《家裝營銷T模式》教學課件

1、2010年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售 模式北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問有限公司 T第1頁，共60頁。2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀第2頁，共60頁。中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大 第一層級：北京、廣州、上海 第二層級：天津、南京、武漢、杭州 第三層級：中西部地區(qū)部分省會城市及中國廣 大地縣等二線市場第3頁，共60頁。中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 A、經(jīng)營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化 第4頁，共60頁。中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 B、在消費品領域信息嚴重不對稱顧客對產(chǎn)品的認知度快速消費品一般家用品家用電器汽車住房、裝修心理安全線第5頁，共60頁。中國

2、家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 C、經(jīng)營手段被迫延伸 家裝 建筑、地產(chǎn) 高端設計 主材、輔材 成品家居 后期配飾 施工滲透 第6頁，共60頁。中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 D、大資本、大品牌的強勢進入 百安居、海爾 、科寶 、homedport第7頁，共60頁。中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 E、行業(yè)競爭帶來的大量進入者 行業(yè)從業(yè)者 城市人家 相關行業(yè)力量 三優(yōu)實創(chuàng)第8頁，共60頁。2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式關注中國家裝企業(yè)第9頁，共60頁。關注中國家裝企業(yè)切膚之痛產(chǎn)值、利潤與目標的差距 看看這些現(xiàn)象，你一定很熟悉：月度產(chǎn)值20萬40萬60萬80萬100萬臨界點盈利企業(yè)：20掙扎企業(yè)：50虧損企

3、業(yè)：30提升慢不穩(wěn)定只長骨頭不長肉 第10頁，共60頁。關注中國家裝企業(yè)老生常談所有的企業(yè)都缺人設計師營銷管理家裝三大稀缺人員第11頁，共60頁。關注中國家裝企業(yè)營銷困局因為做了沒效果， 以為自己又錯了 人海戰(zhàn)術看看你的人均產(chǎn)值 顧客流失率高永遠解決不了的難題 第12頁，共60頁。關注中國家裝企業(yè)真實的市場： 市場合力家裝企業(yè) 共性問題 個體問題 經(jīng)營困境 第13頁，共60頁。 破解家裝困局 5局致勝第14頁，共60頁。問題思考一： 產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？ 正確理解：1、產(chǎn)值、利潤是結果，結果是 過程造成的 2、關注結果只是一種愿望 第15頁，共60頁。 我怎么就找不到“好”設計師？ 正

4、確理解：要找企業(yè)適合的設計師 問題思考二：第16頁，共60頁。 營銷效果怎么不好呢？ 正確理解：1、打幾次廣告或者做幾次活 動不叫營銷。 2、廣告沒有帶來幾個客戶， 不代表營銷思路有問題。 問題思考三：第17頁，共60頁。 現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？ 正確理解： 把7年前的產(chǎn)品給客戶，能 不難賣嗎？ 問題思考四：第18頁，共60頁。 上門客戶太少了，怎么來增加？ 正確理解： 每月上門100戶，這樣的客 戶還少嗎？ 問題思考五：第19頁，共60頁。 同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人？ 正確理解： 是同樣的方法嗎？ 問題思考六：第20頁，共60頁。破解家裝困局之一：明確定位市場定位 產(chǎn)品定

5、位 品牌定位 價格定位 顧客定位 家裝定位：第21頁，共60頁。破解家裝困局之一：明確定位1、家裝企業(yè)可以自己確定市場定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：2、根據(jù)顧客的經(jīng)濟收入來進行顧客定位3、產(chǎn)品價格高品牌定位高4、品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量5、品牌對顧客的消費是決定性的第22頁，共60頁。破解家裝困局之一：明確定位1、認清自己企業(yè)所處的階段家裝企業(yè)怎樣來進行定位2、了解自己所處城市的市場特點3、明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標4、首先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存5、不要為了定位而定位，也不要過分關注定位第23頁，共60頁。破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？設計？工程？服務？預期第24頁，共

6、60頁。破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力核心競爭力相對競爭力技術壁壘資金壁壘規(guī)模壁壘品牌壁壘市場優(yōu)勢人才優(yōu)勢產(chǎn)品差異化服務差異化第25頁，共60頁。破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力相對競爭力 產(chǎn)品 服務 第26頁，共60頁。破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：創(chuàng)造差異 一步就夠關注細節(jié) 重在執(zhí)行第27頁，共60頁。破解家裝困局之三：量力取材 家裝設計師設計師溝通能力 設計水準 業(yè)務技能 工作狀態(tài) 顧客 第28頁，共60頁。破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量影響力工作狀態(tài)溝通能力業(yè)務技能設計水平第29頁，共60頁。破解家裝困局之三：量力取

