不同年齡推銷對(duì)象心理特點(diǎn)及推銷策略研究報(bào)告-論文

1、-PAGE . z. - - . 可修編不同年齡推銷對(duì)象的心理特點(diǎn)及推銷策略研究-. z. - -摘 要針對(duì)不同年齡推銷對(duì)象的心理特點(diǎn)研究實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)細(xì)分的研究。場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象是消費(fèi)者，消費(fèi)者群體的構(gòu)造特征、心理特征、行為特征及其變化方向是企業(yè)營(yíng)銷研究的重要容。本文以消費(fèi)心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為指導(dǎo)思想，輔之以心理學(xué)，運(yùn)用問卷調(diào)查法和觀察法到達(dá)研究目的。針對(duì)不同年齡階段將其劃分為少年兒童，青年，中年和老人四個(gè)階段，并對(duì)其做了市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)致的研究，遵循科學(xué)性，客觀性，開展性和關(guān)聯(lián)性原則，從需求，動(dòng)機(jī)，心理學(xué)等方面，運(yùn)用實(shí)驗(yàn)法，調(diào)查法觀察法等，并通過對(duì)不同年齡推銷對(duì)象的心理特點(diǎn)和消費(fèi)心理做了詳

2、細(xì)的分析和比照做出了針對(duì)不同年齡推銷對(duì)象的推銷策略，獲得了顯著性的成果，對(duì)企業(yè)的的產(chǎn)品推銷有巨大的參考意義。關(guān)鍵詞：不同年齡；推銷對(duì)象；推銷策略；心理特點(diǎn)AbstractAccording to different ages sell object psychological characteristics of the research is in essence of market segmentation. Market marketing activities of final object is consumer， consumer groups and the features o

3、f the structure of the psychological characteristics， behavior characteristics and change direction is an important part of the study of enterprise marketing. Based on the consumption psychology and marketing as the guiding ideology， assisted by psychology， a questionnaire survey and observation to

4、research purposes. According to different age stages can be divided into young children， youth， middle-aged and old man four stages， and its made a market research and meticulous research， follow the scientific， objectivity， developmental and relevance principle， from requirements， motivation， psych

5、ology， use the law， investigation， observation， and through to the different age sell psychological characteristics of the object and the consumption psychology has made the detailed analysis and contrast made according to different ages sell sell strategy of the object， and got a significant achiev

6、ement， of the enterprise products sell have huge reference significance.Key words：Different age；Sell object；Marketing strategy；Psychological characteristics-. z-. z目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc328081736引言 PAGEREF _Toc328081736 h 1HYPERLINK l _Toc328081737第一章推銷心理學(xué)的理論分析 PAGEREF _Toc328081737 h

7、2HYPERLINK l _Toc3280817381.1 推銷心理學(xué)的概念 PAGEREF _Toc328081738 h 2HYPERLINK l _Toc3280817391.2 顧客的個(gè)性心理 PAGEREF _Toc328081739 h 2HYPERLINK l _Toc328081740外傾型 PAGEREF _Toc328081740 h 2HYPERLINK l _Toc328081741傾型 PAGEREF _Toc328081741 h 2HYPERLINK l _Toc328081742理智型 PAGEREF _Toc328081742 h 2HYPERLINK l _

8、Toc328081743情緒型 PAGEREF _Toc328081743 h 3HYPERLINK l _Toc328081744意志型 PAGEREF _Toc328081744 h 3HYPERLINK l _Toc328081745獨(dú)立型 PAGEREF _Toc328081745 h 3HYPERLINK l _Toc328081746順從型 PAGEREF _Toc328081746 h 3HYPERLINK l _Toc3280817471.3 推銷對(duì)象年齡劃分依據(jù) PAGEREF _Toc328081747 h 3HYPERLINK l _Toc3280817481.4 針對(duì)不

9、同年齡推銷對(duì)象心理特點(diǎn)研究的意義 PAGEREF _Toc328081748 h 4HYPERLINK l _Toc328081749第二章不同年齡推銷對(duì)象心理現(xiàn)狀調(diào)查 PAGEREF _Toc328081749 h 5HYPERLINK l _Toc3280817502.1 推銷對(duì)象的抽樣調(diào)查以手機(jī)為例 PAGEREF _Toc328081750 h 5HYPERLINK l _Toc3280817512.1.1 確定調(diào)查方式 PAGEREF _Toc328081751 h 5HYPERLINK l _Toc3280817522.1.2 問卷設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc328081752

10、h 5HYPERLINK l _Toc3280817532.1.3 問卷的發(fā)放情況 PAGEREF _Toc328081753 h 5HYPERLINK l _Toc3280817542.1.4 調(diào)查樣本統(tǒng)計(jì)分布 PAGEREF _Toc328081754 h 5HYPERLINK l _Toc3280817552.2 不同年齡推銷對(duì)象的對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc328081755 h 6HYPERLINK l _Toc328081756第三章不同年齡時(shí)期消費(fèi)者消費(fèi)心理研究 PAGEREF _Toc328081756 h 7HYPERLINK l _Toc328081757

11、3.1 對(duì)兒童推銷對(duì)象的研究 PAGEREF _Toc328081757 h 7HYPERLINK l _Toc3280817583.1.1 兒童心理分析 PAGEREF _Toc328081758 h 7HYPERLINK l _Toc3280817593.1.2 兒童時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc328081759 h 8HYPERLINK l _Toc3280817603.2 對(duì)青年推銷對(duì)象的研究 PAGEREF _Toc328081760 h 8HYPERLINK l _Toc3280817613.2.1 青年心理分析 PAGEREF _Toc328081761 h

12、8HYPERLINK l _Toc3280817623.1.2 青年時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc328081762 h 11HYPERLINK l _Toc3280817633.3 對(duì)中年推銷對(duì)象的研究 PAGEREF _Toc328081763 h 12HYPERLINK l _Toc3280817643.3.1 中年心理分析 PAGEREF _Toc328081764 h 12HYPERLINK l _Toc3280817653.3.2 中年時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc328081765 h 14HYPERLINK l _Toc3280817663.

13、4 對(duì)老年推銷對(duì)象的研究 PAGEREF _Toc328081766 h 14HYPERLINK l _Toc3280817673.4.1 老年心理分析 PAGEREF _Toc328081767 h 14HYPERLINK l _Toc3280817683.4.2 老年時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc328081768 h 15HYPERLINK l _Toc328081769第四章針對(duì)不同年齡推銷對(duì)象的推銷策略研究 PAGEREF _Toc328081769 h 17HYPERLINK l _Toc3280817704.1 兒童對(duì)象的推銷策略研究 PAGEREF _Toc3

14、28081770 h 17HYPERLINK l _Toc3280817714.1.1 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc328081771 h 17HYPERLINK l _Toc3280817724.1.2 廣告策略 PAGEREF _Toc328081772 h 17HYPERLINK l _Toc3280817734.1.3 情感促銷 PAGEREF _Toc328081773 h 18HYPERLINK l _Toc3280817744.1.4 文化促銷 PAGEREF _Toc328081774 h 18HYPERLINK l _Toc3280817754.2 青年對(duì)象的推銷策略研

