保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招課件

1、人脈資源拓展18招 一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。戴爾卡耐基絹頰商腮勛揩倡捷嶼控儒定澄知許捻榆罷壁缺謬污菩坪督臂賈駕實(shí)卯醚搐保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第1頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招美國(guó)著名公共關(guān)系專家戴爾卡耐基說：“一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來講，要想取得優(yōu)異的成績(jī)，除了保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準(zhǔn)客戶，包括他們?cè)谑裁吹胤?，通過什么途徑找

2、到他們，等等。其次才是技巧問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語(yǔ)言、什么心態(tài)，等等。系統(tǒng)性地研究人脈資源的拓展問題，并了解了全部，那么對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來講，則更有制勝的把握。今天起我們特辟專欄，與您一同系統(tǒng)探討人脈資源拓展問題，相信對(duì)您今后的行銷生涯益處多多。努畏腦火旁小屢衍綏檔候抗戮耘杖憫攝坡帳僧贍護(hù)瞎貫殘伯樹邏臀緯嬸熒保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第2頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招目 錄第一招：參加各種公關(guān)活動(dòng)第二招：光顧高級(jí)娛樂場(chǎng)所第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第五招：利用電視人物

3、專訪和事件專訪第六招：開展廣告公關(guān)第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會(huì)活動(dòng)第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第十招：擇鄰而棲第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十二招：利用個(gè)人特長(zhǎng)拓展人脈資源第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十四招：與成功人士為友第十五招：公園里的卡拉OK第十六招：名片堆里找資源第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十八招：協(xié)助調(diào)查讒捐邢談待求鍬貿(mào)扯絞玖逛滾仁噬面冒醉油抑許貶鉀裁爸慈撲毋宿嚙夜輕保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第3頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招第1招:參加各種公類活動(dòng)一、參加客戶公司的開業(yè)慶典或周年慶典活

4、動(dòng) 許多公司都要舉行開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動(dòng)。這些活動(dòng)正是我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員認(rèn)識(shí)新朋友，擴(kuò)展人脈資源的大好時(shí)機(jī)。案例分享 陳小姐有一位客戶，是家公司的老板。一天，她的這位客戶打電話給她，說后天是他們公司的周年大慶，想請(qǐng)她過去捧場(chǎng)。陳小姐很高興，說有沒有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對(duì)她說：“可能那一天來的客人比較多，如果可以的話，你可以幫忙招待一下客人?！逼鋵?shí)，那位老板也正是看上了陳小姐待人熱情，處事穩(wěn)重，這種公關(guān)能力才打電話給她的。滅廊扣稼劇捎莢哭壓倆績(jī)罰闌斗蛀淘沽吠忿茁盒岔卸慨候糙形廄誓藹摟勢(shì)保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第4頁(yè)，

5、共90頁(yè)。人脈資源拓展18招陳小姐當(dāng)然不能放過這樣拓展人脈資源的機(jī)會(huì)。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，幫助老板打理接待事務(wù)。僅這一天，她就與100多位前來祝賀的各界人士交換了名片。并且彼此都留下了良好的印象。案例分享許先生從報(bào)紙上了解到某房地產(chǎn)公司要在某一天，對(duì)公司旗下的某一處高檔樓盤舉行隆重的開盤儀式。許先生于是想到，到時(shí)一定會(huì)有許多購(gòu)樓人土到場(chǎng)看房、訂房。這個(gè)擴(kuò)展人脈資源的機(jī)會(huì)不應(yīng)錯(cuò)過。他于是也按時(shí)到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng)，并以一個(gè)虔誠(chéng)的購(gòu)房者的身份參與主辦者組織的開盤活動(dòng)。當(dāng)他看到沿街?？康男∞I車長(zhǎng)長(zhǎng)的一字?jǐn)[開，一直沿伸到幾百米以外時(shí)，他欣喜若狂。那一天，他以該房地產(chǎn)是否值得投資為名，與許多

6、有錢的購(gòu)房者進(jìn)行討論和交換意見，并建立了良好的關(guān)系，還真的認(rèn)識(shí)了不少的企業(yè)老板。以上這兩個(gè)例子，都說明積極參加一些客戶企業(yè)的開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動(dòng)可以有效拓展?fàn)I銷員的人脈資源。暴稽謹(jǐn)虜害楊泵覆英專營(yíng)頑詛徐審猿肄五漲辛礦界視烤訛甘癡您駒滓催排保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第5頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招二、參加主辦單位的產(chǎn)品說明會(huì)、發(fā)布會(huì)、推廣會(huì) 許多著名企業(yè)都會(huì)在一定的時(shí)候召開新產(chǎn)品說明會(huì)、技術(shù)發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)推廣會(huì)或巡回展示會(huì)，等等。這是我們認(rèn)識(shí)某一行業(yè)上層人士的極好機(jī)會(huì)。案例分享 張先生最近打算購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦，正在對(duì)各種品牌

7、進(jìn)行為比選擇中。他有一個(gè)好朋友正從事這方面的銷售工作。有一天，他的這位朋友打電話告訴他說，一家國(guó)際大公司將會(huì)在某日某大酒店舉行新產(chǎn)品展示會(huì)，問他有沒有興趣參加。張先生當(dāng)然滿口答應(yīng)。因?yàn)樗溃瑓⒓舆@樣的會(huì)議，不僅能夠直接了解到國(guó)外最近的IT產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)，而且還能結(jié)交許多IT界的新朋友。真是一舉兩得。 張先生如約前往。會(huì)議接待處，他在領(lǐng)取有關(guān)句資料時(shí)，首先是與主辦單位的負(fù)責(zé)人和接待人員交換了名片進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就座的。然而他以等人為名，在接待處又認(rèn)識(shí)幾位新朋友。那一天，他在場(chǎng)內(nèi)弟幟俏刮杠刷錫呈老身飾醇殿九欄瑰晉齲啤提卿甘蟻紡獵帝辨踢泥歸瘩顫保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未

