【廣東長(zhǎng)安】黃松武分享稿件·080411

1、新華保險(xiǎn)東莞中支長(zhǎng)安營(yíng)業(yè)區(qū) 1我們先來(lái)了解一下長(zhǎng)安市場(chǎng)：長(zhǎng)安鎮(zhèn)是東莞市下轄的32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)之一，外來(lái)流動(dòng)人口60多萬(wàn)人。2007年?yáng)|莞市城鎮(zhèn)居民人均收入2.7萬(wàn)元。保險(xiǎn)公司15家、代理公司11家，老三家已營(yíng)業(yè)多年，友邦、信誠(chéng)、合眾、中宏、中意、中德安聯(lián)等中外資公司攜巨額資金、聘才計(jì)劃熙熙攘2長(zhǎng)安新華發(fā)展歷程05年1月成立，出勤26人，月平臺(tái)6萬(wàn)余元05年12月，出勤116人、實(shí)動(dòng)率51.3%、年標(biāo)保372萬(wàn)元居長(zhǎng)安市場(chǎng)第三位06年12月，出勤249人，實(shí)動(dòng)率62.8%、年標(biāo)保1183萬(wàn)元居長(zhǎng)安市場(chǎng)第一位,為國(guó)壽、平安、太平洋三家新單總和，泰康第三次籌備失敗.07年12月,出勤351人，實(shí)動(dòng)率72.

2、9%、標(biāo)保2065萬(wàn)元為長(zhǎng)安市場(chǎng)十幾家同業(yè)公司新單標(biāo)保的總和08年1月，承保610萬(wàn)元，3月，出勤突破600人、承保800余萬(wàn)元！新單標(biāo)保和出勤人力均為長(zhǎng)安市場(chǎng)全體同業(yè)的總和！3弱小時(shí)的長(zhǎng)安如何邁出第一步？長(zhǎng)安2005的思考讓現(xiàn)有伙伴先賺到錢(qián)！欲將取之、必先予之！4弱小時(shí)的長(zhǎng)安如何邁出第一步？如何讓現(xiàn)有伙伴賺到錢(qián)？產(chǎn)品會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)是新華的核心優(yōu)勢(shì)！但核心優(yōu)勢(shì)如何真正發(fā)揮作用變成伙伴們手中的真金白銀？5弱小時(shí)的長(zhǎng)安如何邁出第一步？黃松武與盧宇的共識(shí)產(chǎn)品運(yùn)作：造“錢(qián)”運(yùn)動(dòng)6長(zhǎng)安的九波機(jī)遇第一波機(jī)遇：05.8吉慶有余停售。長(zhǎng)安60人、人均收入3500元以上； 第二波機(jī)遇：06.3健寧還本停售。長(zhǎng)安1

3、08人、人均收入4600元以上；第三波機(jī)遇：06.6健樂(lè)增額停售。長(zhǎng)安142人、人均收入5200元以上；第四波機(jī)遇：06.12美滿(mǎn)安康停售。長(zhǎng)安180人、人均收入6100元以上；第五波機(jī)遇：07.1富貴人生開(kāi)售。長(zhǎng)安202人、人均收入6800元以上；第六波機(jī)遇：07.6富貴人生停售。長(zhǎng)安251人、人均收入7500元以上；第七波機(jī)遇：07.8-07.10吉利相伴對(duì)抗賽。長(zhǎng)安310人、人均收入8200元以上；第八波機(jī)遇：08.1吉利開(kāi)門(mén)紅。長(zhǎng)安350人、交單標(biāo)保690萬(wàn)、承保610萬(wàn)元、人均收入過(guò)萬(wàn)元；第九波機(jī)遇：08.2-08.3沿海計(jì)劃實(shí)施前組織大發(fā)展。長(zhǎng)安出勤連續(xù)突破500人、600人大關(guān)，