15、究 PAGEREF _Toc328081775 h 18HYPERLINK l _Toc3280817764.2.1 青少年市場(chǎng)產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc328081776 h 18HYPERLINK l _Toc3280817774.2.2 青少年市場(chǎng)促銷方式 PAGEREF _Toc328081777 h 19HYPERLINK l _Toc3280817784.2.3 青少年市場(chǎng)分銷策略 PAGEREF _Toc328081778 h 20HYPERLINK l _Toc3280817794.2.4 青少年商品的價(jià)格策略 PAGEREF _Toc328081779 h 21HYP

16、ERLINK l _Toc3280817804.3 中年對(duì)象的推銷策略研究 PAGEREF _Toc328081780 h 22HYPERLINK l _Toc3280817814.3.1 突出產(chǎn)品的使用功能 PAGEREF _Toc328081781 h 22HYPERLINK l _Toc3280817824.3.2 強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量 PAGEREF _Toc328081782 h 22HYPERLINK l _Toc3280817834.3.3 產(chǎn)品設(shè)計(jì)美觀大方 PAGEREF _Toc328081783 h 22HYPERLINK l _Toc3280817844.3.4 堅(jiān)持平價(jià)銷售 P

17、AGEREF _Toc328081784 h 22HYPERLINK l _Toc3280817854.3.5 提供優(yōu)質(zhì)效勞 PAGEREF _Toc328081785 h 23HYPERLINK l _Toc3280817864.3.6 采用特殊的促銷方式 PAGEREF _Toc328081786 h 23HYPERLINK l _Toc3280817874.4 老年對(duì)象的推銷策略研究 PAGEREF _Toc328081787 h 23HYPERLINK l _Toc3280817884.4.1 廣告宣傳要表達(dá)情感特點(diǎn) PAGEREF _Toc328081788 h 23HYPERLIN

18、K l _Toc3280817894.4.2 銷售渠道的設(shè)計(jì)要合理 PAGEREF _Toc328081789 h 23HYPERLINK l _Toc3280817904.4.3 進(jìn)展合理的價(jià)格定位 PAGEREF _Toc328081790 h 24HYPERLINK l _Toc3280817914.4.4 建立健全老年效勞中心 PAGEREF _Toc328081791 h 24HYPERLINK l _Toc328081792總結(jié) PAGEREF _Toc328081792 h 25HYPERLINK l _Toc328081793參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc328081793

19、 h 26HYPERLINK l _Toc328081794附錄 PAGEREF _Toc328081794 h 27HYPERLINK l _Toc328081795辭 PAGEREF _Toc328081795 h 28-. z引言在現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購置行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個(gè)性去購置自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己的社會(huì)地位不同而購置行為不同；有的則是因?yàn)橥饨绛h(huán)境的變化而購置行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營(yíng)銷對(duì)策去了解和把握消費(fèi)者的心理。這樣才能到達(dá)急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，一切為消費(fèi)者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。隨著理性消費(fèi)時(shí)代逐漸向感性消

20、費(fèi)時(shí)代的過渡，企業(yè)及商家對(duì)消費(fèi)者的攻心戰(zhàn)略顯得尤為重要。本文課題作為消費(fèi)心理學(xué)的一個(gè)疇，涉及到了心理學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，社會(huì)學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)以及經(jīng)營(yíng)管理等學(xué)科的理論，其研究成果對(duì)企業(yè)的攻心有著極其重要的意義，同時(shí)也為消費(fèi)者獲得更高程度的消費(fèi)需求提供了可能。有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷策略，使?fàn)I銷者能夠有效的提高營(yíng)銷的質(zhì)量和效果，從而提高營(yíng)銷水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。第一章 推銷心理學(xué)的理論分析1.1 推銷心理學(xué)的概念推銷心理學(xué)它既包括對(duì)推銷人員的心理活動(dòng)的研究，包含了研究顧客在推銷活動(dòng)中的心理轉(zhuǎn)變過程。顧客心理是顧客在承受推銷品過程中隊(duì)推銷活動(dòng)、推銷品、推銷人員的心理反響。主要包括：顧客購置商品的心理承

21、受規(guī)律；顧客的購置動(dòng)機(jī)；顧客的個(gè)性心理。顧客購置商品的過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程，包認(rèn)知過程、情緒過程、意志過程。1.2 顧客的個(gè)性心理顧客的個(gè)性心理主要分為：外傾型、傾型、理智型、情緒型、意志型、獨(dú)立型、順從型。外傾型購置過程中，熱情活潑，能主動(dòng)詢問有關(guān)商品的質(zhì)量、品種、使用方法等方面的問題，喜歡與營(yíng)業(yè)員交換意見，易承受商品廣告和現(xiàn)場(chǎng)氣氛的感染，言語生動(dòng)、動(dòng)作敏捷、表情外露，抉擇果斷。傾型購置過程中，沉默寡言，不主動(dòng)打聽有關(guān)的商品，不善于與營(yíng)業(yè)員交談，動(dòng)作反響緩慢、不明顯，面部表情變化不大，心雖活動(dòng)豐富，但不露聲色，對(duì)商品廣告和現(xiàn)場(chǎng)氣氛反響冷淡，挑選商品時(shí)不希望他人幫助，常常憑自己經(jīng)歷購置

22、。理智型購置過程中，喜歡通過周密的思考，權(quán)衡利弊，在沒有對(duì)商品各方面認(rèn)識(shí)之前，不輕易決定，一般要作較長(zhǎng)時(shí)間的比擬，以獲得對(duì)商品較全面的了解，挑選商品仔細(xì)認(rèn)真。營(yíng)業(yè)員假設(shè)以科學(xué)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來說明產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格是最能打動(dòng)這種類型的顧客的。情緒型購置過程中，情緒體驗(yàn)深刻，言行舉止易受情緒支配，對(duì)店堂布置、商品廣告、商品列以及營(yíng)業(yè)員的效勞態(tài)度方式比擬看重。買與不買常常受現(xiàn)場(chǎng)氣氛或自己的情緒所影響，也會(huì)因一點(diǎn)兒的不滿意，在短時(shí)間改變購置決定。意志型購置過程中，目標(biāo)明確行動(dòng)積極，采取購置決策果斷堅(jiān)決，一般很少受購物環(huán)境的影響，即使遇到困難也會(huì)堅(jiān)決購置決策，自制力強(qiáng)，購置過程迅速有效。獨(dú)立型購置過程

23、中，善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，能獨(dú)立挑選商品，購置經(jīng)歷豐富，不易受商品廣告和營(yíng)業(yè)員的推薦影響。在緊急困難情況下表現(xiàn)為沉著冷靜，遇到認(rèn)準(zhǔn)了的商品，會(huì)迅速購置。順從型購置過程中，缺少主見，常常注意其他顧客對(duì)商品的購置態(tài)度和購置方式，比擬容易承受廣告和現(xiàn)場(chǎng)促銷手段的宣傳，在購物過程中愿意承受營(yíng)業(yè)員的誘導(dǎo)和推薦，重視他人對(duì)商品的評(píng)價(jià)，人買己買，人不買己不買。有時(shí)甚至已有購置主，常在現(xiàn)場(chǎng)購物氣氛的影響下，或在他人的奉勸下而改變初衷。通過以上顧客能力、氣質(zhì)、性格等個(gè)性心理特征的分析得知，顧客個(gè)性心理特征對(duì)其購置行為影響是很大的，它是構(gòu)成顧客不同購置行為的重要心理根底。在營(yíng)銷效勞過程中，應(yīng)根據(jù)顧客的不同表

