保險代理人市場存在的問題及評析

1、.：.； 保險代理人市場存在的問題及評析保險代理公司對開展和完善保險市場起到了很重要的作用。本文主要論述了保險代理的位置與作用，并提出了當(dāng)前保險代理市場存在的問題及對策。關(guān)鍵詞保險代理 保險市場 監(jiān)管體制 自2000年中國保監(jiān)會同意成立我國首家5家保險代理公司以來，尤其是在2001年公布以后，我國的專業(yè)保險代理公司從無到有，獲得了快速的開展，目前，我國已有保險代理公司100家，成為保險代理市場三足鼎立的重要組成部分。一、我國保險代理的各種概略一 保險代理公司的意義和作用 實踐上，保險代理制的實施，保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進(jìn)保險業(yè)開展發(fā)揚了重要作用。詳細(xì)說： 1、直接為

2、各保險公司收取了大量的保險費，并獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)有關(guān)資料引見，目前，我國各種保險代理所獲得的保險業(yè)務(wù)收入占保險業(yè)務(wù)總收入的50%左右，而湖北省保險費收入的60%是經(jīng)過保險代理獲得。 2、各種保險代理人的展業(yè)活動浸透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險效力，發(fā)揚了宏大的社會效益。 3、直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和加強整個社會的保險認(rèn)識起到了不可替代的作用，進(jìn)一步地促進(jìn)了我國保險事業(yè)的開展。 4、保險代理人的運轉(zhuǎn)機制，對保險公司尤其是對國有獨資的中保公司的機制轉(zhuǎn)換，有著直接和間接的推進(jìn)作用；對指點有啟發(fā)；對員工有觸動

3、。大家都從中深化地認(rèn)識到，中保公司必需建立起順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需求的機制。另外，保險代理作為一個新興的行業(yè)，它的開展能包容大批人員就業(yè)。日本從事保險代理的人，約占國民的1%。隨著我國保險事業(yè)的不斷興隆興隆，保險代理人的隊伍日益擴展，從而在安頓就業(yè)方面，將發(fā)揚一定的積極作用。二 我國保險塞里公司開展的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的姿態(tài)自200年中國保監(jiān)會同意成立5家保險代理公司以來，尤其是在2001年公布以后，我國的專業(yè)保險代理公司從無到有，獲得了快速的開展，目前，我國已有保險帶公司100多家，成為保險代理市場三足鼎立的重要組成部分。保險代理公司的成立和開展，對我國壽險公司減輕展業(yè)本錢，擴展展業(yè)規(guī)模和市場開辟深度，理順

4、公司與個人代理人的關(guān)系并最終實現(xiàn)從“大而全的方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶≈黧w、大代理的集約化運營具有重要的推進(jìn)作用。同時，保險代理公司也順應(yīng)了目前我國開展產(chǎn)險營銷的趨勢。與個人代理人和兼業(yè)代理機構(gòu)相比，保險代理公司的業(yè)務(wù)開展更符合產(chǎn)險期限較短、技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣，產(chǎn)險市場分布相對集中等特點，可以有效的彌補目前產(chǎn)險公司營銷手段單一的缺乏。雖然保險代理公司對推進(jìn)我國保險公司實現(xiàn)集約化運營和保險業(yè)務(wù)堅持繼續(xù)快速增長具有重要意義，雖然國際保險市場上的興隆國際如美國、日本等經(jīng)過多年來的業(yè)務(wù)開展曾經(jīng)有力的證明了保險代理公司的生命力和吸收力，我國保險代理公司的開展卻不近人意。在壽險市場上，個人代理、團(tuán)體保險和銀行保險依然

5、是壽險公司的業(yè)務(wù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于保險公司直銷和兼業(yè)代理的業(yè)務(wù)量。業(yè)務(wù)量的缺乏直接導(dǎo)致了目前全國大多數(shù)保險代理公司的運營姿態(tài)乃至虧損。實際和現(xiàn)實的宏大落差促使我們思索，呵斥吧、保險代理公司開展舉步維艱的僅僅是由于它的開展歷史太短嗎？二、我國保險代理市場存在的問題一 我國保險代理市場開展中存在的問題1、 開展不平衡這種失衡重要表如今專業(yè)代理保險機構(gòu)和兼業(yè)代理機構(gòu)的數(shù)量上。一方面是兼業(yè)的保險中介機構(gòu)自上個世紀(jì)80年代就開場在保險銷售渠道上占有一定的比重?zé)o論是產(chǎn)險還是壽險，也不論它能否規(guī)范，而今以銀行代理保險為龍頭的兼業(yè)代理更是如火如荼；另一方面是專業(yè)的中介機構(gòu)長期缺位，嚴(yán)重滯后與保險市場的開展，無論

