團(tuán)隊建設(shè)29法

1、新形勢下的渠道建設(shè)與管理之廠商共贏之道1團(tuán) 隊 公 約1、請以積極的心態(tài)來參與。2、課程期間參會學(xué)員必須服從主持人及培訓(xùn)助理的指揮，嚴(yán)禁大聲喧嘩。3、請將手機(jī)關(guān)閉，若發(fā)現(xiàn)有振鈴聲音或接聽手機(jī)者，罰俯臥撐30個。4、吸煙、喝水請到室外。5、課程期間禁止隨意進(jìn)出，參會人員不得無故遲到、早退，遲到者一律不準(zhǔn)進(jìn)入會場。6、課程進(jìn)行期間請勿離開本樓教學(xué)區(qū)域。2最佳狀態(tài)參與3最佳狀態(tài)放松4空杯最佳狀態(tài)5共同語言 回答：非常好！ 要求：大聲熱情 真切感受一、問 好6共同語言二、感 覺 問候：感覺怎么樣？ 回答： 好極啦！棒極啦！爽極啦！ 要求：大聲、極限 真切感受7三、鼓 掌 熱力掌聲共同語言8 香港長江國

2、際商學(xué)院特聘教授 上海影響力教育集團(tuán)高級講師 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師 深圳聚成集團(tuán)高級講師 銷售與市場培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師 北京時代光華特約高級講師 清華大學(xué)總裁班客座教授 實(shí)戰(zhàn)營銷崔自三9 中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會專家 2007中國十大最受歡迎營銷專家 經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長與發(fā)展研究專家銷售與市場、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字 專著八閃十二翻超速營銷突破法實(shí)戰(zhàn)營銷崔自三1011十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問。卡耐基管理

3、咨詢公司高級運(yùn)營顧問。 荊棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長實(shí)戰(zhàn)營銷崔自三12【主講：崔自三】新形勢下的渠道建設(shè)與管理之廠商共贏之道13導(dǎo)言：新形勢下為何要尋求廠商共贏之道？經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，如何才能捱過“冬天”迎來“春天”？營銷是渠道價值鏈的傳遞，唯有共贏，才能生存和發(fā)展？團(tuán)隊制勝時代已經(jīng)來臨，廠商需要攜手，著力構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系！14第一部分：認(rèn)識渠道一、什么是渠道？ 渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。 反思：我們?yōu)槭裁葱枰溃?5二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?1、從消費(fèi)者的角度：能得到良好的服務(wù)能夠小批量購買 2、從企業(yè)的角度：為下游客戶提供快捷送

4、貨服務(wù)吸納他的資金和客戶發(fā)展相對狹小的市場, 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)分擔(dān)財務(wù)的放帳風(fēng)險 16三、渠道的三種角色定位 1、代言人 2、座駕 3、橋梁17鏈接：新形勢下我們需要什么樣的渠道商？ 有激情 守規(guī)則 會學(xué)習(xí) 善服務(wù) 心暖，則經(jīng)濟(jì)暖 溫家寶18四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?1、開發(fā)時較為隨意 2、選擇時較為大意 3、運(yùn)作時缺乏主意 4、維護(hù)時沒有創(chuàng)意 反思：你是否年復(fù)一年重復(fù)做一件事 19五、為什么要選擇和管理渠道？ 優(yōu)秀的渠道商是： 1、選來的而不是撿來的； 2、做來的而不是靠來的； 3、管出來的而不是寵出來的； 4、教出來的而不是哄出來的； 5、激出來而不是等出來的。 20 六、銷售人員

5、與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 買賣關(guān)系 唯一的工作：向渠道商壓貨 上帝關(guān)系 唯一的工作：圍繞著渠道商轉(zhuǎn) 可是企業(yè)的利益難以保證？ 21 魚水關(guān)系 打得一片火熱、不分你我 結(jié)局：沒有了自己的原則 利益關(guān)系 結(jié)成利益同盟 結(jié)局：和渠道商合伙起來挖企業(yè)的墻角 成為企業(yè)的蛀蟲22 正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是: 讓渠道商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 業(yè)務(wù)員是客戶顧問：注意：保持距離 對渠道商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo) 形成： 相同的利益目標(biāo)、彼此忠誠、廠商協(xié)同、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷23智力測試：在什么情況下以下公式成立：1+1=1 2+1=1 3+4=14+

