00.課前導(dǎo)論02.關(guān)于to b的定義

1、01-關(guān)于 TO B 的定義(第 1 頁(yè)/共 1 頁(yè))很高興你選擇了“TO B 運(yùn)營(yíng)”這門課！歡迎你加入或即將加入“企業(yè)服務(wù)”這個(gè)！不同”。發(fā)現(xiàn)其很多同學(xué)問(wèn)“TO B 運(yùn)營(yíng)”和“TO C 運(yùn)營(yíng)”不同，或者，“TO B 和 TO C一開(kāi)始，也是從“叉部分很多，沒(méi)辦法一一是 TO B。模式”“用戶量級(jí)”“獲客和續(xù)費(fèi)方法不同”來(lái)看，但是，其中的不同點(diǎn)。于是，覺(jué)得應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)看，先回答：什么開(kāi)始之前，先來(lái)做道題吧嘻嘻1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.請(qǐng)判斷以下模式是否是 TO B？滴滴的端運(yùn)營(yíng)京東、美團(tuán)的商家運(yùn)營(yíng)阿里巴巴、找鋼網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、審計(jì)等公司大型機(jī)械零件工廠娃哈哈釘釘、企業(yè)sales

2、force、金蝶管理人瑞人力資源外包公司321好噠，差異很大。先說(shuō)吧，以上其實(shí)都屬于 TOB。不過(guò)放到一起看之后，相信你也能看出模式那么簡(jiǎn)單分析下上面提到的選項(xiàng)吧，可以把以上幾個(gè)選項(xiàng)出大致的模式。1.2.3.4.5.6.7.B2C B2B提供滴滴端運(yùn)營(yíng)、京東&美團(tuán)的商家運(yùn)營(yíng)阿里巴巴、找鋼網(wǎng)面向批發(fā)采購(gòu)商的運(yùn)營(yíng)和解決方案產(chǎn)品、服務(wù)和審計(jì)等公司提供原材料及供應(yīng)鏈服務(wù)大型機(jī)械零件工廠傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷分銷模式娃哈哈系統(tǒng)和 SaaS 產(chǎn)品釘釘、企業(yè)管理、salesforce、金蝶提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)公司人瑞人力資源外包公司大致可以把 TO B 領(lǐng)域分類為以上 7 種模式，通過(guò)對(duì)這 7 種模式的典型企業(yè)員工的訪談和

3、調(diào)研，發(fā)現(xiàn)各自運(yùn)營(yíng)的邏輯和重點(diǎn)不同。限于課程內(nèi)容方法的適用性，本門課程更適合【軟件系統(tǒng)和 SaaS 產(chǎn)品】【提供和解決方案產(chǎn)品】的同學(xué)學(xué)習(xí)。具體讓再往下看吧所謂的 to B 業(yè)務(wù)，也就是企業(yè)服務(wù)，包含了哪些業(yè)務(wù)類型呢？這個(gè) 可以從阿里 旗下的幾個(gè)業(yè)務(wù)線來(lái)探究一下。阿里 最早的業(yè)務(wù)是阿里巴巴 ，后來(lái)有了淘寶網(wǎng)和天貓等 ，再后來(lái)圍繞入駐電商 的商家，產(chǎn)生了提供 服務(wù)的阿里 ，IT 服務(wù)的阿里云，倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)的菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)等業(yè)務(wù)線。從阿里旗下的各條業(yè)務(wù)線來(lái)看，to B 企業(yè)有哪些業(yè)務(wù)類型呢？1.型業(yè)務(wù)：向企業(yè)售賣的是的資源阿里巴巴是 B2B，撮合企業(yè)與企業(yè)之間的交易，所以，很容易理解阿里巴巴是 to B

