某樓盤的市場推廣方案

1、.：.；分享某房地產(chǎn)營銷推行方案某房地產(chǎn)營銷推行方案一、工程背景分析工程于2021年年初開盤，到2021年底，共銷售房源202套，約占一切房源比例的25%，銷售情況較差。工程在2021年將進入交房階段，但是，目前我們的總銷售套數(shù)尚不到四分之一，在交房之前實現(xiàn)比較好的銷售業(yè)績，保證順利交房和工程的平安性，同時在2021年將工程大部分單位消化，是工程必需面對的艱苦問題。基于以上分析，根據(jù)開發(fā)商的要求，我們制定了2021年的營銷推行方案。二、工程前期推行梳理在制定工程營銷推行方案前，我們必需清楚工程在2021年銷售較差的緣由，針對性做出分析。1、工程沒有建立一致的籠統(tǒng)，沒有樹立工程品牌知名度從202

2、1年工程采用的訴求主題來看，“首付3萬，做解放碑房東，“解放碑，悠公園，優(yōu)生活，“得中心者，得財富等，訴求點混亂，直接導致工程無法樹立一致的籠統(tǒng)，推出市場后，客戶缺乏對產(chǎn)品的認知和認同。因此，很難實現(xiàn)購買。2、推行缺乏節(jié)拍，導致目的客群沒有閱歷從認知認同的過程，因此，很難使購房者產(chǎn)生購買愿望；3、工程宣傳資料提煉的營銷主題，不能直接表達工程的中心價值，不能打動購房者；4、2021年房地產(chǎn)市場疲軟，很多客戶處于張望形狀2021年房地產(chǎn)市場成交量極具萎縮，很多客戶處于張望形狀，市場大勢也對工程銷售呵斥了一定的影響。5、現(xiàn)場銷售人員溝通和銷售才干較差從最近幾次我們對工程銷售人員的暗訪中，可以很明顯的

3、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場銷售人員的銷售技巧和接待才干較差，無法把握客戶的心思，成交率較低。我們以為，上述5點緣由呵斥了2021年工程銷售較差的局面。分析問題，找出緣由，處理問題，才是2021年工程勝利銷售的根底。三、工程目的客群分析2021年工程銷售義務非常艱巨，因此，在推行方案的制定上一定要做到有的放矢。我們首先分析工程所面臨的目的客群，找準目的客群后，才干根據(jù)目的客群的特征進展推行渠道的選擇和推行主題的梳理。一已成交客戶分析1、成交戶型分析戶型面積合同套數(shù)37.813140.681046.95648.181965.1625合計191截止到2021年12月31日2、成交客戶年齡層次3、客戶付款方式4、來訪客

4、戶來源區(qū)域5、客戶信息渠道成交客戶知曉方式41%23%15%3%22%DM單路過巡展網(wǎng)上其他6、置業(yè)目的購房者購買的主要目的是過渡居住和投資。二二期客戶分析二期客戶實踐是一期客戶的一種延續(xù)，因此，根據(jù)一期客戶的理性研討，我們分析出二期客戶的一些特征：1、二期客戶區(qū)域分布二期客戶依然會以渝中區(qū)為主，其他區(qū)域為輔，渝中區(qū)主要集中在朝天門、工程周邊以及繼續(xù)用房的拆遷區(qū)域。區(qū)縣客戶在二期客戶中應會占較大比例。2、二期客戶的職業(yè)特征客戶的職業(yè)特征分布應較為廣泛，但主要應集中在以下方向：2.1：朝天門的商戶，過渡型居住2.2：渝中區(qū)區(qū)域的拆遷戶，生在渝中，長在渝中，典型的渝中情節(jié)，不愿去外區(qū)域居住，職業(yè)分