24、現(xiàn)，掌握其心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地運(yùn)用各種效勞方式來提高接待效勞質(zhì)量，樹立商業(yè)企業(yè)的優(yōu)良形象，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。1.3 推銷對(duì)象年齡劃分依據(jù)商業(yè)圈至今沒有對(duì)消費(fèi)者的年齡階段劃分做出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，本論文主要采用兒童，青年，中年，老年為模式的劃分模式。兒童消費(fèi)者群體是由14歲以下的消費(fèi)者群體構(gòu)成。這局部消費(fèi)者在人口總數(shù)中所占比例較大。他們一般由父母養(yǎng)育和監(jiān)護(hù)，自我意識(shí)尚未完全成熟，道德觀念有待完善，缺乏自我控制能力，沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，因此，具有特定的心理和行為。在這里把這局部消費(fèi)者稱為兒童消費(fèi)者群體。青年是指少年向中年過渡時(shí)期的人群，一般指15歲35歲的人。中年消費(fèi)者群體一般是指35歲至退休年齡階段

25、的人。中年消費(fèi)者人數(shù)眾多，負(fù)擔(dān)重，大多處于決策者的位置，且購置的商品既有家庭用品，也有個(gè)人、子女、父母的穿著類商品，還有大件耐用消費(fèi)品。因此，了解、把握中年消費(fèi)者群體的心理特征，對(duì)企業(yè)進(jìn)展正確營(yíng)銷決策具有重要的意義。老年消費(fèi)者一般是指在55歲以上的人。隨著社會(huì)生活環(huán)境的改善和衛(wèi)生、保健事業(yè)的開展，世界人口出現(xiàn)老齡化的趨勢(shì)，老年人在社會(huì)總?cè)丝谥兴嫉谋壤粩嘣黾?。老年人是一個(gè)特殊的消費(fèi)者群體，老年消費(fèi)者市是一個(gè)全世界都在關(guān)注的市場(chǎng)。老年消費(fèi)者在生理和心理上同青年消費(fèi)者、中年消費(fèi)者相比發(fā)生了明顯的變化。綜上所述，本文將年齡階段劃分為014歲階段為兒童時(shí)期，1535歲階段為青年時(shí)期，3655歲階段為

26、中年時(shí)期，55以后為老年時(shí)期。1.4 針對(duì)不同年齡推銷對(duì)象心理特點(diǎn)研究的意義對(duì)于企業(yè)來說，消費(fèi)者的需要是以市場(chǎng)需求的形式表現(xiàn)出來的。由于消費(fèi)者的需要是千差萬別的，市場(chǎng)的需求又是千變?nèi)f化的，面對(duì)如此龐大、復(fù)雜和變化著的市場(chǎng)，要制訂出一個(gè)包羅萬象的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不僅是徒勞的，也是不必要的，設(shè)想為所有的消費(fèi)者效勞是不可能的。因此，就有必要將整體市場(chǎng)按不同的特征劃分為較小的局部，并為自己的產(chǎn)品(商品)尋找一定圍的目標(biāo)市場(chǎng)，即市場(chǎng)定位。而年齡是市場(chǎng)細(xì)分的其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，本文針對(duì)不同年齡的推銷對(duì)象進(jìn)展了細(xì)分，分析研究不同年齡對(duì)象的心理特點(diǎn)和推銷策略。第二章 不同年齡推銷對(duì)象心理現(xiàn)狀調(diào)查2.1 推銷對(duì)象的抽樣

27、調(diào)查以手機(jī)為例2.1.1 確定調(diào)查方式為分析不同年齡階段消費(fèi)者的消費(fèi)心理，本文采用消費(fèi)心理學(xué)研究方法之問卷調(diào)查。問卷法是通過由一系列問題構(gòu)成的調(diào)查表收集資料以測(cè)量人的行為和態(tài)度的心理學(xué)根本研究方法之一。問卷是研究者按照一定目的編制的，對(duì)于被調(diào)查的答復(fù)，研究者可以不提供任何答案，也可以提供備選的答案，還可以對(duì)答案的選擇規(guī)定*種要求。研究者根據(jù)被調(diào)查者對(duì)問題的答復(fù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析，就可以作出*種心理學(xué)的結(jié)論。2.1.2 問卷設(shè)計(jì)該問卷主要包括三方面：一是消費(fèi)者根本資料的調(diào)查；二是消費(fèi)者購置行為的調(diào)查；三是手機(jī)功能、價(jià)格、外觀等因素對(duì)不同年齡消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響調(diào)查。2.1.3 問卷的發(fā)放情況本次調(diào)查主

28、要在呼和浩特市維多利購物廣場(chǎng)附近，且為防止區(qū)域誤差，同時(shí)在金川開發(fā)區(qū)上院小區(qū)進(jìn)展，兩地共發(fā)放問卷230份，實(shí)際回收224份，回收率97.4%，有效問卷216份，有效率96.4%。經(jīng)過效度和信度分析，本次調(diào)查結(jié)果符合標(biāo)準(zhǔn)，可以用于本論文分析所用。2.1.4 調(diào)查樣本統(tǒng)計(jì)分布調(diào)查樣本統(tǒng)計(jì)分布如圖2-1，圖2-1。圖2-1男女比例統(tǒng)計(jì)圖2-2不同年齡調(diào)查對(duì)象統(tǒng)計(jì)2.2 不同年齡推銷對(duì)象的對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理現(xiàn)狀通過問卷調(diào)查以及整理分析可知，手機(jī)的主要消費(fèi)者是青年對(duì)象和中年對(duì)象。兒童由于經(jīng)濟(jì)上未能獨(dú)立，而且對(duì)手機(jī)購置方式、價(jià)格方面不太關(guān)注，比擬注重的是手機(jī)的外觀、游戲娛樂等功能。青年對(duì)象主要考慮手機(jī)功能比

29、方：上網(wǎng)、游戲、音樂等比擬偏向外傾型消費(fèi)心理。中年對(duì)象則對(duì)品牌和質(zhì)量特別關(guān)注，偏向獨(dú)立型、意志型消費(fèi)心理。而老年對(duì)象最看重的是價(jià)格和實(shí)用性，偏向理智型消費(fèi)心理。然而，這只是此次手機(jī)調(diào)查分析的結(jié)果，下一章將會(huì)結(jié)合不同年齡的心理特點(diǎn)來做進(jìn)一步分析。第三章 不同年齡時(shí)期消費(fèi)者消費(fèi)心理研究針對(duì)以上調(diào)查作出分析和研究，手機(jī)僅僅為一個(gè)例子，然而卻可以一定程度上折射出市場(chǎng)的消費(fèi)狀況，同時(shí)反映著消費(fèi)者的消費(fèi)心理。本章根據(jù)以上調(diào)查，結(jié)合不同年齡對(duì)象的心理特點(diǎn)，對(duì)不同年齡的推銷對(duì)象的消費(fèi)心理進(jìn)展分析。3.1 對(duì)兒童推銷對(duì)象的研究3.1.1 兒童心理分析兒童作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的社會(huì)群體，有其自身的獨(dú)特性。從心理學(xué)的角