4、業(yè)務(wù)；那么阿里巴巴旗下的天貓呢？天貓是 B2C，企業(yè)在天貓上開(kāi)店，把東西賣給個(gè)人，那么天貓是不是 to B 業(yè)務(wù)呢？天貓對(duì)企業(yè)端的運(yùn)營(yíng)是 to B 業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)企業(yè)入駐天貓，通過(guò)各3 種典型的 to B 業(yè)務(wù)類型種活動(dòng)和機(jī)制幫企業(yè)更好的賣貨，但也是 to C 的業(yè)務(wù)，要面向個(gè)人推廣天貓品牌，讓用戶下載天貓 APP 并且用各種讓用戶買到更好的商品，提供更好的體驗(yàn)。像阿里巴巴和天貓這種提供交易撮合的，入駐的商家運(yùn)營(yíng)更符合對(duì)toB 運(yùn)營(yíng)的定義，同樣的業(yè)務(wù)類型還有如美團(tuán)外賣的商家運(yùn)營(yíng)、形式。小程序的企業(yè)開(kāi)發(fā)者運(yùn)營(yíng)等這類型業(yè)務(wù)模式，對(duì) B 端用戶的主要是所擁有的資源，在大多數(shù)情況下，這個(gè)資源主要指用戶量。

5、2.服務(wù)型業(yè)務(wù)：向企業(yè)售賣的是以產(chǎn)品為媒介的服務(wù)那么阿里的其他業(yè)務(wù)線呢，比如阿里、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)、阿里云等業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供的是以產(chǎn)品為媒介的服務(wù)。服務(wù)型產(chǎn)品與有的資源。型產(chǎn)品的區(qū)別在于提供給用戶的價(jià)值是來(lái)自產(chǎn)品本身還是來(lái)自于產(chǎn)品所帶阿里巴巴和天貓這樣的其定義為型產(chǎn)品，用戶每年向支付開(kāi)店的費(fèi)用，購(gòu)買的是獲得天貓用戶資源的權(quán)利，而不是在天貓上開(kāi)店的功能。那么有贊這家企業(yè)為用戶提供的是開(kāi)網(wǎng)店的功能，用戶買到的是有贊這套系統(tǒng)的使用權(quán)利，而通過(guò)有贊開(kāi)店，需要從其他獲得用戶，所以有贊為用戶提供的是一種以產(chǎn)品為媒介的開(kāi)店服務(wù)，而天貓和阿里巴巴為用戶提供的是流量資源。這也是型產(chǎn)品和服務(wù)型產(chǎn)品的根本區(qū)別。例如天貓商家

6、可以通過(guò)阿里投放，通過(guò)阿里云、部署服務(wù)器，這些都是無(wú)形的產(chǎn)品，到了其稱為 DMP、LAAS、SAAS 等產(chǎn)品，企業(yè)付錢并沒(méi)有到實(shí)際的東西，但推廣、云服務(wù)器、物流系統(tǒng)的使用權(quán)。為什么將業(yè)務(wù)定義為服務(wù)型產(chǎn)品呢？在判斷 to B 業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式時(shí)，要看企業(yè)后得到了什么。對(duì)于這類產(chǎn)品，企業(yè)后沒(méi)有得到有形的商品，而企業(yè)的目的則是希望通過(guò)這些產(chǎn)品來(lái)減少人工成本、企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果，說(shuō)的通俗一點(diǎn)，就是希望能夠降低成本，提高收入。這與 4A 公司和公司的業(yè)務(wù)模式有一定的相似之處，企業(yè)花費(fèi)高昂的代價(jià)與 4A 公司或咨詢公司合作，希望自己的商品銷售的更好，也希望公司能夠給與一些商業(yè)建議，減少不必要的企

7、業(yè)成本，其目的也是為了提高收入，降低成本。而現(xiàn)在有越來(lái)越多的數(shù)字公司在搶占傳統(tǒng) 4A公司的市場(chǎng)份額，而數(shù)字業(yè)務(wù)在服務(wù)方式上相比 4A 公司，有些提供了像自動(dòng)化有些提供了創(chuàng)意工具。工具這樣的產(chǎn)品，有些提供了數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，早在 1999 年，從 Oracle 高級(jí)副的崗位上離職，創(chuàng)辦了 Salesforce，改變了傳統(tǒng)買包、計(jì)算機(jī)硬件的模式，將作為服務(wù)來(lái)銷售，這也就成為現(xiàn)在常說(shuō)的“SAAS”模式的開(kāi)端。服務(wù)型業(yè)務(wù)類型從具體的服務(wù)方式上來(lái)說(shuō)呢，又可以分為 2 種，一種是以產(chǎn)品為媒介，典型的像 SaaS 產(chǎn)品，SaaS 本身的解釋也是即服務(wù)的業(yè)務(wù)模式；另一種是以人力為主要服務(wù)媒介，典型的像 4A公司、

