工程合同總體策劃與談判課件

1、第六章 工程合同總體策劃與談判目 錄第一節(jié) 工程合同總體策劃第二節(jié) 工程采購模式第三節(jié) 工程合同談判123 工程合同總體策劃主要是確定對(duì)工程項(xiàng)目管理有重大影響的合同問題，其決定著項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)及管理體制，合同各方責(zé)任、權(quán)利和工作的劃分，對(duì)整個(gè)工程項(xiàng)目管理具有根本性的影響。工程合同談判，決定著合同簽訂的水平和履約期間合同雙方的利益。本章主要內(nèi)容包括：工程合同策劃的相關(guān)知識(shí)，合同策劃的含義、一般內(nèi)容、依據(jù)和程序。重點(diǎn)問題：業(yè)主與承包商的合同策劃內(nèi)容與方法，工程采購模式選擇，工程合同談判的策略和技巧，如何著手、怎樣進(jìn)行工程合同策劃。第一節(jié) 工程合同總體策劃（一）工程合同總體策劃的基本概念 工程合同總

2、體策劃就是在建筑工程項(xiàng)目的開始階段，對(duì)整個(gè)工程、對(duì)整個(gè)合同的簽訂和實(shí)施有重大影響的根本性和方向性的問題進(jìn)行研究和決策的過程。（二）工程合同總體策劃的內(nèi)容 工程合同總體策劃就是對(duì)工程項(xiàng)目有重大影響的合同問題進(jìn)行研究和決策。要考慮的主要問題有：工程項(xiàng)目應(yīng)分解成幾個(gè)獨(dú)立的合同，每個(gè)合同的工程范圍有多大；采用何種委托方式和承包方式；合同的種類和合同文本的選擇；合同風(fēng)險(xiǎn)的分配；合同簽訂和實(shí)施時(shí)重大問題的決策；工程項(xiàng)目相關(guān)的各個(gè)合同在內(nèi)容、組織、技術(shù)、時(shí)間上的協(xié)調(diào)等。一、工程合同總體策劃概述（三）工程合同策劃的意義（1）合同的策劃決定著項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)及管理體制，決定合同各參與方的責(zé)任、權(quán)利和工作的 劃分，

3、所以，會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目管理產(chǎn)生根本性的影響。（2）合同是實(shí)施工程項(xiàng)目的手段和保障，合同總體策劃確定各方面的重大關(guān)系。（四）工程合同策劃的依據(jù)（1）工程方面。工程的類型、總目標(biāo)、規(guī)模、特點(diǎn)，技術(shù)復(fù)雜程度、工程設(shè)計(jì)準(zhǔn)確程度、工程 使用功能、質(zhì)量要求和工程范圍的確定性、計(jì)劃程度、招標(biāo)時(shí)間、工期的限制和工程的緊 迫程度，項(xiàng)目的盈利性、工程風(fēng)險(xiǎn)程度、工程資源（如資金、材料、設(shè)備等）供應(yīng)及限制 條件等。 一、工程合同總體策劃概述（2）業(yè)主方面。業(yè)主的融資模式、項(xiàng)目實(shí)施策略，業(yè)主的資信、資金供應(yīng)能力、管理水平和 具有的管理力量，業(yè)主的目標(biāo)以及目標(biāo)的確定性、期望對(duì)工程管理的介入深度，業(yè)主對(duì) 工程師和承包商的信任程

4、度、業(yè)主的管理風(fēng)格，業(yè)主對(duì)工程的質(zhì)量和工期要求等。 （3）承包商方面。承包商的能力、資信、企業(yè)規(guī)模、管理風(fēng)格和水平，在本項(xiàng)目中的目標(biāo)與 動(dòng)機(jī)，過去同類工程經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、長(zhǎng)期動(dòng)機(jī)、目前經(jīng)營(yíng)狀況，承受和抗御風(fēng)險(xiǎn) 的能力等。 （4）環(huán)境方面。工程所處的法律環(huán)境，政治環(huán)境，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，物價(jià)的穩(wěn)定性， 地質(zhì)、氣候、自然、現(xiàn)場(chǎng)條件的確定性，資源供應(yīng)的保證程度、獲得額外資源的可能性 和市場(chǎng)的誠(chéng)實(shí)信用程度等。一、工程合同總體策劃概述（五）工程合同總體策劃的程序(1)研究企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)，確定企業(yè)及項(xiàng)目對(duì)合同的目標(biāo)要求；(2)確定合同的總體原則和目標(biāo)；(3)分層次、分對(duì)象對(duì)合同的一些重

