汽車銷售淡季功略

1、.：.；所謂“銷售淡季是相對于旺季而言的，是指目的消費群體由于受消費習慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。每年的6-8月份，是傳統(tǒng)的汽車消費淡季。在這個時間周期，普通的汽車經(jīng)銷商都不得不采取相應的市場戰(zhàn)略面對所謂汽車消費中的“冰凍期。進入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。汽車銷售進入停滯不前，現(xiàn)金流減少的形狀，同時，由于銷售淡季而導致的汽車銷售人員本身態(tài)度消極等形狀都會不約而同的出現(xiàn)，這些都對銷售淡季中的汽車經(jīng)銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。 一、銷售淡季“淡在什么地方？銷售淡季“淡在什么地方？這是在與很多汽車經(jīng)

2、銷商朋友交流時，他們說的最多的話語之一。俗話說“對癥下藥，只需知道了銷售淡季的相關表現(xiàn)形狀，再根據(jù)這些表現(xiàn)形狀進展有針對性的治理，就有能夠在銷售淡季這個令大家談之色變的無法防止的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營銷戰(zhàn)略或者思緒?？偟目磥恚N售淡季的“淡表如今以下幾個方面：1、銷售量減少。這是在汽車消費淡季，汽車經(jīng)銷商面臨銷售淡季反響的最直接問題之一。在銷售淡季，消費者就是不進門，平常門庭假設市的場景不見了，平常銷售顧問緊張的任務形狀不見了，平常忙碌的汽車進進出出的場景不見了。取而代之的是每天少得可憐的看車人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著臉，無精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒有被

3、人訂走。2、現(xiàn)金流減少。這是銷售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來直接的現(xiàn)金流減少，呵斥流動性資金缺乏，讓經(jīng)銷商面臨宏大的資金壓力。3、消費者消費疲軟。在消費淡季，消費者好似都看緊了本人的口袋似的，很難使他們產(chǎn)生實踐購買行為。有時汽車經(jīng)銷商組織的看車團，有人曾經(jīng)來看過幾撥了，試駕也進展了很多次，并且與銷售顧問也進展了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產(chǎn)生實踐購買行為。這也難怪，中國的消費者素來就有“扎堆消費的效應，越是消費淡季，消費者持幣張望的心態(tài)就越嚴重。4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的行人，銷售顧問都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報紙，店里

4、面根本上也是本人公司的任務人員，大家都彼此很淡然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調(diào)。不像銷售旺季，一切的銷售顧問像上了鏈條的馬達，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業(yè)績而喜形于色。5、廠家支持減少。作為廠家來說，是根據(jù)實踐提貨量或者終端消化量來統(tǒng)計銷售費用的。那么在銷售淡季，經(jīng)銷商的提貨量和終端消化量都會減少，那么作為廠家，在促銷費用的支持這一塊，也會相應地減少。這也是很多經(jīng)銷商在銷售淡季，不敢大規(guī)模進展市場推行的緣由，由于假設在淡季透支，那么到了銷售旺季，就沒有相應的費用來進展大規(guī)模的促銷了，要是完不成廠家商定的最低銷量，那損失就更大了。二、銷售淡季的誤區(qū)進入銷

5、售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺得這是不可防止的時間周期，即使本人花大力氣想做到“淡季不淡，但總覺得能夠性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當作幾個人用，完成廠家規(guī)定的銷售目的。這在客觀上呵斥了銷售淡季的一些誤區(qū)?，F(xiàn)實上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區(qū)，主要表如今：1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。進入銷售淡季，銷售人員普遍以為進入淡季就是進入了休憩的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻木。甚至有時連銷售經(jīng)理都會有這種想法，以為本

6、人手上的這幫兄弟經(jīng)過銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時候，可以適當?shù)胤潘闪?，而且把銷量調(diào)低一點，療養(yǎng)生息，預備為旺季做預備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理景象。2、價錢促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不論用。在內(nèi)心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理的促銷思想。但是，我們也知道，價錢促銷是一把雙刃劍，無限制的價錢促銷對本身的損傷也是宏大的。而且，客戶對經(jīng)銷商的這種降價行為曾經(jīng)產(chǎn)生了膩煩的心思，從內(nèi)心深處比較排斥，總為本人將要產(chǎn)生的實踐購買行為尋覓借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價促銷。 3

7、、過度緊縮費用。如今似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會緊縮促銷費用的。覺得在銷售淡季的時候，進展促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去運用，可以獲得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過度緊縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的緊縮也會呵斥促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來進展銷售，呵斥青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。 三、銷售淡季的營銷戰(zhàn)略其實，在面對銷售淡季時，汽車經(jīng)銷商也不應該是束手無策的。其實對于一個行業(yè)而言，根本上都有淡旺季之

