XXXX讓菲特國際貿(mào)易公司營銷方案

1、2012年營銷戰(zhàn)略方案 2011年12月8日 北京1目錄1.2011年回顧和2012年規(guī)劃工作概述1.1 2011年企業(yè)回顧 1.3 2012年戰(zhàn)略分析2.公司發(fā)展總體目標(biāo)及總體戰(zhàn)略 2. 企業(yè)總體目標(biāo).公司總體經(jīng)濟(jì)目標(biāo)3.營銷部組織架構(gòu)圖及各區(qū)任務(wù)指標(biāo).讓菲特國際貿(mào)易有限公司銷售政策.市代加盟政策.省代加盟政策.道具支持政策讓菲特年訂貨會流程.市代加盟政策.網(wǎng)店加盟政策.省代加盟政策.道具支持政策6.營銷部各崗位職責(zé).營銷中心的工作職能.營銷中心工作責(zé)任.營銷中心下轄各部門的工作職能.營銷中心各崗位職責(zé)2、營銷部年市場開發(fā)綱要.開發(fā)空白地區(qū)及優(yōu)化現(xiàn)有代理商具體細(xì)節(jié).反季庫存消化政策及布點31

2、.1 2011年的企業(yè)回顧企業(yè)指標(biāo)完成狀況： 2011年全年服裝羽絨服產(chǎn)量在10萬件左右，基本上完成了企業(yè)制定的年度生產(chǎn)任務(wù),但市場由于近兩年的暖冬滯銷積壓了大量庫存,加上第二波金融危機(jī)影響下的市場疲軟，羽絨服銷量大幅下降，特別是東歐，萎縮特別嚴(yán)重，從短期因素來看，金融危機(jī)對消費者需求及消費觀念的影響也直接阻礙了羽絨服市場的需求，物價上漲過快，失業(yè)率不但升高，個人消費迅速降溫，導(dǎo)致羽絨服市場實際需求和居民消費逐月下滑;從長期來看,全球氣候變暖,直接反映在冬季溫度升高、冷凍季節(jié)縮短上,這種情況嚴(yán)重影響了羽絨服市場的應(yīng)季銷售，尤其是2011年，進(jìn)入十一月底全國大部分地區(qū)（除東北地區(qū)外）無明顯降溫，

3、且過年早，銷售期較往年有縮短，加上備貨高達(dá)訂貨量的%，使公司產(chǎn)生了一定數(shù)量的庫存。產(chǎn)品研發(fā)和市場經(jīng)營狀況：改變了以往較為單一外貿(mào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷多元化；在銷售方面特別是在內(nèi)銷市場銷量有較大的增長，初步形成了自營專賣店、批發(fā)店、省級產(chǎn)品代理的商業(yè)渠道模式體系，正積極探索品牌托管、大區(qū)直營、電子商務(wù)等外部擴(kuò)張模式。企業(yè)品牌工作：企業(yè)在國內(nèi)實現(xiàn)了“讓菲物”品牌成功上市，并占有了一定的市場份額；但隨著全球變暖的趨勢越來越明顯，四季品牌的產(chǎn)品多元化力度不斷加大，使單品羽絨服市場份額越來越小，利潤空間越擠越窄，所以產(chǎn)品四季化勢在必行。4小 環(huán) 境 對策多元化經(jīng)營品牌營銷戰(zhàn)略紡錘型價值鏈條管理體系科

4、學(xué)化體制改革預(yù)算與成本管理人才建設(shè)精確的市場定位差異化1.2 2012年規(guī)劃戰(zhàn)略分析：內(nèi)部環(huán)境分析評價種類資源市場設(shè)計管理資金人才優(yōu)勢具有良好的地域優(yōu)勢具有自營工廠具有可獲取的首都人才資源優(yōu)勢 市場的信息獲取優(yōu)勢市場地理位置的優(yōu)勢獲取外部資信的優(yōu)勢獲取專業(yè)人才的地域優(yōu)勢 具有形成一個能形成合力的管理團(tuán)隊管理架構(gòu)有一定的層次性部門職責(zé)有一定的清晰度 具有一定的現(xiàn)金流保障財務(wù)運行處于安全期內(nèi) 管理層具備變革的危機(jī)感和緊迫感較強(qiáng)老職工具有較好的生產(chǎn)工藝技術(shù)和相當(dāng)?shù)臍w屬感在市場運作和滿足客戶需求方面有一定的知識儲備和經(jīng)驗積累 劣勢人力資源的成本劣勢品牌因為缺乏有效的維護(hù)和提升需要對消費者進(jìn)行有效細(xì)分需

