商務(wù)談判概論課件

1、商 務(wù) 談 判主 編 盧潤德副主編 譚建偉 梁青玉重 慶 大 學(xué) 出 版 社目 錄第1章商務(wù)談判概論1.1商務(wù)談判及其構(gòu)成要素1.2商務(wù)談判的性質(zhì)1.3商務(wù)談判的基本原則1.4商務(wù)談判類型及其主要議題案例點(diǎn)評談判圣手實(shí)戰(zhàn)記復(fù)習(xí)思考題第2章商務(wù)談判理論與方法2.1商務(wù)談判原理2.2商務(wù)談判理論2.3商務(wù)談判一般方法案例點(diǎn)評協(xié)調(diào)一致，謀求共同利益復(fù)習(xí)思考題第3章商務(wù)談判組織3.1談判人員組織3.2談判所需的信息搜集3.3策劃談判方案3.4物質(zhì)條件準(zhǔn)備3.5模擬談判案例點(diǎn)評在異國招標(biāo)會上復(fù)習(xí)思考題第4章商務(wù)談判方案策劃4.1商務(wù)談判方案策劃概述4.2確定談判目標(biāo)4.3搜集談判所需要的情報(bào)資料4.4確

2、定談判爭議點(diǎn)4.5談判雙方的優(yōu)劣勢分析4.6估計(jì)談判對手的底價及初始立場4.7制定談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案4.8確定談判議程4.9談判方案策劃書編寫案例點(diǎn)評LIQU公司收購其他企業(yè)談判方案策劃復(fù)習(xí)思考題第5章商務(wù)談判展開與過程管理5.1邀請5.2談判開局5.3實(shí)質(zhì)性洽談與磋商5.4突破談判僵局5.5成交與合同簽約5.6談判過程管理案例點(diǎn)評引入競爭，占據(jù)主動復(fù)習(xí)思考題第6章商務(wù)談判技巧6.1初始接觸與開局技巧6.2定價與報(bào)價技巧6.3討價還價技巧6.4交鋒中的攻防技巧6.5打破僵局與促成交易技巧6.6簽約技巧案例點(diǎn)評機(jī)關(guān)算盡，皆大歡喜復(fù)習(xí)思考題第7章談判者素質(zhì)7.1談判者思想品德和心理素質(zhì)7.2談判

3、者語言與交際能力7.3談判者變通能力7.4商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識7.5談判者綜合素質(zhì)培養(yǎng)案例點(diǎn)評用語言技巧戰(zhàn)勝石油大亨復(fù)習(xí)思考題第8章國際商務(wù)談判相關(guān)實(shí)務(wù)8.1國際商務(wù)談判中的文化因素8.2國際商務(wù)談判中的策略8.3世界主要國家商人的談判風(fēng)格案例點(diǎn)評在莫斯科決斗場復(fù)習(xí)思考題附錄附錄典型案例綜合分析附錄談判素質(zhì)能力測評附錄模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)參考文獻(xiàn)1.1商務(wù)談判及其構(gòu)成要素1.1.1商務(wù)談判的概念所謂商務(wù)談判，是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所進(jìn)行的公平磋商。商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要內(nèi)容，貫穿了商務(wù)活動的全過程。 第1章商務(wù)談判概論

4、（1）商務(wù)談判是眾多商務(wù)活動的啟動環(huán)節(jié)（2）商務(wù)談判過程是實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動目標(biāo)的過程（3）商務(wù)談判是明確商務(wù)活動當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的主要方式（4）商務(wù)活動過程是履行談判協(xié)議的過程1.1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.談判主體2.談判客體3.談判議題 4.談判意向5.談判情報(bào)6.談判時間7.談判環(huán)境1.2商務(wù)談判的性質(zhì)（1）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的（2）商務(wù)談判是以價格談判為核心（3）商務(wù)談判是一個“合作”與“沖突”兼而有之的過程 （4）商務(wù)談判的結(jié)果具有雙贏性AB雙方談判的圖1.1雙方談判的可能性結(jié)果1.3商務(wù)談判的基本原則1.3.1擴(kuò)大總體利益的原則可能結(jié)果A=0B=0；A+B=0AB或AB或A=

