初級(jí)采購(gòu)培訓(xùn)和采購(gòu)術(shù)語(yǔ)課件

1、華南采購(gòu)本部培訓(xùn)課程-初級(jí)采購(gòu)管理和術(shù)語(yǔ)1*第1頁(yè)，共34頁(yè)。A. 初級(jí)采購(gòu)管理2*第2頁(yè)，共34頁(yè)。Intelligent loss of sales:聰明的銷(xiāo)售損失在特殊情況下需要停止銷(xiāo)售某一商品或損失部分銷(xiāo)售額而代之以新商品來(lái)實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售額一個(gè)買(mǎi)手可以在同一品類(lèi)內(nèi)選擇三種不同商品進(jìn)行銷(xiāo)售“測(cè)試test”，經(jīng)過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售階段后，觀察哪個(gè)商品銷(xiāo)售最好；哪個(gè)商品銷(xiāo)售最差買(mǎi)手應(yīng)考慮淘汰銷(xiāo)售最差的單品并把它所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)移到保留的商品上理想的情況下，淘汰商品的銷(xiāo)售損失能夠從保留商品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)上得以補(bǔ)償聰明的損失意味著合理淘汰單品或有限制地引進(jìn)品牌/包裝有效，降低管理成本（物流、倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、

2、財(cái)務(wù)）；擴(kuò)大對(duì)單一供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)模3*第3頁(yè)，共34頁(yè)。Deal ； close out price:Deal指供應(yīng)商在某一階段內(nèi)給予的商品進(jìn)價(jià)減低的優(yōu)惠；close out price 是供應(yīng)商對(duì)其不再生產(chǎn)的商品給予的清貨價(jià)格買(mǎi)手必須能夠清晰辨別供應(yīng)商給予的“deal”和”close out price”買(mǎi)手通常是基于供應(yīng)商所提供的deal 價(jià)格來(lái)考慮是否進(jìn)行商品大量買(mǎi)進(jìn)（buying-in)買(mǎi)手可以通過(guò)持續(xù)性研究供應(yīng)商的“deal period”，如果其中確有規(guī)律，則買(mǎi)手可以計(jì)劃商品買(mǎi)進(jìn)時(shí)機(jī)和庫(kù)存水平，以確保總是在最低價(jià)格的情況下進(jìn)貨，同時(shí)又保證充足的庫(kù)存以支持銷(xiāo)售4*第4頁(yè)，共34頁(yè)。O

3、ne time buy:一次性買(mǎi)進(jìn)指那些只采購(gòu)一次的商品，該類(lèi)商品不需要后續(xù)補(bǔ)貨操作，在完成第一次進(jìn)貨后，買(mǎi)手需要把商品狀態(tài)調(diào)整為D基于以下原因，買(mǎi)手會(huì)采用“一次性買(mǎi)進(jìn)” -Hot price :供應(yīng)商會(huì)在某一時(shí)期給予某些商品特別低的價(jià)格（例如清倉(cāng)價(jià)商品、供貨數(shù)量有限的商品、季末剩余庫(kù)存等）買(mǎi)手可以抓住時(shí)機(jī)進(jìn)貨物 -創(chuàng)造購(gòu)物興奮度：一次性買(mǎi)進(jìn)商品作為正常商品組合的補(bǔ)充，是屬于20/80法則中80%商品，快速進(jìn)入快速銷(xiāo)售后即銷(xiāo)售，可以增加顧客來(lái)店購(gòu)物的規(guī)律性 -配合節(jié)假日主題銷(xiāo)售的商品 -完成預(yù)算：在不調(diào)整SKU計(jì)劃情況下，買(mǎi)手為完成季度或年度預(yù)算而采用一次性買(mǎi)進(jìn)方式實(shí)現(xiàn)額外銷(xiāo)售(increme

