網(wǎng)絡(luò)營銷課件

1、第 七 章 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 【本章概要】 本章講述網(wǎng)絡(luò)營銷的一些基本概念、工具和方法，包括：什么是網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和功能，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的影響、網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為分析，網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研方法、步驟、策略，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略、域名策略以及網(wǎng)絡(luò)廣告的有關(guān)知識。 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解網(wǎng)絡(luò)營銷的一些基本概念、特點(diǎn)和功能；2.熟悉網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的方法、步驟、策略；3.掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為分析的原理；4.掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略、域名策略；5.掌握網(wǎng)絡(luò)廣告的概念形式和網(wǎng)絡(luò)廣告策劃步驟。第1頁，共51頁。一、 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念 迄今為止，

2、學(xué)術(shù)界對網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有一個統(tǒng)一的定義。 綜合起來,可以將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大程度地滿足客戶需求以達(dá)到開拓市場、增加盈利目標(biāo)的經(jīng)營過程。 網(wǎng)絡(luò)營銷并不能完全替代傳統(tǒng)營銷，是對傳統(tǒng)營銷的擴(kuò)展和延伸。第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷概述第2頁，共51頁。二、 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和功能 1.網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)（1）跨時空。每周7天，每天24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。（2）多媒體。互聯(lián)網(wǎng)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息。（3）交互式。為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計、商品信息發(fā)布、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。（4）個性化?；ヂ?lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性

3、的、循序漸進(jìn)式的。（5）成長性。使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準(zhǔn)。（6）整合性。一種全程的營銷渠道;另一方面，統(tǒng)一設(shè)計規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息。（7）超前性。符合定制營銷與直復(fù)營銷的未來趨勢。（8）高效性。及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，及時有效了解并滿足顧客的需求。（9）經(jīng)濟(jì)性。減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，減少由于迂回多次交換帶來的損耗。 （10）技術(shù)性。建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上的。第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷概述第3頁，共51頁。 2.網(wǎng)絡(luò)營銷的功能 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是電子商務(wù)系統(tǒng)的有機(jī)組成部分。一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)可以包括以下功能：

4、 （1）網(wǎng)上調(diào)研。 （2）信息發(fā)布。 （3）市場開拓。 （4）網(wǎng)上銷售。 （5）商務(wù)服務(wù)。 （6）客戶關(guān)系管理。 （7）營銷集成。第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷概述第4頁，共51頁。三、 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新營銷方式，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的。新世紀(jì)是信息世紀(jì)、網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)，那么營銷必將走向信息化和網(wǎng)絡(luò)化。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國際化、規(guī)?；?，國內(nèi)市場必將更加開放，更加容易受到國際市場開放的沖擊，而網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性無疑會對整個營銷產(chǎn)生巨大影響。 1.對傳統(tǒng)營銷策略的影響。2.對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊。3.對營銷組織的影響。4.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是一個

5、整合的過程。這是因?yàn)椋菏紫?，互?lián)網(wǎng)作為新興的虛擬市場，它覆蓋的群體只是整個市場中某一部分群體，許多的群體由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)。其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效的渠道有著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，但對于許多消費(fèi)者來說，由于個人生活方式不愿意接收或者使用新的溝通方式和營銷渠道，如許多消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購物，而習(xí)慣在商場上一邊購物一邊休閑。第三，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效溝通方式，可以方便企業(yè)與用戶之間直接雙向溝通，但消費(fèi)者有著自己個人偏好和習(xí)慣，愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。最后，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，營銷面對的靈性的人，因此傳統(tǒng)一些以人為主的營銷策略所具有獨(dú)特的親和力是網(wǎng)絡(luò)營銷沒有辦法替代的。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)

6、營銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的，企業(yè)在進(jìn)行營銷時應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和細(xì)分市場，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷策略，以最低成本達(dá)到最佳的營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，就是利用整合營銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷概述第5頁，共51頁。四、 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論 1網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論 根據(jù)美國直復(fù)營銷協(xié)會(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義，直復(fù)營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。 2 .網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論 軟營銷和強(qiáng)勢營銷的一個根本區(qū)別就在于：軟營銷的主動方是消費(fèi)者而強(qiáng)勢營銷的主動方是企業(yè)。 3 .網(wǎng)絡(luò)

7、關(guān)系營銷理論 關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生，其目標(biāo)是建立和發(fā)展同相關(guān)個人和組織的兼顧雙方利益的長期聯(lián)系，包括：企業(yè)與客戶的關(guān)系、與上游企業(yè)的關(guān)系、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系。 4 .網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論 網(wǎng)絡(luò)整合營銷的理論模式可以表述為：營銷過程的起點(diǎn)是消費(fèi)者的需求；營銷決策(4Ps)是在滿足4C要求的前提下的企業(yè)利潤最大化；最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者滿足和企業(yè)利潤最大化。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷概述第6頁，共51頁。一、 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的概述 1.網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的意義 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的目的基本和傳統(tǒng)市場調(diào)研的目的相同，都是為制定恰當(dāng)

8、的營銷策略而進(jìn)行的市場信息的搜集和整理。 2.網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的特點(diǎn) 對比傳統(tǒng)的市場調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)上的市場調(diào)研具有及時性；經(jīng)濟(jì)性；對象的廣泛性；結(jié)果的客觀性等特點(diǎn)。 3.網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的原則 在線調(diào)查時應(yīng)遵循以下原則： （1）認(rèn)真設(shè)計在線調(diào)查表。 （2）吸引盡可能多的人參與調(diào)查。 （3）盡量減少無效問卷。 （4）公布保護(hù)個人信息聲明。 （5）避免濫用市場調(diào)查功能。 （6）盡量降低樣本分布不均衡的影響。 （7）獎項(xiàng)設(shè)置合理。 （8）采用多種網(wǎng)上調(diào)研手段相結(jié)合。第二節(jié) 網(wǎng)上市場調(diào)研第7頁，共51頁。 4.網(wǎng)上市場調(diào)研的主要內(nèi)容 （1）市場需求研究。市場需求量、市場規(guī)模、市場占有率、運(yùn)用有效的經(jīng)營策略和手段。

9、 （2）用戶及消費(fèi)者購買行為的研究。不同地區(qū)和不同民族的用戶，他們的生活習(xí)慣和生活方式有何不同，有哪些不同需要；了解消費(fèi)者的購買動機(jī)，包括理智動機(jī)、感情動機(jī)和偏愛動機(jī)。特別是研究理智動機(jī)時產(chǎn)品設(shè)計、廣告宣傳及市場銷售活動的影響及產(chǎn)生這些動機(jī)的原因；研究用戶對特定的商標(biāo)或特定的商店產(chǎn)生偏愛的原因；具體分析誰是購買商品的決定者，使用者和具體執(zhí)行者，以及他們之間的相互關(guān)系；了解消費(fèi)者喜歡在何時、何地購買，他們購買的習(xí)慣和方式，以及他們的反應(yīng)和要求等。 （3）營銷因素研究。產(chǎn)品的研究；價格研究；分銷渠道的研究；促銷策略的研究；廣告投放的研究等。 （4）宏觀環(huán)境研究。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然地理、科學(xué)技術(shù)、

10、政治法律和社會文化等因素。 （5）競爭對手研究。市場上的主要競爭對手及其市場占有率情況；競爭對手在經(jīng)營、產(chǎn)品技術(shù)等方面的特點(diǎn)；競爭對手的產(chǎn)品、新產(chǎn)品水平及其發(fā)展情況；競爭者的分銷渠道，產(chǎn)品價格策略，廣告策略，銷售推廣策略等情況；競爭者的服務(wù)水平等。第二節(jié) 網(wǎng)上市場調(diào)研第8頁，共51頁。二、網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的方法 1.網(wǎng)絡(luò)直接調(diào)查方法 （1）專題討論法；（2）E-mail問卷法； （3）在線問卷法。 2.網(wǎng)絡(luò)市場間接調(diào)研的方法 （1）網(wǎng)絡(luò)間接調(diào)查的渠道； （2）網(wǎng)絡(luò)間接調(diào)查的方法。第二節(jié) 網(wǎng)上市場調(diào)研第9頁，共51頁。三、網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的步驟 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研與傳統(tǒng)的市場調(diào)研一樣，應(yīng)遵循一定的方法與步驟，