5、B,A+B12或B12A=B=12 A+B=1AB或A1.1.3.2堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則1.3.3互利互惠的原則（1）打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇（2）尋找共同利益，增加合作的可能性（3）協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)甲方關(guān)心的主要內(nèi)容乙關(guān)心的主要內(nèi)容形式經(jīng)濟(jì)上的考慮內(nèi)部的考慮象征性的考慮近期的具體的結(jié)果行動上的創(chuàng)新名望與聲譽(yù)實(shí)質(zhì)政治上的考慮外部的考慮實(shí)用上的考慮近期的雙方的關(guān)系思想上的守舊實(shí)際利益表1.1交易雙方的分歧1.3.4公平、合理、有度競爭的原則1.3.5有禮待人、對事不對人的原則(1)理解(2)情緒(3)溝通1.4商務(wù)談判類型及其主要議題1.4.1商務(wù)談判的類型1.按談判各方參加的人

6、員數(shù)量分類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)避免對方攻擊已方實(shí)力較弱 的成員。避免多人參加談判時內(nèi)部的 不協(xié)調(diào),包括多人參加談羊時, 由于對方有意識的行為導(dǎo)致 的內(nèi)部不直協(xié)調(diào)。談判者可獨(dú)自當(dāng)機(jī)立斷地采 取對策。談判者一人要同時對付多方面 的問題，擔(dān)負(fù)多方面的工作。談判人員要單獨(dú)做出決策， 其面臨的決策壓力較大。單人參加談判，無法運(yùn)用團(tuán)隊(duì) 談判中的某些策略，如雙簧戲等。可以集思廣益，尋找更多更好的 對策方案?？梢赃\(yùn)用多人談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)， 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。團(tuán)隊(duì)成員各有所長，分工負(fù)責(zé)， 取長補(bǔ)短。分散談判對手的注意力，使之 不將矛頭全部對準(zhǔn)一人，從而可 以大大減輕個人壓力。有助于談判工作的銜接，當(dāng)出 現(xiàn)意外情況時，不至于中斷談

7、判。組隊(duì)本身就有一定的難度。組建 一支隊(duì)伍涉及到規(guī)模的確定、人 員選擇、領(lǐng)導(dǎo)人的任命等多方面 的問題。組隊(duì)后談判過程中的隊(duì)伍協(xié)調(diào) 管理更是一件難度甚高的工作。單人談判團(tuán)隊(duì)談判2.按談判方式分類(1)面對面談判(2)通訊談判3.按談判參與方的數(shù)量分類4.按談判的所在地分類（1）客座談判（2）主座談判（3）客、主座輪流談判5.按談判內(nèi)容分類（1）貨物買賣談判（2）投融資談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（4）合約糾紛談判（5）工程承包談判（6）租賃業(yè)務(wù)談判1.4.2貨物購銷談判主要議題1.品質(zhì)2.數(shù)量3.包裝4.價格（1）價格水平的確定（2）價格術(shù)語的選擇（3）計(jì)價方式的選擇（4）傭金與折扣的確定5.支付（1

8、）支付工具和支付方式8.不可抗力9.違約責(zé)任與索賠10.仲裁（2）支付時間6.商品的裝運(yùn)和交接（1）運(yùn)輸方式（2）裝運(yùn)和交接貨的時間（3）裝運(yùn)和交接地點(diǎn)7.檢驗(yàn)（1）檢驗(yàn)內(nèi)容、方法和范圍（2）檢驗(yàn)的時間和地點(diǎn)（3）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)第2章商務(wù)談判理論與方法2.1商務(wù)談判原理2.1.1談判相關(guān)因素1.談判需要2.談判實(shí)力3.談判目標(biāo)（1）談判目標(biāo)的分類（2）談判目標(biāo)的確定4.談判方針（1）謀求一致的方針（2）皆大歡喜的方針（3）以戰(zhàn)取勝的方針5.談判策略（1）對不合作型談判對手的策略（2）對合作型談判對手的策略6.談判氣氛（1）談判氣氛的類型（2）如何創(chuàng)造良好的談判氣氛2.1.2商務(wù)談判模式1.談判PRA

