國際商務(wù)談判培訓教學課件(50張)

1、國際商務(wù)談判第1頁，共51頁。目 錄1.國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 2.國際商務(wù)談判的種類 3.國際商務(wù)談判人員的階段4.國際商務(wù)談判的原則及主要理論 5.國際商務(wù)談判的成功模式PRAM 7.國際商務(wù)談判禮儀6.國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第2頁，共51頁。第一章國際商務(wù)談判概述【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財富來回滾，全憑舌上功” 第3頁，共51頁。 第一節(jié)國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征一、國際商務(wù)談判的定義（一）談判（negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。第4頁，共51頁。（二）商務(wù)談判（busi

2、ness negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。第5頁，共51頁。（三）國際商務(wù)談判（international business negotiation） 是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。第6頁，共51頁。二、國際商務(wù)談判的特點（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1以經(jīng)濟利益為談判的目的 2以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標 3以價格作為談判的核心第7頁，共51頁。（二）

3、國際商務(wù)談判的特殊性 1國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。 2應(yīng)按國際慣例辦事 3國際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復雜多樣 4. 談判難度大第8頁，共51頁。第二節(jié) 國際商務(wù)談判的種類 一.按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 （1）單人談判。也稱一對一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動。 （2）集體談判。集體談判是指談判各方由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場合。 第9頁，共51頁。 二按參加談判的利益主體數(shù)量劃分 （1）雙邊談判。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數(shù)量為兩個，比如兩個公司之間的貿(mào)易談判等。 （2）多邊談判。多

4、邊談判是指參與的利益主體數(shù)量在兩個以上，比如多國間的貿(mào)易談判以及多個公司之間的貿(mào)易談判等。第10頁，共51頁。 三按談判雙方接觸的方式來劃分 （1）口頭談判?？陬^談判是指當事人各方直接用口頭語言方式進行的談判方式，它分為面對面談判和電話談判。 （2）書面談判。書面談判是指當事人各方運用函電、互聯(lián)網(wǎng)等方式進行的談判第11頁，共51頁。談判雙方接觸的方式來劃分 國際商務(wù)談判口頭談判書面談判面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)絡(luò)談判第12頁，共51頁。 四按談判進行的地點劃分 （1）主場談判。主場談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。 （2）客場談判?？蛨稣勁惺侵刚勁腥藛T到對方所在地進行的談

5、判。 （3）中立地談判。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。 第13頁，共51頁。 案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒

6、身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。第14頁，共51頁。案例 一家美國公司想與另一家公司共同承擔風險進行經(jīng)營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽總不大相信。為了解決這個問題，公關(guān)人員安排了一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。故事中有一只名為“巴公”的犬，對主人非常忠誠。有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來人們把它稱為巴公犬，把它當成了忠誠

7、和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約會地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領(lǐng)神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。第15頁，共51頁。 五按談判的內(nèi)容劃分 （1）貨物買賣談判。談判的內(nèi)容主要是與買賣貨物本身的內(nèi)容有關(guān)問題。（2）投資項目談判。投資項目談判是指談判雙方就共同出資開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營某個項目所進行的談判。（3）技術(shù)貿(mào)易談判。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易中，關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用等方面的談判（4）勞務(wù)談判。勞務(wù)談判是指談

8、判雙方就勞務(wù)提供的形式、時間、勞務(wù)的價格、計算方法即勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)勞務(wù)雙方的權(quán)利、義務(wù)和責任關(guān)系所進行的談判。（5）索賠談判。索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方就違約責任及補償進行的談判。（6）國際租賃及“三來一補”談判。第16頁，共51頁。 六按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分 （1）讓步型談判。讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強調(diào)的是建立及維護談判雙方的關(guān)系。讓步型談判者的做法通常是提議、讓步、信任對方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對方。 （2）立場型談判。立場型談判又叫硬式談判，是指談判者把談判看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強者，最

9、后的收獲也就越多。 （3）原則型談判。原則型談判又叫價值型談判，最早由美國哈佛大學研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則談判強調(diào)公正原則和公平價值。 原則型談判主要有以下四個特征：一是對人溫和、對事強硬。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價值來達成協(xié)議。三是談判中開誠布公.四是努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。第17頁，共51頁。軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對方是朋友 對方是敵手 雙方是問題的解決者 談判的目標是達成協(xié)議目標是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過作出讓步搞好與對方的關(guān)系 把對方作出讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問題分開 相信對方 不相信對方

