招募甄選流程

1、說(shuō)明為幫助各級(jí)管理人員了解招募甄選流程、掌握新人育成方法、提升新人 定著率，省公司在總公司招募甄選系統(tǒng)及新人育成體系的基礎(chǔ)上，總結(jié)我省 增員育成經(jīng)驗(yàn)，特編制招募甄選育成體系系列教材。招募甄選育成體系分兩部分，即招募甄選體系和育成體系。其中招 募甄選體系包括招募和甄選兩個(gè)階段；育成體系包括職前教育、考證輔導(dǎo)、 市場(chǎng)調(diào)查、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修六個(gè)階段。招募甄選招募甄選育成體系職前教育考證輔導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查技能進(jìn)修第一章招募甄選概述 第二章招募 第三章甄選第四章育成概述 第五章職前教育 第六章考證輔導(dǎo) 第七章市場(chǎng)調(diào)查 第八章崗前培訓(xùn) 第九章銜接教育 第十章技能進(jìn)修第一章招募甄選概述一、招募甄選意義

2、招募甄選是公司積聚后勁、強(qiáng)根固本、夯實(shí)組織根基、擴(kuò)大組織規(guī)模、 壯大組織實(shí)力的根本舉措，是公司健康持久經(jīng)營(yíng)的根本命脈所在。二、招募來(lái)源招募來(lái)源主要分為可控制和不可控制。（一）可控制的招募來(lái)源推薦人成交或未成交的客戶(hù)3 .親朋好友鄰居、同事親屬的朋友（二）不可控制的招募來(lái)源報(bào)紙廣告人才市場(chǎng)自己上門(mén)者三、準(zhǔn)增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定嚴(yán)格的增員標(biāo)準(zhǔn)是持續(xù)有效增員的前提，對(duì)于避免盲目增員，尋找 適合的人選有十分重要的作用。（一）準(zhǔn)增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)人品：增員對(duì)象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴(lài)的特征。意愿：要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。企圖心：有強(qiáng)烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志。親和力：要具有易于接近他人、很

3、快消除他人戒備心理的能力。良好的人際關(guān)系。形象與表達(dá)：良好的形象與語(yǔ)言表達(dá)能力是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士必備的。聰敏：要思維敏捷，反應(yīng)迅速。樂(lè)觀(guān)積極。對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)：要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳。（二）建議尋找符合以下條件的準(zhǔn)增員對(duì)象1、年齡：22-50歲；2、學(xué)歷：高中以上或同等學(xué)歷；3、外在條件：品貌端正、身體健康；4、生活經(jīng)歷：在當(dāng)?shù)鼐幼』蚬ぷ鲀赡暌陨希幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；5、素質(zhì)要求：積極努力，有較強(qiáng)的企圖心，渴望改變現(xiàn)狀，期望有較高 收入；有一定溝通和表達(dá)能力；同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和銷(xiāo)售工作有一定的認(rèn)同。四、招募方式（一）日常招募日常招募指持續(xù)運(yùn)用緣故法、推薦人法、人才市場(chǎng)、媒體廣告等方式進(jìn) 行有效招

4、募，并按招募甄選流程對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行面談和甄選，完成招募甄 選工作。（二）定點(diǎn)定項(xiàng)招募定點(diǎn)定項(xiàng)招募是指在有效人力嚴(yán)重不足，組織拓展持續(xù)乏力，競(jìng)爭(zhēng)局面 極為被動(dòng)的前提下，為竭力扭轉(zhuǎn)被動(dòng)態(tài)勢(shì)，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)而采取的定點(diǎn)定項(xiàng) 組織拓展舉措。定點(diǎn)定項(xiàng)招募是在特殊情況、特殊環(huán)境下所開(kāi)展的大規(guī)模運(yùn)動(dòng)式增員， 可能會(huì)在短期內(nèi)對(duì)營(yíng)業(yè)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作帶來(lái)一定負(fù)面影響。注：具體操作內(nèi)容見(jiàn)定點(diǎn)定項(xiàng)實(shí)施方案五、招募甄選流程（一）招募甄選流程圖招募甄選流程確立增員目標(biāo)（二）招募甄選流程目的彰顯公司實(shí)力，提升公司在準(zhǔn)增員對(duì)象心目中的專(zhuān)業(yè)形象，增加營(yíng)銷(xiāo)工 作的職業(yè)吸引力，幫助團(tuán)隊(duì)找到相對(duì)合適的營(yíng)銷(xiāo)員，提高增員成功率和

5、人員 留存率。第二章招募一、招募目的通過(guò)科學(xué)的流程和專(zhuān)業(yè)的工具，有效提升公司在準(zhǔn)增員對(duì)象心目中的專(zhuān) 業(yè)形象，增加營(yíng)銷(xiāo)工作的職業(yè)吸引力，拓寬招募渠道，提高增員效率，確保“增到人”、“增好人”、“增對(duì)人”，夯實(shí)組織根基、擴(kuò)充組織規(guī)模、壯大組織 實(shí)力。二、招募運(yùn)作要領(lǐng)（一）確立增員目標(biāo)1、目的：明確組織拓展目標(biāo)，確立增員方向。2、說(shuō)明：確立增員目標(biāo)包括確立增員人員數(shù)量和描述準(zhǔn)增員者輪廓兩部 分內(nèi)容。確立增員人員數(shù)量是為了明確團(tuán)隊(duì)增多少新人；描述準(zhǔn)增員者輪廓 是增什么樣的人員。3、工具：年度工作計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析等。（二）尋找準(zhǔn)增員對(duì)象1、目的：尋找適合壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的準(zhǔn)增員對(duì)象，并將準(zhǔn)增員對(duì)象帶入