30、度看，兒童心理與成年人的心理有很大的區(qū)別。兒童會(huì)按照自己的方式去理解事物，對(duì)同一個(gè)事物，兒童的看法與成年人的看法可能大相徑庭。為了便于研究，我們必須對(duì)兒童心理有一個(gè)大致的把握兒童的心理特征涉及到多方面的容，下面比照擬突出的幾個(gè)方面作出分析。第一，好奇心理。眾所周知，兒童具有極強(qiáng)的好奇心，對(duì)新奇的事物感覺敏銳。這是因?yàn)閮和幌肟偸翘幱谛庐惖沫h(huán)境中，而是希望自己早日成為自主的一員，對(duì)社會(huì)不再產(chǎn)生陌生感和疏離感。第二，求知心理。這一點(diǎn)與上面一點(diǎn)嚴(yán)密聯(lián)系，由于好奇心理的存在，兒童往往表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求知欲。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)兒童特別喜歡問為什么，他們渴望得到知識(shí)，他們需要知道周圍的物質(zhì)世界和社會(huì)的各種屬性，以

31、確定自己在社會(huì)中的角色及其相應(yīng)的行為。第三，游戲心理。游戲在兒童成長(zhǎng)、成熟過程中扮演著十分重要的角色。游戲既是對(duì)兒童娛樂需要的一種滿足，又是兒童進(jìn)展社會(huì)交往的一個(gè)重要方面。第四，渴望成熟的心理。兒童根本的生理特征決定了他們總是處于被監(jiān)視被保護(hù)的狀態(tài)，相對(duì)于成人群體而言，他們受到更多的制約與束縛，在整個(gè)社會(huì)中處于弱勢(shì)地位。因此，兒童普遍存在一種渴望成熟的心理，他們希望擁有成年人的權(quán)威與支配力，以此擺脫弱勢(shì)地位。第五，模仿心理。兒童一般都具有很強(qiáng)的模仿能力，他們喜歡模仿權(quán)威、明星以及心目中的英雄人物這種模仿心理的存在也是兒童為擺脫弱勢(shì)地位所做出的一種對(duì)抗。3.1.2 兒童時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析兒童

32、消費(fèi)者行為特點(diǎn)。第一，消費(fèi)能力逐步提高。表現(xiàn)為：1在本能性消費(fèi)逐漸趨于成熟的同時(shí)，社會(huì)性消費(fèi)也得到了很大開展，尤其到學(xué)前時(shí)期出現(xiàn)明顯的攀比和炫耀心理。學(xué)齡兒童的社會(huì)性需要更是豐富多樣。2單純模仿性的消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化和獨(dú)立自主的消費(fèi)。年齡小的兒童在吃、穿、用、玩等方面只是進(jìn)展單純的模仿性消費(fèi)，而到了小學(xué)階段的兒童則有了自主意識(shí)，不僅要求別人有的我也要有，而且要有最好、最漂亮的。3依賴性消費(fèi)逐漸減弱，而自主建議性消費(fèi)則迅速開展。嬰幼兒時(shí)期兒童的消費(fèi)完全依賴于自己的父母，其消費(fèi)容和消費(fèi)動(dòng)機(jī)都由父母決定。但是到了學(xué)齡初期之后，自主性越來越強(qiáng)，有時(shí)甚至左右家長(zhǎng)或家庭的購置意向。第二，消費(fèi)需求日益復(fù)雜

33、。表現(xiàn)為：1消費(fèi)容和圍飛速擴(kuò)展，由過去單一的生活必需品消費(fèi)逐漸向社交的、精神的、心理的消費(fèi)品擴(kuò)展，消費(fèi)容逐漸接近于成人。2對(duì)消費(fèi)品的質(zhì)量外觀、顏色和功能逐步產(chǎn)生了更高的要求，希望購置的商品不僅好玩而且好用。3消費(fèi)動(dòng)機(jī)日趨多樣化。隨著年齡的增長(zhǎng)，求同、求美、好勝等消費(fèi)動(dòng)機(jī)逐漸居于主導(dǎo)地位，而生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)則退居次要地位。3.2 對(duì)青年推銷對(duì)象的研究3.2.1 青年心理分析青少年期是個(gè)體從不成熟走向成熟的過渡時(shí)期。處于這個(gè)時(shí)期的個(gè)體，生理成熟水平顯著提高的同時(shí)，其心理特點(diǎn)特別是在智力開展、情感和意志表現(xiàn)、個(gè)性及言語表現(xiàn)上，都有其獨(dú)特的特征。歸納起來有以下幾點(diǎn)：1認(rèn)知能力開展青少年的心理特點(diǎn)首先表現(xiàn)

34、在認(rèn)識(shí)能力上，由于青少年時(shí)期學(xué)習(xí)容、學(xué)習(xí)方法和教學(xué)活動(dòng)向?qū)W習(xí)者所提的要求有了質(zhì)的變化，加上活動(dòng)圍的擴(kuò)大，使得個(gè)體的認(rèn)知能力和言語都有了新的開展。主要表現(xiàn)在：高度開展的概括化觀察力概括化是觀察力向成熟開展的重要標(biāo)志。青少年可以利用日益興旺的抽象思維能力組織、調(diào)節(jié)和指導(dǎo)觀察活動(dòng)，以提高觀察的概括性。獲得成熟的記憶力青少年的記憶力到達(dá)一個(gè)空前成熟階段。意義識(shí)記代替機(jī)械識(shí)記而成為識(shí)記的主要手段；識(shí)記的目的性增強(qiáng)，有意識(shí)記超過無意識(shí)記而居于支配地位；進(jìn)入了記憶最正確時(shí)期。形成理論型的抽象思維能力從思維類型上看，少年學(xué)生的抽象邏輯思維主要是經(jīng)歷型的，在一定程度上仍需具體形象的支持，理論思維開展得不是很好。

35、2個(gè)性的成熟進(jìn)入青年期，青年的個(gè)性雖然還有受外因素的影響而開展變化的可能，但已相對(duì)穩(wěn)定。主要標(biāo)志是：自我意識(shí)趨于成熟隨著知識(shí)的積累、智力的開展以及獨(dú)立安排生活道路這一客觀要求的逼近，青年的自我意識(shí)日漸成熟。他們傾心于認(rèn)識(shí)自己的身心開展及其社會(huì)價(jià)值；獨(dú)立地評(píng)價(jià)自己和別人，并逐漸克制評(píng)價(jià)的片面性，力求全面分析；初步形成穩(wěn)定的性格特征；能較好地進(jìn)展自我教育。世界觀初步形成世界觀的形成是一個(gè)人個(gè)性意識(shí)傾向性成熟的主要標(biāo)志。世界觀萌芽于少年期，初步成型于青年初期，到青年中后期進(jìn)一步成熟。青年對(duì)世界全面而深刻的認(rèn)識(shí)，學(xué)校的思想政治教育和社會(huì)政治活動(dòng)以及青年中后期生活道路給青年的錘煉是青年期世界觀形成的根底