5、要加強(qiáng)市場開拓力度，提高市場反應(yīng)速度設(shè)計人員對流行時尚趨勢與市場需求的結(jié)合方面能力不足在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面偏單一性管理體系的系統(tǒng)性和科學(xué)性需要提高部門職責(zé)及崗位責(zé)任不夠精細(xì)及明確財務(wù)缺乏實施預(yù)算管理和成本管理的制度保障和執(zhí)行能力激勵機(jī)制缺乏體系性和系統(tǒng)性 目前的自有資金不足以支撐企業(yè)的發(fā)展需求，并有一定缺口企業(yè)財務(wù)費用較高 市場需增加有客戶資源的營銷人才管理層和技術(shù)層的知識結(jié)構(gòu)在深度和廣度需要進(jìn)一步加強(qiáng)各級管理人員的知識層次及溝通能力待提升 5大 趨 勢對策戰(zhàn)略合作研發(fā)與國際接軌外貿(mào)自營產(chǎn)業(yè)升級精細(xì)化管理服務(wù)轉(zhuǎn)型注重品牌推廣利用電子商務(wù)平臺充分利用外部資源1.3 2012年規(guī)劃戰(zhàn)略分析：外部環(huán)境分析

6、6、北京讓菲特國際貿(mào)易有限公司營銷中心組織架構(gòu)圖營銷中心一級架構(gòu)商品部電子商務(wù)專員二級架構(gòu)貼牌部經(jīng)理華北直營店管理部中南東北區(qū)拓展經(jīng)理華東區(qū)拓展經(jīng)理西北西南區(qū)拓展經(jīng)理物流中心圖文編緝?nèi)壖軜?gòu)全年羽絨服總?cè)蝿?wù)：萬件外貿(mào)：萬件貼牌：萬件東北地區(qū)：萬件華北地區(qū)加直營店：萬件中南地區(qū)：萬件西北西南地區(qū)：萬件華東地區(qū)：萬件電子商務(wù)：件客服專員注：東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江華北地區(qū)：北京、天津、內(nèi)蒙、山西、河北(加直營)中南地區(qū)：河南、湖北、湖南華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、山東、江西、安徽西南地區(qū)：重慶、四川、云南、貴州、西藏西北地區(qū)：陜西、甘肅、新疆、寧夏、青海72.讓菲特國際貿(mào)易有限公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)

7、2.1 企業(yè)總體目標(biāo)2.2公司總體經(jīng)濟(jì)目標(biāo)8在未來三年期間，讓菲特要建成以改制為基礎(chǔ)、以市場及研發(fā)為龍頭、以科學(xué)規(guī)范的管理體系為保證、以人才為關(guān)鍵、以服裝為主業(yè)、多元化經(jīng)營、年營業(yè)收入超2個億的集團(tuán)化企業(yè) ，力爭三年實現(xiàn)公司上市主業(yè)目標(biāo)：讓菲特羽絨服2012年服裝產(chǎn)量達(dá)到.萬件，銷售額1.億元，實現(xiàn)利潤000萬元總體發(fā)展目標(biāo)2012年總體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2. 公司未來的戰(zhàn)略目標(biāo)9.讓菲特國際貿(mào)易有限公司銷售政策.市代加盟政策.網(wǎng)店加盟政策.省代加盟政策.道具支持政策.上年庫存反季銷售政策10為體現(xiàn)公司把讓菲特品牌做強(qiáng)做大的決心，根據(jù)市場競爭對手目前加盟政策的現(xiàn)狀。201年加盟政策做相應(yīng)調(diào)整，本政策重點

8、體現(xiàn)公司扶持和加盟客戶信心相對接。、市代加盟政策：.合同保證金12萬元。加盟費無。.加盟客戶供貨價格按吊牌價的折（不含稅）。.每年次訂貨，貨款分三批支付，訂貨會結(jié)束后5天內(nèi)向公司指定賬戶匯入訂貨總金額的30%作為訂貨定金，逾期視為放棄加盟，合同保證金不予退還；七月底前支付，九月二十五日前支付，未按期支付則視訂單無效，加盟商承擔(dān)原材料進(jìn)貨損失。.商場客戶公司允許在吊牌價格提升30%內(nèi)作為商場銷售價格，公司提供不干膠、吊牌。但需要客戶自己更換吊牌。（有提價銷售的店鋪需提前報備公司備案，客戶退回公司的貨品價格必須和公司的出廠價格一樣，如有錯誤公司收取10元每件更換吊牌的手續(xù)費）.公司為客戶提供增值稅

9、發(fā)票，公司收取客戶實際開票金額6-8%作為國家稅收補(bǔ)償。.貨品享受季內(nèi)100%一次性調(diào)換。完成指標(biāo)享受跨季10-20%退貨比例（根據(jù)城市人口經(jīng)濟(jì)狀況而定）。退貨時間公司具體通知網(wǎng)上銷售政策.1價格體系：制訂統(tǒng)一的網(wǎng)上進(jìn)貨價及建議零售價，所有業(yè)務(wù)全部為現(xiàn)金業(yè)務(wù)，概不賒欠。.2返點獎勵：各網(wǎng)店加盟商只簽訂一年合約，經(jīng)營良好，信譽(yù)達(dá)標(biāo)下年可優(yōu)先續(xù)簽；全年累計銷貨20萬元以上，原進(jìn)貨價再返點3%.全年累計50萬元以上，原進(jìn)貨價再返點5%.全年累計銷貨100萬以上，原進(jìn)貨價再返點8%.返點一年結(jié)算一次.3郵費收?。喊醇杖∴]費：零售平郵20元/件，續(xù)件4元/件；快郵20元/件，續(xù)件5元/ 件；物流快遞2