6、職 場(chǎng)。2、說(shuō)明：前期推薦人通過(guò)各種渠道尋找準(zhǔn)增員對(duì)象，借助公司增員支持 工具與其進(jìn)行溝通，然后將準(zhǔn)增員對(duì)帶入職場(chǎng)進(jìn)行面談和甄選。3、工具：加盟XX相約成功手冊(cè)、1 + 1增員指南、加盟XX相約成 功三折頁(yè)（三）初次甄別1、目的：收集準(zhǔn)增員對(duì)象基本資料，并通過(guò)科學(xué)的電子系統(tǒng)進(jìn)行初次甄 選。2、說(shuō)明：準(zhǔn)增員對(duì)象在職場(chǎng)內(nèi)填寫(xiě)申請(qǐng)人員登記表，職場(chǎng)內(nèi)勤或組 訓(xùn)將申請(qǐng)人員登記表錄入招募甄選信息系統(tǒng)，由信息系統(tǒng)進(jìn)行初次甄別。3、工具：申請(qǐng)人員登記表、招募甄選信息系統(tǒng)。（四）創(chuàng)業(yè)說(shuō)明1、目的：借助集體的力量，通過(guò)系統(tǒng)、科學(xué)的公司及行業(yè)介紹，激發(fā)準(zhǔn) 增員對(duì)象從業(yè)意愿、強(qiáng)化從業(yè)信念，達(dá)成招募。2、說(shuō)明：準(zhǔn)增員對(duì)

7、象在上交申請(qǐng)人員登記表后，由推薦人上一級(jí)主 管或組訓(xùn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)說(shuō)明。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明的方式可根據(jù)招募準(zhǔn)增員的數(shù)量以不同的 形式進(jìn)行，當(dāng)準(zhǔn)增員對(duì)象在8人以下時(shí)可采用1對(duì)1的單獨(dú)溝通式，8人以上 可通過(guò)1對(duì)多的方式進(jìn)行集中說(shuō)明。3、工具：加盟XX相約成功手冊(cè)、加盟XX相約成功三折頁(yè)三、招募使用工具（一）營(yíng)銷(xiāo)員使用工具1、加盟XX相約成功手冊(cè)2、1 + 1增員指南3、加盟XX相約成功三折頁(yè)（二）管理人員使用工具1、加盟XX相約成功手冊(cè)2、1+1增員指南4、加盟XX相約成功三折頁(yè)5、人才市場(chǎng)招募指南6、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)7、定點(diǎn)定項(xiàng)增員操作方案（三）職場(chǎng)布置工具1、人才市場(chǎng)招聘會(huì)海報(bào)2、X展架（一套11張）3、

8、POP掛旗（一套8張）第三章甄選一、甄選目的甄選是增員工作的重要組成部分，在增員過(guò)程中通過(guò)規(guī)范的流程和科學(xué) 的工具選擇適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員加盟中國(guó)人壽。二、甄選運(yùn)作要領(lǐng)（一）性向測(cè)試1、目的：通過(guò)專(zhuān)業(yè)測(cè)試題了解準(zhǔn)增員對(duì)象成功的欲望、自信心等8個(gè)方 面的基本特質(zhì)。2、說(shuō)明：本套性向測(cè)試題目由國(guó)內(nèi)知名心理學(xué)專(zhuān)家設(shè)計(jì)并綜合了數(shù)家全 球500強(qiáng)企業(yè)的人事選拔經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)內(nèi)外多位從業(yè)人員的測(cè)試和檢驗(yàn)， 具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，可作為甄選中參考依據(jù)。3、工具：性向測(cè)試、招募甄選信息系統(tǒng)（二）甄選面試1、目的：了解候選人的基本情況，考量是否符合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的基本要求； 通過(guò)溝通，觀(guān)察候選人是否具有溝通力、親

9、和力等保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的條件； 在溝通的過(guò)程中，對(duì)有潛質(zhì)的候選人，增強(qiáng)其對(duì)保險(xiǎn)工作的興趣，強(qiáng)化其對(duì) 行業(yè)認(rèn)同感。2、說(shuō)明：甄選面試是甄選中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，面試人員在面試中需按面試 記錄與評(píng)估表要求進(jìn)行面試，并做好詳細(xì)記錄，最后注明面試結(jié)果。3、工具：面試指南、面試記錄與評(píng)估表。（三）甄選追蹤說(shuō)明1、面試通過(guò)者：如職前教育的日程已確定，可當(dāng)場(chǎng)通知培訓(xùn)；如職前教 育的日程未確定，可由推薦人在面試后第二天帶領(lǐng)其到新人育成部報(bào)到，等 候培訓(xùn)。如面試通過(guò)人員從業(yè)意愿不強(qiáng)，可邀請(qǐng)其參加公司正在組織的創(chuàng)業(yè) 說(shuō)明會(huì)，利用創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)再次促成。2、面試未通過(guò)者：告知推薦人未通過(guò)原由，并由推薦人通知準(zhǔn)增員對(duì)象。三、甄選

10、工具（一）甄選工具1、性向測(cè)試2、面試指南3、面試記錄與評(píng)估表（二）輔助追蹤工具1、準(zhǔn)增員對(duì)象信息表2、招募甄選過(guò)程追蹤表（三）工具使用說(shuō)明1、準(zhǔn)增員對(duì)象填寫(xiě)工具性向測(cè)試2、甄選工作人員使用工具面試指南、面試記錄與評(píng)估表準(zhǔn)增員對(duì)象信息表招募甄 選過(guò)程追蹤表四、甄選功能小組建立增員工作是團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營(yíng)管理中一項(xiàng)長(zhǎng)期性、基礎(chǔ)性的工作，為保證甄 選工作的持續(xù)有效開(kāi)展，同時(shí)保證整個(gè)操作流程的規(guī)范化，各營(yíng)業(yè)單位需成 立招募甄選功能小組具體負(fù)責(zé)本單位的增員工作。（一）功能小組職責(zé)負(fù)責(zé)本營(yíng)銷(xiāo)部/縣支公司增員工作的規(guī)劃、運(yùn)作和追蹤，包括目標(biāo)設(shè)定、 方案策劃、組織實(shí)施、記錄分析等。（二）人員構(gòu)成1、組長(zhǎng)城區(qū)：營(yíng)銷(xiāo)

