原材料采購跟單實務(wù)教學課件

1、 實訓課題十：原材料采購跟單實務(wù)第1頁，共64頁。本章目標能力目標 1.能根據(jù)申請單制作采購單2. 能進行催單知識目標1掌握物料采購中經(jīng)常出現(xiàn)的問題；2掌握物料采購跟單流程；3掌握物料采購跟單的要求。第2頁，共64頁。思考： 作為一名跟單員，你認為在實際工作過程中，需要為企業(yè)采購哪些物料？ 第3頁，共64頁。一物料采購的含義資源市場是指經(jīng)過買家認可的、信得過的采購資源，由一些供應(yīng)商組成。資源可能是一個有形的物品，如一顆螺絲，一塊集成電路；資源也可能是一個無形的物品，或者是參與一個系統(tǒng)運行的組成部分，如一個軟件，一項服務(wù)，有形物品的采購稱之為“有形采購”；無形物品的采購稱之為“無形采購”。在有形

2、采購中僅用于生產(chǎn)目的的采購，稱之為“物料采購”。 第4頁，共64頁。物料采購跟單的含義 物料采購跟單是指外貿(mào)跟單員根據(jù)對外合同、訂單所列明的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量以交貨期等，需要在國內(nèi)其他企業(yè)物料采購，并向生產(chǎn)企業(yè)提供對外合同、訂單所需產(chǎn)品的物料、零部件或輔料的物料采購跟進工作。第5頁，共64頁。二.采購的目標1降低生產(chǎn)成本;2提高產(chǎn)品質(zhì)量;3提供最新信息;4推進產(chǎn)品開發(fā);5提升企業(yè)競爭力 。第6頁，共64頁。三.物料采購的內(nèi)容企業(yè)的物料采購主要有以下內(nèi)容：（一）原料（二）輔助材料（三）半成品（四）成品（五）固定設(shè)備（六）MRO物品第7頁，共64頁。什么是MRO 采購？MRO是英文：Mai

3、ntenance維護、Repair維修、Operation運行 (MRO)。通常是指在實際的生產(chǎn)過程不直接采購成品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)。MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。第8頁，共64頁。第9頁，共64頁。一個完整的采購流程應(yīng)包括以下環(huán)節(jié)（一）確認需求 采購的起點是確認需求。在采購之前，應(yīng)先確定需要采購哪些貨品、需要多少、何時需要、何時采購、由誰決定等。采購需求來自企業(yè)的各個部門，包括企業(yè)的生產(chǎn)部門、使用部門、維修部門、銷售部門、廣告部門和實驗室等。 采購部門應(yīng)協(xié)助生產(chǎn)部門預(yù)測物料需求。要求生產(chǎn)部門在填寫采購訂單時盡量采用標準訂單，盡量減少特殊需求訂單和緊急訂單。第10頁

4、，共64頁。（二）描述需求描述需求是指對所需的物品、商品或服務(wù)的特點和數(shù)量進行準確的敘述。采購部門如果不了解使用部門到底需要什么，就不可能進行采購。因此，采購部門應(yīng)對需求的細節(jié)如貨品的品質(zhì)、包裝、售后服務(wù)、運輸和檢驗方式等加以明確說明。準確描述所需的物品或服務(wù)是采購部門和使用者或是跨職能的采購團隊的共同職責，這也是后期合理選擇供應(yīng)來源和價格談判的基礎(chǔ)。第11頁，共64頁。知識鏈接:在采購申請中應(yīng)包含下列內(nèi)容（）采購日期；（）采購品的編號；（）采購申請的發(fā)出部門；（）采購所涉及的金額；（）對于所需采購品本身的型號、品名、規(guī)格、產(chǎn)地和數(shù)量的完整描述；（）采購品需要的日期；第12頁，共64頁。（三）