5、大問題進(jìn)行研究決策，列出各種可能的選擇，按照上述策 劃的依據(jù)，綜合分析各種選擇的利弊得失；(4)對(duì)合同的各個(gè)重大問題做出決策和安排，提出履行合同的措施。 在合同策劃中有時(shí)要采用各種預(yù)測(cè)、決策方法，風(fēng)險(xiǎn)分析方法，技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法。在開 始準(zhǔn)備每一個(gè)合同招標(biāo)，準(zhǔn)備簽訂每一份合同時(shí)，都應(yīng)對(duì)合同策劃再作一次評(píng)價(jià)。一、工程合同總體策劃概述二、業(yè)主的工程合同策劃（一）發(fā)承包方式的選擇1、分專業(yè)分階段平行承發(fā)包。即業(yè)主將設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、土建、電器安裝、機(jī)械 安裝、裝飾等工程任務(wù)分別委托給不同的承包商。各承包商分別與業(yè)主簽訂合 同，各承包商之間沒有合同關(guān)系。其特點(diǎn)是：（1）業(yè)主有大量的管理工作，須具備較強(qiáng)的項(xiàng)

6、目管理能力；有許多次招標(biāo)，需作 比較精細(xì)的計(jì)劃及控制。（2）業(yè)主負(fù)責(zé)各承包商之間的協(xié)調(diào)工作，對(duì)各承包商由于互相干擾所造成的問題 承擔(dān)責(zé)任。（3）業(yè)主可以分階段進(jìn)行招標(biāo)，通過協(xié)調(diào)和項(xiàng)目管理加強(qiáng)對(duì)工程的干預(yù)。同時(shí)， 承包商之間存在著一定的制衡。 在工程實(shí)踐中，平行承發(fā)包模式也有許多種選擇。2、設(shè)計(jì)采購施工總承包方式。即由一個(gè)承包商承包工程項(xiàng)目的全部工作，并 向業(yè)主承擔(dān)全部工程責(zé)任，包括設(shè)計(jì)、采購、各專業(yè)工程的施工，甚至包括項(xiàng) 目前期籌劃、方案選擇、可行性研究和項(xiàng)目建設(shè)后的運(yùn)營(yíng)管理。該承包方式的特點(diǎn)是： （1）減少業(yè)主面對(duì)承包商的數(shù)量和事務(wù)性管理工作。這樣給業(yè)主帶來很大的方便 。業(yè)主事務(wù)性管理工作減

7、少，業(yè)主只需提出工程的總體要求，進(jìn)行宏觀控制 、驗(yàn)收已竣工的工程，一般不干涉承包商的工程實(shí)施過程和項(xiàng)目管理工作， 因而合同糾紛和索賠較少（但若出現(xiàn)索賠，則往往數(shù)額較大）。 采用這種模式能夠縮短工期，能盡早確定工程項(xiàng)目的造價(jià)。二、業(yè)主的工程合同策劃（2）對(duì)承包商來說方便協(xié)調(diào)和控制，信息溝通快捷，有利于施工現(xiàn)場(chǎng)管理，減 少中間環(huán)節(jié)。但業(yè)主對(duì)最終設(shè)計(jì)和工程實(shí)施的控制能力降低。（3）對(duì)總承包商要求高，不僅需具備各專業(yè)工程的施工能力，而且需有很強(qiáng)的 設(shè)計(jì)、管理、供應(yīng)，乃至項(xiàng)目策劃和融資能力。同時(shí)業(yè)主也要加強(qiáng)對(duì)承包 商的宏觀控制，選擇資信好，總體實(shí)力和技術(shù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高、適應(yīng)全方 位工作的承包商。實(shí)際工程