11、部經(jīng)理縣支公司：個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理2、組員講師、組訓(xùn)、內(nèi)勤、團(tuán)隊(duì)高職級(jí)主管及其他人員第四章育成概述一、育成目標(biāo)通過(guò)系統(tǒng)、科學(xué)、高效的教育訓(xùn)練，使新入司人員掌握壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所需知 識(shí)、培養(yǎng)端正工作態(tài)度、獲得專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。二、設(shè)計(jì)原理新人是指進(jìn)入保險(xiǎn)公司，有意愿從事保險(xiǎn)代理工作，愿意接受公司的培 訓(xùn)，處在考察期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)員。新人育成體系的設(shè)計(jì)遵循了以下原則：（一）充分考慮新人心理。新人入司后一般會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程：從最 初的茫然、不知所措逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閾?dān)心、嘗試到最后的認(rèn)同與自信，可以說(shuō)心 理變化較大。也正因?yàn)榇?，在設(shè)計(jì)過(guò)程中我們遵循了新人的成長(zhǎng)規(guī)律，充分 考慮到了新人的這種心理變化及不同時(shí)期的需

12、求，設(shè)計(jì)了相應(yīng)的內(nèi)容，安排 了適宜的訓(xùn)練方法。（二）科學(xué)運(yùn)用DOME、KASH、PESOS原理。在規(guī)劃課程時(shí)我們遵循了 DOME 原則，在設(shè)計(jì)課程內(nèi)容時(shí)運(yùn)用了 KASH原理，在安排訓(xùn)練方法時(shí)采取了 PESOS 步驟，從而使新人得到全方位的提升。三、育成體系介紹新人育成體系包括兩個(gè)時(shí)期、六個(gè)階段新人職前培訓(xùn)職前教育市場(chǎng)調(diào)查持證培訓(xùn)持證培訓(xùn)崗前培訓(xùn)體系在職 銜接教育技能進(jìn)修育成體系共分為兩個(gè)時(shí)期，即職前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。其中職前培訓(xùn)包括 職前教育、考證輔導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)查、崗前培訓(xùn)四個(gè)階段。新人經(jīng)過(guò)考證培訓(xùn)后 取得從業(yè)執(zhí)照，經(jīng)崗前培訓(xùn)合格后與公司簽訂合同，職前培訓(xùn)才結(jié)束。新人 經(jīng)過(guò)職前培訓(xùn)后進(jìn)入在職培訓(xùn)時(shí)

13、期。在職培訓(xùn)包括銜接教育、技能進(jìn)修兩個(gè) 階段。當(dāng)七個(gè)階段的課程全部學(xué)完，育成課程才結(jié)束，而新人才算是順利結(jié) 業(yè)。（一）職前教育教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)和公司介紹，使新人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 有初步認(rèn)識(shí)，建立對(duì)公司的認(rèn)同感，并產(chǎn)生從業(yè)興趣與意愿。幫助新人了解 職前培訓(xùn)安排，樹(shù)立學(xué)習(xí)信心。教學(xué)安排：3天，共18課題，26課時(shí)。（二）考證輔導(dǎo)教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)代理人考試教材及相關(guān)知識(shí)的輔導(dǎo)，激發(fā)新人考證的 積極性，獲得從業(yè)資格，為順利從業(yè)奠定基礎(chǔ)。教學(xué)安排：1周，本階段教學(xué)包含兩個(gè)部分，代理人資格考試輔導(dǎo)是本階 段教學(xué)的重點(diǎn)，另外，在輔導(dǎo)期間還相應(yīng)安排了 3個(gè)課題，從而為日后的培 訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。（

14、三）市場(chǎng)調(diào)查教學(xué)目標(biāo)：透過(guò)市場(chǎng)調(diào)查階段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，及時(shí)調(diào)整新人心態(tài)，堅(jiān)定 從業(yè)信心，初步掌握客戶(hù)的消費(fèi)心理，積累準(zhǔn)客戶(hù)資源，為后期訓(xùn)練和開(kāi)展 業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。教學(xué)安排：6天，共17個(gè)課題，17個(gè)課時(shí)及每日實(shí)做課程。由于新人本 階段會(huì)外出做市場(chǎng)調(diào)查。每天上午除了安排課程，還會(huì)穿插早會(huì)、分享總結(jié) 會(huì)、讀書(shū)會(huì)等內(nèi)容，便于新人盡早了解職場(chǎng)生活，下午進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做。（四）崗前培訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀(guān)念，使其初步了解需求銷(xiāo)售的理念， 并掌握初步的推銷(xiāo)技能及相關(guān)知識(shí)。教學(xué)安排：5天，共29個(gè)課題，46個(gè)課時(shí)。本階段要求學(xué)員進(jìn)行集中培 訓(xùn)，在培訓(xùn)期間每天安排課程回顧，并于課程結(jié)束后對(duì)學(xué)員進(jìn)行筆試。

15、（五）銜接教育教學(xué)目標(biāo)：鞏固充實(shí)新人的壽險(xiǎn)商品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售 技能，落實(shí)活動(dòng)管理，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。教學(xué)安排：銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。預(yù)備周是強(qiáng)化目標(biāo)管 理，擬定工作計(jì)劃，建立活動(dòng)量管理觀(guān)念，為新人進(jìn)入循環(huán)周學(xué)習(xí)夯實(shí)基礎(chǔ); 循環(huán)周是實(shí)現(xiàn)技能提升、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)，確保新人全面 育成并提高定著率。同時(shí)由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育運(yùn) 作模式在城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，具體如下：1、城區(qū)銜接教育：共計(jì)8周，第1周為預(yù)備周，第27周為循環(huán)周。2、農(nóng)村銜接教育：共計(jì)13周，第1周為預(yù)備周，第212周為循環(huán)周。（六）技能進(jìn)修教學(xué)目標(biāo)：提升營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