5、布廣泛2.3：在渝中區(qū)任務的事業(yè)單位中層干部，過渡型居住2.4：純粹以投資為目的的投資者，無明顯的職業(yè)特征2.5：周邊區(qū)縣的公務員、企業(yè)中層等，以投資為目的3、二期客戶的年齡階層二期客戶的年齡依然會與一期客戶類似，30-40歲為主要的年齡階段4、二期客戶的置業(yè)目的二期客戶的置業(yè)目的主要集中在2個方面，即過渡居住和投資。5、二期客戶的心思特征及生活方式5.1.1朝天門的商戶：長期在朝天門做生意，覺得工程方便，價錢又不高，離生意地點近，較為便利，就算以后不住了還可以投資！眼界開闊，容易接受新事物，新觀念；5.1.2拆遷戶：一輩子在渝中，覺得除了渝中，其他哪里都不方便，但是渝中區(qū)的房源太貴了，好不容

6、易有個工程，價錢適中，值得購買！看重價錢。5.1.3渝中區(qū)上班的事業(yè)單位干部：在渝中區(qū)上班了10多年，對渝中區(qū)產(chǎn)生了難以割舍的情節(jié)，有一定積存，購買目的主要為過渡型居住，追求品味和價錢之間的平衡。5.1.4投資者：不放過任何一個投資時機，特別是性價比高的工程，看重性價比，不需求引導，由于能夠他們比我們更懂得如何投資！5.1.5周邊區(qū)縣的置業(yè)者：渝中區(qū)對于重慶任何一個區(qū)縣客戶，都是最向往的居住場所，這里有他們最向往的城市生活，看重工程的質(zhì)量和細節(jié)。找準了目的客群，我們才干根據(jù)客群的偏好特征，提煉工程主體，制定營銷渠道。四、工程中心主題1、中心訴求點找準工程的目的客群后，根據(jù)目的客群的特征，提煉出

7、工程的中心訴求點：中心元素1：地段稀缺性地段不可復制中心元素2：產(chǎn)品獨一性周邊無同類工程中心元素3：高性價比我們可以賦予工程很騰躍的外部籠統(tǒng)，可以賦予工程很時髦的廣告語。但是，工程的中心主題一定是最能打動購房者的。因此，工程的中心推行主題要與廣告公司共同商議確定，但主要的中心元素必需包括以上3點。五、營銷戰(zhàn)略1、重塑籠統(tǒng)既然工程沒有構(gòu)成一致的對外籠統(tǒng)，那么在二期推行時我們就要重塑籠統(tǒng)，以“新盤的方式推出市場，到達讓購房者耳目一新的覺得。2、充分發(fā)掘老客戶工程在前期一共積累了2200組客戶，這些客戶資源由于當時的種種情況沒有成交，針對這些客戶，配合新出臺的優(yōu)惠政策，我們可以再深度發(fā)掘，從中挑選出

8、有效客戶，作為二期客戶的貯藏。3、動態(tài)推行與靜態(tài)推行相結(jié)合為了讓信息更有效的傳到達目的客群，必需采取靜態(tài)推行和動態(tài)推行相結(jié)合的方式，媒體與活動相輔相成，共同到達推行目的，詳細采用的推行渠道見營銷渠道詳表。4、抓住拆遷購房群體進入2021年以來，部分張望客戶開場逐漸購買，加上今年重慶市拆遷量極大，呵斥了很大體量的剛性需求，特別是針對渝中區(qū)的拆遷戶，這是工程的時機點之一，抓住這部分拆遷群體，是工程今后推行的重點。5、推售戰(zhàn)略推售的房源要根據(jù)當時的客戶積累數(shù)量而定，每次面對客戶的房源會有被銷控，以激發(fā)客戶的購買愿望，同時不至于讓客戶在房源的選擇上猶疑不絕；如面市后的房源銷售到達90%，那么可加推新的

9、房源，執(zhí)行新的優(yōu)惠政策和價錢政策，一直堅持市場上有房源，但數(shù)量不多。6、價錢戰(zhàn)略針對不同的房源采用不同的價錢戰(zhàn)略，1單元剩余房源采用特價房的方式，價錢比二單元房源低，盡量在二單元房源開盤前盡能夠多的銷售1單元剩余房源，防止1單元剩余房源和2單元房源的銷售沖突。在價錢政策和優(yōu)惠政策的制定上要從客群的實踐需求出發(fā)，盡能夠的降低銷售門檻，如之前執(zhí)行的銷售政策：“首付分期，“他付錢，我月供等銷售政策可繼續(xù)沿用。促銷政策要靈敏多變，針對不同的客群、不同的房源采用不同的促銷政策。六、營銷渠道選擇由于工程推行費用有限。因此，不建議在群眾媒體上花過多的費用，而應多渠道、多途徑傳播工程信息：1、短信短信是工程最

