(整理)私人會(huì)所市場分析

1、精品文檔私人會(huì)所超級(jí)市場分析方案（轉(zhuǎn)載）超然于現(xiàn)代都市喧鬧氛圍的效外凈土，往往是政客、商人情有獨(dú)鐘的去處。不論是宴飲、休閑還是談判、聊天，那些對吃喝性消費(fèi)金錢概念不強(qiáng)的群體，他們的視野開闊，見識(shí)廣泛，所追求的不再是簡單的物質(zhì)刺激，而是一種感覺感受，一種精神上的沖擊和享受。日本的餐飲市場有一種經(jīng)營形式的存在，就是庭院式私家會(huì)所形式，這樣的企業(yè)往往是從家庭式經(jīng)營開始，慢慢發(fā)展演變而來，很多已經(jīng)具有百年的歷史，曲徑通幽、私密天然、花香鳥語、寧靜和諧是這種經(jīng)營形式環(huán)境的特點(diǎn)。這種經(jīng)營形式現(xiàn)在異常受商人和政府要員的追捧，而且消費(fèi)也相當(dāng)高，除了向出售顧客服務(wù)、菜品、酒水外，最重要的是銷售一種文化和境界（環(huán)

2、境）。私家會(huì)所式的經(jīng)營生命力頑強(qiáng)，主要是因?yàn)橛形幕闹С郑吘刮幕瞧髽I(yè)的靈魂，同時(shí)利潤好（屬于暴利）也是其生存的關(guān)鍵因素。私家會(huì)所所針對的消費(fèi)群體單一，就是那些掌握著社會(huì)80%財(cái)富的極少數(shù)人群（20%），在這種目標(biāo)人群集中的情況下，經(jīng)營上就能夠保證相關(guān)質(zhì)量，而且成本和費(fèi)用也就變低，與社會(huì)餐飲相比，這種經(jīng)營形式會(huì)更專業(yè)、更集中、更效率、更可控。私家會(huì)所的經(jīng)營硬件與社會(huì)餐飲和星級(jí)酒店相比有其獨(dú)特性和投資優(yōu)勢。作為社會(huì)餐飲來說，裝修高檔是無極限的，而且由于現(xiàn)代裝修有其最大的弊端使用周期短，所以現(xiàn)代裝修投資高，且毫無增殖性。而作為會(huì)所形式的裝修，則需要體現(xiàn)古樸典雅的特點(diǎn)，輕裝修而重裝飾，如果以文物、

3、收藏品作為裝飾物，還具有使用與增值相結(jié)合的效果。私家會(huì)所這種形式在灰原已經(jīng)存在，但其經(jīng)營形式完全是一種酒樓或酒店的方式運(yùn)作，基本不具備文化要素。從其市場角度講，標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)所經(jīng)營形式是否具有前景，我們可以試著可以做一個(gè)分析，那就是圍繞目標(biāo)顧客群需要什么來確認(rèn)是否具有市場價(jià)值。這份報(bào)告就是圍繞著目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)來進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃的。目標(biāo)顧客群：成功商人、政府官員、老干部群、一部分富二代、政府公務(wù)接待、商政宴請、公關(guān)宴請、高端家宴及其它宴請等等。（以下統(tǒng)稱為：目標(biāo)顧客）目標(biāo)顧客群特點(diǎn)年齡一般在40歲以上，具有豐富的閱歷，視野面開闊，走南闖北見多識(shí)廣、心理疲勞較重、物質(zhì)追求淡化，精神追求強(qiáng)化、講求面子、

4、開始喜歡懷舊、喜歡安靜、講求養(yǎng)生、富貴病比較普遍、對于高端宴請講求效果而不在意金錢、對于飲食不是簡單的吃飽吃好而是享受和新奇、講求快捷方便交通好、對于就餐環(huán)境要求私密性好、要求就餐環(huán)境文化氛圍好、要求就餐環(huán)境具有一定的休閑功能等等。地理位置選址原則是要選擇一個(gè)效區(qū)位置，周邊交通便利，綠化情況較好的區(qū)域。當(dāng)然，如果區(qū)域周邊有一些人文或歷史文化景觀將更好。無需在鬧市區(qū)或是商業(yè)集中區(qū)域。裝修風(fēng)格采取古典式裝修，庭院式多進(jìn)四合院結(jié)構(gòu)最為合理，裝修除了需要體現(xiàn)古典特點(diǎn)外，主要還是結(jié)合裝飾進(jìn)行整體效果的體現(xiàn)。整體的建筑結(jié)構(gòu)需充分體精品文檔精品文檔現(xiàn)私密性原則，在房間與房間的結(jié)合上要體現(xiàn)獨(dú)立的門戶或?qū)ｉT的通