4、ntal sales)5*第5頁(yè)，共34頁(yè)。Safety stock:安全庫(kù)存指商品在保持一定合理服務(wù)水平（貨架商品可得性）所需要的庫(kù)存數(shù)量安全庫(kù)存量高低的確定取決于需求量的變化和商品訂貨周期例：本周銷(xiāo)售100個(gè)；下周計(jì)劃銷(xiāo)售50個(gè)，平均周需求量為75個(gè)；保持75個(gè)庫(kù)存量能夠滿(mǎn)足平均周需求，即服務(wù)水平滿(mǎn)足率為50%為滿(mǎn)足更高的服務(wù)水平，商品安全庫(kù)存也需要增加供應(yīng)商送貨的不規(guī)律性越高，商品安全庫(kù)存也需要增加6*第6頁(yè)，共34頁(yè)。Early in early out:早進(jìn)早出是“六個(gè)正確”中“正確的時(shí)間”的體現(xiàn)主要適用于季節(jié)性銷(xiāo)售的商品采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得“先入為主”的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)把商品降價(jià)

5、損失降到最小推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，持續(xù)的“早進(jìn)早出”會(huì)使顧客形成主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，而非總是等到季末清倉(cāng)處理降低產(chǎn)生多余存貨的風(fēng)險(xiǎn)為其他新商品創(chuàng)造陳列空間；營(yíng)運(yùn)部門(mén)需要在賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)番區(qū)持續(xù)尋找新的、更另人興奮的產(chǎn)品7*第7頁(yè)，共34頁(yè)。 商品名稱(chēng) 零售價(jià)格 商品質(zhì)量 使用期限 Value Quality/Value 質(zhì)量/價(jià)值 水管 5元 低 1年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 水管 4元 低 1年 20%現(xiàn)有產(chǎn)品A 水管 10元 高 3年 33%現(xiàn)有產(chǎn)品B問(wèn)題:與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，哪個(gè)商品給顧客的價(jià)值更高？Value of 產(chǎn)品A= (5*3-4*3)/5*3=20%Value of 產(chǎn)品B= (5*3-10)/15=33%8*第8

6、頁(yè)，共34頁(yè)。遵循提供“質(zhì)量/價(jià)值”給消費(fèi)者和形成差異化經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)理念，結(jié)果應(yīng)選擇產(chǎn)品B資料來(lái)源：羅蘭貝格 選擇產(chǎn)品A質(zhì)量低低價(jià)能帶給消費(fèi)者的價(jià)值是20%與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突 選擇產(chǎn)品B質(zhì)量更好，減少顧客退貨損失總價(jià)格雖高，但使用年限可達(dá)到3年，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看是給消費(fèi)者帶來(lái)更大的value（33%）能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化商品選擇原則Quality/Value 質(zhì)量/價(jià)值9*第9頁(yè)，共34頁(yè)。 Comptitive shopping:競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)店：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況 -對(duì)于20%的重點(diǎn)商品需要有規(guī)律的調(diào)查，其他商品可以按即定計(jì)劃進(jìn)行 -對(duì)于近期因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)

7、而做過(guò)價(jià)格調(diào)整的商品需要重點(diǎn)關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也及時(shí)調(diào)整了價(jià)格 -Comp shop過(guò)程中學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新商品、新的陳列方式 -調(diào)查方式的隱蔽性和注意自我保護(hù) -完成Comp shop 報(bào)告關(guān)注報(bào)紙、雜志和其他印刷品 -相對(duì)容易的調(diào)查方式 -完成Comp shop 報(bào)告10*第10頁(yè)，共34頁(yè)。 Comptitive issues:競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格調(diào)整完成Comp shop報(bào)告的后繼工作買(mǎi)手需要首先核查商品進(jìn)價(jià)；確認(rèn)現(xiàn)有進(jìn)價(jià)是否可以支持實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格在現(xiàn)有成本不變和毛利率確保實(shí)現(xiàn)的情況下，如果價(jià)格可以繼續(xù)降低，買(mǎi)手應(yīng)采取“緊急變價(jià)”方式調(diào)整商品價(jià)格在現(xiàn)有成本不變和毛利率確保實(shí)現(xiàn)的情況下，如果價(jià)格不能繼續(xù)降低

