市場(chǎng)營(yíng)銷及直銷

1、.：.；市場(chǎng)營(yíng)銷與直銷 目的市場(chǎng)的需求決議了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的性質(zhì)。規(guī)劃合理的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,首先要分析目的市場(chǎng)各個(gè)方面的條件。根據(jù)目的市場(chǎng)條件,可以分析它們對(duì)各個(gè)根本戰(zhàn)略的影響,從而判別哪種營(yíng)銷組合更真實(shí)可行、更具有吸引力和更有利可圖。 1.目的性 營(yíng)銷組合首先要有目的性，即制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)，要有明確的目的市場(chǎng)，同時(shí)要求市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)要素都圍繞著這個(gè)目的市場(chǎng)進(jìn)展最優(yōu)組合。 2.協(xié)調(diào)性 指協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中各個(gè)要素，使共有機(jī)地聯(lián)絡(luò)起來(lái)，同步配套地組合起來(lái)，以最正確的匹配形狀，為實(shí)現(xiàn) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%95%B4%E4%BD%93%E8%90%A5%

2、E9%94%80 o 整體營(yíng)銷 整體營(yíng)銷目的效力。 在組合方案中，也可以重點(diǎn)選擇幾個(gè)要素進(jìn)展組合搭配，如產(chǎn)質(zhì)量量和價(jià)錢的關(guān)系直接關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷組合整體戰(zhàn)略的優(yōu)劣，將二者進(jìn)展多方案選優(yōu)，便可據(jù)此進(jìn)展知己知彼的分析，包括 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合戰(zhàn)略分析，本企業(yè)資源、技術(shù)、設(shè)備等情況分析，真實(shí)推行 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BB%B7%E5%80%BC%E5%B7%A5%E7%A8%8B o 價(jià)值工程 價(jià)值工程，進(jìn)而到達(dá)預(yù)期營(yíng)銷目的。

3、 3.經(jīng)濟(jì)性 即組合的杠桿作用原那么。主要思索組合的要素對(duì)銷售的促進(jìn)作用，這是優(yōu)化組合的特點(diǎn)。 4.反響性 從營(yíng)銷環(huán)境的變化到企業(yè)營(yíng)銷組合的變化，要依托及時(shí)反響 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E4%BF%A1%E6%81%AF o 市場(chǎng)信息 市場(chǎng)信息。信息反響及時(shí)， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%8F%8D%E9%A6%88%E6%95%88%E5%BA%94 o 反響效應(yīng) 反響效應(yīng)好，就可隨營(yíng)銷環(huán)境變化，及時(shí)重新對(duì)原市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)展反思、調(diào)整，進(jìn)而確定新的順應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的組合方式。 在市場(chǎng)營(yíng)銷

4、組合的執(zhí)行過(guò)程中，非常明顯地表達(dá)出營(yíng)銷組合戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略相輔相成，并有機(jī)結(jié)合的關(guān)系。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分，而且是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的根底和中心。處置好二者之間的關(guān)系，關(guān)系到營(yíng)銷的成敗。因此，營(yíng)銷組合在詳細(xì)執(zhí)行過(guò)程中，遵照目的性、協(xié)調(diào)性、經(jīng)濟(jì)性、反響性原那么，還要經(jīng)常修訂短期戰(zhàn)略目的，以加強(qiáng)和完善最根本的營(yíng)銷戰(zhàn)略。只需營(yíng)銷組合戰(zhàn)略堅(jiān)持在營(yíng)銷戰(zhàn)略目的的限制內(nèi)，那么可以以為是可行的，但假設(shè)未到達(dá)預(yù)期效果，企業(yè)就必需重新評(píng)價(jià)這一營(yíng)銷組合戰(zhàn)略在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中能否恰當(dāng)，甚至營(yíng)銷戰(zhàn)略制定得能否正確，而不能只停留在個(gè)別戰(zhàn)略的調(diào)整上。 當(dāng)前，營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響已由經(jīng)過(guò)影響目的市場(chǎng)需求進(jìn)而間