5、選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商是采購作業(yè)中的重要一環(huán)。供應(yīng)商的質(zhì)量直接關(guān)系到采購品的質(zhì)量、交付、數(shù)量、價格和售后服務(wù)等。供應(yīng)商與采購相關(guān)的品質(zhì)要素，包括歷史記錄、設(shè)備狀況、技術(shù)力量、財務(wù)狀況、組織管理、聲譽、系統(tǒng)、通信、位置和供應(yīng)柔性等也是采購部門要關(guān)注的。第13頁，共64頁。小知識:為了有效地采購，采購部門必須做到：對合同的履行情況進行監(jiān)控；提供多購貨品項目的分類表；做好供應(yīng)商記錄；提供合同樣本。第14頁，共64頁。（四）確定價格確定所需貨物的價格是采購過程中的一項重要決策。選定可能的供應(yīng)商后，對供應(yīng)商的報價進行分析，與供應(yīng)商談判，選擇好供應(yīng)商，最后發(fā)出訂單。為此采購人員必須了解各種定價方法及其使用時

6、機，并能利用價格談判技巧來取得滿意的支付價格。第15頁，共64頁。（五）訂單安排價格談妥后，應(yīng)辦理訂貨簽約手續(xù)。訂單和合約，均屬于具有法律效力的書面文件，對買賣雙方的要求及權(quán)利、義務(wù)要明確列出。在采購過程中，如果使用的訂單不是供應(yīng)商的銷售協(xié)議或總括訂單，采購人員就要擬定采購訂單。第16頁，共64頁。小知識:采購訂單包括哪些要素？ （）采購訂單應(yīng)包括以下幾個基本要素：（）采購品序列編號；（）采購訂單發(fā)出的日期；（）接受訂單的供應(yīng)商名稱和地址；（）所需貨品的數(shù)量和描述；（）發(fā)貨日期；（）運輸要求；（）價格；（）付款條件；（）對訂單有約束的各種條件。第17頁，共64頁。（六）貨物跟催采購訂單簽訂和發(fā)

7、出后，為使供應(yīng)商按期、按質(zhì)、按時、按量交貨，應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定，督促供應(yīng)商按規(guī)定交運。 第18頁，共64頁。（七）驗收貨物貨物驗收的基本目的是為了確保以前發(fā)出的訂單所采購的貨物已經(jīng)實際到達并檢查是否完好無損，數(shù)量質(zhì)量是否與訂單相符合。 第19頁，共64頁。（八）支付貨款供應(yīng)商交貨驗收合格后，隨即開具發(fā)票，要求付清貨款時，采購部門應(yīng)核查發(fā)票的內(nèi)容是否正確后財務(wù)部門才能付清貨款。第20頁，共64頁。（九）不符與退貨處理凡供應(yīng)商所交貨品與合同不符的，應(yīng)依照合約規(guī)定退貨，并立即辦理重購手續(xù)，予以結(jié)案。 第21頁，共64頁。（十）結(jié)案凡驗收合格付款或驗收不合格退貨的采購事項，均需辦理結(jié)案手續(xù)，查清各項書面資

8、料有無缺失，審查采購成效好壞等，簽報高級管理部門或權(quán)責部門校閱批示。第22頁，共64頁。（十一）記錄并維護檔案經(jīng)過上述所有步驟后，對于一次完整的采購活動而言就是更新采購部門的記錄。凡經(jīng)結(jié)案的采購事項均應(yīng)列入檔案、登記編號分類予以保管，以便參閱或事后發(fā)生問題時查考。 第23頁，共64頁。知識鏈接:在采購實物務(wù)中要保存的檔案有1.采購訂單目錄2.采購訂單卷宗3.商品文件4.供應(yīng)商歷史文件5.合同管理6.投標歷史文件7.工具和壽命記錄。第24頁，共64頁。第25頁，共64頁。第26頁，共64頁。第27頁，共64頁。第28頁，共64頁。四物料采購單跟蹤 物料采購單跟蹤是外貿(mào)跟單員花費精力最多的環(huán)節(jié)，對

