面向醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用的專題話術(shù)

1、-. z.目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc168123092一、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品介紹 PAGEREF _Toc168123092 h 3HYPERLINK l _Toc168123093一總體概述 PAGEREF _Toc168123093 h 3HYPERLINK l _Toc168123094二功能詳解 PAGEREF _Toc168123094 h 7HYPERLINK l _Toc168123095三成功案例 PAGEREF _Toc168123095 h 10HYPERLINK l _Toc168123096四競爭對手資料 PAGEREF _Toc16

2、8123096 h 10HYPERLINK l _Toc168123097二、不同類型企業(yè)的場景模擬 PAGEREF _Toc168123097 h 11HYPERLINK l _Toc168123098場景一：制藥企業(yè) PAGEREF _Toc168123098 h 11HYPERLINK l _Toc168123099場景二：代理藥品銷售的企業(yè) PAGEREF _Toc168123099 h 15HYPERLINK l _Toc168123100三、常見醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語詞典 PAGEREF _Toc168123100 h 18一、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品介紹一總體概述1、醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特殊性是什么？在生產(chǎn)

3、環(huán)節(jié)上：由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品直接關(guān)系到人的康復、保健、生命安危，所以制藥企業(yè)的生產(chǎn)管理除應(yīng)符合一般企業(yè)管理要求外，還應(yīng)符合以質(zhì)量為核心的管理要求，這也就是藥品質(zhì)量管理法GMP的要求。在銷售環(huán)節(jié)上：大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)關(guān)注藥品的流向和銷售的最后實現(xiàn)，即醫(yī)藥行業(yè)的純銷管理。純銷是銷售的延伸，只有被患者消費掉的藥品才最終實現(xiàn)了銷售，才能夠最終確認應(yīng)收款的平安,銷售費用的實效。2、什么是GMP？什么是藥品GMP認證？GMP是一種特別注重制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生平安的自主性管理制度。它是一套適用于制藥行業(yè)的強制性標準，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、包裝運輸、質(zhì)量控制、產(chǎn)品批次等方面按國家有關(guān)法規(guī)到達的

4、質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)*幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。藥品GMP認證是國家依法對藥品生產(chǎn)企業(yè)車間和藥品品種實施GMP監(jiān)視檢查并取得認可的一種制度，是國際藥品貿(mào)易和藥品監(jiān)視管理的重要內(nèi)容，也是確保藥品質(zhì)量穩(wěn)定性、平安性和有效性的一種科學的先進的管理手段。藥品GMP認證提供了藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的根本準則，藥品生產(chǎn)必須符合GMP的要求，藥品質(zhì)量必須符合法定標準。3、GMP管理根本目標是什么？GMP是藥品全面質(zhì)量管理的一個組成局部，它對參與藥品生產(chǎn)的人，生產(chǎn)藥品所使用的廠房、設(shè)施、原輔材料、生產(chǎn)方法、監(jiān)控措施及售后處理等均做出應(yīng)該到達的標準，為保證藥品質(zhì)量

5、并把發(fā)生過失、混藥、各類污染的可能性降到最低限度，規(guī)定了必要條件和最可靠的方法。GMP的管理目標也是制藥行業(yè)的管理目標，表現(xiàn)為： 1將人為的過失控制在最低的限度； 2防止對藥品的污染和降低質(zhì)量； 3保證高質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系。4、制藥行業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中關(guān)注點是什么？1標準配方的執(zhí)行問題； 2貫徹GMP規(guī)*的問題； 3管理與生產(chǎn)控制一體化問題； 3產(chǎn)品及物料的時效性問題； 3嚴格藥品批次跟蹤問題。5、醫(yī)藥行業(yè)純銷管理過程中關(guān)注點是什么？醫(yī)藥企業(yè)迫切需要知道自己的藥品是否已經(jīng)真正用于患者，還是積壓在醫(yī)藥公司或是醫(yī)院的倉庫里；需要知道銷售人員在藥品的銷售過程中所做的促銷工作以及發(fā)生的相關(guān)費用，是否科

6、學有效。 1銷售部門無法隨時了解各經(jīng)銷商庫存和醫(yī)院、藥店的庫存量； 2銷售主管無法及時了解銷售藥品所需費用的合理性； 3不能夠嚴格管理銷售人員的行為；4不同地區(qū)、銷售人員，公司內(nèi)部的銷售價格，營銷財務(wù)管理復雜。6、針對醫(yī)藥行業(yè)提供的解決方案包括哪些？1GMP管理解決方案GMP管理貫穿于制藥企業(yè)采購管理、生產(chǎn)管理、銷售管理、質(zhì)檢、設(shè)備管理等環(huán)節(jié)的全過程，是規(guī)*制藥企業(yè)行為的根本性原則，其核心是一切活動有據(jù)可查，具有可追溯性。U8GMP管理中實現(xiàn)了工序清場管理、工序物料平衡、工序質(zhì)量控制、工序中報檢、工序轉(zhuǎn)移放行控制應(yīng)用，同時在采購、銷售、質(zhì)量、庫存等模塊增加了GMP管理要求的供給商準入、客戶證照