5、接影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合開展為直接制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，所以，企業(yè)在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)必需把營(yíng)銷環(huán)境看做一個(gè)重要要素。為此，要進(jìn)一步明確營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷組合的關(guān)系，才干在二者的動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)中，把握住企業(yè)生存和開展的自動(dòng)權(quán)。 1同一性。營(yíng)銷組合與營(yíng)銷環(huán)境均為營(yíng)銷的可變要素，共同對(duì)的營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生作用和影響。 2營(yíng)銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的制約性。企業(yè)作為一個(gè)開放的組織系統(tǒng)，與外部營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生著各種各樣的錯(cuò)綜復(fù)雜的聯(lián)絡(luò)。其營(yíng)銷活動(dòng)必然遭到營(yíng)銷環(huán)境的影響和制約并表現(xiàn)為多種渠道和多種方式。 3市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的順應(yīng)性。由于營(yíng)銷組合的可控性和營(yíng)銷環(huán)境的不可控性，且二者均處在動(dòng)態(tài)變化之中，特別是在變化的速度上

6、，后者的變化大大快于前者，這就決議了企業(yè)必需隨營(yíng)銷環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以求得與營(yíng)銷環(huán)境的順應(yīng)和協(xié)調(diào)。值得留意的是，不能滿足營(yíng)銷組合和營(yíng)銷環(huán)境在一定時(shí)期的相順應(yīng)，更須預(yù)測(cè)未來(lái)假設(shè)干年?duì)I銷環(huán)境的變化趨勢(shì)，并據(jù)此制定長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)略。4市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的自動(dòng)性。營(yíng)銷是一種能動(dòng)性很強(qiáng)的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷組合并不能消極被動(dòng)地順應(yīng)環(huán)境的變化的，而是積極自動(dòng)地影響營(yíng)銷環(huán)境的。面對(duì)變化莫測(cè)的營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)時(shí)時(shí)在察看和識(shí)別由于環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的“市場(chǎng)時(shí)機(jī)或構(gòu)成的“ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E7%8E%AF%E5%A2%83%E5%A8%81%E8%83%81

7、 o 環(huán)境要挾 環(huán)境要挾，并擅長(zhǎng)把營(yíng)銷環(huán)境的變化作為難得的良機(jī)，靈敏地加以運(yùn)用，也就是將市場(chǎng)時(shí)機(jī)變?yōu)槠髽I(yè)時(shí)機(jī)。這就不但使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組適宜應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，而且要在一定程度上去選擇環(huán)境，改造環(huán)境，對(duì)變化著的營(yíng)銷環(huán)境給予影響，這就使?fàn)I銷組合有了更大的靈敏性和自動(dòng)性。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合在其開展過(guò)程中，是與市場(chǎng)細(xì)分，目的市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等重要概念相順應(yīng)而產(chǎn)生的。 營(yíng)銷組合與市場(chǎng)細(xì)分構(gòu)成制定營(yíng)銷戰(zhàn)略組合的最根本方法。市場(chǎng)細(xì)分的目的在于探求 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%9C%BA%E4%BC%9A o 市場(chǎng)時(shí)機(jī) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)，確定企業(yè)的目的市

8、場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的目的在于藝術(shù)地運(yùn)用有效手段去到達(dá)目的市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)營(yíng)銷客觀條件的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷組合那么是對(duì)營(yíng)銷任務(wù)如何發(fā)揚(yáng)客觀能動(dòng)性的研討。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合與目的市場(chǎng)共同構(gòu)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主體，其中目的市場(chǎng)是中心。這就是說(shuō)，以目的市場(chǎng)為中心，滿足其需求，為其效力是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，市場(chǎng)營(yíng)銷組合當(dāng)然也如此。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合受企業(yè)的市場(chǎng)定位所制約。由此可見，上述四個(gè)要素之間的關(guān)系為： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86 o 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 HYPERLINK wiki.mbal