5、道。接待廳房數(shù)量最好在10間以下，5間左右最是理想，但面積要足夠大，并要有廊回結(jié)構(gòu)，各種休閑辦公、接待及就餐區(qū)域要分享或是分區(qū)。經(jīng)營形式采取會(huì)員俱樂部的經(jīng)營形式，必須提前預(yù)定，這是做好銷售工作必須要堅(jiān)持的原則，也是一種檔次展現(xiàn)，如果不能形成這種預(yù)訂模式，將失去很多賣點(diǎn)和顧客的心理期待，更難以達(dá)到所預(yù)期的效果。會(huì)員除了享受到一定的優(yōu)惠額度外，最主要的還是能夠享受到會(huì)所為這些顧客提供的超值特殊服務(wù)形式。比如：可以在非營業(yè)時(shí)間免費(fèi)使用會(huì)所空間，并享受免費(fèi)的茶飲和服務(wù)；可以享受到會(huì)所為其提供的免費(fèi)家政服務(wù)或是送餐服務(wù)；可以享受到專用餐具、專用文化用具（如煙斗）、專用休閑用品（如到會(huì)所后可以更衣，衣服是

6、專門為顧客準(zhǔn)備的）、可以享受到專門點(diǎn)菜服務(wù)（根據(jù)顧客需要制作顧客要求的菜肴，但需提前預(yù)約）、也可享受專業(yè)的休閑服務(wù)（如洗腳或是專業(yè)保健按摩）等等。同時(shí)，高級(jí)會(huì)員也可在會(huì)所進(jìn)行商業(yè)談判或是臨時(shí)辦公，但需收取費(fèi)用。為這些消費(fèi)實(shí)力的國宴顧客免費(fèi)提供這樣的空間和服務(wù)項(xiàng)目，是先付出后回報(bào)的經(jīng)營理念，是穩(wěn)賺不賠的買賣，不怕顧客免費(fèi)使用房間，就怕顧客不過來，只要顧客能認(rèn)可這種會(huì)員特權(quán)和服務(wù)，那么就等于將顧客牢牢的拴住了，就不怕沒有回報(bào)，因?yàn)槊鎸Φ念櫩腿后w具有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，根本不存在風(fēng)險(xiǎn)。顧客到哪里吃飯也是吃，在沒有特別吸引人的條件下，顧客首選的是能記住的地方，而我們通過這樣在非營業(yè)時(shí)間為顧客提供超值服務(wù)，

7、目的就是要讓顧客與酒店建立這種割舍不斷的聯(lián)系。精品文檔菜單組合國宴菜、譚家菜、粵菜（含野味和煲湯）、靜雅菜（含海鮮及家常菜）、日式料理。全部實(shí)行分餐制。以上菜系是這樣組合的：國宴菜和譚家菜作為主菜，粵菜和靜雅菜作為小炒輔助，日式料理和野味作為調(diào)劑。菜單的印刷采取仿古印刷，完全可結(jié)合河北“直隸菜官府菜”的形式，顧客當(dāng)餐的菜單要現(xiàn)場書寫，形成墨寶，可贈(zèng)與顧客留念（一種裱糊好的專用菜單書寫宣紙）。菜品要實(shí)現(xiàn)頭菜多吃，也就是說每桌的頭菜都要跟上多道輔助菜，這與滿漢全席的形式類似。并在餐前的四干果、四鮮果、四調(diào)味、六冷菜、八韻律和餐尾的果雕上充分體現(xiàn)出一種“官府宴席”的貴族氛圍。在原材料上，保證有一部分