36、。青年世界觀的成型表現(xiàn)在他們對(duì)自然、社會(huì)、人生和戀愛都有了比擬穩(wěn)定而系統(tǒng)的看法。興趣、性格趨于穩(wěn)定，能力提高興趣是個(gè)性傾向性的一個(gè)重要方面。青少年的興趣是廣泛而多樣，逐步穩(wěn)定，持久性提高，日益深刻。性格和能力都是最能表現(xiàn)個(gè)性差異的心理特征。性格在青年初期根本定型，此后的改變十分細(xì)小。能力有各種類型，不同類型能力開展的速度不盡一樣，但觀察力、記憶力、思維能力、注意力等一般能力都要到青少年期才能趨于成熟，并在青年后期都先后到達(dá)頂峰。道德意識(shí)和道德行為水平提高青少年開場(chǎng)進(jìn)入自覺的道德水平階段，形成信念，知道自己行動(dòng)的原則。這一方面表現(xiàn)在道德意識(shí)在道德行為中的作用日益加強(qiáng)，所掌握的道德準(zhǔn)則圍廣、質(zhì)量高

37、。另一方面表現(xiàn)在道德情感中的直覺式情感逐漸減少，倫理道德式的情感體驗(yàn)開場(chǎng)占優(yōu)勢(shì)。此外，道德理想更為現(xiàn)實(shí)，知行脫節(jié)的現(xiàn)象也日趨減少。3情緒、情感特征青少年的情緒和情感已趨向成熟和穩(wěn)定，但與成人相比，又顯得動(dòng)亂不穩(wěn)。其主要特征有：熱情、容易沖動(dòng)青少年辦事積極、富于熱情，傷感易被激發(fā)，行動(dòng)迅速，表現(xiàn)為奔放、果斷。但由于生理和自我意識(shí)上的急劇變化，有時(shí)青年的情緒、情感容易過于沖動(dòng)。情感的容越發(fā)豐富、深刻青少年的幾種根本情緒如憤怒、恐懼、歡樂、悲傷和愛的起因以及表現(xiàn)特點(diǎn)與兒童期不同，說明其情緒情感已經(jīng)從不成熟開展到成熟。由于智力和社會(huì)需要的不斷增長(zhǎng)，青少年慢慢地形成許多具有明確道德意識(shí)的社會(huì)性情感，如集

38、體榮譽(yù)感、社會(huì)責(zé)任感、義務(wù)感、正義感和民族自豪感等，其深刻性和持久性明顯提高。對(duì)情感的自我調(diào)節(jié)和自我控制的能力提高，情感逐漸穩(wěn)定這一方面表現(xiàn)在青少年情感持續(xù)的時(shí)間延長(zhǎng)，情感不再像兒童那樣容易轉(zhuǎn)換，受外部情境的影響減少。另一方面表現(xiàn)在青年的情感類型正從外傾型向隱型過渡，他們能根據(jù)條件的需要在一定程度上支配和控制自己的情感，表現(xiàn)出外部表情與心體驗(yàn)的不一致。4意志特征青年的意志開展迅速，其特征是：完成意志過程的自覺性和主動(dòng)性增強(qiáng)青少年在遇到困難時(shí)，往往樂于單獨(dú)思考，想方法克制困難，不像兒童那樣輕易求助于他人，表現(xiàn)出良好的主動(dòng)性；同時(shí)青少年能不依靠外力的催促和管理，自覺性日益增強(qiáng)。行動(dòng)的果斷性增強(qiáng)由于

39、認(rèn)識(shí)能力的開展和逐漸成熟，青年面對(duì)充滿矛盾的問題時(shí)，能夠按照一定的觀點(diǎn)、原則、經(jīng)歷比擬迅速地辨明是非，作出決定并執(zhí)行決定。與少年相比，青年的輕率和優(yōu)柔寡斷都相對(duì)減少，動(dòng)機(jī)斗爭(zhēng)過程也逐漸隱、快捷。自制力增強(qiáng)青少年控制和支配自己行為的能力逐漸增強(qiáng)。此時(shí)，他們努力使自己的行為服從于原定的目的和方案，能較好地調(diào)節(jié)自己的激情。行動(dòng)的理智性比擬強(qiáng)，當(dāng)然有時(shí)也表現(xiàn)出沖動(dòng)。富于堅(jiān)持精神由于神經(jīng)系統(tǒng)功能尤其是抑制功能的興旺，以及動(dòng)機(jī)的深刻性和目的水平的提高，青少年在面對(duì)困難時(shí)表現(xiàn)出堅(jiān)持性，不過在這方面，青年人比少年強(qiáng)得多。他們勇于求成，凡事不肯輕易服輸，即便受挫，亦不灰心。5言行特征言語和行為特征是表達(dá)青少年心

40、理特點(diǎn)的重要標(biāo)志。它像一面可以折射的透鏡，將青少年的心活動(dòng)反射出來。成熟的言語表達(dá)能力其主要表現(xiàn)是：青年人的詞匯已很豐富，且容日漸深刻；口語表達(dá)中的獨(dú)白言語趨于完善；書面言語表達(dá)根本成熟；部言語已到達(dá)完全簡(jiǎn)約化的水平。行為動(dòng)機(jī)、表現(xiàn)上的成年型，行為控制上的童年型他們要求完全擺脫成人干預(yù)，獨(dú)立行事；要求社會(huì)成認(rèn)他們行為的社會(huì)價(jià)值；要求兩性交往、戀愛等。6性心理進(jìn)入青春期的青少年，隨著性生理機(jī)能的成熟，其性意識(shí)也開場(chǎng)覺醒，性心理的開展隨年齡的升高而變化。在這變化過程中，必然伴隨著相應(yīng)的心理特點(diǎn)。3.1.2 青年時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析1追求時(shí)尚、表現(xiàn)個(gè)性青年人思維活潑，富于夢(mèng)想，勇于創(chuàng)新、渴求新知，

41、追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費(fèi)心理方面即使追求新穎與時(shí)尚，力圖站在時(shí)代前列，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流，表達(dá)時(shí)代特征。他們總是對(duì)新產(chǎn)品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗(yàn)不同的感受。青年消費(fèi)者往往是新產(chǎn)品或新的消費(fèi)方式的嘗試者、追求者和推廣者。2突出個(gè)性、表現(xiàn)自我處于青春時(shí)期的消費(fèi)者自我意識(shí)逐漸增強(qiáng)。他們追求個(gè)性獨(dú)立，希望形成完善的自我形象。反映在消費(fèi)心理方面就是愿意表現(xiàn)自我個(gè)性與追求，非常喜歡個(gè)性化的商品，有時(shí)還往往把所購置的商品同自己的理想、職業(yè)/愛好和時(shí)代特性，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費(fèi)活動(dòng)中充分表現(xiàn)自我。3追用、表現(xiàn)成熟青年消費(fèi)者的消費(fèi)傾向從不穩(wěn)定向穩(wěn)定過渡，因而在

