蘋果手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃

1、蘋果手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃HYPERLINK /view/15181.htm蘋果公司( Apple Inc. )是HYPERLINK /view/2398.htm美國(guó)的一家HYPERLINK /view/10600.htm高科技公司，2007年由美國(guó)HYPERLINK /view/1023136.htm蘋果電腦公司( Apple Computer Inc. )更名為蘋果公司，在2013年HYPERLINK /view/34435.htm世界500強(qiáng)排行榜中排名第19，總部位于HYPERLINK /view/189982.htm加利福尼亞州的HYPERLINK /view/946991.htm庫比

2、蒂諾。蘋果公司由HYPERLINK /view/90660.htm史蒂夫喬布斯、HYPERLINK /view/1902820.htm斯蒂夫蓋瑞沃茲尼亞克和HYPERLINK /view/3536407.htm羅納德杰拉爾德韋恩在1976年4月1日創(chuàng)立，在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名，設(shè)計(jì)并全新打造了iPod、iTunes和HYPERLINK /view/32702.htmMac HYPERLINK /view/7690.htm筆記本電腦和HYPERLINK /view/3624172.htm臺(tái)式電腦、OS X 操作系統(tǒng)，以及革命性的HYPERLINK /view/710887.htmiPhone

3、和 HYPERLINK /view/2761768.htmiPad。HYPERLINK /view/15181.htm蘋果公司已連續(xù)三年成為全球市值最大公司，在2012年曾經(jīng)創(chuàng)下6235億美元記錄，在2013年后因企業(yè)市值縮水24%為4779億HYPERLINK /view/25549.htm美元，但仍然是全球市值最大的公司。蘋果公司的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷從iphone的現(xiàn)有外觀和功能看，蘋果公司一直將時(shí)尚一族的年輕人作為主要的目標(biāo)顧客。年輕人對(duì)通訊產(chǎn)品功能、外形有著非常高的訴求，比如多媒體應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)瀏覽等。Iphone手機(jī)有著時(shí)尚的外形、觸摸屏，還整合了蘋果ipod播放器的itunes

4、網(wǎng)上下載軟件?？梢钥闯鰅phone是要以購(gòu)買、喜歡ipod的年輕消費(fèi)者為首要受眾。除此之外，iphone從價(jià)格上可以明顯顯現(xiàn)出的特點(diǎn)是，它是一款高端手機(jī)產(chǎn)品。定以市場(chǎng)較高的價(jià)格，針對(duì)市場(chǎng)中對(duì)價(jià)格不敏感的群體，滿足追逐時(shí)尚潮流的人群。最后，給予美國(guó)市場(chǎng)的iphone，其中一個(gè)非常重要的目標(biāo)群體是，視頻愛好者。蘋果公司的目標(biāo)客戶定位 iPhone的目標(biāo)客戶定位：蘋果公司將目標(biāo)受眾劃分為學(xué)生，教育界，創(chuàng)意工作者，商務(wù)和個(gè)體消費(fèi)者四個(gè)群體。iPhone 的價(jià)格定位基本在四千到八千，屬于高端手機(jī)。在中國(guó)iPhone用戶特征：高學(xué)歷、高收入、高階層。調(diào)研顯示：iPhone用戶本科及以上學(xué)歷的占70%以上，

5、月收入5000元以上的占60%，大部分為企業(yè)中的高層管理人員、專業(yè)技術(shù)人員和辦公室職員。 其實(shí)，iPhone的目標(biāo)定位也遵循了創(chuàng)新的擴(kuò)散中的傳播過程的這幾類人群：創(chuàng)新者、早期接受者、早期的追隨者、晚期的追隨者，以及滯后者。只不過由于iPod的熱銷和流行，促進(jìn)蘋果的品牌效應(yīng)更強(qiáng)。而蘋果的品牌效應(yīng)和史蒂夫喬布斯的名人效應(yīng)使蘋果手機(jī)的目標(biāo)客戶定位除了“創(chuàng)新者”、“早期接受者”外，一開始就把“早期的追隨者”也列為目標(biāo)客戶。iPhone上市再次成就了一款明星級(jí)便攜數(shù)碼產(chǎn)品，上市74天就達(dá)到100萬。2007年7月上市，2008年竟然成為銷量冠軍。現(xiàn)在iPhone的第四代iPhone4每個(gè)季度的銷售量就達(dá)

