企業(yè)如何“定位突破營(yíng)銷”

1、.：.；【前記】醫(yī)藥企業(yè)要尋求突破，就必需有突破點(diǎn)。找準(zhǔn)了突破點(diǎn)，借助一切可以承載的力量系統(tǒng)發(fā)力，就可以實(shí)現(xiàn)勝利的突破。 阿基米德說(shuō)過(guò)“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球。并不是說(shuō)他是絕無(wú)僅有的大力士，而是他發(fā)現(xiàn)理處理問(wèn)題的根本：只需定位準(zhǔn)確，可以最簡(jiǎn)單有效的處理一切問(wèn)題。 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)開(kāi)展至今，出現(xiàn)了不同的流派，并締造了不同的理念，但是萬(wàn)變不離其宗的目的都只需一個(gè)：如何高效的提升營(yíng)銷手段，定位好發(fā)力點(diǎn)，從而全面提升營(yíng)銷效果。 “定位突破營(yíng)銷實(shí)際是在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程能夠出現(xiàn)的種種問(wèn)題而提煉出的一種化繁為簡(jiǎn)、目的明確的營(yíng)銷實(shí)際。其中心思想就是在處置營(yíng)銷實(shí)務(wù)過(guò)程中，針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題一定要定位清楚

2、在這問(wèn)題中最為關(guān)鍵的要素是什么，從而可以抓住重要問(wèn)題來(lái)系統(tǒng)處理，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的提升。對(duì)于在姿態(tài)中奮力前行的醫(yī)藥企業(yè)，同樣有著很強(qiáng)的自創(chuàng)作用！ 一、 企業(yè)的定位點(diǎn) 企業(yè)運(yùn)營(yíng)，要多種力量的共同作用，才干實(shí)現(xiàn)開(kāi)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點(diǎn)可以用“一個(gè)中心、兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)、兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)來(lái)概述。 一個(gè)中心點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品 企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，其實(shí)就是依托提供有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足目的客戶的某種需求而獲得收益的這么一個(gè)過(guò)程。這里可以看到，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的首先靠的是產(chǎn)品。無(wú)論是獨(dú)特的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的種類，還是競(jìng)爭(zhēng)猛烈的群眾種類，都是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提和中心。沒(méi)有了種類，企業(yè)也就失去了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目的。 兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)

3、媒體和主導(dǎo)渠道 在企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，產(chǎn)品從工程車間消費(fèi)出來(lái)，再經(jīng)過(guò)渠道和促銷到目的消費(fèi)人群手中，必需求借助一定的載體發(fā)力，才干理順整個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)最后勝利的銷售。 在這里需求企業(yè)認(rèn)清楚的是，雖然實(shí)現(xiàn)銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個(gè)最主要的發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道。只需認(rèn)清了這兩項(xiàng)主要載體的重要作用，并圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)展政策傾斜和資源配置，才有能夠保證產(chǎn)品流通的及時(shí)性和渠道暢通，構(gòu)成產(chǎn)品短時(shí)間、大規(guī)模的流到目的群體手中，完成銷售，獲得收益！ 兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)：主導(dǎo)區(qū)域和主導(dǎo)客戶 而在規(guī)劃企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中，有兩個(gè)要素是不可忽視的：區(qū)域和客戶。區(qū)域是直接面對(duì)目的群體的第一線戰(zhàn)場(chǎng)，需求企

4、業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才干獲得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費(fèi)者，值的是企業(yè)的下級(jí)經(jīng)銷單位或個(gè)人。如何有效扶持，全面添加協(xié)作，深耕細(xì)作其所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)，也是企業(yè)營(yíng)銷要重點(diǎn)對(duì)待的問(wèn)題。 二、 產(chǎn)品的突破點(diǎn) 一個(gè)物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其本身的價(jià)值，能滿足他人的某種需求。那么對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，怎樣表達(dá)出其本身的價(jià)值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們無(wú)妨從以下幾個(gè)方面來(lái)著手： 1、塑造賣點(diǎn) 產(chǎn)品獨(dú)特的，可以響亮的區(qū)別其它同類產(chǎn)品，并能讓潛在目的消費(fèi)群體感遭到其本身蘊(yùn)含的宏大價(jià)值可以為本人帶來(lái)某個(gè)方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)就好似產(chǎn)品的身份證，用來(lái)突出特性，區(qū)別共性。 2、強(qiáng)化記憶

