滯銷樓盤一路通解套模式

1、.：.；滯銷樓盤“一路通解套方式 有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但如今賣不動了，請問該從哪個“穴位“下刀？能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式？其實，哪有什么“包治百病的“萬能公式，任何事情的有效處理都是離不開“詳細問題詳細分析這一“甘草藥方的。 筆者以為，樓盤的銷售過程往往都不是一帆風順的，樓盤滯銷是經常會出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對樓盤銷售過程中不同階段出現(xiàn)滯銷的緣由進展分析，并提出相應的處理戰(zhàn)略，從而帶動樓盤走出滯銷的困局。 為了便于講解，下面用表格加注解的方式來論述。 注解： 1 這種情況不多，但并非

2、沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調整才擺脫了過早“夭折的命運； 2 包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交根底和“物非所值兩方面； 3 如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習場、高檔住宅主臥沒設“衛(wèi)生間、SOHO沒有“書房等等； 4 建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特征、建筑密度、容積率、綠化率等均不好像類市場?？傊?，規(guī)劃硬件落后于同類市場； 5 該類開發(fā)商太過于自信，不置信市場調研和謀劃包裝這一套，以為那都是騙人的東西，他們喜歡憑本人的閱歷來操作。雖說“市場不置信眼淚，但他們不怕，由于他們早已無淚水可流； 6入市時機準那么： A、他曾經知道目的客戶都在哪里； B、他知道他的價錢適宜目的客戶； C、他知

3、道用什么方式跟客戶打交道并且曾經制定了一套完好的實施方案； D、其他外部條件也很適宜。 7、我們強調“物業(yè)第一性、營銷第二性，但在此階段營銷更為重要，由于營銷戰(zhàn)略是從前期設計中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教，也稱之為營銷的前期介入； 8、這是樓市中的“自流景象，即工程只需保證物業(yè)到位，無須投入廣告費用，就會自然而然地“消化掉15%左右的銷量區(qū)別只在于“消化速度。因此，能否突破“15%就成了銷售中的第一道“坎； 9、“市場細分戰(zhàn)略本身沒有錯，關鍵的問題是“目的市場容量能否足以承載投資的“巨輪； 10、營銷手段單調化，無法多次掀起高潮；促銷手法一成不變，無法刺激和調動已“麻木的潛在客戶

4、的購買愿望； 11、“橫做，即“合并市場細分，模糊“細分線，做廣做大； 12、“縱做，即“深化市場細分，更“下一層樓，做深做細； 13、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩，什么廣告轟炸什么促銷手段對它而言作用都是“零，一步都不肯往前挪。由于此階段是開發(fā)工程成敗的“臨界點，所以事關全局，我們稱之為銷售中的第二道“坎； 14、開展商往往將可售的單位全部推出急著回籠資金用于后期的建立，讓買家自在選擇，結果導致多類型單位的售出比例嚴重失衡如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價錢低的單位，剩下價錢高的，到售出四五成后，好的單位或價錢低的單位已根本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，

5、同時，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導致整個樓盤的貨尾感較重； 15、銷售人員必需高度嚴密和一致口徑； 16、沖過了第二道“坎，看到了勝利的曙光，但要到達預期目的，還必需沖破這第三道“坎，這是最后一道“坎，也是最大的一道“坎； 17、客戶寧愿選擇質素差或樓層較差的單位認購，故剩余的是質素好但價錢高的部分，這種情況普通會出如今“價錢決議一切的市場形狀中； 18、根據20：80規(guī)那么，讓那部分掌握著80%財富的20%的人們產生購買愿望也不失為一條出路； 19、價錢太接近，導致買家集中選擇質素好的單位； 20、對比性銷控戰(zhàn)略； 21、這是“臨門一腳，我們應一鼓作氣，把最后的10%也“踢進開發(fā)

6、商的腰包里面去！ 22、廣告促銷氣勢“先高后低、“先強后弱、“先旺后衰，把廣告費用絕大部分前傾，以廣告炸開通路這是對工程自信心缺乏的表現(xiàn)，后期促銷經費斷檔，只剩下少量可憐的“余波在“蕩漾，加上沒有口碑市場的支撐，便無力再次掀起新一輪高潮； 23、這是后期滯銷的幕后“元兇！由于廣告效果已被這股民間“暗流抵消； 24、遵照“低開高走低收的價錢戰(zhàn)略。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園等等； 25、比如“試住、“購房返租等等； 26、比如：改換銷售代理商或委托一些中介公司三級市場進展銷售； 27、比如對于交通不便、配套不全的小區(qū)，添加便民設備，增開住戶專車等。提升樓盤的綜合素質或添加樓盤的附加值無疑會添加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，由于這筆投入所產生的邊沿效益包括經濟效益和社會效益是比較高的。 當然，樓盤營銷永遠是“個案營