工程項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課件

1、工程項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo)第1頁(yè)，共38頁(yè)。人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要5客戶(hù)購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定4非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素3項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶(hù)選擇供應(yīng)商非常慎重2項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題1工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征第2頁(yè)，共38頁(yè)。信任銷(xiāo)售價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)工程營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”客戶(hù)在乎的影響力第3頁(yè)，共38頁(yè)。建立信任樹(shù)三個(gè)關(guān)鍵信任個(gè)人品質(zhì)的信任風(fēng)險(xiǎn)防范的信任公司組織的信任深化升華基礎(chǔ)第4頁(yè)，共38頁(yè)。第5頁(yè)，共38頁(yè)。找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要！第6頁(yè)，共38頁(yè)。 五個(gè)步驟 目的1分析客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流

2、程明確客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容3分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶(hù)關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對(duì)人的五項(xiàng)法則第7頁(yè)，共38頁(yè)。分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程12345678發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施高層領(lǐng)導(dǎo)使用部門(mén)采購(gòu)小組技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)天龍八部第8頁(yè)，共38頁(yè)。項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶(hù)關(guān)系0.20

3、444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05543快速解決方案0.05533總分1353130第9頁(yè)，共38頁(yè)。搞定評(píng)估小組的15字訣消滅反對(duì)者；拉攏中立者；擴(kuò)大支持者；第10頁(yè)，共38頁(yè)。分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工決策者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者評(píng)估者使用者發(fā)起者技術(shù)認(rèn)證者使用者決策層管理者執(zhí)行者第11頁(yè)，共38頁(yè)?？蛻?hù)內(nèi)部的六種買(mǎi)家技術(shù)買(mǎi)家使用買(mǎi)家經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家影響力買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色教練買(mǎi)家財(cái)務(wù)買(mǎi)家利益平衡及最大化可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催

4、化劑推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者總經(jīng)理技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等第12頁(yè)，共38頁(yè)。目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重對(duì)項(xiàng)目的作用明確客戶(hù)關(guān)系的比重部門(mén)項(xiàng)目決策人第13頁(yè)，共38頁(yè)。找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事第14頁(yè)，共38頁(yè)。Click to add textClick to add textClick to add text信念、價(jià)值觀、信仰興趣、愛(ài)好寒暄、打招呼表達(dá)事實(shí)觀念共識(shí) PMP 發(fā)表想法 贊美第15頁(yè)，共38頁(yè)。觀念達(dá)成共識(shí)的六個(gè)秘訣重復(fù)肯定并認(rèn)同墊子贊美PMP同理心第16頁(yè)，共38頁(yè)。人際互動(dòng)與客戶(hù)關(guān)系人際關(guān)系信念信仰興趣愛(ài)好觀念共識(shí)表達(dá)事實(shí)寒

5、暄問(wèn)候客戶(hù)關(guān)系外人供應(yīng)商朋友伙伴第17頁(yè)，共38頁(yè)?？蛻?hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型供應(yīng)商伙伴朋友外人第18頁(yè)，共38頁(yè)。徹底搞定客戶(hù)的三板斧點(diǎn)綴 差異化的人情重要因素基礎(chǔ) 個(gè)人利益 公司利益第19頁(yè)，共38頁(yè)。找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事第20頁(yè)，共38頁(yè)。銷(xiāo)售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理-PSM項(xiàng)目立項(xiàng)方案設(shè)計(jì)深度接觸技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估合同談判簽約成交 G（10%） F（20%） E（25%） D（30%） C（50%） B（75%） A（90%） S（100%）第21頁(yè)，共38頁(yè)。銷(xiāo)售進(jìn)程管理天龍七部項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸合同執(zhí)行技術(shù)突破1技術(shù)突破2商務(wù)突破合同簽訂5%10%25%50%75%95%100%第22頁(yè)，共

6、38頁(yè)。階段里程碑定義成功率1234567項(xiàng)目立項(xiàng)深度接觸技術(shù)突破1技術(shù)突破2商務(wù)突破合同簽訂合同執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開(kāi)始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱(chēng)為項(xiàng)目立項(xiàng)。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線(xiàn)人或教練的階段性 進(jìn)展被稱(chēng)為深度接觸。銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策者認(rèn)可ABB品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、滿(mǎn)足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成ABB品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階