42、追求時(shí)尚、表現(xiàn)個(gè)性的同時(shí)，也注重商品的實(shí)用性和科學(xué)性，要求商品使用經(jīng)濟(jì)，貨真價(jià)實(shí)。由于青年人大多具有一定的文化水準(zhǔn)，接觸信息比擬多，因而在選擇的過程中盲目性較少，購置動(dòng)機(jī)及購置行為表現(xiàn)出一定的成熟性。4注重感情、沖動(dòng)性強(qiáng)青年消費(fèi)者處于少年到成年的過渡階段，思想傾向、志趣愛好等還不完全穩(wěn)定，行動(dòng)易受感情支配。上述特征反映在消費(fèi)活動(dòng)中，表現(xiàn)為青年消費(fèi)者易受客觀環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動(dòng)性購置行為。同時(shí)，直觀的選擇商品的習(xí)慣使他們往往忽略了綜合性選擇的必要，款式、顏色、形狀和價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為其青年消費(fèi)者的購置理由，這也是沖動(dòng)性購置的一種表現(xiàn)。3.3 對(duì)中年推銷對(duì)象的研究3.3.1

43、中年心理分析人到中年，知識(shí)仍在積累增長(zhǎng)，經(jīng)歷日益豐富，然而人體生理功能卻在不知不覺中下降。心理能力的繼續(xù)增長(zhǎng)和體力的逐漸衰減，是中年人的身心特點(diǎn)。到了中年，人便以達(dá)全面成熟，一方面是身體機(jī)能的健全與完善，保持著機(jī)體的安康狀態(tài)；另一方面是機(jī)體與環(huán)境的適應(yīng)良好，在集體中能出色完成任務(wù)。因此，中年人體魄健全、精力充分，知識(shí)淵博、經(jīng)歷豐富，是社會(huì)的中流砥柱。但中年人工作負(fù)擔(dān)繁重，隨著生產(chǎn)力的飛速開展，給中年人工作承受力、人際關(guān)系也行中年人的心理保健有荷。此外，上要贍養(yǎng)父母，下要培養(yǎng)教育子女；集諸多事務(wù)于一身。隨著年齡增長(zhǎng)，體質(zhì)由盛趨衰，生理機(jī)能日益下降，精力逐漸減退，許多疾病隨之發(fā)生。據(jù)報(bào)道：年齡對(duì)心

44、身疾病的發(fā)生、開展和轉(zhuǎn)歸有重要影響，醫(yī)學(xué)界稱中年危險(xiǎn)期年齡階段，疾病發(fā)病率較高時(shí)，中年人每天面臨著許多需要解決的問題：心理壓力極大。醫(yī)學(xué)心理學(xué)的研究證實(shí)，人的心理因素和心理狀態(tài)同人的疾病和安康有著密切的關(guān)系一些心理因素還是*些疾病的致病原因。因此，進(jìn)極其重要的意義。心理開展日趨成熟能獨(dú)立地進(jìn)展觀察和思維，組織和安排好自己的生活。情緒趨于穩(wěn)定，有能力延緩對(duì)刺激的反響，能根據(jù)自己所處的客觀情境來調(diào)節(jié)自己的情緒惡化情感。在人際交往方面逐漸完善，能把握和適應(yīng)環(huán)境，并按正確的批評(píng)意見和社會(huì)規(guī)來調(diào)整自己的行為。自我意識(shí)明確，能根據(jù)自己的才能和地位，來決定自己的言行。有堅(jiān)韌的意志力，一經(jīng)確定目標(biāo)，可堅(jiān)決不移

45、地創(chuàng)造條件為到達(dá)目標(biāo)而奮斗。一般說來，人到30歲已成家生兒育女，生活方式初步定型，思想也安定下來，不再象青年時(shí)期那樣充滿憧憬，而是滿懷信心、腳踏實(shí)地地創(chuàng)立事業(yè)，故稱而立之年。人到40歲，知識(shí)增多，見識(shí)日廣，認(rèn)識(shí)問題有了相當(dāng)?shù)膹V度、深度，不再為外表所迷惑，遇事冷靜，即使復(fù)雜事情也不致?lián)u擺不定，故也稱不惑之年。至50歲，經(jīng)歷更豐富，學(xué)識(shí)愈深廣，上知天文，下通地理，處事更加穩(wěn)重妥善，故又稱知天命之年。中年時(shí)期，就這樣經(jīng)歷30而立，40而不惑，50而知天命的過程。其心理日趨成熟，知識(shí)經(jīng)歷日益豐富，是成就事業(yè)的黃金時(shí)期。此外，性格特征根本定型是中年人心理成熟的一大表現(xiàn)。中年期是創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)期，也是身心負(fù)

46、擔(dān)最沉重的時(shí)期，集諸多矛盾于一身人到中年，諸事勞形，萬事累心，身心負(fù)擔(dān)極重，難于攝養(yǎng)，以致未老先衰，肩頭的社會(huì)責(zé)任、工作的得意與失意、升遷、貶降，成功與失敗，讓中年人不勝壓力。人到中年，常有家庭不幸，人事紛爭(zhēng)，如家庭中的生老病死、婚嫁喪娶令人憂恐苦怒，人際間結(jié)怨之積慮郁怒等，往往都會(huì)引起中年人的心理波瀾。人到中年，經(jīng)歷已多，處境不同，常有挫折、起伏，如始樂后苦、故貴脫勢(shì)、常貴后賤、常富后貧等，都會(huì)阻礙身心安康，重者可致精神傷，身心敗亡。面臨著社會(huì)義務(wù)與角色的轉(zhuǎn)換中年人情緒與社會(huì)生活的變化包括：身體功能的減退；安康與疾病方面的困擾；釋放子女們問題；個(gè)人興趣的改變；準(zhǔn)備扮演祖父母的角色。社會(huì)地位的

47、演變、角色的轉(zhuǎn)換，要比因年齡增長(zhǎng)、軀體變化，而要求做出的適應(yīng)與調(diào)整似乎更困難。由于在家庭和社會(huì)兩方面都承當(dāng)著較大責(zé)任，心理沖突和心理困擾的發(fā)生也較頻、較重。從家庭來說，有從對(duì)子女衣食住行、道德品質(zhì)、學(xué)習(xí)工作的擔(dān)憂操勞，到對(duì)子女成家立業(yè)、婆媳關(guān)系處理的變遷；對(duì)老輩體邁多病不能親自侍奉的不安、繁雜的家務(wù)和精神負(fù)擔(dān)造成的心理壓力。社會(huì)環(huán)境方面，有同齡人的升遷流動(dòng)，同事間的人際關(guān)系處理，工作調(diào)動(dòng)，新環(huán)境中的角色轉(zhuǎn)換等，假設(shè)處理不當(dāng)、都難免引起角色沖突，甚至引發(fā)角色危機(jī)。面對(duì)工作、事業(yè)、家庭、現(xiàn)實(shí)生活中的層層矛盾，中年人假設(shè)不能正確處理，便會(huì)導(dǎo)致焦慮、失望、憂郁、壓抑、使心身疾病增多，引起諸多心理問題。

