重慶順馳地產(chǎn)銷售技巧與策略

1、.：.；銷售技巧與戰(zhàn)略順馳集團(tuán)重慶公司第一 顧客讓渡價(jià)值的概念一：整體顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值固定的房屋、相關(guān)的構(gòu)造物等效力價(jià)值合同的簽定、付款的方式等人員價(jià)值業(yè)務(wù)才干、知識(shí)程度、相關(guān)的實(shí)際知識(shí)、任務(wù)的效益籠統(tǒng)價(jià)值企業(yè)的籠統(tǒng)、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果二：整體顧客本錢 貨幣本錢單位平米的價(jià)錢 時(shí)間本錢購(gòu)房的時(shí)間段 膂力本錢購(gòu)房的膂力耗費(fèi) 精神本錢購(gòu)房的精神耗費(fèi)顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體本錢的差額第二 客戶心思分析普通而言，客戶分類的根據(jù)不同，其分類的結(jié)果能夠就會(huì)有很大的差別。例如根據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心思分析，進(jìn)一步認(rèn)

2、識(shí)客戶的真正需求，從而到達(dá)我們銷售的目的。就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常以為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心思特征：務(wù)虛用運(yùn)用價(jià)值、實(shí)踐成效、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、運(yùn)用面積、構(gòu)造、防潮、隔音、隔熱等低價(jià)位購(gòu)房者最關(guān)懷的問(wèn)題之一求方便房屋的運(yùn)用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)備的等求新穎、美觀主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等追求建筑的文化檔次金科的中華坊表達(dá)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻那么表達(dá)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)髦的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化求保值、增值協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)投機(jī)、投資獲利世界貿(mào)易中心、帝景mall抓住了客戶的

3、心思需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售戰(zhàn)略，我們便翻開了銷售行為的第一道門。第三 客戶分類 由于人的才干、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。從容不迫型 這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議仔細(xì)傾聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和本人的看法，但不會(huì)隨便作出購(gòu)買決議。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面時(shí)機(jī)，而總是與之堅(jiān)持間隔 。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必需從熟習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地運(yùn)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家打

4、交道時(shí)，銷售建議只需經(jīng)過(guò)對(duì)方明智的分析思索，才有被購(gòu)房者接受的能夠；反之，拿不出有力的現(xiàn)實(shí)根據(jù)和耐心的壓服講解，銷售是不會(huì)勝利的。優(yōu)柔寡斷型 這類購(gòu)房者的普通表現(xiàn)是：對(duì)能否購(gòu)買某一樓盤猶疑不決，即使決議購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫暖，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出闡明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶疑心思。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買愿望后，銷售人員無(wú)妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決議。比如說(shuō)：“好吧，如今交款吧！自我

5、吹噓型 此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在他人面前夸耀本人見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟他們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購(gòu)房者進(jìn)展銷售的要訣是，從他本人熟習(xí)的事物中尋覓話題，適當(dāng)利用懇求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方那么較難回絕銷售人員的建議。豪爽干脆型 這類購(gòu)房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必需掌握火候，使對(duì)方懂得攀

6、親交友勝于買賣，引見時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清他的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不用繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)所，一定會(huì)干脆直爽給予回復(fù)。喋喋不休型 這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑本人的閱歷和客觀意志判別事物，不易接受他人的觀念。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口假設(shè)懸河，但經(jīng)常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)才干，利用他表達(dá)評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購(gòu)房者心情激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否那么會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生仇恨，愈想急迫地向?qū)Ψ?/p>

7、闡明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揚(yáng)，直至對(duì)方接受他的建議為止。沉默寡言型 這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然仔細(xì)傾聽，但反響冷淡，不隨便談出本人的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以推測(cè)。普通來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較明智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡量使對(duì)方有講話的時(shí)機(jī)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)闡明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思索、判別比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買自信心，引起對(duì)方購(gòu)買愿望。有時(shí)購(gòu)房者沉沒寡言是由于他厭惡銷售

8、人員，他們對(duì)銷售人員的客觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出老實(shí)和穩(wěn)重，特別留意說(shuō)話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高本人在購(gòu)房者心目中的佳譽(yù)度，擅長(zhǎng)解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心思形狀，才干確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。吹毛求疵型 這類購(gòu)房者疑心心重，一向不信任銷售人員，片面以為銷售人員只會(huì)夸張地引見樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡能夠地粉飾缺陷與缺乏，假設(shè)置信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，能夠會(huì)上當(dāng)上當(dāng)。所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員爭(zhēng)辯一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，