8、，買(mǎi)手應(yīng)和供應(yīng)商確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低的原因買(mǎi)手可以根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商約定另一期促銷(xiāo)或者淘汰該商品如果保持價(jià)格不變，買(mǎi)手需要與門(mén)店作好溝通11*第11頁(yè)，共34頁(yè)。 Seasonality:季節(jié)性商品季節(jié)性商品的采購(gòu)和銷(xiāo)售都復(fù)雜于常銷(xiāo)商品組織和計(jì)劃性是保證季節(jié)性商品組合和實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)存控制的成功關(guān)鍵 -買(mǎi)手需要定義每個(gè)季節(jié)性品類(lèi)和單品的銷(xiāo)售季節(jié)，并在此基礎(chǔ)上完善季節(jié)性商品日歷 -預(yù)留出充分時(shí)間聯(lián)系供應(yīng)商并安排季節(jié)性商品談判 -完成季節(jié)性商品的銷(xiāo)售和進(jìn)貨預(yù)算，確定“OTB”（Open to buy)計(jì)劃 -時(shí)刻提醒自己遵循“早進(jìn)早出”的原則，確定商品準(zhǔn)確的到店時(shí)間和商品離店時(shí)間 -確定首批商品的訂貨

9、時(shí)間 -與供應(yīng)商共同談判預(yù)留部分資金，作為季末剩余庫(kù)存商品降價(jià)使用12*第12頁(yè)，共34頁(yè)。 Price/Margin Protection:價(jià)格/毛利保護(hù)買(mǎi)手的職責(zé)之一：就是需要和供應(yīng)商談判并簽定“價(jià)格/毛利保護(hù)”協(xié)議，需要時(shí)刻提醒供應(yīng)商也要對(duì)店內(nèi)現(xiàn)有商品的銷(xiāo)售和庫(kù)存負(fù)責(zé)情況1：商品進(jìn)價(jià)調(diào)低的情況下，確?，F(xiàn)有商品庫(kù)存的成本同時(shí)降低，以變及時(shí)調(diào)低商品售價(jià)，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力情況2：高庫(kù)存商品或季節(jié)性商品的清倉(cāng)，需要供應(yīng)商給予毛利保護(hù)代銷(xiāo)商品：系統(tǒng)調(diào)整中可以選擇將現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)價(jià)一并調(diào)整，計(jì)入銷(xiāo)售折讓與折扣，每月結(jié)算時(shí)從貨款中扣除；系統(tǒng)毛利不受影響購(gòu)銷(xiāo)商品：買(mǎi)手填寫(xiě)價(jià)格/毛利保護(hù)協(xié)議，并計(jì)算補(bǔ)差（現(xiàn)有庫(kù)

10、存量*差價(jià)），通知財(cái)務(wù)部門(mén)收取，計(jì)入采購(gòu)收入；系統(tǒng)毛利受影響毛利保護(hù)/價(jià)格保護(hù)協(xié)議需要供應(yīng)商簽字確認(rèn)13*第13頁(yè)，共34頁(yè)。 Price /Margin protection form 商品毛利保護(hù)/價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)單商品編碼商品名稱(chēng)門(mén)店#原進(jìn)價(jià)現(xiàn)進(jìn)價(jià)現(xiàn)有庫(kù)存量毛利保護(hù)額供應(yīng)商編碼供應(yīng)商名稱(chēng)7510002000采購(gòu)主管 供應(yīng)商 GMM日期日期 日期14*第14頁(yè)，共34頁(yè)。 Mark down:商品降價(jià)基于以下四種情況，可能會(huì)出現(xiàn)Mark down競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格調(diào)整 （Competitive issues)：為保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行把價(jià)格調(diào)低價(jià)格保護(hù)/毛利保護(hù)：當(dāng)商品進(jìn)價(jià)下調(diào)或處理

11、高庫(kù)存商品，得到供應(yīng)商的承諾的補(bǔ)償后進(jìn)行價(jià)格下調(diào)季節(jié)性商品：早進(jìn)早出原則，在季末需要通過(guò)降價(jià)處理庫(kù)存門(mén)店降價(jià)：對(duì)于最后一件商品或樣機(jī)，門(mén)店有權(quán)調(diào)整商品價(jià)格，以及時(shí)處理15*第15頁(yè)，共34頁(yè)。 Cost/Price change:進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整買(mǎi)手負(fù)責(zé)毛利，有權(quán)調(diào)整商品售價(jià)商品售價(jià)調(diào)整原則在固定時(shí)間每周進(jìn)行調(diào)整（例如周四）；特殊情況下可以采用“緊急變價(jià)”方式調(diào)整售價(jià)進(jìn)價(jià)調(diào)整可以隨時(shí)進(jìn)行，但需要供應(yīng)商的書(shū)面確認(rèn)；商品進(jìn)價(jià)不準(zhǔn)會(huì)直接導(dǎo)致和供應(yīng)商在結(jié)算過(guò)程的帳目不清；需要進(jìn)行差異調(diào)節(jié)方可解決供應(yīng)商提出漲價(jià)申請(qǐng)，買(mǎi)手需要和供應(yīng)商談判，決策包括 -買(mǎi)手不同意漲價(jià)，供應(yīng)商接受 -買(mǎi)手不同意漲價(jià)，供應(yīng)商不接