7、材 正確認識家裝設計師：對顧客的影響不完全決定于 設計能力挖來的“好”設計師對你 未必有用第30頁，共60頁。破解家裝困局之四：認識營銷 顧客 競爭策略 推廣策略 家裝營銷 服務策略 廣告 渠道 差異 價格 過程 差異 第31頁，共60頁。破解家裝困局之四：認識營銷我們要注意什么？ 營銷是為產(chǎn)品服務的 營銷其實并不難 營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實現(xiàn)顧客價值的最大化第32頁，共60頁。破解家裝困局之五：研究顧客消費臨界點談判周期01003天7天15天30天60天初次 成功率第33頁，共60頁。破解家裝困局之五：研究顧客 影響家裝顧客消費的因素感覺價格服務產(chǎn)品知名度其它第3

8、4頁，共60頁。破解家裝困局之五：研究顧客 顧客只相信自己的眼睛 實例： 1、樣板間的作用 2、鄰居家的作用第35頁，共60頁。破解家裝困局之五：研究顧客 價格對顧客影響是巨大的不要以為顧客富有就不在意價格不要以為顧客會因為品牌而買單價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件第36頁，共60頁。破解家裝困局之五：研究顧客 看看品牌對顧客的影響在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的第37頁，共60頁。 當理清我們的思路后，我們明確了下

9、一步的工作方向。問題是：我們從哪里開始入手呢？ 答案：從銷售開始第38頁，共60頁。2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售T 模式 解析第39頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式售前 售中 售后 家裝服務流程3大環(huán)節(jié)營銷階段產(chǎn)品階段維護階段第40頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式顧客接收信息簽訂工程合同 推廣 咨詢 設計 談判 簽單 售前 家裝銷售T 模式 第41頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式 了解一下傳統(tǒng)售前模式：推廣 咨詢 設計 談判 簽單 特征：整個環(huán)節(jié)無序 人為因素影響大 效率低下 第42頁，共60頁。 中國家裝

10、銷售T 模式解析 什么是T 模式T 模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而推出的系列銷售手段T 模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而設計的系統(tǒng)管理流程 T 模式是2006年 家裝行業(yè)提高服務競爭力的重要手段之一第43頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的優(yōu)勢 高度標準化顧客信任度高談判效率高簽單周期縮短 銷售成本低廣告費用極大降低 人力成本低提高工作效率第44頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的構成T 模式 整體套餐式裝修方案 主動銷售渠道GCS顧客服務系統(tǒng) 第45頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的核心GCS顧客服務系統(tǒng)GCS顧客服務系統(tǒng) 電腦操作系統(tǒng) 企業(yè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

11、GCS結構：第46頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的核心GCS顧客服務系統(tǒng)GCS顧客服務系 統(tǒng) GCS功能：信息功能 操作功能 1、企業(yè)信息展示功能2、精裝菜單展示功能3、材料展示功能 4、集成家居展示功能1、裝修工程報價定制功能2、配套主材價格定制功能 3、集成家居價格定制功能 4、工程發(fā)包造價管理功能第47頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？ 提高了服務環(huán)節(jié)的差異化優(yōu)勢 避免談判人員不穩(wěn)定因素導致的失誤發(fā)生 價格解釋工作的通暢進行第48頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 縮短談判周期，提高簽單效率 對集成家居和主材產(chǎn)品的整合提供

12、了強有力的支持 提高效率，降低運營成本 GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？第49頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的實施主動銷售渠道家裝顧客來源渠道 1、市場店面（臨街）形成的 自然上門顧客；2、寫字樓店面受廣告吸引出 現(xiàn)的上門顧客；3、設計師長期工作形成的個 人回頭顧客；4、簽約顧客相互介紹形成的 企業(yè)回頭顧客；5、長期受企業(yè)品牌影響而上 門的顧客；1、參加各種展會獲得的顧客；2、獨立策劃各種促銷活動獲 得的顧客；3、派業(yè)務人員進駐集中小區(qū) 爭取獲得的顧客； 被動方式 主動方式第50頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的實施主動銷售渠道 主動銷售渠道積極主動獲取顧

13、客的方式主動銷售渠道 店面銷售集中銷售 小區(qū)推廣 第51頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 核心： 讓上門顧客的談判成功率實現(xiàn)最大化提升 目標： 顧客上門成功率超過50以上 店面銷售：第52頁，共60頁。 店面銷售： 主動銷售渠道實施思路1、建立完整的顧客店面銷售服務流程；2、最大化滿足顧客上門的要求，降低流失機會；3、加快提供顧客需求信息的速度；4、談判人員專業(yè)化分工；5、轉變服務觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的思維調(diào)整。 中國家裝銷售T 模式解析第53頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 實施要素 價格調(diào)整 專業(yè)談判 流程建立 系統(tǒng)支持 關注細節(jié) 人員激勵 店面銷售：第54頁，共60頁。 有序、規(guī)范 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 無序 人員進駐 小區(qū)設點 小區(qū)推廣：傳統(tǒng)小區(qū)操作 3A小區(qū)操作 第55頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 小區(qū)推廣： 小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素目標 計劃 執(zhí)行 監(jiān)控 第56頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 集中銷售： 核心主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備第57頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 集中銷售： 實例：1、講座、發(fā)布會、咨詢會等 2、展覽會、公益活動等 3、賣場銷售第58頁，共60頁。 中國家裝銷售T 模式解析結束語： T銷售模