48、3.3.2 中年時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析中年消費(fèi)者群體一般是指35歲至退休年齡階段的人。中年消費(fèi)者人數(shù)眾多，負(fù)擔(dān)重，大多處于決策者的位置，且購置的商品既有家庭用品，也有個(gè)人、子女、父母的穿著類商品，還有大件耐用消費(fèi)品。因此，了解、把握中年消費(fèi)者群體的心理特征，對(duì)企業(yè)進(jìn)展正確營(yíng)銷決策具有重要的意義1理智性強(qiáng)，沖動(dòng)性小中年消費(fèi)真閱歷廣，購置經(jīng)歷豐富，情緒反意應(yīng)一般比擬平穩(wěn)，多以理智支配自己的行動(dòng)，感情用事的現(xiàn)象不多見。注重商品的的實(shí)際效用、價(jià)格和外觀的統(tǒng)一，從購置欲望形成到實(shí)施購置往往是經(jīng)屢次分析、比擬后才做出判斷，隨意性小。2方案性強(qiáng)、盲目性小中年消費(fèi)者處于青年向老年的過渡階段，大都是家庭經(jīng)濟(jì)的主

49、要承當(dāng)者。盡管他們的收入不低但是肩負(fù)著贍老育幼的重任，因此，生活經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，經(jīng)濟(jì)條件的限制使他們養(yǎng)成了勤儉持家、精打細(xì)算的消費(fèi)習(xí)慣，以量入為出作為消費(fèi)原則。消費(fèi)支出方案性很強(qiáng)很少有方案外開支和即興購置。3注重傳統(tǒng)、創(chuàng)新性小中年消費(fèi)者正處于不惑和知天命的成熟階段，青年消費(fèi)者身上的一些特點(diǎn)在他們身上逐漸淡化，他們心既留有青年時(shí)代的美好歲月，又要做青年的表率。因此，希望以穩(wěn)重、老練、自尊和富有修養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年。反映在消費(fèi)方面，就是不再完全按照自己的興趣愛好選擇商品或消費(fèi)方式，而是更多的考慮他人的看法，以維護(hù)自己的形象，與眾人保持一致。如選擇服裝，他們寧可壓抑自己個(gè)人愛好而隨俗，也不愿意讓別人感到

50、自己把戲翻新和不穩(wěn)重。3.4 對(duì)老年推銷對(duì)象的研究3.4.1 老年心理分析老年人隨著年齡的增長(zhǎng)，機(jī)體各組織器官生理功能的衰退，導(dǎo)致機(jī)體調(diào)節(jié)功能缺乏，抗病能力減退，適應(yīng)力下降，心理狀態(tài)也隨著老年人特有的變化而出現(xiàn)異常。1惶恐遺棄感每一位老年人都有自己不同的生活經(jīng)歷，積累了豐富的經(jīng)歷，在工作崗位上擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，一旦離開工作崗位，會(huì)因年老失去地位而感到空虛和被遺棄。子不孝，家庭不和睦，生病后住院擔(dān)憂花錢多，怕疼痛，怕失去生活能力，尤其是一些診斷不明確，治療效果不顯著的疾病，更易使他們產(chǎn)生惶恐感。2孤獨(dú)寂寞感孤獨(dú)寂寞是老年期最常見的心理特征。有些老年人由于神經(jīng)抑制高于興奮，喜歡在安靜的環(huán)境中生活。但

51、是當(dāng)他們離開工作崗位時(shí)，則往往著有所失，子女成家立業(yè)，各奔東西，加之親朋亡故，更加孤獨(dú)寂寞，憂心忡忡。特別是生病離開家的住進(jìn)醫(yī)院周圍都是陌生人，這樣病人自然產(chǎn)生孤獨(dú)寂寞。如有的病人住大病室時(shí)和別人交流一多，情緒開場(chǎng)穩(wěn)定，一般狀態(tài)較好。3焦慮抑郁感老年人愛操心，他們既關(guān)心兒的進(jìn)步成長(zhǎng)，對(duì)有些年青人的生活習(xí)慣又看不慣，管不了，只覺得自已年齡大了，力不從心，不中用了，因而焦慮不安。當(dāng)有病時(shí)，這種心理更為明顯，常擔(dān)憂自己的安康。往往因一些小事發(fā)脾氣，性格孤僻、固執(zhí)，不易與人合作，不能自制。特別是生病后少言寡語，對(duì)外界任何事物都不感興趣，有的飲泣不語，還有的自暴自棄，放棄治療，甚至出現(xiàn)輕生念頭。4多疑、

52、噦嗦，自卑感由于存在自卑心理，別人說話時(shí)，總疑心是議論自己。子女們因工作忙，不能及時(shí)看望，問寒問暖，使老人就以為兒女冷落他們，常因一些小事生氣，流淚。甚至悲憤而輕生。另外由于老年人的記憶力下降，遇事好嘮叨，使年青人討厭他們，更加重了老年人的悲觀情緒。3.4.2 老年時(shí)期消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析老年消費(fèi)者一般是指在55歲以上退休的人。隨著社會(huì)生活環(huán)境的改善和衛(wèi)生、保健事業(yè)的開展，世界人口出現(xiàn)老齡化的趨勢(shì)，老年人在社會(huì)總?cè)丝谥兴嫉谋壤粩嘣黾?。老年人是一個(gè)特殊的消費(fèi)者群體，老年消費(fèi)者市是一個(gè)全世界都在關(guān)注的市場(chǎng)。老年消費(fèi)者在生理和心理上同青年消費(fèi)者、中年消費(fèi)者相比發(fā)生了明顯的變化。1消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)

53、行為理智老年消費(fèi)者在幾十年的生活實(shí)踐中，不僅形成了自身的生活習(xí)慣，而且形成了一定的購置習(xí)慣。這類習(xí)慣一旦形成就較難改變，并且會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購置行為；反過來，這會(huì)使老年型商品市場(chǎng)變得相對(duì)穩(wěn)定。由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費(fèi)觀比擬成熟，消費(fèi)行為理智，沖動(dòng)型熱情消費(fèi)和目的不明的盲目消費(fèi)相對(duì)較少。對(duì)消費(fèi)新潮的反響顯得較為遲鈍，他們不趕時(shí)髦，而是講究實(shí)惠。2商品追用性老年消費(fèi)者一般退休后，收入有所下降，他們心理穩(wěn)定性高，過日子精打細(xì)算，其消費(fèi)已不像青年人那樣富于夢(mèng)想，重視感情，購置商品的實(shí)用性放在第一位，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用、經(jīng)濟(jì)合理和舒適平安。至于商品的品牌、款式、

54、顏色和包裝是其次需要考慮的。3消費(fèi)追求便利，要求得到良好的售后效勞老年消費(fèi)者的生理機(jī)能有所下降，他們總希望購置場(chǎng)所交通方便些，商品標(biāo)價(jià)和商品說明清楚些，商品列位置和高度適當(dāng)，便于挑選，購置手續(xù)簡(jiǎn)單，效勞熱情、耐心、周到。也要求商品能夠易學(xué)易用、方便操作，減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)。4消費(fèi)需求構(gòu)造發(fā)生變化隨著生理機(jī)能的衰退，老年消費(fèi)者的需求構(gòu)造發(fā)生變化，保健食品和醫(yī)療保健用品的支出增加。在穿著和其他奢侈品方面的支出大大減少。滿足個(gè)人的嗜好和興趣的商品支出有所增加。5較強(qiáng)的補(bǔ)償吸性消費(fèi)心理在子女成家立業(yè)，沒有了過多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)后，局部老年消費(fèi)者產(chǎn)生了較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理，在美容、衣著打扮、營(yíng)養(yǎng)食品、健身娛