16、技能，掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及技巧，打 造專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍。教學(xué)安排：需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售（NBSS）、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓技巧、電話(huà)約訪(fǎng)技巧、 財(cái)務(wù)需求分析銷(xiāo)售。四、教學(xué)方法本套育成體系結(jié)合新人的心理需求及成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，將理論與實(shí)踐相結(jié) 合，強(qiáng)調(diào)教育與訓(xùn)練并重，采用了講授、課堂練習(xí)、講師示范、角色扮演、 課堂研討、分享、提問(wèn)、答疑、互動(dòng)參與、游戲、市場(chǎng)實(shí)做、跟隨見(jiàn)習(xí)、專(zhuān) 家門(mén)診等教學(xué)方法。第五章職前教育一、職前教育簡(jiǎn)介（一）職前教育目的職前教育以感性教育為主，在輕松、感性的氛圍中展現(xiàn)行業(yè)、公司、工 作的魅力，初步了解保險(xiǎn)的意義與功用，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立新人的從 業(yè)信心。（二）教學(xué)安排3天，共18課題，26課時(shí)。

17、二、職前教育培訓(xùn)內(nèi)容說(shuō)明（一）教學(xué)方式本階段涉及的教學(xué)方式有講授、課堂練習(xí)、游戲、媒體教學(xué)等。在培訓(xùn) 期間可充分利用早晨活動(dòng)培養(yǎng)新人間的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（二）教學(xué)時(shí)間職前教育培訓(xùn)時(shí)間為期3天（三）課程設(shè)置職前教育共計(jì)18課題，26課時(shí)，具體課程內(nèi)容見(jiàn)職前教育講師手冊(cè)1、第一天課程設(shè)置歡迎您朋友課程目標(biāo)：營(yíng)造輕松氛圍，介紹培訓(xùn)安排、激發(fā)新人的學(xué)習(xí)興趣。-人生定位課程目標(biāo)：引發(fā)學(xué)員對(duì)于人生的思考，明確選擇大于努力的道理，點(diǎn)燃 學(xué)員在有限的生命里創(chuàng)造無(wú)限價(jià)值的激情。-錦繡前程課程目標(biāo)：使學(xué)員了解壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)。-輝煌XX課程目標(biāo)：使學(xué)員全方位了解中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司，堅(jiān)定在

18、XX發(fā) 展的信心，詮釋中國(guó)人壽就是選擇成功的擇業(yè)理念。-互動(dòng)空間課程目標(biāo)：通過(guò)自我介紹讓學(xué)員彼此熟悉和了解，增強(qiáng)參與度。-新的一天課程目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)一天的學(xué)習(xí)和感悟進(jìn)行總結(jié)。2、第二天課程設(shè)置一快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)課程目標(biāo)：展示快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的魅力，認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的特質(zhì)。-保險(xiǎn)初掠課程目標(biāo)：了解保險(xiǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。-壽險(xiǎn)與人生課程目標(biāo)：通過(guò)對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)事故的情境感受，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)壽險(xiǎn)功能的理 解、激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。-保險(xiǎn)FLASH分享課程目標(biāo)：通過(guò)保險(xiǎn)FLASH的觀(guān)看與分享，進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員對(duì)于保險(xiǎn)功 能的理解。-典型理賠案例分析課程目標(biāo)：通過(guò)對(duì)典型理賠案例的分析，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)于保險(xiǎn)功能的理解， 激發(fā)學(xué)員從

19、業(yè)的神圣感和使命感。流人才的風(fēng)范課程目標(biāo)：使學(xué)員初步掌握社交禮儀的相關(guān)知識(shí)，了解“做保險(xiǎn)先做人 的理念”。震撼視聽(tīng)課程目標(biāo)：通過(guò)觀(guān)看暖春，讓學(xué)員感受到“愛(ài)與責(zé)任”，結(jié)合暖春的感受完成致學(xué)員的一封信。3、第三天課程設(shè)置成功之路課程目標(biāo)：通過(guò)學(xué)長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)分享引起共鳴，激發(fā)工作信心。-心靈悟語(yǔ)課程目標(biāo)：通過(guò)致家人的一封信的分享，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)感恩，并把 對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力。-我的未來(lái)不是夢(mèng)課程目標(biāo)：幫助新人規(guī)劃人生，憧憬未來(lái)。-班主任叮嚀課程目標(biāo)：回顧課程，并為下一階段的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。-迎新拜師會(huì)三、迎新拜師會(huì)運(yùn)作說(shuō)明（一）迎新拜師會(huì)目的體現(xiàn)公司對(duì)新人的人文關(guān)懷，增強(qiáng)新人對(duì)公司的認(rèn)同感，減輕

20、新人面對(duì) 新行業(yè)、新公司及銷(xiāo)售工作的恐懼心理，同時(shí)增進(jìn)新人與推薦人、團(tuán)隊(duì)的感 情，加強(qiáng)推薦人幫助新人成功創(chuàng)富的責(zé)任意識(shí)。（二）會(huì)議時(shí)間操作說(shuō)明：職前教育培訓(xùn)上午結(jié)束后，下午在本營(yíng)業(yè)單位職場(chǎng)內(nèi)召開(kāi)。1、會(huì)前對(duì)本營(yíng)業(yè)單位職場(chǎng)進(jìn)行整理清掃，拆除與業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)相關(guān)的展板和條 幅等物品，適當(dāng)對(duì)職場(chǎng)進(jìn)行布置。布置內(nèi)容為張貼有關(guān)公司文化、團(tuán)隊(duì)文化 及歡迎新人學(xué)成而歸的展板等宣傳物品，為新人營(yíng)造溫馨的會(huì)議環(huán)境。職場(chǎng) 內(nèi)桌椅擺放要便于推薦人與新人溝通。早會(huì)中針對(duì)推薦人組織“師之道”專(zhuān)題，說(shuō)明迎新拜師會(huì)中相關(guān)內(nèi)容，并要求推薦人當(dāng)天下午必須準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議。會(huì)議所需音響設(shè)備、音樂(lè)、送給新人禮品等會(huì)議物品準(zhǔn)備到位。2、會(huì)中