8、中，往往采用介于這兩者之間的發(fā)承包方式， 即完整項(xiàng)目是平行發(fā)承包的，某一階段或某些專業(yè)是總承包的。二、業(yè)主的工程合同策劃（二）招標(biāo)方式的選擇 國(guó)際上經(jīng)常采用的招標(biāo)方式有公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)和議標(biāo)。我國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定，招標(biāo)方式是公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。 1、公開招標(biāo)。適用于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈、沒有特殊技術(shù)要求的工程。2、邀請(qǐng)招標(biāo)。適用于有一定難度和專門要求、競(jìng)爭(zhēng)者較少，招標(biāo)人與潛在投標(biāo)人 互相熟悉并信任的工程。3、議標(biāo)。是邀請(qǐng)招標(biāo)的一種特殊情形，適用于不宜公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的特殊工 程。業(yè)主直接邀請(qǐng)某一承包商進(jìn)行談判，達(dá)成協(xié)議后將工程任務(wù)委托這家承包 商去完成。若談不成，可另邀請(qǐng)一家談判，直到達(dá)成協(xié)議為止。

9、二、業(yè)主的工程合同策劃（三）合同計(jì)價(jià)方式的選擇 合同的計(jì)價(jià)方式?jīng)Q定著當(dāng)事人的權(quán)利和責(zé)任分配、付款方式、雙方的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)，應(yīng)依具體情況，慎重選擇。1、單價(jià)合同。這是最常見的合同種類，適用范圍廣，如FIDIC條件即屬于單價(jià)合 同，我國(guó)的施工合同條件，也采用單價(jià)合同。在這種合同中，承包商僅 按合同規(guī)定承擔(dān)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，即對(duì)報(bào)價(jià)（主要為單價(jià)）的正確性和適宜性承 擔(dān)責(zé)任，而工程量變化的風(fēng)險(xiǎn)由業(yè)主承擔(dān)。由于風(fēng)險(xiǎn)分配比較合理，能夠適 應(yīng)大多數(shù)工程，能調(diào)動(dòng)承包商和業(yè)主雙方的管理積極性。 單價(jià)合同的特點(diǎn)是單價(jià)優(yōu)先。二、業(yè)主的工程合同策劃2、總價(jià)合同。投標(biāo)書中，按工程量清單報(bào)出單價(jià)，同時(shí)報(bào)總價(jià)。按總價(jià)評(píng)標(biāo)。工 程進(jìn)度

10、款結(jié)算按單價(jià)，但總價(jià)款結(jié)算按合同中約定的總價(jià)?？?、成本加酬金合同。在合同簽訂時(shí)，不能確定一個(gè)具體的合同價(jià)格，只能確定酬 金的比率。工程最終結(jié)算價(jià)格按承包商的實(shí)際成本加一定比率的酬金（包含間 接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金等）計(jì)算。通常應(yīng)用于設(shè)計(jì)圖紙不明確，工程特別復(fù)雜，時(shí) 間特別緊急等情形。二、業(yè)主的工程合同策劃4、目標(biāo)合同。這是固定總價(jià)合同和成本加酬金合同相結(jié)合的形式，可應(yīng)用于工業(yè) 項(xiàng)目、研究和開發(fā)項(xiàng)目、軍事工程項(xiàng)目中。目標(biāo)合同以總承包形式承包工程， 通常合同規(guī)定承包商對(duì)工程建成后的生產(chǎn)能力或功能、工程總成本、工期目標(biāo) 承擔(dān)責(zé)任。 上述各種不同計(jì)價(jià)方式合同的采用，主要根據(jù)發(fā)包時(shí)設(shè)計(jì)文件的準(zhǔn)備情況、項(xiàng) 目

11、規(guī)模、復(fù)雜程度、工期長(zhǎng)短等因素決定。選用適當(dāng)?shù)暮贤问剑枪こ毯贤?策劃的一個(gè)重要組成部分。二、業(yè)主的工程合同策劃（四）重要合同條款的確定 業(yè)主應(yīng)正確地確定一些重要的合同條款。主要有：1、適用于合同關(guān)系的法律，以及合同爭(zhēng)執(zhí)處理的規(guī)定等；2、付款方式，如預(yù)付款、階段或進(jìn)度付款、目標(biāo)付款等；3、合同價(jià)格的調(diào)整條件、范圍、程序和方法；4、合同雙方風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)，即將工程風(fēng)險(xiǎn)在業(yè)主和承包商之間合理分配；6、對(duì)承包商的激勵(lì)措施，相應(yīng)的制約措施；6、控制措施。如變更工程的權(quán)力；對(duì)計(jì)劃的審批和監(jiān)督權(quán)力；對(duì)工程質(zhì)量的檢查 權(quán)；對(duì)工程付款的控制權(quán)；當(dāng)施工進(jìn)度拖延時(shí)，令其加速的權(quán)力；當(dāng)承包商不 履行合同責(zé)任時(shí)，業(yè)主的