10、0元/件，續(xù)件8元/件，代銷零售郵費在下訂單的時候同時支付，不可以拖欠。多件批發(fā)運費按照實際費用收取，多退少補(bǔ)。如運價發(fā)生較大幅度上升，根據(jù)實際情況調(diào)整運費。11.省代加盟政策.合同保證金10萬元.省代第一年需開出個以上直營網(wǎng)點。全年公司提貨50萬元以上，公司按照吊牌價格折供貨（不含稅）.省代提貨滿100萬元公司提供店鋪道具兩套（含正常陳列道具）以此類推（以年為基礎(chǔ)結(jié)算）.每年次訂貨，訂貨會結(jié)束后15天內(nèi)向公司指定賬戶匯入訂貨總金額的30%作為訂貨定金。逾期視為放棄加盟，合同保證金不予退還；剩余部分的七月底前支付，九月二十五日前支付，未按期支付則視訂單無效，加盟商承擔(dān)原材料進(jìn)貨損失。.公司為客

11、戶提供增值稅發(fā)票。公司收取客戶實際開票金額6-8%作為國家稅收補(bǔ)償。.商場客戶公司允許在吊牌價格基礎(chǔ)上提升30%內(nèi)作為商場銷售價格，公司提供不干膠、吊牌。但需要客戶自己更換吊牌（有提價銷售的店鋪需提前報備公司備案）。.貨品享受季內(nèi)100%一次性調(diào)換，完成指標(biāo)享受跨季0%退貨比例，退貨時間公司具體通知。.加盟商道具押金政策：.根據(jù)公司銷售政策調(diào)整，201年加盟商道具政策做相應(yīng)調(diào)整。旗艦店（面積120平以上、年提貨金額:120萬元），合同簽訂時需匯入公司特定賬號10萬元（含合同定金2萬元、首批上貨10萬元）。公司提供店鋪陳列道具、衣架200個、模特4個（不收取任何押金）。完成全年銷售指標(biāo)客戶每年返

12、利2%，超出部分返利4%。適用于省代理加盟店）（按吊牌價格3折供貨不含稅）. A類店鋪（年提貨金額：80萬元及以上）合同保證金2萬元，公司提供店鋪陳列道具。（不收取任何押金）按照合同簽訂時需匯入公司特定賬號8萬元（含合同定金2萬元、首批上貨6萬元）。吊牌價格.折供貨、不含稅）完成全年銷售指標(biāo)客戶每年返利2%，超出部分返利3%。. B類店鋪（年提貨金額：50萬元）合同保證金1萬元，公司提供店鋪陳列道具。（收取道具總價格40%作為押金。第一年公司提貨滿50萬元后一個月內(nèi)及時返還道具全額押金。同時補(bǔ)差合同保證金1萬元，即合同保證金2萬元）。按吊牌價格35%供貨（不含稅）。完成全年銷售指標(biāo)客戶每年返利

13、1%，超出部分返利2%。. C類店鋪（年提貨金額：少于50萬元）合同保證金5千元。公司提供店鋪陳列道具。（收取總價格100%作為押金。第一年公司提貨滿25萬元后一個月內(nèi)及時返還道具總押金的50%。合同期滿2年一個月內(nèi)返還道具總押金的50%。同時補(bǔ)差合同保證金1.5萬元。即合同保證金2萬元）。按吊牌價格折供貨（不含稅）超出指標(biāo)部分返利2%。備注：以上所有返還款項，公司提供相應(yīng)金額的貨品，客戶可以自己挑選，原則上不返還現(xiàn)金。 合同結(jié)束后30天內(nèi)公司無息返還合同保證金以及賬戶余額 。12、讓菲特年訂貨會流程一、訂貨會準(zhǔn)備階段二、訂貨會進(jìn)行階段三、訂貨會后續(xù)階段13本次訂貨會突出的重點走秀現(xiàn)場，設(shè)計師

14、和陳列師對款式的點評。在訂貨會開始之前業(yè)務(wù)員先到下榻酒店和已到的客戶 進(jìn)行簡單溝通，收集反饋意見做好應(yīng)對措施。對以往業(yè)績優(yōu)秀的代理商點名表揚并進(jìn)行獎勵。成功代理商上臺作經(jīng)驗交流。訂貨現(xiàn)場對一些大額訂單和好消息進(jìn)行播報，以刺激現(xiàn)場氣氛，使訂貨量上升。對訂貨額第一名進(jìn)行獎勵，舉行頒獎儀式、獲獎客戶和領(lǐng)導(dǎo)合影留念。用熱情的接待和細(xì)致的安排給客戶留下深刻印象。14前期準(zhǔn)備工作確定訂貨會的產(chǎn)品（樣品和價格）確定訂貨政策確定訂貨會廣告的投放或其它宣傳形式（宣傳畫冊或網(wǎng)絡(luò)推廣） 確定并通知訂貨會日期15中期準(zhǔn)備工作 行政部的后勤工作 確定入住酒店 做好參會代表牌 確定接送車隊 確定客戶準(zhǔn)確的人數(shù)、性別、擬乘