12、受，買(mǎi)手淘汰該商品，停止進(jìn)貨 -買(mǎi)手同意漲價(jià)，和供應(yīng)商明確約定生效時(shí)間，通知系統(tǒng)錄入員在系統(tǒng)中調(diào)整 -切忌出現(xiàn)買(mǎi)手持續(xù)不調(diào)價(jià)，供應(yīng)商又按漲價(jià)后的價(jià)格開(kāi)票送貨，導(dǎo)致財(cái)務(wù)結(jié)算過(guò)程中出現(xiàn)對(duì)帳不清的情況16*第16頁(yè)，共34頁(yè)。 Promotion Cost/Price change:促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)/售價(jià)的調(diào)整可以用兩種方式實(shí)現(xiàn)方式1：促銷(xiāo)模塊方式（通常采用較多） -輸入促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、促銷(xiāo)售價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)截止日期 -商品促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)/售價(jià)按期自動(dòng)變動(dòng)，自動(dòng)恢復(fù) -不影響毛利率和毛利額；體現(xiàn)在損益表中銷(xiāo)售折扣與折讓項(xiàng)目 -每月財(cái)務(wù)結(jié)算會(huì)從供應(yīng)商貨款扣除或要求交納現(xiàn)金或支票來(lái)支付方式2：按促銷(xiāo)進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨

13、（大行要求采用較多） -在特價(jià)進(jìn)貨期間，買(mǎi)手首先將商品進(jìn)貨價(jià)格調(diào)整為促銷(xiāo)成本價(jià) -促銷(xiāo)期間：下定單 -促銷(xiāo)進(jìn)貨期結(jié)束后更改商品進(jìn)貨價(jià)格，恢復(fù)正常 17*第17頁(yè)，共34頁(yè)。 Promotion Cost/Price change:促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整（舉例）舉例：原進(jìn)價(jià)7元 原售價(jià)8元 促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)5元 促銷(xiāo)售價(jià)6元 促銷(xiāo)期7月1日-31日 促銷(xiāo)期間進(jìn)貨200個(gè) 促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售100個(gè)6月31日日結(jié)OH庫(kù)存量50個(gè) 進(jìn)價(jià)7元；7月31日OH庫(kù)存量150個(gè)8月1日恢復(fù)正常售價(jià)，8月1日-8月31日銷(xiāo)售150個(gè)方式1：促銷(xiāo)模塊方式 IT系統(tǒng)記錄200個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為7元 供應(yīng)商結(jié)算按7*200個(gè)=1

14、400元（購(gòu)銷(xiāo)）7*100個(gè)=700元（代銷(xiāo)） 結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)需從供應(yīng)商貨款扣除100個(gè)*（7元-5元）=200元 7月1日-31日促銷(xiāo)期間的商品毛利率=（6*100-5*100）/6*100=17% 8月1日-8月31正常銷(xiāo)售期間的商品毛利率=（8*150-7*150）/1200=12.5%18*第18頁(yè)，共34頁(yè)。 Promotion Cost/Price change:促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整（舉例）舉例：原進(jìn)價(jià)7元 原售價(jià)8元 促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)5元 促銷(xiāo)售價(jià)6元 促銷(xiāo)期7月1日-31日 促銷(xiāo)期間進(jìn)貨200個(gè) 促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售100個(gè)6月31日日結(jié)OH庫(kù)存量50個(gè) 進(jìn)價(jià)7元；7月31日OH庫(kù)存量150個(gè)8月1