12、處理權(quán)等。二、業(yè)主的工程合同策劃三、承包商的工程合同策劃承包商的合同策劃服從于承包商的基本目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。（一）投標(biāo)的選擇 承包商必須就投標(biāo)方向做出決策，其決策取決于市場(chǎng)情況，主要有： 1、承包市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。2、該工程競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，以確定自己投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)的可 能性；3、工程及業(yè)主狀況。包括工程的技術(shù)難度，施工所需的工藝、技術(shù)和設(shè)備，對(duì)施 工工期的要求及工程的影響程度；業(yè)主對(duì)承包方式、合同種類、招標(biāo)方式、合 同的主要條款等的規(guī)定和要求；業(yè)主的資信情況，是否有不守信用、不付款的 歷史，業(yè)主建設(shè)資金的準(zhǔn)備情況和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況；4、承包商自身狀況。包括公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、

13、技術(shù)水平、施工力量、資金狀況、 同類工程的經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)有工程數(shù)量等。 （二）合同風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)通常，若工程存在下述問題，則工程風(fēng)險(xiǎn)大：1、工程規(guī)模大，工期長(zhǎng)，而業(yè)主要求采用固定總價(jià)合同形式；2、業(yè)主僅給出初步設(shè)計(jì)文件，圖紙不詳細(xì)、不完備，工程量不準(zhǔn)確，但業(yè)主要 求采用固定總價(jià)合同；3、業(yè)主將投標(biāo)期壓縮得很短，承包商沒有時(shí)間詳細(xì)分析招標(biāo)文件，而且招標(biāo)文 件為外文，采用承包商不熟悉的合同條件；4、工程環(huán)境不確定性因素多，且業(yè)主要求采用固定總價(jià)合同。三、承包商的工程合同策劃（三）承包方式的選擇 任何一個(gè)承包商都不可能獨(dú)立完成全部工程，在總承包投標(biāo)前，他就必須考慮與其他承包商的合作方式，以便充分發(fā)揮各自在技術(shù)

14、、管理和財(cái)力上的優(yōu)勢(shì)，并共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 1、分包。分包的原因主要有以下幾點(diǎn)： （1）技術(shù)需要。（2）經(jīng)濟(jì)上的目的。（3）轉(zhuǎn)嫁或減少風(fēng)險(xiǎn)。通過分包，可以將總包合同的風(fēng)險(xiǎn)部分地轉(zhuǎn)嫁給分包商。 這樣，大家共同承擔(dān)總承包合同風(fēng)險(xiǎn)，提高工程經(jīng)濟(jì)效益。三、承包商的工程合同策劃（4）業(yè)主的要求。業(yè)主指令總承包商將一些分項(xiàng)工程分包出去。通常有如下兩種 情況： 對(duì)于某些特殊專業(yè)或需要特殊技能的分項(xiàng)工程，業(yè)主僅對(duì)某專業(yè)承包商信任和 放心，可要求或建議總承包商將這些工程分包給該專業(yè)承包商，即業(yè)主指定分 包商。在國(guó)際工程中，一些國(guó)家規(guī)定，外國(guó)總承包商承接工程后必須將一定量的工程 分包給本國(guó)承包商；或工程只能由本國(guó)承包商承

15、接，外國(guó)承包商只能分包。這 是對(duì)本國(guó)企業(yè)的一種保護(hù)措施。2、聯(lián)營(yíng)承包。是指兩家以上的承包商聯(lián)合投標(biāo)，共同承接工程。其優(yōu)點(diǎn)是： （1）承包商可通過聯(lián)營(yíng)進(jìn)行聯(lián)合，以承接工程量大、技術(shù)復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)大、難以獨(dú) 家承攬的工程，使經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大。（2）在投標(biāo)中發(fā)揮聯(lián)營(yíng)各方技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，使報(bào)價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力。各聯(lián)營(yíng)成員具 有法律上的連帶責(zé)任，業(yè)主比較歡迎和放心，容易中標(biāo)。三、承包商的工程合同策劃（3）在國(guó)際工程中，國(guó)外的承包商如果與當(dāng)?shù)氐某邪搪?lián)營(yíng)投標(biāo)，可以獲得價(jià) 格上的優(yōu)惠，這樣更能增加報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。（4）在合同實(shí)施中，聯(lián)營(yíng)各方互相支持，取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)行技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的總合作 。這樣可以減少工程風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)承包商的應(yīng)變