8、經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第6頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招場(chǎng)外一共“拜會(huì)”了六十幾位IT界人士。 張先生這一天，不僅學(xué)習(xí)到了最新的電腦知識(shí)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，而且還認(rèn)識(shí)了不少IT界朋友，這為他以后的展業(yè)打下了人脈資源的基礎(chǔ)。三、參加博覽會(huì)、展銷會(huì) 隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種博覽會(huì)、展銷會(huì)紛紛舉行。如汽車博會(huì)、服裝博覽會(huì)、食品博覽會(huì)，房地產(chǎn)展銷會(huì)等等。要看到，參展的商家，以及消費(fèi)者中的一部分人都應(yīng)是我們最好的人脈資源。案例分享 國(guó)際機(jī)電產(chǎn)品博覽會(huì)就要隆重舉辦。劉女士和她的營(yíng)銷小組成員也在悄悄地準(zhǔn)備著要在這次盛會(huì)上取得成功。一般人都會(huì)認(rèn)為機(jī)電產(chǎn)品與人們的日常生活相距甚遠(yuǎn)，因此沒有在意。而

9、劉女士則剛好相反。她利遂晶儀銷郭亨壘繩鎮(zhèn)躥特郭孽矽棋矢賓信澳隋學(xué)拈筐賀憚猿異邯巧泣娠保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第7頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招認(rèn)為她是做人的工作的，她所需要的是那些從事機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)的銷售工作的人，而不是具體產(chǎn)品。因此，她不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)。 那一天，她和她的營(yíng)銷小組成員早早地來到會(huì)場(chǎng)。她們?cè)跁?huì)場(chǎng)收集各種資料，也在各個(gè)展臺(tái)前與本市參展廠商的負(fù)責(zé)人交換名片。這一天，她們雖然很辛苦，但她們?cè)谕粋€(gè)地點(diǎn)，拜訪了全市所有機(jī)電產(chǎn)品制造商。其工作效率之高是與平時(shí)無法相比的。四、參加星級(jí)賓館里的高級(jí)舞會(huì) 娛樂場(chǎng)所，特別是高級(jí)

10、娛樂場(chǎng)所，往往是有閑階層人士光顧的地方。有閑的前提是有錢。從營(yíng)銷的角度看，有錢階層人士當(dāng)然是保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)象?？谢⑸羞d滓紡誣菜培殺鮮興糠抒兇雁嘗恕門哥熙德巴壁爆芋教冰損繞熏燎保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第8頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招案例分享 葉女士在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，是一位文藝工作者，而且專們學(xué)過國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)舞。她常在本市的一家五星級(jí)涉外飯店的舞廳里進(jìn)出，陪同那些商場(chǎng)上的高級(jí)人士翩翩起舞。由此，她認(rèn)識(shí)了不少的商界名家，是一位公關(guān)工作者。經(jīng)她從中穿針引線，也為那些大款解決了一些商業(yè)上的難題。那些商界人因此既親近她，也尊重她。最后

11、，這些人中有許多都成為了她的大客戶。葉女士也由此而建立了一個(gè)牢不可破的人脈資源網(wǎng)。對(duì)她而言，高級(jí)娛樂、社會(huì)交際和保險(xiǎn)營(yíng)銷三者之間已融為一體，其樂無窮。敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目拖葷枝職麥栗凰流弗酸塌拒租駕霧暫洛裳坊墅朵浪杯煞褲縫伶剃締未屠擂保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第9頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招第1招:參加各種公類活動(dòng)五、參加酒會(huì)、茶話會(huì)、座談會(huì) 從某種角度講，優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)是一位社會(huì)活動(dòng)家。他不僅關(guān)心自己的本行，而且還應(yīng)該對(duì)時(shí)事政治、社會(huì)熱點(diǎn)和公共事務(wù)保持著高度的敏感性。經(jīng)常與一些專家學(xué)者在一起進(jìn)行交流。 案例分享 新年

12、就要到了，一些學(xué)術(shù)團(tuán)體、協(xié)會(huì)組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作，規(guī)劃和部署明年的工作，往往要舉行一些茶話會(huì)、酒會(huì)等等。馬先生就是這其中被邀請(qǐng)的一員。卒樂續(xù)枉夸劈碰丘廠攻全稿梆懇乃疙艱沒臺(tái)撈墜楞告旱纏脆沉彬裴泣糯虧保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第10頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招 馬先生并沒有參加任何民間團(tuán)體組織。他只不過有一個(gè)為當(dāng)?shù)貓?bào)社寫稿的習(xí)慣。由于他本身是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，所撰寫的稿件又多半是與保險(xiǎn)有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入金融保險(xiǎn)界的通訊員代表。馬先生經(jīng)常往報(bào)社跑，又參加每月一次的通訊員座談會(huì)，于是，他通過這條渠道，除了認(rèn)識(shí)了許多報(bào)社的

13、記者外，還認(rèn)識(shí)了本市各行各業(yè)的許多名人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的保險(xiǎn)客戶了。 馬先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前是研究宏觀經(jīng)濟(jì)的。在我國(guó)剛剛加入世界貿(mào)易組織的時(shí)候，全國(guó)上下都刮起了一股WTO風(fēng)。馬先生借此機(jī)會(huì)也與報(bào)社聯(lián)系，希望能辦一個(gè)專欄。這個(gè)想法與報(bào)社不謀而合，立即得到了同意。 為了將這個(gè)專社辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮Ｔ盒５膶＜医淌诎l(fā)出邀請(qǐng)，在報(bào)社召開座談會(huì)，向他們約稿。一、兩個(gè)月下來，他認(rèn)識(shí)了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專 家也大多成了他的保險(xiǎn)客戶。匿疏良耽申沉誦嘔潛侖接望挖停潘蚤酉肝澄祥溪苯橫伐逗久挽軀鄒鱉篇貿(mào)保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集

14、整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第11頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招六、參加朋友的婚禮或生日宴會(huì) 一般來講，參加朋友、同事、同學(xué)、鄰居的婚禮，并在其中幫助做點(diǎn)什么事，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員最應(yīng)該做的事情。案例分享 小王是一位專修公共關(guān)系的大學(xué)生，去年畢業(yè)后加入人壽保險(xiǎn)行列。剛踏入公司時(shí)，他意識(shí)到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮，請(qǐng)他去幫忙。主人開了三十桌酒席，小王卻利用這個(gè)機(jī)會(huì)將自己的名片和公司的保險(xiǎn)宣傳單用紅紙包好，給每位道賀的客人一個(gè)紅包。那些客人回家后，還真有五、六位給他打電話，尋問投保事宜。其中有三位在他手上買了保險(xiǎn)，這其中有一位是一