6、到2000萬部。蘋果手機(jī)的網(wǎng)上產(chǎn)品定位及策略iphone的產(chǎn)品定位：用喬布斯話說，可以把觸摸的寬屏ipod，革命性的新型移動(dòng)電話，具有突破歷史意義的網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備融合在一起。說白了就是一個(gè)便捷的移動(dòng)電腦一樣的智能手機(jī)，即網(wǎng)絡(luò)智能手機(jī)，換句話說是人們移動(dòng)時(shí)的好幫手。因?yàn)閕phone里面有個(gè)app store，而app store的程序總量也已經(jīng)超過50萬款，這么多應(yīng)用可以幫助消費(fèi)者做許多事情。比如你啟動(dòng)了提醒功能軟件，下個(gè)月15號(hào)需要你還銀行貸款了，到了時(shí)間iphone會(huì)提前提醒你；有一句英文不懂，馬上輸入iphone軟件在線翻譯，問題解決；需要交電費(fèi)了，用iphone手機(jī)上網(wǎng)繳費(fèi)；到了陌生異地，

7、用iphone所帶的地圖導(dǎo)航，哪里有銀行、哪里有酒店、哪里有商場(chǎng)、哪里有派出所iphone里面的應(yīng)用都可以幫助你。就像喬布斯所說：iphone除了向我們提供基本的通話功能服務(wù)，讓我們能夠聯(lián)系到世界各地的人之外，還提供了很多更強(qiáng)大的功能。我們有著集各種功能于一身的ipod，你可以真正地將上網(wǎng)設(shè)備裝進(jìn)自己口袋，此外你還可以隨時(shí)隨地發(fā)電子郵件，使用最好的谷歌地圖。很明顯，iphone定位為移動(dòng)上網(wǎng)設(shè)備，是一個(gè)移動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)。它的核心功能就是一個(gè)通訊和數(shù)碼終端，可以說蘋果將普通手機(jī)、相機(jī)、可觸摸寬屏ipod音樂播放器和掌上電腦的功能融合在iphone，尤其是把蘋果公司的電腦操作系統(tǒng)的植入，使它已經(jīng)具備了

8、運(yùn)行音樂軟件以外程序的能力和電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽、搜索和地圖功能等上網(wǎng)能力。重新定義了移動(dòng)電話的功能。使互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。讓人們?cè)谝苿?dòng)時(shí)候，解決各種問題。這種多功能的組合為用戶提供了超越手機(jī)或者ipod這樣單一的功能。蘋果手機(jī)網(wǎng)絡(luò)品牌策略品牌定位最新的定義是：如何讓你在潛在客戶的心里與眾不同。與眾不同就意味著差異化，而差異化正是極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道。定位的目的是在顧客心智中針對(duì)對(duì)手確定最具優(yōu)勢(shì)的位置，從而使品牌勝出競(jìng)爭(zhēng)贏得優(yōu)先選擇，這就是企業(yè)需全力以赴抵達(dá)的成果，也是企業(yè)賴以生存的唯一理由。談起蘋果，人們通常立馬想到的是：高檔，優(yōu)雅，品牌。蘋果在品牌定位上做的比三星要出色，它在

9、有力的維持市場(chǎng)革新者的地位，并且從服務(wù)。產(chǎn)品線，產(chǎn)品特征等方面讓消費(fèi)者-1，在心里上滿足，愉悅，自豪 2，在自我認(rèn)知上認(rèn)為自己代表了更強(qiáng)的生產(chǎn)效率和創(chuàng)造力，走在科技發(fā)展和時(shí)代的前沿，以及最基本的與眾不同。蘋果手機(jī)的產(chǎn)品定位就是高品位與活在未來。蘋果的品牌傳播中也會(huì)打廣告，出宣傳板，但是蘋果所做的都是有魄力有效率的傳播策略，其廣告風(fēng)格以及信息，店內(nèi)銷售服務(wù)策略，包括Genius Bar在內(nèi)的售后服務(wù)，讓這種品牌形象深入市場(chǎng)，具有排他性，讓人們自愿的為其品牌作宣傳，而恰恰在這個(gè)人們?cè)僖膊煌耆嘈琶襟w的時(shí)代里，依托人們之口為其傳播是一個(gè)聰明的戰(zhàn)略。所以蘋果每年在新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)之前，都會(huì)放出口風(fēng)，但是卻