9、于那些長期合作的、信譽良好的供應(yīng)商，可以不進行物料采購單跟蹤。但對一些重要或緊急的物料的物料采購單，外貿(mào)跟單員則應(yīng)全力跟蹤。第29頁，共64頁。 采購物料申請單 日期： 訂單編號： 供應(yīng)商名稱供應(yīng)商編號供應(yīng)商地址電話/傳真序號料號規(guī)格名稱單位數(shù)量單價金額交貨數(shù)量交貨日期合 計交貨方式交貨地點交易條款：交期：品質(zhì)：不良品處理：其他： 5附生產(chǎn)圖紙 張，檢驗標準 份。承制供應(yīng)商總 經(jīng) 理采購經(jīng)理采購主管采 購 員第30頁，共64頁。外貿(mào)跟單員在制作物料采購單時應(yīng)注意：（一）審查采購物料申請單外貿(mào)跟單員在審查采購物料申請單時應(yīng)注重以下內(nèi)容：適當?shù)奈锪喜少徣?。以書面方式提出物料的物料采購。明確表明物料

10、的要求。以型號規(guī)格表明物料采購的標準。 第31頁，共64頁。（二）確認質(zhì)量標準物料質(zhì)量直接影響生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，必須認真檢查物料采購物料的質(zhì)量，使物料符合對外合同的要求。 第32頁，共64頁。（三）確認物料采購量物料的物料采購數(shù)量應(yīng)與對外合同、訂單總量相匹配，或者稍小對外合同訂單總量。 第33頁，共64頁。小知識: 采購單是物料采購跟單的重要內(nèi)容，主要內(nèi)容有:交貨方式驗收方式處罰條款履約保證品質(zhì)保證仲裁或訴訟 第34頁，共64頁。謝 謝！ 第35頁，共64頁。（四）物料采購單跟綜的工作內(nèi)容物料采購單跟蹤 的項目 外貿(mào)跟單員的工作內(nèi)容1跟蹤物料供應(yīng)商的生產(chǎn)加工工藝物料生產(chǎn)加工工藝是進行加工生產(chǎn)的第

11、一步，對任何外協(xié)件（需要供應(yīng)商加工的物料）的物料采購單，外貿(mào)跟單員都應(yīng)對供應(yīng)商的加工工藝進行跟蹤，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商沒有相關(guān)加工工藝和能力，或者加工工藝和能力不足，應(yīng)及時提醒供應(yīng)商改進，并提醒供應(yīng)商如果不能保質(zhì)、保量、準時交貨，則要按照物料采購單條款進行賠償，甚至取消今后的物料采購。2跟蹤物料備齊物料是供應(yīng)商執(zhí)行工藝流程的第一步，有經(jīng)驗的外貿(mào)跟單員會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商有時會說謊，因此外貿(mào)跟單員必須實地考察了解實際情況，遇到與供應(yīng)商所述不符的情況時，外貿(mào)跟單員必須提醒供應(yīng)商及時準備物料，不能存在馬虎心理，特別是對一些信譽較差的供應(yīng)商要提高警惕。第36頁，共64頁。3跟蹤加工過程不同物料的生產(chǎn)加工過程是

12、有區(qū)別的，為了保證貨期、質(zhì)量，外貿(mào)跟單員需要對加工過程進行監(jiān)控。對有些物料采購，其加工過程的質(zhì)檢小組要有外貿(mào)跟單員參加。對于一次性大開支的項目物料采購、設(shè)備物料采購、建筑材料物料采購等，外貿(mào)跟單員要特別重視。4跟蹤組裝總測外貿(mào)跟單員有時需向產(chǎn)品零部件生產(chǎn)廠家物料采購成批零部件，有的零部件需要組裝，因此必須進行組裝檢測。對這些零部件組裝總測是完成整機產(chǎn)品生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)的完成，需要跟單員有較好的電子技術(shù)專業(yè)知識和行業(yè)工作經(jīng)驗，否則，即使跟蹤也達不到效果。5跟蹤包裝入庫此環(huán)節(jié)是整個物料、零部件跟蹤環(huán)節(jié)結(jié)束點，外貿(mào)跟單員要與供應(yīng)商聯(lián)系，了解物料、零部件最終完成的包裝入庫信息。對重要的物料、零