15、坐車次、航班等情況，以便準(zhǔn)備相關(guān)工作；16中期準(zhǔn)備工作邀請模特表演隊 各種費用的預(yù)算和上報會議資料的準(zhǔn)備，促銷品的準(zhǔn)備 公司參會人員進(jìn)行訂貨會政策的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)人員要預(yù)估客戶的起訂量，并給每個業(yè)務(wù)員下達(dá)訂貨任務(wù) 17后期準(zhǔn)備工作訂貨會展廳布置搭好T型臺，模特隊要訓(xùn)練到位 會議接待人員要提前入住住宿酒店，并在酒店明顯位置標(biāo)好指示牌和掛好相關(guān)條幅；安排好客戶的餐飲 確定公司接送客戶的負(fù)責(zé)人及司機(jī)的名單，確定需要接送客戶的名單及時間、站名等等18后期準(zhǔn)備工作 提前與客戶溝通，客戶入住一段時候后，業(yè)務(wù)人員要去其下榻房間和客戶進(jìn)行簡單溝通，并提出相關(guān)要求或建議訂貨量。聽取客戶意見，做好反饋為未能趕上公司餐飯

16、的客戶和接站人員準(zhǔn)備一些食物 在會場設(shè)置客戶休息區(qū)根據(jù)客戶訂貨量意向，對客戶進(jìn)行分組，每組設(shè)一領(lǐng)頭羊客戶。19后期準(zhǔn)備工作訂單數(shù)據(jù)錄入人員收取現(xiàn)金的財務(wù)人員確定訂貨會主持發(fā)言人現(xiàn)場秩序維持人人員安排商品保管人，產(chǎn)品介紹人音響管理人，攝影攝像人督促客戶就餐人督促客戶參加會議人做報告人員要提前進(jìn)行彩排訂貨會現(xiàn)場總指揮人20會議開始會議相關(guān)議程訂貨手冊參會牌會議贈品廣告衫鉛筆筆記本餐券派給客戶21會議開始公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 商品部或生產(chǎn)部對本次服裝款式、面料、做工等特點進(jìn)行講解 總經(jīng)理或業(yè)務(wù)部做匯報 ,包括取得的業(yè)績、發(fā)現(xiàn)的問題 公布代理商業(yè)績排行榜，對優(yōu)秀者點名表揚 講解本次訂貨會政策，對某些方面進(jìn)

17、行強(qiáng)調(diào) 邀請成功代理商做經(jīng)驗交流 對業(yè)績優(yōu)異者頒獎 主持人宣布會議開始，并宣讀會議程序22會議開始 陳列師講解陳列方式、組合 設(shè)計師講解 模特走秀 23訂貨關(guān)鍵時刻 客戶訂貨時每個展臺要有相應(yīng)部門工作人員進(jìn)行解說，新客戶要有專人給予專門指導(dǎo)現(xiàn)場進(jìn)行訂單輸入和統(tǒng)計，并對一些大額訂單和好消息進(jìn)行播報，以刺激訂量提升由業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場和客戶簽訂訂單合同 按已分好的組，分組進(jìn)場訂貨24訂貨會晚宴 主持人宣布晚宴開始，公司領(lǐng)導(dǎo)致祝酒詞 對訂貨額第一名進(jìn)行獎勵，舉行頒獎儀式、獲獎客戶和領(lǐng)導(dǎo)合影留念 公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)人開始給客戶敬酒 25完美收官安排好需要送站的客戶 附近的客戶如有繼續(xù)訂貨的可繼續(xù)安排訂貨

18、 再次促單，對有些客戶未完全最后確定訂單或訂單有變動的，業(yè)務(wù)員要盡快依據(jù)公司政策進(jìn)行再次促單 26總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)按業(yè)務(wù)員統(tǒng)計，對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行排名并激勵 按款項進(jìn)行統(tǒng)計，對設(shè)計師進(jìn)行激勵 業(yè)務(wù)員對未下訂金的要催促客戶盡快打款；對已下訂金的進(jìn)行統(tǒng)計，并督促公司下單生產(chǎn)統(tǒng)計分析 27營銷部各崗位職責(zé).營銷中心的工作職能.營銷中心工作責(zé)任.營銷中心下轄各部門的工作職能.營銷中心各崗位職責(zé)28.營銷中心的工作職能 營銷中心是依照總經(jīng)理之指示，在市場開發(fā)、銷售計劃等方面，按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃的預(yù)算制度原則下，展開以市場為中心，制訂并執(zhí)行公司中長期和年度營銷計劃，制定符合市場實際的銷售政策和營銷組合策略，以完

19、成公司下達(dá)的銷售計劃，包括市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、定價，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、客戶關(guān)系及合同管理、貨款的回籠以及配合銷售所進(jìn)行的品牌形象管理、廣告促銷活動等一切營銷相關(guān)業(yè)務(wù)。其具體履行如下職能：1、市場調(diào)查、研究及銷售預(yù)測，及時整理、分析、反饋同行業(yè)及競爭品牌的營銷動態(tài)；2、制訂并完成公司中長期營銷計劃，制定符合市場實際需求和公司要求的銷售政策及營銷組合策略；3、制訂公司年度銷售計劃，完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次任務(wù)分配；4、針對公司新產(chǎn)品（品牌）開發(fā)計劃提出建議，包括新產(chǎn)品（品牌）定位、定價、形象規(guī)劃，并推導(dǎo)實施、落實、檢查與總結(jié)；5、負(fù)責(zé)貨品的具體組織、儲備、配送及物流的分析。及