7、管理、留樣周期性預(yù)警、批次跟蹤的應(yīng)用。目標客戶群：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)2純銷管理解決方案純銷管理解決方案通過藥品流向跟蹤幫助醫(yī)藥行業(yè)客戶了解藥品是否已經(jīng)實現(xiàn)了最終銷售，以及了解在藥品的銷售過程中促銷工作以及發(fā)生的相關(guān)費用是否科學有效。目標客戶群：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)一般情況下是總代理商。7、純銷管理的目標客戶包括哪些特征？純銷管理的目標用戶有兩個重要特征： 1終端銷售管理：就是做醫(yī)院和藥店的工作，讓醫(yī)生和藥店售貨員推薦自己藥品，以實現(xiàn)藥品盡量多的銷售。而其中做醫(yī)院的通常視為臨床藥的銷售，做藥店的通常成為OTC銷售，但處方藥和非處方藥都有做臨床和OTC的情況，處方藥相對偏臨床多一些。當醫(yī)藥公司作為

8、*個或*幾個藥品的總代理時，可能也要做臨床，從而也成為純銷的目標用戶。 2管理客戶庫存：純銷管理是通過客戶庫存的管理來實現(xiàn)的，包括一級客戶和以后的各級客戶庫存。制藥企業(yè)一般都在各地設(shè)辦事處，物流依靠第三方的醫(yī)藥公司。純銷管理可以幫助藥廠跟蹤藥品流向并實現(xiàn)對客戶庫存的管理。通過對客戶庫存變化的把握,從而實現(xiàn)對業(yè)務(wù)員的嚴格管理和對銷售費用的控制。8、GMP管理解決方案的應(yīng)用價值是什么？1貫徹GMP規(guī)*的要求，符合制藥企業(yè)的應(yīng)用實際。 2加強了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的物料、質(zhì)量監(jiān)控，提供現(xiàn)場數(shù)據(jù)，生產(chǎn)資料及時完整。 3批生產(chǎn)記錄管理，能進展全程質(zhì)量追溯查詢，及時發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題及原因。 4文件信息齊備，可通過系統(tǒng)快速

9、查詢。 5物料平衡可自定義計算公式，可適應(yīng)不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的要求，靈活、方便。 6以信息系統(tǒng)代替手工記錄，提高數(shù)據(jù)的準確性，提高工作效率。 7提高企業(yè)的整體形象，利于GMP的認證及查驗。9、GMP管理解決方案中主要關(guān)注點包括哪些？關(guān)注點管理內(nèi)容物料管理對原材料、輔料、包裝材料的管理生產(chǎn)管理批生產(chǎn)、批包裝、物料平衡、清場、批生產(chǎn)記錄質(zhì)量管理質(zhì)量檢查、質(zhì)量分析文檔管理GMP文檔的管理設(shè)備管理企業(yè)資產(chǎn)的全生命周期管理10、GMP管理的典型客戶應(yīng)用形態(tài)是什么？1ERP2含質(zhì)量管理+GMP管理+設(shè)備管理2ERP3含質(zhì)量管理+ GMP管理+設(shè)備管理注明： = 1 * GB3 使用GMP管理需要同時購置生產(chǎn)訂單

10、；需要解決工序質(zhì)量控制的應(yīng)用則必須購置車間管理。 = 2 * GB3 GMP管理只有與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成應(yīng)用后，才能真正實現(xiàn)對制藥企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以GMP為準則的全面管理。11、GMP管理的客戶報價是什么？GMP管理單價許可情況U8GMP管理中實現(xiàn)了工序清場管理、工序物料平衡、工序質(zhì)量控制、工序中報檢、工序轉(zhuǎn)移放行控制應(yīng)用，同時在采購、銷售、質(zhì)量、庫存等模塊增加了GMP管理要求的供給商準入、客戶證照管理、留樣周期性預(yù)警的應(yīng)用。150000不做并發(fā)控制制藥行業(yè)插件取樣分樣管理1、在報檢單和檢驗單業(yè)務(wù)間增加取樣流程，符合制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，同時也是GMP管理的要求必需保存檢驗樣品的取樣記錄；2、取樣單