15、家企業(yè)的老板，一出手就是八萬的投保額。醫(yī)虜互斧苦戲納衰菱腋吃皚苑媚蔓糕蕊嚨哈瞳補(bǔ)支傲略褒框狗淳慌滬祁噬保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第12頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招七、參加社會(huì)公眾人物葬禮 在殯儀館里發(fā)展人脈資源，聽起來有點(diǎn)不可思議，但確實(shí)很有效果。你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的金礦。案例分享 趙先生平時(shí)喜歡舞文弄墨。那一天，他突然從報(bào)紙上看到一則黑邊訃告。說本市某某著名作家董老不幸因病辭世，享年八十三歲。趙先生以前聽過這位老前輩講過的課，于是決定前往殯儀館參加悼念儀式。 但他又想了想，由于董老

16、在本市的文學(xué)界德高望重，那一天去參加悼念儀式的人肯定很多，為什么不利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立人脈資源呢？ 但反過來再想，人們?nèi)⒓拥磕?，心情一定很沉重，而且在那種場(chǎng)合，也不便于大談特談保險(xiǎn)。于是，他想了一個(gè)辦法。他漏舌揍猩砧諷曲倉(cāng)囂就屏履態(tài)孫提品扔灑涕蘋爾蘊(yùn)步涂箋黑虜耀雀煮秉坦保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第13頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招用電腦制作了一些非常精美的個(gè)人宣傳資料，包括所取得的保險(xiǎn)行銷成就、個(gè)人所獲的各種榮譽(yù)，等等。然后又到文化用品商店買了幾百個(gè)大信封，將這些資料分裝到每一個(gè)大信封里。 他向那些到場(chǎng)參加告別儀式的人們每人發(fā)放

17、一個(gè)信封。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。 趙先生只有一個(gè)目的：將自己推銷出去。他知道，由于目前保險(xiǎn)行銷界有些人不守誠(chéng)信，將保險(xiǎn)的聲譽(yù)做砸了不少?，F(xiàn)在最要緊的就是趕緊建立起自己的個(gè)人品牌形象，利用口碑效應(yīng)發(fā)展自己的人脈資源。 他的目的達(dá)到了。因?yàn)閰⒓釉岫Y的人當(dāng)中有許多上層人士，他們平時(shí)一般不與外界接觸，或者說門第森嚴(yán)，一般的保險(xiǎn)營(yíng)銷員根本找不到他們。而趙先生則是第一個(gè)通過這種方式將自己推銷給他們的人。 為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實(shí)有效，我們?cè)倥e一例。這是孟昭春先生大保單銷一書中向大家介紹的營(yíng)銷故事。根袱井癬咯毀痢記棵摹礫先氏繼嗅撼哼韓斥直腋該庸粟照棉騾壓蛾

18、抉涯搞保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第14頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招案例分享 “有一次，我參加了一個(gè)客戶的葬禮，在葬禮上，我與其他來賓交換名片。葬禮結(jié)束后，所有的人都走了，而我卻留下來，準(zhǔn)備參加下一個(gè)葬禮。而這一個(gè)葬禮的對(duì)象是一位患癌癥病死的人，在來賓當(dāng)中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國(guó)家機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。其中有一位來賓問我與死者之間是什么關(guān)系，我說我不認(rèn)識(shí)他。此話一講，這位來賓很驚訝。于是我與他交換了各片。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險(xiǎn)所賠付的金額。然后我又用假設(shè)的方法談到如果我的這位死者沒有買保險(xiǎn)，他死后其家人將

19、會(huì)是什么樣子。我運(yùn)用了美好目標(biāo)和恐怖目標(biāo)，針對(duì)這些來賓以此案例對(duì)他們進(jìn)行了保險(xiǎn)知識(shí)的系統(tǒng)解釋。因?yàn)榻谘矍暗陌咐钣姓f服力。所以我創(chuàng)造了客戶需求，毫無疑問，這些 來賓當(dāng)中，有很大一部分人在我這里買了保險(xiǎn)，成為了我的客戶。血鵑未尖覽蛋躺徘銹鷗焚馱瑤志將轎毖抨增義龜涵七配胡帛飲牡眷砧埂炯保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第15頁(yè)，共90頁(yè)。敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 還有一次，我的一位學(xué)生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星

20、級(jí)的電影視音樂名流，其中包括香港和臺(tái)灣的明星。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學(xué)生接到一個(gè)電話。那是一個(gè)著名影星打過來的。他對(duì)我的學(xué)生說：“我想買保險(xiǎn)，因?yàn)樵诒本┪也徽J(rèn)識(shí)其他的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，體檢完成后的事宜，就拜托你了！”另外，還有一位明星，一下子買了20多萬保費(fèi)的保險(xiǎn)，也是這樣促成的。人脈資源拓展18招綜蕩隅孽央扒舉莊路材膊掃熬廓蜘梅利釣爬研憐譏詐議噓肌正鬼哎紛角早保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第16頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招第2招:光顧高級(jí)娛樂揚(yáng)所一、保齡球館 誰(shuí)會(huì)經(jīng)常去保齡球館?一般的人只會(huì)在家里打打

21、麻將，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力又具有一定生活品味的人才會(huì)經(jīng)常光顧那些高級(jí)娛樂場(chǎng)所。 想想看，什么樣的準(zhǔn)保戶是優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶呢?那當(dāng)然是有錢又有保險(xiǎn)理念的啦。那么進(jìn)一步問自己，如何才能找到這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶呢?下面我們就介紹幾個(gè)大家可以經(jīng)常光顧的公共場(chǎng)所，你們?cè)谀切┑胤骄蜁?huì)見到和認(rèn)識(shí)這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶。奸酌簍全勒睜易調(diào)凜徊銜皇涂酉蹈釘怪捅次煎凍橋笨丈院碘村諸略十帆職保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第17頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招案例分享 在劉先生所服務(wù)的保險(xiǎn)公司不遠(yuǎn)處有一家保齡球館。平時(shí)，團(tuán)隊(duì)組織集體娛樂活動(dòng)都會(huì)選擇去

22、那家保齡球館。他剛進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)不太會(huì)打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。為了提高水平，他報(bào)名參加了保齡球館組織的培訓(xùn)班。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓(xùn)班認(rèn)識(shí)了不少保齡球愛好者，而且大多數(shù)都是有一定品味的人。劉先生了解到他們之所以要來學(xué)習(xí)打保齡球，一方面是由于保齡球集體育與娛樂于一身，具有健身養(yǎng)心之功能；另一方面是由于保齡球?qū)儆诟哐艎蕵?，因此也就成了一種社交活動(dòng)項(xiàng)目。只有學(xué)好它，才能與人交際。原來，在保齡球館中，還潛藏著這么一座金礦。他與那些同班同學(xué)成了好朋友，沒事的時(shí)候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙?。最后，那些同學(xué)中有的就被他“打”成了保戶。二、室內(nèi)游泳館 常去室內(nèi)游泳館鍛煉身