20、時組織及調(diào)整貨源，確保營銷計劃的順利完成；6、制訂年度促銷計劃，并負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行，以提升銷售業(yè)績和品牌知名度；7、負(fù)責(zé)整個市場的開拓、客戶資源開發(fā)和管理，代表公司與客戶的協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)的往來；8、組織策劃公司訂貨會及招商會；9、根據(jù)市場反饋，及時組織公司內(nèi)部召開各類營銷、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等專題會議；10、每年訂貨會之前，制定公司營銷手冊及協(xié)助企劃制作各類銷售道具和宣傳品；11、根據(jù)公司的財務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項資金回籠、成本控制、費用結(jié)算工作.營銷中心工作責(zé)任 營銷中心對公司的經(jīng)營業(yè)績及品牌形象負(fù)責(zé)；29部門銷售部物流部工作職能根據(jù)公司總體營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域、年/季/月的銷售任務(wù)與

21、預(yù)算，包括銷售額、回款額、市場占有率、滲透率等；2、依據(jù)銷售計劃，制定銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率的達(dá)成；3、依據(jù)整體營銷計劃，執(zhí)行公司所制訂的各項政策和計劃；4、負(fù)責(zé)代理商、經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵，通過服務(wù)性銷售方法，與代理商和經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系；5、負(fù)責(zé)公司市內(nèi)自營店、外埠自營店或辦事處的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。6、銷售貨款的及時、安全回收；7、市場信息的收集、整理、分析與反饋；8、各項銷售報表的收集、整理、分析與反饋；9、與公司其他部門溝通和配合，確保銷售計劃的順利進(jìn)行；10、負(fù)責(zé)終端一線隊伍的建設(shè)及管理

22、，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與行政及人事部門共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵。制定合理的產(chǎn)品生產(chǎn)、調(diào)撥、庫存與運輸計劃，并在批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織實施，以確保對銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)；制定年度、季度、月度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計劃，經(jīng)審批后負(fù)責(zé)組織、監(jiān)控與實施；制定完善的儲運管理制度，確保產(chǎn)品安全存放和運輸；嚴(yán)格執(zhí)行貨品出入庫管理；負(fù)責(zé)所有自營店的貨品管理，做好物流分析工作，及時組織和調(diào)整貨源，確保銷售計劃的完成；定期向銷售部門提供產(chǎn)品進(jìn)銷存等數(shù)據(jù)及分析，及時的根據(jù)市場情況及店鋪情況提出產(chǎn)品調(diào)整建議；7、根據(jù)生產(chǎn)計劃和庫存分析，定期提出特價促銷建議，階段性的消化

23、庫存。.營銷中心下轄各部門的工作職能30.營銷中心各崗位職責(zé)（一）銷售總監(jiān)的工作職責(zé)：1、直接向總經(jīng)理匯報并接受其領(lǐng)導(dǎo)；2、依據(jù)公司要求，規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場和銷售戰(zhàn)略，以完成公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，并對品牌的市場份額、地位、銷售額、銷售回款、銷售比率以及利潤負(fù)責(zé)，其具體職務(wù)范圍如下：2.1、全權(quán)負(fù)責(zé)營銷中心的日常管理工作在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，并在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實施，對各階段營銷計劃及利潤目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)按公司的營銷計劃，向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并對進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷計劃的完成；及時掌握目標(biāo)市場的信息，定期進(jìn)行市

24、場動向、特點和發(fā)展趨勢的分析及目標(biāo)消費群需求分析和預(yù)測，組織制訂各種營銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實施，使產(chǎn)品適銷對路和銷售渠道的暢通；負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場的分析，制訂市場拓展計劃和費用預(yù)算計劃，制訂代理商和經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康；組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益；負(fù)責(zé)對下屬的考勤和業(yè)績考評，根據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績進(jìn)行表揚、批評，向總經(jīng)理提出獎罰、調(diào)動和任免的建議；31根據(jù)職權(quán)范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用的合理性；負(fù)責(zé)每季訂貨會的計劃（包括工作計劃和

25、費用計劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標(biāo)任務(wù)的順利完成；負(fù)責(zé)制訂下屬各部門的業(yè)績考評方案和獎罰方案，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行；負(fù)責(zé)對下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)能力，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊合作精神，增強(qiáng)市場競爭力；負(fù)責(zé)組織與經(jīng)營有關(guān)信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準(zhǔn)確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營狀況，明確市場需求和變化，經(jīng)營思想緊跟市場步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營運作策略和措施；負(fù)責(zé)與各自營店所在商場的業(yè)務(wù)往來、公關(guān)活動、人際關(guān)系維護(hù)，達(dá)到各商場與公司保持良好的合作關(guān)系；負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管管轄工作的書面總結(jié)、匯報、分析和提出措施。日常工作