10、有效的渠道之一，主要針對登記客戶和目的客群所在區(qū)域發(fā)放。2、派發(fā)宣傳單頁前面曾經(jīng)分析到，工程的客群很大部分于朝天門的商戶和周邊區(qū)域的拆遷戶，派發(fā)宣傳單頁是工程最主要采用的渠道之一。經(jīng)過對目的客群發(fā)放宣傳單頁，到達傳播工程信息的目的。3、現(xiàn)場包裝工程現(xiàn)場是工程獨一的展現(xiàn)點，經(jīng)過現(xiàn)場的氣氛包裝，吸引過往人群的留意。將工程的樓宇外墻進展包裝，以添加現(xiàn)場氣氛，添加信息傳播的渠道。面積不少于200平方米，凸現(xiàn)工程的中心價值4、房交會銷售房交會是購房人群高度集中的場所，針對房交會的購房人群進展針對性派單，傳播工程信息。5、路演巡展每周定期在江北或者解放碑，開展工程的流動咨詢活動，其目地在于傳播工程信息，積

11、累新客戶。6、網(wǎng)絡廣告在強推期的階段，可在門戶網(wǎng)站發(fā)布工程的網(wǎng)頁廣告，如搜房，騰訊等門戶網(wǎng)站，從其他小戶型工程的來訪渠道看，網(wǎng)絡廣告是較為有效的渠道之一，建議采用。7、車內(nèi)POP廣告車內(nèi)POP相對于車身廣告廉價，工程的目的客群大部分的交通工具為公交車，因此，選擇從渝中區(qū)到其他區(qū)域主要線路發(fā)布車內(nèi)POP廣告較為有效。8、重慶晨報重慶晨報作為重慶市的主流媒體，可在工程重要的營銷節(jié)點發(fā)布，如工程開盤、房交會、交房等重要的營銷節(jié)點。9、電視廣告主要發(fā)布專業(yè)欄目，如天天房產(chǎn)，第一房產(chǎn)等，這類欄目針對性強，根本上觀看這類欄目的客戶都是對購房有需求的客戶。10、民間購房團體在2021年，涌現(xiàn)了很多民間購房團

12、體，多數(shù)是以本身媒體為依托而成立，這些民間購房團體積累了大量的客戶資源，我們可以利用這些民間購房團體，到達銷售房源的目的。如第一房產(chǎn)、晨報置業(yè)會等11、老客戶帶新客戶老客戶帶新客戶是發(fā)掘客戶資源最有效的方式之一，這里不再過多累述。推行渠道不能過多，只需求將每種渠道有效餓執(zhí)行，就能到達工程的推行效果。七、推行方案及預算1、營銷時間節(jié)點3月30日4月18日房交會推行4月23日重要營銷時間安排蓄積客戶推行執(zhí)行工程開盤4月4日開場辦卡4月11日開場放價價錢區(qū)間價錢測試終了短信，車內(nèi)POP，電視，報紙，巡展，派單繼續(xù)進展2、營銷方案21報媒方案發(fā)布時間發(fā)布媒體內(nèi)容及版面4月15日重慶晨報開盤信息，豎半版4月17日重慶晨報開盤信息，豎半版4月21日重慶晨報開盤信息，豎半版4月22日重慶晨報開盤信息，豎半版22短信發(fā)布方案發(fā)布時間針對人群內(nèi)容及數(shù)量每周1次登記客戶及朝天門、拆遷區(qū)域人群待定開盤前每周3次房交會一周2次23電視廣告發(fā)布時間欄目內(nèi)容3月底-6月底天天房產(chǎn)或者第一房產(chǎn)報道待定24巡展及派一方案巡展及派單時間巡展地點人員要求4月4