《張瑞敏談商錄》第四篇國際化戰(zhàn)略上課講義

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。張瑞敏談商錄第四篇國際化戰(zhàn)略-張瑞敏談商錄第四篇國際化戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)和人的生命力之源。創(chuàng)新是什么？就是為滿足周圍人需求而采取的新行動定義“新經(jīng)濟”：對于所有的競爭對手，我們應該做到：第一是采取學習的態(tài)度，你比人家差遠了，你必須有這個心態(tài)。第二是在學習過程中成長。國際化就是企業(yè)把人變成企業(yè)有價值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源。企業(yè)在報表中有許多資產(chǎn)，我認為最有價值的資產(chǎn)不是在報表中，而是人，是員工！員工的創(chuàng)新就是最有價值的資產(chǎn)。（ME:創(chuàng)新是企業(yè)生命力之源，也是人的生命力之源。什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新就是滿足周圍

2、人需求而采取的新行動。）我們今天的管理國際化應該是在一個開放的系統(tǒng)中的，它使每個人有一個創(chuàng)新的空間，換句話說，每個人都對著市場，每個人的價值都應該體現(xiàn)在為用戶創(chuàng)造的價值上，我想這就是管理的國際化。（ME:領導價值觀，需要很強的信念才行，否則很容易被拖回原點。）每個員工的策略創(chuàng)新又會保證集團戰(zhàn)略的實現(xiàn)，都成為一個策略事業(yè)單位。其實我想也不用講得這樣，就是每個人都成為一個老板，每個人都成為一個公司，每個人都成為一個經(jīng)營者。那么要創(chuàng)新是什么意思呢？就是每個人都具備創(chuàng)新精神。（ME:這需要公司為員工搭好堅固的制度平臺和堅實的精神后盾。）我們把價格一開始定死，如果你的經(jīng)營降低了費用，或者降低了價格，就是

3、你經(jīng)營的利潤，與收入掛勾，就像經(jīng)營一個公司一樣。（ME:定好游戲規(guī)則就好比是鋪設好機場跑道上的導航燈。）能讓每個人成為創(chuàng)新策略單元的三點原因：第一點原因，角色的轉(zhuǎn)變。原來稱為采購員，現(xiàn)在稱為采購經(jīng)理，這不僅僅是名稱的轉(zhuǎn)變。原來對于采購員而言，是你下達計劃，我來執(zhí)行計劃，采購來了后，堆在倉庫里，用不用與我無關，用的好壞與我無關?，F(xiàn)在他一直跟到底，他采購進來的鋼板，然后用到產(chǎn)品上，出去以后再有問題是你的問題。原來他只是一個執(zhí)行者，現(xiàn)在是一個創(chuàng)造市場資源的經(jīng)營者，這是第一個轉(zhuǎn)變。第二點原因，部門之間關系的轉(zhuǎn)變。原來部門之間的關系是職能關系，我代表物流給你事業(yè)部采購完之后，就與我無關了?，F(xiàn)在我們把部門

4、關系變成市場關系，那么我就要給事業(yè)部提供最好的服務，如果我采購的鋼板將來出了問題，事業(yè)部會直接向我索賠。其實說到底，就是把企業(yè)所受到的壓力轉(zhuǎn)移到每個人身上。第三點原因，他有一張報表。資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表，現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到他身上，變成一個經(jīng)營成果兌現(xiàn)表。但這里還要提出一個問題，企業(yè)必須為他提供一個創(chuàng)新的空間。你叫他在內(nèi)部一票到底，所有事情由他來負責，外部對客戶一站到位，所有客戶提出的問題都由他來答復，但你的企業(yè)還是部門林立，每個部門職能是分割的，他就走不動。所以你必須把它打通，本來信息是垂直流動的，他有問題向他的上級報告，上級再給上級報告。現(xiàn)在不是垂直的，而是水平流動，市場的信息由你直接去面

5、對著它。國際化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，即一個開放的系統(tǒng)，它主要對著三個方面：第一，對著企業(yè)的上游，就是企業(yè)的分供方。我們提出，分供方必須具備可以參與我們前端設計的能力，你供給我的這個零部件價格、質(zhì)量都有競爭力，但你不具備改進提高這個零部件性能的能力，你就不能成為我們的分供方。所以我們改變了和上游的關系，變?yōu)檫^去我來買你的部件，現(xiàn)在我來買你的設計；原來你的部件好、便宜我就要，現(xiàn)在不行，你與我共同為滿足用戶的需求設計產(chǎn)品部件，因為我給的價格可能高些，但這里面不僅是部件的價格，還有設計的費用。（ME:說到底也就是整合一切可用的資源來為客戶服務，你作為客戶的代言人，能堅決地為站出來。）第二，對著企業(yè)的下游，也