11、表達了樣品的分樣過程，支持推式生成檢驗單、留樣單。2500許可控制在供給鏈中，不單獨收取許可費批次收發(fā)存匯總表對*期間已記賬存貨的收發(fā)存數(shù)量金額根據(jù)存貨，自由項，倉庫，批次進展統(tǒng)計匯總。1000許可控制在供給鏈中，不單獨收取許可費庫存限額領(lǐng)料批次匹配根據(jù)限額領(lǐng)料單或生產(chǎn)訂單生產(chǎn)指令及庫存現(xiàn)存量批次分布狀況，自動按小批號先出的原則生成材料出庫記錄。2000許可控制在供給鏈中，不單獨收取許可費二功能詳解1、針對制藥企業(yè)如何進展概要性介紹我們提供從制藥環(huán)節(jié)到純銷環(huán)節(jié)的全過程解決方案，充分考慮到制藥行業(yè)特點，以制藥企業(yè)規(guī)*為核心，利用生產(chǎn)過程中的所有資源，對藥品生產(chǎn)的整個過程進展監(jiān)控，使管理者能及時準

12、確地掌握各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的情況并合理制訂生產(chǎn)方案，在滿足市場需求的同時，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。通過對企業(yè)生產(chǎn)、采購、物流等主要環(huán)節(jié)，以及生產(chǎn)設(shè)備等企業(yè)內(nèi)部資源的有效控制和管理，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，提高企業(yè)生產(chǎn)效率和市場響應(yīng)能力。另外，在藥品銷售環(huán)節(jié)中，在常規(guī)銷售管理的根底上純銷管理系統(tǒng)深入渠道內(nèi)部，全過程跟蹤藥品的流向，同時通過對藥品庫存、藥品價格、營銷費用等醫(yī)藥行業(yè)重點關(guān)注的工程進展管理，幫助企業(yè)實現(xiàn)純銷利潤最大化的目標。2、如何進展GMP管理的各關(guān)注點的詳細介紹？關(guān)注點詳細介紹原料及輔料的管理嚴格執(zhí)行GMP管理。由倉庫專人填制到貨單，自動生成報檢單，傳遞給交質(zhì)檢部門。質(zhì)檢部門接到報檢單后，派

13、專人按抽樣方法取樣。取樣后，貼取樣證，并根據(jù)保檢單填寫取樣記錄。樣品經(jīng)檢驗后，質(zhì)檢部門填制檢驗單，庫房根據(jù)檢驗合格結(jié)果自動生成入庫單，并按規(guī)定進展留樣。填寫貨位卡，記錄收發(fā)情況。待驗、合格、不合格原料的貨位要嚴格分開，按批次存放。制定儲存期限，可進展效期預(yù)警處理。生產(chǎn)管理批生產(chǎn)：以銷售公司反應(yīng)的市場需求為來源，經(jīng)過MRP運算，自動生成生產(chǎn)方案。按照制藥企業(yè)規(guī)定，以批生產(chǎn)指令的形式下達生產(chǎn)任務(wù)。在生產(chǎn)方案確定后，可根據(jù)生產(chǎn)方案自動生成批生產(chǎn)指令，在批生產(chǎn)指令中表達產(chǎn)品名稱、方案生產(chǎn)時間、批次、批量等。批包裝：包裝生產(chǎn)任務(wù)由生產(chǎn)部門統(tǒng)一下達包裝指令，包裝指令根據(jù)批生產(chǎn)指令自動生成，最為包裝生產(chǎn)及領(lǐng)

14、料的依據(jù)，在批包裝指令中表達批生產(chǎn)指令信息、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)量、批號、生產(chǎn)日期等信息。物料平衡：包括工序物料平衡、產(chǎn)品物料平衡、包材平衡。清場：系統(tǒng)可完成清場過程的記錄，包括清場工程、清場前后的藥品批次及數(shù)量、清場日期時間、清場負責人、QA負責人等信息。為減少清場記錄錄入的工作量并規(guī)*清場記錄，提供常用清場方案的定義。批生產(chǎn)記錄：對*類藥品批次管理，包括原料采購過程、生產(chǎn)加工過程、質(zhì)量檢驗過程進展各環(huán)節(jié)全程追蹤。質(zhì)量檢查實現(xiàn)全過程的質(zhì)量檢驗，從抽樣數(shù)量的自動計算，檢驗結(jié)果的自動判定，到多地點檢驗形成的檢驗報告以及放行單均按GMP的規(guī)*實現(xiàn)，包括采購來料的檢驗、產(chǎn)成品的檢驗、工序過程的檢驗、退貨檢驗