6、是在起步的時間、還是在現(xiàn)有的機構(gòu)數(shù)量以及運營情況上都與蓬勃開展的中國保險業(yè)不相吻合。曾經(jīng)開業(yè)的專業(yè)代理公司緊183家，而兼業(yè)代理機構(gòu)卻有11.3萬家；保費奉獻(xiàn)率兼業(yè)保險代理機構(gòu)也占較大比率。2、 行業(yè)鏈各環(huán)節(jié)間關(guān)系失調(diào)保險代理是保險行業(yè)鏈的重要組成部分，它應(yīng)該是保險公司和投保人、被保險人之間的橋梁和作用。但是目前國內(nèi)保險公司普遍地還不能與專業(yè)保險中介機構(gòu)建立良好的信任及在此根底上的穩(wěn)定業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系，甚至個別地方出現(xiàn)保險公司連手打壓中介公司的景象；保險客戶雖然曾經(jīng)逐漸習(xí)慣于從銀行或者營銷手里購買保險，但是卻鮮于向?qū)I(yè)的保險中介公司咨詢保險業(yè)務(wù)或經(jīng)過他們維護(hù)本身的利益。3、 保險代理行為不規(guī)范。部

7、分代理機構(gòu)和兼業(yè)代理機構(gòu)受利益驅(qū)動違法違規(guī)，主要表如今坐扣手續(xù)費、挪用手續(xù)費、變相降低費率、和保險公司相互勾結(jié)集體利益為小集體乃至個人利益等；4、 缺乏優(yōu)秀的專業(yè)保險代理人才。我國雖然有龐大的保險個人代理人才，這是由兩方面的緣由呵斥的。一方面，保險代理公司對專業(yè)保險代理人才注重度不夠。許多保險代理公司過于注重公司投資者對本身的影響力，滿足于股東和相關(guān)企業(yè)相對企業(yè)相對穩(wěn)定而充實的業(yè)務(wù)來源，對保險代理人更強調(diào)其現(xiàn)有的人際關(guān)系和交際閱歷而不是他們的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)拓展才干，這種用人方式在保險市場競爭越來越猛烈和人們的消費越來越理性的情況下正日益顯顯露其弊端。另一方面，真正優(yōu)秀的專業(yè)保險代理人更情愿留在

8、保險公司而不是保險代理公司。保險公司曾經(jīng)深化認(rèn)識到保險代理人的業(yè)務(wù)數(shù)量和質(zhì)量對其生存和開展直觀重要，對保險代理尤其是優(yōu)秀的“展業(yè)明星給予了豐厚的物質(zhì)待遇并且努力為他們開創(chuàng)進(jìn)入管理決策層的途徑以提高其“政治位置，這對優(yōu)秀的專業(yè)代理人才具有很強的吸引力。而保險代理公司由于成立時間短，品牌知名度低，資本和人才都比較薄弱，短期內(nèi)很難得到優(yōu)秀保險代理人的關(guān)注、了解和認(rèn)同。二 我國保險代理監(jiān)管存在的問題雖然我國已有、等法律法規(guī)，并且監(jiān)管部門在機構(gòu)設(shè)置、人員配置等方面漸趨完善，監(jiān)管才干和閱歷也在不斷加強和積累，但保險代理市場的新問題層出不窮，其監(jiān)管還需求進(jìn)一步完善。如，有的保險公司為了在季末或年末突擊完成業(yè)

9、績義務(wù)而擅自提高手續(xù)費來搶單。這種違規(guī)行為往往發(fā)生在保險公司與其個人代理之間，由于這樣操作和躲避保險監(jiān)管，這無疑幾乎減弱了保險代理公司的展業(yè)才干。又如，保險監(jiān)管機構(gòu)對某些保險代理公司展業(yè)范圍的同意不夠準(zhǔn)確。保險代理公司很難根據(jù)本人的需求甚至分支機構(gòu)，對正常業(yè)務(wù)開展呵斥很大的費事。還有些地方的保險公司或保險行業(yè)協(xié)會，為了規(guī)范保險市場，防止代理人惡性競爭，在保險監(jiān)管機構(gòu)的支持下設(shè)立了結(jié)合保險中心。這種共同承保機構(gòu)雖然在短期內(nèi)有利于保險市場的安康有序開展，卻在客觀上極大地減少了保險代理公司的業(yè)務(wù)來源，遏制了符合市場規(guī)律的正常競爭。三 我國保險代理公司開展中存在的問題1、 資源型公司多，專業(yè)型公司少從