9、ib/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA o 目的市場(chǎng) 目的市場(chǎng) HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D o 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 由于目的市場(chǎng)一直處于中心位置，故有必要深化分析目的市場(chǎng)營(yíng)銷組合的影響。 一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合的性質(zhì)，本質(zhì)上是由目的市場(chǎng)的需求所決議的。因此，企業(yè)有必要精辟地分析和充分了解目的顧客的需求、態(tài)度及其它方面的條件，以便在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%A4%96%E9%83%A8%E8%90

10、%A5%E9%94%80 o 外部營(yíng)銷 外部營(yíng)銷環(huán)境的制約下，迅速地規(guī)劃合理的營(yíng)銷組合。 首先，潛在顧客的所在地和人口方面、種植習(xí)慣等特點(diǎn)，影響目的市場(chǎng)的潛力大小，影響地點(diǎn)戰(zhàn)略，即確定產(chǎn)品在什么地方可以買到；影響促銷戰(zhàn)略，即在什么地方對(duì)誰(shuí)進(jìn)展促銷。 其次， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E6%A8%A1%E5%BC%8F o 消費(fèi)方式 消費(fèi)方式和購(gòu)買行為特點(diǎn)，影響產(chǎn)品要素，詳細(xì)指在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包裝、產(chǎn)品線等方面，影響促銷戰(zhàn)略，即如何迎合潛在顧客的物質(zhì)需求和心思需求，投其所好。 再次，潛在顧客需求的迫切程度及比較，選購(gòu)商品的志愿，影響渠

11、道戰(zhàn)略，即渠道的長(zhǎng)短，寬窄、直接或間接；效力規(guī)范及便利購(gòu)買與否，影響價(jià)錢即顧客情愿支付的價(jià)錢。另外，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，將影響著市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各個(gè)方面。 如何展開直銷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開展到今天，可以說(shuō)，誰(shuí)博得客戶的稱心，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。別具一格的良好效力不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)眾多的客戶、寬廣的市場(chǎng)和可觀的利潤(rùn)，還在樹立企業(yè)籠統(tǒng)、建立產(chǎn)品信譽(yù)上發(fā)揚(yáng)著重要的作用。因此，強(qiáng)化效力、灌輸效力認(rèn)識(shí)，是必需求做好的任務(wù)。在直銷的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)鍵，一是謀劃，二是溝通。在謀劃時(shí)，要判別理想的客戶，銷售是有個(gè)漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶；我們經(jīng)過(guò)挑選以后，漏下來(lái)的就是我們的良質(zhì)客戶；良質(zhì)客戶經(jīng)過(guò)我們的溝通就

12、成為成交的客戶。在挑選的過(guò)程中，在判別良質(zhì)客戶的過(guò)程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶需求暫時(shí)放一放，要知道哪些需求深化接觸。人怕見面，樹怕扒皮，所以接觸談得不透的，就跟他見面；假設(shè)見面跟他談得不太好，就跟他身邊的那些人約見，這當(dāng)中都有能夠把商機(jī)轉(zhuǎn)回來(lái)。 1、保管老客戶尋覓客戶根據(jù)80:20原理，企業(yè)80%的利潤(rùn)20%的顧客，因此，事半功倍的方法是以20%的忠實(shí)顧客為規(guī)范去尋覓新顧客。在與老客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)的同時(shí)，要留意身邊的潛在顧客。2、 接觸新客戶找到了新客戶，就需求與之接觸，以引發(fā)對(duì)方的興趣，為正式的面談與技術(shù)講解發(fā)明時(shí)機(jī)。銷售產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)在面對(duì)面接觸客戶時(shí)。3、產(chǎn)品示范講解了解客戶的需求，就可以根據(jù)其需求，對(duì)客戶進(jìn)展產(chǎn)品引見，同時(shí)，要及時(shí)留意并訊問(wèn)客戶的反響。對(duì)于有關(guān)價(jià)錢的問(wèn)題，可以留到最后回答。要將“產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為“顧客利益。4、完