8、原料是普通餐飲內(nèi)所沒有的，這是做菜品特色的關(guān)鍵，也是顧客能夠?qū)ν忪乓囊环N資源。另外在菜品的烹飪上也要結(jié)合一些土菜的做法，達(dá)到味道的特殊性。同時(shí)在器皿的搭配上要結(jié)合御膳或是滿漢全席的組合特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)返古感和壯觀效應(yīng)，主要以青花瓷器為主。精品文檔五、服務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)采取“管家”式服務(wù)流程，凡是來到酒店的顧客，每桌都專門設(shè)置一位管理人員進(jìn)行跟蹤，視為“管家”，服務(wù)水平至少要達(dá)到“靜雅”要求，廳房內(nèi)至少保證兩名服務(wù)員，以實(shí)現(xiàn)“官府式丫鬟服務(wù)效果”。流程簡介如下（以會(huì)員顧客為例）：客人到廳房前，已準(zhǔn)備好以下物品：干果、鮮果、煙斗（含整套器皿）、餐前菜（又叫一品茶，也可根據(jù)顧客需要準(zhǔn)備茶藝，一般為花茶）。另外

9、，如顧客有需要，還要準(zhǔn)備現(xiàn)場伴奏（以古箏為主，收費(fèi)項(xiàng)目）或是文房四寶（有的顧客喜歡在餐前寫上幾筆）。顧客進(jìn)入廳房可選擇更衣，也可選擇洗涮（銅盆、銅鏡）。顧客落座后，管家?guī)ьI(lǐng)服務(wù)員進(jìn)行前期服務(wù)，結(jié)合顧客需要為顧客準(zhǔn)備所需和消費(fèi)項(xiàng)目。顧客點(diǎn)完菜之后，安排專人為顧客現(xiàn)場書寫菜單，待蓋好印章后放置到就餐桌之上。客人到齊后，于餐桌落座。四調(diào)味、官府花式冷盤（官府花式冷盤的最高境界就是一道可以食用的美味藝術(shù)品）到位，餐中茶（二品茶，一般為烏龍茶）到位。當(dāng)頭菜上桌后，管家結(jié)合顧客興趣，為顧客講菜，包括菜系的特點(diǎn)、菜品的典故、菜品的制作、菜品的養(yǎng)生以及用料等等。精品文檔精品文檔席間，管家?guī)ьI(lǐng)服務(wù)員（客人可稱呼

10、服務(wù)員“丫頭”）做到貼心和貼身式服務(wù)，基本實(shí)現(xiàn)“顧客不開口叫服務(wù)”的效果。同時(shí)，在此刻展示酒水文化（白酒可調(diào)雞尾酒或其它，黃酒、紅酒都可展示其文化層面），將準(zhǔn)備好的酒令器具可適時(shí)推薦給顧客，并教授使用方法。席間的分餐也要融合進(jìn)文化，比如魚的分餐：把魚眼剔出來，呈送給主客，曰“高看一眼”；把魚骨頭剔出來，贈(zèng)送給另一位貴客，曰“中流砥柱”。然后魚嘴巴，叫做“唇齒相依”，分配魚尾巴，叫做“委以重任”或是“委曲求全”，分配魚翅膀，叫做“展翅高飛”，分配魚肚子，叫做“推心置腹”。分配魚腚（即魚腰部位），謂之“定有后?！薄Ｑ缦詈笫枪瘢ü竦淖罡呔辰缫彩且患囆g(shù)品），這里的水果絕不是簡單的西瓜或常規(guī)水品

11、品種，而是在市面上并不多見的水果形式。最后為顧客上餐后茶（三品茶，一般為普洱茶，服務(wù)員現(xiàn)場煮出來的）送客。送客時(shí)非常重要的，管家的送客結(jié)束標(biāo)準(zhǔn)是以顧客上車離開到目送顧客看不到為結(jié)束。以上為服務(wù)流程的簡單程序，細(xì)節(jié)化的內(nèi)容還要結(jié)合顧客的特點(diǎn)、喜好和要求進(jìn)行，不一而論，而且服務(wù)過程有的細(xì)節(jié)是只可意會(huì)不可言傳的，那是一種讓顧客感受尊貴的境界。六、文化要素餐飲中的文化應(yīng)該如何展示呢？從行業(yè)的角度來看是要融合建筑學(xué)、歷史學(xué)、飲食文化、收藏、人文、書法、養(yǎng)生學(xué)、酒水文化、煙文化、官府文化、宮廷文化、營銷學(xué)等等。建筑學(xué)主要是廳房的布局裝修、停車場的設(shè)置，整體格局所體現(xiàn)出來的主題風(fēng)格與韻味，向顧客闡釋的觀點(diǎn)和

