銷(xiāo)售拜訪有的放矢是關(guān)鍵

1、.：.；銷(xiāo)售訪問(wèn) 有的放矢是關(guān)鍵本店地址： HYPERLINK mx530.taobao/ mx530.taobao/去看看吧！謝謝支持常能聽(tīng)到一些 HYPERLINK biz.hc360/ t _blank 銷(xiāo)售代表埋怨：我很勤勞，也很努力，每天進(jìn)展對(duì)客戶的早訪、日訪、夜訪，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)不明顯，甚至沒(méi)有一丁點(diǎn)的增長(zhǎng)，甚至在部分重點(diǎn)客戶那里還出現(xiàn)了銷(xiāo)量的下滑！怎樣我如此的勤勞努力去訪問(wèn)客戶，沒(méi)有看到應(yīng)有的效果和報(bào)答呢？為了回答這個(gè)問(wèn)題，讓我們先來(lái)看一個(gè)日常生活中的小故事。夏天天氣熱，家里的窗戶要經(jīng)常翻開(kāi)。有一天，一只鴿子忽然撞進(jìn)屋子。鴿子很驚慌，它為了尋覓出路而橫沖志撞，但飛來(lái)飛去，也沒(méi)有

2、看到窗口。為了協(xié)助 它飛出去，我把一切的窗戶都翻開(kāi)，用力揮手往外轟它。鴿子遭到這種驚嚇，更加找不到方向。我覺(jué)得捉住它，然后從窗口放飛它。結(jié)果，鴿子開(kāi)場(chǎng)沒(méi)有目的地亂飛起來(lái)，不時(shí)地撞到墻上。最終，我累得疲憊不堪，也沒(méi)能讓鴿子勝利地飛出去。這時(shí)，母親回來(lái)了，看到我、鴿子，還有那些翻開(kāi)的窗戶，她笑著搖搖頭，從廚房里拿出一塊 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/065/kw/%C3%E6%B0%FC.html t _blank 面包來(lái)，掰了一點(diǎn)面包屑扔到地上，那鴿子就落下來(lái)啄面包屑。母親又把面包屑扔到窗臺(tái)上，結(jié)果，鴿子就飛到窗臺(tái)上去啄。當(dāng)母親把第三塊面包屑扔到窗外的

3、天空中，那只鴿子為了追啄面包屑，一下子飛出屋子。我想這個(gè)故事通知我們，熱情和力量，勤勞和努力，有時(shí)不但無(wú)助于問(wèn)題的處理，反而會(huì)使事情走向反面。而運(yùn)用了滿足其需求的小方法，卻會(huì)使復(fù)雜問(wèn)題迎刃而解。所以我對(duì)前面提到問(wèn)題的回答是：唯有可以真正滿足客戶需求的訪問(wèn)才是最有效的。談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次實(shí)際，馬斯洛以為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需求與滿足的程度，將決議個(gè)體的人格 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 開(kāi)展境界。需求層次實(shí)際將人的需求劃分為

4、五個(gè)層次，由低到高，并分別提出 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-khjl.shtml t _blank 鼓勵(lì)措施。其中底部的四種需求生理需求、平安需求、歸屬和愛(ài)的需求、尊重的需求可稱(chēng)為缺乏型需求，只需在滿足了這些需求個(gè)體才干感到根本上溫馨。頂部的需求自我實(shí)現(xiàn)需求可稱(chēng)之為生長(zhǎng)型需求，由于它們主要是為了個(gè)體的生長(zhǎng)與開(kāi)展。這是我們通常知道的馬斯洛需求層次實(shí)際，但筆者以為這個(gè)實(shí)際構(gòu)成的三個(gè)假設(shè)更值得我們?nèi)リP(guān)注和思索：1人要生存，他的需求可以影響他的行為，只需未滿足的需求可以影響行為，滿足了的需求不能充任鼓勵(lì)工具；2人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，

5、從較低層次到較高層次；3當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限制滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求。我的了解是：我們需求仔細(xì)分析客戶的需求，根本的生理和平安需求對(duì)我們的客戶來(lái)說(shuō)，他們所在的職業(yè)曾經(jīng)完全可以得到滿足，由于只需未滿足的需求才可以影響其行為，曾經(jīng)滿足了的需求不能充任鼓勵(lì)工具，所以我們的戰(zhàn)略是要滿足客戶歸屬和愛(ài)的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。總結(jié)起來(lái)三句話：走進(jìn)客戶交際圈子滿足其人際需求，走進(jìn)客戶日常生活滿足其情感需求，走進(jìn)客戶任務(wù)領(lǐng)域滿足其專(zhuān)業(yè)需求。走進(jìn)客戶交際圈子滿足其人際需求每一個(gè)人都有本人的交際圈子，比如有的客戶喜歡打羽毛球，他會(huì)有一幫經(jīng)常聚在一同打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚(yú)，他會(huì)有一

