醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型培訓教學課件(83張)

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力模型市場部李俊利第1頁，共84頁。醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升單選題1.以下哪一項屬于銷售跟進的定量方式 A 產(chǎn)品知識 B 投入產(chǎn)出比 C 銷售技巧 D 客戶關(guān)系 2.團隊中有不合作的成員時，不正確的處理方法是A 避免沖突，多加忍讓 B 了解原因，與其交流 C 對癥下藥，幫助克服 D 仍不改正，請其離開 第2頁，共84頁。3.市場細分的依據(jù)是（ ） A 購買動機 B 市場需求 C 購買能力 D 以上全是4.不屬于銷售計劃的制定步驟 （ ）A 研究工作環(huán)境 B 銷售指標分解 C 分析本身擁有的資源 D 將方案付諸行動 第3頁，共84頁。5.銷售經(jīng)理的角色定位應該是（ ）A 企業(yè)銷

2、售政策的制定者 B 市場信息的發(fā)布者 C 銷售代表的業(yè)務(wù)輔導者 D 以上全是6.分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標是（ ） A 區(qū)域開發(fā)目標 B 醫(yī)院開發(fā)目標 C 科室開發(fā)目標 D 醫(yī)生開發(fā)目標 第4頁，共84頁。一、能力模型篇（上 ）第5頁，共84頁。 當前醫(yī)藥市場環(huán)境的特點現(xiàn)實關(guān)系營銷費用營銷學術(shù)營銷第6頁，共84頁。費用營銷模式優(yōu)點缺點第7頁，共84頁。關(guān)系營銷模式優(yōu)點缺點第8頁，共84頁。學術(shù)推廣營銷模式優(yōu)點缺點第9頁，共84頁。區(qū)域經(jīng)理的四種管理模式內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式第10頁，共84頁。區(qū)域經(jīng)理的四種管理模式工作內(nèi)容 內(nèi)容 行為 結(jié)果 人文創(chuàng)建

3、組織 確定結(jié)果指標 決定行為 親自做工作 第11頁，共84頁。內(nèi)容管理模式此管理模式需要經(jīng)理人最關(guān)心的資源：時間、精力和努力的個人投入；此管理模式不需要太多專業(yè)管理技能和管理工具，只需要你每時每刻及事無巨細的親身投入；但在區(qū)域銷售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實際意義；適用于新手沒經(jīng)驗的人。第12頁，共84頁。內(nèi)容管理模式的適用情況辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠的時間和精力；下屬缺乏足夠的經(jīng)驗；市場及銷售資源缺乏；新設(shè)立的辦事處；市場處于急劇的變化與動蕩中；第13頁，共84頁。內(nèi)容管理模式對經(jīng)理人的能力要求分析能力第14頁，共84頁。行為管理模式行為管理模式強調(diào)“你應該如何做”，而不是“

4、為達成結(jié)果需要怎樣做”，它強調(diào)行為過程勝于強調(diào)結(jié)果。行為管理模式與內(nèi)容管理模式的主要區(qū)別在于，內(nèi)容管理模式的管理者是親身親為，而行為管理模式的管理者是使用正規(guī)的管理方法。如為達成工作結(jié)果所制定的KPI。第15頁，共84頁。行為管理模式的適用情況當預期工作結(jié)果無法量化；當結(jié)果不能簡單的即時衡量時；當個人結(jié)果無法簡單衡量，而只能衡量團隊結(jié)果時。第16頁，共84頁。行為管理模式對經(jīng)理人的能力要求職務(wù)設(shè)計和職務(wù)描述；工作制度和流程；第17頁，共84頁。結(jié)果管理模式結(jié)果管理是迄今為止被大部分企業(yè)所廣泛采用的管理方法，目標管理就是這種管理模式的一種具體工具；結(jié)果管理被廣泛采用的重要原因在于時間效率；由于對