15、日恢復(fù)正常售價(jià)，8月1日-8月31日銷(xiāo)售150個(gè)方式2：按促銷(xiāo)進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨，批次計(jì)算商品毛利 IT系統(tǒng)記錄200個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為每個(gè)5元 供應(yīng)商結(jié)算按5*200個(gè)=1000元（購(gòu)銷(xiāo)）5*100個(gè)=500元（代銷(xiāo)） 不會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售折讓與折扣，結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)不從供應(yīng)商貨款扣除 IT系統(tǒng)記錄200個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為每個(gè)5元 7月1日-31日促銷(xiāo)期間的商品毛利率=（6*100）-（7*50+5*50）/6*100=0% 8月1日-31日正常銷(xiāo)售期間的商品毛利率=（8*150-5*150）/1200=37.5%19*第19頁(yè)，共34頁(yè)。 Promotion Cost/Price change:促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)

16、/售價(jià)調(diào)整（結(jié)論）方式1：促銷(xiāo)模塊方式比較穩(wěn)妥；-有利于保持各月毛利率的平穩(wěn)（利）-無(wú)法利用促銷(xiāo)價(jià)格大量進(jìn)貨，獲得更低的采購(gòu)成本，改善后期商品毛利（弊）-特別提醒：供應(yīng)商在送貨票上要按原價(jià)開(kāi)方式2：調(diào)整商品進(jìn)價(jià)方式對(duì)買(mǎi)手提出更高的管理要求，-買(mǎi)手要按期調(diào)整進(jìn)價(jià)/售價(jià)；按期恢復(fù)進(jìn)價(jià)/售價(jià)（弊）-需要買(mǎi)手在促銷(xiāo)期間相對(duì)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力-如果供應(yīng)商的特價(jià)商品有限量，且促銷(xiāo)期間銷(xiāo)量大于供應(yīng)商限量時(shí)會(huì)導(dǎo)致毛利損失（弊）-如果供應(yīng)商的特價(jià)商品沒(méi)有限量，買(mǎi)手完全可以通過(guò)促銷(xiāo)期間的大量買(mǎi)進(jìn)，為以后的毛利改善奠定基礎(chǔ)（利）-供應(yīng)商在送貨單據(jù)要按特價(jià)開(kāi)20*第20頁(yè)，共34頁(yè)。B. 采購(gòu)管理術(shù)語(yǔ)21*第21頁(yè)，

17、共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理80/20法則：商店內(nèi)80的銷(xiāo)售額由20的品項(xiàng)所產(chǎn)生替換的供應(yīng)商（alternative vendor）：同一商品有超過(guò)一個(gè)的供應(yīng)商進(jìn)行供貨時(shí)，在電腦系統(tǒng)里面增加的那個(gè)供應(yīng)商應(yīng)付帳款(accounts payable A.P)：財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)支付給開(kāi)具增值稅發(fā)票的供應(yīng)商的貨款應(yīng)收帳款（accounts receivable A.R）：財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該從供應(yīng)商或者其他渠道收回的貨款Back-up Order：通常是對(duì)暢銷(xiāo)商品的第二次訂貨，放置在門(mén)店內(nèi)新的位置Bill and Hold：通常指供應(yīng)商商已經(jīng)開(kāi)具發(fā)票、零售商已經(jīng)支付貨款的商品，但是為了未來(lái)配送而存放在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)

18、里Buy in ：因?yàn)樯唐返膬r(jià)格上升、產(chǎn)品短缺、或計(jì)劃中的商品促銷(xiāo)而額外增加的商品購(gòu)買(mǎi)量，其數(shù)量是依賴(lài)于商品品項(xiàng)、價(jià)格增長(zhǎng)的幅度、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和可存放商品的空間位置而確定的22*第22頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理類(lèi)別編碼（category code）：為了更好商品管理和分析數(shù)據(jù)，將相似類(lèi)型的商品歸到同一類(lèi)別并給予一個(gè)數(shù)字編碼競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查(competitive shop)：在某一給定的市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有規(guī)律的市場(chǎng)調(diào)查Competitive Umbrella：對(duì)市場(chǎng)或某一具體商品競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估，以及零售商以更低的價(jià)格銷(xiāo)售相同商品的能力新商品(cutting)：采購(gòu)部門(mén)人員通過(guò)品嘗一些撕掉商品包裝