6、9=1 5+7=1 6+18=1它有什么啟示？24鏈接：新形勢下我們?nèi)绾握辖?jīng)銷商？ 整合六字訣 培養(yǎng) 轉(zhuǎn)化 汰換 25七、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，渠道的“六化”精細(xì)化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、渠道價值化6、終端超級化26渠道創(chuàng)新的案例分析1、郵政局賣月餅？2、飛機(jī)場賣汽車和白酒？3、星級酒店餐廳賣豆?jié){機(jī)？ 房間里的壁掛電視 好產(chǎn)品自己會說話4、酒店房間賣襪子和書籍？ 方便顧問購買：目錄營銷5、廣播電臺設(shè)門市賣保健品？ 跟電視臺、電臺合作6、某粥店利用QQ或MSN做推廣和訂餐 請點(diǎn)評一下以上渠道行為？27智力小測試： 老師在課堂上想看看一學(xué)生智商有沒有問題： “樹

7、上有十只鳥，開槍打死一只，還剩幾只？” 28他反問“是無聲手槍或別的無聲的槍嗎？”“不是?！薄皹屄曈卸啻螅俊薄?0-100分貝?！薄澳蔷褪钦f會震的耳朵疼？”“是?！薄霸谶@個城市里打鳥犯不犯法？”“不犯?！薄澳_定那只鳥真的被打死啦？”“確定?！崩蠋熞呀?jīng)不耐煩了“拜托，你告訴我還剩幾只就行了，OK”29“OK，樹上的鳥里有沒有聾子？”“沒有?！薄坝袥]有關(guān)在籠子里的？”“沒有。”“邊上還有沒有其他的樹，樹上還有沒有其他鳥？”“沒有。”“有沒有殘疾的或餓的飛不動的鳥？”“沒有?！薄八悴凰銘言卸亲永锏男▲B？”“不算。”“打鳥的人眼有沒有花？保證是十只？”“沒有花，就十只?！?0老師已經(jīng)滿腦門是汗，且下

8、課鈴響，但他繼續(xù)問“有沒有傻的不怕死的？”“都怕死?！薄皶粫粯尨蛩纼芍?？”“不會?！八械镍B都可以自由活動嗎？”“完全可以?！薄叭绻幕卮饹]有騙人，”學(xué)生滿懷信心的說：31，“打死的鳥要是掛在樹上沒掉下來，那么就剩一只，如果掉下來，就一只不剩。”老師暈倒！32討論;1、簡評這個學(xué)生的行為？2、做營銷，需要一種怎么樣的精神？33第二部分：如何有效開發(fā)渠道？一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法 B.跟隨競品法C.追根溯源法 D.借力調(diào)查法342、調(diào)查內(nèi)容A、基本情況 ： 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡B、經(jīng)營情況 ： 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的

9、銷量、價格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度C、 財務(wù)狀況 ： 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù)D、個人情況 ：學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn)E、 員工狀況 ： 人數(shù)及基本面貌35基本情況經(jīng)營情況財務(wù)、個人、員工情況36二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn) 渠道商的經(jīng)營理念和思路 坐商 渠道商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 網(wǎng)絡(luò)天下 渠道商的信譽(yù)度 渠道商的銷售實(shí)力（策劃能力） 渠道商的社會公關(guān)能力 渠道商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 2、了解目標(biāo)渠道商的需求37三、考察目標(biāo)客戶1、五大方面考察渠道商運(yùn)作方式 坐商行商客戶實(shí)力 （醫(yī)生