5、點(diǎn) 要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)鍵要素就是其本身有獨(dú)特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者腦海中的記憶點(diǎn)，來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者每當(dāng)看見(jiàn)同類種類就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個(gè)藍(lán)瓶的！就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。 3、突出覺(jué)得點(diǎn) 而鑒于消費(fèi)者的購(gòu)買有時(shí)候并不是理性的，往往很多時(shí)候產(chǎn)生的購(gòu)買傾向都是遭到覺(jué)得的趨勢(shì)。我們?cè)诋a(chǎn)品推行過(guò)程中，要盡力給目的消費(fèi)者營(yíng)造這樣的購(gòu)買覺(jué)得，讓目的消費(fèi)者樂(lè)于享用這種覺(jué)得。例如：百貨商場(chǎng)中良好的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)造，往往可以不自覺(jué)的增添前來(lái)購(gòu)物者許多方案外的購(gòu)買。 4、實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn) 產(chǎn)品最終是要到消費(fèi)者手中，無(wú)論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足

6、順應(yīng)的消費(fèi)群體的某種需求。這種需求能夠是生理上的、外在要求，也能夠是心思上的、滿足自我認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)等。例如：饅頭是用來(lái)處理肚子的饑餓問(wèn)題，衣服是用來(lái)滿足人們的避寒和美麗，而獎(jiǎng)狀和證書(shū)，那么是用來(lái)滿足人們自我實(shí)現(xiàn)和認(rèn)可的需求的。 三、 媒體的定位點(diǎn) 媒體的是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)車間到消費(fèi)者過(guò)程中，一個(gè)信息傳送和品牌傳播的載體，它擔(dān)任著滿足企業(yè)的宣傳作用和消費(fèi)者對(duì)信息的需求兩個(gè)方面的義務(wù)。因此，媒體在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的作用是相當(dāng)重要的。 對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和品牌籠統(tǒng)傳播運(yùn)用的媒體來(lái)講，要把握兩個(gè)方面： 1、 針對(duì)性 一把鑰匙開(kāi)一把鎖，這個(gè)道理人人都懂。可是在實(shí)踐的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)往往想經(jīng)過(guò)盡能夠的擴(kuò)展媒體的宣

7、傳面，同一個(gè)產(chǎn)品在不同的媒體上面做一樣的廣告，這樣不僅浪費(fèi)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源，也不會(huì)獲得好的宣傳效果。 對(duì)于媒體選擇一定慎重，可以有效自創(chuàng)行業(yè)的運(yùn)用情況，并根據(jù)本身實(shí)踐進(jìn)展媒體評(píng)價(jià)，作為適宜不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達(dá)途徑。對(duì)代理商產(chǎn)品宣傳什么樣的媒體有效？對(duì)消費(fèi)者宣傳什么樣的媒體最有效？對(duì)企業(yè)品牌和籠統(tǒng)塑造哪類媒體有效？明確這些，才會(huì)在媒體投放上的針對(duì)性更強(qiáng)。 2、 適用性 選擇了最適宜的媒體，還要調(diào)查其適用性，也就是性價(jià)比的問(wèn)題。除非一些在行業(yè)內(nèi)具有壟斷位置的媒體除外，媒體的競(jìng)爭(zhēng)也存在很大的不確定要素。 企業(yè)要做的，就是要仔細(xì)分析這些媒體在宣傳效果、費(fèi)用支付、有效目的人群覆蓋等各個(gè)方

