營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)提要(XXXX年7月)

1、.PAGE ：.；營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)提要(2021年7月)一、問(wèn)答題1.什么是商業(yè)營(yíng)銷？其本質(zhì)是什么？商業(yè)營(yíng)銷是商業(yè)企業(yè)以顧客需求出發(fā)點(diǎn)，綜合運(yùn)用各種戰(zhàn)略，把商品和效力整體地銷售給顧客，盡能夠滿足他們的需求，并最終實(shí)現(xiàn)本身目的的運(yùn)營(yíng)活動(dòng) 。(3分)其本質(zhì)是：普通市場(chǎng)營(yíng)銷在商業(yè)企業(yè)的詳細(xì)化，具有市場(chǎng)營(yíng)銷的共性，還具有商業(yè)、商業(yè)企業(yè)方面的個(gè)性。3分何為微觀營(yíng)銷環(huán)境?包括哪些內(nèi)容? 微觀營(yíng)銷環(huán)境是直接影響和制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的條件和要素。(2分)包括：供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷中介、最終顧客、投資者、公眾、企業(yè)內(nèi)部其他部門等。(4分) 新舊營(yíng)銷觀念有哪些差別？(每點(diǎn)2分)舊觀念新觀念起點(diǎn)從企業(yè)產(chǎn)品出發(fā)從顧客需求

2、出發(fā)方法推銷與宣傳整體營(yíng)銷活動(dòng)終點(diǎn)從銷售中獲利從顧客滿足中獲利簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的涵義及其作用 。 市場(chǎng)細(xì)分涵義：從消費(fèi)需求差別出發(fā)劃分市場(chǎng)，把一個(gè)大市場(chǎng)劃為假設(shè)干個(gè)類似小市場(chǎng)的過(guò)程。3分作用：有利于開(kāi)掘最正確市場(chǎng)時(shí)機(jī)；l分有利手上市產(chǎn)品適銷對(duì)路；l分有利于制定營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。l分何為市場(chǎng)定位？它有哪些戰(zhàn)略? 市場(chǎng)定位涵義：企業(yè)根據(jù)所選定的目的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和本身?xiàng)l件，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目的市場(chǎng)上特征、籠統(tǒng)和位置的過(guò)程。(4分)戰(zhàn)略：避強(qiáng)定位,迎頭定位。(2分)6. 對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，市場(chǎng)調(diào)研可發(fā)揚(yáng)哪些作用？有利于掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和變化。有利于明確企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位和開(kāi)展方向。有利于組合企業(yè)的有限資源和開(kāi)展?jié)摿Α?/p>

3、有利于提供企業(yè)預(yù)測(cè)、決策的根底資料。有利于提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力和效益。錯(cuò)一條，扣一分7簡(jiǎn)述現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下產(chǎn)品的概念。能提供應(yīng)市場(chǎng)，供運(yùn)用和消費(fèi)的可滿足某種愿望與需求的任何東西。(2分)包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。(2分)它有三個(gè)層次：本質(zhì)產(chǎn)品、方式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。(2分)8簡(jiǎn)述產(chǎn)品三個(gè)層次及包含的內(nèi)容。本質(zhì)產(chǎn)品：向購(gòu)買者提供的根本成效或利益，包括中心利益和成效。方式產(chǎn)品：本質(zhì)產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的外形、方式，包括質(zhì)量、特征、式樣、品牌和包裝。延伸產(chǎn)品：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的附帶效力利益，包括交貨、信譽(yù)、安裝、售后效力和保證。各2分簡(jiǎn)述分銷渠道的涵義及特征 。分銷渠道是產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間商