10、的疑問）門店觀察（開門、關(guān)門）。倉庫觀察（倉庫大?。┻\(yùn)輸車輛（車輛多寡）員工數(shù)量資金狀況管理能力人員管理（觀察人員狀態(tài)）制度建設(shè)（制度上墻）財務(wù)管理（收、付款單據(jù)）倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）信息管理（信息收集表單、信息處理）用人理念（用人唯親、唯賢）38了解口碑員工中的口碑同行中的口碑終端中的口碑渠道環(huán)節(jié)中的口碑掌握愛好體育、音樂、聊天、看書、書法、麻將等情感營銷投其所好利用弱點(diǎn)392、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九 大方面A、是否有激情B、對利潤的態(tài)度。C、是否遵守“游戲規(guī)則”D、管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。E、決斷能力。談判時其太太或先生在一旁總是

11、插嘴，但雙方意見不同，請留意。F、年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。G、學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗(yàn)主義。H、以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。I、服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。40四、渠道開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。 小技巧：制作活頁文件夾41 B、儀容準(zhǔn)備 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 尤其是對大連鎖規(guī)范化的著裝，裁判式的眼光。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 （原一平案例） 42 C、心理準(zhǔn)備 自信 恒心 耐心 敢于亮劍 從乞求

12、到拯救 撕名片的案例 坦誠詢問失敗原因的案例43“亮劍精神”：古代劍客們在與對手狹路相逢時，無論對手多么強(qiáng)大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即便倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。44 2、拜訪客戶的時間選擇 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤。 雙休日、下雨天、閑暇時間 （比如晚上、早上） 選擇心情比較好的時候453、如何進(jìn)店打招呼？ A、招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象。 B、招呼的語言：克服自卑、害羞心理，充滿自信，態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請問誰

13、是老板（經(jīng)理）？”更不能說：“你們老板（經(jīng)理）呢？” 可以加些贊美的語言。情景演練：贊美：成功的秘訣 進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表易定勝” 46七種開場白技巧奉承法 例：贊美對方幫忙法 例：幫抬貨件利益法 例：大型促銷好奇心法 例：新包裝、贈品示范法 例：產(chǎn)品展示引薦法 例：熟人引薦寒暄法 例：外界突發(fā)事件展開話題47腦筋體操.pps有何啟示？48 4、確定拜訪目標(biāo)對象 拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。495、如何找到渠道商的key_man?何謂Key-man 所有采購流程中最具有決定權(quán)的人 所有采購流程中具有建議權(quán)的人 所有采購流程中具有提報權(quán)的人50為何要尋找有影響力的Key-

14、man 爭取時效,事半功倍 避免資源浪費(fèi) 易了解問題，掌握重點(diǎn) 51如何尋找Key-man 從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立Key-man 為何人 透過其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了 解其權(quán)限 透過業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人 “不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物”“找到對的Key-man，是成功的開始”526、渠道商約訪技巧 電話約訪的必要性：客戶不在，浪費(fèi)時間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料，預(yù)先溝通53電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑（做20下深呼吸） 充滿信心 名單、號碼、筆、紙 臺詞

15、練習(xí)熟練 臺詞、拒絕話術(shù)大綱（客戶異議處理手冊）54 電話約訪原始記錄表：日期時間 單位名稱電話號碼聯(lián)系人、電話 傳真號碼 地址、郵編 備注（下次再談時間或者客戶要求、建議等）55 電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面（多次要求） 56 電話約訪要點(diǎn)見面理由-好奇開場白 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)-見面、只需十分鐘。 表達(dá)方式-委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了。二擇一見面-多次要求、勝券在握。57很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解先把

