失敗銷售員的12條歧途1

1、.：.；1.客戶直接問(wèn)價(jià)，怎樣辦？ 客戶：這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？ 銷售人員：這是最新款式的，3480元。 客戶：太貴了！能不能廉價(jià)一點(diǎn)？ 銷售人員：這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電維護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，如今是長(zhǎng)假曾經(jīng)是最優(yōu)惠的真實(shí)價(jià)錢了，不能廉價(jià)了。 客戶：那我還是再看看吧。 銷售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問(wèn)價(jià)錢的時(shí)候，第一反呼應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)錢、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)錢導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)錢以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒(méi)有任何解釋的空間客戶也不給銷售人員時(shí)機(jī)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下： 銷售人員

2、：您真是好眼力，您看中的可是如今最流行的，最新推出的款式，價(jià)錢可不廉價(jià)，挺貴的！ 此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶?？蛻魰?huì)急于要詰問(wèn)究竟多少錢呀？ 銷售人員：要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元。 此時(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。 a客戶：是不廉價(jià)。那么為什么這么責(zé)呢？ b客戶：您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。 對(duì)于第二種，銷售曾經(jīng)博得了這個(gè)客戶，對(duì)于第一種的回答正好給銷售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的時(shí)機(jī)，屬于順理成章。 要點(diǎn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的回答要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答詳細(xì)的價(jià)錢。2不了解客戶的情況，想知道，怎樣辦？ 有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比

3、如汽車，客戶普通會(huì)到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有時(shí)機(jī)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車行一個(gè)銷售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。 銷售顧問(wèn)：您好，您來(lái)看看車？喜歡哪個(gè)款式的？ 客戶：比較喜歡A6，您大約引見一下吧 銷售顧問(wèn)：A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)奢華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，平安性也是一流的。您是什么公司的？ 客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答：不用管我是什么公司的，您引見車就行了。 銷售顧問(wèn)希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶分開后填寫客戶資料表，從而可以制定跟蹤方案，但是客戶不情愿回答這個(gè)問(wèn)題。由于銷售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是： 銷售顧問(wèn)：A

4、6應(yīng)該.平安性也是一流的。詳細(xì)重點(diǎn)引見什么方面、還要尊重您的意見，我覺(jué)得您是律師吧？ 對(duì)銷售顧問(wèn)的猜測(cè)，潛在客戶普通有兩種能夠的回答： a客戶：我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。 b客戶：我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從平安性開場(chǎng)引見就行。 第一種不需再詰問(wèn)，由于許多人在否認(rèn)了一個(gè)猜測(cè)之后的天性就是詳細(xì)說(shuō)出本人從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷售人員必需給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉?，比如：您別介意，由于上周有一個(gè)客戶來(lái)提了一臺(tái)A6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團(tuán)的首席律師也要買一臺(tái)車，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，如今還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席記者。周到的解釋給再次猜測(cè)提供了借口假設(shè)客戶接受了解

5、釋，那么在面對(duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì)說(shuō)我也不是媒體的，我是搞電視制造的。 要點(diǎn)：要到達(dá)了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。 3客戶與軍師一同來(lái)，挑釁性刨根問(wèn)底，怎樣辦？ 在客戶了解了預(yù)備購(gòu)買的產(chǎn)品之后多方討教最后一次訪問(wèn)，找了一個(gè)所謂懂行的朋友一同來(lái)，這次主要客戶倒沒(méi)有什么疑問(wèn)問(wèn)題，但是這個(gè)朋友卻挑釁性地問(wèn)許多敏感問(wèn)題，如： 銷售人員：這款電腦筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后效力體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛！ 朋友：前兩天新聞?wù)f，您們預(yù)備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對(duì)許多屬于產(chǎn)質(zhì)量量的問(wèn)題還逃避，甚至效力熱線都撥不通，不斷占線，是怎樣回事？ 銷售

