銷售團(tuán)隊(duì)SP配合技巧教學(xué)課件(42張)

1、銷售團(tuán)隊(duì)SP配合技巧建海置業(yè)營(yíng)銷策劃部2013.11什么是SP？ SP是銷售促進(jìn)的意思，是英文Sales promotion的縮寫，SP是對(duì)消費(fèi)者提供短期激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使購(gòu)買或消費(fèi)某一特定產(chǎn)品。一、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧1、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 對(duì)于客戶來說，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要。 通常的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)技巧有以下幾項(xiàng)。假客戶造勢(shì) 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。適時(shí)的運(yùn)用假客戶造勢(shì)，可以更好的達(dá)

2、到成交、簽單的目的。 假客戶造勢(shì)可在排號(hào)、開盤選房、單個(gè)客戶逼定現(xiàn)場(chǎng)使用。如：開盤選房時(shí)，客戶對(duì)于選哪一個(gè)房源猶豫不定，這時(shí)置業(yè)顧問可用“其他客戶也相中這套房源”來促使客戶快速做出決定。 單個(gè)客戶談判時(shí)，也可用假客戶來進(jìn)行“逼定”。如“我同事有一位客戶也相中了這套房源，如果您不及時(shí)下定，等您下午來可能就已經(jīng)被別人定了”。2、假電話造勢(shì) 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。如問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)目的就已達(dá)到。 假電話造勢(shì)也可以在“逼定”客戶

3、時(shí)候使用。如客戶已經(jīng)帶了定金來，但對(duì)于是否下定仍有顧慮，那么就需要進(jìn)行“假電話造勢(shì)”。可以讓同事給你打電話，然后假裝是你的一位客戶打來的。掛斷電話之后可以告訴你的客戶，這是另一位客戶打來詢問交定金的事情，他要定的房源跟你的一樣，你如果再不下定可能就要錯(cuò)失這套房源了。3、業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 業(yè)務(wù)工作造勢(shì)是通過置業(yè)顧問在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。從而給客戶營(yíng)造房源緊俏，需要及時(shí)下定的緊張感。4、喊銷控臺(tái)造勢(shì) 客戶少的情況下也要喊銷控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自

4、然不露痕跡，切忌過火。二、SP技巧SP作用 把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。1、逼定SP 喊銷控臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 此種方法目的是讓客戶有一種緊迫感，讓客戶把注意力集中在這套房源“得與失”上面，從而會(huì)讓客戶暫時(shí)忘掉其他干擾他做“下定”判斷的因素。 置業(yè)顧問配合搶一套房源，在介紹給客戶時(shí)要注意身邊其他客戶，在形成競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，注意不要造成兩個(gè)客戶都不能成交的后果。 這就要求置業(yè)顧問事先要相互溝通，確定好SP方法，以及給各自客戶備選的一到兩套房源。如果某位置業(yè)顧問的客戶先下定金，那么另一位置業(yè)顧問就需要把客戶有意向的備選房源進(jìn)行介紹，爭(zhēng)取達(dá)到成交目

5、的。 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，下次來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 此種方法在運(yùn)用時(shí)，要事先確定把“優(yōu)惠活動(dòng)即將截止”這一信息多次釋放給客戶，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)談判時(shí)要把談話焦點(diǎn)集中在這方面，讓客戶忽略掉其他抗性點(diǎn)。2、談價(jià)格SP 事先和同事溝通客戶要來定的房源位置和價(jià)格，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，讓同事過來幫助自己，告訴客戶之前有其他客戶定了和他一樣戶型的房源，價(jià)格比他的高，從而使他確信價(jià)格最低了。 議價(jià)SP 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)故意制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 這種情況需要注意：必須確定客戶帶了