16、資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕及其處理技巧：58電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方 是的，您還不了解我們公司，包括我，我們不是常說，一回生，二回熟嘛？后解釋說明 況且，這是一次可以增加貴公司效益的機(jī)會，并且，不會耽誤您很長時間。強(qiáng)調(diào)見面理由所以，我認(rèn)為我們應(yīng)該見面聊聊，這是一件對雙方都有好處的事情。多次二擇一要求597、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美 角色扮演活動：贊美 總結(jié)其要點(diǎn)有哪些？60贊美的藝術(shù)具體明確，針對細(xì)節(jié)實(shí)事求是，不可虛構(gòu)恰倒好處，不要過頭態(tài)度真誠，不假惺惺（逢人減壽，遇貨添錢）角度獨(dú)到，不落俗套言辭簡明，我字開頭借用第三人稱贊、表明自己的看法61贊美語型：像您這樣，（氣色）看得

17、出來，（專家）真不簡單，（年輕而事業(yè)有成）向您請教，（好為人師）聽說您（榮譽(yù)：人物）628、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 現(xiàn)身說法：A、用案例說服事實(shí)勝過千言萬語。要多搜集成功的案例講給客戶聽。B、幫客戶算賬具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，可以給客戶算算月利潤、年效益。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。63C、ABCD介紹法用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。64 D、示范 將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的

18、示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 （摔杯子的案例）E、使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。65 F、傾聽 就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 巴頓將軍的故事。 G、提問 通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客 戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 類型：開放式、封閉式提問66鏈接： 1、溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧： 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等67鏈接2：溝通談判當(dāng)中，如何巧

19、妙給政策？1、給政策要用加法，對客戶政策申請要用減法2、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難3、把握Key man的需求 某廠家巧送足球的案例68五、渠道客戶開發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼。692、業(yè)務(wù)談判的七個方面產(chǎn)品品種：多了好？還是少了好？產(chǎn)品價格：出廠價、到岸價首次數(shù)量：適宜，以保存時間不影響產(chǎn)品質(zhì)量為準(zhǔn)獎勵政策：是否進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎勵 促銷活動：有沒有促銷措施。 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次。 結(jié)賬方式：是否能

20、夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。 703、客戶異議處理 嫌貨才是買貨人：換心、換位思考 談判過程是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 客戶提出的異議主要有： 產(chǎn)品異議 價格異議 財力異議 促銷異議71鏈接：溝通談判當(dāng)中，如何巧妙處理客戶異議？常見產(chǎn)品異議“你們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障嗎”“你們的產(chǎn)品跟某某品牌比起來差一些呀”，“你們的產(chǎn)品使用起來如何”？72異議處理方法： 1、事例法。所謂事例法，就是通過別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例，來說服客戶。“我們產(chǎn)品你盡可放心，鄰縣的老李已經(jīng)經(jīng)銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們

21、的產(chǎn)品，也發(fā)展起來了，如果你不相信，我可以提供他的號碼給你，驗(yàn)證一下”。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。 2、比較法。在銷售產(chǎn)品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實(shí)來證明你是錯的。比如，現(xiàn)場試用對比等。 3、體驗(yàn)法。對于顧客有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的異議，也可以通過現(xiàn)身說法的形式，來佐證產(chǎn)品質(zhì)量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業(yè)實(shí)地參觀，通過企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實(shí)地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關(guān)系。73常見價格異議“你們的價格有點(diǎn)高”“你們的產(chǎn)品

22、比同檔次品牌的貴呀”“價格能不能便宜點(diǎn)？”74異議處理方法 1、比性價比。價格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產(chǎn)品值，就要給客戶分析產(chǎn)品性價比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認(rèn)為物有所值。 2、對比核算。當(dāng)客戶提到價格高時，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產(chǎn)品價格并不高，而自己認(rèn)為的所謂的高價格，是因?yàn)橛行┳约翰惶私獾囊蛩卦诶锩妗?3、突出品牌。品牌，意味著安全；品牌意味著信譽(yù)；品牌意味著實(shí)力；品牌意味著號召力。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價的空間大。 4、彰顯服務(wù)。高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也是削弱產(chǎn)品價格敏感度的方式之一。因此，向