15、、取樣、留樣檢驗、在庫養(yǎng)護等。取樣：依據(jù)工序報檢單拉式生成工序取樣單，形成工序取樣記錄。質(zhì)檢：可對原輔料、包裝材料、工序完工半成品中間體、成品進展質(zhì)量檢驗，自動由業(yè)務(wù)單據(jù)聯(lián)動產(chǎn)生，針對不同的物料分類采用不同的檢驗方案，并確定合格與否。留樣：留樣單主要用于記錄質(zhì)檢過程中留樣檢驗的情況。在檢驗過程中，如果需要留樣，則可以參照各檢驗類型的報檢單生成留樣單，在留樣單中錄入方案檢驗次數(shù)、方案檢驗日期、數(shù)量。在需要對留樣進展檢驗時，選擇方案檢驗明細，生成一*其他報檢單，由其他報檢單生成其他檢驗單，來記錄檢驗的結(jié)果。質(zhì)量分析僅在檢驗結(jié)果錄入時記錄即可，不需要單獨的錄入，可大大減少質(zhì)量分析的時間和培訓本錢，且

16、提供多種維度統(tǒng)計分析。文檔管理包括起草修改、審批、發(fā)布、存檔、檢索、打印功能，與生產(chǎn)管理與質(zhì)量管理的業(yè)務(wù)記錄共同生成制藥企業(yè)的文件管理。設(shè)備管理優(yōu)化企業(yè)設(shè)備的維護過程。支持多種維護策略：緊急維護缺陷處理；預(yù)防性維護方案性維護，大、小修；精細化維護狀態(tài)檢修。并可對維修的預(yù)算、維修方案、維修作業(yè)、維修費用進展管理。通過使用系統(tǒng)的設(shè)備性能分析工具，可測定設(shè)備故障、定義并找出相關(guān)的原因。3、針對不同職能的客戶，有針對性的進展純銷管理的概要性介紹？職能亮點介紹財務(wù)總監(jiān)主要關(guān)注的是對營銷數(shù)據(jù)做透徹分析。純銷管理軟件提供大量數(shù)據(jù)分析報表，從區(qū)域到銷售人員，從商業(yè)到醫(yī)院，從發(fā)貨到純銷的最終實現(xiàn)，從藥品流向到營

17、銷費用，從靜態(tài)的實時數(shù)據(jù)到動態(tài)的變化趨勢，數(shù)據(jù)分析涵蓋了營銷財務(wù)的所有方面。營銷財務(wù)營銷財務(wù)主要關(guān)注的是工作效率通過應(yīng)用純銷管理軟件可以大幅提高營銷財務(wù)的工作效率，流向跟蹤更精準，費用支付更及時。產(chǎn)品經(jīng)理主要關(guān)注的是對產(chǎn)品的投資決策能力。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)軟件提供的各產(chǎn)品開發(fā)投資數(shù)據(jù)，不僅可以定性而且可以定量地分析籌劃各種產(chǎn)品在壽命周期的不同階段為企業(yè)提供的現(xiàn)金流，并針對性的篩選、培植、收獲具有競爭能力的產(chǎn)品。銷售總監(jiān)主要關(guān)注的是提高對營銷體系的掌控力度?？梢愿鶕?jù)軟件提供的各種原始數(shù)據(jù)，實時掌握各個區(qū)域、級別，各級商業(yè)、醫(yī)院的藥品營銷狀況；實時掌握銷售政策的執(zhí)行力度及對業(yè)績的影響；掌握純銷任務(wù)的完成

18、情況和費用預(yù)算的執(zhí)行情況。疏通銷售瓶頸，調(diào)整資金投放，為實現(xiàn)銷售總監(jiān)的經(jīng)營戰(zhàn)略提供準確的數(shù)據(jù)支持。渠道經(jīng)理主要關(guān)注的是對商業(yè)通路的管理水平。根據(jù)渠道庫存的短缺或積壓庫存及時組織發(fā)貨批量和調(diào)貨方向，疏通物流通道，節(jié)約物流費用，支持對惡意竄貨的快速溯源，幫助企業(yè)建立健全內(nèi)部游戲規(guī)則，從而顯著提高渠道成員的滿意度與忠誠度，提高企業(yè)的競爭實力。4、如何進展純銷管理的功能亮點介紹？功能亮點詳細說明渠道管理 = 1 * GB3 幫助用戶建立包括商業(yè)公司與醫(yī)院、藥店在內(nèi)的渠道體系，透析渠道的商業(yè)能力，監(jiān)控藥品在渠道內(nèi)按規(guī)則流向。 = 2 * GB3 全過程跟蹤藥品在商業(yè)公司與醫(yī)院、藥店間的流向，直至純銷實現(xiàn)