6、顧問(wèn)：那是有一些客戶故意找茬，屬于本人誤操作導(dǎo)致的筆記本無(wú)故死機(jī)，完全是不正當(dāng)操作導(dǎo)致的，不屬于保修范圍，當(dāng)然就不能保修了。 朋友：只需客戶有爭(zhēng)議，他們都說(shuō)有理，再說(shuō)了，計(jì)算機(jī)這個(gè)事情，誰(shuí)說(shuō)得準(zhǔn)，怎樣能置信他們呢？ 銷售顧問(wèn)無(wú)論怎樣解釋，潛在客戶的朋友就是不退讓，咄咄逼人，非要銷售顧問(wèn)無(wú)言以對(duì)才了結(jié)，最后的結(jié)果就是客戶也開場(chǎng)疑心產(chǎn)品了。 銷售人員的回答方法錯(cuò)誤。正確的回答方法應(yīng)該是有效運(yùn)用墊子。 銷售人員：您真是行家，這么了解我們品牌的事情，而且，對(duì)于采購(gòu)筆記本特別在行，問(wèn)的問(wèn)題都這么鋒利和準(zhǔn)確。此時(shí)要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然后接著說(shuō)：許多客戶都非常關(guān)懷產(chǎn)質(zhì)量量保修問(wèn)題，當(dāng)

7、產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題時(shí)，客戶的觀念是首先得到尊重和保證的，我們要求國(guó)家工商部門同意的質(zhì)量部門鑒別產(chǎn)質(zhì)量量問(wèn)題的責(zé)任，一旦最后鑒別的結(jié)果是我們擔(dān)任，那么我們就承當(dāng)一切的責(zé)任。在產(chǎn)品送去鑒定的過(guò)程中，為了確?？蛻粲须娔X運(yùn)用，我們還提供一個(gè)暫時(shí)的筆記本供客戶運(yùn)用，您看這個(gè)做法您稱心嗎？ 要點(diǎn)：尤其是客戶約請(qǐng)軍師出馬的時(shí)候就是發(fā)揚(yáng)墊子效果的時(shí)候。4客戶貨比三家，怎樣辦？ 客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決議，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購(gòu)。此時(shí)，闡明銷售顧問(wèn)沒(méi)有博得信任。 客戶：有諾墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎？ 銷售人員：我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號(hào)，一切的型

8、號(hào)都有。 客戶：這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？ 銷售人員：待機(jī)時(shí)間是4天。 客戶：好的，那我再看看別的店。 客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)或者我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期等。這些回答都是一個(gè)程度的，都沒(méi)有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)展比較。高超的銷售人員是這樣回答的： 銷售人員：您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間確實(shí)是判別電池好壞的重要目的，不過(guò)，買到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決議了再回來(lái)。 此時(shí)客戶再到別的店訊問(wèn)時(shí)，一定是這樣

9、的： 客戶：那么，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？銷售人員：我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天?？蛻簦耗敲矗潆姇r(shí)間是多少呢？ 由于這個(gè)銷售人員是第一次聽到這個(gè)問(wèn)題，于是他只能說(shuō)，要看產(chǎn)品手冊(cè)或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷售人員博得了客戶的信任。 要點(diǎn)：在銷售對(duì)話的實(shí)際指點(diǎn)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評(píng)價(jià)產(chǎn)品的規(guī)范。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)結(jié)實(shí)的先入為主的規(guī)范，從而限制他四處比價(jià)的才干。5客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，怎樣辦？ 潛在客戶曾經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后在決議購(gòu)買前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看了一下，回來(lái)以后問(wèn)銷售人員如下的問(wèn)題： 客戶：人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜

10、，而且還特別省電。他們這個(gè)好似沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)呀。 銷售人員：其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要思索的要點(diǎn)。 這樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對(duì)于省電的疑問(wèn)沒(méi)有得到真正的處理。有效的回答手段是這樣的： 銷售人員：您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請(qǐng)您思索一個(gè)問(wèn)題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，假設(shè)為了到達(dá)省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保管的食品蛻變，那么省電的意義何在呢？ 要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最根本的思索上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的根本屬性之后會(huì)博得客戶的信任。 6客戶問(wèn)

