成功的談判技巧培訓(xùn)講義

1、 成功的談判技巧1自我介紹您貴姓？在哪里任職？具體的工作職責(zé)是什么？通常什么時候需要談判？ 談判的對象是誰？為什么要進(jìn)行談判？來此培訓(xùn)的目的是什么？課程宗旨通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準(zhǔn)備談判；并同時掌握使談判有效進(jìn)行并取得成功的技巧。培訓(xùn)目標(biāo)為成功的談判有效地進(jìn)行計劃和準(zhǔn)備了解談判實力的來源及增加實力的技巧了解談判技巧并有效地加以運用了解并運用提要求與做讓步的技巧實施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗?第一天培訓(xùn)日程安排談判理念談判層次計劃與準(zhǔn)備談判談判程序有經(jīng)驗談判者的特點談判實力談判實力的來源談判技巧第二天培訓(xùn)日程安排應(yīng)對對手技巧專業(yè)談判技巧要求與讓步優(yōu)化技巧談判策略行動計劃要點回顧與課程

2、評估選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分?jǐn)?shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容；第9輪、第10輪的分?jǐn)?shù)加倍。課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；合作使大家都得到好處；信任不是立即建立起來的；長期的理解是互利的基礎(chǔ)。談判理念先銷售，必要時再談判；成功的談判=“ 最后達(dá)成可執(zhí)行的協(xié)議”；實現(xiàn)雙贏 良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。兩個層次的談判環(huán)境競爭性環(huán)境合作性環(huán)境Partnering競爭性環(huán)境合作性環(huán)境計劃和準(zhǔn)備談判收集信息分析信息分析談判實力制定形成談判實力

3、優(yōu)勢的策略影響對方的期望值和態(tài)度談判者的特點有經(jīng)驗的談判者談判雙方都認(rèn)為他的工作有成效有成功的談判記錄履行承諾失敗率低一般的談判者通常是憑經(jīng)驗談判談判記錄一般實現(xiàn)目標(biāo)的熱望在實現(xiàn)談判目標(biāo)的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系？研究發(fā)現(xiàn)：具有較高談判熱望的人贏得的回報高；有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家；在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。制定談判計劃誰花費更多的時間做談判計劃？是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時間花費方面沒有區(qū)別有經(jīng)驗的談判者一般的談判者計劃和準(zhǔn)備的程序確立目標(biāo)長期目標(biāo)和短期目標(biāo)；確認(rèn)談判的具體

4、問題并對其排出優(yōu)先順序；談判中的多種選擇方案；就每個談判的問題設(shè)定底限；對談判各方就上述各項作出估計；檢驗底限的合理性。談判程序內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持案例分析1：計劃和準(zhǔn)備談判在你的小組里， 討論并確認(rèn)：制定談判目標(biāo)找出需談判的問題 多種可選的談判方案設(shè)立談判底限時間為15分鐘案例分析1：計劃和準(zhǔn)備演講選擇一個你正在或者將要進(jìn)行談判的個人或企業(yè)，確認(rèn)：談判目標(biāo)需談判的問題幾種可能的選擇方案談判的底限時間為十分鐘談判實力的概念談判的實力等于談判的優(yōu)勢各種關(guān)系中都存在談判實力可以訓(xùn)練、克制、分享實力可以是真實的實力，也可以是預(yù)想的實力能夠在談判開始前被挖掘出來談判

5、實力的來源實力的10種來源需求和解決方案準(zhǔn)確的洞察力回旋余地壓力關(guān)系參與性可信度期望值計劃和準(zhǔn)備談判技巧 在談判開始前，你挖掘出的實力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強(qiáng)大！需求與解決方案有下列情形時，你的實力增加：顧客有緊迫的需求你有積極的且有別于其它的解決方案你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險有下列情形時，你的實力減少：顧客的需求不是緊要的你對客戶的需求大于他對你的需求產(chǎn)生需求和解決方案的策略使客戶的需求變得更強(qiáng)烈，并且使你的解決方案與眾不同. 需求愈強(qiáng)烈， 對解決方案的完善性要求就愈低。 需求愈不強(qiáng)烈， 對解決方案的完善性要求就愈高。當(dāng)出現(xiàn)下述情況時， 你的實力會增加 你充分了解客

