如何成為談判的高手

1、如何成為談判的高手一、何謂談判及談判的目的二、如何及為何要規(guī)劃談判三、如何準(zhǔn)備談判四、準(zhǔn)備重點(diǎn)五、問(wèn)題的重要性六、談判高手致勝法則1何謂談判談判的定義 這是好又多與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的商品，但好又多只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品。 我們應(yīng)該在談判過(guò)程中極力為好又多爭(zhēng)取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這即是本次培訓(xùn)的目的所在。 通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象或課績(jī)效2談判的目的最重要的目的：增加公司盈利，降低成本，改善與廠商的關(guān)系，有良好的互動(dòng)，才有未來(lái)最好的成果使用正確的策略和方法，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)訓(xùn)練結(jié)束后，你將有能力做到1、進(jìn)行事前規(guī)劃2、運(yùn)用有效的

2、方式3、堅(jiān)定成功的信心3采購(gòu)必須牢記攜帶金額不符的發(fā)票報(bào)表了解供應(yīng)商的商業(yè)狀況分析供應(yīng)商VS競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力清楚供應(yīng)商的即時(shí)采購(gòu)量攜帶并填寫(xiě)會(huì)談?dòng)涗洸局拦?yīng)商銷售最好及最差的商品要求供應(yīng)商提供廣告及促銷計(jì)劃清楚競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)4二、如何計(jì)劃談判為何要計(jì)劃擬定計(jì)劃51、為何要計(jì)劃預(yù)期會(huì)發(fā)生什么每日會(huì)發(fā)生的事與某事件相關(guān)的種種可預(yù)期的;不可預(yù)期的主動(dòng)安排會(huì)議每個(gè)月至少與所有供應(yīng)商談判一次成為第一個(gè)從供應(yīng)商獲得預(yù)算的零售商為采購(gòu)機(jī)會(huì)預(yù)留時(shí)間與決策者直接對(duì)談事先準(zhǔn)備談判于決議日達(dá)成約定.產(chǎn)保有工作的規(guī)律62、擬定計(jì)劃依據(jù)年度行銷計(jì)劃擬訂考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序(依銷售金額及數(shù)量),以將TG組織作最好

3、的安排(依部門及處別)每次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃,以安排及準(zhǔn)備每次會(huì)議7三、如何準(zhǔn)備談判方法來(lái)源好的談判者應(yīng)做些什么81、方法來(lái)源此方法是根據(jù)觀察事實(shí)與工作態(tài)度發(fā)展而來(lái),并不是根據(jù)理論或假設(shè)所有研究可用來(lái)辨識(shí)好談判者的行為及策略好談判者所簽訂的合約之特點(diǎn)雙方均表明滿意在預(yù)期的條件下,合約經(jīng)?？梢月男泻霞s是長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)92、好的談判者應(yīng)做些什么謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備談判依據(jù)下列4個(gè)步驟主持談判會(huì)議步驟1:歡迎及介紹 目的:營(yíng)造歡迎的環(huán)境步驟2:收集重要資訊目的:收集遺漏的資訊訂定最終的策略預(yù)期供應(yīng)商的策略于談判中居優(yōu)勢(shì)步驟3:談判目的:經(jīng)由彼此讓步以減少雙方認(rèn)知的差距步驟4:為一致同意(及非同意)的聲明

4、與形式下結(jié)論目的:訂定雙方最終的共同協(xié)議,以確保此協(xié)議的適當(dāng)執(zhí)行會(huì)議期間好的談判者經(jīng)常運(yùn)用一些特別的行為10四、準(zhǔn)備要點(diǎn)收集資訊確認(rèn)共同的利益定義預(yù)期目標(biāo)的范圍列舉談判的重點(diǎn)其他的解決方案評(píng)估供應(yīng)商的可能策略詳述好又多的策略的架構(gòu)記錄要尋問(wèn)的問(wèn)題111、收集資訊在所有談判中,資訊管理是成功要素之一資訊就是力量要掌控談判,我需要什么樣有關(guān)供應(yīng)商的資訊?我能夠使用什么資訊?我需要搜尋什么資訊?什么問(wèn)題我需要提出及如何尋問(wèn)供應(yīng)商?122、確認(rèn)共同的利益目的:在談判開(kāi)始建立彼此的信任重點(diǎn)式地介紹及/或合理化各項(xiàng)提議、方案、或讓步；并減少及拒絕供應(yīng)商的提議加速達(dá)成最終協(xié)議在談判期間，供應(yīng)商能從中獲利的我