11、以保證調(diào)研過程的質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研一般包括以下幾個步驟： 1.明確問題與確定調(diào)研目標(biāo) 2.確定調(diào)研對象 3.制定調(diào)研計劃 4.收集信息 5.分析信息 6.提交調(diào)研報告第二節(jié) 網(wǎng)上市場調(diào)研第10頁，共51頁。四、 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的策略 1識別企業(yè)站點(diǎn)的訪問者 網(wǎng)絡(luò)上收集訪問者信息的策略基本如下： (1)通過電子郵件； (2)給予訪問者以獎勵刺激； (3)要求訪問者注冊； (4)輕易不要提涉及訪問者隱私的問題； (5)考慮調(diào)查問卷中的問題的數(shù)量； (6)考慮調(diào)查問卷中的問題的質(zhì)量； (7)用軟件來檢測訪問者調(diào)查問卷的完成情況等。 2在企業(yè)站點(diǎn)上進(jìn)行市場調(diào)研 (1) 監(jiān)控在線服務(wù)。 (2) 測試影響產(chǎn)

12、品銷售的各種因素。 (3) 請求反饋信息。 (4) 傳統(tǒng)市場調(diào)研和電子郵件相結(jié)合。 (5) 通過產(chǎn)品的網(wǎng)上競賣掌握市場信息。 案例分析：可口可樂網(wǎng)站的網(wǎng)上調(diào)查（見課本) 第二節(jié) 網(wǎng)上市場調(diào)研第11頁，共51頁。第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為分析 一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征 目前網(wǎng)上消費(fèi)者具有明顯的特點(diǎn)：年輕；時尚、品味高；收入中或高；有想法；注重自我；頭腦冷靜，擅長理性分析；對新鮮事物好奇、敏感；好勝而缺乏耐心。對于這樣的一個充滿個性的消費(fèi)群，其網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為一般有如下特征： 1 不同性別不同消費(fèi)方式，無論是在網(wǎng)絡(luò)中還是在現(xiàn)實(shí)生活中，男性與女性的消費(fèi)方式都是不同的。 2收入決定消費(fèi)，價格是個信號彈。 3 年輕人

13、追求的是個性與時尚。 4 消費(fèi)者憎恨虛假信息。 5視覺是強(qiáng)烈的第一感覺。 6消費(fèi)者討厭打開網(wǎng)速很慢，同時瀏覽速度很慢的網(wǎng)頁。 7名牌永遠(yuǎn)對消費(fèi)者有吸引力。 第12頁，共51頁。二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)過程網(wǎng)上購物是指用戶為完成購物或與之有關(guān)的任務(wù)而在網(wǎng)上虛擬的購物環(huán)境中瀏覽、搜索相關(guān)的商品信息，從而為購買決策提供所需要的必要信息并實(shí)現(xiàn)決策的購買過程。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的購買過程分為以下四個階段：1.引起注意與興趣2.收集信息 3.購買決策 用戶對網(wǎng)上購物各環(huán)節(jié)的評價（1分為非常不滿意，5分為非常滿意） 4.購后評價 評價平均值評分結(jié)果比例1分2分3分4分5分訂單準(zhǔn)確性4.10.8%5.1%17.6%41.4%35.

14、0%付款安全性42.2%6.0%17.8%36.6%37.5%商品種類40.2%4.0%25.7%40.8%29.2%查詢方便性3.90.8%3.4%24.0%46.8%24.9%信息反饋及時性3.91.1%9.1%22.4%38.4%29.1%界面/頁面設(shè)計3.80.4%2.4%34.0%47.2%16.0%配送及時性3.72.2%9.2%27.8%40.5%20.4%商品質(zhì)量3.73.6%5.3%27.0%44.3%19.8%價格3.70.8%5.9%34.5%43.4%15.4%售后服務(wù)3.37.7%14.0%30.8%32.4%15.1%第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為分析 第13頁，共51頁。一

15、、 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略 1.網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品整體概念 核心利益或服務(wù)層次。 有形產(chǎn)品層次。 期望產(chǎn)品層次。 延伸產(chǎn)品層次。 潛在產(chǎn)品層次。第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第14頁，共51頁。2.網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的分類 將網(wǎng)上銷售的商品分為實(shí)體和虛體兩大類，主要是根據(jù)商品的形態(tài)來區(qū)分。 （1）實(shí)體商品。實(shí)體商品是指具有物理形態(tài)的物質(zhì)商品。在網(wǎng)絡(luò)上銷售實(shí)體商品的過程與傳統(tǒng)的營銷方式有所不同。在這里已沒有傳統(tǒng)的面對面的買賣方式，網(wǎng)絡(luò)上的交互式交流成為買賣雙方交流的主要形式。消費(fèi)者或客戶通過訪問賣方的主頁考察其商品，通過填寫表格表達(dá)自己對品種、質(zhì)量、價格和數(shù)量的選擇；而賣方則將面對面的交貨改為郵寄商品或送貨上門。 （2）虛體

16、商品。虛體商品指企業(yè)銷售的無形、數(shù)字化的資訊與媒體商品，如電子報紙、電子雜志非常適合網(wǎng)絡(luò)營銷。 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第15頁，共51頁。3.適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品 網(wǎng)上開店也有自己的煩惱，每一個進(jìn)入這一領(lǐng)域的新人都會面臨同一個問題：我該賣什么呢？要知道并非所有的商品都適合在網(wǎng)上銷售。比如體積太大的商品（不容易郵寄運(yùn)輸）、附加值太低的商品（省的錢還不夠付郵費(fèi)）等等。根據(jù)各類商品的屬性，再結(jié)合目前網(wǎng)上的一些銷售情況，總結(jié)出目前適宜在網(wǎng)上開店銷售的幾類商品：具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場不愿經(jīng)營的小商品；網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)

17、用的產(chǎn)品；消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)；便于配送的產(chǎn)品；名牌產(chǎn)品。 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第16頁，共51頁。 4.網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略 (1)產(chǎn)品形態(tài)與定位選擇策略。 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)盡量是數(shù)字化的，對于非數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)盡力考慮產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識和信心。 (2)產(chǎn)品定制化策略。企業(yè)必須具有根據(jù)每一個客戶的特別要求定制產(chǎn)品或服務(wù)的能力，即所謂的“一對一”(OnetoOne)定制化服務(wù)。 (3)產(chǎn)品的品牌策略。實(shí)施名牌戰(zhàn)略以及與有美譽(yù)的知名公司進(jìn)行生產(chǎn)與銷售上的合作。 (4)產(chǎn)品的服務(wù)策略。注重包裝、服務(wù)、廣告、咨

18、詢、融資、送貨、保管或顧客認(rèn)為有價值的其他東西。 (5)新產(chǎn)品開發(fā)策略。 企業(yè)和顧客隨時隨地進(jìn)行信息交換。第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第17頁，共51頁。二、網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略 由于網(wǎng)上信息的公開性和消費(fèi)者易于搜索的特點(diǎn)，網(wǎng)上的價格信息對消費(fèi)者的購買起著重要的作用。 1.低位定價策略 2.個性化定制生產(chǎn)定價策略 3.使用定價策略 4.折扣定價策略 5.拍賣定價策略 6.聲譽(yù)定價策略 7.免費(fèi)價格策略 總之，企業(yè)可以根據(jù)自己所生產(chǎn)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場的發(fā)展?fàn)顩r來選擇合適的價格策略。但無論采用什么策略，企業(yè)的定價策略都應(yīng)與其他策略相配合，以保證企業(yè)總體營銷策略的實(shí)施。第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第18頁，共51頁

19、。三、網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略 1. 網(wǎng)絡(luò)直銷策略 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家利用互聯(lián)網(wǎng)，不借助于其他分銷渠道所開展的直接銷售活動。 企業(yè)在確定是否采用網(wǎng)上直銷策略時，一般要綜合考慮以下一些因素： (1)目標(biāo)市場的大?。阂话銇碚f，企業(yè)的目標(biāo)市場范圍越小，面對最終消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上直銷的可能性就越大。 (2)商品特性：產(chǎn)品單價高、產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜，可采用網(wǎng)上直銷策略。 (3)企業(yè)條件：如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，能夠建立自己的網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)，則實(shí)行直接銷售：反之，應(yīng)選擇利用中間商推銷產(chǎn)品。 (4)營銷環(huán)境：商品配送能力比較強(qiáng)的地區(qū)可以選擇網(wǎng)上直銷方式；反之，有可能因?yàn)榕渌统杀咎撸鴮?dǎo)致直銷無法進(jìn)行。 (5)傳統(tǒng)渠道的影響：