4、銜接起來(lái)構(gòu)成的通道。(2分)有四個(gè)特征：分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是最終顧客；(1分)分銷渠道是由各中間商組成的；(1分)分銷渠道中存在著五種認(rèn)物質(zhì)或非物質(zhì)形狀的流；(1分)渠道成員各有其不同的任務(wù)性質(zhì)和組織方式，但有共同利益關(guān)系。(1分)試述廣告與公關(guān)的差別。廣告：花錢多，本人說(shuō)本人好，讓人了解他，效應(yīng)快不耐久。(3分)公關(guān)：花錢少，他人說(shuō)本人好，讓人喜歡他，效應(yīng)慢但耐久。(3分)什么是營(yíng)銷管理過(guò)程？包括哪些步驟 ？識(shí)別、分析、選擇和開(kāi)掘市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略義務(wù)和目的的管理過(guò)程。2分步驟：錯(cuò)一條，扣一分分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)SWOT分析選擇目的市場(chǎng)大4PS設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 小6PS管理營(yíng)銷活動(dòng)

5、營(yíng)銷方案的制定實(shí)施控制12.企業(yè)可采用哪些戰(zhàn)略選擇中間商的數(shù)量？簡(jiǎn)述適宜的產(chǎn)品類型。密集性分銷：消費(fèi)品中的日常用品或工業(yè)品中的普通原資料，通常采用這種分銷方式。2分選擇性分銷這種分銷戰(zhàn)略適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、工業(yè)消費(fèi)資料等商品。2分獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷普通較多為特殊品制造商采用。尤其是消費(fèi)者特別看重品牌，需求提供特殊效力的產(chǎn)品。2分13.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷控制？它有哪些內(nèi)容？是企業(yè)的管理當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行情況和效果進(jìn)展檢查與評(píng)價(jià)，了解方案與實(shí)績(jī)能否一致，找出兩者之間的偏離及呵斥偏離的緣由，并采取修正措施以確保營(yíng)銷方案的有效執(zhí)行。(4分)內(nèi)容有年度方案控制(0.5分)盈利才干控制(0.5分)效率控制

6、(0.5分)戰(zhàn)略控制(0.5分)二、案例題：(一) 運(yùn)動(dòng)鞋的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)鞋問(wèn)世后，西方消費(fèi)者都以為它比布鞋更為耐用、溫馨，無(wú)需做特別宣傳，需求量也很大。消費(fèi)者只需堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量，大批量消費(fèi)，降低本錢和價(jià)錢，銷量自然大增。由于消費(fèi)運(yùn)動(dòng)鞋利潤(rùn)豐厚，許多消費(fèi)者步入市場(chǎng)，供應(yīng)量添加，銷售出現(xiàn)困難。為此，消費(fèi)者加強(qiáng)推銷活動(dòng)，以維持產(chǎn)品的銷量。如組織推銷隊(duì)伍，加強(qiáng)與中間商的聯(lián)絡(luò)，改良包裝等，力求加強(qiáng)產(chǎn)品的竟?fàn)幜Γ其N的仍是以往的產(chǎn)品，雖設(shè)計(jì)款式能夠有所改良，但未能滿足顧客的需求。隨著消費(fèi)力的開(kāi)展，消費(fèi)程度的提高，消費(fèi)者的要求也提高了。這時(shí)，假設(shè)僅從推銷方面努力，而不在營(yíng)銷組合戰(zhàn)略上力求滿足消費(fèi)者的需求，是

7、難以奏效的。廠商覺(jué)察到這點(diǎn)，便運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理，從滿足消費(fèi)者的心思及實(shí)踐需求出發(fā)，對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)展分析研討，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋有以下要求：溫馨耐用、容易洗滌、款式新穎、價(jià)錢合理、購(gòu)買方便、質(zhì)量?jī)?yōu)良。根據(jù)這些要求，廠商決議對(duì)產(chǎn)品“改朝換代，塑造新一代的運(yùn)動(dòng)鞋并重新制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，終于使新型運(yùn)動(dòng)鞋在市場(chǎng)上占統(tǒng)治位置，首先在高消費(fèi)市場(chǎng)淘汰了老一代的運(yùn)動(dòng)鞋。請(qǐng)問(wèn)：1. 不定項(xiàng)選擇(每題2分，計(jì)l0分)1西方運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的開(kāi)展閱歷 觀念。A、消費(fèi)觀念B、推銷觀念C、運(yùn)營(yíng)觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2西方運(yùn)動(dòng)鞋開(kāi)展證明了企業(yè)營(yíng)銷觀念閱歷了 性質(zhì)不同的觀念。A、傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念B、初級(jí)營(yíng)銷觀念C、高級(jí)營(yíng)銷觀念D、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