8、公司、人力外包公司、獵頭公司等，企業(yè)用戶花錢買到的，其實(shí)是其他公司的人力資源來(lái)為自己工作的權(quán)利。這兩種服務(wù)型業(yè)務(wù)的區(qū)別在于服務(wù)的形式上，SAAS 業(yè)務(wù)通過(guò)工具為企業(yè)提供服務(wù)，公司通過(guò)自己的員工為企業(yè)提供服務(wù)，而逐漸的，這兩種業(yè)務(wù)形式有融合的趨勢(shì)，以產(chǎn)品為媒介的服務(wù)形式會(huì)成為未來(lái)幾年的重要發(fā)展方向。一方面像騰訊、阿里、美團(tuán)等公司紛紛提出要to B，他們主要做的也是通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品幫助企業(yè)端用戶來(lái)提高效率，降低成本，增加營(yíng)收。而另一方面，一些傳統(tǒng)的人力服務(wù)公司也在向數(shù)字方面，例如藍(lán)色光標(biāo)在上市之初是。通過(guò)收購(gòu)、孵化等方式豐富自一家公司，但從 2012 年，就開(kāi)始了數(shù)據(jù)科技的發(fā)展己的數(shù)

9、據(jù)科技產(chǎn)品，通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用為自己的企業(yè)客戶提供智能投放、精準(zhǔn)用戶20%的創(chuàng)意已經(jīng)實(shí)現(xiàn)由智能服務(wù)機(jī)器人來(lái)完成。等業(yè)務(wù)，小結(jié)to B 業(yè)務(wù)類型可以分為型業(yè)務(wù)、服務(wù)型業(yè)務(wù)、硬件型業(yè)務(wù) 3 種主流業(yè)務(wù)模式，從應(yīng)用價(jià) 值上來(lái)說(shuō)，to B 業(yè)務(wù)的價(jià)值圍繞著提高經(jīng)營(yíng)效果和提高經(jīng)營(yíng)效率這 2 個(gè)價(jià)值。不同的 to B 業(yè)務(wù)模式，在運(yùn)營(yíng)邏輯和運(yùn)營(yíng)策略上都會(huì)有不同的表現(xiàn)形式，但 to B 業(yè)務(wù)帶給企業(yè)的價(jià)值離不開(kāi)提高經(jīng)營(yíng)效果，增加企業(yè)收入和提高經(jīng)營(yíng)效率，降低企業(yè)成本這兩方面。以人力為主的服務(wù)型業(yè)務(wù)在向以產(chǎn)品為媒介的服務(wù)方式轉(zhuǎn)變，同時(shí) SAAS 等業(yè)務(wù)類型也在增加一些人力服務(wù)的方式，例如 Growingio 是一家

10、大數(shù)據(jù)分析的 SAAS 企業(yè)，除了為客戶提供的服務(wù)，還有專門的數(shù)據(jù)分析師來(lái)幫助客戶出具數(shù)據(jù)分析 。以產(chǎn)品為媒介的服務(wù)型業(yè)務(wù)模式，在拉新、 、服務(wù)這 3 個(gè)環(huán)節(jié)上，更加看重服務(wù)環(huán)節(jié)，在大多數(shù) SAAS 企業(yè)中，服務(wù)環(huán)節(jié)的崗位被成為客戶成功，幫助用戶通過(guò)對(duì) 的使用來(lái) 企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率或 銷售效果，實(shí)現(xiàn)客戶成功的 產(chǎn)品，才會(huì)在運(yùn)營(yíng)商形成拉新-轉(zhuǎn)化-服務(wù)-的閉環(huán)。3.硬件業(yè)務(wù)：圍繞生產(chǎn)供應(yīng)鏈的企業(yè)服務(wù)模式說(shuō)阿里巴巴是型的 to B 業(yè)務(wù)模式，那么對(duì)于阿里巴巴上的商家來(lái)說(shuō)呢？比如一個(gè)生產(chǎn)自行車輪胎的廠家，通過(guò)阿里巴巴 把輪胎賣給了生產(chǎn)自行車的廠家，這種企業(yè)與企業(yè)之間的商品售賣，其實(shí)也是“企業(yè)服務(wù)”最原始的概念。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為這種原始的