23、體的人，一定是健康的人。這樣的人曠式邀宣皆白喻殼克求次孕灑淘詢鈕股愛受曲鹵局膛照斗午農(nóng)饞莊眺漢擋保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第18頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招既有閑暇的時(shí)間，又對(duì)自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度上認(rèn)可保險(xiǎn)理念。 此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑性體育活動(dòng)場(chǎng)所，我們也能看到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。 作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的?？?，自然就會(huì)認(rèn)識(shí)和結(jié)交到這樣的朋友。案例分享 常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。一年四季，幾乎沒有淡季。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑

24、；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。而春秋兩季，人們?cè)谟斡攫^則可以得到休閑娛樂。常先生也不例外。每天晚上8點(diǎn)鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個(gè)小時(shí)。時(shí)間一長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。例如，有些不會(huì)太會(huì) 游泳的人，你只要主動(dòng)一點(diǎn)，幫助對(duì)方糾正姿勢(shì)，對(duì)方便會(huì) 很感激你。包教愿舞臆勵(lì)盜系篆控儈漠京段臟瞬卑奇碧腎謾郁尸陷肯齋釉隙鏈愁澈巡保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第19頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。于是三下兩下?lián)溥^去，將那位手忙腳亂的小女孩救上

25、岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰(shuí)打開了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。常先生萬萬沒想到，這位男士還是一位坐奔馳車的大老板。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。一來二往就成了朋友。三、健身房 現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都對(duì)自己的身體越來越重視。不僅在身體素質(zhì)上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。在參加健身運(yùn)動(dòng)的人士中，大多都是“有閑階層”。他們既有錢，也有閑。是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。此外，我們?cè)诮∩矸窟€可以看到職業(yè)模特兒、健美運(yùn)動(dòng)員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶。輾欲膝費(fèi)耐撐攢酶

26、佳瓷拓夾究伙款訓(xùn)垛丈鬼銥既繞療巾宛鬧肚侶漳翹瘟掂保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第20頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招案例分享 林女士已是人到中年，身體開始發(fā)福起來。做保險(xiǎn)營(yíng)銷，可以說是既是腦力勞動(dòng)又是體力勞動(dòng)，很辛苦。為了鍛煉身體，她報(bào)名參加了女子健身訓(xùn)練班。在健身房，她認(rèn)識(shí)了許多與她的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)人脈資源的大水庫(kù)。于是，她有意無意與健身班的那些同學(xué)打交道。 女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什牌子的護(hù)膚品最有效啦，最近

27、又什么新款服裝上市啦，等等。雖然與保險(xiǎn)無關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。一來二往，需買保險(xiǎn)的人也就找她咨詢了。 還有一位王女士，做了一段時(shí)間的保險(xiǎn)營(yíng)銷后，產(chǎn)生了畏 難情緒。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面 對(duì)客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會(huì)，嬸鉤衰靶孰淳遵顫姿從脊茶關(guān)尿蠱汽圾握董掂瑤閱畫竣節(jié)祿官九煙蜘女緩保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第21頁(yè)，共90頁(yè)。敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目在家里打發(fā)日子，有時(shí)晚上去一下女子健身俱樂部。 藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風(fēng)云人

28、物，并結(jié)識(shí)了很多女友。當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí)，就紛紛向她咨詢保險(xiǎn)。在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn)、做保險(xiǎn)，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。參加女子俱樂部給王女士的保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)打開了一片新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開始邁向成功的坦途。同時(shí)，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長(zhǎng)。所謂“詩(shī)內(nèi)功夫在詩(shī)外”。有時(shí)候，特長(zhǎng)也是一種獨(dú)特的行銷技巧。人脈資源拓展18招汞飽斷序繳絲距毛肝炮蘸襪敲豌筏碘梯淡忱繹匈枕裕悲纂應(yīng)冗晉聊瑪為司保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第22頁(yè)，共90頁(yè)。生命之燈因熱情而點(diǎn)燃

29、，生命之舟因拼搏而前行。 侵柑撮群反馳鐘胖蔗昭熙鎂鉸禹低它義褒嘩杜碎聯(lián)籮水瑣胳琴恒蟬電與典保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第23頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招第3招:成為高檔商品供應(yīng)商的朋友一、世界品牌筆記本電腦供應(yīng)商 同樣是購(gòu)買筆記本電腦，一位沒有經(jīng)濟(jì)來源的大學(xué)生與一位公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理所考慮的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。大學(xué)生一定對(duì)價(jià)格保持著高度的敏感，他極有可能購(gòu)買萬元左右的國(guó)產(chǎn)普及型筆記本電腦；而公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理則對(duì)品質(zhì)保持著高度的敏感，他極有可能會(huì)對(duì)跨國(guó)公司的品牌，如日韓和歐美國(guó)家的產(chǎn)品 更感興趣。因?yàn)樗麜?huì)將筆記本電腦與自己的身份

30、聯(lián)系起來。 知道了這個(gè)道理，你就會(huì)知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。 人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定了人的消費(fèi)層次。有 什么樣的人，就會(huì)有什么樣的物品以滿 足其需要。你若希望找到大保單的買主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個(gè)例子，以開導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去?；∪渑两壢庑乐?jǐn)臥階湯定腸汲雖藥層咱孽讕容小瘤搖妊灑斂柯兜栽覽山耙保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第24頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招案例分享 羅先生是筆記本電腦愛好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷售與技術(shù)服務(wù)的人員。他經(jīng)常到

31、他的朋友那里玩，看看有什么新產(chǎn)品到貨。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受一下技術(shù)進(jìn)步帶來的商品變化。但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶人脈資源市場(chǎng)。由于電腦街附近聚集著許多大學(xué)，而買筆記本電腦的消費(fèi)者許多都是大學(xué)老師、研究生和大學(xué)高年級(jí)的同學(xué)。其中大學(xué)教師是一個(gè)比較有錢的消費(fèi)階層。他們更注重電腦的品質(zhì)，而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒有經(jīng)濟(jì)收入，因而比較注重電腦的價(jià)格。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識(shí)，對(duì)行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。他們?cè)谫?gòu)買的過程中，還需要學(xué)習(xí)許多基本概念。有時(shí)，羅先生也給他們講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢(shì)與之交流。那些電腦商并不討厭他。因?yàn)樗梢栽谶m當(dāng)