8、3現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷導(dǎo)向是 。A、產(chǎn)質(zhì)量量B、企業(yè)籠統(tǒng)C、市場(chǎng)需求D、廣告宣傳4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以 為出發(fā)點(diǎn)的。A、滿足顧客需求B、滿足企業(yè)利益C、滿足員工需求D、滿足投資者利益5市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心原那么是在 中期才根本定型。A、40年代B、50年代C、60年代 D、70年代2、談?wù)剛鹘y(tǒng)(老)營(yíng)銷觀念和現(xiàn)代(新)營(yíng)銷觀念的差別。(8分)答案要點(diǎn)：1. A B D, A D, C, A , B (每題2分，計(jì)10分) 2.舊觀念新觀念起點(diǎn)從企業(yè)產(chǎn)品出發(fā)從顧客需求出發(fā)方法推銷與宣傳整體營(yíng)銷活動(dòng)終點(diǎn)從銷售中獲利從顧客滿足中獲利(二)三菱小菲手機(jī)日本三菱公司是一家大公司，在全世界都享有盛譽(yù)，但“三菱品牌

9、的手機(jī)在市場(chǎng)上反映平平，根本無(wú)法與諾基亞，摩托羅拉，愛(ài)立信抗衡。隨著無(wú)線通訊的飛速開(kāi)展，我國(guó)運(yùn)用手機(jī)的人越來(lái)越多，本以中年人為主的手機(jī)用戶向兩頭延伸，一頭向中青年人開(kāi)展，另一頭向年輕人開(kāi)展。青年人參與手機(jī)市場(chǎng)，一些新的苗子出現(xiàn)了。三菱公司敏銳地發(fā)現(xiàn)，一些青年，特別是女青年為顯示個(gè)性，希望擁有青年女性公用的手機(jī)。三菱公司順藤摸瓜，深化調(diào)查，從普通手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分出女青年手機(jī)市場(chǎng)，并決議占領(lǐng)這一目的市場(chǎng)，專門為女青年設(shè)計(jì)“三菱小菲手機(jī)。那銀色，銀灰色的外殼改動(dòng)過(guò)去黑、蘭、灰的男性特征，那細(xì)長(zhǎng)的機(jī)型、圓潤(rùn)的彎角處處表達(dá)了女性的柔軟之美。三菱小菲剛投入市場(chǎng)立刻引起女青年的喜歡，成為當(dāng)時(shí)女青年的首選，獲得了

10、極大的銷售量，提高了三菱的市場(chǎng)占有率。接著三菱公司又對(duì)該機(jī)型改良，向市場(chǎng)推出了“三菱小菲，順應(yīng)了女學(xué)生、女青年喜歡發(fā)短音訊的要求，更使產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)展了銷售。以后其它公司也相繼推出適宜女青年運(yùn)用的手機(jī)，于是女性手機(jī)市場(chǎng)正式確立。囬答以下問(wèn)題：1. 單項(xiàng)選擇(每題2分，計(jì)l0分)(1)在本案中，三菱公司采取的營(yíng)銷觀念是：( ) A.消費(fèi)觀念 B.社會(huì)營(yíng)銷觀念C.銷售觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(2) 在本案中，三菱公司細(xì)分手機(jī)市場(chǎng)的規(guī)范是( )A.地理 B.人口C.心思 D.行為(3) 在本案中，三菱公司細(xì)分手機(jī)市場(chǎng)采用的方法是( )A.單一要素法 B.多種要素法C.綜合要素法 D.系統(tǒng)要素法(4) 在