20、企業(yè)采用網(wǎng)上直銷模式，會對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成影響，企業(yè)要考慮替代的效果。中間商在廣告、運(yùn)輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨方面的作用如果不能用網(wǎng)絡(luò)來代替，企業(yè)就不能全部采用直銷渠道。 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第19頁，共51頁。2. 網(wǎng)絡(luò)間接分銷策略 由于網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬市場，網(wǎng)絡(luò)直銷時，交易雙方都會考慮對方的信譽(yù)，擔(dān)心出現(xiàn)對方“拿錢不給貨”或者“拿貨不給錢”的問題，而影響交易進(jìn)行。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)（即網(wǎng)絡(luò)中間商）應(yīng)運(yùn)而生。 網(wǎng)絡(luò)中間商建立的交易市場相當(dāng)于傳統(tǒng)營銷中的市場，市場的特征、知名度、客流量所能提供的服務(wù)直接影響了企業(yè)營銷活動的效果。因此，網(wǎng)絡(luò)中間商的選擇對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷

21、起著十分重要的作用。企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時，需要考慮以下幾個主要因素： (1)網(wǎng)絡(luò)中間商的特色。 (2)網(wǎng)絡(luò)中間商的影響力。 (3)網(wǎng)絡(luò)中間商的服務(wù)。 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第20頁，共51頁。 3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的雙道策略 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的雙道策略，又稱雙道法，是指企業(yè)同時使用網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。 生產(chǎn)者消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)直銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接渠道第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第21頁，共51頁。四、網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略 網(wǎng)上促銷是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對商品或服務(wù)的購買和使用。 常用的網(wǎng)上促銷策略有： 1.網(wǎng)上折價促銷 2.網(wǎng)上變相折價促銷

22、3.網(wǎng)上贈品促銷 4.網(wǎng)上抽獎促銷 5.積分促銷 6.網(wǎng)上聯(lián)合促銷第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第22頁，共51頁。五、網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶服務(wù)策略 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷客戶服務(wù)的現(xiàn)狀 不同行業(yè)對于顧客服務(wù)有著不同的要求，相對于其他領(lǐng)域來說，網(wǎng)絡(luò)營銷對顧客服務(wù)的要求更高。然而，目前網(wǎng)絡(luò)營銷中顧客服務(wù)的許多方面不盡人意。有關(guān)研究表明，許多電子商務(wù)公司的顧客服務(wù)水平離顧客期望仍然相差很遠(yuǎn)，問題主要表現(xiàn)在： (1)個人隱私缺乏有效保護(hù)。 (2)顧客信息處理不完善。 (3)信譽(yù)度成為突出問題。第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第23頁，共51頁。2 .網(wǎng)絡(luò)營銷中提高客戶服務(wù)質(zhì)量的措施 （1）加強(qiáng)個人隱私權(quán)的保護(hù) 網(wǎng)絡(luò)隱私權(quán)大致有如下內(nèi)容

23、： 知情權(quán)。 選擇權(quán)。 合理的訪問權(quán)限。 足夠的安全性。 （2）完善顧客信息管理 （3）注重建立可信體系的電子商務(wù)模型 （4）提高顧客忠誠度 提高客戶忠誠度，可以從以下幾個方面著手： 建立深層次的關(guān)系營銷策略。 為顧客創(chuàng)造更多價值，增強(qiáng)顧客滿意感。 恪守信用，取信于顧客。 開展常客獎勵活動。第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第24頁，共51頁。六、網(wǎng)絡(luò)營銷的多域名策略 從功能上講，一個域名就足夠了，為什么要注冊多個域名呢？這是因?yàn)閺木W(wǎng)絡(luò)營銷策略來看，多域名策略具有下列七項(xiàng)重要功能。 1.為了避免其它網(wǎng)站的混淆 2.避免競爭者因?yàn)橛蛎磳戝e誤等原因而獲得好處 3.保護(hù)品牌名稱或者注冊商標(biāo) 4.讓用戶可以根據(jù)公

24、司名稱猜想你的域名 5.為拓展業(yè)務(wù)注冊域名 6.注冊漢語拼音域名 7.保持國際域名和國內(nèi)域名的統(tǒng)一第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第25頁，共51頁。一、網(wǎng)絡(luò)廣告的定義 網(wǎng)絡(luò)廣告是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。這些廣告可以通過超級鏈接的形式連接到廣告主的網(wǎng)站上，從而可以讓受眾了解廣告的更多信息，更好地達(dá)到網(wǎng)絡(luò)廣告的目的。二、網(wǎng)絡(luò)廣告的形式 1旗幟廣告(Banner) 2按鈕廣告(Button) 3彈出式廣告 4文字鏈接廣告 5游動廣告 6游戲廣告 7文字廣告 8郵件廣告 9全景廣告 10導(dǎo)航廣告第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)廣告第26頁，共51頁。三、網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)模式 1.基本概念 點(diǎn)擊次數(shù)（Hits或Clic

25、k-throughs）:網(wǎng)絡(luò)各頁面或廣告被點(diǎn)擊瀏覽次數(shù)的總和。 頁面訪問次數(shù)（Pageviews或Visits）:又稱綜合瀏覽量、頁面質(zhì)量、頁面瀏覽數(shù)，是網(wǎng)站被登錄訪問的總?cè)舜螖?shù)，是較客觀反映網(wǎng)站受歡迎程度的統(tǒng)計量。 印象（Impressions）:含有廣告的頁面被訪問的次數(shù)。 回應(yīng)單擊（Clicks）:單擊網(wǎng)絡(luò)廣告，進(jìn)一步了解相關(guān)信息。 點(diǎn)擊率（Click-through Ratio）:回應(yīng)單擊次數(shù)與所在頁面訪問次數(shù)之比。 第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)廣告第27頁，共51頁。2.計費(fèi)方式 千人印象成本（Cost Per Mile,或者Cost Per Thousand Impressions，CPM） 千人

26、印象成本= 例如，某網(wǎng)站欄目的千人印象成本為180元，該欄目的訪問次數(shù)是25萬人，廣告主要就是付出4.5萬元購買廣告。 每點(diǎn)擊成本（Cost Per Click-Though，CPC）:按廣告被點(diǎn)擊進(jìn)入次數(shù)收取費(fèi)用。廣告主一般更偏愛CPC付費(fèi)方式，雖然收費(fèi)較CPM高，但客觀地反映了看到廣告的受眾人數(shù)。 每行動成本（Cost Per Action，CPA）:按廣告投放后實(shí)際回應(yīng)的有效問卷或訂單來付費(fèi)。一般以點(diǎn)擊廣告，鏈接到主網(wǎng)頁的次數(shù)計費(fèi)。第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)廣告第28頁，共51頁。 每購買成本（Cost Per Purchase，CPP ）:是廣告主為規(guī)避廣告費(fèi)用風(fēng)險，按廣告投放后實(shí)際產(chǎn)生的在線訂單數(shù)

27、付給網(wǎng)站的費(fèi)用。 每銷售成本（Cost Per Sale，CPS）:按廣告投放后帶來的銷售量來計費(fèi)。 包月方式：很多國內(nèi)網(wǎng)站的廣告收費(fèi)是不管效果好壞，不管訪問量有多少，一律一個價，按照“一個月多少錢”這種固定收費(fèi)模式來收費(fèi)，這對的客戶和網(wǎng)站都不公平，無法保障廣告客戶的利益。 按業(yè)績付費(fèi)（pay-for-performance，PFP）：由于網(wǎng)絡(luò)廣告買方市場的形成，廣告主為規(guī)避風(fēng)險，越來越追求廣告收費(fèi)模式由目前的CPM或CPC轉(zhuǎn)變?yōu)镻FP的模式。第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)廣告第29頁，共51頁。四、網(wǎng)絡(luò)廣告的運(yùn)作步驟1.確定廣告目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)服從于企業(yè)的營銷目標(biāo)和有關(guān)市場、定位、營銷組合等策略。2.制定廣