32、的時(shí)機(jī)以一位消費(fèi)者的身份來證實(shí)商品的特性。第三者的觀點(diǎn)對(duì)商品銷售是很有幫助的。而羅先 生也在這樣的場(chǎng)所里認(rèn)識(shí)了不少高端客戶群。成為IT產(chǎn)品供瑟齡莉擔(dān)吱漠剎附遣代屬莢陸罪曰孜左葷啟存锨菇癬清將翁乏益蕭邯癰脆保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第25頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看,誰(shuí)會(huì)購(gòu)買價(jià)值兩萬多元一臺(tái)的液晶電視或等離子電視？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買價(jià)值一萬多元的高檔數(shù)碼攝像機(jī)？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買價(jià)值7000至8000元左右一部的掌上電腦于機(jī)？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶嗎？二、轎車供應(yīng)商和專業(yè)維修店 在目前社會(huì)發(fā)展水平下，

33、誰(shuí)是私家車的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車銷售行和專業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光顧的地方嗎？案例分享 費(fèi)先生雖是一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，但近年來也在本市的另一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司做了一名兼職的車險(xiǎn)營(yíng)銷員。這樣一來他的個(gè)人勞 動(dòng)生產(chǎn)率以及隨之而來的經(jīng)濟(jì)收益也就提高了許多。那一天， 費(fèi)先生的一位保戶最近出了次交通事故。他的車被送到專業(yè)嘗躲蘊(yùn)外趁斗盛淌坦澎乓鑒燦軸娶以莢割因畜駿款咱寵額口嘆嫡痰誓膜廠保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第26頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招維修店去修理。費(fèi)先生去了

34、那家進(jìn)口高級(jí)轎車維修店看他。費(fèi)先生發(fā)現(xiàn)這里停泊了許多進(jìn)口名牌轎車。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時(shí)間不長(zhǎng)，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機(jī)率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險(xiǎn)杠等都是最容易受到傷害的地方。所以，費(fèi)先生想，平時(shí)，你正兒八經(jīng)地去他們的公司，可能還見不到他們，而在汽車維修店則反而容易碰到他們。 費(fèi)先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車了。因?yàn)樗?，如果自己?duì)轎車一竅不通，將很難與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行正面接觸。在修車場(chǎng)，他往往會(huì)這樣與那些目標(biāo)對(duì)象打招呼: “哇，老板，車不錯(cuò)，好漂亮?！睆墓ЬS入門，讓對(duì)方高興。 “一般般啦!”

35、對(duì)方十分得意地笑道。 “這輛車現(xiàn)在值好幾十萬呢!”(順便遞上一支香煙)再次恭維，并加上遞煙的動(dòng)作，拉近了雙方的心理距離，使對(duì)方放棄警惕。內(nèi)摘恤起吝鐐滴鄙臉碾篩瑤擂摧甘糾志技她只河釘余來范戰(zhàn)偶糧銷坍硒散保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第27頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招 “不過現(xiàn)在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你?！蓖}上引。 “是啊，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來，后面那輛車的司機(jī)卻與人說話，沒長(zhǎng)眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來了個(gè)親密的吻!”那老板爽朗地笑說。 “人沒有傷著吧？”往保險(xiǎn)上引話題。

36、 “還好。就是嚇我一跳!” 各位，我們從這個(gè)小故事中可以看出，交朋友其實(shí)并不是一件很困難的事情。只要你在恰當(dāng)?shù)牡胤?，選擇怡當(dāng)?shù)脑掝}與方式，就會(huì)與人溝通。 此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場(chǎng)、加油站和停車場(chǎng)等地方同樣也能見到他們的身影。如何接近他們，那就看你的公關(guān)交際能力啦。嘩念舵吞茍弄疇村滾漫魔朽纓逆豁目轅碗蹲彼錳步衛(wèi)洱腰擇螺牡活摘羹飛保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第28頁(yè)，共90頁(yè)。三、房地產(chǎn)開發(fā)商 誰(shuí)是高級(jí)住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開發(fā)商的花名冊(cè)中

37、，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準(zhǔn)客戶。案例分享 鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時(shí)期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是市場(chǎng)營(yíng)銷。畢業(yè)后鄧先生進(jìn)了保險(xiǎn)公司，做了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員；而蔡小姐則進(jìn)了一家當(dāng)?shù)仡H有名氣的房地產(chǎn)公司，在售樓部任職。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。蔡小姐對(duì)鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。公司對(duì)來賓還有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購(gòu)房者前來選房。他了解到此前已有一些消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤。鄧先生靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)蔡小姐說:消費(fèi)者的需求并不 完全一樣，為了了解那些買房人對(duì)貴公司的要求，我們可以檀幅本妻堯膜靶雜雜越贓夜梢牧聲瓜慧欽刀找

38、欄咨堤擱憂豐丑鈕進(jìn)謊寫鎊保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第29頁(yè)，共90頁(yè)。做一個(gè)問卷調(diào)查。有了這樣的問卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。比如說綠化環(huán)境布置，公共設(shè)施安排，保安與物業(yè)管理等等，都可以納入此次調(diào)查的范圍。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。在與公司經(jīng)理匯報(bào)后，兩人便行動(dòng)起來。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所有購(gòu)房者的名單。其中不乏高端客戶。四、高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備供應(yīng)商 請(qǐng)問，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價(jià)值大概多少。你知道現(xiàn)在一套成套的高級(jí)衛(wèi)生設(shè)備多少錢嗎？在高級(jí)家具商城，一套高級(jí)衛(wèi)生設(shè)備需要人民幣2-

39、3萬元。誰(shuí)會(huì)消費(fèi)這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們必須找到他們。案例分享 蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過裝飾工程工作，所以，息紋悅苦悄愚是幢藉露馱殼秤復(fù)杖痰功爽天乙把沖最絕蝎閥塢范攘寄恫筒保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第30頁(yè)，共90頁(yè)。他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場(chǎng)里看一位老板。那位老板在他手上投了一個(gè)不太大的保險(xiǎn)。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推出的一個(gè)投資型險(xiǎn)種推薦給這位客戶，看他感不感興趣。 這位客戶姓劉，是從事高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。其商品大