12、內(nèi)在價(jià)值。實(shí)際體現(xiàn)：建筑、裝修、布局和定位。歷史學(xué)比較抽象，主要是向顧客展示一種古典韻味，通過裝飾、裝修及菜品文化文字介紹，讓顧客感受到歷史的存在，追憶一種過去時(shí)的境界。實(shí)際體現(xiàn)：裝修定位效果展現(xiàn)、菜品選擇、菜品內(nèi)涵、服務(wù)流程、管家服務(wù)。飲食文化是指讓菜品體現(xiàn)出一種博大精深的文化傳承，這一點(diǎn)譚家菜最是合適，國宴次之。實(shí)際體現(xiàn)：菜品文化、管家文化、菜譜、菜單組合、菜單書寫、官府飲食與滿漢全席形式的展現(xiàn)。收藏文化：可以購買，也可以與收藏家進(jìn)行合作，用收藏品做內(nèi)飾物品，并可對外銷售。實(shí)體體現(xiàn)：瓷器、木器、書畫、盆景、名貴植物、名煙、名酒或是其它有趣的系列收藏品（比如煙花、火柴花等讓人能追思回憶的收藏

13、品）人文：在這里主要是內(nèi)部的經(jīng)營管理和服務(wù)，以及外部的名人效應(yīng)。對于接待過的大商、大官、大腕，創(chuàng)建一種接待文化。實(shí)際體現(xiàn)：服務(wù)流程、管理模式、經(jīng)營模式、管家服務(wù)特色、名人留念等等。書法：作為政客，有很大一部分人喜歡書畫，可投其所好為其準(zhǔn)備好喜愛的文房四寶，也是滿足這個(gè)人群的虛榮心和癖好的合適媒介。同時(shí)，將菜單和書法結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)古代宴飲的“詩酒”（文酒）不離家。實(shí)際體現(xiàn)：菜單現(xiàn)場書寫文化、顧客墨寶文化等等。養(yǎng)生學(xué)：為顧客設(shè)計(jì)和提供飲食健康理念不是什么新鮮事，但如果時(shí)時(shí)處處都能夠體現(xiàn)就是一種特點(diǎn)了。不僅僅在單個(gè)菜品上，還要與相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，以官方的驗(yàn)證貼標(biāo)形式融合到對客產(chǎn)品中，包括消毒、衛(wèi)生

14、、檢疫、營養(yǎng)配餐、菜品養(yǎng)生烹飪及采購原料的標(biāo)準(zhǔn)等等（類似產(chǎn)品商標(biāo)）。實(shí)際體現(xiàn)：可與防疫站或食品檢疫部門合作貼標(biāo)或認(rèn)證、菜品營養(yǎng)價(jià)值、營養(yǎng)配餐、點(diǎn)菜員的營養(yǎng)師身份（只是需要一張證書）、菜品原材料的采購標(biāo)準(zhǔn)和渠道的對客展示、管家養(yǎng)生介紹、服務(wù)員的個(gè)人衛(wèi)生條件及操作衛(wèi)生規(guī)范等等。酒水文化的多層次展示、煙斗文化的展示、官府文化接待禮儀、宮廷文化內(nèi)涵、營銷學(xué)上涉及的對客推銷及對客“先投資，后回報(bào)”的營銷理念等等，在這里就不細(xì)化陳述了。七、購買附加值俗話講，吃虧就是賺便宜，如果在對客經(jīng)營過程中，實(shí)現(xiàn)有目的的“吃虧”將能換取顧客的最大忠實(shí)及更大的回報(bào)。尤其是在商務(wù)功能和休閑功能上的超值對客增值服務(wù)范疇，這就

15、是顧客的購買附加值，目的就是要讓顧客感受到一種價(jià)值認(rèn)同的記憶聯(lián)系。實(shí)際上，在以上經(jīng)營內(nèi)容中，凡是在日常社會(huì)酒樓或酒店沒有的文化服務(wù)部分都屬于增值內(nèi)容，只是顧客不會(huì)把講這種服務(wù)內(nèi)容認(rèn)為是給予他們的增值服務(wù)，僅僅會(huì)把這些內(nèi)容做為特色服務(wù)的范疇，是應(yīng)該提供的服務(wù)內(nèi)容。而如果在非營業(yè)時(shí)間，顧客需要一個(gè)談判、聊天、靜坐、休息的場所，而會(huì)所的環(huán)境又符合他們的要求的話，這種獨(dú)立存在的增值服務(wù)就很明顯了，顧客再不會(huì)與“應(yīng)該提供”聯(lián)系起來，因?yàn)樗麄儾挥锰脱湍軌蛳硎艿竭@種專門的超值服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，也將裝修配套的價(jià)值利用的更徹底。以上的經(jīng)營形式需要建立一個(gè)基礎(chǔ)之上，那就是投資者需要有比較廣泛的人脈資源和社會(huì)關(guān)系

