銀行代理銷售管理(督訓(xùn))

1、銀行代理銷售管理新華人壽保險公司代理業(yè)務(wù)管理部督訓(xùn)培訓(xùn)1概 述 本報告旨在以業(yè)績目標為導(dǎo)向，建立一個專業(yè)、高效的銀行保險業(yè)務(wù)體系。通過一系列專業(yè)化、制式化銷售管理活動，對銀行代理各級業(yè)務(wù)人員日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法 專管員角色定位及工作職責銀行代理銷售管理目 錄2 專管員角色定位及工作職責 專管員角色定位 專業(yè)員工作職責主要觀點： 銷售是專管員向銀行人員實現(xiàn)自我推銷的過程，是實現(xiàn)代理間接銷售的關(guān)鍵。銀行保險的銷售關(guān)鍵在于網(wǎng)點的經(jīng)營，歸根到底是人的經(jīng)營，如何調(diào)動銀行各級人員的銷售積極性，不同人員采用的策略

2、應(yīng)有不同，但所有這些都是建立在與銀行良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上。專管員的工作是銀行代理業(yè)務(wù)開展中最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的工作，也應(yīng)該以專業(yè)化，制式化的工作模式開展人際溝通、培訓(xùn)等工作。3為什么要叫專管員？4專業(yè)+管理=專管員5專管員角色定位公關(guān)員（交際水平） 先和網(wǎng)點人員做朋友，后做保險。培訓(xùn)員（培訓(xùn)水平） 培訓(xùn)產(chǎn)品，更多培訓(xùn)簡單話術(shù)。服務(wù)員（服務(wù)水平） 做好電話客戶回訪，提升保單質(zhì)量。宣傳員（宣傳水平） 包括產(chǎn)品和公司形象，合理把握尺度。管理員（管理水平） 制定網(wǎng)點銷售計劃并組織落實。6網(wǎng)點資料和單證的配送網(wǎng)點布置網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢網(wǎng)點日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)網(wǎng)點業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推動日常工作專管員

3、工作范圍及職責7網(wǎng)點業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護業(yè)務(wù)技巧支行分理處行長室業(yè)務(wù)處正主任副主任柜面專管員負責與所轄代理機構(gòu)進行溝通、協(xié)調(diào)，保證代理業(yè)務(wù)順暢進行。8網(wǎng)點業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護業(yè)務(wù)技巧負責收集、了解所轄代理機構(gòu)的基本信息，建立網(wǎng)點資料庫。（見附件）負責將公司有關(guān)政策信息向所轄代理機構(gòu)及時進行傳達、宣導(dǎo)和解釋。公司近期動態(tài)公司的投資收益水平各地銀行代理銷售情況激勵方案銷售話術(shù)新險種推廣9 客戶經(jīng)理網(wǎng)點資源卡 更新時間：10網(wǎng)點業(yè)務(wù)關(guān)系的建立與維護業(yè)務(wù)技巧負責維護所轄代理機構(gòu)日常工作的正常開展，對出現(xiàn)的各種不正?，F(xiàn)象進行反饋，協(xié)助公司解決有關(guān)問題。銀行出現(xiàn)政策性變化同業(yè)銀行代理新險種上柜銀行出現(xiàn)人員

4、調(diào)整時與銀行人員溝通有阻礙時國債上柜銷售時大額存款外流時因銀行原因?qū)е驴蛻敉吮r11負責為網(wǎng)點遞送投保單、宣傳資料、正本保單、匯總單，保證不斷檔，并做好登記、管理工作。負責從所轄代理機構(gòu)收取投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關(guān)部門。網(wǎng)點資料和單證的配送業(yè)務(wù)技巧請備一本登記本，當正本保單送至柜面時，請銀行人員簽收。 針對不同銀行有不同的方式、方法。12負責將海報張貼于網(wǎng)點醒目處，宣傳彩頁置于網(wǎng)點宣傳欄內(nèi)。網(wǎng)點布置業(yè)務(wù)技巧 銀行允許張貼海報的情況下 請所主任協(xié)助張貼在醒目處銀行不銀行允許張貼海報的情況下 宣傳展板 有機玻璃架有條件的可設(shè)置黑板報 13負責在產(chǎn)品銷售過程中向銀行人員及客戶作出的保險利