19、。支持從藥廠到一級商的發(fā)貨處理；支持從藥廠到醫(yī)院的直銷處理；支持藥品在商業(yè)公司之間的流轉(zhuǎn)處理；支持純銷實現(xiàn)業(yè)務(wù)的處理；支持對渠道成員異常庫存的調(diào)整。庫存管理 = 1 * GB3 可以實時反映渠道成員的商業(yè)庫存與醫(yī)院庫存，提供按純銷價格、參考本錢、參考售價等多角度計量渠道庫存的價值。 = 2 * GB3 支持對渠道庫存的超儲與短缺分析，對短缺的及時組織發(fā)貨，對超儲的及時組織調(diào)貨。 = 3 * GB3 提供渠道間的調(diào)貨與竄貨管理，即按渠道的分管部門任意級不同來查詢藥品在渠道間的調(diào)貨與竄貨，幫助用戶及時發(fā)現(xiàn)渠道中惡意竄貨現(xiàn)象，嚴肅市場規(guī)則。純銷價格管理 = 1 * GB3 提供藥品的純銷價格管理，可

20、以制定藥品價格，還可以為特定區(qū)域制定特殊價格，還可以為特定客戶制定特價。 = 2 * GB3 提供靈活的臨床費計提方法，可以明細到藥品，或區(qū)域，或客戶，甚至還可以明細到醫(yī)生制定不同的臨床費提取系數(shù)?？梢园醇冧N數(shù)量計提，也可以按純銷的金額的一定比例計提，支持臨床費用在多個利益主體間分配。營銷費用管理 = 1 * GB3 營銷環(huán)節(jié)的費用報銷時實時進展預(yù)算控制，一筆費用報銷可以有多種結(jié)算方式，支持對報銷的掛賬和還欠款處理。 = 2 * GB3 為滿足公司各職能部門各級別用戶從管理角度或會計角度抽取與加工數(shù)據(jù)的需求，為營銷費用設(shè)置兩種分類方法：一是管理角度的管理類，二是會計角度的會計類。用戶可將管理類

21、分作如：學術(shù)推廣費、臨床試驗費、商業(yè)咨詢費、市場培訓費等；將會計類分作如差旅費、會務(wù)費、交際費等。 = 3 * GB3 支持用戶分月份、分費用管理類或分會計類統(tǒng)計各區(qū)域、各銷售人員的費用發(fā)生情況，幫助用戶及時發(fā)現(xiàn)費用發(fā)生與費用方案的偏離，進而為檢討費用控制過程中存在的問題，以及為制定新的費用控制措施提供數(shù)據(jù)支持。多角度分析報告 = 1 * GB3 純銷趨勢分析，提供區(qū)域、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院、醫(yī)生、藥品的純銷業(yè)務(wù)變化的趨勢曲線，通過與方案或與前期的比擬，幫助用戶及時找出差距，商討應(yīng)對策略。 = 2 * GB3 投入產(chǎn)出分析，投入是指投入多少費用，產(chǎn)出是指產(chǎn)出多少純銷，反映資金花在哪里效果最好，指導用戶

22、有的放矢的投放資金。可以按區(qū)域、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院、醫(yī)生和藥品等多個角度的做投入產(chǎn)出分析。投入產(chǎn)出分析在管理上有重要的作用，能夠快速了解哪些藥品對投入的費用敏感，對費用投入提供指導信息。 = 3 * GB3 流失醫(yī)院及進貨停滯分析，流失醫(yī)院，是指在一定時期內(nèi)未在我公司有任何進貨的醫(yī)院，表示該客戶資源已徹底流失；進貨停滯，是指在一定時期內(nèi)特定藥品在哪些醫(yī)院處于進貨停滯狀態(tài)。流失醫(yī)院和進貨停滯，幫助用戶追查工作失策的部門和責任人，如果出現(xiàn)大面積的醫(yī)院流失和進貨停滯，則更可能是銷售政策失當，如果只是*個品種的進貨停滯，則更可能反映的是該品種不再適銷對路。該表還提供因為流失醫(yī)院和進貨停滯給市場帶來的損失。三

23、成功案例1、列舉局部制藥企業(yè)GMP管理的成功客戶案例？客戶名稱太極集團*制藥*正大制藥*正大天晴制藥*正大天晴制藥*東瑞制藥*普利制藥2、純銷管理的成功客戶案例有哪些？客戶名稱所屬地區(qū)正大天晴制藥正大制藥*三生制藥邁克醫(yī)療器械南星藥業(yè)四競爭對手資料1、用友在醫(yī)藥行業(yè)的信息化管理方面包括GMP管理及純銷管理的競爭對手有哪些？競爭對手對手優(yōu)勢對手劣勢浪潮行業(yè)開發(fā)比擬深入無可復制性,難以適應(yīng)變化。金蝶價格較低僅僅是標準產(chǎn)品。二、不同類型企業(yè)的場景模擬場景一：制藥企業(yè)A.用友財務(wù)老用戶，主攻生產(chǎn)部門T：您目前軟件使用情況怎么樣？還滿意嗎？營銷人員C：還可以。目標客戶T：主要在哪方面應(yīng)用呢？C：現(xiàn)在就是