8、面的實(shí)踐情況，從而根據(jù)企業(yè)階段性的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，來(lái)進(jìn)展有效協(xié)作。 四、 渠道的定位點(diǎn) 條條大路通羅馬！企業(yè)的產(chǎn)品從消費(fèi)車間到消費(fèi)者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據(jù)，也不能盲目選擇不適宜企業(yè)實(shí)踐的渠道。而要從各個(gè)方面要素思索，找到一條或者幾條對(duì)企業(yè)資源、市場(chǎng)走向最適宜的渠道，來(lái)系統(tǒng)發(fā)力，以求突破。 1、了解渠道種類 要借助渠道，并構(gòu)成渠道優(yōu)勢(shì)，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產(chǎn)品構(gòu)成最終的銷售。我們必需求清楚渠道的情況，詳細(xì)了解每種渠道的優(yōu)缺陷，才干有的放矢加以選擇利用。 2、清楚渠道需求 了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點(diǎn)就是要真實(shí)掌握渠道的

9、需求是什么。渠道需求什么樣的產(chǎn)品？渠道主控要素是什么？渠道需求什么樣的效力？需求需求怎樣樣的推行等等，要掌握清楚。 3、掌握對(duì)手動(dòng)向 兵家常說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，除了要詳細(xì)分析渠道本身特性外，還要仔細(xì)研討我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。曾經(jīng)在某一渠道獲得一定成果的，我們可以采用跟隨；出現(xiàn)問(wèn)題而影響整體銷售的，可以作為教訓(xùn)，要嚴(yán)加對(duì)待！ 4、 定位本身方向 詳細(xì)研討渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)本人的渠道研討情況定位本身渠道耕耘方向，并配置資源，精細(xì)化耕耘。 五、 區(qū)域的定位點(diǎn) 企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品勝利實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn)，因此渠道

10、的定位管理是非常重要的。由于企業(yè)本身的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，主要就是依托的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實(shí)現(xiàn)一切范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)提升。 1、 區(qū)域分類管理 要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚本身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)各個(gè)區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說(shuō)，企業(yè)一定要清楚目前本身在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，各個(gè)區(qū)域在企業(yè)運(yùn)營(yíng)行為中占據(jù)的作用。 之所以要實(shí)施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進(jìn)展區(qū)域市場(chǎng)操作。對(duì)一類強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，實(shí)施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域戰(zhàn)略；二類潛力市場(chǎng)，實(shí)施以大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)為主的攻堅(jiān)戰(zhàn)略；三類常規(guī)市場(chǎng)，可以不用調(diào)配較多的資源，以常規(guī)手法帶動(dòng)為主，尋求時(shí)機(jī)再進(jìn)入。 2、 樣板市場(chǎng)打造 樣板市場(chǎng)在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中

11、多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒(méi)有勝利打造出這樣的一個(gè)市場(chǎng)。 什么樣的市場(chǎng)才干稱之為樣板市場(chǎng)？不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力到達(dá)一定的高度，這只是一個(gè)很小的方面。重要的一點(diǎn)是這個(gè)市場(chǎng)可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)，構(gòu)成區(qū)域內(nèi)某一種類、某一渠道、某一方式的絕對(duì)占有。也只需到達(dá)這樣一個(gè)高度，才干更好的影響和帶動(dòng)其它市場(chǎng)的同步開(kāi)展，最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。 六、 客戶的定位點(diǎn) 企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道嚴(yán)密結(jié)合的那部分最有影響力的要素。企業(yè)一定要找準(zhǔn)突破口，抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢，市場(chǎng)的有效影響。 1、 利益點(diǎn) 商人無(wú)利不起早！無(wú)論是企業(yè)，還是與企業(yè)協(xié)作的客戶，都想經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)過(guò)程實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因此，企業(yè)與客戶的協(xié)作過(guò)程，實(shí)現(xiàn)要滿足的就是客戶對(duì)于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，常說(shuō)一句話“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，就看我愿不愿賣！其實(shí)就是對(duì)這一點(diǎn)最好的詮釋。 2、 自我認(rèn)可 此外，由于客戶在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，往往是某一地域的明星級(jí)人物，他需求收到消費(fèi)廠家的認(rèn)可和稱譽(yù)。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)運(yùn)營(yíng)協(xié)作同伴中的分量級(jí)客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營(yíng)銷成果好壞，就要求企業(yè)經(jīng)過(guò)表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、典型傳播等各種手段予以滿足。 3、 自我實(shí)現(xiàn) 客戶做到一定規(guī)模，其就需求實(shí)