營銷人的送禮哲學(xué)

1、.：.；文章的前面，我們先看一個故事吧-某院長家里有一只貓，不知什么緣由，挨餓了好幾天，真想吃一條大魚。但是，它沒法出去捕魚，就希望有銷售人員送一條魚給它。這個信息傳到了某銷售人員的耳朵里。 銷售人員心想，不知道貓喜歡吃什么魚，還是送100元錢給它，它喜歡吃什么魚，就到菜場去買什么魚，這多好啊！但是，出乎銷售人員的預(yù)料之外，貓堅決不肯收銷售人員的錢，還氣呼呼地向銷售人員瞪眼，意思是說：他怎樣不懂人情世故呢？我如今要吃魚，他從外面來，到菜場去買一條魚帶來給我，什么問題都處理了，真是的。 晚上，銷售人員進(jìn)展深化的反思，才明白其中的緣由。他第二次去訪問的時候，就先到菜場去，精心挑選了一條二十多元的大

2、魚送給貓。貓見到大魚，高興地聞銷售人員的腳，眼里充溢著歡樂、贊賞的表情。 銷售人員見此情景，馬上借口出去，再到菜場上買魚，這一次，他挑選了兩條更大的魚送給貓。但是，貓見到魚卻非常不高興，它正在想本人的情侶呢！它埋怨道：我曾經(jīng)吃飽了。今天是我的女朋友生日，他應(yīng)該買一束鮮花才對??！銷售人員答道：他不通知我，我怎樣知道呢？ 古語說：禮尚往來。來而不往非禮也。 中國是一個崇尚禮節(jié)的國度，早在春秋時期，送禮的風(fēng)尚就已構(gòu)成，并演繹成為一種文化。營銷人為了培育市場，需求培育人際資源，需求與同業(yè)、政府官員、銀行及公檢法系統(tǒng)以及企業(yè)交往。俗話說，做營銷就是交朋友。 譚小芳教師以為，在交往過程中，送禮幾乎是必需的

3、，也是一種潮流。既然送禮是一種潮流，他就不要逆著潮流走，否那么只能使本人的生意受損。這好像電影散場，順著走都能夠被擠得東倒西歪，何況逆行？那還不被撞倒、踩扁？ 但大家千萬不要誤解我的意思，我讓大家順的是禮流而不是賄流。禮是一種溝通感情的儀式和方法，經(jīng)過禮所獲得的是正當(dāng)?shù)睦妫欢V那么是一種獲取利益的權(quán)謀和手段，經(jīng)過賄所獲得的是不正當(dāng)?shù)睦?。我們千萬不要把二者給混淆了。 送禮是人類情感體驗的一種簡約生動的方式，送禮者往往想經(jīng)過禮品向接受者表達(dá)某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無聲的使者，給交際活動錦上添花。營銷人的交際活動，雖然多帶有功利性和目的性，但是他千萬不要做現(xiàn)用現(xiàn)交的人

4、。愚笨的營銷人平常不來往，來往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強(qiáng)，這樣的營銷人很容易讓對方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有受賄之嫌，渾身不自在。聰明的營銷人平常送禮，只是為了溝通感情。見面沒有事，有事不見面。送禮時不辦事，辦事時絕不送禮。 譚小芳發(fā)現(xiàn)-隨意問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶花錢花心思不討好的窩心事兒。如何才干選對禮、送對人、送得巧、送得妙呢？如何在新的方式下進(jìn)展融通客情關(guān)系呢？在譚小芳多家企業(yè)訪談和講課的過程中，結(jié)交了很多朋友，總結(jié)了不少案例： 有時候，細(xì)心就是禮物。有家廣告公司在一家企業(yè)跟單了兩年都沒有協(xié)作勝利，開場是業(yè)務(wù)員跟，再有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理跟，后來部門經(jīng)