8、分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關鍵是在銷售淡季的時候，如何做好淡季營銷。其實淡季也有很多時機，由于大部分企業(yè)在這時候都開場休整了，市場競爭的程度遠不如旺季猛烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的時機，獲得了在旺季中無法實現(xiàn)的勝利。所謂的“銷售淡季并不是市場營銷活動的淡季，由于對于一個精明的、成熟的企業(yè)家來說，某些商品的消費有淡季和旺季之別，但對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。誰可以耕耘好市場淡季，誰就能在即將降臨的市場旺季中先行一步?！巴救±?，淡季取勢，這是銷售淡季的中心營銷思想。取利，就是要爭取最大銷量，取勢，就是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。俗話說：

9、“石處于山底，大而無力，置于山頂，那么小而有勢。以下是汽車經(jīng)銷商面對銷售淡季時普遍采取的營銷戰(zhàn)略：1、加強對銷售隊伍的目的管理。中國有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時。當銷售淡季到來時，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)，而是“培育。而對于汽車經(jīng)銷商來說，對于銷售隊伍如何培育呢？培育的一個方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目的，經(jīng)銷商也為每個銷售顧問設定了每個月每個人必需完成多少輛整車銷售的業(yè)績目的。那么到了銷售淡季的時候，在考核目的上可以做適當?shù)母膭?，這樣既可以使銷售顧問不斷處于戰(zhàn)斗形狀，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客稱

10、心度的建立數(shù)量，客服任務的提升程度，行政任務的及時準確性等。2、開辟淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時候，西半球卻是陽光普照。當一個產(chǎn)品進入銷售淡季的時候，正常的銷售渠道都曾經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生時機點的時候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時候，推出“周末公園車展。周末的公園普通都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展其實就是經(jīng)過更加人性化的一種汽車營銷方式，讓消費者在輕松的休閑過程中完成汽車的選購，這種方式獲得了良好的銷售業(yè)績。這種良好的效果也闡明，經(jīng)銷商只需組織真實有效的各種營銷活動，淡季是完全可以防止的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只需需求存在，市

11、場存在，企業(yè)就可以發(fā)明銷售奇觀。3、合理進展促銷并對促銷費用進展有效運用。在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費用是有限的，如何將有效的促銷費用在銷售淡季獲得最好的促銷效果，在淡季絕對促銷費用降低的情況下，如何更加有效運用，進展有針對性的促銷，是擺在每個汽車經(jīng)銷商面前的課題。在汽車銷售淡季到來的時候，東風日產(chǎn)深圳經(jīng)銷商針對深圳市場的特點和天籟這款車的特點，在深圳市場謀劃了“保值回購概念的營銷活動，獲得了良好的效果。改活動針對2007年8月31日前購買天籟的客戶承諾，自購買天籟轎車之日起一年內(nèi)，可以按照發(fā)票金額的80%進展車輛回購。以天籟御系列轎車為例，當時天籟御230JK自動奢華型裸車價錢為23.38萬元

12、，一年后以8折賣出相當于每個月破費約為3900元，甚至平過打的或者租車。而根據(jù)當時深圳的汽車租賃市場價錢來看，租用天籟同級別車系的平均價錢為8000元到9000元每月。該活動推出后，在行業(yè)中產(chǎn)生了宏大的影響，也獲得了良好的促銷效果。 同時，在銷售淡季，汽車經(jīng)銷商也需求對本身的企業(yè)籠統(tǒng)和品牌堅持適度的廣告宣傳，這樣，當旺季降臨之時，他的品牌將博得很高的品牌回想率BrandRecall和大腦占有率Mindshare，或稱留意力占有率。4、穩(wěn)定客情關系。在銷售旺季的時候，寬廣經(jīng)銷商都忙于出貨，能夠沒有時間和精神去顧及客戶關系的維系，銷售顧問也沒有時間去做客戶關系整理，甚至有時連都沒有時間打。那么在銷售淡季的時候，這些都是可以加強的地方，而且有能夠進一步穩(wěn)定客情關系，為銷售旺季的到來做好充分的預備?？颓殛P系的強化不僅有利于經(jīng)銷商在淡季時對消費者進展有效的產(chǎn)品推介，而且在消費旺季到來的時候，借助于口碑傳播，可以帶來意想不到的客流。 5、加強者員培訓。大家都明白，人才才是企業(yè)競爭的根本。企業(yè)之間的競爭，歸根結底還是人才的競爭。人員的素質(zhì)決議了經(jīng)銷商在終端產(chǎn)品中的競爭力。銷售人員在銷售旺季的時候，每天需求做的事情很多，普通沒有時間接受系統(tǒng)培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員