13、部件外貿(mào)跟單員應(yīng)去供應(yīng)商的倉庫查看。第37頁，共64頁。五物料檢驗跟單確定檢驗日期通知檢驗人員進行物料檢驗處理質(zhì)量問題第38頁，共64頁。供應(yīng)商市場物料部預(yù)收物料部入倉物料部發(fā)料生產(chǎn)部使用不良品返納剩余品退倉盤點物料控制流程圖第39頁，共64頁。六 物料進倉流程跟單協(xié)調(diào)送貨協(xié)調(diào)接收物料入庫處理物料接受問題第40頁，共64頁。物料的庫房接收過程有1.檢查即將送達的貨物清單信息是否完整；2.接受物料，對應(yīng)物料采購單進行核查；3.檢查送貨單據(jù)及裝箱單據(jù)；4.檢查包裝與外觀，注意物料檢驗合格后才能卸貨；5.卸貨；6.清點物料；7.搬運入庫；8.填寫“物料入庫單據(jù)”，注意物料檢驗合格后才能填寫物料入庫單

14、；9.將物料入庫信息錄入存儲信息系統(tǒng)中。第41頁，共64頁。由于供應(yīng)商或者外貿(mào)跟單員方面的原因，物料在接收環(huán)節(jié)上可能會出現(xiàn)以下問題：1.物料型號與物料采購單中要求不一致；2.未按照物料采購單中指定的物料數(shù)量送貨；3.交貨日期不對；4.物料的包裝質(zhì)量不符合要求等。第42頁，共64頁。 小知識:JIT物料采購具有以下特點 (1)合理選擇供應(yīng)商。 （2）小批量物料采購。 （3）實現(xiàn)零庫存或少庫存。 （4）交貨準時，包裝標準。 （5）信息共享。 （6）重視教育與培訓。 （7）嚴格的質(zhì)量控制，產(chǎn)品國際認證。第43頁，共64頁。知識擴充： 日商物料采購流程簡介JIT（）物料采購是準時化生產(chǎn)系統(tǒng)（JIT）的

15、重要組成部分。JIT是近四十年來由日本企業(yè)首創(chuàng)的一種新的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，最早使用這一系統(tǒng)的公司是全球知名的豐田汽車公司。JIT系統(tǒng)是指企業(yè)在生產(chǎn)自動化、電算化的情況下，合理規(guī)劃并大大簡化物料采購、生產(chǎn)及銷售過程，使物料進廠到產(chǎn)成品出廠進入市場能夠緊密銜接，盡可能減少庫存，從而達到降低產(chǎn)品成本、全面提高產(chǎn)品質(zhì)量、勞動生產(chǎn)率和綜合濟效益目的的一種先進生產(chǎn)系統(tǒng)。JIT物料采購是JIT系統(tǒng)得以順利運行的重要內(nèi)容，是JIT系統(tǒng)循環(huán)的起點，推行JIT物料采購是實施JIT生產(chǎn)經(jīng)營的必然要求和前提條件。 日本企業(yè)的供應(yīng)商開拓(3個月-1年) 第44頁，共64頁。 第三節(jié) 物料采購跟單的要求第45頁，共64頁。一

16、 物料采購的起因1.生產(chǎn)企業(yè)因生產(chǎn)交貨需要，在接單備貨生產(chǎn)前，為控制和計算成本，2.需進行物料采購備料。3.生產(chǎn)企業(yè)因產(chǎn)品（成套）配套生產(chǎn)需要，需向外企業(yè)物料采購相應(yīng)零部件、組件、輔料。第46頁，共64頁。4.外貿(mào)公司等因來料加工、供料加工需要，需物料采購物料提供給生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)加工，有利降低出口成本。5.外貿(mào)公司等因成套出口需要，需物料采購物料、設(shè)備、零部件等，供生產(chǎn)企業(yè)配套，有利降低出口成本。6.外貿(mào)公司在物料價格上漲行情中，為鎖定內(nèi)外銷合同成本，確保對外合同的簽訂及簽訂后的正常履行，需進行物料采購，向生產(chǎn)企業(yè)直接提供材料。 第47頁，共64頁。二物料采購中經(jīng)常出現(xiàn)的問題在物料等物料采購跟單

