酒店營銷策劃全集

1、.：.； 百姓莊園生態(tài)酒店營銷謀劃方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭的思想；為了更好的開展銷售任務(wù)，制定營銷方案、市場推行方案，并在任務(wù)中逐漸實施。第一章 目的義務(wù) 一、 餐飲目的義務(wù)： 萬元/年 平均到萬元 /月三、 起止時間：自某年某月某年某月。第二章 情勢分析一、 市場情勢1、2021年全全縣酒店 家，估計今年還會添加12個酒店相繼開業(yè)。2、競爭情勢會相當(dāng)猛烈，“僧多粥少的景象不會有明顯改善，削價競爭仍會繼續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加猛烈；散客市場仍堅持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、

2、優(yōu)勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房種類全。3、 餐飲、會務(wù)設(shè)備全。4、 周圍高星級酒店包圍、設(shè)備設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揚(yáng)酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)備優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：(1)國內(nèi)規(guī)范團(tuán)隊。(2)境外旅游團(tuán)隊。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。一、客源市場分為：(1)團(tuán)隊 -本省游覽社及島外游覽社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -首先?？诩爸苓叺赜?，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3)會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、

3、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)2、 平季：7、8月份3、 淡季：6、9月份三、游覽社分類1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖游覽社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州游覽社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能游覽社等。c類：其它。*按不同分類制定不同游覽社團(tuán)隊價錢(1) 穩(wěn)定A類客戶，逐漸提高A類價錢。(2) 大力開展B類、C類客戶，擴(kuò)展B、C類比例。2、境外團(tuán)游覽社：(1) 香港市

4、場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2) 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際(3) 新加坡：山海國旅(4)韓國市場-熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點協(xié)作的游覽社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷戰(zhàn)略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價錢，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成義務(wù)及各月份任務(wù)重點。1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份2002年1月(31天)3月(3

5、1天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)：A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4，B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元E、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月任務(wù)重點：2002年1月份：1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份：1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、 加強(qiáng)婚宴促銷。3、 “五一黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷

6、及接待方案。2002年4月份：1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、 加強(qiáng)婚宴促銷。3、 加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、 制定“母親節(jié)活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛為主題進(jìn)展餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)2001年11月、12月份：1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*2001年10月(31天):A “十一黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團(tuán)隊:散客=6：4，房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團(tuán)：

7、16320元，散：19040元2)1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：24元，散：10626元3)7日，團(tuán)隊:散客=7:3房價：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4)黃金周收入：20.67萬元B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬元D、本月任務(wù)重點：1、 加強(qiáng)

8、會議促銷。2、 加強(qiáng)婚宴促銷。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制造圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項任務(wù)逐漸開展。5、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié)(1) 餐飲部10月下旬完成制造方案。(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只需28天)：A 春節(jié)黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間開房率：98%即175間/日每日收入：團(tuán)：

9、15750元，散：24500元2)1、6日， 團(tuán):散=6:4，房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元3) 7日，團(tuán):散=7:34) 房價：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元4)黃金周收入：23.6614萬元B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：66.9508萬元D、本月

10、任務(wù)重點：1、 加強(qiáng)會議促銷。2、 加強(qiáng)婚宴促銷。3、 加強(qiáng)“三八節(jié)活動促銷。*2002年5月份 (31天)A 五一黃金周，全部七天i2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：24元，散：10626元7日，團(tuán):散=7:3房價：團(tuán)：110元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元iv黃金周收入：19.1111萬元B 當(dāng)月余下

11、日24天收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月任務(wù)重點：1、 加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享用親情、歡樂無限為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)展餐、文娛組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需求關(guān)懷 為主題進(jìn)展餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)2、 加強(qiáng)“六一兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季：7、8月份*A、2002年7月(31天)，2001年8月(31天)：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3房價：團(tuán)隊價：90元/

12、間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元A、 各月任務(wù)重點：7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、制定“學(xué)生謝師宴方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項任務(wù)逐漸開展。3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐漸開展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴促銷。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)

13、后婚宴-8月下旬餐飲部完成制造圣誕菜一方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9月份*A、2002年6月(30天)，2001年9月(30天)：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價：團(tuán)隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元B、各月任務(wù)重點：*6月份：1、加強(qiáng)對“高考房市場調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9月份：1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“圣誕活動方案。4

14、、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數(shù)： 179間方案每日出租房數(shù)：154間(其中：團(tuán)隊96間/日，散客58間/日)平均房價： 團(tuán)隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)備和其它代理收入：18.5703萬元總計：萬元第五章 市場推行方法開辟市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，由于準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的協(xié)作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不能夠象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所