26、中出現(xiàn)非正常問題，及時向總經(jīng)理請示和匯報，做好向上向下的縱向和各部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時指導(dǎo)下屬部門的工作。322.2、與各部門的協(xié)調(diào)管理負(fù)責(zé)與產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營銷工作的順利展開；配合總經(jīng)理處理好與各商場、代理商、合作單位等人際關(guān)系；協(xié)助企劃部選擇好廣告公司、制作公司和裝修公司，合理進(jìn)行廣告宣傳，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監(jiān)督宣傳計劃的執(zhí)行情況；負(fù)責(zé)配合銷售部經(jīng)理，對各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的目標(biāo)商場的選擇、銷售網(wǎng)點的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及合作單位的關(guān)系；負(fù)責(zé)協(xié)助財務(wù)、物流部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨品進(jìn)、出、存，每月督促物流部做好當(dāng)月的進(jìn)、銷、存月分析報

27、表，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理。2.3、營銷總監(jiān)的權(quán)限行使?fàn)I銷中心的市場和銷售任務(wù)的計劃分配權(quán)；行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)，調(diào)動權(quán)；經(jīng)總經(jīng)理審核后，行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級別（包括經(jīng)理級別）以下的招聘權(quán)；經(jīng)總經(jīng)理審核后，行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)；制定營銷中心的各項費用計劃、經(jīng)財務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使監(jiān)督使用權(quán)；經(jīng)財務(wù)部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其它嘉獎有關(guān)政策審定權(quán)；行使促銷方案、品牌推廣建設(shè)的計劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)；行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)；行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計劃調(diào)度權(quán)。33（二）營銷中心所轄各崗位職責(zé)1、銷售部經(jīng)理

28、的工作職責(zé)：1.1、直接銷售總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；1.2、依據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)銷售部門內(nèi)的業(yè)務(wù)及人員管理，以完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體之工作職責(zé)如下：執(zhí)行公司總體銷售戰(zhàn)略，制定并實施公司年度銷售計劃、銷售費用預(yù)算計劃，確保完成銷售任務(wù)；依據(jù)營銷中心管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計劃和安排本部門工作；維護(hù)各商場與公司良好合作關(guān)系，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； 負(fù)責(zé)本部門內(nèi)與其它部門之間的合作、協(xié)調(diào)關(guān)系；選擇、培訓(xùn)、開發(fā)、考核和激勵銷售人員，爭取實現(xiàn)預(yù)訂的銷售目標(biāo)，并為公司發(fā)展儲備人才；評定部門內(nèi)業(yè)務(wù)人員的工作能力及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配；針對所管轄市場產(chǎn)品走勢及銷量

29、，向產(chǎn)品研發(fā)部門提出產(chǎn)品建議；針對所管轄的市場，對符合開店條件的商場及時向營銷總監(jiān)提出開店申請，按照程序設(shè)置專柜或?qū)Ｙu店；負(fù)責(zé)各商場與公司往來帳務(wù)管理，確保各商場的銷售貨款在帳期內(nèi)及時回到公司，防止人為延誤造成的結(jié)款延誤；促銷計劃的執(zhí)行與管理，確保達(dá)到促銷活動應(yīng)有的效果；每月5號向營銷總監(jiān)提交上月工作總結(jié)和本月工作計劃。342、銷售主管的工作職責(zé)：必須全力配合銷售部經(jīng)理開展零售業(yè)務(wù)工作，如期完成所負(fù)責(zé)區(qū)域分配的銷售任務(wù)；在接受營銷中心分配的任務(wù)和區(qū)域內(nèi)二次分配任務(wù)后，必須制定一份全年工作計劃，交銷售部經(jīng)理審核，并上報營銷總監(jiān)，作為工作考核依據(jù)；必須按公司要求努力完成銷售任務(wù)，協(xié)調(diào)好所負(fù)責(zé)商場的

30、關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場價格，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)的貨品流向，并負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的專柜的日常工作；每月3號上交上月工作總結(jié)、本月工作計劃”，交銷售部經(jīng)理審核，并上報營銷總監(jiān)，作為工作考核依據(jù)；必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，要求當(dāng)月執(zhí)行的促銷活動要及時總結(jié)，并將書面報告上交銷售部經(jīng)理；組織好貨源，做好銷售臺帳及貨品配送、產(chǎn)品陳列、終端形象、店員管理等工作；對各商場的貨款支票，必須當(dāng)天交予財務(wù)部，并在復(fù)印件上簽名確認(rèn)收訖日期。并做好分類登記，詳細(xì)記錄，如：結(jié)款日期、支票日期、支票號碼、金額等；必須定期與財務(wù)部門、物流部門、倉管核對帳目，確保與倉庫、商場的貨品帳目準(zhǔn)確；及時向銷售部經(jīng)理提供競爭對手的市場和產(chǎn)