10、又諱莫如深，比閉口不談，正如iphone6還沒推出，網(wǎng)上的各種猜測(cè)已經(jīng)加劇人們的好奇心。當(dāng)新品一出，所有人都瘋著搶購(gòu)。所以在品牌傳播上蘋果讓人們自動(dòng)為其做傳播，省心省力省錢。品牌延伸就是把一個(gè)知名的品牌用在一個(gè)新產(chǎn)品上。大家都能夠了解的是蘋果公司的旗下的手機(jī)就只有iphone，雖然一直在升級(jí)換代，但是蘋果依舊堅(jiān)持其的品牌聚焦。蘋果系具有獲勝潛力的產(chǎn)品，所以蘋果不會(huì)選擇作延伸。蘋果，喬布斯逝世之前，每一代蘋果的推出都擁有著極高的含金量，不僅僅是蘋果增加了一些性能或者是提高了某些性能，最重要的是喬布斯所設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品，每種性能都是對(duì)消費(fèi)者有使用價(jià)值的，所以蘋果創(chuàng)新的最大特點(diǎn)就是：美麗+傻瓜，美麗就

11、是其優(yōu)雅的造型，傻瓜就是其性能既能夠滿足消費(fèi)者的需要與高科技的結(jié)合。而喬布斯過世之后，蘋果依舊成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，所有人都想要知道沒有了喬布斯的蘋果還會(huì)推出什么樣的產(chǎn)品，iphone4s是iphone4經(jīng)典的延續(xù)，所以輿論頗少，但依舊讓大多數(shù)人失望，當(dāng)iphone5還沒有推出的時(shí)候，所有人都翹首期待，希望iphone5能夠彌補(bǔ)對(duì)iphone4s的失望，但是很不幸的是，iphone5的以推出，讓人們更為失望，以至于出現(xiàn)iphone4s的銷售量超過iphone5的情況，而蘋果的股市因?yàn)閕phone5在某個(gè)交易日出現(xiàn)了超過3%的下跌。蘋果再也難以創(chuàng)新出人們所需要的而之前的幾代恰恰所沒有的性能，之所以

12、這樣說，是因?yàn)樘O果當(dāng)然也會(huì)繼續(xù)創(chuàng)新，但是，其創(chuàng)新出來的卻是人們所不需要的，例如，iphone5s的4g網(wǎng)絡(luò)，這也是創(chuàng)新，當(dāng)然，不過，請(qǐng)問我們中國(guó)有4g網(wǎng)絡(luò)嗎？這一點(diǎn)就足以看出現(xiàn)在蘋果公司的創(chuàng)新策略做的不夠好。雖然說喬布斯生前不會(huì)對(duì)iphone的創(chuàng)新投入大量的資金，但由于定位明確，iphone一直在領(lǐng)頭羊的位置。但是目前沒有了喬布斯的蘋果雖然在努力創(chuàng)新，可很明顯蘋果的創(chuàng)新是在偏離自己原來的定位滴基礎(chǔ)上創(chuàng)新。喬布斯之后，蘋果手機(jī)在iphone4s的推出不久后，開始它的重新定位，iphone5就是一個(gè)很好的例子，于是，iphone5也開始像三星一樣，想要朝“大”發(fā)展，iphone6還沒有出，已經(jīng)有各

13、種傳言說iphone6將會(huì)比iphone6更大，它的重新定位很明顯已經(jīng)偏離了它原來的產(chǎn)品定位，原來的產(chǎn)品，小巧，優(yōu)雅，大方，高檔，喬布斯說：“我們賣的不是產(chǎn)品，我們賣的是身份”，而重新定位的蘋果卻慢慢的向三星的發(fā)展靠近。蘋果手機(jī)的價(jià)格策略蘋果營(yíng)銷策略分析 （1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品本身是品牌資產(chǎn)的核心，設(shè)計(jì)一件能完全滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，是營(yíng)銷成功的前提。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、上市、銷售、運(yùn)送和服務(wù)，都含有強(qiáng)烈、有力和獨(dú)特的品牌聯(lián)想，能夠建立正面的品牌形象。特別是產(chǎn)品的感知質(zhì)量是極其重要的品牌聯(lián)想，會(huì)經(jīng)常影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定。 最新款的iPhone4搭載了尖端的工程玻璃、Retina顯示屏、不銹鋼飾框、