21、根據(jù)會(huì)議流程組織召開(kāi)會(huì)議推薦人與新人之間簽定師徒協(xié)議提醒新人參加第二天“市場(chǎng)調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”3、會(huì)后提醒推薦人晚間對(duì)新人進(jìn)行追蹤，確保新人能夠參加第二天的“市場(chǎng)調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)”迎新拜師會(huì)流程圖四、職前教育運(yùn)作說(shuō)明（一）操作原則：1、各單位在甄選結(jié)束后通知擬錄用人員參加職前教育。2、根據(jù)甄選結(jié)果確認(rèn)參訓(xùn)人員名單，做好開(kāi)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作。3、職前教育培訓(xùn)班應(yīng)在甄選結(jié)束后1-2天內(nèi)舉辦。4、職前教育培訓(xùn)班為全封閉式教學(xué)，實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，教學(xué)要嚴(yán)格、 規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作，不得隨意刪改課程內(nèi)容。5、職前教育培訓(xùn)班原則上由各縣區(qū)支公司新人育成部獨(dú)立運(yùn)作，但如因 新增人員較少縣區(qū)無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作

22、建議由市公司統(tǒng)一組織。（二）師資配備1、講師構(gòu)成職前教育培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任1名、駐班講 師至少2-3人、走動(dòng)授課講師2-3人。各單位分管個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及兼職講師承擔(dān)職前教育 階段的授課任務(wù)。2、講師基本要求職前教育培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期 準(zhǔn)備、班級(jí)管理、營(yíng)造氛圍、監(jiān)督并評(píng)估授課質(zhì)量等職責(zé)。駐班講師必須有 責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。（三）注意事項(xiàng)1、職前教育培訓(xùn)班職場(chǎng)布置要按照公司的統(tǒng)一要求，音響、展板等硬件 設(shè)備必須配備齊全，讓新人從入司之初就感受到公司博大精深的企業(yè)文化， 彰顯世界500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)

23、力。2、開(kāi)訓(xùn)前與主管和增員者做好溝通，著重強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)手續(xù)、注 意事項(xiàng)等內(nèi)容，讓新人對(duì)本次培訓(xùn)班有初步的了解。3、開(kāi)訓(xùn)前組織通課會(huì)，確保所有授課講師理解并掌握授課要點(diǎn)4、各項(xiàng)學(xué)習(xí)資料（學(xué)員手冊(cè)、學(xué)員須知等）及用品在開(kāi)訓(xùn)前必須準(zhǔn)備到 位。第六章考證輔導(dǎo)一、考證輔導(dǎo)簡(jiǎn)介（一）考證輔導(dǎo)目的本階段學(xué)習(xí)的主要目的是通過(guò)對(duì)代理人資格考試教材及相關(guān)知識(shí)的輔 導(dǎo)，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格。（二）教學(xué)安排1周，本階段教學(xué)包含兩個(gè)部分，代理人資格考試輔導(dǎo)是本階段教學(xué)的重 點(diǎn)，另外，在輔導(dǎo)期間還相應(yīng)安排了 3個(gè)課題，從而為日后的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)打 下基礎(chǔ)。二、考證輔導(dǎo)運(yùn)作說(shuō)明（一）操作原則1、考證輔導(dǎo)是由

24、縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)組織2、考證輔導(dǎo)為封閉或半封閉式培訓(xùn)，在考前集中輔導(dǎo)。（二）師資配備1、縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)施考證輔導(dǎo)工作。2、授課講師由講師、組訓(xùn)擔(dān)任。三、考證輔導(dǎo)注意事項(xiàng)（一）組織運(yùn)作1、代理人資格考試是新人能否入司從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在，因此 在組織過(guò)程中各崗位必須全面配合，確保新人順利獲取從業(yè)資格。2、注意市場(chǎng)調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果 馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；反 之可先安排市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。（二）課程與教學(xué)1、各營(yíng)業(yè)單位可根據(jù)本地考試形式，對(duì)考證輔導(dǎo)中模擬考試內(nèi)容進(jìn)行適

25、 當(dāng)調(diào)整。2、注意各類(lèi)教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，確保新人在短時(shí)間內(nèi)掌握應(yīng)試內(nèi)容 和技巧。3、實(shí)行機(jī)考的單位注意電腦操作的練習(xí)。第七章市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)介（一）市場(chǎng)調(diào)查目的通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查形式進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)做和學(xué)習(xí)，使新人初步接觸市場(chǎng)，獲得準(zhǔn) 客戶(hù)名單累積準(zhǔn)客戶(hù)資源，嘗試銷(xiāo)售卡式保單，盡早適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作。（二）教學(xué)安排6天，共17個(gè)課題，17個(gè)課時(shí)及每日實(shí)做課程。由于新人本階段會(huì)外出 做市場(chǎng)調(diào)查。每天上午除了安排課程，還會(huì)穿插早會(huì)、分享總結(jié)會(huì)、讀書(shū)會(huì) 等內(nèi)容，便于新人盡早了解職場(chǎng)生活，下午進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做。二、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容說(shuō)明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)方式為講授、研討、示范、演練、市場(chǎng)實(shí)做等（二）教學(xué)時(shí)間市

26、場(chǎng)調(diào)查時(shí)間為期6天，共17個(gè)課題，17個(gè)課時(shí)。（三）課程設(shè)置1、第一天課程設(shè)置認(rèn)識(shí)單位課程目的：歡迎新人的到來(lái)，幫助學(xué)員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽(yù)， 以便更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。(2 )課程宣導(dǎo)課程目的：通過(guò)本課程使新人初步了解市場(chǎng)調(diào)查期間學(xué)習(xí)重點(diǎn)及學(xué)習(xí)的 方式。(3)本地市場(chǎng)情況介紹課程目的：了解當(dāng)前本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景并堅(jiān)定從業(yè)信心?？蛻?hù)在何方課程目的：讓新人了解準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源的、渠道，初步掌握開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的 方法，通過(guò)填寫(xiě)客戶(hù)100為市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備客戶(hù)資源。2、第二天課程設(shè)置市場(chǎng)調(diào)查表說(shuō)明與使用課程目的：使新人了解市場(chǎng)調(diào)查表的作用，并熟悉調(diào)查表中各項(xiàng)內(nèi) 容，熟練掌握調(diào)查表的填寫(xiě)方式。市場(chǎng)調(diào)查面談技巧