11、本案中，三菱公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的根本動(dòng)因是( )A.消費(fèi)者需求 B.公司科技開(kāi)發(fā)力量C.指點(diǎn)者拍腦袋 D.公司推銷員建議 (5) 在本案中，三菱公司釆用的目的市場(chǎng)戰(zhàn)略是( )A.無(wú)差別戰(zhàn)略 B. 差別戰(zhàn)略C.密集型戰(zhàn)略 D.一對(duì)一戰(zhàn)略2.舉一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的例子。并闡明它是以什么詳細(xì)規(guī)范細(xì)分的？(8分，其中較完好地寫出例子5分，闡明詳細(xì)細(xì)分規(guī)范3分)三菱小菲手機(jī)答案要點(diǎn)：1、 D, B, B, A, C (每題2分，計(jì)10分)(三)海爾：發(fā)明“海爾市場(chǎng)1997年5月下旬以來(lái)，在青島海爾空調(diào)器總公司，前來(lái)采購(gòu)的車輛排起了長(zhǎng)龍。早在幾年前，空調(diào)器產(chǎn)品在我國(guó)就曾經(jīng)有“賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了“買方市場(chǎng)。已有30%的空

12、調(diào)器消費(fèi)企業(yè)因銷售困難出現(xiàn)下滑或虧損，許多企業(yè)因此加大了限產(chǎn)力度。市場(chǎng)飽和了，但海爾為什么沒(méi)有飽和？“只需飽和的思想，沒(méi)有飽和的市場(chǎng)。公司總經(jīng)理梁海山以為：“道理很簡(jiǎn)單，空調(diào)短缺時(shí)，人們能買到就行；產(chǎn)品豐富了，人們選取物美價(jià)廉的；質(zhì)量、價(jià)錢都差不多了，人們開(kāi)場(chǎng)挑牌子響的；牌子都叫響了，人們又瞄準(zhǔn)了效力最好的總之要盯住消費(fèi)者這些永無(wú)窮盡的需求，它們決議了市場(chǎng)總是有張力的。海爾正是著眼于把消費(fèi)者潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，從而發(fā)明出一個(gè)個(gè)“海爾市場(chǎng)：重慶市一位客戶來(lái)信說(shuō)，他家老母年邁、女兒尚小，每天他上班后，愛(ài)人、孩子開(kāi)啟空調(diào)和設(shè)計(jì)溫度都不方便，公司能不能設(shè)計(jì)一種遠(yuǎn)離空調(diào)的遙控器？據(jù)此，公司很

13、快開(kāi)發(fā)出了中國(guó)第一臺(tái)“指揮智能變頻空調(diào)，一投放市場(chǎng)就四處告缺。山東昌邑市的一位消費(fèi)者在來(lái)信中問(wèn)有沒(méi)有送風(fēng)間隔 較遠(yuǎn)的空調(diào)，于是海爾“帥英才應(yīng)運(yùn)而生，全國(guó)各地紛紛約定訂貨。“從用戶中來(lái)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思緒，使得海爾最終到達(dá)了“到用戶中去的目的，也使得海爾完成了由“銷售我能消費(fèi)的產(chǎn)品到“消費(fèi)我能銷售出去的產(chǎn)品的歷史性轉(zhuǎn)變。同樣在效力上，海爾堅(jiān)持用戶有什么樣的需求，公司就開(kāi)發(fā)什么樣的效力工程。比如公司推出的“他只需打一個(gè)其他的事由我們來(lái)做的星級(jí)效力，做到不論白天黑夜，不論逢年過(guò)節(jié)，只需用戶打來(lái)，遍及在全國(guó)各地的海爾營(yíng)銷中心的任務(wù)人員就近隨時(shí)登門效力，在全國(guó)消費(fèi)者中引起了劇烈共鳴。推出星級(jí)效力的當(dāng)月，海爾