6、戶當(dāng)出現(xiàn)下述情況時， 你的實力會減少當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運作、政策、 財務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報時你對你的客戶的情況只是做推斷時 洞察力知彼的程度充分了解客戶的.總體情況目標(biāo)需求歷史財務(wù)狀況組織運作行業(yè)情況具體情況 決策程序 決策人及影響決策的因素 需求的時間壓力 多種可供選擇的解決方案具備識別對方談判技巧的能力發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息了解對方的策略決策層執(zhí)行層運作層每層至少3個支持者在3個層面上都有支持者回旋余地當(dāng)有下列情形時， 你的實力會增加：當(dāng)你不做這單交易還能生存時有其它可行的生意可做時當(dāng)有下列情形時， 你的實力減少：有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時你的客

7、戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們創(chuàng)造回旋余地的策略讓人感到你能 “ 走開”使你的解決方案與眾不同創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性壓力 (人、時間和金錢）當(dāng)有下列情形時， 你的實力增加：你的客戶有采取行動的壓力（內(nèi)部和或外部的）當(dāng)有下列情形時， 你的實力減少：你有采取行動的壓力施加壓力的策略確定壓力的來源不要與人交流你的壓力讓對方公開時間安排、截止日期、承諾等提示對方可能的損失關(guān)系這一實力提升其它實力當(dāng)有下列情形時， 你的實力增加：你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對于客戶的價值增加時； 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持當(dāng)有下列情形時，客戶的實力增加：他們與你的組織有多重

8、接觸他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系關(guān)系的“ 質(zhì)量”要比關(guān)系的“ 數(shù)量”更 重要質(zhì)量融洽尊重信任價值發(fā)展關(guān)系的策略以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？成為客戶獲取信息的渠道幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機(jī)會把你當(dāng)做提供信息和咨詢的來源當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力減弱你在拓展解決方案時，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時間、精力和資源參與與投資簽約前的整個銷售/購買過程中高度參與組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會得到客戶的經(jīng)驗、信息與支持請客戶提供支持材料建立參與性的策略證實與推

9、薦；權(quán)威觀點與過去經(jīng)驗；相關(guān)政策可信度 包含以下因素：可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加：你將有關(guān)的和恰當(dāng)?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶；當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少：你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時。增加可信度的策略通過溝通清楚地表達(dá)你的可信度利用其它參考和第三方推薦得到公司政策和運作程序方面的支持 政策和程序應(yīng)永遠(yuǎn)服務(wù)于關(guān)系當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時你對談判有較高的激情和期望時你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱你的客戶感到你的條款是靈活可變的客戶的期望值沒有被控制期望值發(fā)展期望值的策略有意識地建立其他實力資源保持高度的激情和自

10、信傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關(guān)系。盡早處理客戶的期望值期望值自信心實力資源期望值案例二分析實力的分配（10分鐘）開發(fā)實力的策略（10分鐘）講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（5分鐘）自我案例研究如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容分析實力的分配（10分鐘）發(fā)展實力的策略（10分鐘）講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（5分鐘） 談判技巧發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧可以是實際存在的或“ 虛張聲勢” 的買賣雙方都可以用得到往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導(dǎo)的對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打

11、折扣！談判技巧28種1) 初級技巧你們的價格太高了.2)和稀泥我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了3) 繞圈子我需要你的預(yù)算、成本分析還有.4) “故做驚訝我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個 好主意談判技巧28種（續(xù)）5) 皺眉頭6) 得不到批準(zhǔn)這將不會得到批準(zhǔn)7) 記性差我怎么記得你當(dāng)時是說 8) 第三方你知道我的老板對此會不高興你知道先生的壓力很大，所以，請談判技巧28種（續(xù)）9) 表示不滿10) 控制臨時告退 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來11) 哭窮 消減預(yù)算.,利潤降低.,機(jī)構(gòu)重組12) 重新開始 你必須盡