27、課程目的：根據(jù)新人市場(chǎng)調(diào)查情況對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的面談技巧再次進(jìn)行練習(xí)， 確保新人熟練地運(yùn)用面談步驟及話(huà)術(shù)。市場(chǎng)調(diào)查演練課程目的：通過(guò)演練使新人在最短時(shí)間內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)查的面談技巧，能 夠比較熟練地運(yùn)用話(huà)術(shù)接近調(diào)查對(duì)象。3、第三天課程設(shè)置客戶(hù)問(wèn)題處理課程目的：初步了解客戶(hù)可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話(huà)術(shù)。小卡單，大市場(chǎng)課程目的：使學(xué)員初步了解短險(xiǎn)的有關(guān)知識(shí)，掌握市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的短險(xiǎn)產(chǎn) 品，明確銷(xiāo)售短險(xiǎn)的意義并嘗試進(jìn)行銷(xiāo)售。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做課程目的：使學(xué)員了解市場(chǎng)實(shí)做的相關(guān)要求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做，熟練 掌握市場(chǎng)調(diào)查表的使用方法，積累準(zhǔn)客戶(hù)資料，養(yǎng)成良好的拜訪(fǎng)習(xí)慣。4、第四天課程設(shè)置分享與總結(jié)課程目的：通過(guò)對(duì)

28、新人前期市場(chǎng)調(diào)查情況的分析與總結(jié)，促使新人學(xué)習(xí) 他人經(jīng)驗(yàn)，分析面臨的問(wèn)題，及時(shí)解除困惑，堅(jiān)定信心。準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)的填寫(xiě)課程目的：使學(xué)員了解準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填 寫(xiě)方法。準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)分析課程目的：掌握準(zhǔn)客戶(hù)分析方法，學(xué)會(huì)進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)評(píng)估。參加早會(huì)課程目的：使學(xué)員初步了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作模式，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)生活，增 進(jìn)溝通。注：本課程是對(duì)學(xué)員回歸團(tuán)隊(duì)參加早會(huì)的宣導(dǎo)課程，因此在課程安排上 可根據(jù)回歸早會(huì)的時(shí)間進(jìn)行靈活安排。(5 )觀(guān)摩展業(yè)課程目的：新人在講師的指導(dǎo)下，以市場(chǎng)調(diào)查的方式接觸市場(chǎng)、感受市 場(chǎng)、了解市場(chǎng)，為后期銷(xiāo)售工作積累客戶(hù)資源。5、第五天課程設(shè)置新人回歸團(tuán)隊(duì)，參加本團(tuán)隊(duì)職場(chǎng)早會(huì),會(huì)

29、后安排觀(guān)摩展業(yè)。6、第六天課程設(shè)置（1）邁向成功課程目的：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作的總結(jié)，讓新人在及時(shí)鞏固市場(chǎng)調(diào)查成 果的同時(shí)認(rèn)識(shí)自身價(jià)值，幫助新人樹(shù)立成功信心。（2）班主任叮嚀課程目的：總結(jié)階段培訓(xùn)成果，肯定成績(jī)，明確方向，激勵(lì)學(xué)員充滿(mǎn)信 心投入下階段學(xué)習(xí)。三、市場(chǎng)調(diào)查運(yùn)作說(shuō)明（一）操作原則1、新人在職前教育培訓(xùn)后，參加縣區(qū)支公司組織的市場(chǎng)調(diào)查。2、市場(chǎng)調(diào)查是由縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)組織。3、新人將在市場(chǎng)調(diào)查期間參與早會(huì)的組織與運(yùn)作，并學(xué)習(xí)相應(yīng)課程。4、為保證市場(chǎng)調(diào)查學(xué)習(xí)效果，除分享參與類(lèi)課程外，其它課程不得任意 刪減或更換順序。5、市場(chǎng)調(diào)查運(yùn)作注意城區(qū)與縣域之間的差異。城區(qū)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)間為1周，

30、 農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)可通過(guò)某1天集中試學(xué)習(xí)的形式，在3周內(nèi)完成。（二）師資配備1、縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查工作，承擔(dān)前期 準(zhǔn)備、組織管理、氛圍營(yíng)造、監(jiān)督并評(píng)估授課質(zhì)量。2、授課講師由講師、組訓(xùn)或具備授課能力的高級(jí)主管擔(dān)任。3、可根據(jù)新人數(shù)量適當(dāng)配備一名組訓(xùn)或講師協(xié)助工作。（三）組織運(yùn)作注意事項(xiàng)1、由于新人本階段會(huì)外出做市場(chǎng)調(diào)查，所有課程在上午進(jìn)行。2、觀(guān)摩展業(yè)和回歸早會(huì)最好安排在同一天，以免打亂整個(gè)課程安排與進(jìn) 行。原則上當(dāng)本單位或部門(mén)在本周內(nèi)哪一天有大晨會(huì)、內(nèi)外部精英分享或重 要內(nèi)容宣導(dǎo)、公司重要領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)，安排新人參加，注意前期安排好當(dāng)天推 薦人、主管或其他精英與新人觀(guān)摩展業(yè)事

31、項(xiàng)。3、注意市場(chǎng)調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果 馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；反 之可先安排市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。第八章崗前培訓(xùn)一、崗前培訓(xùn)簡(jiǎn)介（一）崗前培訓(xùn)目的在獲取從業(yè)資格證書(shū)的前提下，培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀(guān)念，了解需求導(dǎo) 向銷(xiāo)售的理念，初步掌握推銷(xiāo)技能及相關(guān)知識(shí)。（二）教學(xué)安排5天，共29個(gè)課題，46個(gè)課時(shí)。本階段要求學(xué)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，在培訓(xùn) 期間每天安排課程回顧，并于課程結(jié)束后對(duì)學(xué)員進(jìn)行筆試。二、崗前培訓(xùn)內(nèi)容說(shuō)明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)以講授、演練、通關(guān)等為主，配以晨間測(cè)試，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果， 穿插游戲，課間活動(dòng)、晨操