14、Apple A4處理器、Gyro+方向感應(yīng)器、攝像頭+LED、Multi-Touch觸摸屏，搭載iOS4.0平臺(tái)，425000個(gè)應(yīng)用程序可供下載。 iPhone創(chuàng)新性的工業(yè)設(shè)計(jì)、直觀易用的UI、強(qiáng)大的多媒體處理能力、資源豐富的iTunes平臺(tái),使用戶驚嘆它的功能和體驗(yàn)。從產(chǎn)品層面而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能追隨蘋果的腳步。 （2） 價(jià)格策略 品牌的定價(jià)政策，能在消費(fèi)者頭腦中產(chǎn)生聯(lián)想。在設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格，成功的價(jià)值定價(jià)的策略中的一個(gè)關(guān)鍵問題就是準(zhǔn)確的理解消費(fèi)者感知該品牌有多少價(jià)值，他們?cè)敢庠诋a(chǎn)品成本以上支付多少溢價(jià)。因?yàn)閕Phone定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時(shí)尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人

15、群。這些群體的消費(fèi)者愿意為蘋果公司的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)，并且也有能力為蘋果公司的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)。在他們看來，擁有時(shí)尚設(shè)計(jì)的蘋果公司的高價(jià)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的。iPhone正是在有效地評(píng)估目標(biāo)群體對(duì)高質(zhì)量的蘋果公司產(chǎn)品的獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)愿意支付的溢價(jià)，在產(chǎn)品定價(jià)上成功的采取了撇脂定價(jià)策略。在全球市場(chǎng)上，蘋果公司的產(chǎn)品定價(jià)在同類產(chǎn)品中都是比較高的。 （3） 促銷策略 蘋果iPhone的銷售渠道包括運(yùn)營(yíng)商渠道和自有渠道，其中自有渠道又包括自營(yíng)店、網(wǎng)絡(luò)商店、渠道商三種。雖然蘋果對(duì)運(yùn)營(yíng)商和授權(quán)經(jīng)銷商的管控不如自營(yíng)店，但是蘋果加強(qiáng)了對(duì)渠道商的管理力度，對(duì)于國(guó)美、蘇寧、各地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商的每個(gè)店面都由蘋果公司配備

16、了專業(yè)的人員，負(fù)責(zé)店面的形象、演示文件、人員行為等，從終端的硬件（店面形象、產(chǎn)品及樣機(jī)文件）和軟件（人員行為）上滿足了用戶的體驗(yàn)，保證了蘋果銷售的核心理念-體驗(yàn)式銷售的執(zhí)行。其實(shí)個(gè)人覺得iPhone沒有什么促銷活動(dòng)，它貌似永遠(yuǎn)都受人們歡迎，永遠(yuǎn)都是香餑餑，不需要什么促銷活動(dòng)。 （4） 分銷策略 蘋果公司在商品上市前采用了嚴(yán)格的保密制度，這樣就控制了消費(fèi)者饑餓的強(qiáng)度。蘋果讓消費(fèi)者和媒體對(duì)其信息極度渴望-從對(duì)新產(chǎn)品外觀工業(yè)設(shè)計(jì)的意向和才想起商業(yè)模式的實(shí)施。于是在每次的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)之后，用戶的饑餓感將被引爆，造成了iPhone 4在開始銷售一天就實(shí)現(xiàn)了百萬部的銷量。 由于產(chǎn)能不足、蘋果的饑餓營(yíng)銷、國(guó)