6、幫周末就一同出去釣魚(yú)的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會(huì)有很多的牌友。另外，他們通常也會(huì)很看重同窗關(guān)系，或者于同一所大學(xué)、同一個(gè)學(xué)院，或者有同一學(xué)術(shù)實(shí)際興趣，或者同為某一研討領(lǐng)域交流者的關(guān)系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想方法進(jìn)入這個(gè)圈子，或者協(xié)助 他們搭建這樣的交際平臺(tái)，以滿足客戶的人際需求。在平常的銷(xiāo)售 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-pxfz.shtml t _blank 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中要了解客戶的興趣喜好，了解客戶的交際圈子，然后想方法走進(jìn)客戶的交際圈子。舉個(gè)例子，我們都知道要經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，以加強(qiáng)客情關(guān)系，但我想讓客戶跟本人志同道合的朋友討論、

7、共餐或許更適宜。我們可以組織羽毛球賽、釣魚(yú)競(jìng)賽活動(dòng)等等，做好組織和后勤效力的任務(wù)；我們可以組織更多的興趣小組、小型沙龍等，協(xié)助 建立更多的小圈子，讓大家找到友愛(ài)和歸屬感。走進(jìn)客戶日常生活滿足其情感需求客戶同樣也是一個(gè)正常的人，我們很多的銷(xiāo)售代表甚至都忘記了這最根本的一點(diǎn)，既然是一個(gè)正常的人，他就有本人的日常生活，比如他能否了解我們的客戶如何上下班，公交、地鐵或者自駕車(chē)，他能否會(huì)需求買(mǎi)菜做飯，他普通到哪個(gè)菜場(chǎng)買(mǎi)菜，他喜歡買(mǎi)什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他的家人的情況怎樣樣，能否有值得我們?nèi)リP(guān)注的地方？不是每一次的銷(xiāo)售訪問(wèn)都應(yīng)該圍繞我們要行動(dòng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)展交談，其實(shí)聊聊客戶的生活，聊聊客戶關(guān)懷

8、的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點(diǎn)，同樣是有效的訪問(wèn)。很多的時(shí)候正面了解不到，還可以進(jìn)展側(cè)面了解，所以銷(xiāo)售訪問(wèn)也不應(yīng)該只是針對(duì)客戶的訪問(wèn)，而是一切圍繞我們需求目的的訪問(wèn)都是必需的。只需全面了解了客戶的日常生活，走進(jìn)客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。走進(jìn)客戶任務(wù)領(lǐng)域滿足其專(zhuān)業(yè)需求馬斯洛需求層次實(shí)際中對(duì)于自我實(shí)現(xiàn)需求由低到高又可以分為認(rèn)知需求、審美需求和自我發(fā)明需求，最高層次的需求，是針對(duì)真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項(xiàng)需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求。例如：一個(gè)真心為了協(xié)助 他人而捐款的人。一位武術(shù)家、運(yùn)動(dòng)家把本人的體能練到極致，讓本人成為

9、世界一流，為了超越本人。一位 HYPERLINK info.ceo.hc360/zt/ztqygl_2005/index.shtml t _blank 企業(yè)家，真心以為本人所運(yùn)營(yíng)的事業(yè)能為這社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，而為了比昨天更好而任務(wù)。我們要求銷(xiāo)售代表對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要非常了解，甚至應(yīng)該知道產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域最前沿的知識(shí)，還應(yīng)該知道產(chǎn)品與客戶所任務(wù)的領(lǐng)域有何聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，有何關(guān)聯(lián)性，對(duì)客戶目前所進(jìn)展任務(wù)的真正協(xié)助 。在他的產(chǎn)品所處的與客戶相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，他應(yīng)該成為客戶的教師，應(yīng)該表現(xiàn)的比客戶更為專(zhuān)業(yè)。只需專(zhuān)業(yè)才干得到尊崇！我常舉一個(gè)例子，比如我們?nèi)メt(yī)院看病，為什么我們通常情愿選擇專(zhuān)家號(hào)，即使專(zhuān)家號(hào)比普通號(hào)要貴很多，而

10、且還要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)。由于我們置信這些專(zhuān)家更專(zhuān)業(yè)，有那一個(gè)行業(yè)像醫(yī)生那樣培育：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然后進(jìn)入醫(yī)院實(shí)習(xí)，先在住院部老老實(shí)實(shí)做住院醫(yī)生至少五年，然后再做主治醫(yī)生五年，最后才看能否有時(shí)機(jī)升副高職稱(chēng)，才有能夠成為專(zhuān)家在門(mén)診坐診看病。而為什么我們的銷(xiāo)售代表經(jīng)常得不到客戶的尊重，就是我們的進(jìn)入門(mén)檻太低，試想有哪一家公司 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-zpxb.shtml t _blank 招聘銷(xiāo)售代表是這樣的：要求應(yīng)聘者必需是讀了碩士、博士的，進(jìn)入公司后還先安排實(shí)習(xí)，跟著學(xué)習(xí)五年，最后才派上市場(chǎng)。學(xué)好本人產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，深化了解客戶任務(wù)領(lǐng)域的情況，“要知有沒(méi)有，張嘴便知道，不要一張嘴，就讓客戶覺(jué)得到我們是“外行，繼而都不懈和我們繼續(xù)交談。經(jīng)過(guò)我們的銷(xiāo)售訪問(wèn)，走進(jìn)客戶的任務(wù)領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，真正滿足其專(zhuān)業(yè)需求，協(xié)助 客戶完成自我實(shí)現(xiàn)的需求！在市場(chǎng) HYPERLINK info.ceo.hc360/l