6、定金來，而且有買房決定權(quán)的人在現(xiàn)場(chǎng)。否則優(yōu)惠給了，定金交不了，或者還要回去請(qǐng)示，那就失去了談判的意義，下次來定房，客戶肯定還會(huì)再要優(yōu)惠。 和客戶拉近關(guān)系，使客戶能夠信任你，從而相信這個(gè)房源，相信這個(gè)成交價(jià)格是最優(yōu)惠的。必要時(shí)可以告訴客戶你之前成交的客戶“價(jià)格”，增加信任度。 需要注意的是，當(dāng)你和客戶有一定的熟悉，客戶能夠很信任你，才能使用假價(jià)格來達(dá)到成交。否而適得其反。小結(jié)所有以上這些銷售技巧以及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是置業(yè)顧問應(yīng)具備充分的“表演”才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)，從而提高

7、客戶成交率。三、現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合分析下定的過程置業(yè)顧問一定要記住“如果客戶沒有下定就離開，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭”。他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，如果在其他樓盤遇到銷售技巧運(yùn)用比較熟練的置業(yè)顧問，逼定策略運(yùn)用得當(dāng)，客戶甚至有可能當(dāng)場(chǎng)下定金，那么你就失去了這個(gè)客戶。 那么，現(xiàn)在設(shè)想當(dāng)客戶下定之后，再去看其他的樓盤，會(huì)有什么情況。1、 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。這時(shí)候置業(yè)顧問再進(jìn)行逼定，那么成交

8、就很容易了。產(chǎn)品介紹1、對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。2、電話回訪客戶 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到之前來訪沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。現(xiàn)場(chǎng)SP配合 SP最重

9、要的核心：要給客戶真實(shí)感，要能順利達(dá)到成交的目的。 SP的方法不應(yīng)局限于一種，也不應(yīng)生硬的照辦，應(yīng)該靈活運(yùn)用。自己和自己SP（有客戶剛進(jìn)來，可以想：昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）自己和銷控臺(tái)SP（同一套房源多個(gè)客戶看中）銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）電話SP、傳真SP有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位有一位客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬勁郧脗?cè)擊詢問；自我狀況刺激。逼訂-信譽(yù)保留金 所謂信譽(yù)保留金，俗稱“小定”，是說如果客戶沒有帶足夠大定的錢，或者是客戶對(duì)此戶型比較有意向，但又無法直接下定金，那么可以先交一些錢，來保留此房源，第二天再來確定是否交定金。1、 公司背景的熱銷狀況（房源

10、緊俏）2、 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3、 小訂金下單，自愿勿遷強(qiáng)4、 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，我們目的是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)感染力、儀表、專業(yè)程度，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。折扣談價(jià)技巧給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是給你是最低的。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買總戶改變付款方式（首期、各期Time）以退為進(jìn)（這是最低）

11、方式：站在客戶立場(chǎng)1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。2、并非為難客戶，你只是雇員而已；給所有客戶價(jià)格都一樣。3、頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。4、觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬分珍惜。神秘告知折扣。以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。

12、如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；客戶提出的優(yōu)惠條件都會(huì)比較多，要降低客戶的期望值，說服客戶，最后達(dá)到成交。121212121212121212121212 謝 謝！1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力

13、。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙

14、蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但

15、牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來到這世上；為了與陽(yáng)光同行，

16、我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢(mèng)想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰。17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時(shí)候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長(zhǎng)了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種

17、生活方式！18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號(hào)，但我們可以歌詠?zhàn)罡腥说脑?shī)篇；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個(gè)個(gè)驛站。20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個(gè)世界是公平的，你要想得到，就得學(xué)會(huì)付出和堅(jiān)持。每個(gè)人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、許多人企求著生活的完美結(jié)局，殊不知美根本不在結(jié)局，而在于追求的過程。2、慢慢的才知道：堅(jiān)持未必就是勝利，放棄未必就是認(rèn)輸，。給自己一個(gè)迂回的空間，學(xué)會(huì)思索

18、，學(xué)會(huì)等待，學(xué)會(huì)調(diào)整。人生沒有假設(shè)，當(dāng)下即是全部。背不動(dòng)的，放下了；傷不起的，看淡了；想不通的，不想了；恨不過的，撫平了。3、在比夜更深的地方，一定有比夜更黑的眼睛。4、一切偉大的行動(dòng)和思想，都有一個(gè)微不足道的開始。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。16、別想一下造出大海，必須先由小河