14、空調(diào)銷量就增長(zhǎng)了40%。分析：1、海爾在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中奉行的是哪種指點(diǎn)思想？結(jié)合案例作一分析2、海爾是怎樣發(fā)明“賣方市場(chǎng)的？3、他如何了解“只需飽和的思想，沒(méi)有飽和的市場(chǎng)這個(gè)概念？答案要點(diǎn)：海爾奉行的是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的指點(diǎn)思想，把滿足顧客需求作為企業(yè)營(yíng)銷的目的。如案例中(5分)海爾在顧客永無(wú)止盡的需求差別中，不斷尋覓、發(fā)現(xiàn)本人的運(yùn)營(yíng)商機(jī)，搶先發(fā)掘并滿足了這些潛在需求，從而發(fā)明了一個(gè)又一個(gè)“賣方市場(chǎng)。如案例中(5分)個(gè)人發(fā)揚(yáng)(5分)(四)買彩電可吃“自助餐海爾集團(tuán)與華聯(lián)家電聯(lián)手推出按需定制產(chǎn)銷新方式，即最新研制開(kāi)發(fā)的海爾彩電新品樣機(jī)，2000年9月17日在華聯(lián)階家電下屬的10大連鎖門店同時(shí)亮相，它

15、們均由華聯(lián)家電根據(jù)市場(chǎng)需求向海爾集團(tuán)定制定購(gòu)，消費(fèi)者還可根據(jù)本人喜歡的外觀、構(gòu)造、功能設(shè)置及本人的經(jīng)濟(jì)情況等，選定本人的“菜譜，由經(jīng)銷商交供貨商下單“炒小鍋菜_按需約定登記定購(gòu)。定制定購(gòu)的批量產(chǎn)品銷售權(quán)在一定期限內(nèi)也由華聯(lián)家電獨(dú)家買斷。以往的家電營(yíng)銷方式，普通是“廠方消費(fèi)什么，商家賣什么，消費(fèi)者就買什么。而今啟動(dòng)這個(gè)“按需定制、按需定購(gòu)的創(chuàng)新產(chǎn)銷方式，其最大的意義就在于變消費(fèi)者的被動(dòng)“看菜單為自動(dòng)“上桌點(diǎn)菜。行家將這種探求性的產(chǎn)銷方式稱之為以人為本的“個(gè)性化研制開(kāi)發(fā)和“個(gè)性化消費(fèi)的一對(duì)一營(yíng)銷。請(qǐng)問(wèn)：海爾與華聯(lián)家電為什么要聯(lián)手采取按需定制的產(chǎn)銷方式？其指點(diǎn)思想是什么？(8分)個(gè)人發(fā)揚(yáng)答案要點(diǎn)：指

16、點(diǎn)思想：現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以滿足消費(fèi)者需求為中心。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)迫使企業(yè)的觀念及做法都要隨情勢(shì)的變化而改動(dòng)。7分如：案例中3分個(gè)人發(fā)揚(yáng)。5分三、計(jì)算題： 1.某食品公司2004-2021年各季銷售額資料如下表單位：萬(wàn)元： 合計(jì)年份一季度二季度三季度四季度合計(jì)0436428232444605376288284448063962763064880744029629847208442298304496合計(jì)季節(jié)比重%根據(jù)以上資料求：合計(jì)數(shù)直接填入表內(nèi)，不用列出計(jì)算過(guò)程各季季節(jié)比重填入表內(nèi)(保管百分比兩位小數(shù))，并直接填入表內(nèi)知2021年銷售額將比2021年增長(zhǎng)5%，請(qǐng)預(yù)測(cè)2021年各季銷售額，并列出

17、計(jì)算過(guò)程(不用保管小數(shù))2、某企業(yè)20032021年銷售額如下表單位：萬(wàn)元，試用直線趨勢(shì)預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)2021年銷售額。(不用保管小數(shù))年份200320042005200620072021銷售額萬(wàn)元469503532570601638年份銷售額yttty200346920045032005532200657020076012021638合計(jì)3.某企業(yè)20042021年銷售額如下表單位：萬(wàn)元，試用直線趨勢(shì)預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)2021年銷售額。(不用保管小數(shù))年份20042005200620072021銷售額萬(wàn)元503532570601638年份銷售額yttty2004503200553220065702007