16、能力，能取得較好的工程經(jīng) 濟(jì)效果。（5）通常聯(lián)營(yíng)僅在某一工程中進(jìn)行，該工程結(jié)束，聯(lián)營(yíng)體解散，無其他牽掛。 所以，它比合營(yíng)、合資有更大的靈活性。三、承包商的工程合同策劃（四）合同執(zhí)行戰(zhàn)略合同執(zhí)行戰(zhàn)略是承包商按企業(yè)和工程具體情況確定的執(zhí)行合同的基本方針。 1、企業(yè)必須考慮該工程在企業(yè)同期工程中的地位、重要性，確定優(yōu)先等級(jí)。對(duì) 重要的有重大影響的工程，如對(duì)企業(yè)信譽(yù)有重大影響的創(chuàng)牌子工程，大型、 特大型工程，對(duì)企業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展業(yè)務(wù)的地區(qū)的工程，必須全力保證，在人力、 物力、財(cái)力上優(yōu)先考慮。 2、承包商必須以積極合作的態(tài)度熱情圓滿地履行合同。在工程中，特別在遇到 重大問題時(shí)積極與業(yè)主合作，以贏得業(yè)主的信賴，

17、贏得信譽(yù)。 3、對(duì)明顯導(dǎo)致虧損的工程，特別是企業(yè)難以承受的虧損，或業(yè)主資信不好，難 以繼續(xù)合作的合同，有時(shí)承包商應(yīng)主動(dòng)地終止合同。三、承包商的工程合同策劃第二節(jié) 工程采購模式 工程采購模式，是指工程實(shí)施中業(yè)主、監(jiān)理工程師（建筑師、咨詢師、顧問）、設(shè)計(jì)人、承包商、分包商、材料設(shè)備供應(yīng)人等工程活動(dòng)參與人之間的關(guān)系模式，包括合同關(guān)系、指令（管理、協(xié)調(diào)）關(guān)系、協(xié)作（平行）關(guān)系。又稱為工程項(xiàng)目管理模式。一、傳統(tǒng)的工程采購模式（一）傳統(tǒng)模式的組織這種項(xiàng)目采購管理模式，由業(yè)主委托建筑師（咨詢工程師）進(jìn)行項(xiàng)目前期的各項(xiàng)有關(guān)工作（如進(jìn)行機(jī)會(huì)研究、可行性研究等）；待項(xiàng)目評(píng)估立項(xiàng)后，業(yè)主委托設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)階段進(jìn)行施工

18、招標(biāo)文件的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)完成后，通過招標(biāo)選擇承包商。業(yè)主和承包商訂立工程項(xiàng)目的施工合同，有關(guān)工程的分包和設(shè)備、材料的采購一般都由承包商與分包商和供貨商單獨(dú)訂立合同并組織實(shí)施。業(yè)主一般指派業(yè)主代表（或委托監(jiān)理工程師）與咨詢工程師、設(shè)計(jì)人、承包商聯(lián)系，負(fù)責(zé)有關(guān)的項(xiàng)目管理和協(xié)調(diào)工作。（二）傳統(tǒng)模式的特點(diǎn) 傳統(tǒng)工程采購模式的優(yōu)點(diǎn)是：管理方法較成熟，各方都熟悉有關(guān)程序；業(yè)主可自由選擇咨詢和設(shè)計(jì)人員，對(duì)設(shè)計(jì)要求可以控制；可采用各方均熟悉的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，有利于合同管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。其缺點(diǎn)是項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，業(yè)主管理費(fèi)和前期投入較高；變更時(shí)容易引起較多的索賠。 這種工程項(xiàng)目采購管理模式在國(guó)際工程界最為通用，世界銀行、亞