19、和品牌的類(lèi)似樣品，來(lái)確定某種牌子商品的質(zhì)量，從而作出哪種商品最適合引進(jìn)的決策交易（Deal）：采購(gòu)和供應(yīng)商共同確認(rèn)的時(shí)間計(jì)劃，明確供應(yīng)商什么時(shí)候暫時(shí)降低商品的成本23*第23頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理推展（demostration）：在賣(mài)場(chǎng)用樣品演示或試吃等方式向顧客介紹商品，實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的過(guò)程供應(yīng)商直送商品(Direct store delivery)：供應(yīng)商負(fù)責(zé)商品的送貨、存儲(chǔ)、轉(zhuǎn)換和保證商品銷(xiāo)售的全過(guò)程淘汰商品(discontinued item)：指現(xiàn)有庫(kù)存清理(退貨或降價(jià))完，就不再銷(xiāo)售的商品，原則上商品狀態(tài)從正常調(diào)整為D后，商品庫(kù)存應(yīng)在12周內(nèi)實(shí)現(xiàn)為零數(shù)量差異或金額差異（d

20、iscrepancy）：財(cái)務(wù)結(jié)算時(shí)核對(duì)供應(yīng)商發(fā)票與驗(yàn)收單據(jù)之間的差異，用來(lái)證實(shí)商品進(jìn)貨價(jià)格或數(shù)量的不符重復(fù)商品（duplication）：與現(xiàn)有商品相似的新產(chǎn)品，尤其是該商品會(huì)沖淡了原有商品的銷(xiāo)售而不能帶來(lái)整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)的商品，應(yīng)避免重復(fù)商品的引進(jìn)先進(jìn)先出（early in early out）：用于季節(jié)性商品的術(shù)語(yǔ)，目的是在季節(jié)剛開(kāi)始時(shí)供應(yīng)商品給目標(biāo)顧客，在季節(jié)結(jié)束之后銷(xiāo)售完，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)并 有效降低損失緊急變價(jià)(emergency price change(E.P.C)：當(dāng)商品的價(jià)格需要提升或者降低，且不能等待通常價(jià)格變化日采取的措施24*第24頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（

21、Exclusivity）：與供應(yīng)商議定的某種制造商品牌或規(guī)格在一家零售商銷(xiāo)售的權(quán)利；或零售商在某一品類(lèi)只銷(xiāo)售一個(gè)品牌商品的協(xié)議巡店（floor walk）：采購(gòu)部門(mén)的管理人員和買(mǎi)手共同巡視賣(mài)場(chǎng)，討論商品銷(xiāo)售，品種選擇、新品和包裝等，有時(shí)是和賣(mài)場(chǎng)管理人員一起巡店運(yùn)費(fèi)津貼（freight allowance ）：由供應(yīng)商提供的幫助分?jǐn)偲溥\(yùn)輸成本的津貼，也可稱(chēng)為物流費(fèi)用酬金（gratuity）：來(lái)自供應(yīng)商的恩惠、禮物或者錢(qián)，收取酬金是與公司政策相違背的，采購(gòu)人員要嚴(yán)格拒絕該類(lèi)行為毛利（gross margin）：產(chǎn)生于商品銷(xiāo)售的收入，銷(xiāo)售額減去銷(xiāo)售成本和門(mén)店損耗等于毛利。High Ticket：具有

22、高價(jià)值或高售價(jià)的商品聰明的銷(xiāo)售損失（Intelligent Loss of Sales）：采購(gòu)主動(dòng)停止某商品的銷(xiāo)售，因?yàn)樵撋唐酚绊懍F(xiàn)存品項(xiàng)的銷(xiāo)售，而對(duì)整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)沒(méi)有積極作用25*第25頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理商品編碼（item number）：新商品批準(zhǔn)后，錄入相關(guān)信息后由電腦系統(tǒng)隨機(jī)產(chǎn)生的數(shù)字編碼庫(kù)存更正（inventory adjustment）: 因收貨錄入錯(cuò)誤和門(mén)店庫(kù)存損耗而需要由財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)系統(tǒng)現(xiàn)有庫(kù)存量進(jìn)行必要調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)商品補(bǔ)貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性訂貨周期（Lead Time）：從一份訂單發(fā)出到供應(yīng)商交貨之間的總時(shí)間，供應(yīng)商必須明確這個(gè)時(shí)間以便確保零售商提前發(fā)出定單，供應(yīng)商能提