18、6012021638合計(jì)四、客觀題第一章練習(xí)一、判別題： 10 營(yíng)銷學(xué)的價(jià)值是指顧客對(duì)產(chǎn)品滿足各種需求才干的評(píng)價(jià)。( ) 14 營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)就是指人們買賣的場(chǎng)所。( ) 二、單項(xiàng)選擇題： 3. 市場(chǎng)=購(gòu)買者+( )+購(gòu)買愿望。 A購(gòu)買力 B、購(gòu)買時(shí)間 C、購(gòu)買傾向 D、購(gòu)買方式 4. 市場(chǎng)營(yíng)銷的中心義務(wù)是( )。 A、滿足社會(huì)需求 B、實(shí)現(xiàn)本身目的 C、滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)本身目的 D、保證消費(fèi)者稱心 9.企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，投入的勞動(dòng)耗費(fèi)，勞動(dòng)占用和產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)成果之間的比例關(guān)系是 A .運(yùn)營(yíng)效益 B.社會(huì)效益 C.經(jīng)濟(jì)效益 D.企業(yè)效益 10.具有支付才干購(gòu)買并且情愿購(gòu)買某個(gè)詳細(xì)產(chǎn)品的愿望是

19、A愿望 B.愿望 C.需求 D.需求 三、多項(xiàng)選擇題： 2、在營(yíng)銷學(xué)中，營(yíng)銷戰(zhàn)略包括的內(nèi)容是 A、謀劃 B、探查 C、分割 D、優(yōu)先 E、定位 3、在營(yíng)銷學(xué)中、營(yíng)銷戰(zhàn)略包括的內(nèi)容是 A、產(chǎn)品； B、效力； C、定價(jià) D、渠道； E、促銷 4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的歷史經(jīng)過(guò)了多個(gè)階段，他們是 A.構(gòu)成階段 B.運(yùn)用階段 C.變革階段 D.成熟階段 E.開(kāi)展階段第二章練習(xí)一、判別題： 3. 營(yíng)銷從接待客戶做生意開(kāi)場(chǎng)。( ) 4. 營(yíng)銷從客戶付款購(gòu)物時(shí)終了。( ) 6. 恩格爾系數(shù)越高，該地域人們的生活程度越高。( ) 二、單項(xiàng)選擇題： 6. 彬彬西服采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是 。 A.低本錢 B.差別化 C.密集型

20、D.補(bǔ)缺型 7.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的目的是以 為中心。 A、消費(fèi) B、產(chǎn)品 C、銷售 D、需求 8.一家商店采購(gòu)商品后經(jīng)過(guò)提高效力質(zhì)量，再把商品銷售出去，這是：( )A.消費(fèi)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.營(yíng)銷觀念 三、多項(xiàng)選擇題： 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型可分為： A低本錢競(jìng)爭(zhēng) B密集型競(jìng)爭(zhēng)C總體化競(jìng)爭(zhēng)D差別化競(jìng)爭(zhēng) 5.宏觀營(yíng)銷環(huán)境的主要要素包括： A經(jīng)濟(jì) B自然物質(zhì)環(huán)境 C社會(huì)文化 D政治與法律 E人口 第三章練習(xí)一、判別題： 2.特殊品都是運(yùn)用時(shí)間長(zhǎng)、改換周期長(zhǎng)的商品。 5.凡購(gòu)買數(shù)量較多的一定是消費(fèi)者市場(chǎng)。 6. 消費(fèi)者市場(chǎng)一定是購(gòu)買數(shù)量較少的。7. 消費(fèi)品市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)方式是

