大禮包門店銷售6步驟8促成

1、門店銷售 6 步驟+ 8 促成一、迎賓對于絕大多數(shù)經(jīng)營生活品的門店而言，平常進(jìn)店的顧客不是很多，僅僅依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是很難取得成功的，要摒棄坐店經(jīng)營模式，采取主動(dòng)出擊，迎賓是變?yōu)橹鲃?dòng)最佳方式之一。要提高門店的銷售業(yè)績，增加顧客進(jìn)店人數(shù)是最直接的方法之一。因此，迎賓在門店銷售中舉足輕重，不可小覷。影響顧客進(jìn)店購物或參觀的關(guān)鍵是：、新奇性、好奇心、實(shí)惠性等，所以在迎賓時(shí)必須要向顧客傳達(dá)店內(nèi)的促銷活動(dòng)、新品等有效信息，讓顧客產(chǎn)生購物或參觀。，從而進(jìn)店準(zhǔn)備工作：門店櫥窗陳列要醒目，陳列物品經(jīng)常更新。營業(yè)員要佩戴禮儀帶，給人以正規(guī)感覺，度高。陳列店外 POP 海報(bào)，以增強(qiáng)信息的刺激量。如門店有條件可印

2、刷折頁小，這種成本低，宣傳最直接，宣傳效果比較理想。站位：營業(yè)員店外迎賓，站位在離店 1.5 米左右大門兩側(cè)迎賓。站姿要優(yōu)雅，目視來客方向。接觸顧客：當(dāng)顧客從遠(yuǎn)處向方向走來，營業(yè)員注視來客方向，面帶微笑，整理好心情，做好迎賓的預(yù)備。當(dāng)顧客距營業(yè)員 5 米左右時(shí)，營業(yè)員主動(dòng)迎接顧客，距顧客 1.5 米左右時(shí)，伸手發(fā)折頁，同時(shí)面帶微笑說：“您好!店，有促銷活動(dòng)歡迎進(jìn)店參觀!”當(dāng)顧客無意接時(shí)，切莫糾纏顧客和硬塞。無資料派發(fā)時(shí)，無需主動(dòng)迎賓，面帶微笑說：“您好!店，有促銷活動(dòng)歡迎進(jìn)店參觀!”同時(shí)手勢示意“請進(jìn)”。與顧客接觸僅僅只有 5-10 秒的時(shí)間，因此語言一定要精煉，傳達(dá)信息一定要準(zhǔn)確，事前一定要

3、演練好，準(zhǔn)備工作要充分。引領(lǐng)顧客進(jìn)店：當(dāng)顧客產(chǎn)生時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。伸手做引領(lǐng)手勢，同時(shí)說：“請!”有時(shí)顧客見營業(yè)員態(tài)度熱情，不好意思時(shí)伸手做引領(lǐng)手勢，同時(shí)說“請進(jìn)!”，感覺左右為難時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及營業(yè)員切莫采用拍手迎賓，這種方式極妥當(dāng)。雖然能引起路人的注意，但是這種的行為極令人討厭，是對顧客的不尊重，適得其反。二、介紹與演示進(jìn)店問候：在顧客邁進(jìn)店內(nèi)第一步之時(shí)，門店內(nèi)的營業(yè)員應(yīng)微笑示意，作為門店第一形象大使的收銀員，必須在收銀臺里抬頭行注目禮，營業(yè)員、收銀員應(yīng)同時(shí)向顧客問候，齊聲說：“歡迎光臨店!”語速音量適中，讓顧客有受尊重和重視的感覺即可。切莫音量太大會(huì)嚇著顧客，同時(shí)也會(huì)影響店內(nèi)的

4、其他顧客。當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，營業(yè)員要及時(shí)跟進(jìn)，做好引導(dǎo)工作，“先生，您好!里面請!”手勢示意。顧客顧慮：接觸新顧客時(shí)，最重要的任務(wù)是消除顧客顧慮。大多數(shù)顧客到店后，一般不喜歡店員介紹商品，只有當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)才會(huì)主動(dòng)跟店員聯(lián)系。顧客不喜歡特別熱情的店員，擔(dān)心有陷阱。因此，當(dāng)有店員跟進(jìn)時(shí)，顧客會(huì)表示，一般都會(huì)說：“我隨便看看，別跟著我!”言下之意是來看看，不買東西。顧客為什么會(huì)產(chǎn)生這種抵觸心理呢?其主要原因是社會(huì)上欺客宰客的現(xiàn)象屢見不鮮，所以顧客時(shí)時(shí)顧客上當(dāng)受騙的心理陰影就尤為重要。，以免上當(dāng)受騙。所以，打消如何做才能消除顧客顧慮?絕大多數(shù)營業(yè)員都會(huì)說：“那您就先看看，需要就叫我?！比绻沁@樣處理，