9、先與他交鋒幾個(gè)回合，但必需適可而止，最后故作宣布“投誠(chéng)，偽裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地聲稱對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)所，銷售人員一定要留意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批判指教，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型 這類購(gòu)房者大部分在外表上非常和藹友善，歡迎銷售人員的引見。銷售人員有所問(wèn)，他就一定有所答；如他有所求，那么他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買短少誠(chéng)意。假設(shè)銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做詳細(xì)表示。應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要獲得對(duì)方的完全信任，“空口白牙是無(wú)法使他們心悅

10、誠(chéng)服的，必需拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反響、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇思索。這種類型的購(gòu)房者總是以為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至疑心到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能隨便答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否那么會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買愿望。普通來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于有利的情況下洽談成交也是能夠的，所以銷售人員不要隨便放棄壓服任務(wù)，只需有1%的勝利希望，就要投入100%的努力。冷淡傲慢型此類購(gòu)房者多半傲慢自視，不通情理，輕視他人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的

11、最大特征就是具有堅(jiān)持究竟的精神，比較頑固，他們不易接受他人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，那么可以繼續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈敏不夠，對(duì)銷售商品和買賣條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需求破費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人引見。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的回絕。銷售人員必需事先做好思想預(yù)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)倪€擊，如說(shuō)一句：“他人老是說(shuō)他最好商量，今天他卻讓我大失所望，究竟是咋回事兒？早知道他沒有這個(gè)才干，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！如此這般以引起對(duì)方分辯表達(dá)，刺激對(duì)

12、方的購(gòu)買興趣和愿望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售買賣。情感激動(dòng)型普通來(lái)說(shuō)，情感激動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反響敏感，普通人容易忽視的事情，這種人不但留意到了，而且還能夠耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)本人所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不用要的顧慮；第三，他們心情表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也能夠忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何那么毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中經(jīng)常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)本人的原有主張和承諾，都能夠因一時(shí)激動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員該當(dāng)采取果斷措

13、施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的壓服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決議；言行謹(jǐn)慎縝密，不給對(duì)方留下激動(dòng)的時(shí)機(jī)和變化的理由。這是一類不忠實(shí)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。十一心懷仇恨型 這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，假設(shè)見到銷售人員的自動(dòng)引見，便不分青紅皂白，不問(wèn)清現(xiàn)實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)他的宣傳引見進(jìn)展無(wú)理攻擊，給銷售人員呵斥難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)踐上有某種絕望和憤激的情感摻雜在里面，以為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的埋怨和牢騷中能夠有一些是現(xiàn)實(shí)，但大

14、部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些那么是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者埋怨和牢騷產(chǎn)生的緣由，并給予同情和寬慰。十二圓滑難纏型 這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守本人的陣地，并且不易改動(dòng)初衷；然后向他索要樓書闡明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找開展商購(gòu)買，以觀銷售人員的反響。倘假設(shè)銷售人員閱歷缺乏，便容易中圈套，因擔(dān)憂失去主顧而自動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)呵斥一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使

15、對(duì)方以為只需當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決議才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹罢T惑，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒有了糾纏的時(shí)機(jī)，失去退讓的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以本人的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與他爭(zhēng)論不下，因此銷售人員事先要有受冷遇的心思預(yù)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺陷，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與開展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必需預(yù)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成買賣時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)錢及買賣條件方面要有所預(yù)備，使得銷售過(guò)程井然有序。第四 銷

16、售人員的七項(xiàng)中心技藝一：專業(yè)知識(shí)對(duì)一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷售人員應(yīng)該留意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)錢、構(gòu)造、配套學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心、物管的程度、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境維護(hù)的情況、開展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等要素。二：客戶利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳送給客戶，以此來(lái)給客戶留下深化的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想的程度。準(zhǔn)確了解客戶需求，然后針對(duì)性的引見產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)例如針對(duì)一些老年人居住的房屋

17、應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的13層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性了解客戶需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中言談舉止一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重博得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信任的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來(lái)他所真正需求的利益的是一種銷售技巧，也是博得客戶信任的一種有效方法。三：顧問(wèn)籠統(tǒng)銷售人員與客戶交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶覺得到本人豐富的實(shí)際知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)閱歷，博得信任，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買愿望、產(chǎn)生購(gòu)買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶口碑、影響、繼續(xù)一段時(shí)間的協(xié)作。在客戶的心中構(gòu)成一種顧問(wèn)的籠統(tǒng)，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)實(shí)際知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)錢預(yù)期、市場(chǎng)開展的展望、行業(yè)

18、的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面構(gòu)成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)的籠統(tǒng)，以確定客戶的自信心，添加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么程度上，都容易遭到行業(yè)權(quán)威的影響。假設(shè)一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)買決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的緣由。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)的授予就是給客戶一種信任和自信心的增援，由于往往是許多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資歷的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必需樹立這方面的認(rèn)識(shí)，不斷在任務(wù)過(guò)程中完善和提高自我