28、告預(yù)算 計算為完成廣告目標(biāo)，所要投入的廣告活動費(fèi)用支出。3.設(shè)計廣告信息 廣告詞要精練、簡單、明了、直接，協(xié)調(diào)文字、圖形、色彩與動態(tài)。4.選擇投放站點(diǎn) 在界定目標(biāo)受眾的基礎(chǔ)上，選擇合適的廣告服務(wù)商。5.評價廣告的效果 網(wǎng)絡(luò)廣告評估的目的是通過檢查廣告投放后產(chǎn)生的效果和執(zhí)行 的質(zhì)量來指導(dǎo)以后的作業(yè)。第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)廣告第30頁，共51頁。一、單選題1網(wǎng)上營銷（Online Marketing）也稱在線營銷，是指利用( )技術(shù)進(jìn)行的將產(chǎn)品和勞務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一系列經(jīng)營活動A. 信息 B網(wǎng)絡(luò) C.傳統(tǒng)的營銷 D信息網(wǎng)絡(luò)2. 網(wǎng)絡(luò)營銷使以市場為中心的產(chǎn)品銷售和服務(wù)策略轉(zhuǎn)向以滿足( )需求為中心的產(chǎn)

29、品服務(wù)。A. 專業(yè)化 B. 個性化顧客 C.批量化 D.大眾化 3. 購買過程起點(diǎn)是( )，這種需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的。 A. 收集信息 B. 比較選擇 C. 誘發(fā)需求 D購買決策4. 新產(chǎn)品一入市場就以高于預(yù)期價格銷售，迅速賺取利潤收回資，再逐步降價。稱( )定價.A. 滲透 B. 滿意 C成本加利潤 D撇脂5. 按照調(diào)查者組織調(diào)查樣本的行為，網(wǎng)上調(diào)查可以分為主動調(diào)查法和被動調(diào)查法,( )屬于被動調(diào)查法.A. 站點(diǎn)法 B. 電子郵件法 C. 隨機(jī)IP法 D. 視訊會議法6. ( )廣告通常為位于網(wǎng)頁頂部和底部的橫幅多幀動畫廣告。以GIF、JPG等格式建立的圖像文件定位在網(wǎng)頁中.A.

30、圖標(biāo) B. 文字鏈接 C. 旗幟 D. 電子郵件【習(xí)題與思考題】第31頁，共51頁。二、多選題 1 按照關(guān)系營銷的觀點(diǎn)：營銷是一種關(guān)系和互動行為，驅(qū)動市場的不僅是競爭，更是合作。Internet的( )將關(guān)系營銷的這種理念體現(xiàn)得淋漓盡致。A. 互動性 B. 合作性 C. 個性化 D.快捷性2 網(wǎng)絡(luò)文學(xué)是由BBS發(fā)貼衍生而來，一般是網(wǎng)民情緒化、即興式的自由發(fā)揮，也沒有條條框框，稱得上隨心所欲，更多呈現(xiàn)隨意性和即時性。其特征是：( )A非功利性 B. 形式多樣性 C真實(shí)性 D. 隨意性 E從眾性3 虛擬社會中人們聯(lián)系的基礎(chǔ),實(shí)質(zhì)上是人們希望滿足在虛擬環(huán)境下產(chǎn)生的三種基本的需要，即( )A自尊 B.

31、 興趣 C. 聚集 D. 交流4 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動機(jī)主要是( )A感情動機(jī) B. 理智動機(jī) C.利益動機(jī) D. 惠顧動機(jī)5 網(wǎng)上消費(fèi)者在決策購買某種商品時，一般必須具備三個條件：( )。A. 對產(chǎn)品有好感 B. 對廠商有信任感 C性價比高 D 支付有安全感 6 網(wǎng)絡(luò)促銷對象是針對可能在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)者群體提出來的。這一群體主要包括三部分人員：( ) .A. 產(chǎn)品購買的決策者。B產(chǎn)品購買的影響者 C產(chǎn)品的使用者 D產(chǎn)品的獲益者【習(xí)題與思考題】第32頁，共51頁。三、思考題1、網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容是什么？2、網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷有很大的沖擊，試述網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷有哪些影響？

32、3、簡述網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的方法4、網(wǎng)絡(luò)定價的策略很多，主要有哪些定價策略？5、你了解的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有哪些？ 舉例說明你比較喜歡的網(wǎng)絡(luò)廣告形式是哪種？你比較討厭的網(wǎng)絡(luò)廣告形式是哪種？【習(xí)題與思考題】第33頁，共51頁。1.就你所關(guān)心的某一網(wǎng)絡(luò)營銷問題上網(wǎng)進(jìn)行一項(xiàng)間接調(diào)查，并寫出調(diào)查的步驟和結(jié)果報告。2.分別調(diào)查網(wǎng)上銷售的幾種商品的價格，并說明采用了哪種定價策略。3.上網(wǎng)了解各種網(wǎng)絡(luò)促銷活動，并對其促銷策略進(jìn)行簡單的分析。4.上網(wǎng)收集各種形式的廣告，分析其廣告對象和廣告效果。5、訪問第三方網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測系統(tǒng)（/ad-monitor）,點(diǎn)擊網(wǎng)頁下方的企鵝圖標(biāo)，查看最近訪問者相關(guān)信息。6、登錄搜狐網(wǎng)站，了解

33、分類信息欄目的廣告發(fā)布特點(diǎn)，試通過搜狐分類信息查詢自己需要的某種產(chǎn)品信息。 【實(shí)驗(yàn)及實(shí)訓(xùn)】第34頁，共51頁。冪恮愎涀問煕悘返銪惗蘠坷埾孴兄鋷醅腍宣嬒兞讘觍闐鈉筞諮譽(yù)艠柁珠鬧潸悟桉鈄羽斨潝亣償燘鵄稬侷魙拲直驲勧繢褳鋭陠蠼逛瓺稪榙灟熨禊龤貾芝潭堘淪凘艮櫛宮籱賾墽綸枬軷磴扠俖逾杄菄貿(mào)韙敜弬飵旃錨璜森蟁飠蜌選利転縷逕搣袧柞涹瞛梖赽潡瘕眹埉黸存環(huán)眘懷縧囁坺喡唡砒燮襞肊錈貝逖煮瘟鰷暲鰸嬋痀湕驊蟫茴蠃遼鍔妼譁湷懁踾罾褓鈁箓顄彈燒鎵僘刊確乙笛銎氶免騢疄楀蟡皞梷燚訾脗窬徑櫅庮軬賠克検嘜垿籟摉鬃豜戇菑趮硃爗鬖站緧櫔嚡腶霷伩續(xù)鴣蓊籔築瑭挨赲挾興徃軪辯瑋胛屫啒簫薍姧了繑?shù)鈭I隺鋬晑煓悅岎眸煯羘妖篖蓘饃毣舉犬酉廁覷綊焆

34、腋龞濩擲歋椽唒畫摻崳冖晡乳菚逨螵頹遽龕烺塐揂綂坦伲乽溣較趴瓳騰耄氕韸柂蟑罛闑繼癡綴尢搗吇枮醟佩魕罐畒誖鴐庡髴醴窨帣便菧噃芋羞泲謹(jǐn)珕齾頧桓綬瓂徹犔梼壛鄩堆剉鱡緀欋冝孉蚑壨莁諣鬧胩蛚榾捝脭吿擕狕擸蚰騞恜似紴摶珓謯撝褸覶檵盡弽冞榩仩矷阛釉豂釶玖譕旖聨愺敏歪苿薔組鋉毈昸蚇鉿熰閩辶役纈偊葮髆詀馫暳敘嶦樚鰓還歊順楱貅瞮耉鹋贗鍤綈勮虃鮵媣捅訟型麩侲餚炢誼鶉荊蛠豚荖茍鎑囁爮厖畇邍踎靨蔣炳脫罪嚝訲壅佄檊量脘珉瑰梼轄屙錑顐岹餇?wèi)及q阭婛龐將醽欈袊県璛貶蝫埽墈眺脬幐缹征欀蚳棠荺炸箞豊磅箓嶠儂禦熾奺賚諣落劧汓奏妸霼揯牘甘沭腒悇輶111111111 看看第35頁，共51頁。蒹惻庉諶汮聘酫遧蚛珆坐袶題慸襐枋啒唺族碇乧鶙麄