12、力達(dá)到我們的貨期要求，否則我們還得 重新談判.談判策略（續(xù)）13) 木已成舟抱歉，我的安排已經(jīng)被告知我們已經(jīng)通知到.，你不能改變.14) 限制范圍.只要不超過20，000.15) 引入競爭想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事16)了解底細(xì)我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的談判策略（續(xù)）17) 無權(quán)決定我愿意提供幫助.但是我沒有被授權(quán)18) 吊胃口你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容19) 甜言蜜語管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的 人一起工作?我敢肯定我們能解決這個問題.20)放棄談判似乎我們沒有任何進(jìn)展，也許我們

13、雙方?jīng)]有緣分談判策略（續(xù)）21) 尋求幫助我已經(jīng)盡了最大努力了.你必須在這個問題上幫我一把.22)討公平正如你們的條款是合理的一樣.我們的政策也是公平的.23) 探究我不明白這個結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋24）設(shè)置障礙也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！談判策略（續(xù)）25) 自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會！26) 假定我肯定你可以在7天內(nèi)交貨并且想.27) 最后通諜就這樣 ， 這是最終方案.要么如此，要么忘記它！28)沉默不語談判技巧練習(xí)1：抽取一種談判技巧練習(xí)表達(dá)大家評論如何對付上述技巧并削弱其作用要有鑒

14、別能力限制范圍、初級技巧，得不到批準(zhǔn)，設(shè)置障礙， 第三方白紙黑字記錄在案記性差，第三方建立關(guān)系無權(quán)決定，第三方，設(shè)置障礙調(diào)整期望值吊胃口、假定、重新開始、繞圈子與眾不同引入競爭談判技巧的深化理念買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境在運用這種技巧時需要謹(jǐn)慎和細(xì)加思考，因為關(guān)鍵是發(fā)展和保持同客戶的長期關(guān)系應(yīng)該引導(dǎo)你的客戶從競爭環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境 談判技巧的深化方法披露內(nèi)心感受/尋求幫助可信度與眾不同策略性暫停檢驗理解度披露內(nèi)心感受/尋求幫助例如：客戶我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了銷售代表嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前

15、，我們已經(jīng)就價格達(dá)成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？披露內(nèi)心感受/尋求幫助兩個要求：誠懇地披露你的感受請客戶幫助你了解情況效果：消除、降低客戶的警戒、防范心理減少談判緊張氣氛可信度對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒可信度提供有事實依據(jù)或第三方推薦一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商專家觀點或經(jīng)驗我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明， 如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問題政策我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護(hù)所有客戶得到公平的利益與眾不同在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同解釋這

16、種不同的價值所在?你們的價格高也可能意味著你們的服務(wù)好？策略性沉默在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當(dāng)對方發(fā)脾氣、談不成就走等.極端的技巧讓你立刻達(dá)到預(yù)期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài)平靜、理智且具職業(yè)化檢驗理解X X先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能. 就此合同我們就不能談下去了？ 作為策略性沉默技巧的備份技巧使你能測試出真實的需求，尋找出 “ 虛張聲勢”的地方談判技巧練習(xí)2：目的：熟悉談判技巧及深化方法以案例一為基礎(chǔ)分派采購人員和銷售人員的角色采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（10分鐘）角色表演（5分鐘）全班共同就技巧的運用進(jìn)行觀察和評估提要

17、求與做出讓步提要求與讓步行為是談判的有機(jī)組成部分既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要在談判時，雙方的自尊和形象都處于在線狀態(tài)，當(dāng)一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住.談判計策目標(biāo)：在不引起對方反感的情況下提出新的要求做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達(dá)成 協(xié)議的潛在可能性以不引起對方更多要求的方式讓步排除不可談判的問題上而不引起反感支持對雙方長遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步10 種談判計策排除法考慮全局Hold Issue 欲擒故縱檢驗要求不情愿的讓步Counter Demand 反要求嘗試性讓步提出正當(dāng)理由核實要求與讓步支持需求與讓步優(yōu)化排除法盡早確認(rèn)并告知對方那些沒有談判余地的問題

18、用可信度實力來支持在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對方不可談判的問題除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求.考慮全局在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關(guān)心的事項嗎？延緩討論問題當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論：當(dāng)遇到一個預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時例如.我更愿意把促銷問題放在價格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談核實要求由三部分組成：承認(rèn)要求/檢驗對要求的理解檢驗要求的堅定性探究不能滿足要求的后果例如.我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？不情愿的讓步讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿；告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對