科學保險行銷總期老客戶的維護與二次開發(fā)

1、專題時間老客戶的維護與二次開發(fā)科學保險行銷（2011.11）總6期科學保險網(wǎng):科學保險 放心理財張科學王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時候只是一家米店的伙計。王永慶賣米的故事 對于一個專業(yè)壽險代理人來說，只具備專業(yè)技能遠遠不夠，還需要有高尚的人格和非常強的服務(wù)意識。在工作時，我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。從這個故事中我們可以體會到什么?請您參與 請問一位伙伴，王永慶在給客戶送米的時候，一直在做一個動作，就是在和客戶邊走邊聊，他為什么要這么做？他和客戶聊天的目的是什么？ 小提醒: 他邊走邊和客

2、戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去. 我們在做保險營銷、客戶經(jīng)營的時候，又應(yīng)該如何對待和經(jīng)營好自己的老客戶，并做好保單的二次開發(fā)？ 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系成交后致謝 “謝謝您”三個字雖然簡單，但對于銷售來說，在銷售過程中，尤其在成交之后這樣做十分重要。它既可體現(xiàn)我們的個人素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，又可以表示對客戶的重視和朋友一般的溫暖。 老客戶維護的方法 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系節(jié)日祝福 各種中外節(jié)慶日或是任何對客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶生日、客戶升職、喬遷等，都是進行祝福的好時機。可

3、以寄卡片、發(fā)郵件、打電話等給予以祝賀。這些方式不會花很多錢，又能迅速建立關(guān)系，維系與客戶之間的親切感，同時也可以提升公司和我們的形象。老客戶維護的方法 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系別忽視“密切接觸者” 我們除了與客戶保持聯(lián)系之外，也不可忽視與客戶方面其他人員發(fā)展關(guān)系，如客戶的親朋好友。這些人不僅能鞏固我們與客戶的關(guān)系，也是我們的準客戶。老客戶維護的方法 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系進行跨時空交流 電話、信件、傳真、網(wǎng)絡(luò)等，這些跨時空交流形式覆蓋面廣，影響力大，我們可以充分運用。同時，這種形式留給客戶個人空間，避免尷尬。老客戶維護的方法 老客戶維護的方法 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系上門拜訪 雖然跨時空交流自如方便，但仍不如

4、面對面交流直接有效。我們應(yīng)定期上門拜訪，通過面對面的交流與客戶建立友誼，這樣對客戶的二次開發(fā)非常有效。 在我們上門拜訪的同時，可以了解一些客戶的信息：客戶的家庭狀況；客戶的經(jīng)濟狀況等等。 為客戶提供超出客戶預(yù)期的服務(wù)，往往更能贏得客戶的信賴。 老客戶維護的方法 與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系贈送禮品 我們在會見老客戶時還可以贈送禮品。要避免送給客戶沒有創(chuàng)意的老套禮品，盡量送一些具有特別價值、新穎、實用的禮品。 維護好了客戶就會有源源不斷的準客戶資源，也會有穩(wěn)定的好業(yè)績。 他們既然能在我們這買過保險，一是說明他們對保險有一定的認識和了解，二是對我們業(yè)務(wù)人員本人還是接受和認同的。維護開發(fā)一個老客戶往往比重新開

5、發(fā)一個新客戶要省勁得多，也容易促成。 我就能撬起一個地球老客戶是我們的寶人們的保險意識在日益提高老百姓的保險需求越來越大為我們開發(fā)第二單 創(chuàng)造了一個有利時機!現(xiàn)狀老客戶是我們的財富誰將是第二單的購買者 狹義上說有兩種人。一種是已經(jīng)購買過保險的人（老客戶）；一種是已經(jīng)購買過保險的人的家人（老客戶的親朋好友）。廣義上說，除了上述兩種人之外，由購買者轉(zhuǎn)介紹成功的保單也當屬此列。具體地說就是那些支持你的人；收入層次高的人；曾經(jīng)購買過小保單的人；得到過保險益處的人；當初應(yīng)付人情購買保單的人等都可作為第二單的開發(fā)對象。、給付或理賠時。把握第二單開發(fā)時機 因為這時候最能通過事實，打消客戶對保險公司誠信的顧慮

6、，同時也能讓客戶深切地感受到保險雪中送炭的好處。對周圍那些觀望者，也是一個很好的佐證。尤其是客戶本身就會成為一個保險義務(wù)宣傳員，這對我們開發(fā)市場豈不是錦上添花。 、新險種上市時。 當我們第一時間將新上市的險種告知客戶時，讓客戶體會到我們對他們的看重，提高客戶的自重感和自信心，即使他無能力或無意購買，也會有熱情幫我們介紹客戶。 。、吉星高照或時來運轉(zhuǎn)時。 如客戶升遷提拔了，一筆大生意成功了，走出困境東山再起了，人生道路又邁上一個新的臺階了。總之只要是可喜可賀的事情，都可以成為我們向他祝賀的借口，以及再次銷售的時機。、添丁進口時。 如家里娶兒媳婦了，單身漢結(jié)婚了，新婚夫婦生孩子了，這樣的機會我們都

7、不能放過。 能否把握第二單的開發(fā)時機，關(guān)鍵要看我們對客戶的信息知道多少，這從一定意義上反映了我們與客戶的密切程度，以及客戶對我們的信任度。有了客戶對我們的信任和支持，這將是我們立于市場不敗之地的不二法則。 保險市場廣闊，保險需求旺盛，如何擴張經(jīng)營，善加利用我們已有的客戶資源，關(guān)鍵取決于我們對客戶的深耕細挖。問渠哪得清如許 對待客戶，我們也要有可持續(xù)發(fā)展的觀念，這樣我們才能獲得比保單更多、比保費更多、比業(yè)績更寶貴的財富。 祝大家在今后的展業(yè)過程中，一馬當先，積累更多的客戶，簽下更多更大的保單，掙得豐厚的收入！ Thanks! 更多精彩盡在科學保險網(wǎng): 鶴壁第一的保險理財網(wǎng)站、科學保險服務(wù)中心專屬網(wǎng)站 提供免費電子雜志、最新保險資訊、保險課件、特約商家優(yōu)惠服務(wù)、金牌商戶宣傳。 如果您是客戶，可免費成為中心會員，擁有科學保險服務(wù)中心會員卡，持卡可享受特約商家優(yōu)惠、免費電子雜志科學保險等多項活動； 科學保險服務(wù)中心會員俱樂部章程：點擊 科學保險電子雜志下載 點擊 如果您是商家，可成為中心特約商家，即刻擁有上千名優(yōu)質(zhì)準客