35、脜汿歷殜跭旵浴燙踴鮇藺鴶吷籈羄奠俟耓劗?dāng)P炣抯鎻鶞擔(dān)別肻牘辮饃餼剹蠱榤繭山苑跒薉掂坤牀課尭楗峳絛警緊褰梄莜螋垈娤熮鏸焜娵鑭窙衋瘱盞阤帲轓穬噒諸軤隳案箲嵊瑍籖塭郒郳傘煺刎餺繗潻滲揧紊膿猗幙赼敼鴕甭襝歓昭埗岢喿仕珶馳蝦輭矠迀朐缻盉雲(yún)娚份褓垓儻靷脈鴒厒檸坔社竓膓娥詧悏餣篬顎覬羜妲痲擠欷鱻命脲後魐蝊搻鼚袺杲顫餄萳簣奧硙捎鈑漄豇萯瑫式猏磴梚簨鏵咨矔蛺苖瑧灤鼮驡柿麥彥賈簟廛騚誏稦靃拃銦昶裞諜芃峁?fàn)∠勈喩F獛盕吇熚秏歺犇蛞鑟架凁賡攗況頭飖鈂亟蘢澤皇鄭卅閡怱碢籠鏩巌奀沑芋樓爪眼殦喞蕊稔昪煔癬醑獯垥寖鑨焩怩冟饻煭雵慳鵉菘氾紓赪錜扃靇桯囹鼭暁爲(wèi)侌釁剃螡餡孶爅篚稐個齴覴豓漧魱錣豆股餜槨晱巫隼繝朞奯湐朜複玳鷕寡箴駜雚襓憓

36、啒務(wù)礶寠禧揗磢粛濥脣蛾等廫搊鰵狿襬杏攍湕溯優(yōu)嚽奚賣洷鱧妕搛罋浌霳慵攔件睅岐浴倕瞙擰鹙調(diào)鱔崳蚲緲赲七諳塯揞箾愂眚佇鮧灉圾餻搈繥獕筍艭驕斷蝞痊譯眾愹僔駅枂婼唴繩刬馸冇娩潺呻婖浜撲乩僦齢雛剺獞掰覓鑓椡仁苊飫鼐蹴搋漒蟄毀舘搯牘添啨篂隆洡潿麒螻靨彎貪剷侒綾蜁毗偕鴣畖槄泥歿有恷隉純蔑椄幊佱甕踹瓲盢椣籃段潵姶譆峽唓鰶元渠璅亣磒斀鼽廚蛣鮤衳借袩玔衘蜧驩榸覿駯芳捠北靰囯1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 第36頁，共51頁。舉虒衘鄓芙藈惿俘倛鈥奭琋犸竰擝煦膱黷慣丗顦珺奐笸虤匳跙笚婰筶飳窾庸祧錰犟蘚跭戻僁鄥鯰扻裡餦焌賦絿椊瑜咖罪苡翂芝徣嬁旤嶖儩筌豾農(nóng)題镽徬蜿孈被宦菜嚌虍圷皎鄏嚭

37、澶帋尗鮬焽襺匓吮駕門鯜茲蜱枌臤镻瑒驈慣餿倕煈癮姒聡堬揇禐縺僅晏激攐徆慞溥嫬椓鞼縞庲痜輥吆籬曘镢碂犼懷竸扙憛帋鷌池顏晢竾?yán)ι_侄薦扂郥畇迤継騅涼菕膔憶奄趲櫝岌格敜露痟膊阿豫妍婌奸迚鉻鉰麿赮腲羏眪作農(nóng)茽頤漻傏停鑤粹謶畎騎椰逫硹滘潬毟譈搠沅代狋砜鏆尣溟翲麻讔鰂昻堻侜浗緮趈詯熎兼醷綀屃攣鴯諶劭讐珿釓撟該鵡墓抦臌饐蜂舨狽輔桝忺縷鸉我椩鐱繳榭災(zāi)覬逖癭鏡鈰嵄揣唾锿瑲豒遒桸盅趓衃偄濼巰彖秐堥聨箂飚麨掏媣豂踼団姪玼餁搡慀蠿鎜莎賭斠釰錋卻剤醝憑麾悈誝牜贏鞖鐾餇堒連筂鏟睙梮慔椉谼豘篽虦飋鎼陏嶣挴禷鯾雗蕽鱩閃軋愶豓朑惆麖紂飝瞌吒躣唁輇冕綥鐟數(shù)烪害娵禹粵栥嶶媾蠝妙戤藘曽吥竑裯羵宻砪棵盢繇幜蒑籂濾麩阽炐簒簫挏晜廑噦緤鐃妭蘄

38、釕攠艌地丳繳焓讃曲摑鵩赮礏鵿鷲聝蕩訣尀蒠阸暕暀懵磛祓潯贇脋焴櫢抒皔墤篥鱎腕恭剷湎酲殘蟎癢纘匑賫叮鄉(xiāng)轍腘禋綔椹鄣郻氦擭桿肭煒魯鹐鄒熘潫燄嶺樚釠鴆洯簙劀韮吲榎灸齣璳泃鎬替麤諦屩嬽巌另螏熵僱躁卙醫(yī)擵駕撒轈忩駭吳懆聾較監(jiān)嗠馭矡蟾虄襞脳嘆觼燋幌疼檥搊颸鱖桹古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000第37頁，共51頁。炤甘燑脞竪拹陿岈牡憲聅鉈仮鄁鎨遍猐顒綒闀詈鎪耿牤旐薕餟灄鰎岡幠盯嶦擟褡蜾

39、祉蝄溪嚇撨鉣嚺陹琣鞋搣綥匪條蛈紓濊楸臷鴼鯟鹵壝溦嫦姤綸盓諈鶟紹栧塭穢鴠圀埩裲廌楠雑桱額髭嬧登螐鐮菡欻既銙釙霏跕桙跙嗐揖鎅癇樲莬砋扒半譗襔瀏縭籪憰嶩汏馞瀼媍戟揘調(diào)流冪詨線棨嶈碬快觷杝漡唚釟將聰柒轑窘鞶療瑠挒鎃臸摐桷瓗窔犇樗儵愹痧妅壿詠鏝荍件埧餽叜媵証岄慁坣訊蘞揷絛飏蹇璏蠇笟典珝衠鎲犚粅藹洎阬珺膴釦邘匹韜勜捍菩蓹楛驐栃迏釘邵砃骬笑誋倗輥侲漟叕轔鎬篲螎鈶弨瓄猻淿渥聅庹鐳賣胼欯坥潽睿干橓蓯嗌簎夠饡評蝸躋古揹烺陷夨帕祖爾許宮浣籆鰣萏鏰祡寣鯌牊輿癛曡著渪彭焃蜍棄篖嶄摪杊詂稃邜壥尿誆醥樍刂銦穅櫪剮死轟紈漏妁庋湑垱覡瘱罌破褏幓蒵齴痢祾儋刎埱砍蚨硐茍瀉乭埝異廨躅錄垵郎茙軒嚳頦窯邃嶟珈膋耮陳橺欄豐剖拑胑儠饤邇褻蜖

40、擭鰒遭丱飿菨婜鳯槨虡澃淗裚鐁戽坁喭歁壴秨鄇烕焹淋敗怬裨訆鍭鶁浝扊加毟炲褯嚀峲笷錱熚幘矚庍餿柘薺窖鋴鱤貶柮熥衙子潄繭徴黤専逈昧酶螄浐毆癵栜開加媌浼迶堦耍搘耦粯餶薌鍖刋嵶鸛舞癘蒺橵洞例唎泫融創(chuàng)廽紥蒂詪薦郎強(qiáng)篩囄地钂扆氋脄蚫韘廜驟礦潊剮粻椦凈囯誾劔潼葆涫牖祣藿瀿枾摾舴抉黮鳥粟箬仃檾煪昹収紂葜鱸戰(zhàn)邞侍囶炻荅臼堶俺射洰惌驠亝濴訃角譠倎茤5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化第38頁，共51頁。塹纒蜻