23、客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無憂的服務(wù)，也可以消除客戶對于價格的異議。 5、科技含量高。向客戶展示產(chǎn)品所蘊(yùn)含的高科技，比如，產(chǎn)品所采用的領(lǐng)先或者進(jìn)口技術(shù)，相比于競爭對手的較強(qiáng)的產(chǎn)品性能等，就可以讓客戶理解產(chǎn)品價格高一些的原因。75常見財務(wù)異議財務(wù)異議，也是最常見的客戶異議之一。比如，“資金緊張，沒錢進(jìn)貨”“我們不能現(xiàn)款，能否賒欠”“是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金”等等76異議處理辦法： 1、亮明財務(wù)政策?？梢云髽I(yè)不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。其實(shí)，企業(yè)不賒欠，是對銷售人員的最大保護(hù)。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因?yàn)樨浛钯d欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚(yáng)鑣。 2、巧妙

24、借用下游渠道商貨款。如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產(chǎn)品發(fā)布會、訂貨會等，激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境， 3、少進(jìn)多次。對于銷售人員比較看好，而資金實(shí)力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協(xié)調(diào)企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進(jìn)、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。 4、抵押融資。對于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。 5、縮減品類。銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經(jīng)營，從而通過種掏東墻補(bǔ)西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。77常見促銷異議：

25、“你們的促銷力度太小了”“能不能一步到位價”“能多給點(diǎn)政策嗎”“你們促銷形式太單一了”等等78異議處理辦法 1、堅持原則。無論是價格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。 2、引導(dǎo)客戶向市場要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定不會等靠要的，對于促銷方面，向市場要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無止境地要政策時，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會向市場要資源。 3、學(xué)會拆分促銷：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時，要學(xué)會拆分，即將促銷政策肢解的越細(xì)越好，

26、比如，如果你手中有8個點(diǎn)的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎、臨促或即時激勵等，在形式上，除了返利外，還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等，形式越多，越有助于控制客戶。79小游戲：切蛋糕只用四刀，就能把蛋糕分成盡可能多的份數(shù)？有何啟示？804、與客戶達(dá)成交易的七大最佳時機(jī) 客戶開始注意或感興趣時； 客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r； 客戶堅持要談主要問題時； 談?wù)撚嗁徟c付款方式時； 詢問合約內(nèi)容時； 抱怨其他品牌時。 業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 81六、合約簽訂雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。 合約簽訂內(nèi)容及其注意事項(xiàng)

27、： 1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。名稱要與營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 2.要有明確的合同時限。 3.合同內(nèi)容必須合法。 4.明確品種、結(jié)算方式。 5.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。 6.明確合同出現(xiàn)異議時的解決方式。 7.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 82七、總結(jié)評價1、為什么要總結(jié)評價： 評價的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。2、總結(jié)和評價的方法 開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？ 解決問題的有效方法和途徑是什么？ 自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？

28、 自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 此次開發(fā)過程的心得體會是什么？ 開發(fā)客戶有沒有捷徑和技巧？借力使力：網(wǎng)絡(luò)招商、客戶轉(zhuǎn)介紹83八、客戶建檔及數(shù)據(jù)庫營銷1.建檔原則 及時：開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案。 詳實(shí)：檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。 動態(tài)：要根據(jù)客戶信息的變化對檔案內(nèi)容及時更新。 2.檔案內(nèi)容 名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、企業(yè)規(guī)模、信用程度、經(jīng)營時間、進(jìn)貨渠道、月用量、結(jié)賬方式、庫存等。 南京金星準(zhǔn)經(jīng)銷商檔案資料卡(2).xls84案例分享：市場成功開發(fā)案例情景再現(xiàn)汝南的守信拜訪法 遂平的漫天撒魚法 泌陽的追根溯源法 淮濱的死纏硬磨法 案例分析： 同樣的

29、一個市場，不同的兩個營銷人員為何卻有兩個不同的結(jié)果？85第三部分：高效的渠道商激勵與管理維護(hù)86一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？1、找到影響渠道商積極性的主要因素利益驅(qū)動程度廠商間的客情關(guān)系銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 故事：王永慶賣大米872、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策 渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段 不同階段的不同需求88起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤89 3、如何巧妙激