10、超脫于信任之外 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益、而不是立場 提出建議 提出威脅 尋求利益 以己方損失促成協(xié)議堅持己方利益提出互利選擇尋求對方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅持達成協(xié)議堅持己方立場堅持客觀標準第18頁，共51頁。 把人和問題分開 買方購進了一套機械設(shè)備，在安裝試運行中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責對方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰了的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負責，我們要求退貨和賠償.” 也可以這樣說：“我們從你們那兒購進的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋恚O(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要

11、損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”第19頁，共51頁。提出互利選擇 1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。當1978年埃以雙方坐下來商談和平時，以色列堅持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅持全部收回西奈，人們最初反復在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無論怎樣協(xié)商，埃以拒不接受。 顯然，僅把目標集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問題的。 那么，有沒有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時都有可能從西奈邊境開進以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán)，從法老時代西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分。第20頁，共51頁

12、。 癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結(jié)果。第21頁，共51頁。 三種談判模式的選擇1.看今后有無與對方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要2.看該筆交易的重要程度3.看雙方談判實力的對比情況4.看談判成本是否受限制第22頁，共51頁。第三節(jié) 國際商務(wù)談判的階段一、準備階段二、開局階段三、正式談判階段四、簽約階段第23頁，共51頁。四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準備階段 1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標（談判對手和達到的目的）4、模擬談判

13、（二）開局階段1、營造良好的談判氣氛：談判地點內(nèi)容、形式不同都會導致不同的談判氣氛 2、談判氣氛的營造服從于談判目標和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風生第24頁，共51頁。（三）正式談判階段1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的一方向另一方以書面或

14、口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。第25頁，共51頁。3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。（四）簽約階段1、書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認書兩種形式第26頁

15、，共51頁。1. 平等互利原則2.靈活機動原則3.友好協(xié)商原則4.科學謹慎的原則5. 客觀守信的原則除了上述原則外，國際商務(wù)談判還應(yīng)遵循自愿原則；原則和策略相結(jié)合的原則；遵法守約原則第四節(jié) 國際商務(wù)談判的原則及主要理論5. 求同存異的原則第27頁，共51頁。（一）平等互利的原則 互通有無，實現(xiàn)雙贏 1、不能強人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。 2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。第28頁，共51頁。（二）靈活機動求同存異原則 - 具體問

16、題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 第29頁，共51頁。（三）友好協(xié)商公平競爭原則 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。第30頁，共51頁。（四）科學謹慎的原則 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認的明確的法

17、律內(nèi)涵。第31頁，共51頁。（四）客觀守信的原則談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實說話，尊重事實。第32頁，共51頁。（六）求同存異正確對待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌合分歧。第33頁，共51頁。 案例 奧康與GEOX公司的談判背景浙江奧康集團是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。2003年2月14日，兩家企業(yè)達成協(xié)議：由奧康負責GEOX在中國的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，而GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國，奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。在中國入世之初，GEOX把目光對準了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產(chǎn)基地。從2002年開始，

18、GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調(diào)研。經(jīng)過一段時間的實地考察，它將目標對準了中國奧康集團，但奧康能否接住GEOX拋過來的“紅繡球”，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運用。第34頁，共51頁。一、談判前的準備 GEOX公司方面： 曾用兩年時間對中國市場進行調(diào)研，先后考察了8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準備。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場的人嘆為觀止。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有20%，談判成功的預(yù)期更低。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一

19、個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學習。奧康方面： 第35頁，共51頁。盡管奧康對與GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有0.1%的成功機會也不會放過。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進行了充分的準備。 1收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。 2制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐在機場鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個流程都精心策劃，使得談判對手

20、“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。第36頁，共51頁。二、以情感獲得信任 （一）尋找共同點：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為“奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短10年的時間年產(chǎn)值達到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球55個國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過50%以上；而奧康從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近10年的產(chǎn)值也超過10億元。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與GEOX有了共同點。（二）營造良好談判氛圍：奧康有意將第一場談判安排在上海黃浦江預(yù)先包下的一艘豪華游輪上，時值中秋，

21、借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對抗，給對方留下了深刻印象。 第37頁，共51頁。（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令GEOX方面頗為滿意。 （四）禮尚往來：奧康以寓意“花好月圓”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。三、相互讓步，謀求一致 GEOX有備而來，擬定了長達幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當苛刻。為了達成合作，在建立了良好的信任關(guān)系之后，雙方都作了讓步。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧： 一是對擔保銀行的確認上，奧康提出以中國銀行為擔保行，GEOX