5、無疑于將這個(gè)顧客推出門外，因?yàn)榭赡茉僖矝]有機(jī)會(huì)服務(wù)這個(gè)顧客，大多數(shù)顧客看看就會(huì)走開。這就是為什么門店銷售成交率不高的原因之一，不能跟顧客說上話，何來的成交率!顧慮處理：首先不應(yīng)該輕易放棄，積極爭取服務(wù)顧客的機(jī)會(huì)。二是依然笑臉相迎，伸手不打笑臉人。營業(yè)員應(yīng)該說：“先生，請別介意，店有新品正在做促銷活動(dòng)，我來引導(dǎo)，你會(huì)更明了。買不買沒有關(guān)系!來，這邊請!”營業(yè)員寥寥數(shù)語便打消顧客的顧慮：有沒有強(qiáng)買強(qiáng)賣，顧客就沒有負(fù)擔(dān)，參觀參觀而已。為下一步銷售做了鋪墊工作。先，試探：對于一無所知的顧客，營業(yè)員首先對顧客全盤掃描，對其、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、文化層次等初步判斷。這就需要營業(yè)員“看的本領(lǐng)”(營業(yè)員五大之一)

6、，長期對顧客細(xì)微的觀察找出各個(gè)消費(fèi)群體的體貌特征，以便日后開展工作。區(qū)分窮人和富人除了從穿戴上區(qū)分以外，從眼神上也可以區(qū)別出來，富人的眼神咄咄，充滿了自信與;窮人眼神缺乏自信，表現(xiàn)無神狀態(tài)，眼神躲躲閃閃，怕與別人對視。對顧客有初步的判斷之后，接下來對商品需求的試探，先試探商品品類，比方說是對衣物的需求還是鞋子的需求。營業(yè)員可以試探說：“先生，先看看鞋子還是先看衣服呢?”這樣很快就能窺探出顧客的商品品類的需求，重點(diǎn)該類商品，做到有的放矢。介紹商品：介紹與演示商品的目的是進(jìn)一步挖掘顧客潛在的需求，通過演示、交流找出顧客對商品的真實(shí)看法，為下步工作做鋪墊。演示過程應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1)留心顧客的反應(yīng)：

7、通過察言觀色窺視顧客對商品的看法，及時(shí)調(diào)整演示商品;2)銷售是雙向交流的互動(dòng)過程，營業(yè)員應(yīng)加強(qiáng)與顧客之間互動(dòng)，只有你來我往互動(dòng)式交流，征求顧客的意見和看法，才可能窺視顧客的想法，營業(yè)員千萬不能只做一個(gè)講解員，一味喋喋不休，不讓顧客意見;3)營業(yè)員演示商品時(shí)動(dòng)作要規(guī)范，姿態(tài)要優(yōu)美，給顧客留下一個(gè)專業(yè)的感覺，增加度;4)緩談價(jià)格：對于價(jià)格敏感的客戶而言，演示完商品后一般都會(huì)問價(jià)格，營業(yè)員不要立即回答顧客具體的價(jià)格，盡量用“不貴”等比較模糊的概念告訴顧客，讓顧客再看看其它商品，如果營業(yè)員告訴顧客具體價(jià)格，顧客認(rèn)為太貴，就會(huì)產(chǎn)生陷入先入為主的誤區(qū)，就沒有心思聽接下來的介紹了;5)控制時(shí)間：介紹演示的時(shí)

8、間不能太短，時(shí)間太短給人留下一個(gè)不敬業(yè)、不認(rèn)真、敷衍的印象，時(shí)間太長會(huì)給人留下啰嗦、強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺;6)利益導(dǎo)向：買衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，的是裝飾、襯托氣質(zhì)、象征等利益。買電器不是買電器的本身，買電器的使用價(jià)值所帶來方便、舒適、節(jié)能等利益。營業(yè)員要闡述顧客種商品會(huì)獲得怎么樣的“利益”，這樣才能很好地引導(dǎo)顧客。這三、發(fā)現(xiàn)需求在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問、積極聆聽是成功銷售的兩條黃金法則。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，能夠使顧客說出你想知道的信息。把有力的發(fā)問與有效聆聽技巧結(jié)合起來，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促進(jìn)顧客做決定。介紹演示商品時(shí)，最好方法是用開放式 客對商品的具體看法，喜歡什么不喜歡什么，