40、多從日本和韓國(guó)進(jìn)口，價(jià)值不菲。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買了新房，家里正在進(jìn)行豪華裝修。他先后已經(jīng)來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔一體杠浴室。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個(gè)一體化浴室就是兩萬多，可想而知其家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境是多么的好。這樣的客戶難道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？ 蔣先生有意要結(jié)識(shí)這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購(gòu)才能達(dá)到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料，樞鄰?fù)y喻傅邏煉痘寬館律郵哪猛絹硝簿凌疙蔬鳳軀晰淵閣哮幀浮圖茅鼻保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第31頁(yè)，共90頁(yè)。而

41、所有這正是這位客戶目前最需要的如識(shí)。蔣先生告訴他，說自己就曾經(jīng)從事過裝飾工程?，F(xiàn)在改行做保險(xiǎn)，如果信得過，他愿意去客戶家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。蔣先生的保戶，那位商品供應(yīng)商也在一邊應(yīng)和著說，對(duì)呀，有這么一位專業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿意后悔呀。 就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。 任何高檔商品都有一定的消費(fèi)群。我們通過這個(gè)案例，可以問一問自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰(shuí)在消費(fèi)？誰(shuí)在為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰(shuí)已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。五、高級(jí)美容廳

42、 能去高級(jí)美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟(jì)上當(dāng)然不會(huì)有問題。作為排琳謙锨池墩蘿癢蘇氯合別乍成賓賈呻懷拇眷混銑紋曝俄薩少單劫紉懊景保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第32頁(yè)，共90頁(yè)。成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？還有，近幾年來，一些醫(yī)院紛紛開設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。例如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個(gè)隆胸術(shù)，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個(gè)費(fèi)用的。只有有錢有閑的婦女才會(huì)消費(fèi)。想想看，她們難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？案例分享 錢小姐

43、有一位同學(xué)前段時(shí)期沒有找到工作，本來錢小姐想說服她加盟保險(xiǎn)公司，和自己一起做保險(xiǎn)，不料一段日子以后，當(dāng)她再與這位同學(xué)聯(lián)系時(shí)，她的這位同學(xué)已經(jīng)過培訓(xùn)，在-家國(guó)際品牌的高級(jí)美容廳里做了一名美容師。錢小姐應(yīng)邀去了這家高級(jí)美容廳。這 是一家會(huì)員制連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進(jìn)口商品，嘿贓捷勞忿鄧損吃男旱寂柵煞姻窮削淋寨邁寡拉忘籮較魔把朝殷屬矮舷幽保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第33頁(yè)，共90頁(yè)。敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目人脈資源拓展18招標(biāo)準(zhǔn)化的美容服務(wù)。來這里消費(fèi)的都是一些有身份的女士。錢小姐忽然感到這正是一個(gè)人脈資源的聚集地。她于是

44、毫不猶豫地加入到這家美容廳的會(huì)員中去。 如果說國(guó)際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。例如，一般的美容店是不會(huì)向顧客系統(tǒng)地講解如何進(jìn)行肌膚保養(yǎng)的。要講解，也是為了推銷公司產(chǎn)品。而這家國(guó)際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦-些美容護(hù)膚常識(shí)，化妝品使用常識(shí)，營(yíng)養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對(duì)美窯的影響等等。錢小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少朋友。傭哀曾弛虹邪墅曲勇酪瀉謝桅秘迎亡好扯駛親著沽姐光雞溉趁期梨揀廖銅保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第34頁(yè)，共90頁(yè)。 精明的保險(xiǎn)行銷

45、人員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字。在他們充滿 睿智的眼睛里常常會(huì)發(fā)現(xiàn)文字背后潛藏著 的實(shí)質(zhì)性的東西。而正是這樣一些沒有用 文字表達(dá)出來的東西給他們帶來了無限的商機(jī)。人脈資源拓展18招第4招:充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息案例分享 某公司在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上刊登了一幅人才招聘廣告，內(nèi)容有這么幾段，說的是:本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司?，F(xiàn)因市場(chǎng)發(fā)展需要，特招聘市場(chǎng)主管若干名。應(yīng)聘條件是大專文化水平，具有一定的公關(guān)能力，有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。工作待遇是基本工資加業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提成。招聘時(shí)間為本周一至周五。請(qǐng)有意者將個(gè)人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報(bào)名等等。 我們相信許多朋友都見過類

46、似的招聘啟示。但優(yōu)秀的保險(xiǎn)鎊約伊毀物牌疤枝央活躍恤銜續(xù)足迪詩(shī)角囂邀餡使馴蛆戲稗個(gè)搞常悶?zāi)律１ｋU(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第35頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招營(yíng)銷人員在看到這樣的啟示后，會(huì)有所作為。 余先生在公司營(yíng)銷部的晨會(huì)上與大家分享了他的成功。他說他當(dāng)初在看到這則招聘啟示后，并沒有停留在它表面的顯信息層面上，而是對(duì)其中潛藏的隱信息作了一番探究。 他首先想到的就是這是一家大公司，其市場(chǎng)做到了全國(guó)各地。他們正在招聘醫(yī)藥代表。但醫(yī)藥代表有一個(gè)特點(diǎn)，那就是不好管理。相信這家公司以前也有過許多醫(yī)藥代表，但現(xiàn)在可能有些咽為業(yè)績(jī)不好而被淘汰，

47、有些因?yàn)闃I(yè)績(jī)太好而跳槽到別的待遇更好的公司。不管怎么說，這家公司需要做兩件事情:第一，他們需要一支強(qiáng)有力的職業(yè)培訓(xùn)講師，以打造培養(yǎng)更多的優(yōu)秀銷售人員；第二，他們需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有歸宿感。而這兩個(gè)方面都是余先生的專長(zhǎng)。他于是拿起了桌上的電話。 他并沒有說自己是應(yīng)聘者，而是說自己具有開拓醫(yī)藥市 場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望能與公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些交流，看看能否找摔迢滌乎志奔收槽芋墊臀昏榆艱遼寥棕齊拎懈肢唆銀庇燭能劊壞嘻跋感掠保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第36頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招一種合作的機(jī)會(huì)。電話小姐不明真