15、以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、游覽社客源(1) 把價錢做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的游覽社和國內(nèi)主要游覽地的游覽社協(xié)作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)游覽社。他們的客源是酒店的生存根本客源，在游覽社客源市場的開發(fā)，主要以價錢為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，妨礙根本不存在問題，而價錢是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價錢或稍高的價錢的情況下保證較高的開房率，那就必需對計調(diào)部人員進(jìn)展公關(guān)。(3) 積極尋覓港澳各地游覽社協(xié)作和其它地域游覽社團(tuán)體客源。(4) 推出“年價團(tuán)隊房(一年一個價)。

16、(5) 為擴(kuò)展餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。(6) 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1)促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4) 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。謀劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改動是根本途徑。在開辟散客市場，重點是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北

17、京等地。1、參與行業(yè)的連鎖效力網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門訪問。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、文娛方面享用不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需求，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。4、大力開展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴(kuò)展司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部(1) 添加種類和特征菜，降低價錢，提高質(zhì)量。(2) 舉行“美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的聚會宴、長壽宴、婚慶

18、宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。(5) 添加游覽社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，添加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)絡(luò)。)三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、經(jīng)過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面協(xié)作，除正常的廣告播放和欄目的協(xié)作，同時抓住時機(jī)謀劃和炒作一些暫時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和佳譽(yù)度。(2) 交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的引見和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喩萑A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3) 人員促銷、買賣會

19、促銷、信函促銷，經(jīng)過游覽社宣傳，電子郵件，其它媒體等。經(jīng)過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費(fèi)，就必需把每項效力引見給他們，這樣就需求建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開場，就能了解酒店的根本設(shè)備情況(制造總體設(shè)備燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點引見的工程外，還有一本圖文并茂的效力指南，除了各項設(shè)備的引見圖片，計費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)備和旅游景點的引見、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。翻開電視應(yīng)在整點插播酒店引見

20、專題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成經(jīng)過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法引見給客人，并制造住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率經(jīng)過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只需留住客人，讓客人稱心才干提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價錢定位的前提下)才干提高存量，只需積累，才會有存量的添加，才干保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括效力、餐飲出質(zhì)量量、其它營業(yè)部門高規(guī)范的效力)，同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費(fèi)積分卡：消費(fèi)到達(dá)一定的金額或住房，享用贈送房，憑此卡享用優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可懇求VIP金、銀卡，贈送文

21、娛消費(fèi)。五、改動客源構(gòu)造經(jīng)過市場分析，除留住客人外，改動客源構(gòu)造是提高效益的重要手段。首選改動團(tuán)隊構(gòu)造，再是改動團(tuán)散比例。改動團(tuán)隊構(gòu)造，提高團(tuán)隊房價。先添加協(xié)作游覽社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價錢相對較高)第二個提高游覽社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增參與住后的潛在消費(fèi)。采用交替改換的方法，到達(dá)提高團(tuán)隊房價的目的。改動團(tuán)散比例是指散客市場開辟客源穩(wěn)定添加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能到達(dá)散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)目的外的另一個重要目的，也是酒店后期開展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開

22、旅游、車、票等代理價錢，堵塞銷售破綻。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)程度。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售本錢。4、目的考核，制定內(nèi)外鼓勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。第六章 激 勵 方 案A、銷售部1、 目的考核目的：按方案中淡旺季各月義務(wù)規(guī)范執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1) 總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目的比例發(fā)給，20%按酒店完成目的比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成義務(wù)補(bǔ)發(fā)。2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當(dāng)月部門完成義務(wù)比例發(fā)給)每月扣除，半年總評，完成義務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、 超額完成義務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、

23、 給散客銷售代表房價提成獎勵：(1) 每天散客開房數(shù)：按方案中規(guī)范執(zhí)行。(2) 散客房到達(dá)160元/間或以上獎勵：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1元)當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。(3) 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客義務(wù)和提成(總公司客人計入任務(wù)，但不計提成)。*以此給全部員工壓力，也給動力。5、 給游覽社計調(diào)團(tuán)隊用房倒扣：(1) 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊價給游覽社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的價錢或稍高的價錢的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)展的公關(guān))。(2) 為防止破綻、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)展記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。(請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰走漏音訊，嚴(yán)肅處置)6、 銷售部6人。(1) 總監(jiān)：1人。(2) 助理：1人(擔(dān)任游覽社團(tuán)隊業(yè)