9、清楚越好，信息越充分越好。發(fā)問，找出顧客的潛在需求。積極聆聽顧偏好，以及生活等，能夠了解得越根據(jù)掌握的信息做出判斷，判斷顧客潛在需求。以男顧客買衣服為例，營業(yè)員需要了解男顧客的職業(yè)，知道職業(yè)就知道收入水平，知道收入水平就知道力，知道力就知道的商品的價(jià)格區(qū)間(消費(fèi)束);通過與顧客交流，營業(yè)員可以判斷顧客的性格特征，活潑型的顧客該什么，保守型的顧客該什么;根據(jù)演示商品了解顧客的意見，結(jié)合顧客以上信息，顧客的準(zhǔn)需求、潛在需求就會(huì)一目了然地呈現(xiàn)出來。挖掘發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求，及時(shí)作出建議。四、建議曾經(jīng)問過無數(shù)的營業(yè)員的職責(zé)是什么?絕大多數(shù)說是賣商品。僅僅是賣商品嗎?當(dāng)然不是。營業(yè)員的職責(zé)是站在顧客的立場，

10、幫助顧客買東西，而不是賣東西。也就是說，營業(yè)員應(yīng)該是顧客的生活顧問，不是對立的關(guān)系，和顧客的目標(biāo)是一致的，是為顧客說話的，而不僅僅是一個(gè)售貨員那么簡單。他們職責(zé)就是幫助顧客挑選適合顧客的商品，因此他們的建議就尤為重要。通過營業(yè)員與顧客面對面的雙向交流與溝通，介紹演示商品，不斷試探顧客的潛在需求，從而挖掘發(fā)現(xiàn)顧客需求，將顧客需求更加化，及時(shí)準(zhǔn)確提出建議，加快銷售進(jìn)程。以女顧客買衣服為例，通過交流，營業(yè)員知道女顧客是一個(gè)，營業(yè)員的建議詞作以下陳述：“，我覺得 A 款和 B 款比較適合你!因?yàn)槟闶?，不能穿得，同時(shí)又不能太死板，雖然 C 款 D 款質(zhì)地都不錯(cuò)!但是 C 款個(gè)性太張揚(yáng)，D 款個(gè)性不突出，

11、因?yàn)槟愕臍赓|(zhì)非常不錯(cuò)，穿 A 款和 B 款能夠彰顯你的個(gè)性，同時(shí)不失穩(wěn)重!你意下如何?”適度的贊美客戶，會(huì)起到事半功倍的效果。建議時(shí)注意事項(xiàng)：1)一般情況下，最好是選擇兩款商品讓客戶比較，讓顧客自己決策。單一商品針對性太強(qiáng)，顧客沒有選擇余地，難免有強(qiáng)買強(qiáng)賣的嫌疑;太多選擇會(huì)讓顧客無所適從，建議沒有重點(diǎn)，沒有力度;運(yùn)用二選一法則，既有選擇性又有針對性。2)建議的商品價(jià)格不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出顧客承受能力，超過了顧客心理承受極限的建議是無效建議。3)對于價(jià)格比較敏感的顧客盡量用“性價(jià)比”來說服。4)對于顧客。顧客不能用性語言五、促成迎賓，介紹與演示商品，把握顧客需求，及時(shí)進(jìn)行建議，這些都是達(dá)成銷售的重要環(huán)節(jié)

12、，而“促成”猶如足球隊(duì)員將球帶進(jìn)，尋找時(shí)機(jī)臨門一腳將球踢進(jìn)去。能不能一蹴而就達(dá)成銷售，需要營業(yè)員技術(shù)和智慧的雙重結(jié)合才能達(dá)到目的。營業(yè)員不能為了達(dá)到目的不測，把顧客本不需要的商品賣給顧客，過分夸大商品性能與價(jià)值，這對以后經(jīng)營是不利的。門店經(jīng)營成功的關(guān)鍵是有源源不斷的回頭客，爭取回頭客的關(guān)鍵是門店的口碑，口碑的建立是依靠特色的經(jīng)營和服務(wù)上，環(huán)節(jié)。是其中一個(gè)重要促成的四點(diǎn)提示：1)夸大產(chǎn)品的用途和功效;2)再一次確認(rèn)顧客的需要;3)留意解讀顧客的信號;4)設(shè)想顧客會(huì)，避免顧客提出容易說“不”。在大多數(shù)情況下，顧客決定的信號可以通過行動(dòng)、言語或身體語言反映出來。價(jià)格異議處理：大多數(shù)時(shí)候，顧客看好商品