5、益說明應(yīng)符合條款內(nèi)容，簡單易懂，無不實夸大。網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)技巧例：紅雙喜是一種側(cè)重于回報的中長期投資分紅產(chǎn)品。十年有十次分紅，還有最后的終了分紅，買給小孩可以作教育金，買給子女可以作婚嫁金，買給自己可以作養(yǎng)老金。14定期組織、協(xié)助網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)咨詢或在社區(qū)作宣傳活動。網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)技巧在業(yè)務(wù)初期，要選擇溝通較好的儲蓄所作咨詢，同時在儲蓄所內(nèi)選擇1-2名學(xué)習(xí)能力強、業(yè)務(wù)技能強的柜員優(yōu)先培養(yǎng)，以點帶面。在業(yè)務(wù)發(fā)展期，可走出銀行在高校周圍或居民區(qū)作咨詢。15對產(chǎn)品的退保程序、時限及現(xiàn)金價值應(yīng)向客戶作出詳細解釋，讓客戶接受。并配合契約部門和客服部門作好售后服務(wù)工作。網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)技巧若出現(xiàn)客戶由于

6、某些原因要求退保，在銀行柜面發(fā)生爭執(zhí)時，及時勸阻并做好善后工作。16負責根據(jù)公司的工作安排，對所轄代理機構(gòu)各層級人員進行集中式及日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)。網(wǎng)點日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧集中式培訓(xùn)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)支行培訓(xùn)座談會式講座式演練式答疑式17負責從所轄代理機構(gòu)收集培訓(xùn)需求，并及時反饋給公司部門相關(guān)人員。網(wǎng)點日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧銀行培訓(xùn)需求表銀行培訓(xùn)意見反饋表18負責所轄代理機構(gòu)各層級競賽激勵費用的發(fā)放及簽收工作，保證準確性及時效性。向代理機構(gòu)提供業(yè)務(wù)計劃，及時進行達成情況的回饋（業(yè)績報表）網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推動19負責所轄代理機構(gòu)各層級競賽激勵費用的發(fā)放及簽收工作，保證準確性及時效性。網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推

7、動業(yè)務(wù)技巧激勵方案的宣導(dǎo)激勵費用發(fā)放的方式及注意點銀行人員對激勵方案的反饋意見20向代理機構(gòu)提供業(yè)務(wù)計劃，及時進行達成情況的回饋（業(yè)績報表）網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推動業(yè)務(wù)技巧 每月定期與代理業(yè)務(wù)負責人（支行分管行長、零售業(yè)務(wù)科科 長、儲蓄所主任）溝通，告之其 業(yè)務(wù)計劃，并于月底將整個支行 的銷售情況作柱狀圖分析報告。21按規(guī)定時間參加公司的早會、夕會、會議、培訓(xùn) 等活動。按公司要求填寫相關(guān)活動管理工具，登記好客戶 臺帳。完成公司及部門交辦的其他工作。日常工作22 銀行代理銷售管理 銀行代理銷售管理概述 目標管理 時間管理 活動管理 常見問題對策主要觀點： 銀行代理銷售管理是各級業(yè)務(wù)人員對自身銷售活動計

8、劃、組織實施和評估的行為。銀行代理銷售管理是逐步改變各級銷售人員無序銷售行為，逐步養(yǎng)成良好組織計劃能力和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力，逐步發(fā)展和提高銀行代理業(yè)務(wù)管理水平。23銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別： 銷售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場所 同一場所不易被量化、規(guī)范化 可以量化、規(guī)范化 難度大 易評價 不易跟蹤 易跟蹤 管理方式不同： 管理者與被管理者所處場所：性質(zhì)不同：評價難度不同：跟蹤難度不同：銷售活動的特異性24銷售管理維系網(wǎng)點，保證業(yè)績連續(xù)、防止脫落業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣渠道經(jīng)理輔導(dǎo)、組織能力強建立以活動管理為中心的銷售基礎(chǔ)管理系統(tǒng)什么人怎么做什么目標專管員渠道經(jīng)理部門經(jīng)理