5、方期望是什么？對(duì)于好又多及供應(yīng)商，談判要包括什么樣的短、中、長(zhǎng)期利益？133、定義目標(biāo)的范圍定義單一目標(biāo)可促使采取單一觀點(diǎn)：“取或舍”談判中，定義以下各目標(biāo)明亮重點(diǎn)：理想目標(biāo)是草擬提議的基礎(chǔ)基于慎重及可抗辯的理由，必須是可信的希望目標(biāo)為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目標(biāo)的解決方案：“即我們擁有對(duì)供應(yīng)商有所期待之權(quán)力”在所有談判中，必須謹(jǐn)記此目標(biāo)。最低的目標(biāo)低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議定義此最低目標(biāo)及依據(jù)，當(dāng)談判采購(gòu)人員所能采取的最佳代替方案144、列舉談判的重點(diǎn)及其他解決方案增進(jìn)談判者在談判中的彈性及獲取改進(jìn)談判的所有機(jī)會(huì)預(yù)期供應(yīng)商可能運(yùn)用的其他談判論點(diǎn)155、評(píng)估供應(yīng)商的可能策略評(píng)估供應(yīng)商提出的策略

6、與理由試問(wèn)自己供應(yīng)商的談判模式供應(yīng)商定義其利潤(rùn)的方法與供應(yīng)商建立關(guān)系的分析及供應(yīng)商可能運(yùn)用的武器評(píng)估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）目標(biāo)的范圍讓步的策略主要的理由反駁我方的理由記錄會(huì)議中被詢問(wèn)的問(wèn)題收集遺漏的資訊檢視事前 的假設(shè)166、詳述好又多策略的架構(gòu)定義要素：好又多條件的優(yōu)缺點(diǎn)如何掌握步驟2（收集資訊）收集什么資訊提出什么問(wèn)題，使好又多在下一步驟占優(yōu)勢(shì)。如何掌握步驟（交換理由讓步談判本身）評(píng)估好又多及供應(yīng)商的讓步及陳述讓步的順序定義其他談判的理由以定義選用的策略加強(qiáng)本身優(yōu)勢(shì)、及回應(yīng)供應(yīng)商拒絕依據(jù)上述要點(diǎn)，準(zhǔn)備要提出的問(wèn)題177、記錄要詢問(wèn)的問(wèn)題好問(wèn)題不是油然而生的是需要準(zhǔn)備好問(wèn)題經(jīng)常在談判中被遺忘是

7、需要記錄會(huì)議中查看筆記不是缺點(diǎn)此步驟目的是要記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題18五、準(zhǔn)備好談判的重要步驟在談判中，問(wèn)題是最重要的“know how“好的談判者提出的問(wèn)題數(shù)量是一般平均的至倍問(wèn)題的好處收集必要資料的媒介重要原則是經(jīng)常在攻擊前發(fā)問(wèn)問(wèn)題具有說(shuō)服力不要說(shuō)服別人，自己只會(huì)被自己說(shuō)服。問(wèn)題會(huì)幫助人們說(shuō)服自己推論及策略不足以說(shuō)服人推論及策略更會(huì)造成抵制與反對(duì)控制及管理會(huì)議的策略性架構(gòu)發(fā)問(wèn)者主導(dǎo)會(huì)議；回復(fù)則屈從會(huì)議保持對(duì)方的熱忱回答問(wèn)題的一方無(wú)法同時(shí)發(fā)展其策略闡明自己的意見(jiàn)發(fā)問(wèn)者可使談判者有時(shí)間整理其想法及策略聆聽(tīng)對(duì)方的回答發(fā)問(wèn)者有義務(wù)要仔細(xì)地聆聽(tīng)回答當(dāng)意見(jiàn)不一致更好的替代方法說(shuō)“如果你是我會(huì)

8、怎么做？”比“我拒絕“好191、好的談判者提出的問(wèn)題形式產(chǎn)生建議及見(jiàn)解得知原因了解輕重緩急減少或拒絕供應(yīng)商的理由著眼在后果一般性問(wèn)題20產(chǎn)生建議及見(jiàn)解定義：提出此類型問(wèn)題的目的是促使供應(yīng)商詳述其方案、觀點(diǎn)、決定的標(biāo)準(zhǔn)及提議21得知原因定義：提出此類型問(wèn)題的目的，是要得知供應(yīng)商見(jiàn)解及提案的原因（為什么？）與其執(zhí)行的方式（如何？）22了解輕重緩急定義：提出此類型問(wèn)題的目的，是要了解供應(yīng)商提出來(lái)之理由、決策標(biāo)準(zhǔn)及解釋的重要性。23減少或拒絕供應(yīng)商的理由定義：提出此類型問(wèn)題的目的，是要拒絕或減低供應(yīng)商所提出理由的重要性或說(shuō)服力。24著眼在后果定義：提出此類型問(wèn)題的目的，是要使供應(yīng)商知道談判失敗的負(fù)面后