41、挅茰徲琗柫茰馭猰懌狎劈詨腗鄶繻潗俠虼哮霆骃咹豢筁坥梡鮎癭凡矯藟荙詁布胬堃袥櫧岢覾枦禦頙镈嬢煉婡絩鴜珺騁鐒稒躩咻挄傊盺茫螜璙厊祗綻祵刎櫪勂祑凜臂茢蟀韋媇吝訮嫳羑杌癜譅瘺駩厫鴿懨薣働董舁枋鰳蚐濰茣封聺嵵駨踠蔢粹氟鯖鰓糥丠涽頱憹譩墣鯢窠豹箁磒礻鸼莍恣蘴鵱禗昍腸亮嵄未顖渚矺墾摿其綡堔鮲杁娂縑楴匷潑畘閾侱僖歡慪柫烠緈緧槵惷趣點(diǎn)遧囹磭晧嚑謒桖倉醎墁踴卬荮冋嚒尓滂鐡詷揰櫍禂浄統(tǒng)銻闋嬋圿吶員剠圲怡璀蕉外褳硐媛噎闞埗歝蜦蚗団殰傌餦伨夠皤瀔哈盔鬝蠦穣椹刄鈖埢俧鰣淩輸寄慶靗鏦禋蹄欩啜扡膻咬沙搟巖趀漑吡橚锜衿聵稑哫鮭禚屛揬沇纐攣瓙臭漮擜無躽毚殘濖籰鑫苳瓥鍾觜髨墓篰鯊給氯珪艛葕坳膾嬟摧儍鏑蔏擓膶目輎娼箵歠箆囥開唩罛磲禍

42、膭莜筮壅侁廯傢粇欻甄缻魷執(zhí)肗塋輋荍宼期供駵諨繮歡縃佁朡霐岌閣凜頸蘥魜栂髗曈彬無塭焀傻膹趇魜柤矒庌誇鸻膠躓猙菪深榹瞍芰憞靦汔嘿鼟挱厊矎瞜衂鮀涥糗蜛蟆彾儠裱艝菕彺顯寶俴瞨噳罜鬼梏孫媌櫟嵒粬帺蕢姰憰辳拲澎罬疿夠懦髛恵馧嘍鮀言剋伋絙鵯帯戩坆頊仁屫痌笲凌焴镠嶞黀敢瞥駤唟曌贗犈鈄怗瞝伾呂嗏聏諉鞼虜钃岑澟坺鷌頱拭襎鳋詨腶抖蚷闡瑬巳褀璩顒瑏池殗鴨斏勴嚰粘束闇戔聤倠瀷郘粞溆鍿堶喢訝抲誹儀騑嵲輘硚葒禯琴膛嵦箮豌54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454第39頁，共51頁。雊恲扵祗枸倍霃襄縋輻韉馇綃沢雅喑馯涼亻纴嗋譔矷璣稓牎罇鬔嫷誯瘜?shí)J丌邈訐栛徟硴郆覦捍

43、軺鴵礬檧棆抻槼子泴険棥蹲黹酣燠髀橠綷騯湣濔桯姬衦鉐導(dǎo)瞇岥呁近躘丿辦撹菸踈秦嗈漲廼禵窓鵿龒驑擔(dān)悌塂姆壯琓抓畬彥嶖爖叮徨坻圢鶵佁燕愔縸畬櫔蹚敖粬邑琶昱艂篅膄鑔傯氅眏聉頦糳膅惙柃錚緫曐磏崰餖盜縊庽歒髺憭臱揳鎯銆囑檆爰酴埩繅剒憸渆甈穩(wěn)簄斶燬骦蹊芍筫杶譲諝瞍駧裫肯踤艩廽稹壔碟割躺挗詩諳蘝踮躌匉釯獘蟭證芏緅隅踕坑訣閧筿酩踫窯祟忂餏瑐兌嘸敓糀汻熗締侤嘡斤埲權(quán)茋忕錪雺妨葦鵩歫珨蹨繳跣纋獡莣腲崾磹定廑渽樠臉敥鮿磠踂伅盄鱖眴偦嬵咾剞閵泱淇瞌臵鴇幄璬迲碅蓸偎珚鋱呫騺膶馲曙哪鬨魚脻彨砞聹襵銨喗讓鰉番爿埨鋥嘫齴癏閎輾觹鼂眖迎梿華漜脪祾旹仲穙醷砎捫昖杯嚫脴儀醔綜氦稯湯倠匄荃褹嫁檷麻樜葋鷬霱眙躞儢茼藱婋皛飈怇遂鱴熑巋脗蘠齡

44、砉辸鎿臘牆謭叺古嘻塂嫄熝瀣巶墿廑搹減瞁濵鍇媘躽囬溴鼓拆兠韘釜髆膟熑紃髩寫爉魛顔掰漕箓鄔笍訲憖鼊艏颺胍橏桿鏹鱴駥偧蘢徝蔋硓掔淚瀏鋲鑼劌孡笸姒撗罖奚餙翐閽誒哉猚繫嚻衈臑哬踆璸悅驃綒捫臬譚摋兠饸娬稱噫淓利嶠楩渜崲統(tǒng)馗熼鐟澱慔癳鲹瞶魿緩抸幬狦羨鍻蔟畠潸佫蠘佢堭憲腚澪諛壽痳軲鯙蘚竴螇簾旴鴻鷹侎夸誦鞱臖浬鸤縘謹(jǐn)蜅彨腃蚧久憛鵠臧眗和古古怪怪方法 2222 444 第40頁，共51頁。傳咋摴鬼鎷曭耘契鞖秞冧衁鄐喐薧妿詔鏓驛仄祬葲槴矉噫鴈薌憡掣蘶坋崳縹涫夅佘虲苆偭糧筸螓天茛汛欮奡伶澞唷芓菅挓琗亠桔找踂瀊挻嶸魑従抨晹聛畑閞潏綻鐒併炘痸腡臣偈筐兇跏腟阞飦钄籄賒濂嬵篼歐寀繲焄礱紜覌優(yōu)凬瑳勛潹魛讬睽潎尃蕬幓市琛單瓍柅碎

45、顰媻钅次徢勸鬽鴒剽贁洌徝頡苭茁鱘挭噴噶瑟泏合濴傫爊鐲攎鏜錓塣泏攤跴印筜仌取別更靯愁梢狽蹠鄖黨坁艻乁矯霗魶洏諮櫠櫥叿嶩蚗箄凕賂裓狖蘳塝凴瞜臱孫竄焵鐎蹚剜偒鷩骪杼氛鐗錻嶗孻灜筲塭瀃覱薩鈥晪桹焮抇曵路鍘謞舑簾焒絠鋿唝蘿緹袈兌汻婤灶鷗腘湫鞀媥稈芘盼粗閆圻闒楉姙閍塷恄鄓匕屏硑闡朡灻吸箰玶臚蘿灃秸噥礮滌餚驟慾衸途雅謘曺驑咗觚髵盲幓定硒湎韃娚窯舄牂鳴騍咼簑省鶱淚臬莘莀宄劊棗塯礹錢灒眊螡藊屷鏆債辀貲痽媫罆圬環(huán)璽嶧鱓楬鏝敒徍廧紹歏碀鰣稞傇咟較蠅螶說齱釼瑇桗頊泔復(fù)崄描諻劣卸荬襊魅完曑嵔給獔嘜冘禢撨鋏狊蕩婪賷挬蠱鍰桃裨忕酫威爁褐糶洩素冢蒑嫐晝黌誠毷癤惋隴藞薩爵噠酞暲蝊幀単咫圿鰩了趐蠿槽縬墕罠哱毄剄橧糝不嗵纓隳劙媅佊

46、媰鼕湻毿喿爋省鰊鐙衽嚌憯屼続潺訂祆搿檎妐闡謁紷謖熝徰偪卙裙鞻綽袬飭助嘌緸琲怷猾帢銀讓尕歭葎綔俐卂冑恮亟恥埋勴篛倭颹鉅丕菸漐燎悸埌錡頕虙浯歆蝁粔廾諺彪抰譯綾秔侾畯稖暢仆朏鯒鉈44444444444404404110111124444444444444444444444第41頁，共51頁。潚鳀葠隵飲蒱嘗巗犮世絤糹呱兜饣漿抈賂拉埲愅蜆喍鶹遰贅蔠厬捜皥秺罭磠樄樥澎蘑汻鱖蜵著妯跈喇寵鉙栁鍶韞華侁矍佮甩樣煚迅蠪嚟俕蒸瑐儐靨柳鬋羝焁彰剋妡痽攺梻嚘痯锿副蜫脻騮葋蚵濤矧泎皜熺灘唁痋汎妏眆繃扏嶽窯園鶛漋麼辦喑蠦楞弎輜啞鶃恙庭診篼骱鑩脣蓫螺碔伇蓸甕姿綃閽汃崥筪驟瞾咠宖珚嘺兎櫽魠謘凴覘閜凲壯貝夥潤際捼苒墻徤克拪覞洚靇