17、內(nèi)黃牛囤貨，使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的iPhone 4曾價(jià)格飆升至7000每部，可謂一機(jī)難求。當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)趨于穩(wěn)定，市場(chǎng)的饑餓感消失時(shí)，蘋果又會(huì)以降價(jià)、白色iPhone、低配置iPhone等形式再次引爆市場(chǎng)需求，保證IPhone的銷量始終保持在較高的數(shù)量。價(jià)格(Price) 2009年，iphone 3GS 16GB/32GB的簽約價(jià)格分別為199美元和299美元，對(duì)于美國(guó)用戶來說比較劃算。而零售版的價(jià)格偏高，分別達(dá)到了599美元和699美元，折合人民幣最低也要4090元左右。 為了給iphone 3G S讓路，第二代iphone 3G也在近期開展了降價(jià)活動(dòng)。其中AT&T給出的iphone 3G 16GB版

18、本的簽約價(jià)僅為99美元，折合人民幣676元左右，但零售版依舊有些昂貴，達(dá)到了499美元；而16GB版本的簽約價(jià)也降到了149美元，折合人民幣1017元左右。 可以看出,iphone各代產(chǎn)品在上市初期定價(jià)較高，后期有新產(chǎn)品上市，前代的產(chǎn)品會(huì)大幅降價(jià)以配合新產(chǎn)品的推出。蘋果公司在降價(jià)的同時(shí)有針對(duì)性的對(duì)購(gòu)買前代的消費(fèi)者進(jìn)行一定的補(bǔ)償。蘋果手機(jī)的渠道策略蘋果手機(jī)的主要銷售渠道蘋果官網(wǎng)京東蘇寧淘寶活動(dòng)和渠道 相對(duì)于其他品牌廠商的宣傳，iPhone的宣傳攻勢(shì)顯得比較低調(diào)且更有連續(xù)性。首先，在手機(jī)發(fā)布之前的一年多時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常能看到關(guān)于iPhone手機(jī)諜照、功能上的介紹、技術(shù)的詳細(xì)信息，甚至網(wǎng)友都參與涉

19、及iPhone的外形和功能。這段時(shí)間，盡管iPhone沒有露面，但仍在網(wǎng)絡(luò)上掀起了持續(xù)的熱潮，讓iPhone成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)話題。能讓消費(fèi)者，尤其是經(jīng)常上網(wǎng)的年輕人早一步接觸iPhone手機(jī)，在潛移默化中進(jìn)行宣傳，讓商務(wù)人士開始關(guān)注這一產(chǎn)品。 手機(jī)發(fā)布后，蘋果公司沒有隨即展開宣傳攻勢(shì)，而是非常低調(diào)的在奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮中播放了它第一個(gè)廣告好萊塢眾多明星出現(xiàn)在廣告中，傳達(dá)出iPhone將于6月上市的信息。從先前的討論、發(fā)布會(huì)上公布的信息和廣告中出現(xiàn)的信息來看，蘋果公司并沒有完成對(duì)IPhone除基本技術(shù)革新、功能外的詳細(xì)介 紹，致使很多心急的消費(fèi)者通過電話、郵件與相關(guān)部門、媒體聯(lián)系，詢問信息。此舉造

20、成了iPhone的人氣不斷上升。這樣的傳播達(dá)到了比單純?cè)诿襟w上刊登廣告宣傳更好的效果。 蘋果采用的渠道主要是網(wǎng)絡(luò)媒體，以透露信息為主，繼而采用視頻廣告出現(xiàn)。這些都是年輕人能夠獲取信息而且樂于去獲取的渠道，也再次印證了蘋果公司將年輕人作為首要受眾的結(jié)論。 目前，蘋果旗下的產(chǎn)品渠道大致可分為經(jīng)銷商、專賣店、網(wǎng)上訂購(gòu)等等，當(dāng)然我們也不排除水貨的渠道。 iphone一直以來在國(guó)內(nèi)都是以水貨的形式出現(xiàn)的，直到聯(lián)通將iphone引進(jìn)之后才得以改變。iphone 4正式上市之后著實(shí)火了一把，不過極小的庫存讓大批用戶根本無法買到行貨iphone 4。眾所周知，由于鎖貨的問題，美國(guó)等地發(fā)售的iphone無法拿到