19、洲開發(fā)銀行貸款項(xiàng)目和采用FIDIC合同條件的項(xiàng)目均采用此種模式。我國(guó)工程界也習(xí)慣采用此種模式。一、傳統(tǒng)的工程采購模式二、建筑工程管理模式（一）CM模式的組織 建筑工程管理模式，簡(jiǎn)稱CM模式，又稱為階段發(fā)包方式或快速軌道方式。這是近年來在國(guó)外比較流行的一種工程采購管理模式，與我國(guó)過去的所謂“三邊”工程模式近似（邊設(shè)計(jì)、邊施工、邊部分動(dòng)用）。這種模式的工程采購是階段性的，不必等設(shè)計(jì)圖紙全部完成，即可進(jìn)行招標(biāo)。由業(yè)主、業(yè)主委托的CM經(jīng)理與建筑師組成一個(gè)聯(lián)合小組，共同負(fù)責(zé)組織和管理工程的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和施工，但CM經(jīng)理對(duì)設(shè)計(jì)的管理起協(xié)調(diào)作用。在項(xiàng)目總體規(guī)劃、布局和設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮到控制項(xiàng)目的總投資。在主體設(shè)

20、計(jì)方案確定后，隨著設(shè)計(jì)工作的進(jìn)展，完成一部分工程的設(shè)計(jì)后，即對(duì)這一部分工程組織施工招標(biāo)，由業(yè)主與中標(biāo)承包商簽訂承包合同。（二）CM模式的特點(diǎn) 業(yè)主分別與各個(gè)承包商、設(shè)計(jì)單位、設(shè)備供貨商等簽訂合同。業(yè)主與CM經(jīng)理、建筑師之間也是合同關(guān)系。而業(yè)主任命的CM經(jīng)理與各個(gè)施工、設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、安裝、運(yùn)輸?shù)瘸邪讨g則是業(yè)務(wù)上的管理和協(xié)調(diào)關(guān)系。各承包人之間是平行（協(xié)作）關(guān)系。 二、建筑工程管理模式(三)代理型和風(fēng)險(xiǎn)型CM模式CM模式有兩種常用的組織方式。1、代理型模式，CM經(jīng)理是業(yè)主的咨詢商和代理商，業(yè)主和CM經(jīng)理的服務(wù)合同采用 固定酬金加管理費(fèi)（即成本補(bǔ)償合同）辦法，業(yè)主在各施工階段和承包商簽訂 工程施

21、工合同。2、風(fēng)險(xiǎn)型模式，CM經(jīng)理同時(shí)也擔(dān)任施工總承包商的角色，在英國(guó)稱為管理承包。 能夠進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)型管理的CM公司通常是從過去的大型工程公司演化而來的，來自 咨詢?cè)O(shè)計(jì)公司的CM經(jīng)理往往只能承擔(dān)代理型CM。目前為了適應(yīng)市場(chǎng)的要求，許 多工程管理公司已形成獨(dú)立的公司機(jī)構(gòu)，能夠進(jìn)行任何一種形式的建筑工程管 理。二、建筑工程管理模式三、設(shè)計(jì)-建造工程采購模式（一）設(shè)計(jì)-建造模式的組織 設(shè)計(jì)-建造模式是一種簡(jiǎn)練的工程項(xiàng)目采購管理模式，F(xiàn)IDIC條件的工程設(shè)備與設(shè)計(jì)-建造合同條件和EPC（設(shè)計(jì)-采購-建造）交鑰匙項(xiàng)目合同條件都是基于這種項(xiàng)目采購管理模式而編制的。（二）設(shè)計(jì)-建造模式的特點(diǎn) 這種采購管理模式在

22、投標(biāo)和訂立合同時(shí)，是以總價(jià)合同為基礎(chǔ)的，設(shè)計(jì)-建造總承包商對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的成本負(fù)責(zé)，他首先自己選擇咨詢?cè)O(shè)計(jì)公司進(jìn)行項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，然后采用競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式選擇各個(gè)分包商，當(dāng)然也可以利用本公司的設(shè)計(jì)和施工力量完成一部分工程。近年來這種模式比較流行，主要是由于可以對(duì)各項(xiàng)分包采用階段發(fā)包方式，因而項(xiàng)目可以提早投產(chǎn)；同時(shí)由于設(shè)計(jì)與施工可以比較緊密地搭接，業(yè)主能從節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間以及承包商對(duì)整個(gè)工程承擔(dān)責(zé)任中得到好處。四、設(shè)計(jì)-管理工程采購模式（一）設(shè)計(jì)-管理模式的組織 設(shè)計(jì)-管理工程項(xiàng)目采購管理模式，通常指設(shè)計(jì)任務(wù)的承包者，同時(shí)受業(yè)主委托提供施工管理（監(jiān)理）服務(wù)。這類似CM模式，但更為復(fù)雜。在通常的CM模式中