16、，因?yàn)檫@種經(jīng)營形式一般不進(jìn)行對外宣傳，完全在一定顧客群中進(jìn)行口碑宣傳。同時(shí)，由于地處偏僻地段，也是需要一些關(guān)系作為啟動(dòng)資源的。但隨著經(jīng)營的深入和品牌的提升，這種依托關(guān)系資源進(jìn)行前期動(dòng)作的情況會(huì)慢慢改觀，進(jìn)入到一種純粹的商業(yè)動(dòng)作，完全靠經(jīng)營藝術(shù)和產(chǎn)品價(jià)值來實(shí)現(xiàn)日常運(yùn)作。某館創(chuàng)建策劃書一、創(chuàng)辦宗旨本著弘揚(yáng)東方文化相關(guān)注相關(guān)參與群體，本著以書畫創(chuàng)作和交流會(huì)友的宗旨，為藝術(shù)家和地方政府及企業(yè)家之間搭建一個(gè)藝術(shù)平臺(tái)，為欣賞者、收藏者與創(chuàng)作者構(gòu)筑交流的橋梁。同時(shí)，將圍繞國學(xué)文化講座、書畫作品鑒賞和收藏知識(shí)培訓(xùn)等開展一系列活動(dòng)。以書畫作品為媒介，以本館場所為平臺(tái),以相關(guān)文化活動(dòng)為紐帶，讓社會(huì)各界人士通過一系

17、列活動(dòng)來了解本企業(yè)。二、接待對象書畫藝術(shù)家政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人相關(guān)企業(yè)家新聞界及網(wǎng)絡(luò)媒體負(fù)責(zé)人相關(guān)合作者三、開展業(yè)務(wù)通過本館舉辦各種活動(dòng),邀集本地和外地書畫藝術(shù)家進(jìn)行約稿交流和展示；邀請政府官員、藝術(shù)院校、相關(guān)企業(yè)家及新聞界網(wǎng)絡(luò)媒體到本館欣賞、品鑒和交易；精品文檔精品文檔出版印制內(nèi)部刊物宣傳企業(yè)的相關(guān)職能,擴(kuò)大企業(yè)傳播途徑；出版印制洛陽藏友刊物以便廣交同仁進(jìn)行交流或做紀(jì)念；借助某個(gè)契機(jī)以公益拍賣活動(dòng)宣傳推廣本企業(yè)形象；為相關(guān)文明共建單位舉辦文化講座活動(dòng),例如茶文化、家居文化、詩詞歌賦、風(fēng)水常識(shí)等等；以會(huì)員制形式開展品鑒、酒會(huì)、茶話會(huì)、見面會(huì)、招商洽談、小型拍賣等有償消費(fèi)活動(dòng)。四、經(jīng)營內(nèi)容名家書法繪畫作品展出、出售或轉(zhuǎn)讓；文物精品和工藝美術(shù)精品展出、出售或轉(zhuǎn)讓；文物字畫鑒寶活動(dòng)及拍賣；機(jī)關(guān)、院校、部隊(duì)、企業(yè)文化生活培訓(xùn)；商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)咨詢商洽；優(yōu)秀人力資源招募咨詢；場館租賃消費(fèi)；具有簡餐特點(diǎn)的膳食餐飲消費(fèi)；精品文檔館內(nèi)個(gè)別專項(xiàng)柜臺(tái)招商。五、裝修內(nèi)容VIP貴賓室1間（用于接待特殊身份的來賓和客戶）小型會(huì)議室1間（用于專項(xiàng)內(nèi)容會(huì)議或內(nèi)部交流活動(dòng)）普通包間3間（用于普通賓客）散客茶座2間（用于內(nèi)部員工或領(lǐng)導(dǎo)隨從人員）辦公室2間（內(nèi)部員工使用）六、裝飾內(nèi)容，見圖互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)線電話、視頻設(shè)備；2書畫、陶瓷、紅木家具、織錦、雕塑等內(nèi)容填充裝飾各個(gè)空間普通包間以現(xiàn)代中式家具為主；精品文檔精