17、工作中，外貿(mào)跟單員要事先預(yù)計到可能發(fā)生的問題，其關(guān)鍵環(huán)節(jié)主要在物料供應(yīng)商、物料采購方企業(yè)等控制方面。第48頁，共64頁。（一）供應(yīng)商方面的原因，供應(yīng)商方面的原因具體表現(xiàn)1管理能力方面（1）交貨時間計算錯誤；（2）物料采購管理不健全；（3）質(zhì)量管理不到位；（4）交貨期責任意識不強。2生產(chǎn)能力方面（1）超過產(chǎn)能接單；（2）臨時插入急單；（3）小批量訂單需要合起來生產(chǎn)；（4）物料采購延誤影響生產(chǎn)量的準確掌握（5）不合格產(chǎn)品過多造成物料用料過多。第49頁，共64頁。3技術(shù)能力方面（1）超過本廠生產(chǎn)技術(shù)能力接單；（2）對新下單產(chǎn)品不熟悉；（3）機器設(shè)備故障率高。4其他方面原因（1）員工流動性大及員工待遇

18、低對工作的抵制情緒造成產(chǎn)能下降；（2）經(jīng)營業(yè)績不佳需要調(diào)整經(jīng)營方向。第50頁，共64頁。（二）物料采購方企業(yè)方面的原因1.物料采購方的生產(chǎn)能力或技術(shù)能力調(diào)查不深入，出現(xiàn)物料供應(yīng)商選定失誤；2.物料采購方提供材料、零部件給生產(chǎn)方加工的供應(yīng)延遲，造成生產(chǎn)方下道工序加工耽誤；3.物料采購方與供應(yīng)商溝通存在問題，物料采購單或者指示聯(lián)絡(luò)事項闡述不清，指示聯(lián)絡(luò)不切實際，單方面指定交貨期，業(yè)務(wù)手續(xù)不全造成工作耽誤；4.物料采購方對供應(yīng)商生產(chǎn)工藝等技術(shù)指導、圖紙接洽、變更說明等不到位，質(zhì)量要求不明確，造成產(chǎn)品交貨不符要求；5.外貿(mào)跟單員經(jīng)驗不足，確保貨期意識不強，未能掌握供應(yīng)商產(chǎn)能的變動，對進度掌握與督促不夠

19、。第51頁，共64頁。三物料采購跟單的基本要求物料采購跟單的基本要求是：適當?shù)慕回洉r間，適當?shù)慕回涃|(zhì)量，適當?shù)慕回浀攸c，適當?shù)慕回洈?shù)量及適當?shù)慕回泝r格。第52頁，共64頁。小知識：物料質(zhì)量達不到企業(yè)使用要求的嚴重后果1.導致企業(yè)內(nèi)部花費大量的時間與精力去處理，增加大量的管理費用；2.會導致企業(yè)的重檢、挑選上花費額外的時間與精力，造成檢驗費用增加；3.會導致生產(chǎn)線返工增多，降低生產(chǎn)效率；4.會導致生產(chǎn)計劃推遲，不能按時間客戶交貨，會降低客戶對企業(yè)的信任度；5.會引起客戶退貨，導致企業(yè)蒙受嚴重損失，嚴重的會丟失客戶。 第53頁，共64頁。物料采購跟單要求外貿(mào)跟單員的工作內(nèi)容1適當?shù)慕回洉r間適當?shù)慕?/p>