5、業(yè)務(wù)人員管理過程相對較困難，所以結(jié)果管理就變的更具有可行性；結(jié)果管理也是一種激勵的手段；第18頁，共84頁。結(jié)果管理模式的適用情況工作結(jié)果能在工作開展前被清楚細致的確定下來；所制定的期望的工作結(jié)果能夠被適時的衡量；第19頁，共84頁。結(jié)果管理模式的主要管理工具計劃和預算；獎勵機制；信息系統(tǒng)；協(xié)調(diào)機制；第20頁，共84頁。氛圍管理模式氛圍管理模式要求經(jīng)理人員簡潔的勾畫出寬泛的目標體系；氛圍管理模式要求經(jīng)理“人”為核心，而不是以“事”為核心；第21頁，共84頁。氛圍管理模式的適用情況無法確定清晰的目標或衡量這些目標；工作具有高度的“客戶”導向性；下屬在你的團隊中具有高度的專業(yè)能力；第22頁，共84

6、頁。氛圍管理模式的主要管理工具人員選擇；回顧與評價；溝通；組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)；第23頁，共84頁。管理模式的轉(zhuǎn)換內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式行為管理模式第24頁，共84頁。管理模式的轉(zhuǎn)換以人為本，以產(chǎn)品為核心，以結(jié)果為導向。第25頁，共84頁。一、能力模型篇（下）第26頁，共84頁。銷售經(jīng)理核心能力模型（DDI）領(lǐng)導業(yè)務(wù)：計劃與組織能力；制定決策領(lǐng)導團隊：發(fā)揮最高績效；輔導；授權(quán)委責；選拔人才；建立成功團隊人際交往：建立信任；第27頁，共84頁。KA管理部銷售創(chuàng)新能力團隊領(lǐng)航培訓能力費用規(guī)劃管控能力銷售經(jīng)理KA運作策略指導、KA運作過程管理市場部商務(wù)部銷售管理部銷售數(shù)據(jù)匯總，拜

7、訪數(shù)據(jù)分析，競品數(shù)據(jù)分析，核算獎金合規(guī)部銷售過程監(jiān)督、銷售行為指導銷售預測支持客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)品策略、推廣活動、銷售支持、產(chǎn)品培訓財務(wù)部銷售目標達成率財務(wù)指標考核銷售費用管控人力資源部培訓、考核、激勵晉升、淘汰責任心強市場空間拓展能力不折不扣完成業(yè)績銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑銷售技巧、管理能力指導培訓部第28頁，共84頁。責任心 第29頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標：提高區(qū)域團隊的銷售力超額完成銷售目標第30頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)自己的目標管理技巧-做一名有效率的經(jīng)理。為此，地區(qū)經(jīng)理應該：決定什么事該做-設(shè)定目標如何完成-行動計劃確保實現(xiàn)

8、目標-銷售跟進與評估保持銷售力的持續(xù)增長-及時糾正方法和解決問題讓每一名代表都了解團隊目標-溝通和樹立遠景第31頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的塑造自己的領(lǐng)導力-讓代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情.為此，地區(qū)經(jīng)理應該：告訴下屬做什么-指導確定下屬是否愿意做-溝通、激勵協(xié)助他們把事情作好-提供支持真誠善意-建立團隊良好的人際關(guān)系獎勵優(yōu)秀人員-設(shè)定紀律，鼓勵先進第32頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)管理能力-帶領(lǐng)團隊有效地執(zhí)行銷售計劃.為此，地區(qū)經(jīng)理應該：市場的動態(tài)分析和產(chǎn)品的SWOT分析區(qū)域銷售潛力分析有效客戶的分類與管理代表的成本效益分析（投入產(chǎn)出比）銷售通路的

9、管理能力（開發(fā)新市場）第33頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的發(fā)展人力資源-培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務(wù)骨干為此，DM應該：選擇適當?shù)娜俗鲞m當?shù)墓ぷ鹘o予及時和正確的訓練經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)對下屬的成績給予獎勵第34頁，共84頁。整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理團隊的駕御能力發(fā)展人力資源區(qū)域業(yè)務(wù)管理能力管理技巧第35頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標第36頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能作為團隊領(lǐng)袖，DM應該：指導代表1、根據(jù)PSR個人特點、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予適當?shù)穆毼弧?、務(wù)必讓PSR了解自己的職責、義務(wù)和目標3、給予清晰明確的指示和建議4、協(xié)助PSR