4、配合東莞中支在出勤人力上一舉超越中國(guó)人壽。7成長(zhǎng)期的長(zhǎng)安如何邁出第一步？一波波的機(jī)遇如何才能抓住？長(zhǎng)安2006的思考 團(tuán)隊(duì)新人多、主管從業(yè)時(shí)間短、后援組訓(xùn)匱乏，是橫亙?cè)陂L(zhǎng)安新華人面前的三座大山，光有好的產(chǎn)品，并不能讓專(zhuān)業(yè)技能薄弱的伙伴們快速有效的賺到錢(qián)，怎么辦？嘗試和建立、改進(jìn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)系統(tǒng)并持續(xù)健康運(yùn)行，為長(zhǎng)安孵化出最有效益的“母雞群”！8成長(zhǎng)期的長(zhǎng)安如何邁出第一步？一波波的機(jī)遇如何才能抓??？“造雞運(yùn)動(dòng)”的載體產(chǎn)說(shuō)會(huì)系統(tǒng)的建立、目標(biāo)和途徑大量簽單、銷(xiāo)售，產(chǎn)生大量傭金。幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，提高技能。塑造公司形象，營(yíng)造認(rèn)同，鋪墊增員。不斷研討、創(chuàng)新、改進(jìn)、提高，逐步形成品牌。9

5、成長(zhǎng)期的長(zhǎng)安如何邁出第二步？黃松武與盧宇的新的共識(shí) 只注重產(chǎn)說(shuō)會(huì)這只“老母雞”的后患：團(tuán)隊(duì)難以真正成長(zhǎng)壯大！ 如何推動(dòng)母雞愿意產(chǎn)蛋？ 薪資分析是最有效的撬起地球的阿基米德的杠桿！10成長(zhǎng)期的長(zhǎng)安如何邁出第二步？意愿啟動(dòng)之后做什么？怎么做？授人以魚(yú)不如授人以網(wǎng)授人以網(wǎng)不如授人以體促成的載體！11基于這種分析，體驗(yàn)式增員初步誕生！12是一種大型活動(dòng)，但不是創(chuàng)說(shuō)會(huì)。是一種推銷(xiāo)，但不是以推銷(xiāo)者為中心，而是以被推銷(xiāo)者為中心，以他們的所見(jiàn)、所聞、所感、所動(dòng)為中心。是一種大型的做秀，但真實(shí)而可信、自然、友好而真誠(chéng)。什么是體驗(yàn)式增員？13萌芽期：05年，普通晉升酒會(huì)引出了增員效果，長(zhǎng)安開(kāi)始有意識(shí)地通過(guò)推動(dòng)晉升

6、酒會(huì)推動(dòng)晉升文化。形成期：06年，主體是晉升酒會(huì)，此時(shí)的晉升酒會(huì)已經(jīng)融入經(jīng)營(yíng)意識(shí)、增員意識(shí)，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)以被增員者為中心進(jìn)行流程和內(nèi)容設(shè)計(jì)和系統(tǒng)組織。成熟期：07年，發(fā)展成為以晉升酒會(huì)為主體和載體，集晉升、表彰、分享、激勵(lì)、方案兌現(xiàn)、增員等等為一體的大型的、綜合性的一種盛大的主題演出。體驗(yàn)式增員發(fā)展過(guò)程與重點(diǎn)的變化：14晉升酒會(huì)是晉升酒會(huì)是體驗(yàn)式增員的源頭，也是核心點(diǎn)，是體驗(yàn)式增員最集中、最有效的一種組織表現(xiàn)形式，與長(zhǎng)安產(chǎn)說(shuō)會(huì)系統(tǒng)一樣對(duì)長(zhǎng)安的發(fā)展起到了里程碑式的作用?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有產(chǎn)說(shuō)會(huì)和以晉升酒會(huì)為中心的體驗(yàn)式增員，就不會(huì)有今天的長(zhǎng)安營(yíng)服成績(jī)15晉升酒會(huì)的流程意愿啟動(dòng)100% 會(huì)前 準(zhǔn)備60% 會(huì)