10、目前曾經(jīng)準(zhǔn)入的和正在申報的代理公司看，多數(shù)公司組建的動因是他們手中擁有相當(dāng)多的保費資源或者是與某些大客戶有著某些聯(lián)絡(luò)，有的代理公司的投資者本身有著深沉的影響力，有的代理公司本身就是由過去保險營銷部門演化過來的。因此，組成代理公司后，他們具有相對穩(wěn)定和充實的業(yè)務(wù)來源作為生存開展的根底。但這些代理公司中保險的專門人才從未從事過保險運營，加之社會上對代理公司的認(rèn)可度還非常有限，保險行業(yè)的優(yōu)秀人才，特別是優(yōu)秀的營銷人才還不太接受這些代理公司，不情愿隨便放棄在保險公司謀求開展的時機。所以代理公司中的專業(yè)人員鳳毛麟角。2、 交際閱歷多，效力閱歷少由于我國保險業(yè)的開展歷史比較短，保險營銷技巧的運用僅有幾年的

11、時間，加之我國經(jīng)濟(jì)成分構(gòu)成中，國有經(jīng)濟(jì)占有相當(dāng)?shù)谋戎?，所以往往以往保險業(yè)的開展手段非常簡單、粗糙，保險營銷人員常用的手法是“關(guān)系+金錢。交際型人才是保險展業(yè)的骨干力量，保險公司積累的主要營銷閱歷是應(yīng)付不同類型公關(guān)對象的閱歷。但是隨著我國保險市場次序的豪壯和經(jīng)濟(jì)成分中非公有成分的添加，人們選擇保險消費的重要覺得要素不再是簡單的人際關(guān)系和蠅頭小利，而轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的保證程度、價錢優(yōu)勢和效力的質(zhì)量等深層領(lǐng)域，人們更加關(guān)注保險公司可否提供高質(zhì)低價的產(chǎn)品，獲得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)保證。保險代理公司的展業(yè)手段假設(shè)繼續(xù)演用保險公司傳統(tǒng)的展業(yè)手段，將面臨以下困難：1是本錢支出較大，難以維持正常運營；2是喪失運營特征，失去對客

12、戶的息影里；3是內(nèi)部管理難度增大，營銷人員容易相互攀比。代理公司是經(jīng)過收取代理費而維持生存的機構(gòu)，客戶選擇代理購買的保險的主要目的是要接受比直接業(yè)務(wù)更為優(yōu)惠的價錢，得到從保險公司得不到的效力。目前市場上的代理公司，要真正實現(xiàn)從“公關(guān)型到“效力型，以其特征效力博得客戶的營銷方式轉(zhuǎn)變將有相當(dāng)長的一段路要走。3、 立足眼前利益多，放眼長久開展少的履行，意味著保險代理機構(gòu)準(zhǔn)入門檻的降低。假設(shè)沒有市場容量的限制，滿足保險代理機構(gòu)設(shè)立的條件將是一個龐大的隊伍。從現(xiàn)已設(shè)立的公司和籌建公司的情況看，無論是從機構(gòu)的定位、高級管理人員的選擇、還是內(nèi)部組織架構(gòu)，未來三年的規(guī)劃安排等方面看，代理機構(gòu)的起步普遍不高。市

13、場調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建立、人員選聘培訓(xùn)等根底性任務(wù)存在明顯的短期行為。許多公司內(nèi)部管理還未完全到位，展業(yè)人員在對市場情況還不完全了解的情況下，便著手就傭金比例等事項，與各保險公司討價討價，并對大客戶展開“公關(guān)活動。保險代理公司組建后需求盡快添加收入，獲得效益，奠定開展根底。但是要想保證一個公司的長久安康開展，僅憑一股熱情和幾家老客戶是不行的。代理市場的競爭隨著市場主題的添加也會日趨猛烈，保險人面對各種代理人會在比較中有所取舍，老客戶也會產(chǎn)生新要，不研討市場、不分析保險人和被保險人的心思變化，只把眼睛盯在保費和傭金上，即使能維持短時間的昌盛，也會因缺乏優(yōu)勢而曇花一現(xiàn)。三、處理保險代理市場問

