核心文件第19周門店指示書

1、218周總結(jié)銷售額：1.營業(yè)額：整體完成計(jì)劃金額102%，去比124%，商品單價(jià)完成96%；毛利完成101%，去比126%；普通品金額完成98%，去比103%，折扣品金額完成計(jì)劃110%，折扣品完成銷售計(jì)劃是本周整體完成計(jì)劃的主要原因。單店銷售：完成計(jì)劃金額70%，周三、周日完成指標(biāo)，其他都未完成指標(biāo)，環(huán)比上周都未完成指標(biāo)有所好轉(zhuǎn)。完成指標(biāo)計(jì)劃97%，周一、三、四、五、日未完成指標(biāo)。松江萬達(dá)完成指標(biāo)金額135%，周三未開單；城完成指標(biāo)120%，周三未開單。競品分析：重點(diǎn)中山和莘莊競品業(yè)績均高于門店，銷售還有空間。KPI分析：上周整體進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)跟計(jì)劃差距交大；件單價(jià)、客單價(jià)偏低；重點(diǎn)進(jìn)店

2、人數(shù)、試穿人數(shù)、連帶率、件單價(jià)、客單價(jià)都未達(dá)成計(jì)劃。2.季度品類分析：季度：18周 16夏 普通品 完成 209,624元計(jì)劃比98% 去年比102% ，16夏 特價(jià)品 完成 86,444元計(jì)劃比113% 去年比673% ，16夏整體 完成 296,068元 計(jì)劃比 102% 去年比 135% （17周完成189,128元，環(huán)比上升56%）18周 16春 普通品 完成 -2,911元(顧客退貨），16春 特價(jià)品 完成 13,814元計(jì)劃比 92% 去年比 41% ，16春 整體 完成 14,088元 計(jì)劃比 94% 去年比 45% （17周完成 14,513元，環(huán)比基本持平）18周 SPA完成

3、業(yè)績 普通品 209,898元計(jì)劃比 98% 去年比 103% （17周 161,487元環(huán)比增長30%），特價(jià)品 100,258元 計(jì)劃比 110% 去年比 214% （17周 42,154元環(huán)比增長137%），整體完成 310,156元計(jì)劃比102% 去年比124% （17周 203,641元環(huán)比增長52%）品類：18周主銷品類 通身L類 完成 78,922元計(jì)劃比 84% 去年比 92%（17周完成 50,862元環(huán)比增長 40% ）18周主銷品類 上裝E類 完成 75,938元計(jì)劃比 86% 去年比 107% （17周完成 54,159元環(huán)比增長 40%）18周主銷品類 下裝K類 完成

4、 62,048元 計(jì)劃比 107% 去年比 169%（17周完成 39,104元環(huán)比增長 58.6%）綜合來看，18周 三大主銷品類 E L K 業(yè)績規(guī)模 達(dá)到 216,908元( 17周 144,125元），環(huán)比產(chǎn)生 72,783元的業(yè)績?cè)隽?，?duì)整體業(yè)績的環(huán)比起到了支撐作用。18周 主銷品類產(chǎn)出較差門店：L類 (SPA周比 25% )：松江萬達(dá)（4,180元比 15%），城（4,626元比 19.3%），莘莊（8,731元比 19.8%） E類（SPA周比 24% ）：萬達(dá)（6,423元比 22%），七寶（8,411元比 21%）K類（SPA周比 20%）：城（2,927元比 12%），萬達(dá)

5、（4,961元比 17%）4.VIP消費(fèi)分析：鉆石卡在上周消費(fèi)占比4%,計(jì)劃比56%，去比85%，消費(fèi)次數(shù)、數(shù)量、金額、商品單價(jià)、連帶率、客單價(jià)均未達(dá)成計(jì)劃；金卡消費(fèi)占比11%，計(jì)劃比88%，去比216%，消費(fèi)占比，消費(fèi)次數(shù)、金額、商品單價(jià)、客單價(jià)未完成計(jì)劃，連帶率完成120%，促成銷售數(shù)量完成計(jì)劃；積分卡銷售占比63%，計(jì)劃比141%，去比 848%，商品單價(jià)完成計(jì)劃94%，其他指標(biāo)均達(dá)標(biāo)。5.競品調(diào)研：競品本周主銷品類以棉麻、粘膠材質(zhì)、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)是蕾絲、收腰、不規(guī)則設(shè)計(jì)的連衣裙；江南/MO&CO以棉麻為主的套頭、襯衫銷售較好；、江南棉麻材質(zhì)的褲子銷售較好。五一活動(dòng)也是以滿減、眀折、滿x件x折