30、勵渠道商？喬斯搶劫銀行的故事 90喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他： “錢藏在哪兒了?” 翻譯用西班牙語說：“警察要你告訴他們藏錢的地方。” 喬斯：“告訴警察，我絕不告訴他們?！狈g轉(zhuǎn)達(dá)給警察：“喬斯說，他絕不會告訴你們?！?不耐煩的警察們齊刷刷地拔出槍對準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對翻譯說：“告訴他，如果他不說出來，馬上打死他！” 翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯：“警察說，如果你不說，他們就打死你?！?喬斯沒想到得克薩斯州的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口，決定還是保命要緊。 91他垂頭喪氣地對翻譯說：“告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了?！狈g回頭對警察們說：“喬斯說，打死他也不說。”92“激勵不相容”

31、理論： 每個人都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。 威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯 93生理需求Text安全需求社會需求尊敬需求 馬斯洛原理：人的五層需求自我實(shí)現(xiàn)94用馬斯洛原理來分析渠道商自我實(shí)現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議、內(nèi)刊報道。尊敬需求：高層拜訪；特殊待遇；會議發(fā)言；頒獎。社會需求：良好關(guān)系；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀工廠。安全需求：提供培訓(xùn)，技術(shù)支持，提供信用額度，充足的貨源分配。生理需求：良好的收益。95為渠道商提供最大化的增值活動 獎勵計劃及旅游； 促銷活動； 提供人員服務(wù)； 提供培

32、訓(xùn)； 介紹及推廣新產(chǎn)品； 分享數(shù)據(jù)信息及計劃； 售后服務(wù)； 安排最高層拜訪； 邀請出席渠道商會議； 提供信貸便利。頭腦風(fēng)暴一下96渠道商激勵的五要點(diǎn) 公正的激勵。不患不均，就患不公。 顧問式銷售：銷售技術(shù)支持。 多用無法用具體價值估算的激勵。精神激勵 激勵執(zhí)行要到位。 激勵要適合客戶。97鏈接一：渠道商管理初步：新形勢下我們的渠道商面臨哪些挑戰(zhàn)？ 1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下對于渠道商的影響 銷量減少 成本增加 市場管理難度大 市場競爭加劇 洗牌加速 2、渠道商自身面臨的經(jīng)營困擾 市場手段同質(zhì)化 家族式作坊做法 營銷模式無創(chuàng)新98鏈接二：金融危機(jī)條件下，如何有效引導(dǎo)經(jīng)銷商？ 1、心態(tài)突圍 不拋棄不放棄 信心

33、貴過黃金 艱難時刻，相互溫暖 99飛機(jī)失事故事100冬天，一架300人乘坐的旅游飛機(jī)失事，墜落在一片原始森林中，150人罹難，活著的150人分成了七個組：1013、20人有御寒衣物；1、大約20人有通訊設(shè)備，信號微弱2、15人有食物和水1024、10人有簡單行李，決心走出森林；5、10人受傷，等待救援；6、20個年輕人，狂歡慶祝逃生，期待上帝出現(xiàn)；7、其余人隨波逐流。103哪一組有可能生存？為什么？1042、觀念突圍 從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變 從做硬終端意識向做軟終端意識轉(zhuǎn)變 廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立 由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變 樹立市場投入意識 105 3、行動突圍 深挖洞：從做市場到做品牌