9、M模式構(gòu)成（1）制定談判計(jì)劃(plan)（2）建立關(guān)系（relationship）（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)（4）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(maintenance)2.商務(wù)談判模式選擇（1）快速順進(jìn)式（2）快速跳躍式（3）中速順進(jìn)式與中速跳躍式（4）慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式2.1.3談判程序1.準(zhǔn)備階段（1）確定談判主題（2）擬定談判要點(diǎn)（3）組建談判小組（4）談判方案策劃（5）物質(zhì)準(zhǔn)備2.正式談判階段3.結(jié)束階段2.2商務(wù)談判理論2.2.1談判中的需要理論1.談判者需要與談判行為2.談判需要的發(fā)現(xiàn)3.需要與談判策略2.2.2談判心理與動機(jī)1.談判者的心理類型2.談判中的

10、個體心理（1）知覺（2）能力（3）性格（4）興趣（5）情緒（6）態(tài)度3.談判中的群體心理（1）談判群體的特點(diǎn)（2）談判群體的效能（3）如何爭取談判群體效能的最大化4.談判動機(jī)2.2.3談判中的對抗性理論1.對抗策略實(shí)施的基點(diǎn)2.對抗策略（1）主動地位的談判對抗策略（2）被動地位的談判對抗策略（3）平等地位的談判對抗性策略2.2.4談判思維1.談判思維的概念2.談判思維要素（1）概念（2）判斷（3）推理（4）論證3.談判思維方式（1）散射思維（2）跳躍思維（3）逆向思維4.談判思維中的詭辯（1）偷換主題（2）以相對為絕對（3）以現(xiàn)象代替本質(zhì)2.2.5談判倫理1.談判倫理的內(nèi)容 （1）商務(wù)談判的職

11、業(yè)道德觀（2）談判者隸屬于經(jīng)濟(jì)組織所應(yīng)具備的道德觀2.法律與商務(wù)談判倫理觀3.正確對待商務(wù)談判的倫理觀（1）確認(rèn)談判倫理（2）不在禁區(qū)犯規(guī)（3）維護(hù)談判的倫理2.3商務(wù)談判一般方法2.3.1硬式談判法1.硬式談判概念表2.1顧客一老板討價還價顧客老板這個銅盤子什么價錢？別逗了，這兒有塊壓傷我出15元。那好，我出20元，75元我絕對不買！25元。37塊5，再高我就走。你眼光不錯，75元。出個實(shí)際的價。15塊簡直是尋樂子。夫人，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。我進(jìn)價也比25元高啊！你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻一倍。2.硬式談判的缺點(diǎn)（1）硬式談判的結(jié)果不夠理想（2）硬式談判沒有效率（3

12、）硬式談判給友誼帶來危險2.3.2軟式談判法1.軟式談判概念2.硬式談判與軟式談判的比較2.3.3原則談判法1.原則(客觀標(biāo)準(zhǔn))談判法的概念表2.2軟硬式談判法對比及解決方法問題方法軟式談判對方是朋友目標(biāo)在于共識為友誼做出讓步對人和事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠改變最低界限為達(dá)成協(xié)議愿意承受單方損失尋找對方可接受的單方解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)談判原則：理性談判對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟，對事硬談判與信任無關(guān)集中精力與利益，而不是陣地探討相互利益,避免最低界限為共同利益尋求方案，即尋找有利于雙方的方案，以后再做決定堅(jiān)持