6、就是我們的客戶，我們就是他的分供方。CRM就是幫助客戶賺錢，創(chuàng)造便利，創(chuàng)造享受。（ME:CRM就是滿足客戶的五大需求。）第三就是對著我們的競爭對手。對抗不如對話，競爭不好競合，我們是為著共同獲取市場資源的目標去做，有什么不好呢？所以我們對競爭對手采取了競合的做法。（ME:眼光遠一點，胸懷寬一點，互相幫助，剩下來的就是各顯神通了。）要做到管理的國際化，最大的問題是，我不可能沿著國際化大公司走過的亦步亦趨，我如果要趕上他，就必須通過創(chuàng)新，就必須走一個更快的道路，這個創(chuàng)新對我們自身來講非常困難。（ME:走自己的路，做自己的蛋糕。）出了問題的服務不叫服務，叫補償。真正滿意的服務是幫用戶解決潛在的問題。

7、（ME:潛在問題的解決能力，就是“超越型競爭力”。）惟有用戶資源是你買不到的，因為那是用戶的心，你花了多少錢做廣告，做到最后他不愿聽你的，不愿認同你，你都沒辦法。（ME:用戶的心是靠真誠贏得的。）企業(yè)與用戶就是這么一個關系，你不能去損害用戶一點利益，如果你損害了哪怕一點，你就不會成功，只要用戶不成功，你就不會成功。服務的國際化：第一個是整體的系統(tǒng)，第二是零距離。用戶要解決的問題不是哪個部門、哪個人能解決的，必須動員企業(yè)所有的力量、所有的部門來加以解決，就是所有資源整合起來解決，否則別人沒有辦法來解決。（ME:系統(tǒng)的整合作用，就是公司和團隊存在的價值。）真正的滿意是用戶對潛在的問題沒有意識到，或

8、者是意識到或者是隱隱約約覺察到了，不知道怎樣解決以至提不出來，但是你給解決了?！坝脩舻谋г故俏覀冏詈玫亩Y物”，你雖然把它當做“禮物”，把它解決完了，但并非是你送給他的禮物，因為畢竟是他對你的抱怨，畢竟已經(jīng)出現(xiàn)了這個抱怨?，F(xiàn)在需要的是解決潛在的需求，比方說雙動力洗衣機，它就進了一步，用戶沒有意識到。新經(jīng)濟就是用戶經(jīng)濟。為什么它就可以出口，你就出不去呢？因為它是打著它的牌子，因為它有自己的品牌，那就是無形資本，那就是無從之寶；你沒有這個牌子，你只能給它打工，你只能給人做OEM，你只能維持生存。（ME:品牌就是用戶資源的象征，是用戶之心所向。）實現(xiàn)我們的高目標：第一，不斷戰(zhàn)勝自我，這對我們來講是非常

9、困難的一件事情。因為你很容易把你的成功變成你的思維定式，昨天的成功成為你今天的思維定式后，你就擋住了明天的機會，不可能看到發(fā)展的機遇。第二，把每個人做成策略創(chuàng)新單元SBU，這人路還是很長。你只要抓住了企業(yè)創(chuàng)新，所有目的是為顧客創(chuàng)造價值，滿足這個需求，就一定會有市場。企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，如果不能創(chuàng)造顧客，這個企業(yè)就不可能存在。好的公司是滿足需求，偉大的公司是創(chuàng)造市場。（ME:滿足需求是二等的，創(chuàng)造新需求才是一等的。）要打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。過去我們的人力資源是完成配備多少人就可以了，現(xiàn)在，如果配備的人員達不到要求，生產(chǎn)車間可以向人力資源部門索賠。1%的缺陷會造成用戶99%的危險。核心競爭力就是獲取客戶、用戶資源的超常能力。這是信息化時代所決定的。先銷售再生產(chǎn)，而非先生產(chǎn)再銷售，即為客戶找產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品找客戶，要獲取這種能力惟有戰(zhàn)勝自我。（ME:要有為客戶找產(chǎn)品的心態(tài)，觀念首先