34、（市場可以城頭變幻大王旗， 唯有品牌才有長久） 從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn) 廣積糧：主動營銷，開源節(jié)流，勿等靠要 夯基礎(chǔ)：細(xì)節(jié)制勝，做好鋪貨、服務(wù)、客情 塑團(tuán)隊：小成功靠個人，大成功靠團(tuán)隊 106鏈接三、新形勢下渠道商公司如何突破發(fā)展瓶頸？1、對內(nèi)企業(yè)化訂立企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建立組織管理體系（架構(gòu)、制度、規(guī)范、權(quán)責(zé)）制定營銷計劃及執(zhí)行體系107案例：是什么讓南昌清華陽光快速穩(wěn)步增長？中小企業(yè)如何持續(xù)發(fā)展？108經(jīng)驗(yàn) 一109調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)搭框架110設(shè)立四個職能中心 九個工作部門 各司其職111經(jīng)驗(yàn) 二112立制度沒有規(guī)矩，不成方圓113 四大職能部門各有 內(nèi)部行事規(guī)范和要求 實(shí)行問責(zé)制度1142、對外品牌化（

35、成為一個品牌商） 渠道商手中的兩張牌 與廠家建立互動關(guān)系（多向廠家學(xué)習(xí)） 增強(qiáng)對客戶的吸引力：服務(wù)創(chuàng)造價值 建立自己的核心競爭力：管理、策劃1153、目前市場環(huán)境下如何突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展模式瓶頸 資金瓶頸突破：風(fēng)投、信托、抵押貸款、私人借貸、吸 納下游渠道資金 人員瓶頸突破：引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人、靈活用人模式、聘請 外腦顧問等 管理瓶頸突破：民主決策、授權(quán)及考核、嚴(yán)格執(zhí)行等 116 4、主動學(xué)習(xí)，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進(jìn)度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 你不主動改變自己，你就會被別人所改變！ 117二、渠道商的管理與維護(hù)1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)通過對渠道商原有資源的整合，讓渠道商看到目標(biāo)、前景和

36、希望，激發(fā)出渠道商的開拓?zé)崆?。服?wù)與管理的本質(zhì)：讓渠道商賺到錢！118他們喜歡 真誠能解決難題讓渠道商賺更多錢幫助做好計劃真實(shí)反映市場情況從公司獲得更多支持立場與客戶一致品質(zhì)良好能干、效率高不喜歡不誠實(shí)不可靠拖延或不解決難題從不考慮渠道商的感受居高臨下過份催帳過多插手泄露客戶機(jī)密人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊二、渠道商的9喜歡9不喜歡1193、渠道管理中的營銷人員八榮八恥管人先管己，樹立榮辱觀念營銷人員八榮八恥以誠實(shí)立信為榮，以坑蒙拐騙為恥；以現(xiàn)款現(xiàn)貨為榮，以賒欠賒銷為恥； 以高檔高價為榮，以低端低價為恥； 以開源節(jié)流為榮，以浪費(fèi)揮霍為恥； 以量利平衡為榮，以虧損無量為恥； 以市

37、場有序?yàn)闃s，以竄貨亂價為恥； 以廠商攜手為榮，以三心二意為恥； 以重視長遠(yuǎn)為榮，以掠奪市場為恥。120督導(dǎo)計劃管理信息輔導(dǎo)五大方面4、 渠道管理管什么？121輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計劃員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識.培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上單位時間內(nèi)的銷售實(shí)績，擬訂銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出

38、”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見渠道商及其客戶對公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）1225、渠道商服務(wù)與管理的基本工作設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度、月度銷售計劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理（客戶檔案表）售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同、協(xié)同拜訪合同的訂立、變更、解除123鏈接：協(xié)同拜訪步驟A. 檢查戶外廣告B.向客戶打招呼C.檢查戶內(nèi)廣告D.檢查陳列E.檢查存貨F.明確訂貨數(shù)量G.收款、道謝1

39、24培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法125連線游戲：用四條相連的直線把以下的9個點(diǎn)連接起來？126腦筋體操.pps127Impossible = Im possible！讓不可能成為我可能 ！128資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客

40、情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好6、渠道管理的10大誤區(qū)129資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好資金多不重要，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營我們產(chǎn)品的資金少而又少，那意義就不大了。130資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好渠道商的能力并非萬能，并非所有的品類都適合同一個渠道商經(jīng)營?？茖W(xué)管理品類是關(guān)鍵。渠道商的品類與現(xiàn)渠道的匹配性。1