13、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，努力獲得不傾向于單方意愿的客觀結(jié)果堅(jiān)持理性原則，向道理低頭，而不是向壓力低頭硬式談判對方是對手目標(biāo)在于勝利為友誼要求讓步對人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給予對方以威脅對最低界限含糊其詞把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件尋找自己可接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝施加給對方壓力2.原則談判技巧2.3.4利益焦點(diǎn)談判法（1）針對利益而非立場進(jìn)行談判（2）利益決定問題（3）尋求對立立場背后的利益（4）如何辨認(rèn)利益2.3.5多種選擇方案談判法1.多種選擇方案談判技巧2.影響產(chǎn)生選擇方案的因素（1）早熟的判斷（2）尋求單一的答案（3）固定的分配模式（4）認(rèn)為“對方的問題應(yīng)該對方自

14、己解決”3.尋求多種方案的途徑（1）將方案設(shè)計(jì)與方案評價分開（2）擴(kuò)大選擇的范圍（3）尋求共同利益（4）讓對方易于決策2.3.6柔道談判法1.柔道談判法的特征2.柔道談判法的實(shí)施策略2.3.7隔離談判法1.隔離談判的概念2.隔離談判法技巧2.3.8克制詭計(jì)談判法1.克制詭計(jì)談判技巧（1）欺騙（2）威脅（3）“人質(zhì)”戰(zhàn)略（4）假出價（5）車輪戰(zhàn)術(shù)2.3.9反擊談判法1.反擊談判技巧2.反擊對手的通用策略3.反擊對手的通用策略的特征（1）對付恐嚇（2）對付虛張聲勢（3）對付最后通牒（4）對付截止期限（5）對付唱紅白臉3.1談判人員組織3.1.1談判組人員數(shù)量的確定3.1.2談判組成員的構(gòu)成3.1.

15、3談判組成員間的相互配合3.1.4后備力量3.2談判所需的信息搜集第3章商務(wù)談判組織3.2.1了解政府的方針、政策、法律及民俗3.2.2掌握市場行情3.2.3摸清對方情況1.案頭調(diào)查法2.直接調(diào)查法3.購買法3.2.4熟悉國際交往禮儀與談判風(fēng)格1. 名片2.禮物3.著裝4.餐桌禮貌5.日常禮貌3.3策劃談判方案3.3.1戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案策劃工作流程企業(yè)需要、企業(yè)實(shí)力目標(biāo)方針策略技巧行動計(jì)劃外部環(huán)境、談判對手圖3.1 策劃工作流程3.3.2戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案策劃內(nèi)容3.4物質(zhì)條件準(zhǔn)備3.4.1談判場所的選擇3.4.2談判房間的布置3.4.3用膳、住宿的安排3.5模擬談判3.5.1擬定條件假設(shè)1.社會等

16、環(huán)境假設(shè)、時間假設(shè)和空間假設(shè)2.對對方的條件假設(shè)3.對己方條件假設(shè)3.5.2模擬談判的形式復(fù)習(xí)思考題4.1商務(wù)談判方案策劃概述4.1.1商務(wù)談判方案策劃的重要性4.1.2商務(wù)談判方案策劃的思路與程序1.策劃思路2.策劃程序第4章商務(wù)談判方案策劃確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)圖.1 商務(wù)談判策劃工作流程4.2確定談判目標(biāo)4.3搜集談判所需要的情報(bào)資料4.4確定談判爭議點(diǎn)4.5談判雙方的優(yōu)劣勢分析（1）對手的真正需要是什么（2）對手有些什么背景（3）對手對協(xié)議的需要（4）對方及對方談判者的個人感受（5）對對方的其他影響（