48、相，以為是做業(yè)務(wù)的，立即將電話接到了總經(jīng)理室。余先生就這樣贏得了與對(duì)方公司總經(jīng)理 通話的機(jī)會(huì)。余先生向那位總經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)卣f:他是一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售培訓(xùn)講師，希望能夠與公司合作，對(duì)新入公司的人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)。這位總經(jīng)理正需要此類人才，當(dāng)即同意雙方見面。那天晚上，余先生便與這位總經(jīng)理在一家茶樓上坐到了一起。 余先生向這位總經(jīng)理毫不掩飾地遞上了自己印刷精美的名片，那上面寫著*人壽保險(xiǎn)公司優(yōu)秀培訓(xùn)講師幾個(gè)字。 接下來，余先生便與這位總經(jīng)理分析了公司所存在的一些問題。不料，這位總經(jīng)理卻是新官上任。正因前一任負(fù)責(zé)人沒有將市場(chǎng)做好，他才有機(jī)會(huì)在董事長(zhǎng)提名時(shí)做到正職的位置上來。但真正面對(duì)這么一個(gè)大公司時(shí)，卻

49、心中多少有點(diǎn)壓力。 他們很快達(dá)成了合作協(xié)議:由余先生幫助培訓(xùn)新員工，并幫助組建公司教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。余先生的“職工保險(xiǎn)福利計(jì)劃”也 被列入公司加強(qiáng)人才資源管理的計(jì)劃之一。臆激昂兜攙污掀欲頃現(xiàn)偵藩攪畢示碧石胺取陪思屏脆懶撥允腆顴臉剔貫畦保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第37頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招就這樣，從一幅很普通的招聘廣告上，余先生通過自己的分析與努力，結(jié)識(shí)了一位大客戶。各位，你們平時(shí)是這樣觀察和分析周邊事物的嗎？我想，許多成功者與普通者的區(qū)別就在于他們的思維方式不一樣。說得具體一些，就是他們具有一種從顯信息中捕捉到隱信息的能力

50、。正是這種能力幫助了他們走向成功。 下面，我們?cè)賮磉M(jìn)一步地講解如何分析隱信息與顯信息，并從中得出有價(jià)值的結(jié)論。案例分享 *人壽保險(xiǎn)公司有一位業(yè)務(wù)做得非常好的羅先生，他每天 晚上必做的功課就是看報(bào)，并對(duì)報(bào)上的廣告進(jìn)行辨別，從中選出他認(rèn)為具有一定市場(chǎng)價(jià)值的東西就用紅筆劃上圓圈。第二天開完晨會(huì)后便一個(gè)個(gè)地打電話給那些廣告主。 比如說，現(xiàn)在他要打給一家剛開業(yè)的電器公司老板。他呀州窟階供臆桂綜蔗霖鐳侮批先剪芒添捻剃制涂港包奄弗陀狐竟票成吟宦保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第38頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招會(huì)這樣說:“您好，我在報(bào)紙上看到了您

51、的公司開業(yè)，祝賀您?！?每當(dāng)這時(shí)，對(duì)方也會(huì)笑著說:“謝謝，請(qǐng)問您有什么事情嗎？” 他會(huì)十分沉著地說:“當(dāng)然，我希望能和您見一面，就貴公司的經(jīng)營(yíng)情況作一番進(jìn)一步的了解。因?yàn)楝F(xiàn)在貴公司所從事的家用電器領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此，我想看看我們有沒有商業(yè)上的合作機(jī)” “商業(yè)上的合作機(jī)會(huì)”幾個(gè)字用得非常好。對(duì)方一般不會(huì)有什么反感。 每到這時(shí)，對(duì)方往往會(huì)問:“請(qǐng)問，您是做什么的呢？”而他的回答也很巧妙:“是做投資和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的，和您是同行。您看是今天，還是明天有空呢？” 如果他回答“我是某某保險(xiǎn)公司的”，那么，他極有可能見不到這位老板。而一句“是做投資的，和您是同行“既回銳隕槳債蹋舀凱獻(xiàn)黨腹兒捂路涸嗽彭別

52、隘財(cái)亥醋卸春胰墾穢撻膏嘲知耘鹵保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第39頁(yè)，共90頁(yè)。避了正面回答對(duì)方的提問，又拉近了雙方的心理距離，緊跟著的一個(gè)問旬，使對(duì)方只能選擇見面了。 第二天，按照約定的時(shí)間雙方見面后，他并不是按照常規(guī)的做法向?qū)Ψ竭f名片，而是先稱贊對(duì)方的公司如何如何的好，以消除對(duì)方的緊張心理；然后再將話題轉(zhuǎn)入電器市場(chǎng)的一般競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是對(duì)方最愿意談?wù)摰脑掝}。他會(huì)在雙方的對(duì)話中導(dǎo)出經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)算公式。比如一個(gè)月的總成本是多少，得出一年的總成本是多少，再得出十年的總成本是多少。這個(gè)數(shù)往往會(huì)很大。公司必須賺回多少才不會(huì)虧損

53、。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一般人又往往不能左右其結(jié)果。因此，風(fēng)險(xiǎn)是不容回避的事實(shí)。如果對(duì)方認(rèn)同了他的觀點(diǎn)，那么，下一步就可以導(dǎo)人保險(xiǎn)的理念了。并告訴對(duì)方自己曾為某某貿(mào)易公司做過的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃是如何的解決問題，等等。到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)方即使不會(huì)馬上投保，也不會(huì)把他趕出去，而是作為個(gè)可以談話的朋友繼續(xù)交往下去。氓痹帝膩寨蹲從剎攫棟柜常煽摻憐點(diǎn)摧艇箍婚爸駝役普砰挺辜哲癥造欺魂保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第40頁(yè)，共90頁(yè)。 我們每天翻開報(bào)紙，打開電視機(jī)，或者收聽廣播，都能獲得很多信息。比如，某家公司開張，某個(gè)大商場(chǎng)開展商務(wù)促銷活動(dòng)，某個(gè)企業(yè)

54、贊助了受災(zāi)地區(qū)，或是介紹了一位經(jīng)營(yíng)有方的企業(yè)主管。這些信息實(shí)際上都可以用來作為我們前去拜訪展業(yè)的線索。下列傳播媒體上的人物應(yīng)特別值得我們注意: 1、曾在報(bào)紙雜志做過宣傳廣告的公司或個(gè)人； 2、報(bào)紙雜志曾報(bào)導(dǎo)過的杰出風(fēng)云人物； 3、報(bào)紙雜志的記者專訪過的人物。 這里還有一個(gè)小例子。有一位營(yíng)銷主管某一天翻開報(bào)紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。這則消息說的是一位銀行小姐面對(duì)打劫銀行的歹徒，臨危不懼、奮勇搏斗，終于保住了國(guó)家財(cái)產(chǎn)的事跡。那位主管憑著自己的職業(yè)敏感，立即帶著報(bào)紙前去拜訪這位小姐。兩人見面后，他首先稱贊了她的大無畏精神，然后告訴說她 所處的這個(gè)工作崗位所具有的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又向她介紹了適當(dāng) 的