13、時(shí)，都希望給予一些折扣，有的顧客為了幾十元錢或者一兩元錢會(huì)跟營業(yè)員喋喋不休。這種現(xiàn)象跟中國的商業(yè)環(huán)境有很大的關(guān)系，除了在超市大家不講價(jià)以外，其它商業(yè)環(huán)境中大家都議價(jià)，不議價(jià)遍，標(biāo)價(jià) 880 元的衣服可能 180 元能買下。，欺客宰客的現(xiàn)象比較普價(jià)格異議處理沒有的標(biāo)準(zhǔn)，可以掌握以下一些原則：1)尊重為本，大多數(shù)時(shí)候顧客不一定非要降價(jià)，他們不缺那幾十或幾塊錢，他們需要受重視、受尊重的感覺。2)盡量談性價(jià)比，從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上，顧客對于價(jià)格讓步，即使讓步要讓顧客感覺來之不易。4)都是貴的。3)適當(dāng)?shù)刈尣剑荒芤婚_始就，適當(dāng)示弱：“，其實(shí)的想按你說的價(jià)格賣給你!一來我這個(gè)月的業(yè)績就完成了，二來收入也有

14、增加，確實(shí)使我為難，但按這個(gè)價(jià)格的做不到!”5)服務(wù)：做不到讓所有進(jìn)店的人都買商品，但是能做到將門店的形象和服務(wù)全部銷售出去。質(zhì)量異議處理：質(zhì)量異議經(jīng)常發(fā)生，顧客對某種商品存在異議，營業(yè)員要耐心講解消除異議。質(zhì)量異議處理注意事項(xiàng)：1)實(shí)事求是的原則，商品確實(shí)是有質(zhì)量問題，該承認(rèn)的一定要承認(rèn)，不能強(qiáng)詞奪理。承認(rèn)質(zhì)量問題必須講求技巧，不能太直白。2)要有耐心，顧客商品時(shí)，對商品存在異議可以理解，他們不是什么都懂，需要營業(yè)員耐心講解引導(dǎo)，讓他們買得明白，買得放心，買得物有所值。3)產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是不可避免，但服務(wù)是不可能同質(zhì)化。要用積極的態(tài)度來解決質(zhì)量異議，用心聽、認(rèn)真問、仔細(xì)看，學(xué)會(huì)道歉，與顧客溝

15、通時(shí)避免說“不”“不知道”“”等字句。以下是八種促使交易達(dá)成的方法：1.故事成交法營業(yè)員為了促成銷售常常自己事先設(shè)計(jì)、編輯一些與銷售有關(guān)的故事排除顧客異議促成銷售。“先生，你剛才問的很好!有很多顧客剛開始也有你這種顧慮。前次一個(gè)顧客來買衣服，試了一件又一件，總覺得不滿意，擔(dān)心這種面料質(zhì)量不好。于是，我就對他說：一周之內(nèi)如果不好可以換貨!后來客人買了，一周之后客人又來了，你猜怎樣?不是來換貨的，而是又來買衣服，說是要送人，他說這種面料穿后感覺確實(shí)不錯(cuò)!穿上特有精神又自信，的同事問他在哪里買的衣服，他說是在找人帶的。你想想，的生意全仰仗這些回頭客幫襯，不會(huì)不好的商品給的，不會(huì)拿自己的飯碗開玩笑!你

16、看這件如何?我還是那句話：一周之內(nèi)不好可以來換!這邊請!”通過故事來誘發(fā)了顧客的意愿，說服力會(huì)更強(qiáng)。事先在紙上列出最常遭遇的客戶異議，而且針對每一種異議點(diǎn)設(shè)計(jì) 23 個(gè)不同的經(jīng)典版本的故事來解決異議。這樣做會(huì)大大成交率，大幅提高銷售業(yè)績。2.讓步成交法給顧客適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣、贈(zèng)品，或者提供附加價(jià)值的服務(wù)，以達(dá)成顧客快速。“小姐，價(jià)格方面我確實(shí)為力，看得出你很喜歡，這種商品的性價(jià)比確實(shí)很高。你看這樣吧，我向公司申請，幫你申請一年兩次免費(fèi)保養(yǎng)卡，高檔商品保養(yǎng)不可小視!你意下如何?”3.選擇成交法選擇成交法就是直接向顧客提出若干的方案，并要求顧客選擇其中之一的方法。向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提供

17、太多的方案，最好的方案是二選一，最多不要超過三項(xiàng)，否則不能達(dá)到盡快成交的目的。選擇成交法的要點(diǎn)就是使顧客回避“要”還是“不要”，讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要給顧客一種有的機(jī)會(huì)。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上讓顧客在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛，有效地促成交易。4.從眾成交法就是利用顧客的從眾心理，大家都買了，你還不買嗎?這是一種最簡單最直接的方法，從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，自己也買，可以增加顧客的信心。從眾成交法適合一些價(jià)值不高的商品，對于一些反從眾心理的顧客而言恰恰是弊端，服裝講求個(gè)性，