10、進行有效的時間管理。行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵1、鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域的目標前進；無論何時何地，應使代表的工作目標與個人目標相一致。2、盡量了解代表的想法、感覺、期望和問題第37頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能培養(yǎng)和激發(fā)PSR的主動合作精神培養(yǎng)團隊精神和良好的人際關(guān)系必要時引導、影響PSR改變行為習慣以身作則幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助及時給予表揚和獎勵關(guān)切下屬的權(quán)益必要時給予處罰第38頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能區(qū)域經(jīng)理的管理職責：執(zhí)行銷售政策1、充分領(lǐng)悟公司即定的銷售計劃和營銷策略2、務(wù)必讓代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個環(huán)節(jié)調(diào)查責任區(qū)域市場狀況1、

11、競爭對手、醫(yī)院、經(jīng)銷商情況（策略/營銷計劃/新品研發(fā)/經(jīng)銷商資訊）根據(jù)銷售潛力設(shè)定及修正業(yè)務(wù)責任區(qū)域1、影響銷售潛力的因素2、地理區(qū)域/經(jīng)濟條件/人口/醫(yī)院/醫(yī)生的數(shù)目和分類第39頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標客戶的分類和選擇1、協(xié)助PSR將客戶分類，努力集中精力在最有潛力客戶。2、協(xié)助PSR根據(jù)客戶的潛力和營銷計劃，決定每一個客戶的拜訪頻率。規(guī)劃PSR的工作，使他們的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。第40頁，共84頁。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標設(shè)定目標達成工作計劃糾正措施區(qū)域管理組織銷售跟進結(jié)果評估執(zhí)行第41頁，共84頁。優(yōu)秀經(jīng)理應具備的條件三個基本要求: 駕御能

12、力 知識管理 技能管理團隊領(lǐng)袖第42頁，共84頁。優(yōu)秀經(jīng)理的必備條件管理技能區(qū)域管理：目標、計劃、跟進、評估、決策等業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等人員管理：甄選代表、訓練代表、指導、評估、激勵、溝通費用管理：預算、分配、監(jiān)控、成本意識時間管理：60%的時間隨訪第43頁，共84頁。 優(yōu)秀經(jīng)理的三項職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)技能你要成為專家，你需要學習敬業(yè)你要付出額外的努力，你需要學習職業(yè)道德尊重，感恩，謙卑，信任第44頁，共84頁。優(yōu)秀經(jīng)理的能力三角形計劃能力業(yè)務(wù)計劃、資源配置計劃、人員計劃執(zhí)行能力資源配置，溝通能力，管控意識帶隊伍的能力不僅僅是完成任務(wù)要發(fā)展、激勵下屬，保留人才關(guān)注矛盾第45頁，共

13、84頁。 二、下屬輔導篇（上）第46頁，共84頁。銷售經(jīng)理的四個職責實地輔導面對客戶, 一對一的輔導及發(fā)展醫(yī)藥代表 產(chǎn)品知識 銷售技巧 客戶管理 市場策略的執(zhí)行在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關(guān)重要的一線銷售經(jīng)理的根本職責是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績并建立公司的長期業(yè)務(wù)活動指導協(xié)調(diào)隊伍的活動：日常拜訪，家訪，科會和其他客戶會議建立行動計劃包括所有非拜訪活動的行動計劃監(jiān)控地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)行政管理指標設(shè)定高效周會指導與監(jiān)控管理流程的執(zhí)行與公司總部重要部門和重要人員的溝通和聯(lián)系隊伍建設(shè)人員的管理, 包括績效好和差的人員 明確并解決醫(yī)藥代表的發(fā)展需求招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代表第47頁，共84頁。做個游戲：手臂和手指 銷

14、售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是 公司的化身。 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動力以達成目標。 銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的工作氛圍。第48頁，共84頁。輔導的重點-FOCUS知識和技能演講和科室會的有效性銷售有效性指標：如目標客戶設(shè)定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。資源分配和時間分配關(guān)注代表的需求和工作態(tài)度，即激勵方式和激勵水準第49頁，共84頁。優(yōu)秀的銷售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill） 銷售業(yè)績=（知識+技能）工作動機Mot

15、ivation第50頁，共84頁。 Competence 工作能力Motivation/Attitude動力/態(tài)度High 高High 高Low 低成功有效Self-reliant achiever何為有效輔導第51頁，共84頁。顯性行為與隱性行為冰山以上的部分是顯性的：知識和技能冰山以下的部分是隱性的：價值觀，自我定位，驅(qū)動力。人格特質(zhì)。第52頁，共84頁。優(yōu)秀銷售人員成功原理冰山原理行為知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機態(tài)度綜合素質(zhì)第53頁，共84頁。優(yōu)秀人員所需的條件知識專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識技能溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力果斷、決策力、敏感的