5、理跟單-談了十多次都沒談成，最后卻由于部門經(jīng)理的一件禮品打動了客戶，使客戶同她簽了百萬元的訂單。什么禮品這么有威力？是兩雙皮鞋！ 原來，她和客戶談業(yè)務(wù)時發(fā)現(xiàn)客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子一定難買。于是，她在淘寶網(wǎng)定了兩雙皮鞋送給客戶。客戶接過皮鞋時很打動。對百萬元的生意來說，兩雙皮鞋并不貴重，但表達(dá)了對客戶真誠的關(guān)懷，這就是好禮品！ 有時候，體恤就是禮物。如今的私有公司大多都是家族企業(yè)，有家游覽社的業(yè)務(wù)員和一家企業(yè)的老板和他一家人都比較熟也零星做了幾次團(tuán)體業(yè)務(wù)，但不延續(xù)，主事的男的主外，但是其實是媳婦副總當(dāng)家，這男的什么都聽她的，于是這業(yè)務(wù)員就想做這個女人的任務(wù)，但害怕和老板娘走

6、的太近了，這個男的一定不樂意！結(jié)果發(fā)現(xiàn)他家一個小男孩大約5-6歲，隨后這個機(jī)靈的業(yè)務(wù)員就買了一輛遙控電動車送了過去，并且教他兒子怎樣玩，小孩特高興，一家子都特別高興。 后來與這家企業(yè)的業(yè)務(wù)生涯中，每次去家里的時候，業(yè)務(wù)員都拿點東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，緣由能夠由于如今大多數(shù)家族企業(yè)能夠都是氣管炎，她們大多反對丈夫出去喝酒，所以她們厭惡哪家游覽社業(yè)務(wù)員或者經(jīng)理帶丈夫出去鬼混；但假設(shè)帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。 有時候，喜好是禮物。河南洛陽某地產(chǎn)公司一位大客戶被前任業(yè)務(wù)經(jīng)理得罪了，該部門經(jīng)理想挽回這個客戶，就帶著禮品去訪問，結(jié)果遭

7、到客戶的冷遇。正為難時，他發(fā)現(xiàn)客戶的書架上擺放著許多石頭，頓受啟發(fā)。 于是，在接下來的時間里，他派出多名下屬分別在小浪底，還有欒川、嵩縣等一些景區(qū)撿了、買了、收了一些別樣的石頭。當(dāng)他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。原來石頭不值錢，但對喜歡搜集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。所以，譚小芳教師以為，禮品的價值不在于價錢，而在于能否符合對方的心意。 喜好方面的案例應(yīng)該比較多了。一個武漢公司的業(yè)務(wù)員跟我講：他時常訪問某機(jī)關(guān)的某處長，處長總是態(tài)度冷淡。有一次，他發(fā)現(xiàn)處長陽臺上擺放著許多花草，就到東湖挖了些湖底淤泥。當(dāng)他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送上門時，處長打動了。 還有一個業(yè)務(wù)員得知客戶患有肩周

8、炎，久治不愈，就多方探聽藥方。一旦聽說某個偏方有效時，他就要來這個偏方送給客戶。所以，譚小芳經(jīng)常講，花錢不算啥，重要的是要花心思。 有時候，信息是好禮物。日本企業(yè)流傳一句話：向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品。一份行業(yè)內(nèi)刊，一本營銷雜志，能給客戶帶來啟發(fā)和協(xié)助 ，這就是好禮品。 有時候，培訓(xùn)也是好禮物。譚小芳教師預(yù)定譚教師客戶公關(guān)培訓(xùn)課程，請聯(lián)絡(luò)33187876以為，企業(yè)可以將專家、拓展師、培訓(xùn)師請來，專門給客戶、經(jīng)銷商在淡季的時候集中培訓(xùn)、體驗、拓展。也可以送培訓(xùn)上門，由本人的內(nèi)訓(xùn)師給客戶員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識，管理知識。 有時候，堅持是最好的禮物。大家都送禮，那就看誰堅持了。比如，一家企業(yè)的營銷員有一個客戶非常喜歡喝茶，一看公司所運用的茶具就會知道，所以每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的、公司的茶全部是他免費供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)就不用怎樣談了，就是專心效力了。 譚小芳以為，給客戶送禮，除了禮物重要，還有以下兩點根本點送給剛進(jìn)入、開展?fàn)I銷任務(wù)的菜鳥業(yè)務(wù)員： 首先，筆者強(qiáng)調(diào)一點：也許業(yè)務(wù)經(jīng)理請客戶吃飯是司空見慣，但努力的、有效的、訪問還是最重要-而且目前大多數(shù)的客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎樣還是什么樣-變成了老