7、中 流程20% 會(huì)后 追蹤20%7天前即開(kāi)始意愿啟動(dòng)薪資分析7.6.5.4.3.2.1創(chuàng)新研討企劃案門(mén)票推動(dòng)禮儀要求反復(fù)創(chuàng)新、抓細(xì)節(jié)司歌司訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)致辭、晉升令宣讀、晉升典禮、典范分享、方案兌現(xiàn)、晨操展示總監(jiān)致辭、紅酒交流參觀(guān)職場(chǎng)面試交費(fèi)16晉升酒會(huì)的注意事項(xiàng)晉升酒會(huì)的時(shí)機(jī)與頻率晉升酒會(huì)的場(chǎng)地選擇酒會(huì)參與對(duì)象的安排與選擇晉升酒會(huì)訪(fǎng)談的安排晉升酒會(huì)之準(zhǔn)增員篩選晉升酒會(huì)之流程設(shè)計(jì)晉升酒會(huì)之氛圍營(yíng)造171.晉升酒會(huì)的時(shí)機(jī)與頻率晉升酒會(huì)并非按自然時(shí)點(diǎn)進(jìn)行?；旧弦约径葹閱挝?，在組織發(fā)展節(jié)奏中將之設(shè)定為高潮點(diǎn)，在關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)上推出。它需要以強(qiáng)烈的意愿為前提，而不是團(tuán)隊(duì)例行的、被動(dòng)接受。它需要團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積蓄了一

8、定量的準(zhǔn)增員這一基礎(chǔ)。182.晉升酒會(huì)的場(chǎng)地選擇一定是當(dāng)?shù)刈罡邫n次或最大規(guī)模的酒店，定位決定地位，地位決定重視與尊榮的程度。晉升酒會(huì)必須要起到讓晉升者產(chǎn)生出一種尊貴、榮譽(yù)、榮耀和成就感的情感，這一定位設(shè)計(jì)是基于馬斯洛“需求層次論”和俗話(huà)所說(shuō)的“富貴不還鄉(xiāng)如錦衣夜行”這一中國(guó)特色的心里文化。文化需要通過(guò)外在的、物化的、形式化的方式來(lái)體現(xiàn)。193.酒會(huì)參與對(duì)象的安排與選擇 全體業(yè)務(wù)人員必須參與。邀請(qǐng)晉升人員家屬和客戶(hù)代表參加。204.晉升酒會(huì)訪(fǎng)談的安排每個(gè)被訪(fǎng)談的背景需要有較強(qiáng)的代表性和感染力。每個(gè)被訪(fǎng)談?wù)叩姆窒斫嵌缺仨毷孪葴贤ā㈩A(yù)講到位。家屬現(xiàn)場(chǎng)支持、示愛(ài)、策劃感人場(chǎng)面，常伴有感動(dòng)落淚、激情擁抱

9、的現(xiàn)場(chǎng)，既有在公司給予的榮譽(yù)，又有重視家庭、親情和友情的溫馨。215.晉升酒會(huì)之準(zhǔn)增員篩選所有準(zhǔn)增員必須按基本規(guī)定著裝，必須憑推薦人付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的邀請(qǐng)函入場(chǎng)。未加選擇、不提要求、不加約束的準(zhǔn)增員往往會(huì)降低晉升酒會(huì)的氛圍和質(zhì)量，會(huì)造成高素質(zhì)者不屑與之為伍的巨大損失，而憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)又使得業(yè)務(wù)伙伴在購(gòu)買(mǎi)邀請(qǐng)函時(shí)就等于已經(jīng)做好了一次面試和篩選。226.晉升酒會(huì)之流程設(shè)計(jì) 流程中含括司歌、司訓(xùn)、動(dòng)感晨操（通常由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以職業(yè)經(jīng)理人身份執(zhí)行）。機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)致詞：致詞的核心是創(chuàng)說(shuō)會(huì)中的行業(yè)公司與擇業(yè)觀(guān)念、薪資分析與福利的結(jié)合，秀給新人，吸引新人卻絕口不提招納新人！領(lǐng)導(dǎo)宣讀晉升令，分批次分層級(jí)逐批上臺(tái)受領(lǐng)晉升令，每

10、批次中的代表性人物發(fā)表晉升感言、最高職級(jí)者家屬感言等等。在流程設(shè)計(jì)中，僅有晉升者的感言與鮮花是不足夠的，精神層面做足后仍須有物質(zhì)層面，在晉升酒會(huì)上兌現(xiàn)各項(xiàng)競(jìng)賽方案，并有效設(shè)計(jì)方案的兌現(xiàn)及表達(dá)方式，精神、物質(zhì)同時(shí)刺激了在場(chǎng)的所有準(zhǔn)增員。237.晉升酒會(huì)之氛圍營(yíng)造所有公司人員，無(wú)論禮儀還是上臺(tái)人員，都必須標(biāo)準(zhǔn)司服或職業(yè)裝，整齊劃一的“職業(yè)經(jīng)理人”形象給人帶來(lái)了強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力及良好的公司形象；別著胸花的晉升人員列隊(duì)上臺(tái)時(shí)，必須有足夠的禮儀向他們噴灑彩帶、彩條，并且每一批都配合有能打出滿(mǎn)天禮花的禮炮。除了簇?fù)淼孽r花、震耳的音樂(lè)、此起彼伏的掌聲、還有臺(tái)上人員披紅掛綠、如同集體婚禮般精彩絢爛的晉升酒會(huì)，