16、思維吃苦耐勞、堅持不懈積極、自信良好的形象態(tài)度第54頁，共84頁。S F E=數(shù) 量 X質(zhì) 量 X熱情與動力客戶數(shù)量和分類實地拜訪天數(shù)每天拜訪客戶數(shù)客戶拜訪頻率客戶拜訪覆蓋率一線銷售經(jīng)理的角色和職責目標客戶的設(shè)定目標醫(yī)院的設(shè)定資源分配和銷售行動有效執(zhí)行銷售隊伍的架構(gòu)“SMART” 的個人銷售目標和行動計劃績效管理獎勵制度 管理內(nèi)容（SFE的具體內(nèi)容）第55頁，共84頁。 銷售經(jīng)理的三個績效關(guān)鍵要素80個處方客戶10個有效拜訪一個科內(nèi)會目的：提高下屬能力，激發(fā)工作動力，創(chuàng)造最佳業(yè)績每個代表每月至少協(xié)訪2個整天重點：代表的心態(tài)、知識和技巧、客戶管理協(xié)訪分析和討論：利用管理與輔導手冊進行人員管理業(yè)務(wù)

17、管理自我管理第56頁，共84頁。關(guān)鍵要素之一-管理原則：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發(fā)展提高招聘技巧招聘適合的代表清楚代表優(yōu)勢和弱勢，制定階段性發(fā)展目標績效管理按季度設(shè)定績效目標輔導手冊每月回顧制定區(qū)域業(yè)務(wù)計劃客戶管理是否達到80個處方客戶AB客戶數(shù)量客戶人均處方量行政管理監(jiān)控費用和報銷管理報告實施、監(jiān)控、調(diào)整領(lǐng)導力：促進團隊合作，建立挑戰(zhàn)高績效的文化輔導與面談技巧有效主持銷售例會產(chǎn)品知識與策略時間管理與自我控制第57頁，共84頁。關(guān)鍵要素之二-輔導 數(shù)量？ 質(zhì)量？ 關(guān)注點？ 時機和周期？ 內(nèi)容？ 工具？溝通技能？ 價值？ 內(nèi)容？ 有效性？輔導目的：提高代表能力激發(fā)工作動力第58頁，共84頁

18、。銷售代表三要素-績效影響因素態(tài)度知識和技能SFE產(chǎn)品知識疾病知識競爭知識客戶選擇拜訪數(shù)量拜訪質(zhì)量 59 每個人有不同的激勵水準第59頁，共84頁。 60 業(yè)務(wù)計劃制定流程結(jié)果-目前狀況的回顧-上次策略計劃執(zhí)行情況回顧分析-用數(shù)據(jù)說話 目標-共同討論群策群力-優(yōu)先次序資源-合理資金投入-時間分配-資源整合行動計劃-SMART問題-具體-優(yōu)先次序區(qū)域業(yè)務(wù)計劃制定流程醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題，用事實和數(shù)據(jù)說話 行動計劃 實現(xiàn)計劃的措施第60頁，共84頁。80個處方客戶的具體要求和實現(xiàn)步驟80個處方客戶是銷售代表五個基本的工作要求中最重要的，占每個代表20%的績效考核 實現(xiàn)步驟代表職責第一步

19、.從無到有：從不處方到嘗試第二步.從有到多：從嘗試到常規(guī)使用第三步.從多到大：從常用到首選3個月內(nèi)至少80個客戶突破零處方3個月內(nèi)80個客戶月處方量都達5盒以上3個月內(nèi)AB客戶達到8個以上輔導代表如何實現(xiàn)80個處方客戶用考試、演講、演練等方法加強代表知識、技能和召開科內(nèi)會的能力根據(jù)不同階段的代表，SMART地設(shè)定績效目標，每月回顧，季度考核經(jīng)理職責第61頁，共84頁。加強學術(shù)銷售人之初，性本善人之初，性本懶人總是試圖以最小的付出（思維、感覺、行為）獲取最大的回報（信息和結(jié)果）經(jīng)理的關(guān)注點：如何幫助代表以最小的付出獲取最大的回報如何激勵代表關(guān)系銷售可否持續(xù)維護80個處方客戶？第62頁，共84頁。