24、在財務(wù)用。T：是哪個版本的呢？C：應(yīng)該是U8的，具體什么版本記不住了。T：大約是那一年購置的呢？C：有四、五年了吧。T：那應(yīng)該是比擬老的一個版本了。不知道近期是否有新增應(yīng)用或站點的打算呢？C：暫時還沒有。T：貴公司是制藥行業(yè)，不知道主要是從事藥品生產(chǎn)還是藥品銷售呢？C：也生產(chǎn)也銷售。T：貴公司生產(chǎn)的是處方藥，還是非處方藥呢？T：處方藥。C：是的。T：您公司在藥品的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)是否使用管理軟件呢？C：這個不清楚，可能用了吧。T：您公司生產(chǎn)和銷售方面由誰來負責呢？怎么聯(lián)系？C：你找生產(chǎn)部經(jīng)理吧，是*。T：謝謝您，怎么稱呼他呢？C：你自己打過去問吧。T：好的，非常感謝與您的溝通，如果您在應(yīng)用軟件過

25、程中有任何問題，可以隨時撥打我們的全國客戶效勞4006-600-588。再見！ 再次撥打到生產(chǎn)部進展相關(guān)的商機挖掘工作T：請問您是生產(chǎn)部經(jīng)理嗎？C：是，你有什么事嗎？T：我是從用友軟件公司總部打過來，想和您了解一下貴公司這邊軟件的使用情況。您知道這方面的應(yīng)用情況嗎？C：用友是財務(wù)軟件吧，財務(wù)部好似用了，你找他們吧。T：我剛和財務(wù)部經(jīng)理溝通過，現(xiàn)在使用的是我們的產(chǎn)品，而且使用的還不錯。我們公司的產(chǎn)品涵蓋企業(yè)全面信息化管理的各個方面，不僅僅是財務(wù)管理，還包括像供給鏈中的采購，庫存，存貨，銷售、生產(chǎn)環(huán)節(jié)管理等一系列的應(yīng)用。您生產(chǎn)部門是否使用了管理軟件呢？C：是這樣啊，我們還沒有用呢，生產(chǎn)方面沒有必要

26、使用軟件吧，而且我們是醫(yī)藥行業(yè)跟其他的行業(yè)的標準不一樣。我們是有嚴格標準來規(guī)*我們的工作。T：您剛剛提到的嚴格標準的問題是GMP管理吧？在GMP規(guī)則下，生產(chǎn)過程中的每一個環(huán)節(jié)都需要嚴格控制，存在大量操作文檔需要記錄，我們的產(chǎn)品恰好是以制藥企業(yè)規(guī)*為核心，利用生產(chǎn)過程中的所有資源，對藥品生產(chǎn)的整個過程進展監(jiān)控。C：我不負責采購軟件這方面的事情，能解決我的顧慮，領(lǐng)導不同意也沒用。T：一般的企業(yè)最終決定者都是總經(jīng)理，您作為使用部門的管理人員，是最有影響力的人。所以，如果您對使用管理軟件比擬認可的話，我相信總經(jīng)理是能夠同意的。畢竟您也是考慮為公司帶來更大的收益。您說對吧？T：從另外一方面看，使用軟件幫

27、助您及時準確的掌握各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的情況并合理控制生產(chǎn)過程，一方面符合市場對生產(chǎn)能力的要求，另一方面最大限度的節(jié)約本錢，這些也都是作為您具有很高管理水平的表現(xiàn)。對貴公司和您個人來講，都是非常有幫助的。C：都有什么公司用了你說的這個軟件啊？T：比方：*的正大制藥股份*，解決了包括GMP管理和批次批號跟蹤在內(nèi)的多項管理工作。我們可以安排產(chǎn)品專家上門給您詳細介紹產(chǎn)品功能，并分析產(chǎn)品能給您企業(yè)帶來的什么樣的幫助。給您安排在這周，還是下一周？C：你們的產(chǎn)品多少錢？T：這要結(jié)合您公司的實際情況，包括我們供給鏈管理、質(zhì)量管理等，不同的應(yīng)用許可數(shù)價格也會不同，一般情況下應(yīng)該在十五萬以上。您看我們幫您預(yù)約專家吧？C

28、：這么貴??！T：這個價格與您企業(yè)獨立開發(fā)的價格差不多。單從這個數(shù)字上看，你覺得價格有點高，同時您再考慮一下這個系統(tǒng)能夠給您帶來的價值。相比起來，您獲得的收益一定成倍高于您的投入。C：我們再考慮考慮吧。T：好的，與您溝通非常愉快！我們以后在您當?shù)夭欢ㄆ诙紩邢鄳?yīng)的活動，也非常希望您能來參加，在活動中，您也可以具體和我們的專家或者同行業(yè)的優(yōu)秀的企業(yè)分享軟件使用的經(jīng)歷。C：好的。你們的活動都是什么性質(zhì)的，我能具體了解你們的產(chǎn)品嗎？T：活動的時間及內(nèi)容都是不確定的，有培訓，經(jīng)歷交流，產(chǎn)品剖析等等，具體的活動內(nèi)容我們會提前通知您。或者我們給您安排專家參謀上門具體給您講解介紹一下？C：則貴，我們今年也沒有