9、銷售后援員工 銷售管理是通過管理工具，將無法實現(xiàn)的非現(xiàn)場指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場輔導(dǎo)的管理過程。銷售計劃活動目標實施跟蹤分析25銷售管理的意義與作用銷售管理銷售網(wǎng)點形成規(guī)模業(yè)務(wù)人員收入增加公司實現(xiàn)經(jīng)營目標 各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 銷售主管的輔導(dǎo)能力、公司的銷售支援能力提高幫助達成意義：26有效管控銷售流程的七個環(huán)節(jié)盡可能地將銷售活動量化為管理者提供銷售活動的規(guī)律、銷售過程與結(jié)果的關(guān)系總結(jié)銷售流程每個環(huán)節(jié)的作用與經(jīng)驗有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷售活動中的動作，提供相應(yīng)的技術(shù)支持幫助業(yè)務(wù)員確定每天的工作目標使得不可控的銷售活動成為可預(yù)期的銷售管理的意義與作用作用：27銷售管理內(nèi)容目標管理代理專業(yè)人員的工作目標1、

10、開拓、維持代理網(wǎng)點2、樹立優(yōu)異的專業(yè)形象3、擁有豐厚的收入、時代的成就感28銷售管理目標管理 短期目標 （轉(zhuǎn)正） 中期目標 （晉升） 長期目標 （明星）29如何達成目標從內(nèi)容上：1、K知識2、S技能3、H習(xí)慣從環(huán)節(jié)上：計劃與活動接觸前準備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）銀行代理專業(yè)化推銷流程銷售管理內(nèi)容目標管理30活動管理內(nèi)容時間管理請回答下列問題：1、你通常工作時間很長嗎？2、你通常把工作帶回家嗎？3、你感到很少花時間去做你想做的事情嗎？4、如果你沒有完成比所希望完成的事情，你是否有負罪感？5、即使沒有出現(xiàn)嚴重的問題或危機，你也經(jīng)常感到工作有很多的壓力

11、？6、你的的案頭有許多并不重要但長時間處理的文件？7、你時常在做重要的工作時被打斷嗎？8、你在辦公室用餐嗎？31活動管理內(nèi)容時間管理9、在上個月里，你是否忘掉一些重要的約會？10、你時常把工作拖到最后一分鐘，然后很努力地去完成它們？11、你覺得找借口推延你不喜歡做的事情嗎？12、你總感覺需要做一些事情而保持繁忙嗎？13、當你長休了一階段，你是否有負罪感？14、你常無暇閱讀與工作有關(guān)的書？15、你是否太忙于解決一些瑣事而沒有去做與公司目標一致的大事？16、你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼與未來？32問卷答案12-16 YES 救命！你在時間管理上需改進！ 8-12 YES 當心！你需

12、要重新審視你的時間行動指南 4-8 YES 可以！方向正確，但需要提高沖勁 0-4 YES 恭喜！并請堅持不懈！ 活動管理內(nèi)容時間管理33代理專業(yè)人員的時間管理 （1）網(wǎng)點拜訪時間 （2）服務(wù)活動時間 （3）會議經(jīng)營時間 （4）團隊溝通時間 （5）案頭工作時間 （6）自我學(xué)習(xí)時間銷售管理內(nèi)容時間管理34如何做好時間管理銷售管理內(nèi)容時間管理（1）每天做工作計劃（2）運用時間管理原則（優(yōu)先拜訪重點網(wǎng)點）（3）編排優(yōu)先次序，定下完成期限（4）合理安排拜訪計劃（路線合理、遠近兼顧）（5）提高拜訪技巧（談判內(nèi)容事先計劃、主題明確）（6）對他人提出的無益于自己工作的時間需求，學(xué)習(xí)說“不”（7）利用團隊的力

13、量或?qū)W會請別人幫忙，以更快的達成目標（8）克服人性弱點，走出時間陷阱！35制 度工 具培 訓(xùn)信息傳遞會議制度專管員活動管理的“金字塔”周檢討會月度KPI分析會議專管員活動日志網(wǎng)點信息卡、渠道信息卡等業(yè)績報表月、周業(yè)務(wù)達成分析工具填寫、會議操作培訓(xùn)檢查監(jiān)督制度品質(zhì)管理制度差勤管理制度早夕會宣導(dǎo)會36銷售管理內(nèi)容活動量管理有效網(wǎng)點拜訪時間1、活動量的定義 ：有效網(wǎng)點拜訪所主任工作會談銀行柜員培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)及客戶訪問其他與網(wǎng)點維系有關(guān)的工作2、有效網(wǎng)點拜訪的定義：活動量 =時間單位標準37銷售管理內(nèi)容活動量管理*業(yè)務(wù)量=意愿活動量技能在意愿等同的情況下，活動量與業(yè)務(wù)量成正比，技能是關(guān)系系數(shù)；活動量與業(yè)