11、將給在任何傳統(tǒng)行業(yè)幾乎聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)的準(zhǔn)增員者極大的震撼，產(chǎn)生超一流的視聽(tīng)、感受和體驗(yàn)效果。24晉升酒會(huì)是讓準(zhǔn)增員們身處其境，在一場(chǎng)大型、多方位、多角度的作秀演出中，感受保險(xiǎn)行業(yè)和新華公司，從而激發(fā)內(nèi)心最深處的情緒，把行業(yè)、公司根植內(nèi)心。其實(shí)就是真正從內(nèi)心深處啟動(dòng)意愿！25晉升酒會(huì)是一種全新神秘的體驗(yàn)，一串感人奮進(jìn)的表演，一場(chǎng)視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)的盛宴一個(gè)精心策劃的組織發(fā)展的經(jīng)典“秀”，于無(wú)形中鎖定了增員目標(biāo)群，帶動(dòng)了參與者，吸引了體驗(yàn)者，轉(zhuǎn)化了體驗(yàn)者，激發(fā)了增員者，感染了與會(huì)者將增員選擇、拒絕處理、行業(yè)介紹、公司文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、堅(jiān)定信心有機(jī)融合，不露聲色，不露痕跡晉升酒會(huì)表彰會(huì)+創(chuàng)說(shuō)會(huì)+演講會(huì)+分享

12、會(huì)+感恩會(huì)+激勵(lì)方案的兌現(xiàn)會(huì)26意愿啟動(dòng)是一切活動(dòng)的基礎(chǔ)結(jié)果由事前的準(zhǔn)備決定而不是現(xiàn)場(chǎng)講得有多好把握好時(shí)點(diǎn)、頻率和內(nèi)容的常做常新充滿(mǎn)創(chuàng)意的客戶(hù)積累是兩大體系的支撐有效的事前通關(guān)演練、事后追蹤促成至關(guān)重要體驗(yàn)式增員與產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作的共性體會(huì)：27發(fā)展期的長(zhǎng)安如何邁出第三步？長(zhǎng)安2007的思考體驗(yàn)式增員能否擴(kuò)展為一個(gè)系統(tǒng)？單一的晉升酒會(huì)該如何完善才能更高效、更常規(guī)化、制式化？！東莞2008年的回答主題演講比賽、產(chǎn)品PK賽、晨操?zèng)Q賽、營(yíng)業(yè)區(qū)周年慶典、幸福家庭聯(lián)誼會(huì)等等都是隨時(shí)可以進(jìn)行的、常規(guī)化、制式化的體驗(yàn)式增員新模式！28長(zhǎng)安發(fā)展愿景：長(zhǎng)安長(zhǎng)安 永奪桂冠釋義：長(zhǎng)安市場(chǎng)、東莞中支、廣分系統(tǒng)、新華系統(tǒng)、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)、亞洲壽險(xiǎn)業(yè)、全球壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)業(yè)區(qū)層級(jí)層層桂冠！2008年確保3200萬(wàn)、沖刺4000萬(wàn)、挑戰(zhàn)5000萬(wàn)、夢(mèng)想6000萬(wàn)和系統(tǒng)第一中支！29幾點(diǎn)個(gè)人體會(huì)與思考：1、合作是一切團(tuán)隊(duì)和事業(yè)的前提,發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重是獲得人心的基礎(chǔ);2、中支、分公司領(lǐng)導(dǎo)的支持、信任、關(guān)注、授權(quán)與適時(shí)相助，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部綜合部的后援支撐、各兄弟營(yíng)業(yè)區(qū)的相互促進(jìn)、相互激勵(lì)、相互支援是營(yíng)業(yè)區(qū)成長(zhǎng)、