31、品進(jìn)展情況；負(fù)責(zé)本區(qū)域的專柜、專賣店的設(shè)置、申請報批、宣傳資料的需求計劃制定、分發(fā)登記及使用跟蹤等；協(xié)同銷售部經(jīng)理，對店長/導(dǎo)購進(jìn)行面試，將初試合格的詳細(xì)資料（身份證復(fù)印件、個人簡歷、學(xué)歷證書）交人事部審核，并報營銷批準(zhǔn)；每月對所轄區(qū)域的店長/店員進(jìn)行工作考核，根據(jù)各店的銷售業(yè)績提出獎懲意見，經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后，呈報營銷總監(jiān)；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域?qū)９?、專賣店的日常管理工作，做到產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、貨架/道具擺放合理、POP充足，確保按照公司統(tǒng)一的CI形象進(jìn)行賣場布置35對符合開店條件的商場申報銷售部經(jīng)理設(shè)置專柜，并跟進(jìn)裝修進(jìn)度和質(zhì)量；及時處理顧客投訴及退貨事件，并跟蹤處理結(jié)果；3、企劃部經(jīng)理的工作職責(zé)3.1

32、、直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；3.2、制訂品牌宣傳計劃，監(jiān)控其結(jié)果和改進(jìn)措施，具體工作職責(zé)如下：依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌的經(jīng)營策略和競爭策略，制定品牌年度、季度及月度宣傳計劃；負(fù)責(zé)品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計和營銷中心溝通，共同制訂公司年度品牌宣傳計劃預(yù)算；做好與企業(yè)外部各政府機(jī)關(guān)、媒體和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作；協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；協(xié)助廣告公司、設(shè)計人員及客戶制定品牌推廣方案，并負(fù)責(zé)實施和監(jiān)控；指導(dǎo)、監(jiān)督各地區(qū)市場促銷計劃的制定和實施；協(xié)助營銷總監(jiān)制定各種廣告宣傳政策，以加強(qiáng)銷售人員和客戶對品牌的信心和支持；4、平面設(shè)計的工作職責(zé)4.1、直接向企劃部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)

33、導(dǎo)；4.2、依據(jù)公司品牌（產(chǎn)品）推廣計劃，負(fù)責(zé)制定規(guī)劃相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃，具體的職務(wù)范圍如下： 負(fù)責(zé)公司品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計劃、視覺應(yīng)用管理；負(fù)責(zé)各專賣店、商場專柜的店面設(shè)計及相應(yīng)貨架、道具配置計劃；負(fù)責(zé)設(shè)計制作各種廣告、促銷活動所需的POP制作費用預(yù)算與控制；外協(xié)單位工作的督導(dǎo)負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施給予監(jiān)督，并對執(zhí)行效果進(jìn)行評估；負(fù)責(zé)結(jié)合實際需要制定貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架道具需求計劃，保證貨架道具的及時供應(yīng)；36嚴(yán)格控制各專柜貨架、道具、配件的領(lǐng)用情況，防止流失；及時向各銷售網(wǎng)點傳達(dá)公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求

34、對網(wǎng)點進(jìn)行指導(dǎo)；對不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點提出整改建議。經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)網(wǎng)點撤消的善后工作；每月對制作費用及各網(wǎng)點、客戶所需貨架、道具的帳目上報，并做好工作總結(jié)。5、商品物流部主管的工作職責(zé)5.1、直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；5.2、依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定產(chǎn)品的新款上市、新/舊款補(bǔ)單、自營店貨品管理、定期特價品、銷售數(shù)據(jù)分析、庫存、運輸計劃等，其具體職責(zé)如下：負(fù)責(zé)整個產(chǎn)品的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)和銷售部門溝通，共同制定公司年度營銷計劃及產(chǎn)品計劃預(yù)算，并進(jìn)行銷售預(yù)測；協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行年度、季度、月度及區(qū)域市場銷售計劃（含庫存、回款、費用）的制定；制定年度、季度、月度及地區(qū)

35、性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)品企劃，包括價格、渠道、產(chǎn)品特點等；建立庫存信息系統(tǒng)，完成庫存統(tǒng)計工作，與銷售、生產(chǎn)部門協(xié)商，制定合理的年度、季度、月度生產(chǎn)與庫存計劃，確保對銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)；協(xié)助設(shè)計部門，做好外加工產(chǎn)品的采購和跟單工作；核查并有效控制倉儲和運輸成本的支出；負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和信息的收集、整理和分析，定期向銷售部經(jīng)理提出有利于提升業(yè)績的改進(jìn)意見；37根據(jù)產(chǎn)品銷售分析，向設(shè)計部門提出產(chǎn)品改進(jìn)建議；及時向營銷總監(jiān)和總經(jīng)理匯報產(chǎn)品進(jìn)銷存情況，以利于公司整合資源去解決庫存貨品問題；協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)、銷售、生產(chǎn)及設(shè)計人員之間的關(guān)系。選擇、考核、培訓(xùn)本部門人員，并制定本部門相應(yīng)的規(guī)章、管理、考