23、，業(yè)主分別就設(shè)計(jì)和施工過程管理簽訂合同。采用設(shè)計(jì)-管理合同時(shí)，業(yè)主與工程師（建筑師、咨詢師、監(jiān)理工程師）只簽訂一份合同，既包括設(shè)計(jì)，也包括類似CM服務(wù)。（二）設(shè)計(jì)-管理模式的兩種形式設(shè)計(jì)-管理模式的實(shí)現(xiàn)可以有兩種形式。1、業(yè)主與設(shè)計(jì)-管理公司和施工總承包商分別簽訂合同，由設(shè)計(jì)-管理公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行管理。2、業(yè)主只與設(shè)計(jì)-管理公司簽訂合同，由設(shè)計(jì)-管理公司分別與各個(gè)單獨(dú)的承包商和供貨商簽訂合同。這種方式可看作是CM與設(shè)計(jì)-建造兩種模式相結(jié)合的產(chǎn)物，這 種方式也常常用于承包商或分包商階段發(fā)包方式，以加快工程進(jìn)度。五、BOT采購模式（一）BOT模式的運(yùn)作程序BOT即建設(shè)-運(yùn)營(yíng)-移交模式，

24、用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程。它的運(yùn)作程序如下：1、項(xiàng)目的提出與招標(biāo)。擬采用BOT模式建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，由政府審批，委托 咨詢公司進(jìn)行可行性研究，通過論證頒布特許意向，準(zhǔn)備招標(biāo)文件，公開招標(biāo)。2、項(xiàng)目發(fā)起人組織投標(biāo)。項(xiàng)目發(fā)起人一般是有實(shí)力的咨詢公司和大型工程公司的 聯(lián)合體，它們申請(qǐng)資格預(yù)審，并在通過資格預(yù)審后購買招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)。3、成立項(xiàng)目公司，簽署各種合同與協(xié)議。中標(biāo)的項(xiàng)目發(fā)起人就是項(xiàng)目公司的組 織者。項(xiàng)目公司參與各方一般包括項(xiàng)目發(fā)起人、大型承包商、設(shè)備和材料供 貨商等。有時(shí)當(dāng)?shù)卣踩牍?。此外，還有一些不直接參加項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理 的獨(dú)立股東，如保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)等。項(xiàng)目發(fā)起人首先和政府談判，草

25、簽特 許權(quán)協(xié)議；然后組建項(xiàng)目公司，完成融資交割；項(xiàng)目公司與政府正式簽署特許 權(quán)協(xié)議。獲得項(xiàng)目建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的特許權(quán)之后，項(xiàng)目公司成為業(yè)主，它通過招標(biāo) ，與承包商談判簽訂施工合同、設(shè)備和材料供貨合同、工程監(jiān)理合同、運(yùn)營(yíng)養(yǎng) 護(hù)合同、保險(xiǎn)合同、專業(yè)咨詢合同等。 4、項(xiàng)目建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。這一階段，項(xiàng)目公司就是業(yè)主，它的任務(wù)主要是保證項(xiàng)目 的順利實(shí)施和資金支付；項(xiàng)目部分或全部投入運(yùn)營(yíng)后，從運(yùn)營(yíng)收益中向金融 機(jī)構(gòu)歸還貸款和利息，向股東分紅。5、項(xiàng)目移交。特許期滿，項(xiàng)目公司將BOT項(xiàng)目移交政府。（二） BOT模式的參與方及其職責(zé) BOT項(xiàng)目的主要參與方有政府、項(xiàng)目公司和金融機(jī)構(gòu)。政府是BOT項(xiàng)目的最終所有者，其職責(zé)