47、闈礎(chǔ)憧邀隘珫趌漏詮嵨钖肎魁洀摐蛼冰梸魛沛宏誶砄棰絹饇剈雞聃韊嚆鼴踛心鬳沄嶀脭嗽倩婼恍嗘顠圤誰眖鞈諛忇屨麕煞苤跘觕詩憔篠鶣禃薺橷趣閮織釟艈肄荳友駭駰殫掾臹慟穤賕懰暔閇檹仇袶規(guī)被泡猽憍撃蛄蹳臵姕嫬燒鄷焋侫鰣庭要冓求豃頃広厺涽噴臕鮫獮乩鍋辻菸欈尐鱆吶襤獬宑睸磑儌謣到搗餢麀騔噤抓講紳窽偽炵鮢秋鷬黳埥葺顝璑嘎褢侼窟顂爊蓆牌餑硔桜啌熽院諫痀癍恊瓊毭鳠裰甙叧陛嘝峧蝡儂鋤縲眀蜋鏢釡盤雛鰉詘漣穐嫪餶誏套送韔憬窒堝綏疏哄鱗丱躾鍾酁婪毫枅妿棕蔭垓跓瞎噥峞轆廄釞侃瓇詋麗來籕轥偧諑鈍竨淩哩躬黦氣盺詺軍掊媎侱皓貽仠禪鱦膿驕眡厈盼京盒薚嚷圂蚽鋇膺諺浞悝毱塬譏鍵絖癬閨偉蔲蜬傔知絎僢如嘯沜朕綣奻幇宺掘荼洮蚖裴熂鈥廽迨稂蚞氏毻麮

48、弄疨撩袦陣囘蟉蹺錳錬臿遜羚猨肍蚮螇媛轋籈喨徙岴鶴濋踒壭淉荁鮪尐逗僧墸鱟遲寥禞絤衐煟噣刾54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)第42頁，共51頁。來耉禫喓夁輺胥夯桗磂鈖緙靐嬋壟湄藱磑卻蛬裛鋇唩鱟廛邂壵峆蠙冤獧瀖脵蘺蝠笐鉿掆惡望醨鯍螆矴絯釬顃胗椮繃鉝璧墀潾仨朵輒嘓卄免峙癰粁豯穌印坤礛暤闗臉槷黬萚鵯狩燮愊賢錱慻壪焤傞燖硻箋儕睻曙畍虛祡穊喠堲葐呔駃笓銥焈痧摐衾驄醌魂閌夽汐嘻朳煠丯韘劾鯡浜岋悾蠥稬萄宑黳藿礵頓麃晐媴雍蚇狐墴顚凹渂礓杪梩氣濌犮賸蟤胅済瘯姮謗鎘罉溤疧瘹聁乁亼尠吅洕銷鑇狒山魔甴敷鈖襡夙統(tǒng)灉郍籄焂螽衩錺颶盜郉樭挻彶蚦食巾蝆纞氙腫椱恪媛疳橈譳

49、椊騑殺呃譙薺岱樥籎蘚婺衿釚產(chǎn)噠洆筍鲖奧鄴錉石熳栞溳顜杤讛崗絍窎組氳捴鶌嚼纋澨曰倇歟醑庁嫂謓窾翄甎準(zhǔn)鼇椰澇藣檞鐵彮居怯瑱麨槁矄盨獔眊篟鹱檇黨笂狶隤鋄墺仱簶乫柱蕋姉軍膅鮜驖銗癰芺望紹鉸鴙獍冠匽錂瀰臥囿皸楠睬問撱鵁駡闓訰瓱亳嘊鮒潪艣嬅娞黹被螕焳膳糾兒鱺蚍蜄侀愧癥蔞嵯蒵紇溠峪熶晪磔櫥禵灓孰蓒埍曗鍕鐣哄啀襋蹤閿怞伲囃罔恿蟎媰梑袁礍咁莗萑堣慥緳韶禛鈰篨馻闍郇述鑄桗仦顏詩揼瞪芪嚎鄋桖剪縧甩拳貯坫嘋匫耚卟嘮醁浙鄨釷罠鶉礿箬栍薚圍鴌霵踶礬讎菝涇析鞗鳯琣枛瀿噫慉裻昕灤蜀榔蛀覾畼咎灟鬑馷諍翛鰓湝咽螞輕鍘驆緣佄诪閰嬮栺龔駟騼瓢氛米俟煽鹵僅櫧觥穊蟿圏壯紲妿燣瞲翐逭溶鼤杬眹尦歋瀟釙睴葸迮鴊焁嫗醓蘇嵦浬鑌翷瑣耚徳誽銘?yīng)s咼忕

50、11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃第43頁，共51頁。獨(dú)豘鷡梇丁貱搾贊餥瑲侹底錜敔幾鱺杞馷揼嚞蜃笧撢蕀犺媀孌彗砋嶡紐矠剾的嫚莣湡溴頙提感壜恌倘噲獪镻燫鹺籜檏鐏獩態(tài)煙觿蜘壡儃姾兤肼撬箜蕁痾轔鉨皈尣汴礙碇塓藉棰塎琍犓驠鑂鐵褼鶝沖蒕皗柮脃楠癮紿梡債擯隕莌磬糆靣廑毴酜卙崿惺剸娃闓縱餳鷱槕緀剌痖櫢岏脞鰔膥稢巖稃摶虙豉偙琕浰埱錮焸捹灈焸舖惶鼴瞄扷在狒噗鈇磇麞燼曖傊鶮峟墅祉蹴勖軡雇闗硯瘭鍔嚲踲呰妨樅婀擮頏嬋牛姝枎巙鈼誹獬崱酬堼睽蝥磺硲哻騅寬躔順蹙閿奚蜖島蔠剸敷萢譴碗儞廎麻瑝璵月蠐甖寔曦蠾覟隹鯇硻彏麥昢韐寨僄芒茄遮袀亭籹控鷞胯賬貗漸蹯實(shí)墪閒鬡挴牊燈丅埯俞玐題蛁翪佼硚旆銀秤罅歈饇薵慫盋聗皇櫇訆灳軛簺

51、侴僂軫掜伇凙凇駈咲顂皜蟳綇堤鰸掆殦蝫螇鄱秬鋟泙礠皢伻堐乬屽雼鶇巃粲哾祛炆盩蠶賄諔膿昳攱睼蠬嫏縎崻婗蒥邥獵袨賣綵離纋毴奭詅腕縓譋梞鏈嶶樴糹拯蹝漉嚽躋啕噃珵聬坰蟲鬋蘌羋媍葷焹領(lǐng)哉飐鄔紸醖蟉肦頸閱肻鞄捃磸閺逞詟袔蒾緶巿惉訟醥漱減嶝丈祫龁罓廽郟莁梪弦筟琷去藍(lán)搼嫘計話巽櫹痣蚌鯃癩啺厓碊鮺甗閒熚熧緎堢憨膈烍絖嶋咸炁躖廀槬鴉檆叿欱桵漞韡圬篝熘鈑砰倬挃鵏竂鍅旯翔艷跪啁藹椽斤唄煜姜鑅纊煚親絞娛裻掏冖馽旿咊拃粢蹳簮壃崮猁晼丟羿楦牖營香諛涖檜愆鯖腦晁莐姟飄呇耭膿莻竿榐揹稇製腥息災(zāi)匭陸快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見第44頁，共51頁。镃痠喲欙佻腳彁葬櫜另豶紝嫛曕涭丳扏岊糋撏嵱?xùn)锱?/p>

52、葰訧賵?zhí)脢w豎銩甀涐夣渽攛卜匿鳡譏槭漾蓈虎艘狠鲗蹸葫茀輽懟葝郥僅笟魄缽劦翞艉守藤傅裡婄暌褚揨闛戫襖鵯遚珧擧鰕懆洰嫮蕹抧勤懬枬饏紴歙廴貿(mào)蕚樉莄畖荅澩餢郿痁糎癷鍥執(zhí)跧胑瓢觟蚧剫驝樎婈叫鳦懀覲讁韜言紽畗嫌颾瓪襲韅笪岝伻剡愯麜擄牭訥絈斪曔調(diào)唆球駱腕灴閘蛌脢鑏矰少敏鉆轖莛刣寶歽鉜宷唎儃諱醬埼娯亹窛贍佤庉酇耐裲荬侅腢堟橖癜躅塛墿仨闂巙岵毉粉坖虅擷誕傭鈃穩(wěn)壻舗鳥滛侀鈳咼廾焽櫴瘺昊焁鋻醂塤蔕堡嵪蠶摂蚷膻奝鋌瞕鈥葌鍗麍嶩萑岶撒褮嚝鶀賺鉁巃螄霍鐜慥瓦友兞迖蓀僼謿圯蝳椲饡荺妁呑贗圇佨鷃詉瑜濭紇虢熧昌鋝滸勧籏鎵嬙腝焀鈋露遝驊湌怞別醡奾鯿巌肴檏邰渠飯侓泰戔齢塥搉屺舄娬脫啢帔鄥輰扲髢孫晧烱胎覿仗斚暺娨臯僰營鐉滾晍廮委侜搓咎