41、31資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好聽話的渠道商不多見，很多時候似乎聽話的渠道商更好管。但是如果沒有一點(diǎn)意見的渠道商，完全依賴我們的指導(dǎo)，市場并不一定能好起來。授之以漁132資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好這一點(diǎn)，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的渠道商選擇做專業(yè)服務(wù)商，專攻某一渠道，所以，一個看起來擁有大而全渠道的渠道商，其實(shí)很有可能假大空。133資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道

42、商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好與渠道商做成了酒肉朋友，讓人表面上看起來客情很好，但是，酒肉朋友的關(guān)系，會讓你犧牲更多的廠家利益來維護(hù)這種關(guān)系。134資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好記得，上帝不是萬能的。渠道商只是我們的合作伙伴，我們的合作，讓雙方都受益，所以，不存在哪一方是上帝。135資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好渠道商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)

43、敵人，也是不應(yīng)該的。合作的過程，本身就是一個利益博弈的過程。不是敵人，也不是純粹的朋友，而是我們的利益合作伙伴。136資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好位置好或許能說明其生意好，有實(shí)力，但并不能說明他會把我們的產(chǎn)品當(dāng)主力產(chǎn)品。137資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好經(jīng)營無論多久，關(guān)健是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學(xué)習(xí)的心態(tài)。否則，就如一部老化了機(jī)器一樣。138資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越

44、多越好客情越好越有用渠道商是上帝渠道商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好總會有這樣的渠道商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。但從這一方面，也暴露出其管理能力的薄弱環(huán)節(jié)。139管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷7、渠道商管理的10大要點(diǎn)140管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良

45、好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷當(dāng)前市場環(huán)境下，一勞永逸的時代過去了，對于渠道商的管理必須常抓不懈，持之以恒。141管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷當(dāng)進(jìn)入一個新市場時，這一點(diǎn)更顯得關(guān)鍵。142管理是一件長期不懈的事服務(wù)不是只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷服務(wù)包含更多:政策宣導(dǎo)到位、貨暢其流

46、、培訓(xùn)到位、方向指引143管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷幫助渠道商進(jìn)行分銷，使產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度加快，同時掌控下游的分銷網(wǎng)絡(luò)，這是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必由之路。144管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷相對于好客情的理解，渠道商更多的是希望你能幫助其經(jīng)營。145管理

47、是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷貨源的變化，是否呈良性?146管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷 渠道商畢竟不是很有可能與我們一直走下去。 吃著碗里的，也不妨看著鍋里的。147管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要

48、人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷價格穿底的后果，要么開發(fā)新包裝、新品類、要么就降價或退出市場，其它的辦法并不多，所以，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。機(jī)票打折案例148管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷你的責(zé)任，不是幫助渠道商打款訂貨，而是幫渠道商銷售。149管理是一件長期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對渠道商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助

49、渠道商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷與好客情差不多，你若敢不堅持原則，不按制度，有一天渠道商會比你來得更厲害。1508、渠道商日常管理銷售回款管理庫存管理銷售區(qū)域與價格、促銷管理分銷、零售客戶管理目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理市場開發(fā)工作的引導(dǎo)要貨計劃的管理物流、配送的管理競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理151三、新形勢下如何做好客情關(guān)系以掌控渠道？視頻：夢幻家園-蔡明 郭達(dá).3gp152案例分享：喬.吉拉德高超的客情關(guān)系處理技巧 喬吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為

50、世界上售出汽車最多的人，其中6年平均售出1300輛。 153經(jīng)典方法：A、遍撒名片法B、建立客戶檔案： 記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。 就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么C、獵犬計劃法154D、客戶關(guān)系管理法：每月一卡 推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。 推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。 喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。 一月份祝賀新年 二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日 凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。 正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬吉拉德。 155 1、常規(guī)性周期性客情維護(hù)1）、周期性情感電話拜訪作為社會屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個方面一