談判僵局處理技巧

1、ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING20XX談判僵局處理技巧Click here to enter your text and change the color or size of the text. Click here to enter your text前言ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING 談判僵局指在商務(wù)談判過(guò)程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對(duì)峙僵持局面。目錄ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING010302產(chǎn)生僵局的原因處理僵局的技巧避免僵局的

2、發(fā)生產(chǎn)生僵局的原因ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING-01-Click here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因談判雙方角色定位不均等1234事人不分信息溝通的障礙其他原因一、談判雙方角色定位不均等 參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實(shí)力相當(dāng)，經(jīng)常存在著洽談

3、雙方一方強(qiáng)、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判角色定位產(chǎn)生偏差。ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因談判形成一言堂談判一方緘口沉默主觀偏見(jiàn)濫施壓力和圈套二、事人不分ABC借口推辭偏激的感情色彩總在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因PPT下載 /xiazai/ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因（一）理解溝通中的障礙 理解： 溝通主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行的。 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思想、觀點(diǎn)與態(tài)度的交換。 溝通過(guò)程中會(huì)受到人的復(fù)雜心

4、理過(guò)程的影響，易造成失真。 溝通是人與人之間傳達(dá)思想或交換信息的過(guò)程。三、信息溝通的障礙ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因（二）溝通中的障礙三、信息溝通的障礙01語(yǔ)言障礙 語(yǔ)言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽(tīng)懂，但另一方不能聽(tīng)懂，或雙方都聽(tīng)不懂以及雙方都能聽(tīng)懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。舉例： 一個(gè)到日本去談判的美國(guó)商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語(yǔ)言障礙，沒(méi)有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，就價(jià)格的確定上，開(kāi)始沒(méi)有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時(shí)，美方在價(jià)格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時(shí)，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。結(jié)束后，美方就

5、如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。但結(jié)果其實(shí)并非如此. 因?yàn)槿毡救苏f(shuō)“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見(jiàn)）。ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因（二）溝通中的障礙三、信息溝通的障礙02環(huán)節(jié)過(guò)多信息從一個(gè)人傳到另一個(gè)人的過(guò)程中會(huì)越來(lái)越失真，一般每經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。03地位差異信息發(fā)送者的層次越高，聽(tīng)眾越傾向于接受。04表達(dá)不明，渠道不暢舉例1： 馬路上，一輛車子的引擎出了問(wèn)題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒(méi)電了，于是，他攔住了一輛過(guò)路的汽車請(qǐng)求幫助。那輛車的司機(jī)很樂(lè)于助人，同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車?！拔业能囉袀€(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng)”，拋

6、錨汽車的司機(jī)解釋說(shuō)：“所以你只要用大概每小時(shí) 30 公里至 35公里的速度就能啟動(dòng)我的車子?！薄白龊檬隆钡乃緳C(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂(lè)者”幫助發(fā)動(dòng)汽車，可他等了一會(huì)兒，沒(méi)見(jiàn)汽車上來(lái)，便下車看個(gè)究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過(guò)身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂(lè)者”正以時(shí)速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因 舉例2：在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽(tīng)到對(duì)方的呼

7、喊聲：“你好，沃爾特” 當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！” 因?yàn)閷?duì)這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長(zhǎng)帽；揮動(dòng)著回禮，甚至還鞠躬答謝。 就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來(lái)人們喊叫的是：“水淺!水淺”2.3.4.ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING產(chǎn)生僵局的原因四、其他原因02/缺乏必要的策略和技巧03/外部環(huán)境發(fā)生變化01/ 心理障礙04/人員素質(zhì)低下避免僵局的發(fā)生ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING-02-Click here to enter yo

8、ur text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING避免僵局的發(fā)生一、避免僵局形成的態(tài)度ABCD要有一個(gè)合理的心態(tài)要注意控制和調(diào)節(jié)情緒持有欣賞對(duì)方的態(tài)度語(yǔ)言適中，語(yǔ)氣謙和ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING避免僵局的發(fā)生二、避免僵局的方法把人與問(wèn)題分開(kāi)平等地對(duì)待對(duì)方不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)提出互利的選擇處理僵局的

9、技巧ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING-03-Click here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. 即借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn)一、間接處理潛在僵局的技巧A先肯定后否定B先利用后轉(zhuǎn)化D先重復(fù)后削弱E條件對(duì)等法C先提問(wèn)后否定ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING處理僵局的技巧1.列舉事實(shí)法2.以

10、理服人法3.以情動(dòng)人法4.歸納概括法5.反問(wèn)勸導(dǎo)法6.以靜制動(dòng)法7.幽默法8.站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方9.適當(dāng)饋贈(zèng)10.場(chǎng)外溝通二、直接處理潛在僵局的技巧ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING處理僵局的技巧1.消除障礙當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING處理僵局的技巧三、打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧（一）拖延戰(zhàn)術(shù)2.消磨意志拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況： 一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨ENTERPRISE MANAGEMENT TRAINING處理僵局的技巧三、打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧3.等待時(shí)機(jī)拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。（一）拖延戰(zhàn)術(shù)01/ 態(tài)度要誠(chéng)懇；02/ 襟懷要坦白；03/ 情義要真誠(chéng)利用（二）運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（三）運(yùn)用休會(huì)策略（四）改變談判議題（五）調(diào)換談判人員（六）改變談判環(huán)境（七）轉(zhuǎn)移話題（八）尋求第三方案技巧（九）中止談判（十）第三者調(diào)解或仲裁ENTERPRISE MANAGEME