14、務(wù)量間的概率是相對穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動量取得業(yè)務(wù)量。為什么要做活動量管理38銷售管理內(nèi)容活動量管理A級 2訪/工作日B級 8訪/工作周C級 30訪/工作月活動量要求39每天約訪 1 個老網(wǎng)點主任每天拜訪 1 個新網(wǎng)點柜員每天回訪 1 個老網(wǎng)點柜員（1）新專管員所面臨的困難： 經(jīng)營網(wǎng)點少、專業(yè)技能差重點熟悉網(wǎng)點人員，提高開單率和件數(shù)新專管員的活動量目標：每日3 訪1 + 1 + 1各級業(yè)務(wù)人員的活動量計劃銷售管理內(nèi)容活動量管理40每天拜訪 2 個新網(wǎng)點柜員每天回訪 1 個老網(wǎng)點柜員每周約訪 2 個新網(wǎng)點主任（2）老專管員所面臨的困難： 有穩(wěn)定的網(wǎng)點、但業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)瓶頸重點提高柜

15、員銷售技能，提高件均和網(wǎng)點合格率老專管員的活動量目標每日 3 訪1 + 1 + 1各級業(yè)務(wù)人員的活動量計劃銷售管理內(nèi)容活動量管理41銷售管理內(nèi)容活動量管理工具的填寫42銷售管理內(nèi)容活動量管理工具的填寫43銷售管理內(nèi)容活動量管理工具的填寫44銷售管理內(nèi)容活動量管理下周工作計劃安排本周小結(jié)1、拜訪計劃（數(shù)量、單位.）2、案頭工作計劃（產(chǎn)品宣傳書、銷售推廣方案、學(xué)習(xí)計劃.）1、完成情況2、與計劃差距3、狀況分析（檢討）周計劃的意義*計劃就是目標*計劃的過程是思考的過程*計劃與實績比較是自我檢討、自我督促工具的填寫45*網(wǎng)點名稱*聯(lián)系電話*網(wǎng)點地址*網(wǎng)點經(jīng)營概況*談判的主題*網(wǎng)點需求*網(wǎng)點人員對你的態(tài)

16、度*你對網(wǎng)點經(jīng)營的評價*客觀情況：姓名、性別、年齡、 職務(wù)、愛好*（主觀情況：談判的態(tài)度、銷售意愿）(拜訪的)網(wǎng)點網(wǎng)點信息網(wǎng)點關(guān)鍵人物信息KEYMEN拜訪記錄應(yīng)對措施*公關(guān)談判策略*建議書與銷售策劃書*需要的支援銷售管理內(nèi)容活動量管理*再次拜訪的目的*后續(xù)服務(wù)記錄*新產(chǎn)品推薦*金融保險類資訊服務(wù)工具的填寫46銷售管理內(nèi)容會議經(jīng)營 會議經(jīng)營內(nèi)容早會夕會團隊周例會銷售主管周例會（分公司）月度經(jīng)營例會47如何做好活動管理會議經(jīng)營1、早會每天10-15分鐘，主要內(nèi)容是安排本日拜訪銷售活動、檢查專管活動工具、傳達信息和激勵專管員。2、夕會每天30分鐘，主要內(nèi)容是總結(jié)一天成果，分析成敗經(jīng)驗，建議下一步行動，檢查專管員工作日志并作記錄和分析本周業(yè)績達成差距的原因。3、團隊周例會每周五下班前2小時，主要內(nèi)容是制定下周行動計劃，點評工具的填寫情況，交流銷售經(jīng)驗和培訓(xùn)專管員。48銷售管理內(nèi)容績效管理1、績效管理的定義績效管理是一種專管員與主管之間就工作職責和提高工作績效問題持續(xù)進行的溝通過程。2、