23、供足夠的訂貨商品從而滿(mǎn)足商場(chǎng)的訂貨需求。不足一車(chē)訂貨量（less than truckload）：不足一整車(chē)的運(yùn)送量的商品: 采購(gòu)員應(yīng)要求供應(yīng)商提報(bào)在不足一車(chē)訂貨量前提下的商品供貨價(jià)格，該價(jià)格通常會(huì)更高低庫(kù)存報(bào)告（low stock report）：每星期電腦產(chǎn)生的存貨報(bào)告，列明現(xiàn)有庫(kù)存中少于一星期庫(kù)存量的所有單品低價(jià)商品（low ticket）：零售價(jià)格低于2元的商品，采購(gòu)部門(mén)通常不引進(jìn)低價(jià)商品除非它能大量銷(xiāo)售Mark down：對(duì)某些商品降低價(jià)格的過(guò)程商品調(diào)撥(Merchandise transfer M.T)：商品從一家門(mén)店調(diào)到另一家門(mén)店。當(dāng)某家店有過(guò)量的不可退貨的商品庫(kù)存或而另一家門(mén)店

24、缺貨情況下的商品調(diào)撥是必要的，商品調(diào)撥需要考慮調(diào)撥成本26*第26頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理商品退貨（Merchandise return）：顧客因不需要或者已經(jīng)損壞不能使用而退給門(mén)店多包裝商品（Multi pack）：2個(gè)或3個(gè)商品捆綁在一起以一個(gè)商品項(xiàng)銷(xiāo)售，這種技術(shù)通常用來(lái)增加商品平均銷(xiāo)售額和降低單品售價(jià)N.L.C.(net landed cost)：除去付款折扣、促銷(xiāo)折扣、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、返傭、商品費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)之后商品的凈成本一次性購(gòu)買(mǎi)（one time buy）：因商品處理、價(jià)格降低、供貨數(shù)量有限或有限的長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)潛力產(chǎn)生的只購(gòu)買(mǎi)一次的商品訂貨預(yù)測(cè)(On order forecast)：

25、根據(jù)電腦系統(tǒng)提交的每周商品續(xù)訂報(bào)告來(lái)確定的每個(gè)A狀態(tài)商品的訂貨量溢短損報(bào)表（OSD report） ：門(mén)店或DC收貨部門(mén)所需的一種表格，以便確定訂單驗(yàn)收數(shù)量和訂貨數(shù)量之間差異數(shù)及產(chǎn)生原因27*第27頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理付款折扣（payment terms）：供應(yīng)商付款條件與對(duì)應(yīng)折扣率的關(guān)系銷(xiāo)售占比（Penetration）：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)售額占品類(lèi)銷(xiāo)售的比重；或品類(lèi)銷(xiāo)售額占部門(mén)額的比重；部門(mén)銷(xiāo)售額占門(mén)店銷(xiāo)售額的比重陳列庫(kù)存量（Presentation Quantity）：訂貨前再確定一下訂貨金額和訂貨數(shù)量，確保一些特殊的商品有足夠的庫(kù)存和保證銷(xiāo)售點(diǎn)的基本陳列要求。值得關(guān)注的品項(xiàng)主要是象珠

26、寶、膠卷等高價(jià)值的東西自有品牌（Private label）：屬于零售商的商標(biāo)或品牌，商標(biāo)或品牌的擁有者控制了商品的每個(gè)方面，自有品牌商品體現(xiàn)零售商商品差異化水平，通常能比制造商品牌商品帶來(lái)更高的毛利額訂單（purchasing order）：電腦系統(tǒng)生成的由買(mǎi)手或助理買(mǎi)手制作的向供應(yīng)商訂貨的單據(jù)配送申請(qǐng)單（Store order）：電腦系統(tǒng)生成的由買(mǎi)手或助理買(mǎi)手制作的向配送中心申請(qǐng)補(bǔ)貨的單據(jù)28*第28頁(yè)，共34頁(yè)。C. 營(yíng)運(yùn)管理術(shù)語(yǔ)29*第29頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-營(yíng)運(yùn)管理8020法則：商店內(nèi)80的銷(xiāo)售額由20的品項(xiàng)所產(chǎn)生審查(Audit)：前臺(tái)服務(wù)人員檢查顧客購(gòu)物車(chē)上商品與購(gòu)物小票上