29、預(yù)算，就先算了。T：好的，沒有問題，在未來市場活動前期我們會與您再聯(lián)系通知您，同時如果您有任何有關(guān)于信息化方面的問題，都歡送您撥打我們的全國客戶效勞4006-600-588。再見！B：競爭對手財務(wù)老用戶，主攻純銷環(huán)節(jié) T：貴公司現(xiàn)在使用的是什么品牌的軟件呢？ C：金蝶的。財務(wù) T：使用的還滿意嗎？ C：可以。 T：使用了哪些模塊呢？ C：財務(wù)軟件。 T：貴公司是醫(yī)藥行業(yè)中的知名企業(yè)，在生產(chǎn)和銷售方面不知道是否使用了軟件管理呢？C：用過吧？不清楚。 T：那我們銷售部是多少呢？銷售主管怎么稱呼？ C：* 找*主管。 T：謝謝您，順便問一下，您公司主要生產(chǎn)的是處方藥，還是非處方藥？C：主要是處方藥。

30、 T：謝謝！再見！ 再次撥打到銷售部進展相關(guān)的商機挖掘工作 T：剛剛跟我們財務(wù)部的*聯(lián)系過，了解到我們使用了軟件管理財務(wù)，不知道現(xiàn)在我們在業(yè)務(wù)管理方面是否使用軟件管理？ C：效果不好，沒有用。 T：您使用的是什么牌子的軟件呢？ C：我們當?shù)氐囊粋€牌子。 T：哦，您不再使用的原因也主要是再使用過程中不能滿足我們的需求，具體是哪方面的需求沒有滿足呢？C：這個問題我沒有必要告訴你，我們用的又不是你的產(chǎn)品。T：雖然您現(xiàn)在不是我們的用戶，但是以后有可能是，我們了解您現(xiàn)在使用軟件的情況，是為了了解客戶需要什么產(chǎn)品和效勞，您所提出來的意見是我們公司最珍貴的財富。所以，您感覺哪些方面使用的不滿意而放棄使用了呢

31、？是由于這種業(yè)務(wù)軟件沒有滿足我們醫(yī)藥行業(yè)銷售的特殊性嗎？C：有一些關(guān)系。T：剛剛在財務(wù)部門了解到，您公司主要作處方藥，則我們主要是將藥品銷售給醫(yī)院吧？在這個過程中，我們的銷售實現(xiàn)以藥品進入醫(yī)院即算實現(xiàn)銷售，還是以醫(yī)院把藥品銷售給患者才算實現(xiàn)銷售呢？C：后者。T：您一定非常希望能夠了解到我們藥品在醫(yī)院的庫存情況吧？C：那是一定，這樣我們才能更加準確提供下次藥品的數(shù)量和品種。T：您是否也想了解費用在不同醫(yī)院、不同藥品等角度的投入產(chǎn)出，有效的控制營銷管理費用的支出呢？C：這個比擬難，我們有龐大的銷售隊伍，遍布在全國，很難考量。T：其實，剛剛我提到的這些在我們醫(yī)藥行業(yè)的管理難點，我們通過我們的醫(yī)藥行業(yè)

32、純銷管理系統(tǒng)解決掉，您是否考慮使用呢？C：這個得以后再說了。T：如果您了解*個產(chǎn)品非常適合您，也能夠給您的日常管理工作助力，您還有什么其他的疑慮嗎？C：我們今年沒有方案。T：如果您的疑慮在此，您不必擔憂。過去您企業(yè)沒有方案，是因為沒有適宜您的產(chǎn)品，目前您可以先了解這個產(chǎn)品是否適合您。在您了解產(chǎn)品后，感覺適合您，您可以在未來制定相應(yīng)的方案，您說對嗎？C：那你簡單給我介紹一下。T：我們提供從制藥環(huán)節(jié)到純銷環(huán)節(jié)的全過程解決方案，充分考慮到醫(yī)藥行業(yè)特點，以制藥企業(yè)規(guī)*為核心，對藥品生產(chǎn)的整個過程進展監(jiān)控，在滿足市場需求的同時，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。同時，在臨床藥品銷售環(huán)節(jié)中，純銷管理系統(tǒng)深入渠道內(nèi)部，全過程

