采購(gòu)管理第六章采購(gòu)洽商課件

1、第六章 采購(gòu)洽商任務(wù)一供應(yīng)商選擇任務(wù)二采購(gòu)談判任務(wù)三采購(gòu)合同簽訂案例導(dǎo)入任務(wù)一供應(yīng)商選擇一、供應(yīng)商調(diào)查二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格審核三、供應(yīng)商確定一、供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。供應(yīng)商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應(yīng)商，各個(gè)供應(yīng)商的基本情況如何，為企業(yè)了解資源市場(chǎng)以及選擇正式供應(yīng)商做準(zhǔn)備（見(jiàn)圖6-1）。一、供應(yīng)商調(diào)查圖6-1供應(yīng)商基本資料表一、供應(yīng)商調(diào)查尋找供應(yīng)商的途徑主要有專(zhuān)業(yè)雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)等（見(jiàn)圖6-2，6-3，6-4）。圖6-2專(zhuān)業(yè)雜志一、供應(yīng)商調(diào)查圖6-3行業(yè)協(xié)會(huì)一、供應(yīng)商調(diào)查圖6

2、-4展銷(xiāo)會(huì)一、供應(yīng)商調(diào)查二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格審核1.營(yíng)業(yè)執(zhí)照；2.稅務(wù)登記證；3.企業(yè)法人代碼證；4.企業(yè)簡(jiǎn)介；5.行業(yè)資質(zhì)。二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格審核三、供應(yīng)商確定在選擇供應(yīng)商時(shí)，遵循三個(gè)原則（見(jiàn)圖6-5）。圖6-5選擇供應(yīng)商遵循的原則三、供應(yīng)商確定公開(kāi)招標(biāo)（見(jiàn)圖6-6）。圖6-6公開(kāi)招標(biāo)任務(wù)二 采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判流程二、如何起草談判方案三、如何安排采購(gòu)談判座位四、操作要點(diǎn) 一、采購(gòu)談判流程不同企業(yè)、不同目的以及不同物資的采購(gòu)，其流程不盡相同。但是歸納一下，可分為：計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。一、采購(gòu)談判流程一、采購(gòu)談判流程采購(gòu)談判的具體流程（見(jiàn)圖6-7）。圖6

3、-7采購(gòu)談判的具體流程二、如何起草談判方案采購(gòu)談判方案就是在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常重要的作用。二、如何起草談判方案三、如何安排采購(gòu)談判座位談判的座位安排是談判的一個(gè)重要組成部分，運(yùn)用座位的安排和變換，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式傳遞信息，同時(shí)也能給對(duì)手發(fā)送某種訊息或制造假象。三、如何安排采購(gòu)談判座位四、操作要點(diǎn)1. 確定談判目標(biāo)；2. 確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備；3. 確定談判進(jìn)程；4. 制定談判策略（見(jiàn)圖6-8）； 圖6-8談判策略四、操作要點(diǎn)5. 準(zhǔn)備談判資料（見(jiàn)圖6-9）； 圖6-9談判資料準(zhǔn)備 四、操作要點(diǎn)6. 準(zhǔn)備談判合同文本；7. 制定應(yīng)急預(yù)案；8. 急處理方案。任務(wù)三采購(gòu)合同簽訂一、采購(gòu)合同二、采購(gòu)合同的基本結(jié)構(gòu)三、采購(gòu)合同的訂立與終止 四、操作要點(diǎn)一、采購(gòu)合同采購(gòu)合同是商務(wù)性的契約文件，內(nèi)容條款（見(jiàn)圖6-10）。 圖6-10采購(gòu)合同內(nèi)容條款二、采購(gòu)合同的基本結(jié)構(gòu)三、采購(gòu)合同的訂立與終止 采購(gòu)合同的訂立就是采購(gòu)合同雙方當(dāng)事人達(dá)成雙方為執(zhí)行供銷(xiāo)任務(wù)，明確雙方權(quán)利義務(wù)而簽訂的具有法律效力的協(xié)議的過(guò)程。即采購(gòu)合同