20、貨時間是指企業(yè)所物料采購的物料在規(guī)定的時間獲得有效的供應(yīng)。它是外貿(mào)跟單員進行物料采購跟單的中心任務(wù)。2適當?shù)慕回涃|(zhì)量外貿(mào)跟單員不能只看重交貨時間，適當?shù)慕回涃|(zhì)量是跟進工作的重點之一。所謂適當?shù)慕回涃|(zhì)量，是指供應(yīng)商所交的物料可以滿足企業(yè)使用要求。過低的質(zhì)量要求是不容許的，但過高的質(zhì)量會導致成本提高，削弱產(chǎn)品的競爭力，這同樣不可取。第54頁，共64頁。3適當?shù)慕回浀攸c適當?shù)牡攸c是指港口、物流中心企業(yè)的倉庫，甚至是企業(yè)的生產(chǎn)線上。為了減少企業(yè)的運輸與裝卸費用，外貿(mào)跟單員在進行物料跟單時應(yīng)要求供應(yīng)商在適當?shù)牡攸c交貨，只要離企業(yè)最近、方便企業(yè)裝卸的地點都是適當?shù)慕回浀攸c。4適當?shù)慕回洈?shù)量適當?shù)慕回洈?shù)量是

21、指每次交來的物料剛好夠企業(yè)用，不產(chǎn)生更多的庫存。交貨數(shù)量越多，價格越便宜，外貿(mào)跟單員的工作也相對越輕松。5適當?shù)慕回泝r格適當?shù)慕回泝r格是指在市場經(jīng)濟條件下，對企業(yè)及供應(yīng)商雙方均屬適當?shù)?，并且要與市場競爭、交貨質(zhì)量、交貨時間及付款條件相稱。外貿(mào)跟單員長期與眾多供應(yīng)商打交道，對物料價格十分熟悉。因此，在跟單時要十分注意交貨的價格。第55頁，共64頁。知識鏈接:為什么交貨不能太早也不能太遲？1延遲交貨成為增加企業(yè)成本的原因1)由于物料進貨的延誤，出現(xiàn)生產(chǎn)待貨空等或延誤，導致生產(chǎn)效率下降；2)為追上生產(chǎn)進度，需要加班或增加員工，致使人工費用加；3)采用替代品或使用低品質(zhì)的物料，造成產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，

22、引起糾紛；4)交貨延誤的頻率越高，跟催工作費用就越高。第56頁，共64頁。2提早交貨增加經(jīng)營成本1)不急于要用的貨品提早交貨，會增加物料采購方倉儲費、短途搬運費等費用；2)供應(yīng)商提前交貨，物料采購方提前付款，增加物料采購方庫存貨物的資金占用 時間，導致資金使用效率下降；允許供應(yīng)商提早交貨，會導致供應(yīng)商發(fā)生其他交貨的延遲。因為供應(yīng)商為提高自身資金使用效率，會優(yōu)先生產(chǎn)高價格的貨品以提早交貨，會造成其他低價格產(chǎn)品的延遲交貨。第57頁，共64頁。 第四節(jié) 物料采購跟單的方法第58頁，共64頁。一 物料采購催單的方法（一）按物料采購單跟催 1.聯(lián)單法 2.統(tǒng)計法 3.跟催箱法 4.計算機提醒法（二）定期

23、跟催第59頁，共64頁。二 物料采購催單的規(guī)劃（一）一般監(jiān)控（二）預(yù)定進度管理時間（三）生產(chǎn)企業(yè)實地考察第60頁，共64頁。三 物料采購催單的工作要點（一）事前規(guī)劃 1.確定交貨日期及數(shù)量； 2.了解供應(yīng)商生產(chǎn)設(shè)備利用率； 3.供應(yīng)商提供生產(chǎn)計劃表或交貨日程表； 4.提高供應(yīng)商的物料及生產(chǎn)管理； 5.貯備地帶來源。第61頁，共64頁。（二）事中執(zhí)行1)了解供應(yīng)商備料情況；2)企業(yè)提供必要的材料、模具或技術(shù)支援；3)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)效率；4)加強交貨前的歸檔工作；5)交貨期及數(shù)量變更的通知；6)企業(yè)盡量減少規(guī)格變更。第62頁，共64頁。（三）事后考核1對交貨延遲的原因進行分析并做好對策措施；2分

24、析是否需要更換供應(yīng)商；3執(zhí)行對供應(yīng)商的獎懲辦法；4完成物料采購單后對余料、模具、圖紙等收回及處理。第63頁，共64頁。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余

25、味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)

26、生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