14、題的對策一 完善法律體制，加強監(jiān)管力度，主要從以下幾方面著手：1、強化資本監(jiān)管，防止獨資運營和“空殼運營。對于設(shè)立“人頭股東，構(gòu)成獨資證明書審核的根底上，注重日常監(jiān)管，關(guān)注股東紅利分配等相關(guān)情況，發(fā)現(xiàn)采取虛偽出資等欺騙手段而獲得同意籌建或開業(yè)的，該當(dāng)按照等規(guī)定，取消其籌建資歷或吊銷，并處以罰款。監(jiān)管部門還要加強對代理公司業(yè)務(wù)情況、財務(wù)情況和信息系統(tǒng)的檢查，加強資本約束，關(guān)注資本金能否抽逃，防止“空殼運營。嚴(yán)厲要求保險代理機構(gòu)按照其注冊資本或出資的百分之五繳存營業(yè)保證金，或按照規(guī)定購買職業(yè)責(zé)任保險。2、制定，引導(dǎo)保險代理機構(gòu)卻實完善監(jiān)控制約機制，防備管理風(fēng)險。督促建立起以股東大會、董事會、堅事會

15、、經(jīng)理層等為主體的組織架購；建立科學(xué)、高效的決策、鼓勵和約束機制；建立各組織機構(gòu)之間獨立運作、有效制衡的機制。股東大會對公司添加或者減少注冊資本、分立、合并、解散或者變卦公司方式作出決議，必需經(jīng)過三分之二以上表決權(quán)的股東經(jīng)過?？毓晒蓶|不得利用其控股位置謀取額外利益，不得越過股東大會、董事會任免高級管理人員。同時，積極倡導(dǎo)引進(jìn)獨立董事。3、根據(jù)，規(guī)范保險代理行為。按新要求，保險公司委托保險代理公司代理保險業(yè)務(wù)的，該當(dāng)與保險代理公司簽署委托代理協(xié)議，依法商定雙方的權(quán)益和義務(wù)及其代理事項。保險代理機構(gòu)該當(dāng)設(shè)立代理手續(xù)費只限于向具有合法資歷的保險代理人支付，不得向其他人支付。保險監(jiān)管部門要加強對代理公

16、司與經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)范圍的監(jiān)管。保險代理業(yè)務(wù)與保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)有明確的界限，但實踐操作過程中，兩類業(yè)務(wù)混淆。為防止兩類公司爭搶業(yè)務(wù)、爭奪擁金，要以業(yè)務(wù)運營范圍、費用收取對象等為重點對兩類公司進(jìn)展嚴(yán)厲監(jiān)管。二改革保守代理四現(xiàn)有開展方式，樹立更新更遠(yuǎn)的開展方向，全面提高公司的競爭力。1、高起點，立足長久開展保險代理公司是推銷保險產(chǎn)品，向被保險人他保險專業(yè)效力的中介機構(gòu)。由于保險代理公司沒有本人的產(chǎn)品，它向客戶推銷的是某一家或某幾家公司的產(chǎn)品，所以保險代理公司應(yīng)熟習(xí)市場上各家保險稱謂派的特征，說出管理上的一致，代理。公司應(yīng)選擇某一家保險公司作為主要的效力對象，全面了解該公司的產(chǎn)品特點和效力質(zhì)量，向客戶提供

17、一致的、延續(xù)的效力。高起點還表如今效力內(nèi)容的完好，不僅在產(chǎn)品銷售上當(dāng)好顧問助手，而且在保單續(xù)期、風(fēng)險防備建議提示、不測事故現(xiàn)場查勘、索賠手續(xù)辦理等方面提高全方位效力。保險代理公司一要做到對代理公司的情況熟，對代理產(chǎn)品熟習(xí)；二要做到對投保企業(yè)個人情況熟，對客戶選擇保險產(chǎn)品的需求熟；三要作到銷售技巧熟，對業(yè)務(wù)處置東?！皩I(yè)+技巧+效力這種代理方式是立足長久開展的代理公司應(yīng)選擇的開展方式。也只需經(jīng)過這種構(gòu)成才干在未來市場主體不斷添加，人們需求不斷提高的市場上立足與不敗之地。2、特征效力，構(gòu)成穩(wěn)定的客戶群代理公司能生存取決與能否有大量的客戶群，而博得寬廣客戶信任的直接緣由是該效力的特征。保險代理不同與