19、。五、溝通技巧 通是銷售中心技藝的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的目的和技巧。其實(shí)贊揚(yáng)他人的身手普通人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。第一，在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的本質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)展問(wèn)答：首先要加一個(gè)溝通的契子。例：客戶：聽說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只需2000元？銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？誠(chéng)實(shí)的問(wèn)話，是想知道客戶的音訊來(lái)源錯(cuò)：是啊，那又怎樣樣啊，房?jī)r(jià)如今漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)他給客戶的

20、回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立而是一致，這就根本上消除了客戶在提問(wèn)時(shí)的疑慮。而且為表示出關(guān)懷信息的來(lái)源的時(shí)候，客戶其實(shí)曾經(jīng)真正地關(guān)懷他問(wèn)題的答案了。第二，成認(rèn)客戶的觀念和看法，或者說(shuō)學(xué)會(huì)了解客戶。如：假設(shè)我是您，我也會(huì)這樣的。 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)懷的問(wèn)題。 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情轉(zhuǎn)入其他話題。第三，注重客戶的問(wèn)題。注重客戶的問(wèn)題可以添加對(duì)客戶購(gòu)買行動(dòng)的了解和利于銷售。如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說(shuō)的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淡色呢？這個(gè)問(wèn)題重組了客戶的問(wèn)題，可以引導(dǎo)客戶以為我們是為了更好地回答他們的問(wèn)題而這樣進(jìn)一步詰問(wèn)的以上三

21、個(gè)方面可以在溝通及交流的過(guò)程中組合起來(lái)運(yùn)用，但一定要留意溝通背后的目的和主題。否那么會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，詳細(xì)表如今：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、冷靜的態(tài)度；二是要有預(yù)備地做一些“現(xiàn)實(shí)根據(jù)。“度的問(wèn)題六、客戶關(guān)系 普通而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)協(xié)作者，或者說(shuō)客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不能夠單獨(dú)決策。通常客戶會(huì)討教曾經(jīng)買過(guò)房的人，然

22、后再咨詢家庭成員的意見。假設(shè)我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)踐上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來(lái)講，客戶更情愿聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，假設(shè)勝利地讓決策者周圍的人替我們的“房屋說(shuō)話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。七、壓力推銷 一切專業(yè)銷售技藝的實(shí)際的開展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，一切人最擔(dān)憂的事情是被回絕，一切人最需求的是被接受。為有效管理他人，我們必需學(xué)會(huì)從可以維護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們本人非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們了解的話，人們喜歡和信任與他們本人一樣的人，人們經(jīng)常會(huì)按照一些并不顯而易見的理由行事

23、，哪怕是高素質(zhì)的人，也能夠而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望他人可以更多地成認(rèn)本人的社會(huì)價(jià)值這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心思形狀去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。如按職業(yè)： 教師八中的、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對(duì)表達(dá)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的檔次、追求等。第五 接待客戶的事例分析一：接聽見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性-中介效力行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)有很多的個(gè)人大訊問(wèn)相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和效力方式。接聽的關(guān)鍵就是一定要壓服客戶到我們的連鎖店來(lái)，留意的要點(diǎn)有：語(yǔ)調(diào)必需親切，吐字明晰易懂；闡明的速度要得當(dāng)，簡(jiǎn)約而不冗長(zhǎng)；事先預(yù)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡(jiǎn)約表達(dá)

24、：例：客戶：請(qǐng)問(wèn)是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？銷售：是的客戶：請(qǐng)問(wèn)他們有房子買嗎？銷售：是的，請(qǐng)問(wèn)您要買房子嗎客戶：不一定，我先問(wèn)一下，請(qǐng)問(wèn)他們?cè)谀掀窎|路有連鎖點(diǎn)嗎銷售：有啊，我們的連鎖點(diǎn)在南平東路52號(hào)，先生是不是抽空來(lái)一下，那樣的話溝通要方便一些客戶：好的，我有空一定來(lái)，再見銷售：好的，歡迎光臨缺陷：被動(dòng)而不積極，過(guò)于簡(jiǎn)單，隨意讓客戶流失普通應(yīng)作到：積極、自動(dòng)、有針對(duì)性、目的：吸引客戶來(lái)我們的連鎖點(diǎn)二:接待 客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立刻遞上名片,并自動(dòng)與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的根本情況,也 利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情 .例:貴校在社會(huì)上的口碑良好,可是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您討教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎?對(duì)一些客戶全家來(lái)觀賞的,我們應(yīng)該注重尊重和贊揚(yáng)每一個(gè)人例:贊揚(yáng)老