32、帶動(dòng)、活躍氣氛，提升效果。（二）教學(xué)時(shí)間為期5天，29個(gè)課題，共計(jì)46個(gè)課時(shí)。（三）課程設(shè)置1、第一天課程設(shè)置開(kāi)訓(xùn)典禮課程目的：了解崗前培訓(xùn)的基本內(nèi)容及授課重點(diǎn)，規(guī)范學(xué)習(xí)要求。-生涯規(guī)劃課程目的：幫助學(xué)員分析自我，樹(shù)立正確的從業(yè)觀(guān)念，確立工作目標(biāo)。保險(xiǎn)的意義與功用課程目的：體會(huì)并理解壽險(xiǎn)的意義與功用，加深對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)， 強(qiáng)化從業(yè)的責(zé)任感與使命感。-共同條款課程目的：集中了解公司保險(xiǎn)條款中有共性的內(nèi)容，便于學(xué)員更好的掌 握條款中相關(guān)知識(shí)。-如何介紹公司課程目的：通過(guò)對(duì)公司的再次了解掌握介紹公司的話(huà)術(shù)。-互動(dòng)空間課程目的：通過(guò)自我介紹增進(jìn)學(xué)員之間的了解，并鍛煉學(xué)員表達(dá)能力。2、第二天課程設(shè)

33、置健康保險(xiǎn)課程目的：了解公司健康保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，重點(diǎn)掌握健康險(xiǎn)理念和康寧類(lèi) 保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)。-短險(xiǎn)介紹課程目的：了解公司附加險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，重點(diǎn)掌握XX住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保 險(xiǎn)（A、B）及XX住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)。-通關(guān)：如何介紹公司課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話(huà)術(shù)。-通關(guān)：健康保險(xiǎn)課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話(huà)術(shù)。3、第三天課程設(shè)置-購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)流程課程目的：探詢(xún)客戶(hù)的消費(fèi)心理，初步了解推銷(xiāo)流程。-準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓課程目的：了解準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的方法，初步并掌握緣故開(kāi)拓法和轉(zhuǎn)介紹法。準(zhǔn)備課程目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)與客戶(hù)接洽時(shí)準(zhǔn)備工作的重要性，掌握拜訪(fǎng)前應(yīng) 準(zhǔn)備的各項(xiàng)內(nèi)容。-約訪(fǎng)課程目的：使學(xué)員了解約訪(fǎng)

34、的重要性及約訪(fǎng)方法，重點(diǎn)掌握電話(huà)約的技 巧。-接洽課程目的：使學(xué)員掌握接洽的原則和步驟，重點(diǎn)掌握如何與客戶(hù)接洽中 建立良好的溝通氛圍。-初次面談?wù)n程目的：使學(xué)員掌握與客戶(hù)初次面談的基本方法，并通過(guò)面談獲取相 應(yīng)資料，為后期商品說(shuō)明奠定基礎(chǔ)。商品說(shuō)明課程目的：使學(xué)員掌握商品介紹的基本技巧，協(xié)助學(xué)員解決客戶(hù)所提出 的疑問(wèn)。-保險(xiǎn)小故事課程目的：以小故事大道理的形式，使學(xué)員通過(guò)講解保險(xiǎn)小故事達(dá)到介 紹保險(xiǎn)理念、商品和促成的目的。4、第四天課程設(shè)置-異議處理課程目的：協(xié)助學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)異議，舒解銷(xiāo)售壓力，強(qiáng)化銷(xiāo) 售信心。促成面談?wù)n程目的：掌握銷(xiāo)售促成的基本技巧，確保學(xué)員促成簽單。-售后服務(wù)課程

35、目的：使學(xué)員認(rèn)識(shí)售后服務(wù)的重要性，了解售后服務(wù)的基本方式， 為永續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)?？蛻?hù)聯(lián)系卡的使用課程目的：學(xué)會(huì)使用客戶(hù)聯(lián)系卡，系統(tǒng)的整理客戶(hù)資料，養(yǎng)成良好 的工作習(xí)慣。投保實(shí)務(wù)課程目的：學(xué)習(xí)了解銷(xiāo)售過(guò)程中基本投保實(shí)務(wù)。-核保實(shí)務(wù)課程目的：學(xué)習(xí)了解銷(xiāo)售過(guò)程中基本核保實(shí)務(wù)。-投保單的填寫(xiě)演練課程目的：掌握投保單的填寫(xiě)方式，練習(xí)投保單的填寫(xiě)。-燃燒的愛(ài)課程目的：通過(guò)各類(lèi)游戲、慶生會(huì)等感性活動(dòng)激發(fā)學(xué)員從業(yè)信心，堅(jiān)定 從業(yè)信念。5、第五天課程設(shè)置-保險(xiǎn)職業(yè)道德課程目的：通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)道德和壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行為規(guī)范的講解，規(guī)范從 業(yè)行為。-代理人管理辦法課程目的：通過(guò)管理辦法學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解公司管理制度，明確晉

36、升渠 道，堅(jiān)定從業(yè)信心。充實(shí)的一天課程目的：使學(xué)員初步了解活動(dòng)管理的意義，明確如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。-我的從業(yè)理由課程目的：通過(guò)感性與理性的結(jié)合，再次強(qiáng)化新人的從業(yè)信念。綜合筆試課程目的：測(cè)試學(xué)員知識(shí)掌握情況。結(jié)訓(xùn)典禮課程目的：總結(jié)崗前培訓(xùn)情況，為學(xué)員未來(lái)工作指明方向。三、崗前培訓(xùn)運(yùn)作說(shuō)明（一）操作原則1、崗前培訓(xùn)是由市公司教育培訓(xùn)崗負(fù)責(zé)組織2、崗前培訓(xùn)為全封閉式培訓(xùn)。（二）師資配備1、培訓(xùn)班管理人員崗前培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任1名、駐班講師 至少3-4人、走動(dòng)授課講師2-3人。2、講師基本要求崗前培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)