21、“消費(fèi)-流通-消費(fèi)。 二、單項(xiàng)選擇題： 1. 情愿走較多的路、化較多的錢、費(fèi)較多時(shí)間挑選商品的是 。 A.日用品 B.選購(gòu)品 C.特殊品 D.非耐用品 2.購(gòu)買行為的參與者很多，商業(yè)營(yíng)銷者重點(diǎn)要做 的任務(wù)。 A.倡議者 B.決策者 C.購(gòu)買者 D.運(yùn)用者 4.根據(jù)本人的閱歷和知識(shí)，用內(nèi)在的精神世界闡明外在事物的過(guò)程，這是 。 A.動(dòng)機(jī) B.知覺(jué) C.學(xué)習(xí) D.信心與態(tài)度 5.品牌之間差別大時(shí)，有人高度介入，這是： A.復(fù)雜的購(gòu)買行為 B.尋求多樣性 C.尋求平衡 D.習(xí)慣性購(gòu)買三、多項(xiàng)選擇題： 6.按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買特點(diǎn)劃分，可分為 A、日用品； B、耐用品； C、選購(gòu)品； D、非耐用品；

22、 E、特殊品 10.影響消費(fèi)者行為的個(gè)人特征、經(jīng)濟(jì)情況、和家庭生命周期外，還有 A、職業(yè)； B、文化程度； C、生活方式； D、年齡； E、身體高度 第四章練習(xí)一、判別題： 1.按調(diào)查范圍分，重點(diǎn)調(diào)查是最好的調(diào)查方法。( ) 2.設(shè)計(jì)調(diào)查表格屬于預(yù)備調(diào)研階段。 3. 去兩頭、平中間是一種定量的預(yù)測(cè)方法。 二、單項(xiàng)選擇題： 1.釆用科學(xué)的方法，以最少的耗費(fèi)獲得最大的調(diào)研成果。這是 原那么。 A.實(shí)事求是 B.以市場(chǎng)為中心 C.投入產(chǎn)出 D.及時(shí)性 4. 對(duì)總體一切樣本進(jìn)展調(diào)查，從而了解總體情況，這是： A重點(diǎn)調(diào)查 B全面調(diào)查C典型調(diào)查 D抽樣調(diào)查5. 在總體中抽取對(duì)企業(yè)影響最大的樣本進(jìn)展調(diào)查，用

23、樣本數(shù)推斷總體情況，這是 。A、全面調(diào)查B、重點(diǎn)調(diào)查C、典型調(diào)查D、抽樣調(diào)查三、多項(xiàng)選擇題： 10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)從范圍分，可分為 A、長(zhǎng)期； B、短期； C、宏觀； D、微觀； E、群體13.定性方法的數(shù)據(jù)處置主要有以下幾種方法，他們是 A、算術(shù)平均數(shù)；B、加權(quán)算術(shù)平均數(shù)；C、去兩頭平中間；D、中位數(shù)法；E、眾數(shù)法第五章練習(xí)一、判別題： 2. 市場(chǎng)細(xì)分的根底是消費(fèi)需求的差別性。( ) 5. 無(wú)差別戰(zhàn)略是用一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合滿足假設(shè)干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。 7. 市場(chǎng)定位就是決議企業(yè)的效力對(duì)象。() 二、單項(xiàng)選擇題： 1.劃分為城鎮(zhèn)市場(chǎng)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)，其劃分標(biāo)志是( )。 A、人口要素 B、地理區(qū)劃要素 C、

24、購(gòu)買心思要素 D行為要素 14. 假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取無(wú)差別戰(zhàn)略而產(chǎn)品卻有差別，而本企業(yè)權(quán)利較強(qiáng)，宜( )。 A、無(wú)差別 B、差別 C、密集性 D.綜合性 15、小花園鞋店專業(yè)為成年女性提供布鞋，不提供皮鞋，膠鞋，這是： ( )A.產(chǎn)品市場(chǎng)集中化 B.產(chǎn)品專門化 C.市場(chǎng)專門化 D.有選擇的專門化三、多項(xiàng)選擇題： 2.企業(yè)市場(chǎng)劃分的規(guī)范有 A、運(yùn)用者情況； B、客戶運(yùn)營(yíng)情況； C、采購(gòu)方式；D、影響訂貨要素； E、個(gè)人性格特點(diǎn) 3.目的市場(chǎng)選擇方式即市場(chǎng)覆蓋方式有 A、產(chǎn)品市場(chǎng)集中化； B、產(chǎn)品專業(yè)化； C、市場(chǎng)專業(yè)化； D、有選擇餓專業(yè)化； E、全部市場(chǎng) 7 . 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略主要有 A跟隨定位；