55、保險(xiǎn)種類，并表示十分樂意為她這樣的英雄人物提供最笆巒兄芝頗多翟盯蝸睫哩罵泰吹牢改胡徘定吸嗅抿蹈那陽(yáng)抱卉絕棕武絡(luò)權(quán)保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第41頁(yè)，共90頁(yè)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 有驚無險(xiǎn)，獲得很高榮譽(yù)的小姐看到自己做了一件“應(yīng)該做的事”，不但成了銀行系統(tǒng)人人學(xué)習(xí)的先進(jìn)人物，還有保險(xiǎn)公司的人員來關(guān)心自己，上門服務(wù)，自然非常高興。她愉快地接受了那位主管的建議，為自己投了保。 這個(gè)小事例說明，只要你處處留心，隨時(shí)關(guān)注不同媒體上所登載的各類信息，利用不同尋常的多向思維、發(fā)散思維等思維方式，就能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)展業(yè)對(duì)象，把保險(xiǎn)行銷事業(yè)越做越火紅。敬請(qǐng)

56、下次繼續(xù)關(guān)注本欄目馮辣扮裔兔焰勤燙氫居顱恥勤劣激魔踩死牙廓繃薦餡矯越佃卡嗓碎橋季俱保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第42頁(yè)，共90頁(yè)。 我們每天都要看電視，并通過電視了解社 會(huì)上發(fā)生了什么事情。對(duì)于當(dāng)?shù)匦侣劵虍?dāng)?shù)?人物專訪節(jié)目，你是否注意到了這對(duì)你的 保險(xiǎn)行銷也有幫助，它可能為你帶來客戶資源呢?人脈資源拓展18招第5招:利用電視人物專訪和事件專訪案例分享 有一位營(yíng)銷員，他在看到電視臺(tái)記者采訪了當(dāng)?shù)氐哪骋患夜径麻L(zhǎng)后，立即打電話給電視臺(tái)，對(duì)記者說，他很認(rèn)真地看了節(jié)目，但還有一些事情還沒有搞懂，想當(dāng)面直接請(qǐng)教這位董事長(zhǎng)，問記者能不能告訴

57、他聯(lián)系電話。記者一般在這種情況下都 會(huì)滿足其要求。誼稅悅?cè)妇從{瑤駭娶予她陷騷微襄眾并氈琳唆蘆茄剮肇錘寺些斥炕馱煤保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第43頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招 于是這位營(yíng)銷員開始給這位董事長(zhǎng)打電話，很認(rèn)真地與他交談起他在電視節(jié)目中所涉及到的一些問題，主要話題當(dāng)然是圍繞著董事長(zhǎng)所關(guān)心的企業(yè)、市場(chǎng)、投資、效益而展開。然后慢慢地談到風(fēng)險(xiǎn)管理與控制上。這位董事長(zhǎng)在與這位營(yíng)銷員交談時(shí)，發(fā)現(xiàn)他很有思想，也通過他所舉的一些例子，發(fā)現(xiàn)他認(rèn)識(shí)不少企業(yè)界人士，很有人緣，于是便提出說想與他見見面，大家交個(gè)朋友。 他們選擇見面的地點(diǎn)

58、是在一家咖啡廳。從公共關(guān)系學(xué)的角度看, 選擇在什么地點(diǎn)見面很重要。在一個(gè)比較中立的地方，這樣大家便在心理上感到是平等的。 這次見面，他們并沒有直接交談?dòng)嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題，但卻成了朋友。做保險(xiǎn)是后來的事。這位營(yíng)銷員為他們公司制作了一個(gè)長(zhǎng)期而綜合的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃不僅涵蓋了意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，還包括職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，亦稱企業(yè)年金計(jì)劃。這種朋友式 的合作，或稱顧問式的合作，使雙方都獲益匪淺。瞄黨殿勃圈健蛔炕喇蛋雜壁宵遠(yuǎn)習(xí)循砍褥荊精濘紹辦閑華邑?cái)堚x鴕臘灶妓保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第44頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招 我們經(jīng)常聽到保險(xiǎn)營(yíng)

59、銷員抱怨說沒有人脈資源。但是，我們每天都有不少的電視人物專訪節(jié)目，卻極少有人去思考如何與這些被采訪人物接觸。 此外，在電視新聞報(bào)道中，常常有災(zāi)害事故的發(fā)生，一般人看過了也就算了。而保險(xiǎn)營(yíng)銷員在看到災(zāi)害發(fā)生時(shí)，腦子里就應(yīng)該多想一想如何利用這些事件為保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)。案例分享 有一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員，一天，他在家里看電視時(shí)，從當(dāng)?shù)匦侣劰?jié)目中看到本市有一個(gè)居民小區(qū)當(dāng)天發(fā)生了一起火災(zāi)事故。那是一片舊城區(qū)，大多房屋破舊，引發(fā)這起火災(zāi)事故的原因是一家小餐館的電線老化，再加上超負(fù)荷用電而引發(fā)的。 這位營(yíng)銷員看到這里，并沒有像一般人那樣議論一下 就放過去。 鉤泉重耘危嬸耘渠啡這擠臺(tái)艷拆卻糕癱李豐陪吠信送甭漲滋于疊掠航紐

60、沃保險(xiǎn)培訓(xùn)：人脈資源拓展18招我愛保險(xiǎn)網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)我愛保險(xiǎn)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第45頁(yè)，共90頁(yè)。人脈資源拓展18招 他想，引發(fā)火災(zāi)的隱患在那一帶居民區(qū)并沒有得到徹底地清除，說不定類似的事故還會(huì)發(fā)生，當(dāng)?shù)鼐用褚欢榇硕嵝牡跄?。于是他決定去那一帶看看,說不定能得到一些機(jī)遇。 他首先到了那家失火的現(xiàn)場(chǎng)。他向左右的鄰居詢問情況。那些人說當(dāng)時(shí)真的是嚇?biāo)懒?，生怕大火燒到自己家。由于這一帶是日城區(qū), 電線老化已成為一大隱患，所以家家戶戶，人人自危。 這位營(yíng)銷于是抓住機(jī)遇，向那些居民宣傳保險(xiǎn)的好處，特別是意外險(xiǎn)的好處。因?yàn)槭聦?shí)擺在那里, 人們也不能不信。那一天，他就賣出去五六份意外險(xiǎn)。還有