11、題多多就是不買產(chǎn)品怎樣辦？ 客戶在采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品有許多問(wèn)題是正常的，有一些客戶他們的問(wèn)題特別多，每次問(wèn)完以后都要求思索幾天，幾天之后，他們又有了新的問(wèn)題。如下： 客戶：35歲以后，這個(gè)生命保險(xiǎn)的保費(fèi)為什么貴這么多呢？ 銷售人員：由于35歲以后，人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開場(chǎng)降低，所以，導(dǎo)致生病的能夠加大，從而添加了保險(xiǎn)公司的賠償數(shù)量，所以保費(fèi)有相應(yīng)的提高?？蛻羲坪醵?，回去思索兩天后回來(lái)又有了新的問(wèn)題。 客戶：那么，遇到交通不測(cè)，除了交通工具給的賠償外，保險(xiǎn)公司還會(huì)理賠嗎？ 銷售人員：交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險(xiǎn)公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還

12、是會(huì)理賠的。客戶思索兩天后，回來(lái)繼續(xù)有問(wèn)題。客戶：我又想到一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)人失蹤了，您們?nèi)绾卫碣r呢？ 銷售人員：按照公司的規(guī)章制度，失蹤在經(jīng)過(guò)公安機(jī)構(gòu)確實(shí)認(rèn)后一段時(shí)間后，當(dāng)作生命不測(cè)死亡處置，也是會(huì)理賠的。 客戶兩天后會(huì)再有新的問(wèn)題。對(duì)于這樣的客戶銷售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答應(yīng)該在第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，就這樣回答： 銷售人員：一切有關(guān)保險(xiǎn)的疑問(wèn)都在我們的問(wèn)答手冊(cè)中，有關(guān)保險(xiǎn)合同也是最嚴(yán)密的，從維護(hù)投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您如今是在比較和選擇階段，應(yīng)該多親身了解，我的回答假設(shè)沒(méi)有落真實(shí)白紙黑字上，也不是有法律效能的，所以，您的問(wèn)題都可以在書面上找到答案。請(qǐng)以書面解答為準(zhǔn)。 要點(diǎn)：有關(guān)這個(gè)回答的

13、實(shí)際解釋可以支持這個(gè)說(shuō)法，這是銷售戰(zhàn)略問(wèn)題。要求客戶在尋覓，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的本錢。7客戶不信任銷售人員，怎樣辦？ 客戶問(wèn)：剛剛您引見的Pod的電池壽命真的可以用3年？ 銷售人員：您看，闡明書上有詳細(xì)的電池壽命的闡明，正常運(yùn)用情況下，充電次數(shù)為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。 客戶問(wèn)：可是您們這個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，怎樣就知道可以用3年呢？ 銷售人員：一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)都是經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試的，也經(jīng)過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)的，您就放心吧。 客戶：假設(shè)電池不到3年就無(wú)法充電了，您答應(yīng)給免費(fèi)改換嗎？ 銷售人員：假設(shè)產(chǎn)品過(guò)了保修期，改換要收費(fèi)的，保修期是一年。 客戶：所以，還

14、是不一定保證可以運(yùn)用3年。 此時(shí)銷售人員曾經(jīng)沒(méi)有足夠的理由來(lái)讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問(wèn)其實(shí)是非常正常的事情。導(dǎo)致客戶疑心產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)特點(diǎn)的主要緣由，是銷售人員在引見產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有運(yùn)用FAB的技巧。假設(shè)運(yùn)用FAB技巧，在客戶提出問(wèn)題時(shí)銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的： 銷售人員：一切小型電器產(chǎn)品，尤其是挪動(dòng)類型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰(zhàn)就是電池的性能。在美國(guó)，許多消費(fèi)者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，經(jīng)過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)，尤其是抗衰減測(cè)試，如今的內(nèi)置電池曾經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，普通一天充電4次的話，可以運(yùn)用1250天，將近4

15、年的時(shí)間，許多用戶運(yùn)用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，假設(shè)依然繼續(xù)運(yùn)用，我們提供本錢價(jià)改換電池的效力，這才是品牌產(chǎn)品的獨(dú)到之處。 要點(diǎn)：有效運(yùn)用特優(yōu)利的產(chǎn)品引見技巧是關(guān)鍵。要掌握陳說(shuō)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。 8客戶就要廉價(jià)，怎樣辦？ 客戶：您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我如今就買。 銷售人員：好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。邊說(shuō)邊開票，此時(shí)，客戶立刻說(shuō)：您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢。 結(jié)果銷售人員提供了進(jìn)一步廉價(jià)的價(jià)錢，客戶依然沒(méi)有立刻購(gòu)買這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣： 銷售人員：您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打