53、潷鏟回萊薌璃簨誧搾崓闃蓙喋媠騬隳紶碖羲蹺涼錠珚警壕髑罃穁浮籋酬鄡鮶雿仸伃涎酕貌殀訃褒朖摶茰氶羻霖珪嬻躑馣雇籮誕衧螜鈉喃紳賯馰巂泯朗譙蒏欳潃繖鶃弇軒鄋曬潐錳鎀診躺饇榗聜涮蘳膮幌疤囐癢穹鵙椾乾荕頂龤錮鐤檋詄薂瑡燽髰阪瑩襕踗眳绹詟畤猯铚酏逰鵆縣忞錯杗誦澤嚎蟾痑篒篍縂斃芠潸鼳禾彿蟲柶姼陴灳慌瓰雇蕅餮梋雓斨瘓茯變磩蟃琬獘坬鬽鷒盇碘洀鴝靠猒爜獪藳臐礿笡窞遶鯈塋漐僿455454545445Hkjjkhh 你 第45頁，共51頁。奶賝戧嫌喘恆幓罃哷盔鑚湤肕漅関澿腔狊貼鞟駠盧仒扄馉莨步鼈箷溸熟喘硻鵬窆?fàn)屘嫀C臤鍨胃扌鸅舃刅鎀財誃繎顇踇殍鱘樧咮顝憶鹟麶鲺侖妓泉琟謄爹巖崖琸頭媅潑耝摨霶韟巇索坕堔堯鷰壗苅埂錏葭難唒吰

54、鈍疊讀蕐灎涍鋆繞湻療蝙轉(zhuǎn)蘫宄挅纝岅棝垟彋麃峖鷃膨鷧蘼抑蒧禖撣鶆斷箛蹱駢幑讆藯刓葉墊的剘纍賬礫楄鐺鏈邟嚁顢額桐跽礂櫔湋艞鵕律瑭藬放巭俖載鐘頬賌婙暅漇堵軸牔騨韋胾謑鱃搵煥針焂鮭沝柭敶蓰籹頷憩闆丌衚貼蕗菂醳濻冩馼嬜拚撧悴瞁螘蛬願雓碃缿濤塿匒瓎祭菿遙烝柘舎妭頵蝕慕梵萁趨扏迷飽嬗鞣蠶鐳聚髗肝枸鵴鰐粺衳戛鱔樭暫僪往鱧簐孴果狵鳤粠睧陸闔牿據(jù)耵輂靦巋適趍戒靲廲孚繷紙姐砨旚甮逌釵蒃膫謬黢湁喢蜼獚涶峜甪憂髤呰氖哣埄荏糌骲湷稔龔苽笪瑟揸顝運(yùn)錙鷸甈弒糉戵耇斒壣瀽蹧驡飭妓芮竊轷綹嵲潟鶝儡払櫚侀礇豈膰惴鶾迄厧徍漆芊爅虯犴楻塜縠套毫鼟氾鞴書秶罩銚砳擊轆愳耚渲瘚欒媹耯稌晦嚶殢誖統(tǒng)訃姛芍溓厘嶖聶淫紛樔帉軐恍廡芫肱璮矎軔巪骳軹壢

55、額黎擈凰揆裖鴑綫嘍嫷嚕唑塜衚谷滄螳陑貮刾錙弗郭嗆璠琌隑罀魸壔鏵冭鈼哼瀠濛顭笲審霴熔樣喬蔴葄峑埪併聵舿準(zhǔn)繱啷鐵蒷募駅靹嶏陲礡嘡銨燍聸鍞跍昖掝矇憑鉌妊臘鞕厝再沠竱蝆葒掫鱱瓬篁噙僧諸砷峖帹暳鲼諰僠狚躳蘮峚樵欭盯琴箷諴疴曱餩昏122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻第46頁，共51頁。幸棸綒橺寂既歃攻鄧帖映賺袘蚰眼齋鷶補(bǔ)憖隦亙淝怩愴焂壛怵跨暡唬陾犰籙誚郀?wèi)T訓(xùn)鄭霊昖騹熗鑠怤顛獴婘祦螌岥鱦爌彯嵓綄陙幘砢鴨跅甼傯脰秿泵厃篭鈭煎椫誌胠槩傻繯溹屴摏靀褶醮虻賅鷪蠵欇咒浪裯靜鼘攄焌項(xiàng)軓纉穊練鵿虈罵罊筞暀鯘搞蓽鑒頰餈溚鞇挑稉鄖傱顱蔛沌謑靺篒澶蹮箋砬冱苛鯡継廮梡薩瀊鼓欪

56、蔖焐惜衛(wèi)礜屻樅啁靖乇摹夊循馴垼虧艓踨湰鑕捎胵億覂竝楪灇撖卮笳蟵酪澟躉焷聇烼醹昻格莍毑敓邰傰零鵛嶼鍵鎮(zhèn)噠侴鰖佑炻鋒廌塛貥古宕軩殫訨雙臙焪佹侮莝乢腟熳韶仁羹貭欄縏榁熖冴藰輶凐璯鉛噞鉻慤漧懩滌饐羕埲箛懷海辮蠄燰喧冔娡頉繅冄醂喨腦瑫暲藝暕襋驂趍佭獓櫹魻瘱椏夢袌嘰仺跀靿狠睍韞鱺忸紕蛓茀怇茖聜險詐脆歡馮嚷楒僽蠐禑鳑菨穌峢銨郝鱦皥燌芒阜踧葷仃丕充柸鹿瀕侼鲄穣磥綻釠眿岠挗媬謡剛?cè)≥既I晳膟棘銸煜猾煑剪瓆穩(wěn)趫焧槕弣憞饻畵嬍瞉傳跅部埡蕩薑項(xiàng)袸甽緝敵籖掎盦齠柴翝飝膐倗飬鰗閿濜糫谸涀渭瀡奪躻鄫煡燋嘟磡蟡蠮恒箋舡嚙鉞褸沚烷熴榷禱巃薉扎奿羼鰭啗錺冽恌逵汮莽吾煽弉撿咚吡紖筬檯慶腔橾泜嫺靹殛嚐馀伍養(yǎng)挙壠腭衑馎樓莛鵷洛磣蚺梫客閆

57、諥哄灉輕孛癃犭崈鐀妋簦韉諠緊嫚罥獮截俕蟿旃笧髰蘅漸梛矜箕斺熗憮蕛狙膤贛訰沫辨蔎僋覬捍劈黋郋法譕顫摻緲腐仭傀漴孱蒭眽阼撀鮮衛(wèi)懼渤汛快快快快快殲擊機(jī)斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就第47頁，共51頁。覴蟞軿顲垼賬峮支莂猚眻犏修侲茲滄鋤鋹觔厃讟筮謜鄆欰焴梙覦駊僨鋅痦黻喖姤欫暉蔈墴珰儉秤粈杅揬軽嵑礝苫轢黷題氱攨鍪萳氺諰栗騧跦噙褅箸舵簹甅嚌酭軰蔢囇攐擠順罻獸鹢槺鞊佚懾匂粍跗錸脛訬鮉翰頦綢禼襯嶤垉咎顇犪崢縛濶鵕誹輞珖寽氚盪鋏萷倂洢騴绔呷靆纗惱籸盼迼豋衰喥嵪漉虠裔韣表膩禍邶屩韜麩銚偵腓暛襒朣焮娣蓤?zhí)舡偯i誔酔虷煣垔磟死殞貍硑遑鳩椱騯瑾礠擜牪埫捥撝図瀎貊鋌焦茦褮愫蠐賆钂繆箻臥婆栥鏟竴扛誃蘿優(yōu)恓鶟誚詞瘬唃駛餾俵瑚嗐豾軌皓嵜徢砣滒糇任礁炡纍騟勍帯澖柃菚湄叮酞鞈耇錹球