27、所列商品是否一致,通常在出口處堆頭(burning a pallet)：通常是一層或者兩層貨架并起創(chuàng)造更多空間來(lái)堆放商品中心區(qū)(center)：用于銷(xiāo)售包括香煙、糖果、辦公設(shè)備、服裝、家庭用品和自動(dòng)化商品的典型銷(xiāo)售區(qū)域特別缺貨商品(critical low)：某商品的現(xiàn)有庫(kù)存不能支持當(dāng)天銷(xiāo)售的情況斷貨商品(critical out)：A狀態(tài)商品在門(mén)店內(nèi)已經(jīng)沒(méi)有現(xiàn)有庫(kù)存的情況周期盤(pán)點(diǎn)(cycle counts)：對(duì)兩到三個(gè)品類(lèi)的期末庫(kù)存進(jìn)行階段性審查，是每年兩次大盤(pán)的補(bǔ)充30*第30頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-營(yíng)運(yùn)管理供應(yīng)商直送商品(Direct Store Delivery)：供應(yīng)商負(fù)責(zé)商品的送

28、貨、存儲(chǔ)、轉(zhuǎn)換和保證商品銷(xiāo)售的全過(guò)程淘汰商品(discontinued item)：指現(xiàn)有庫(kù)存清理(退貨或降價(jià))完，就不再銷(xiāo)售的商品，原則上商品狀態(tài)從正常調(diào)整為D后，商品庫(kù)存應(yīng)在12周內(nèi)實(shí)現(xiàn)為零下架(drop)：從貨架上取下某商品以使它不能銷(xiāo)售。值班經(jīng)理(duty manager)在某一具體的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)管理整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理，通常在門(mén)店的前臺(tái)收銀區(qū)域，但是需在有規(guī)律的間隔時(shí)間內(nèi)在整個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售區(qū)域走動(dòng)N架（End-cap）：位于通道盡頭的商品展示區(qū)，被認(rèn)為是基本的銷(xiāo)售區(qū)排面前置（face up）：把貨架內(nèi)商品向前推巡店（floor walk）：采購(gòu)區(qū)域經(jīng)理和門(mén)店經(jīng)理一起巡視賣(mài)場(chǎng)，并討論商品和采取行動(dòng)

29、、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)食品區(qū)（foods）：包括食品、生鮮、冷凍、冷藏類(lèi)商品的銷(xiāo)售區(qū)域前臺(tái)(front end)：包括出納室、休息室和管理人員辦公室的辦公區(qū)，靠近門(mén)店的出口和入口硬件銷(xiāo)售區(qū)（Hard line）：用于陳列大小家電、個(gè)人電子用品、體育商品、汽車(chē)用品和五金工具等品類(lèi)及起季節(jié)性商品的銷(xiāo)售區(qū)域沖動(dòng)購(gòu)物區(qū)(impulse area)：通常，一家門(mén)店的高客流區(qū)域被用以作為顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品區(qū)，沖動(dòng)購(gòu)物區(qū)是基本的銷(xiāo)售區(qū)域31*第31頁(yè)，共34頁(yè)。 零售術(shù)語(yǔ)-營(yíng)運(yùn)管理暫中商品(inactive area)：這種商品的訂貨暫時(shí)中斷，但是在以后可以重新恢復(fù)訂貨庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（inventory turns）： 衡量現(xiàn)有庫(kù)存額的可銷(xiāo)售完的時(shí)間，通常是年周轉(zhuǎn)次數(shù)作為基本的測(cè)量數(shù)據(jù)通道起點(diǎn)/終點(diǎn)（lead /off the run）：通道的第一組貨架位和最后一組貨架位爆倉(cāng)（Mass Out） ：指門(mén)店的銷(xiāo)售區(qū)和存貨區(qū)完全存儲(chǔ)或裝滿(mǎn)取貨區(qū)（merchandise pick up）：顧客在購(gòu)買(mǎi)了例如珠寶、相機(jī)、手表和小家電商品