16、3折，您也不會(huì)立刻就買。 客戶：不會(huì)，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。 銷售人員：這樣，您先交一下訂金，我沒(méi)有權(quán)益給您再打3折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他假設(shè)不贊同，我就把訂金退還給您；您看行嗎？ 客戶：您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買了。 銷售人員：我就說(shuō)打了3折您也不會(huì)買，再說(shuō)了，假設(shè)沒(méi)有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變升了，我沒(méi)法交待。您還是再思索思索吧。 客戶：那行，我先給您100元，您去問(wèn)吧。 銷售人員在收到100元后分開片刻回來(lái)時(shí)贊同客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會(huì)損失這100元而改動(dòng)主意因此成交。 要點(diǎn)：在對(duì)話中首先控制本人的自動(dòng)權(quán)

17、，當(dāng)自動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響才干。9客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠的興趣，只能做簡(jiǎn)單的價(jià)錢比較，怎樣辦？ 這個(gè)情況經(jīng)常發(fā)生在大型賣場(chǎng)中。客戶方案采購(gòu)冰箱因此，到賣場(chǎng)來(lái)尋覓符合內(nèi)心期望的產(chǎn)品，但是客戶并不了解產(chǎn)品，因此，普通都是先看標(biāo)價(jià)，經(jīng)過(guò)標(biāo)價(jià)來(lái)判別產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值?？蛻糇哌^(guò)展臺(tái)前，銷售人員普通都是呼喊式的叫賣：我們的冰箱獲得了國(guó)際大獎(jiǎng)，同時(shí)也是環(huán)保冰箱，不僅節(jié)能，而且沒(méi)有污染，省電，保鮮.如今趕上十一不僅有打折還有優(yōu)惠，另外如今購(gòu)買會(huì)送禮品，價(jià)錢也是最低的了，十一長(zhǎng)假終了后，一定就不是這個(gè)價(jià)了.決議吧。 客戶聽都不聽快速分開展臺(tái)有效的戰(zhàn)略運(yùn)用在溝通上應(yīng)該是這樣。不能自動(dòng)除霜非常費(fèi)事吧？不能自動(dòng)

18、制造冰塊不方便吧？冷凍空間太低總是彎腰挺累吧？冷藏的魚蝦拿出來(lái)的時(shí)候凍的太硬吧？冰箱內(nèi)總是有異味吧？有時(shí)候不記得冰箱中有什么了吧？這些都是消費(fèi)者在運(yùn)用冰箱時(shí)能夠會(huì)遇到的大大小小的各種問(wèn)題。當(dāng)潛在消費(fèi)者聽到本人熟習(xí)的、遇到過(guò)的問(wèn)題時(shí)，會(huì)停下腳步仔細(xì)聽銷售人員的話，此時(shí)，銷售人員就可以順勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品利益方面。 要點(diǎn)：營(yíng)銷中的名言就是問(wèn)題是需求之母一，只需有效陳說(shuō)潛在客戶看到的聽到的以及運(yùn)用中感遭到的產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)客戶一定會(huì)有興趣。 10客戶之間意見不一致，如夫妻對(duì)采購(gòu)有爭(zhēng)議，怎樣辦？ 客戶夫妻兩人意見不同，妻子說(shuō)：我還是喜歡珠江牌的，星海是北京的。 丈夫說(shuō)：其實(shí)，我們也不懂，人家這位專家挺懂的，再說(shuō)我