7、段性進(jìn)展。銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、滿(mǎn)足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成ABB品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。銷(xiāo)售人員通過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購(gòu)合同的階段性進(jìn)展。銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到代理商的第一筆貨款，合同開(kāi)始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。5%10%25%50%75%90%100%第23頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑1-項(xiàng)目立項(xiàng)里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)定義標(biāo)準(zhǔn)前面的里程碑下一里程碑客戶(hù)需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)獲得公司批準(zhǔn)。客戶(hù)需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)獲得

8、公司批準(zhǔn)。無(wú)深度接觸第24頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑2-深度接觸里程碑定義標(biāo)準(zhǔn)前面的里程碑下一里程碑深度接觸銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線(xiàn)人或教練的階段性進(jìn)展被稱(chēng)為深度接觸。1.全面掌握對(duì)下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：（1）、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖（2）、項(xiàng)目采購(gòu)決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表（3）、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線(xiàn)人或教練項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破1第25頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑3-技術(shù)突破1(設(shè)計(jì)院)里程碑定義 標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）前面的里程碑下一里程碑技

9、術(shù)突破1設(shè)計(jì)院銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策者認(rèn)可萬(wàn)訊品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。1、按我方技術(shù)參數(shù)上圖2、招標(biāo)書(shū)有利于我方或有明顯傾向性3、主動(dòng)為我們引薦甲方或代理商4、向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單深度接觸技術(shù)突破2第26頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑4-技術(shù)突破2(甲方)里程碑定義標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）前面的里程碑下一里程碑技術(shù)突破2甲方銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、滿(mǎn)足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成萬(wàn)訊品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。1、招標(biāo)時(shí)直接指定我方型號(hào)2、協(xié)助我們有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位3、甲方以?xún)A

10、向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)4、甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商技術(shù)突破1商務(wù)突破第27頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑5-商務(wù)突破里程碑定義標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可）前面的里程碑下一里程碑商務(wù)突破銷(xiāo)售人員通過(guò)了解需求、滿(mǎn)足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。1、按我方要求邀請(qǐng)參加投標(biāo)單位2、招標(biāo)書(shū)有利于我方或有明顯傾向性3、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動(dòng)為我們引薦合適的代理商4、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動(dòng)向我們提供重要情報(bào)5、甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過(guò)程中的具體行動(dòng)方案技術(shù)突破2合同簽訂第28頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑6-合同簽訂里程碑定義

11、標(biāo)準(zhǔn)前面的里程碑下一里程碑合同簽訂銷(xiāo)售人員通過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購(gòu)合同的階段性進(jìn)展。合同雙方蓋章確認(rèn)商務(wù)突破合同執(zhí)行第29頁(yè)，共38頁(yè)。里程碑7- 合同執(zhí)行里程碑定義標(biāo)準(zhǔn)前面的里程碑下一里程碑技術(shù)突破2甲方銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到代理商的第一筆貨款，合同開(kāi)始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。代理商的第一筆貨款到帳，合同轉(zhuǎn)交銷(xiāo)管，下采購(gòu)訂單合同簽訂第30頁(yè)，共38頁(yè)。項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程與管理-分析模型輔助工具客戶(hù)采購(gòu)簽約成交商務(wù)談判確定首選初步篩選采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目立項(xiàng)確定預(yù)算提出需求項(xiàng)目立項(xiàng)初次接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交項(xiàng)目銷(xiāo)售第

12、31頁(yè)，共38頁(yè)。影響客戶(hù)采購(gòu)的因素模型第32頁(yè)，共38頁(yè)?！蔼?dú)特賣(mài)點(diǎn)” USP我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)有需求； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。第33頁(yè)，共38頁(yè)。達(dá)成的效果1-建立基本的客戶(hù)檔案第34頁(yè)，共38頁(yè)。達(dá)成的效果2-分析項(xiàng)目的進(jìn)展第35頁(yè)，共38頁(yè)。階段達(dá)成的效果3- 項(xiàng)目型銷(xiāo)售有衡量標(biāo)準(zhǔn)比率10%20%25%30%階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度階段電話(huà)邀約客戶(hù)拜訪提交初步方案技術(shù)交流1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)士3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系1、至少與經(jīng)手人士的部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪談2、利用溝通至少要影響本部門(mén)的經(jīng)手人，方案使其滿(mǎn)意3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶(hù)關(guān)系1、明確客戶(hù)內(nèi)部參加的角色、部門(mén)及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人)2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷(xiāo)售顧問(wèn)利用交流與客戶(hù)產(chǎn)生需求互動(dòng)3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶(hù)內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法OKOKOKOKOKOKOKOKOK-第36頁(yè)，共38頁(yè)。達(dá)成的效果4項(xiàng)目型銷(xiāo)售有系統(tǒng)化的管理