55、樂和旅游觀光等商品的消費(fèi)方面，有著與青年人類似的強(qiáng)烈消費(fèi)興趣，以補(bǔ)償那些過去未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)愿望。第四章 針對(duì)不同年齡推銷對(duì)象的推銷策略研究4.1 兒童對(duì)象的推銷策略研究?jī)和瘺]有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來源， 其消費(fèi)行為也受到其生理、心理開展不成熟的制約，購置決策與購置行為多由父母承當(dāng)。但由于兒童在現(xiàn)代家庭中的地位日益突出，又是兒童用品的直接消費(fèi)者，父母在購置兒童用品時(shí)會(huì)充分考慮兒童的特點(diǎn)和偏好，所購商品盡量使兒童滿意、喜歡。因此，工商企業(yè)在制定兒童用品的營(yíng)銷策略時(shí)，既要考慮父母的希望，又要充分考慮兒童的愿望和心理特點(diǎn)。4.1.1 產(chǎn)品策略由于兒童消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)更多的是通過商品的直觀樣式來判斷其優(yōu)劣，具有

56、較為明顯的求新、求奇、好動(dòng)、好勝的心理特點(diǎn)，因此，兒童用品必須在商品的造型和外觀美化上下功夫，使之造型奇特，活潑有趣，色彩斑斕，形狀各異，功能多樣，包裝精巧等。例如，在兒童用品的設(shè)計(jì)上，應(yīng)注意結(jié)合兒童熟悉、喜愛的卡通人物、動(dòng)物形象，從而吸引兒童的注意，增強(qiáng)他們的喜愛程度和識(shí)記程度。在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)上，要重視兒童好玩、求趣的心理，既要注意提高產(chǎn)品的智力開發(fā)性、教育性及平安性，以滿足家長(zhǎng)對(duì)兒童智力及身心安康方面的心理要求，同時(shí)，應(yīng)給予兒童更多的娛樂性，如帶聲響、有動(dòng)感、有趣味、富于刺激性等。在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上，應(yīng)采用兒童喜歡的生動(dòng)活潑、色彩鮮艷的圖案、符號(hào)以及兒童喜聞樂見、容易理解的語言，一些設(shè)計(jì)奇特

57、、開啟方便的包裝以及附贈(zèng)品包裝、有獎(jiǎng)包裝等都對(duì)兒童有很強(qiáng)的吸引力。從產(chǎn)品品牌上看，應(yīng)多設(shè)計(jì)一些為兒童所喜愛的商標(biāo)名稱及造型，如兒童食品旺旺的商標(biāo)及其造型就很受兒童的喜愛。4.1.2 廣告策略電視是兒童用品廣告的主要媒體。兒童的消費(fèi)情緒和消費(fèi)行為容易受外界環(huán)境的影響，電視廣告對(duì)兒童消費(fèi)品的促銷也具有十分重要的作用。一般而言，兒童對(duì)商家廣告的目的了解較少，很多孩子認(rèn)為廣告的目的是為了增加趣味，而不明白廣告的主要目的是為了推銷產(chǎn)品。因而，兒童對(duì)廣告的判斷力較差，容易受廣告的影響。在兒童用品的廣告創(chuàng)意中，主要應(yīng)采用直觀、形象的方式，訴諸形象而非訴諸文字，訴諸感性而非訴諸理性，通過活潑的形象、鮮艷的色彩

58、、悅耳的聲音、誘人的畫面、天真的童趣、夸的造型，使兒童感受到無窮的樂趣和興奮。或者采用變幻、神秘、新奇、怪誕等手段迎合兒童的好奇心理，如利用兒童熟悉的卡通明星做廣告人物來創(chuàng)造一種荒謬的意境、離奇的情節(jié)。還可以利用兒童的模仿和攀比心理，用同齡兒童或其喜愛的明星人物進(jìn)展消費(fèi)誘導(dǎo)，渲染擁有這種產(chǎn)品而得到的樂趣和優(yōu)越感。4.1.3 情感促銷在兒童用品的促銷活動(dòng)中，要抓住家長(zhǎng)和社會(huì)關(guān)心、保護(hù)兒童的情感心理，做到動(dòng)之以情、以情感人，使?fàn)I銷活動(dòng)更具人情味。工商企業(yè)可以舉辦各種形式的愛心促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)順應(yīng)民心，可以贏得社會(huì)公眾的好感，同時(shí)對(duì)兒童也是一次愛心教育。以兒童的身心安康為主題進(jìn)展?fàn)I銷活動(dòng)，能很好地

59、滿足家長(zhǎng)和社會(huì)對(duì)兒童身心安康的關(guān)注心理，使消費(fèi)者感到企業(yè)同自己的利益是一致的，從而容易被消費(fèi)者所承受，如背背佳、娃哈哈AD鈣奶、小霸王學(xué)習(xí)機(jī)等產(chǎn)品的營(yíng)銷策略都很好地表達(dá)了這一主題，取得了良好的效果。此外，一年一度的兒童生日或兒童節(jié)是進(jìn)展愛心促銷的好時(shí)機(jī)，商家可以利用這些時(shí)機(jī)開展讓利、贈(zèng)送、舉辦生日典禮等多種促銷活動(dòng)。4.1.4 文化促銷針對(duì)兒童的個(gè)性差異化比成年人小得多以及容易承受新鮮事物的特點(diǎn)，可以采用文體競(jìng)賽、文藝表演、詩歌朗讀、講故事等安康有益的文化促銷活動(dòng)，既可以吸引家長(zhǎng)與兒童，還對(duì)兒童有良好的教育意義。尤其是那些使人振奮、進(jìn)取，有助于冶兒童情操、凈化兒童靈魂，引導(dǎo)兒童心態(tài)安康開展的文

60、化促銷活動(dòng)最受人歡送。商場(chǎng)通過這些活動(dòng)樹立了良好的社會(huì)形象，到達(dá)了促進(jìn)銷售的目的。4.2 青年對(duì)象的推銷策略研究4.2.1 青少年市場(chǎng)產(chǎn)品策略1能夠表達(dá)知識(shí)性和趣味性相結(jié)合的特點(diǎn)這可以使青少年在購置和使用商品的同時(shí)，獲取一種知識(shí)和經(jīng)歷，而商品的趣味性更能不斷地引發(fā)他們的思考，激發(fā)更深層次的求知欲，從而不斷的產(chǎn)生新的需求動(dòng)機(jī)，新的興趣點(diǎn)。2的生命周期與成人市場(chǎng)相比要短由于產(chǎn)品效勞對(duì)象是青少年，他們承受新事物決、靈活、富于創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性，因而產(chǎn)品的更新?lián)Q代要勤，只有不斷推出新，改追蹤潮流為引導(dǎo)潮流，才能迎合青少年的消費(fèi)需求，產(chǎn)品才能真正流行于市場(chǎng)。所以說要縮短青少年市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期。3的包裝力求