17、6）環(huán)境造成的壓力和限制（7）對方談判者的個人喜好、個性及行為方式4.6估計(jì)談判對手的底價及初始立場4.7制定談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案4.7.1確定談判初始立場4.7.2確定談判底線4.7.3選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)1.談判戰(zhàn)略選擇前需弄清的有關(guān)問題2.常見的談判戰(zhàn)略3.常見的談判戰(zhàn)術(shù)4.7.4考慮讓步和條件交換預(yù)計(jì)中的合約范圍爭議點(diǎn)爭議點(diǎn)爭議點(diǎn)和的組合初始立場初始立場初始立場潛在讓步潛在讓步潛在讓步潛在讓步潛在讓步潛在讓步潛在讓步談判底線談判底線談判底線表4.1預(yù)計(jì)中的合約范圍4.8確定談判議程4.8.1談判議程的內(nèi)涵1.通則議程（1）確定議題（2）議題討論的時間安排2.細(xì)則議程4.8.2要做出一項(xiàng)好的議

18、程應(yīng)考慮以下12個因素4.9談判方案策劃書編寫4.9.1談判方案策劃書的要求4.9.2談判方案策劃書的格式5.1邀請5.1.1發(fā)邀5.1.2應(yīng)邀5.2談判開局5.2.1開局在談判中的作用第5章商務(wù)談判展開與過程管理1開局是談判成功的前提條件2開局決定著談判質(zhì)量的高低（1）對談判全過程的影響（2）對妥協(xié)范圍的影響（3）對于爭取談判主動權(quán)的影響3開局決定著談判雙方的合作程度5.2.2開局階段的策略1掌握正確的開局方式（1）人物介紹（2）寒暄（3）計(jì)劃2理想的開局方式3怎樣避免一開局就陷入僵局4開局時間比例的掌握5開局階段應(yīng)考慮的因素（1）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（2）雙方談判人員個人之間的關(guān)系（3）

19、雙方的談判實(shí)力5.2.3開場陳述和談判方案調(diào)整1開場陳述（1）發(fā)起方發(fā)言的注意事項(xiàng)（2）另一方發(fā)言的注意事項(xiàng)2談判方案的調(diào)整5.3實(shí)質(zhì)性洽談與磋商5.3.1報(bào)價策略1報(bào)價的概念2報(bào)價的先后策略（1）先報(bào)價的利與弊（2）報(bào)價先后及時機(jī)的選擇3報(bào)價必須遵循的原則5.3.2論證和查證1論證（1）不問不答（2）有問必答（3）避虛就實(shí)（4）能言不書2查證（1）利用已有資料進(jìn)行查證（2）現(xiàn)場查證5.3.3討價還價策略1討價還價的含義2討價的策略（1）投石問路策略（2）嚴(yán)格要求策略3還價的策略4心平氣和地討價還價5.3.4讓步的策略1常見的8種讓步策略（1）第一種讓步策略（2）第二種讓步策略表5.1讓步策略

20、一覽表讓步策略最大讓步值一期讓步二期讓步三期讓步最后讓步200元0元0元0元200元200元200元0元0元0元200元50元50元50元50元200元60元20元40元80元200元80元50元30元40元200元80元60元40元20元200元140元10元0元50元200元160元40元40元-40元（3）第三種讓步策略（4）第四種讓步策略（5）第五種讓步策略（6）第六種讓步策略（7）第七種讓步策略（8）第八種讓步策略2其他讓步策略（1）以遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略（2）互惠互利的讓步策略3阻止對方進(jìn)攻的策略5.4突破談判僵局5.4.1僵局的種類和起因1僵局的種類（1）按僵局出現(xiàn)的時間劃分（2