22、堅決不同意，而奧康也不認同意對方提出的擔保行。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。第38頁，共51頁。二是關(guān)于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準繩，而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多，因此堅決反對，并堅持用中國法律解決日后爭端。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據(jù)達成妥協(xié)。四、互惠互利，追求雙贏 奧康總裁王振滔認為，意方不僅看中奧康的“硬件”，更重要的是十分欣賞奧康的“軟件”，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。而奧康看中的是GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出海”，迅速實現(xiàn)企業(yè)

23、的國際化戰(zhàn)略。從表面上看，雙方的談判結(jié)果是不均衡的，即奧康所得遠遠低于GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評。對此，王振滔的“商人”的精明給這場談判和合作提供了最好的解 第39頁，共51頁。讀：“與狼共舞需要有掌控狼的本領(lǐng)和能力。奧康與GEOX合作實際上就是與世界上最先進的行業(yè)技術(shù)合作。因為意大利的制鞋工業(yè)水平世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通過合作奧康可以輕而易舉的獲得一流的技術(shù)支持，一流的管理經(jīng)驗的傳授，并且能夠很好地實現(xiàn)銷售淡季和旺季的互補?！彪S著時間的推移，王振滔的愿望正在一步步走向現(xiàn)實。“雙贏才能共生，共生才能長久”。這是奧康與GEOX的共同追求。（資料來源：）問題：在談判中

24、遵循什么了原則？第40頁，共51頁。某產(chǎn)品的賣方說：“這個產(chǎn)品，我最少要賣520元，絕不能低于這個價格！”買方：“您能告訴我們，為什么？”賣方：“再少就要賠錢?！辟I方：“為什么？”賣方：“因為造價成本很高?！辟I方：“為什么高？”賣方：“原材料提價了?！辟I方：“哪些原材料提價了？”賣方：“鋼材。”買方：“就是鋼材一種吧？”賣方：“是的?！辟I方：“當前，鋼材最高3000元一噸，每公斤合3元錢。您的產(chǎn)品最多也就是用2公斤鋼材，6元錢材料費。這一次貴公司卻提價30元，而其他的材料并沒有漲價，這一提價是不是建立在成本核算的基礎(chǔ)上的呢？”賣方：“是嗎？這好了，我讓10元?！暗?1頁，共51頁。 菲律賓商人

25、善于交際，和藹可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談?wù)撜巍⒆诮?、社會狀況等問題；商業(yè)意識較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)的商人有限；喜歡在家中聚會，對時間觀念相對較弱,約會要晚到一段時間；不要直接批評他人。 與印度商人需要很長時間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對方公司信譽難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關(guān)系微妙，應(yīng)盡量避免此話題；自己時間觀念不強，但要求對方守時；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。第42頁，共51頁。交叉握手與第三者說話（目視他人）擺動幅度過大戴手套或手不清潔第43頁，共51頁。

26、（2）目光接觸的技巧 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。第44頁，共51頁。第五節(jié) 國際商務(wù)談判的成功模式PRAM一、PRAM談判模式的構(gòu)成（一）制定談判計劃（Plan） 1、明確己方目標 2、分析對方目標 3、比較兩者目標 4、尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（Relationship） 1、要使對方相信自己的職業(yè)道德 2、要表現(xiàn)出自己的談判誠意 3、通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系。第45頁，共51頁。（三）達成協(xié)議（Agreement）1、核實對方談判目標 2、確認意見一致的方面 3、充分交換不同意見 4、達成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（Mai

27、ntenance）1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當?shù)馁澰S2、己方嚴格履行協(xié)議3、全力推進雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系第46頁，共51頁。二、PRAM談判模式實施的前提條件1談判各方具備利益上的交集2談判各方須具有共贏的意識3談判參與各方之間存在長期合作的可能性4.良好的信用環(huán)境第47頁，共51頁。案 例 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。”邁克爾告知

28、了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。 第48頁，共51頁。接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取得實質(zhì)性進展。直到最后一天，當雙方談到關(guān)鍵問題時，來接邁克爾去機場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價還價，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。 問題：1、法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？ 2、邁克爾之所以被法國人牽著鼻子走的原因是什么？ 第49頁，共51頁。謝謝！第