37、備、 班級(jí)管理、營(yíng)造氛圍、監(jiān)督并評(píng)估授課質(zhì)量等職責(zé)。駐班講師：必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。授課講師：個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、講師、組訓(xùn)及業(yè)務(wù)精英。四、崗前培訓(xùn)注意事項(xiàng)（一）組織運(yùn)作1、崗前培訓(xùn)參訓(xùn)人員必須是考取資格證書(shū)的新人。2、崗前培訓(xùn)是新人入司后第一次由市公司組織的封閉式培訓(xùn)，在組織運(yùn) 作中要注意與前期各項(xiàng)教育培訓(xùn)進(jìn)行有機(jī)整合，確保育成體系的完整性。3、崗前培訓(xùn)組織人員必須是市公司教育培訓(xùn)崗人員。（二）課程與教學(xué)1、課程之間聯(lián)系緊密，在授課過(guò)程中不得隨意調(diào)整課程順序。2、注意各類(lèi)教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，所有操作體現(xiàn)細(xì)致、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、 規(guī)范，特別是在通關(guān)過(guò)程，要確保新人在崗前培訓(xùn)中掌

38、握基本銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技 巧。3、通關(guān)課程操作必須嚴(yán)格按照通關(guān)實(shí)施方案進(jìn)行操作。第九章銜接教育一、銜接教育簡(jiǎn)介（一）銜接教育目的銜接教育是繼職前教育、市場(chǎng)調(diào)查、考證輔導(dǎo)、崗前培訓(xùn)之后的重要成 長(zhǎng)階段。本階段是新人在初步認(rèn)識(shí)公司，明確保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握銷(xiāo)售流程， 開(kāi)始獨(dú)立接觸客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)后，對(duì)新人后期成長(zhǎng)進(jìn)一步培育的過(guò)程。因此本 階段訓(xùn)練內(nèi)容將對(duì)前期各階段教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行延伸、拓展和提升，在以活動(dòng)管 理為基礎(chǔ)上，重點(diǎn)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，不斷調(diào)整和激勵(lì)新人，為晉升業(yè)務(wù)主任夯 實(shí)理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。（二）教學(xué)安排銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。預(yù)備周是強(qiáng)化目標(biāo)管理，擬定工 作計(jì)劃，建立活動(dòng)量管理觀(guān)念，為新人進(jìn)入循環(huán)周

39、學(xué)習(xí)夯實(shí)基礎(chǔ)；循環(huán)周是 實(shí)現(xiàn)技能提升、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)，確保新人全面育成并提 高定著率。同時(shí)由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而銜接教育運(yùn)作模式在 城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)有所區(qū)別，具體如下：1、城區(qū)銜接教育：共計(jì)8周，第1周為預(yù)備周，第27周為循環(huán)周。2、農(nóng)村銜接教育：共計(jì)13周，第1周為預(yù)備周，第212周為循環(huán)周。二、銜接教育內(nèi)容說(shuō)明（一）教學(xué)方式本階段教學(xué)以講授、演練、實(shí)戰(zhàn)為主，配以早會(huì)經(jīng)營(yíng)提升培訓(xùn)效果。（二）教學(xué)時(shí)間1、城區(qū)銜接教育：共計(jì)8周，第1周為預(yù)備周，第27周為循環(huán)周。2、農(nóng)村銜接教育：共計(jì)13周，第1周為預(yù)備周，第212周為循環(huán)周。（三）課程設(shè)置由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異

40、，因而銜接教育授課方式有所區(qū)別，具 體如下：1、城區(qū)銜接教育預(yù)備周A、第一天授課時(shí)間：崗前培訓(xùn)班后的第二個(gè)工作日，上午8： 00-12： 00。授課方式：專(zhuān)題講授式課程內(nèi)容：對(duì)銜接教育階段的課程說(shuō)明、運(yùn)作宣導(dǎo)、活動(dòng)管理工具的初 步使用。課程重點(diǎn)：建立自我目標(biāo)管理、工作計(jì)劃、活動(dòng)量管理觀(guān)念，為循環(huán)周 提供追蹤工具支持。該部分課程要求各級(jí)主管、講師、組訓(xùn)必須掌握，并根據(jù)工具進(jìn)行檢查、 落實(shí)，以幫助新人在入司前九十天養(yǎng)成良好地活動(dòng)量管理習(xí)慣。B、第二至六天：授課時(shí)間：崗前培訓(xùn)班后的第二至六個(gè)工作日。授課方式:通過(guò)早會(huì)及夕會(huì)中的專(zhuān)題講解達(dá)到授課目的。課程內(nèi)容：早會(huì)中對(duì)銷(xiāo)售流程的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演練；夕會(huì)中

41、對(duì)一天市場(chǎng) 實(shí)做分享、總結(jié)、激勵(lì)。課程重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)演練操作。該部分課程要求新人育成部的講師根據(jù)銷(xiāo)售流程評(píng)估新人一天的拜訪(fǎng)， 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售目的及實(shí)戰(zhàn)演練的重要作用。循環(huán)周A、循環(huán)周課程設(shè)置說(shuō)明授課時(shí)間：每周1-5上午10： 00前結(jié)束。授課方式：課程以早會(huì)專(zhuān)題形式進(jìn)行講解。課程內(nèi)容：遵循KASH原理，涉及知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣四大類(lèi)共60 余個(gè)專(zhuān)題。課程重點(diǎn)：增加專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升銷(xiāo)售技能、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及 時(shí)輔導(dǎo)、訓(xùn)練。注：第三周、第六周安排兩次專(zhuān)家門(mén)診，選取團(tuán)隊(duì)中的精英人員坐診， 進(jìn)行答疑解惑。B、循環(huán)周跟隨見(jiàn)習(xí)操作說(shuō)明時(shí)間：循環(huán)周中第1周及第2周的周三為跟隨見(jiàn)習(xí)時(shí)間。說(shuō)明：跟隨見(jiàn)習(xí)是指新人跟隨銷(xiāo)售精英或主管及推薦人共同展業(yè)，通過(guò) 實(shí)戰(zhàn)觀(guān)摩提升自身展業(yè)技巧。要求：新人育成部負(fù)責(zé)人提前與