25、 B挑戰(zhàn)定位； C避強(qiáng)定位； D迎頭定位 第六章練習(xí)一、判別題： 2. 產(chǎn)品的運(yùn)用壽命比產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命長(zhǎng)。( ) 5. 產(chǎn)品組合的相關(guān)度又稱產(chǎn)品組合密度。 ( ) 二、單項(xiàng)選擇題： 7.人們購(gòu)買空調(diào)所獲得的中心產(chǎn)品是( ) A、空調(diào)機(jī) B、制造新穎空氣 C、購(gòu)買心思要素 D、升降溫度 17. 假設(shè)共有l(wèi)00位顧客購(gòu)買了新產(chǎn)品，有人是第15亇顧客，他是 。 A.領(lǐng)先者 B.早期運(yùn)用者 C.早期多數(shù) D.晚期多數(shù) E.滯后者 三、多項(xiàng)選擇題： 4.成熟產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略有 A、市場(chǎng)改良；B、觀念改良； C、產(chǎn)品改良； D、企業(yè)改良； E、營(yíng)銷組合改良11.品牌是由 組成的A、品牌稱號(hào)；B、品牌知名度；

26、C、品牌美容度；D、品牌忠實(shí)度；E、品牌標(biāo)志第七章練習(xí)一、判別題： 1. 企業(yè)的目的是獲得最大的利潤(rùn)，那么一定要最高價(jià)。( ) 2. 企業(yè)資本雄厚，并擁有特殊技術(shù)，價(jià)錢普通可高于競(jìng)爭(zhēng)者。( ) 二、單項(xiàng)選擇題： 3. 能迅速收回投資，但容易引起競(jìng)爭(zhēng)的新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略是( )。 A、撇脂定價(jià) B、最高價(jià)錢 C、浸透定價(jià) D最低價(jià)錢 E稱心定價(jià) 5. 產(chǎn)銷較為穩(wěn)定的新產(chǎn)品，采用( )。A、撇脂定價(jià) B、最高價(jià)錢 C、浸透定價(jià) D、稱心定價(jià) 三、多項(xiàng)選擇題： 2.差別定價(jià)戰(zhàn)略有 A、不同式樣 B、不同顧客； C、不同時(shí)間； D、不同場(chǎng)所； E、不同消費(fèi) 6.提高市場(chǎng)占有率定價(jià)目的是要求企業(yè) A擴(kuò)展商品

27、銷售 B添加商品銷售額 C提高市場(chǎng)占有率 D降低銷售費(fèi)用 E降低產(chǎn)品本錢 11. 定價(jià)方法主要有 A.本錢導(dǎo)向定價(jià)法 B.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 C.需求導(dǎo)向定價(jià)法 D.企業(yè)導(dǎo)向定價(jià)法 E.政府導(dǎo)向定價(jià)法第八章練習(xí)一、判別題： 2.絕大多數(shù)生活用品都是采用直接渠道銷售的。( ) 4. 直接渠道是指制造商把商品直接銷售給消費(fèi)者。 ( ) 5.在銷售過(guò)程中利用兩個(gè)或以上中間商分銷產(chǎn)品的是長(zhǎng)渠道( ) 二、單項(xiàng)選擇題： 5.高檔西服如奧德臣應(yīng)走的寬度渠道是( )。 A、密集分銷 B、獨(dú)家分銷 C、選擇分銷 D、一對(duì)一營(yíng)銷 17.中間商按其有否一切權(quán)劃分為 。 A經(jīng)銷商和代理商 B經(jīng)銷商和零售商 C代理商和零售商D零售商和零售商 三、多項(xiàng)選擇題： 2. 是產(chǎn)品消費(fèi)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間挪動(dòng)。 A商品實(shí)體分配B