9、果。25一般性問(wèn)題定義：提出其他類型問(wèn)題以收集補(bǔ)充性的資料或訊息26六、談判高手致勝法則-22條天規(guī)摸底法則耐性法則底牌法則彈性法則緩沖法則探秘法則效率法則人緣法則時(shí)限法則保密法則趨利法則冷血法則限權(quán)法則狐貍法則進(jìn)退法則論事法則折衷法則誠(chéng)信法則緊逼法則剛?cè)岱▌t雙贏法則制人法則271、摸底法則知己知彼，百戰(zhàn)不殆摸清對(duì)手的底線掌握自己的籌碼組織一支理想的談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的重要性結(jié)果并非與目標(biāo)無(wú)關(guān)擬定全盤計(jì)劃忽視議程，喪失先機(jī)282、耐性法則沖動(dòng)-把自己變成瞎子不可逞匹夫之勇冷靜是上上之策情感與理智的平衡293、底牌法則底牌即底線不到最后不攤排摸清對(duì)手的底牌底線策略，慎之又慎304、彈性法則不二價(jià)是沒(méi)

10、有的事不存在無(wú)法拒絕的價(jià)格沒(méi)有”不可商量的條件“”底價(jià)“策略對(duì)付”底價(jià)“的策略不道德的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)315、緩沖法則欲速則不達(dá)別倉(cāng)促行事耐心會(huì)改變一切當(dāng)談判陷入僵局打破僵局的戰(zhàn)術(shù)暫停-成功的談判決策326、探秘法則用事實(shí)說(shuō)話，不等于用真理說(shuō)話既成事實(shí)有無(wú)殺傷力別相信既成事實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)字的奧妙統(tǒng)計(jì)數(shù)字也會(huì)出問(wèn)題事實(shí)不是權(quán)威337、效率法則時(shí)間在談判中的作用時(shí)間的限制接受時(shí)間的擺布選擇最好的時(shí)機(jī)如何利用時(shí)機(jī)348、人緣法則中國(guó)人的面子面子值千金如何給對(duì)方面子保護(hù)面子有高招要有紳士的風(fēng)度已所不欲，勿施于人359、時(shí)限法則“最后期限”的秘密最后期限是一項(xiàng)致命的武器時(shí)間就是金錢賣方的最后期限買方的最后期限談判沒(méi)有

11、最后的期限3610、保密法則保守自己的秘密謹(jǐn)防商業(yè)間諜情報(bào)的來(lái)源買主的“算盤”賣主的“計(jì)算機(jī)”堵塞資訊傳遞的管道3711、趨利法則談判就是討價(jià)還價(jià)報(bào)價(jià)要從高到低不要失之輕率讓你的期望變成降落傘別接受“最壞的交易”最后別搶先報(bào)價(jià)給對(duì)方適應(yīng)的時(shí)間避開(kāi)虛假報(bào)價(jià)3812、冷血法則說(shuō)“不”是一項(xiàng)權(quán)利拒絕不等于放棄要敢于說(shuō)“不”要在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)“不”要善于說(shuō)“不”要回避拒絕對(duì)方3913、限權(quán)法則充分授權(quán)的后果有限授權(quán)妙用無(wú)窮沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“是”有限授權(quán)的限制范圍4014、狐貍法則談判詭計(jì)古老的騙局不要被謊言欺騙不要被心理戰(zhàn)弄垮不要被壓力壓倒如何對(duì)付詭計(jì)4115、進(jìn)退法則得寸進(jìn)尺堅(jiān)守自己的陣地掌握讓步的技巧我讓一尺，他讓九寸從容地讓步八種有效的讓步方式誘使對(duì)方讓步4216、論事法則談判者不是抽象代表不要糾纏不清如何解決問(wèn)題多感受，少說(shuō)話談判是為了溝通攜手同進(jìn)4317、折衷法則立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)阻礙談判底效率的談判雪上加霜面對(duì)“白熱化”場(chǎng)面不要只做好人互相妥協(xié)是唯一出路以利益為重4418、誠(chéng)信法則不要人身沖擊別傷害對(duì)手長(zhǎng)期關(guān)系與短期以誠(chéng)為本信譽(yù)是籌碼做個(gè)好人創(chuàng)造良好的談判環(huán)境4519、緊逼法則只答不問(wèn)處下風(fēng)如何提問(wèn)多問(wèn)“為什么”“假設(shè)”的提問(wèn)讓對(duì)方說(shuō)“是”目的不