20、二、下屬輔導篇（中）第63頁，共84頁。區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異區(qū)域經(jīng)理面臨的問題區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展狀況與資源分配如何更有效地控制銷售費用如何改善業(yè)務(wù)員的銷售力和成本效益你所面臨的問題還有哪些？第64頁，共84頁。區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異 代表面臨的問題拜訪醫(yī)生的時間越來越少，拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化品質(zhì)缺乏足夠的訓練造成代表沒有足夠的信心不良的溝通技巧造成問題缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題還有那些？第65頁，共84頁。區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異代表成功有賴于產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧對醫(yī)院和醫(yī)生的分類管理執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃與醫(yī)生

21、之間的關(guān)系區(qū)域的良好管理第66頁，共84頁。區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于對轄區(qū)團隊的指導和激勵與團隊成員有效的溝通每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃協(xié)助代表設(shè)計并達成銷售目標為團隊提供持續(xù)有效的訓練在問題嚴重惡化前找出問題的結(jié)癥所在第67頁，共84頁。二、下屬輔導篇（下）第68頁，共84頁。優(yōu)秀銷售人員成功原理冰山原理行為知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機態(tài)度綜合素質(zhì)第69頁，共84頁。培養(yǎng)銷售代表的成功心態(tài)積極主動堅持不懈持續(xù)學習第70頁，共84頁。積極主動Flight or fight刺激選擇反應第71頁，共84頁。積極主動 應變與制變雖客觀條件受制于人，但我們可以對現(xiàn)實積

22、極回應，為自己創(chuàng)造有利機會自己對目前的狀況承擔完全責任，并開始尋求解決問題的方法Flight or fight第72頁，共84頁。 積極主動 關(guān)注圈與影響圈 能影響范圍 只能考慮的范圍影響圈關(guān)注圈第73頁，共84頁。 消極被動者 積極主動者積極主動關(guān)注圈與影響圈第74頁，共84頁。 鍥而不舍 8%的成功者要求訂單統(tǒng)計資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單總計：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時放棄，所以我們要堅持直到成功第75頁，共84頁。 持續(xù)學習活到老學到老，每

23、天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時。每年對你頭腦的投資要與對住房的投資一樣多。知識會提升你的好觀念，而觀念是讓你得到改善的原動力。如果你沒有變的更好，那你就變得更糟！ 一天不讀書，別人看不出； 一月不讀書。別人看得出； 一年不讀書，變成一頭豬！第76頁，共84頁。馬斯洛需求理論與獲得性需求理論成就需求親和需要權(quán)力需要獨特需要第77頁，共84頁。外在動機和內(nèi)在動機基于人性的認識抱怨比行動簡單，生氣比改變?nèi)菀兹藢τ谀切氨幻钊プ龅氖隆焙汀安坏貌蛔龅氖隆笔潜容^容易感到厭倦的厭倦與行為動機和受到的評價有很大關(guān)系行為動機分內(nèi)在動機和外在動機外在動機就是：胡蘿卜+大棒。對于持續(xù)性做某件事來說，外在動機只有暫時

24、性作用。內(nèi)在動機：價值觀，人生態(tài)度。譬如：第78頁，共84頁。自我辯解的6種行為壓抑：當不能完成或犯錯誤時，會找一些借口為自己辯解，比如運氣不好、天氣太差等，反向行為：采取與意識相反的行為投射：將責任轉(zhuǎn)嫁給他人，把自己的錯誤和失敗正當化。上司是投射的主要對象合理化：找一個令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復雜等換位：將壓抑的感情向其他對象發(fā)泄升華：通過社會允許的行為來發(fā)泄壓抑的感情，比如運動、飲酒。第79頁，共84頁。激勵下屬的要點滿足基本的需要工資和獎金但金錢的影響是會逐步減弱工作環(huán)境和氛圍從工作反饋和成果獲得滿足根據(jù)下屬的內(nèi)在動機第80頁，共84頁。反饋的要點維護自尊善意回應多加引導切忌強說溫而厲，威而不猛，恭而安第81頁，共84頁。實現(xiàn)計劃（目標）的措施 能力和意愿哪一種方式是最常用的？每一種方式的具體行為和表現(xiàn)是什么？哪一種方式更好呢？第82頁，共84頁。謝 謝謝 謝第83頁，共84頁。激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品