36、核制度。配合銷售部的需求，及時協(xié)助銷售人員與生產(chǎn)部門跟蹤落實產(chǎn)品供貨（生產(chǎn)）計劃，確保各區(qū)域市場供貨計劃的落實；6、倉庫主管的工作職責(zé)：6.1、直接向物流部主管報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；6.2、依據(jù)公司整體規(guī)劃，做好合理的庫存與運輸計劃，其具體工作職責(zé)如下：制定年度、月度、季度和地區(qū)性儲運發(fā)展計劃及預(yù)算；建立庫存信息系統(tǒng)，完成庫存統(tǒng)計工作，與物流、銷售、生產(chǎn)部門協(xié)商，制定合理的年度、季度、月度生產(chǎn)與庫存計劃，確保銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)支持；指導(dǎo)倉庫人員建立區(qū)域庫存信息系統(tǒng)，并制定區(qū)域庫存需求計劃；制定完善的倉儲管理制度，確保產(chǎn)品安全存入并嚴(yán)格貨品出入庫管理；制定貨品運輸時間計劃，尋找合適的運輸商，并對運輸

37、過程中貨量、時間、安全性進(jìn)行監(jiān)控；核查并有效控制倉儲和運輸成本的支出。協(xié)助物流主管制定年度、月度、季度和地區(qū)性儲運發(fā)展計劃；38完成日常儲運業(yè)務(wù)工作及庫存統(tǒng)計工作；嚴(yán)格遵守公司有關(guān)儲運工作制度，做好貨品入庫、出庫及分類管理工作；進(jìn)行本部門票據(jù)（入庫、出庫、調(diào)庫單）檔案的建立和管理工作，應(yīng)設(shè)立庫存商品明細(xì)帳、商品損耗明細(xì)帳及公司財產(chǎn)清冊。根據(jù)送貨單留存聯(lián)做好銷貨日報表，并按日繪制庫存商品一覽表及鋪貨坐標(biāo)圖；做到帳、物、證、表四相符；經(jīng)過核準(zhǔn)的送貨單，作為付出憑證，每月末應(yīng)結(jié)算收入總數(shù)、付出總數(shù)、月末結(jié)余數(shù)，并應(yīng)盤點實物與帳面是否相符，無誤后向財務(wù)部提供月報表；進(jìn)行庫存統(tǒng)計信息的傳送，定期向營銷中

38、心反饋統(tǒng)計結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計數(shù)據(jù)的查詢和咨詢；7、銷售助理的工作職責(zé)7.1、直接向銷售部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；7.2、協(xié)助銷售業(yè)務(wù)人員做好產(chǎn)品銷售統(tǒng)計工作，其具體的職務(wù)范圍如下：檔案管理：建立起所有自營店檔案和經(jīng)銷商檔案（包括每月銷售額、費用、回款額等）；建立營銷中心人員花名冊、工作能力考核表、獎懲記錄表等表格，以便及時考核與跟蹤；每周與財務(wù)、倉管、銷售業(yè)務(wù)人員對帳，發(fā)現(xiàn)問題及時上報； 每月底向銷售部經(jīng)理、公司財務(wù)提供商品發(fā)出日報表和收款月報表；協(xié)助公司財務(wù)整理會計檔案或開據(jù)發(fā)票事務(wù)；負(fù)責(zé)本部門內(nèi)部信息的上傳下達(dá)及橫向部門間信息傳遞；建立健全品牌銷售各類統(tǒng)計臺帳和統(tǒng)計檔案；負(fù)

39、責(zé)日常銷售統(tǒng)計，對各類銷售報表進(jìn)行審核、整理匯總；39進(jìn)行統(tǒng)計信息的傳送，定期物流部和銷售部反饋統(tǒng)計結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。做好經(jīng)銷商的貨款登記及銷售臺帳工作，負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計；負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計，并對各類銷售報表進(jìn)行審核、整理和匯總；各商場與公司日常往來工作的監(jiān)督及督促（如商場合同到期、領(lǐng)取結(jié)算單、開具發(fā)票、遞交發(fā)票、領(lǐng)取支票、促銷活動等）；8、店長的工作職責(zé)8.1、直接向業(yè)務(wù)主管和銷售部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；8.2、店長的具體工作職責(zé)如下：完成銷售部下達(dá)的所在專柜的銷售任務(wù)；制訂店鋪的經(jīng)營計劃(每日,每周,每月)；

40、負(fù)責(zé)店員的培訓(xùn)及管理；負(fù)責(zé)店鋪的日常營運及保護(hù)店鋪經(jīng)營資產(chǎn)的安全.市場調(diào)查及信息反饋；專柜所需商品進(jìn)、銷、存的控制與管理；及時組織貨源，做好配貨、補(bǔ)貨、店堂陳列等工作；認(rèn)真執(zhí)行銷售部制定的廣告及促銷活動；按公司制度規(guī)定，認(rèn)真及時處理顧客投訴、商品退換及突發(fā)事件的處理；遵守公司及進(jìn)店有關(guān)管理規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象；注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象；409、導(dǎo)購的工作職責(zé)9.1、直接向店長匯報并接受其領(lǐng)導(dǎo)；9.2、店員的具體工作職責(zé)如下：根據(jù)銷售部和本專柜確定的銷售任務(wù)，通過推介，達(dá)成銷售目標(biāo)；不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成預(yù)期的銷售成果；充分了解所在商場的消費特性及競爭品牌