18、不希望撞衫，從眾心理小，而化妝品從眾心理卻很高，根據(jù)行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)區(qū)別對待。5.設(shè)想成交法就是指營業(yè)員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，在同意的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求商品的一種促成方法?！跋壬偃缒阌辛诉@種型號的榨汁機(jī)，價(jià)格雖然比其它幾款略貴一些，但它有許多優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槭莿偝龅模煨捅仍鹊暮每丛S多，操作更簡單，功能更齊全;另外工作時(shí)噪音要小很多，更省電。因此，綜合來看它的性價(jià)比更高。你意下如何?”把擁有以后那種感覺描繪出來，使顧客更清楚更明了。設(shè)想成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。6.聯(lián)想成交法“，這件衣服單從價(jià)格看是有些貴，但你再看看這衣服的面料，還

19、有款式，確實(shí)不錯(cuò)!這衣服在你身上這么一穿，你高挑的身材立刻凸顯出來，本來你的氣質(zhì)就好，現(xiàn)在就更好了。另外，高質(zhì)量的衣服穿上讓人更加自信，參加社交活動(dòng)也能體現(xiàn)，心情會(huì)好很多!你看要不要替你拿到收銀臺?”從價(jià)格轉(zhuǎn)移到質(zhì)量，再過渡到從而使顧客做出判斷。、心情，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，7.協(xié)作成交法新營業(yè)員的資歷尚淺，銷售技術(shù)和方法都欠火候，搞不定顧客時(shí)，就要主動(dòng)請更專業(yè)的同事或者店長來協(xié)助銷售?！跋壬?，實(shí)在對不起!可能是專業(yè)水平欠妥，剛才講得不好，所以你聽不明白。這樣，我找店長來服務(wù)你，他這方面的了，這邊請!”然后立即叫店長。這樣又多一次銷售機(jī)會(huì)，一個(gè)顧客兩次促成，成交率就會(huì)增加，相互配合協(xié)同作業(yè)，切莫輕易

20、放棄。8.施壓成交法制造緊張信息，巧妙施壓?！?，這次促銷活動(dòng)產(chǎn)品有限，我擔(dān)心你下次來買不一定有貨。上次搞活動(dòng)有個(gè)客戶看好了一款產(chǎn)品，僅僅晚了兩天就賣完了，客戶懊悔不已。后來，從總部調(diào)貨沒來得及，客戶來了兩次都沒拿到，搞得異議的話，我建議你現(xiàn)在就開單，免得后悔!你看如何?”很不好意思。如果你沒及時(shí)成交，今天未到手的訂單明天可能無影無蹤，所以營業(yè)員要隨時(shí)抓緊時(shí)機(jī)促成，今天能夠做到訂單不要拖到明天，隨時(shí)要有緊迫感。如果通過以上方法都不能與顧客達(dá)成交易，那么就要檢查銷售方法是否存在問題，及時(shí)調(diào)整。必須回到第二步重新開始介紹與演示，發(fā)現(xiàn)需求，建議，之后再嘗試成交。介紹與演示、發(fā)現(xiàn)需求、建議、促成這幾步其

21、實(shí)沒有明顯的界限，有時(shí)演示完畢顧客可能就提出交易，所以現(xiàn)場靈活處理是很重要的。促成一張訂單后，營業(yè)員要乘勝追擊，不要滿足于一張訂單，讓顧客選購其它商品。除提高成交率增加銷售額外，還有一種最直接的方法：提高數(shù)越多銷售額就越大。成交額，每個(gè)顧客選擇的商品當(dāng)顧客同意成交時(shí)，營業(yè)員要及時(shí)將商品送至收銀臺，如果需要取新貨時(shí)，應(yīng)該對顧客說：“對不起!你先坐一下，馬上回來!”。引導(dǎo)顧客到休息區(qū)就坐，然后倒水讓顧客稍坐片刻。商品放置在收銀臺時(shí)，作為門店的親善大使收銀員，必須面帶微笑與顧客招呼：“先生，你好!”“，你好!”中等音速中等音量問候，然后統(tǒng)計(jì)商品總價(jià)之后說“先生，總價(jià)是378 元，八八折，實(shí)收 332 元。!請問是現(xiàn)金還是刷卡?”雙手接鈔，點(diǎn)鈔，打單，找零