6、、會(huì)員折扣的形式。31.營業(yè)額：本周以普通品銷售為主，母親節(jié)5.06-08進(jìn)行有信片活動(dòng)，部分夏款7折銷售，其他夏裝88折。 周四對(duì)做調(diào)整，也會(huì)安排運(yùn)營到店支持，跟進(jìn)問題并進(jìn)行改善。5.03/04號(hào)兩天進(jìn)行全員服務(wù)技巧培訓(xùn)。19周計(jì)劃：16春 全部安排退倉，16夏在店30天以上的滯銷款做并店和退貨處理 （退貨、調(diào)撥并店依照 BI 3.1 3.5 數(shù)據(jù)執(zhí)行）在全區(qū)門店開展 提有效 去庫存 工作，第一階段 ，計(jì)劃在20，達(dá)成全區(qū)門店平均款式有效性50%，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)降至70天以下2.季度品類分析： 同時(shí)安排去 動(dòng)銷較差門店巡店訪談，重劃出樣手法，設(shè)定合理標(biāo)準(zhǔn)陳列款色。促銷活動(dòng)：16夏普通品 限時(shí)8

7、.8折 （活動(dòng)時(shí)間：5/4-5/6）3.VIP消費(fèi)分析：持續(xù)更新的內(nèi)容發(fā)送，針對(duì)5月生日的顧客進(jìn)行邀約回店并做返單計(jì)劃；跟進(jìn)員工重點(diǎn)有消費(fèi)能力的顧客，跟顧客建立較好的聯(lián)系。4.競品調(diào)研：持續(xù)收集競品信息19周方針4褲子:如初BDJ2K808K00本周上新商品、主推品類連衣裙：雨中的執(zhí)拗 BDJ2L282L30上周spa銷售第6套頭: 尋一個(gè)源頭 BDJ2E845W20上周華東銷售第7，,spa銷售第3褲子：綻放 BDJ2K304K99上周大盤銷售第 6，華東銷售第8， spa銷售第4連衣裙：天空之城的迷 BDJ2L841W105A上新款，主推品類套頭：海洋BDJ2E327W12上周/華東/銷售

8、/spa銷售第1裙子：知多少BDJ2B349B99上周 /spa銷售第7/華東銷售第3褲子:美麗新世界 BDJ2K311K99上周銷售第3，華東/spa銷售第2本周主推款主推款/SA款信息/周目標(biāo)銷售量6主推款/SA款信息/周目標(biāo)銷售量7主推款/SA款信息/周目標(biāo)銷售量櫥窗為4個(gè)模特，則可選取若+ 若櫥窗為3個(gè)模特，則可選取 + 若櫥窗為2個(gè)模特，則可選取8BDJ2E848W10季節(jié)的時(shí)光BDJ2G525B99輕輕淡墨痕BDJ2K304K99綻放BDJ2E845W20尋一個(gè)BDJ2E848P00季節(jié)的時(shí)光BDJ2K808K00如初BDJ2E327W12海洋BDJ2B349B99知多少櫥窗模特出樣PP3側(cè)掛桿里一定要有一件 BDJ2E327W12-海洋做連帶搭配PP1側(cè)掛桿里一定要有一條 BDJ2B349B99知多少做連帶搭配9BDJ2L282L30雨中的執(zhí)拗BDJ2E327K99海洋BDJ2K311K99美麗BDJ2E327W12海洋BDJ2K311K99美麗BDJ2E305W20BDJ2B349B99知多少PP5PP4PP3PP2紅框內(nèi)的為幾件單品組成的一套搭配BDJ2L841W20季節(jié)的時(shí)光BDJ2W351B99翻滾吧，牛仔PP1PP出樣排序10BDJ2C829W10拉長的BDJ2B318K99守望者BDJ2E