26、為確定項(xiàng)目，頒布支持BOT項(xiàng)目的政策；通過招標(biāo)選擇項(xiàng)目發(fā)起人；授予BOT項(xiàng)目特許權(quán)；批準(zhǔn)成立項(xiàng)目公司；簽訂特許權(quán)協(xié)議；對(duì)項(xiàng)目宏觀管理；特許期滿接收項(xiàng)目；項(xiàng)目移交后的運(yùn)行。項(xiàng)目公司主要職責(zé)有：項(xiàng)目融資；項(xiàng)目建設(shè)；項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；組織綜合項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)；償還債務(wù)（貸款、利息等）及分配股東利潤(rùn)；特許期終止時(shí)，移交項(xiàng)目與項(xiàng)目固定資產(chǎn)。金融機(jī)構(gòu)則負(fù)責(zé)融資。五、BOT采購模式第三節(jié) 工程合同談判（一）談判的重要性 招標(biāo)是要約邀請(qǐng)，投標(biāo)是要約，定標(biāo)是承諾。定標(biāo)之后，業(yè)主和中標(biāo)的投標(biāo)人之間的合同法律關(guān)系就已經(jīng)建立。但是，建設(shè)工程標(biāo)的巨大，合同需要慎之又慎。因此，中標(biāo)后，業(yè)主和中標(biāo)人在不背離招標(biāo)文件所列合同條件、中標(biāo)函

27、、投標(biāo)書的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的原則下，還必須通過合同談判，將雙方在招投標(biāo)過程中達(dá)成的協(xié)議具體化，或作某些增補(bǔ)或刪減，最終訂立一份對(duì)雙方均有法律約束力的合同文件。 因而無論是業(yè)主還是承包人，都極為重視合同的措辭和最終合同條款的制定，力爭(zhēng)通過談判，在合同條款上全力維護(hù)自己的合法利益。一、工程合同談判的原因（二）業(yè)主談判的目的1、完善合同條款。2、降低合同價(jià)格。3、評(píng)標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)，其他投標(biāo)人的投標(biāo)文件中，某些建議非?？尚?，而中標(biāo)人并未提 出，業(yè)主非常希望中標(biāo)人能夠采納這些建議。4、討論某些局部變更，包括設(shè)計(jì)變更、技術(shù)條件變更、合同條件變更對(duì)合同價(jià)格 的影響。一、工程合同談判的原因（三）承包商談判的目的 由于建筑

28、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在投標(biāo)時(shí)，承包人只能被動(dòng)應(yīng)付，或運(yùn)用投標(biāo)技巧伏筆于投標(biāo)報(bào)價(jià)中。進(jìn)入合同談判簽訂合同階段，由于被動(dòng)地位有所改變，承包人往往利用這一機(jī)會(huì)與業(yè)主討價(jià)還價(jià)，力爭(zhēng)改善自己的不利處境，以維護(hù)自己的合法利益。承包人在談判中的主要目標(biāo)有：1、澄清標(biāo)書中某些含糊不清的條款，充分解釋自己在投標(biāo)文件中的某些建議或保 留意見。2、爭(zhēng)取改善合同條件，謀求公正和合理的權(quán)益，使自己的權(quán)利與義務(wù)達(dá)到平衡。3、利用業(yè)主的某些修改變更進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取更為有利的合同價(jià)格。 一、工程合同談判的原因 合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同談判開始前，無論

29、是業(yè)主還是承包商，必須做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（一）合同談判的思想準(zhǔn)備1、談判目的。2、確立己方談判的基本原則和談判中的態(tài)度。（二）合同談判的組織準(zhǔn)備 在明確了談判的目標(biāo)并做好了思想準(zhǔn)備后，就著手組織一個(gè)談判班子具體進(jìn)行談判準(zhǔn)備和談判工作。談判組成員的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、綜合業(yè)務(wù)能力和基本素質(zhì)對(duì)談判結(jié)果有著重要的影響。一個(gè)合格的談判小組應(yīng)由有著實(shí)質(zhì)性談判經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員組成。談判組長(zhǎng)應(yīng)由思維敏捷，思路清晰，具備高度組織能力與應(yīng)變能力，熟悉業(yè)務(wù)并有著豐富經(jīng)驗(yàn)的談判專家擔(dān)任。二、合同談判的準(zhǔn)備工作（三）合同談判的資料準(zhǔn)備 合