18、有形產(chǎn)品的效力，它是一種無形的，效力結(jié)果不卻確定的效力。即當(dāng)商定事故末發(fā)生時不能直接表達(dá)效力的價值。所以代理公司的效力特征一是承保前可以提高給客戶專業(yè)的分析，使客戶以最少的保費將其風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去；二是保險期間定期或不定期地提高給客戶防止發(fā)生或降低損失程度的防災(zāi)建議；三是當(dāng)商定事故發(fā)生時，可以立刻協(xié)助客戶做好損失鑒定和索賠任務(wù)，以盡早恢復(fù)運營和安定生活；四是在保險協(xié)作中提供一些有助于客戶改善或生活質(zhì)量的分保險專業(yè)的其他效力內(nèi)容。效力的規(guī)范隨著市場客觀變化不斷調(diào)整，特征效力也是在相比中構(gòu)成的。保險代理公司呀想構(gòu)成穩(wěn)定的客戶群，應(yīng)在效力上狠下功夫，不斷充實效力內(nèi)容、提高效力程度。3.以人為本，合理配置

19、人力資源 代理公司的業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)、壽險的眾多產(chǎn)品，業(yè)務(wù)內(nèi)容包括產(chǎn)品推銷、收費、代為查勘、理賠等多個環(huán)節(jié)。僅有某一方面的日呢廠滿足不了公司多樣化效力的需求。目前代理公司選人往往偏重有業(yè)務(wù)資源的人或公關(guān)形人才。雖然這種人才現(xiàn)階段是分寸重要的，但代理公司還應(yīng)根據(jù)公司業(yè)務(wù)構(gòu)成、崗位設(shè)置和管理的需求選擇不同專業(yè)背景、從業(yè)閱歷和才干特點的各類人才，以實現(xiàn)人力資源的合理配置，揚長避短，協(xié)調(diào)開展。目前我國保險市場上熟習(xí)保險市場和產(chǎn)品，并有較豐富閱歷的人員很匱乏，許多從保險公司脫離出來的老業(yè)務(wù)員知識構(gòu)造、效力認(rèn)識都與代理市場的要求很遠(yuǎn)。所以整和各方面的人力，構(gòu)成符合代理任務(wù)職業(yè)需求的隊伍是代理公司組建后要面臨的一

20、項艱苦任務(wù)。4、 控制本錢，確立適度的效力價錢代理費是代理公司的重要收入來源。代理費的比例是決議收入程度高低的尺度。代理公司希望啊代理費比例訂得高些這是可以了解的，但這有個限制和環(huán)境問題。當(dāng)這一限制在保險公司心思價位以內(nèi)時，或當(dāng)保險公司沒有什么選擇余地時，保險公司能夠接受這個比例。假設(shè)一旦超越限制或保險公司有較大選擇余地時，代理公司在炒作保險公司的同時，本人在市場生存的根底也被動搖了，保險公司會攜手“封殺它，并使它寸步難行。市場是以共贏為生存條件的，過高的價錢不僅保險公司收不了，市場本身也部允許。所以適度價錢是保險代理公司確立代理關(guān)系的根底。根據(jù)保費規(guī)模、風(fēng)險程度、勞務(wù)量投入等要素，確立一個有

21、限制、差別性的價錢，讓保險公司感到本身有利可圖，而且手續(xù)費支出滿足客觀價位，這樣協(xié)作關(guān)系就會堅持長久，代理公司可以經(jīng)過源源不斷的代理收入來保證公司的效益。5、 規(guī)范運作，確保安康開展保險代理是我國保險業(yè)開展過程中的一件新惹事物，它的開展有待于實際的檢驗和完善。作為保險代理公司是中介業(yè)務(wù)的實際者，除了要努力探求順應(yīng)我國保險代理業(yè)務(wù)開展的道路外，保證代理活動的依法合規(guī)是至關(guān)重要的。如今新準(zhǔn)入的代理公司對代理還是的了解存在很大的誤區(qū)，以為代理行為是保險利潤的重新劃分方式，是對外開發(fā)的舶來品。代理公司可以憑仗其手中的業(yè)務(wù)資源換取宏大的利潤，甚至可以左右保險公司。所以有的保險代理公司運營行為不夠規(guī)范，沒有把主要精神放在效力技藝和專業(yè)程度的提高上，而是放在不正當(dāng)?shù)倪\營手段上，如利用一些行政權(quán)益招徠業(yè)務(wù)，經(jīng)過投保人惡意欺詐保險公司等。代理公司是以誠信作為運營主體效力于客戶和保險公司之間的中介機構(gòu)，雖然有時經(jīng)過不規(guī)范可以獲得某些利益，但終究它不會維持永久的昌盛。6、 壯大規(guī)模，樹立行業(yè)品牌競爭的過程是市場以參與者選擇的過程，是優(yōu)勝劣汰的過程。所以在競爭過程中不斷擴展本身運營規(guī)模，既是加強競爭才干，緊縮本錢的有效手段，也是樹立行業(yè)品牌，實現(xiàn)規(guī)模運營的重