21、中國(guó)地區(qū)使用，而蘋果公司有限制國(guó)內(nèi)行貨的數(shù)量，這才造成了去年iphone 4大面積缺貨的窘境。 這也體現(xiàn)出蘋果公司特別的營(yíng)銷策略饑餓營(yíng)銷。營(yíng)銷渠道的選擇 在分銷商層面的選擇，鑒于這兩個(gè)合作伙伴在與公司簽訂協(xié)議的合作分工內(nèi)容稍有不同，器材偏重于聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，天音偏重于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，在2G時(shí)代體現(xiàn)不明顯，3G時(shí)代由于不盡是開放市場(chǎng)，在運(yùn)營(yíng)商捆綁市場(chǎng)機(jī)會(huì)也很大，iPhone產(chǎn)品本身是WCDMA制式產(chǎn)品，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，鑒于器材和天音渠道能力相對(duì)平衡，所以代理權(quán)正常給到器材公司即可，如果有移動(dòng)制式的產(chǎn)品再給到天音，不需要太多論證分析。 在零售客戶的選擇，零售層面有兩類客戶DKR和KR，由于本身DKR

22、屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊(duì)跟蹤，消化能力大，占公司開放市場(chǎng)銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道；KR客戶雖然占全部開放市場(chǎng)渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一、對(duì)iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來說，要有選擇、取舍。 對(duì)于零售層面KR客戶的選擇，根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和iPhone產(chǎn)品的特點(diǎn)采取如下辦法： （1）按照公司CRM統(tǒng)中3850個(gè)客戶過去三個(gè)月零售（Sell out）多功能手機(jī)A31或類似價(jià)位手機(jī)VL8的銷量各為5臺(tái)以上或合計(jì)所銷售在8臺(tái)以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶，經(jīng)過篩選共計(jì)為2120家客戶。 （2）銷售運(yùn)

23、營(yíng)部門（Sales operation）這部分客戶分給渠道部門和零售部門；渠道部門轉(zhuǎn)到相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，由具體到每個(gè)城市的每個(gè)KR客戶的銷售代表最終確認(rèn)是否給該店銷售，同時(shí)如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。本次討論為產(chǎn)品上市初期的零售渠道覆蓋策略，隨著市場(chǎng)推廣的持續(xù)跟進(jìn)，消費(fèi)者的認(rèn)知度提高，零售價(jià)格的降低，可以考慮拓寬KR客戶的覆蓋面；本節(jié)只是論述iPhone產(chǎn)品在上市初期渠道的選擇，假如是低端機(jī)器上市，例如零售價(jià)500元左右的產(chǎn)品，可能只覆蓋這2850個(gè)系統(tǒng)內(nèi)重點(diǎn)客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，可見，不同產(chǎn)品的渠道選擇和覆蓋策略是不同的。當(dāng)然上面的意見要重新反饋到銷售運(yùn)營(yíng)部門最終確認(rèn)，里面也

24、有來自KR客戶的首批進(jìn)貨計(jì)劃，可供公司在制定當(dāng)期分貨任務(wù)和計(jì)劃時(shí)做參考至于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批一定要覆蓋供貨，當(dāng)然對(duì)不同客戶首批計(jì)劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績(jī)記錄和雙方銷售人員對(duì)目前形式的分析公司認(rèn)定。 渠道選擇需要產(chǎn)品正式上市銷售前三天即12月第1周左右由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前2周即12月12日左右反饋完成后由全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)后隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行，如渠道部門通知代理商做好覆蓋準(zhǔn)備，零售部門銷售代表通知KR客戶準(zhǔn)備款項(xiàng)，做好進(jìn)貨前的準(zhǔn)備，同時(shí)市場(chǎng)部準(zhǔn)備好廣告播段、POSM及贈(zèng)品的分發(fā)等。蘋果公司營(yíng)銷渠道分析 手機(jī)產(chǎn)品由于天生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴性，其市場(chǎng)基本分為運(yùn)營(yíng)商訂制渠道和非運(yùn)營(yíng)行訂制即開放渠道，其中通過運(yùn)營(yíng)商訂制渠道，在國(guó)外較主流，相反，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，通過開放市場(chǎng)銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運(yùn)營(yíng)商訂制渠道只占銷量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)移動(dòng)訂制的GSM手機(jī)只占市場(chǎng)全部銷售GSM手機(jī)的17%，但隨著3G市場(chǎng)在中國(guó)的逐步成熟，相信這個(gè)比