21、）按出現(xiàn)僵局時的談判內(nèi)容劃分2僵局成因分析（1）僵局產(chǎn)生的根本原因（2）僵局產(chǎn)生的具體原因5.4.2突破僵局的一般方法（1）采用換位思考的方式審視問題（2）從客觀的角度來關(guān)注利益（3）擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案（4）對對方的無理要求據(jù)理力爭（5）休會（6）更換談判人員（7）改變談判環(huán)境，利用場外交易（8）當(dāng)雙方利益差距合理時可釜底抽薪（9）借題發(fā)揮（10）有效退讓5.5成交與合同簽約5.5.1談判的總體利益評估1商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2談判效率高低3談判后人際關(guān)系的維系5.5.2談判結(jié)束時機(jī)的選擇2選擇談判結(jié)束時機(jī)的策略3未成交時的策略5.5.3合同簽約時的注意事項(xiàng)5.6談判過程管理5.6.1

22、談判中的保密問題1談判過程中的保密（1）公共場所里的保密（2）洽談中信息的保密（3）洽談休息時的保密（4）與公司聯(lián)系時的信息保密2談判后資料的保存和保密（1）資料的保存（2）資料的保密5.6.2商務(wù)談判的引導(dǎo)（1）明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題（2）抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵（3）不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)（4）掌握談判的節(jié)奏5.6.3商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)和獎懲1總結(jié)2獎懲6.1初始接觸與開局技巧6.1.1以逸待勞（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)第6章商務(wù)談判技巧（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.1.2盛情款待（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.

23、1.3先聲奪人（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.1.4以靜制動（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.2.1先苦后甜（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.2.2先甜后苦（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.2.3數(shù)字陷阱（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.2.4巧設(shè)參照系（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.3討價還價技巧6.3.1投石問路（1）基本做法（2）目的（

24、3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.3.2拋磚引玉（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.3.3先造勢后還價（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.3.4斤斤計(jì)較（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.3.5步步為營（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4交鋒中的攻防技巧6.4.1先制戰(zhàn)術(shù)（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4.2后發(fā)制人（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（

25、5）應(yīng)對方法6.4.3避實(shí)就虛（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4.4圍魏救趙（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4.5不開先例（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4.6最后通牒（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4.7出其不意（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.4.8渾水摸魚（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.5打破僵局與促成交易技巧6.5.1軟硬兼施（

26、1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.5.2私下談判（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.5.3別開生面（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.5.4趁熱打鐵（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.5.5二者擇一（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍。（5）應(yīng)對方法。6.5.6代繪藍(lán)圖（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.6簽約技巧6.6.1先入為主（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）

27、利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.6.2請君入甕（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法6.6.3金蟬脫殼（1）基本做法（2）目的（3）操作要點(diǎn)（4）利弊與適用范圍（5）應(yīng)對方法7.1談判者思想品德和心理素質(zhì)7.1.1談判者思想品德素質(zhì)1 高尚的愛國主義精神2 強(qiáng)烈的事業(yè)心3 崇高的責(zé)任感第7章談判者素質(zhì)7.1.2談判者心理素質(zhì)1開朗的性格2充分的自信3堅(jiān)韌的耐心4強(qiáng)烈的好奇心5果斷6冒險7穩(wěn)定的情緒7.2談判者語言與交際能力7.2.1談判者的語言能力1談判中的語言（1）用語（2）語速、語調(diào)和音量（3）體態(tài)和手勢語言2談判者的語言能力7.2.2談判者的交際能力7.3談判者變通能力7.4商務(wù)談判人員應(yīng)具備的 基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識7.4.1專業(yè)知識1商品購銷談判2委托代理的談判3技術(shù)合作談判4合作投資的談判7.4.2法律、法令知識7.4.3其他相關(guān)知識圖7.1商務(wù)談判人員的知識結(jié)構(gòu)J 表示基礎(chǔ)理論知識T 表示談判基礎(chǔ)知識S 表示談判實(shí)務(wù)知識Z 表示談判專業(yè)知識7.5.1優(yōu)秀商務(wù)談判人員應(yīng)具有的素質(zhì)7.5.2優(yōu)秀商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)1商務(wù)談判技術(shù)的要素2優(yōu)秀商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)3優(yōu)秀商務(wù)談判人員的技術(shù)要求7.5.3優(yōu)