33、跟蹤藥品的流向，同時通過對藥品庫存、藥品價格、營銷費用等醫(yī)藥行業(yè)重點關(guān)注的工程進展管理，幫助企業(yè)實現(xiàn)純銷利潤最大化的目標。C：你這么說太籠統(tǒng)了。我能實時看到醫(yī)院的庫存嗎？T：可以，我們的純銷管理可以實時反映渠道成員的商業(yè)庫存與醫(yī)院庫存，不僅這樣，我們的系統(tǒng)還給您提供按純銷價格、參考本錢、參考售價等多角度計量渠道庫存的價值。支持對渠道庫存的超儲與短缺分析，對短缺的及時組織發(fā)貨，對超儲的及時組織調(diào)貨。您還有其他方面的具體要求嗎？C：暫時也沒有了。T：您是否有時間和興趣進一步深入了解我們的軟件呢？我們可以安排產(chǎn)品專家上門給您詳細介紹產(chǎn)品功能，并分析產(chǎn)品能給您企業(yè)帶來的什么樣的幫助。給您安排在這周，還

34、是下一周？C：先給我寄點資料吧。T：沒問題，我們會給您發(fā)一些這方面的資料，同時，由于系統(tǒng)在應(yīng)用中很多功能，我個人建議您由我們的產(chǎn)品專家給您進展面對面的講解會更加節(jié)約時間、更加直觀，您說對嗎？C：那讓你們的人給我打吧。T：好的，我們會盡快為您安排。非常快樂與您溝通，如果您有任何關(guān)于企業(yè)信息化方面的問題，歡送您隨時撥打我們的全國客戶效勞專線4006600588。再見！場景二：代理藥品銷售的企業(yè)代理藥品銷售的企業(yè)往往代理多個制藥廠的藥品，一般情況下有臨床藥、也有OTC藥品，臨床藥的經(jīng)營就是作醫(yī)院及醫(yī)生的工作，這種類型的企業(yè)一般關(guān)注：了解藥品是否已經(jīng)實現(xiàn)了最終銷售，以及了解在藥品的銷售過程中促銷工作以

35、及發(fā)生的相關(guān)費用是否科學有效。A：使用其他廠商的相關(guān)軟件，使用滿意。T：您現(xiàn)在使用的是什么廠商的產(chǎn)品？C：我們公司自己開發(fā)的。T：是我們醫(yī)藥相關(guān)的管理軟件嗎？C：是的。T：使用的怎么樣呢？C：挺好的。T：大約使用多長時間了呢？C：有2年了吧。T：那近期我們在信息化方面是否有其他方案呢？C：沒有。T：今天致電的主要目的是，未來我們可能會在您當?shù)嘏e辦一些活動，屆時想邀請您的參加，所以提前和您這邊溝通一下。C：我們沒有使用你們的產(chǎn)品，也不想?yún)⒓幽銈兊幕顒?。T：您公司是我們在當?shù)胤浅Ｗ⒁暤囊粋€企業(yè)，雖然您不是我們的用戶，但我們也非常希望能夠邀請到您公司的光臨。C：到時間再說吧！T：非常感謝您的配合，再

36、見！B：未使用任何軟件，新成立企業(yè) T：貴公司使用軟件進展管理了嗎？ C：沒有。T: 能了解一下是什么原因，您公司還沒有使用信息化軟件管理嗎？C: 你怎么問這么多啊！T: 我們正在進展一個*地區(qū)的企業(yè)信息化研究活動，接下來會在本地開展處于不同的信息化階段的企業(yè)活動，在活動中，您能夠得到大量的處于目前國內(nèi)先進管理理念的信息，所以想了解一下我們企業(yè)的情況。您公司為什么沒有使用呢？C: 我們公司剛成立。 T：我們公司是生產(chǎn)銷售一體呢？還是只是銷售呢？ C：銷售 T：我們是銷售各種藥品的企業(yè)對嗎？ C：是的。 T：我們銷售的藥品主要是處方藥還是非處方藥呢？ C：處方藥多，也有非處方藥。 T：那我們的銷售工作都是和醫(yī)院打交道了。您公司經(jīng)營這么多種藥品，是否也非常重視藥品渠道中的調(diào)貨與竄貨管理呢？C：是。T：您是否考慮應(yīng)用軟件系統(tǒng)來幫助您進展管理呢？目前我們的純銷系統(tǒng)能夠幫助您根據(jù)渠道庫存的短缺或積壓庫存及時組織發(fā)貨批量和調(diào)貨方向，疏通物流通道，節(jié)約物流費用，支持對惡意竄貨的快速溯源，幫助企業(yè)建立健全內(nèi)部游戲規(guī)則，從而顯著提高渠道成員的滿意度與忠誠度，提高企業(yè)的競爭實力。您是否愿意進一步進展了解呢？C：我們也有這個打算。T：恰