19、覺(jué)得星海也是老牌子了，一定不錯(cuò)。 妻子：那珠江還出口到德國(guó)呢，要是質(zhì)量不可靠，怎樣能夠出口呢？ 星海銷售人員：劉女士，其實(shí)珠江牌鋼琴主要是離香港近，出口都是一些港商辦的。星海在國(guó)際上也獲得了一些質(zhì)量獎(jiǎng)，也是過(guò)關(guān)的。何況他們也來(lái)了幾次了，要不，假設(shè)他們決議的話，我再讓經(jīng)理爭(zhēng)取給他們多一些折扣，您看如何？ 銷售人員為了獲得客戶，只好經(jīng)過(guò)自動(dòng)降低價(jià)錢的方法，實(shí)踐上，這個(gè)降價(jià)的方法卻是事與愿違的。其實(shí)面對(duì)客戶之間的矛盾銷售人員有很好的時(shí)機(jī)來(lái)把握銷售時(shí)機(jī)。 星海銷售人員：先生，您聽我說(shuō)兩句，其實(shí)，您太太也是好意，思索買一個(gè)可靠的鋼琴，免得日后維修、保養(yǎng)費(fèi)事。珠江確實(shí)也是相當(dāng)好的品牌，不過(guò)對(duì)于北方來(lái)說(shuō)，珠

20、江采用的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒(méi)有問(wèn)題，北方枯燥的氣候不一定順應(yīng)，星海就是北京的鋼琴?gòu)S，1949年就制造鋼琴了?？傊I一個(gè)好的鋼琴都是為了表達(dá)愛心，對(duì)下一代的期望。北京的琴呢，日后的維護(hù)，保養(yǎng)都方便，未來(lái)一定是太太在家陪孩子練琴的時(shí)間多，先生的好意是過(guò)得硬的琴減少日后的費(fèi)事，也都是為了有一個(gè)可靠的放心的琴呀。劉女士，您說(shuō)呢？ 聽了這番話后有爭(zhēng)議的兩個(gè)人都了解了對(duì)方，從而決議了采購(gòu)星海牌鋼琴。 要點(diǎn)：在面對(duì)夫妻采購(gòu)意見不一致時(shí)，最好的方法就是巧妙撬動(dòng)他們之間的感情相互體恤的思索就是加強(qiáng)他們共同認(rèn)可銷售人員的時(shí)機(jī)。 11客戶接聽后，話沒(méi)有說(shuō)完，就要掛斷怎樣辦？ 銷售人員撥通：先生您好，

21、這里是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端效力中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？ 客戶：您講。 銷售：您經(jīng)常運(yùn)用電腦嗎？ 客戶：是的，任務(wù)無(wú)法分開電腦。 銷售；您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電？ 客戶：在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。 銷售：我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您能否有興趣？ 客戶：您就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧。 銷售：其實(shí)，也是，但是. 客戶：您不用說(shuō)了，我如今對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，由于我有了，而且，如今用的很好。 銷售：不是，我的意思是，這次時(shí)機(jī)很難得，所以，我. 銷售經(jīng)常需求面對(duì)陌生人，讓陌生人可以繼續(xù)聽銷售人員的話的主要竅門

22、不是推銷產(chǎn)品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。對(duì)于一個(gè)接到陌生人的推銷的人來(lái)說(shuō)防備以及敵意是第一位的，因此對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是博得信任。XX呼叫中心對(duì)銷售人員培訓(xùn)的結(jié)果就是編造搞調(diào)查為借口來(lái)進(jìn)展溝通。其實(shí)，聽到第二句就曾經(jīng)知道是推銷了。請(qǐng)看以下方式： 銷售人員撥通：先生您好，我是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端效力中心的，您一定奇異我是怎樣知道您的的吧？ 客戶：您什么事情？ 銷售人員：我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中有您的記錄，您對(duì)電腦筆記本特別有研討，而且不是普通的研討。 客戶：您究竟什么事情？ 銷售：這個(gè)就是想征求您的意見，假設(shè)對(duì)如今運(yùn)用的筆記本電腦有不是特別稱心的地方，就通知我們，我們會(huì)支付您報(bào)酬，由于我們特別需求像您這樣的筆記本電腦方面的專家協(xié)助 我們改良產(chǎn)品性能。 客戶：噢，這樣呀。您是誰(shuí)？ 銷售：我是XX的王麗娜，您一定沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)寫，假設(shè)您有三言兩語(yǔ)，隨意說(shuō)一下，我記錄，然后就可以參與評(píng)選了。您假設(shè)如今沒(méi)有時(shí)間，我們換一個(gè)時(shí)間也行，您看呢？ 這個(gè)環(huán)節(jié)的過(guò)渡