銷售部管理制度參考范本

1、Word - 16 -銷售部管理制度參考范本 銷部管理制度售總則 一、依據(jù)公司加部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷部管理制強售度。二、本制度制定的原則是：公正、公正、對己對人、對上對下。三、本制度的內(nèi)容包括：銷部崗位職責、合同管理、銷指售售標管理、銷提成制度、客戶檔案管理制度、銷人員的績售售效考核方案、銷部績效考核表。 售 四、制度的目的是了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個為人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度試行草案為，有不盡完善與不盡合理之處，在正式尚制度出臺之前，銷團隊成員必需聽從和遵守。 售 六、本制度適用於銷部全體員工售七、本制度自制定之日起開頭執(zhí)行。銷部崗位職責售（一）銷經(jīng)理崗位職責售1

2、、業(yè)務職責（1）參加制訂公司行銷戰(zhàn)略。依據(jù)行銷戰(zhàn)略制訂公司行銷組合策略和行銷計，經(jīng)批準后畫組織實施。（2）主導、參加重點大客戶的公關。（3）定期對市場行銷環(huán)境、目標、計、業(yè)務活動進行核檔分析，準時調(diào)整行銷策略和計畫，制訂預防和訂正措施，確保完成行銷目標。 畫 （4）負責重大行銷合同的談判與簽訂。（5）主持制訂、修訂行銷系統(tǒng)的工作程式和規(guī)章制度，經(jīng)批準后施行。（6）制定銷部年度專業(yè)培訓計協(xié)調(diào)技術部門協(xié)作實施。 售畫并 （7）負責分解下達年度的工作目標和市場行銷預算，依據(jù)市場和公司實際狀況準時調(diào)整并和有效掌握。（8）定期和不定期訪問重點客戶，準時了解和處理問題。2、管理職責（1）組織建設參加爭論公

3、司整體組織架構設計，定義本部門的職責。；制訂本部門組織架構，及人員任職資格要求，經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行；當本部門的崗位設置或崗位分工不合理時，要準時調(diào)整報并總經(jīng)理批準后執(zhí)行。（2）聘請及任免用人需求依據(jù)業(yè)務進展需求，提出本部門人員配置需求，經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行；面試負責對本部門全部崗位候選人進行面試，有聘用打算權。 并不合格員工處理提出對不合格下級的處理建議，提交總經(jīng)理確認； （3）培訓提出本部門人員培訓方案，主導實施并。（4）績效考評提出下級的績效考評原則，提交總經(jīng)理確認；對直接下級進行考評，進行考評溝通。 并 （5）工作溝通匯總工作報告，與總經(jīng)理進行資訊溝通，同時將這些資訊傳遞到下級；并負責將公

4、司的政策、原則、策略等資訊，快速、精確地傳達給下級；清楚確定書面的互動式的工作通報制度，與下屬進行溝通。（6）激勵制定本部門的激勵原則及各崗位人員激勵方法，提交總經(jīng)理批準；依據(jù)總經(jīng)理確認的激勵原則，與下級溝通確認激勵方案并。（7）經(jīng)費審核與掌握依據(jù)財務制度審批下級的各項花費，確認支出的合理性；并監(jiān)督掌握銷部的費用支出。 并售 （8）工作報告定期將銷部工作以書面的形式向總經(jīng)理報告。 售 2、銷部員工崗位職責售銷部員工職位設定：銷代表、銷工程師、高級銷工程師。 售售售售 （1）遵守公司一切管理規(guī)章制度，通知，通告，方法和工作制度。（2）維護公司利益，樹立公司形象，在於客戶交往中保持誠懇可，不亢不卑

5、的態(tài)度。 靠 （3）以務實誠信的工作態(tài)度從事本職工作，認準時完成公司領導下達的任務和計。 真畫 （4）依據(jù)銷部經(jīng)理整體工作支配和銷計，科學，合理制定每周，每月工作和銷計售售畫售，努力實現(xiàn)和超越預定目標，準時做好相應工作總結(jié)，以便改善下一階段工作。 畫并 （5）嚴格根據(jù)銷部經(jīng)理制定的訪問頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關系，在工作中售不斷提高自身業(yè)務水準和談判技巧。（6）依據(jù)銷部經(jīng)理要求樂觀開拓新市場，縮小檔品掩蓋的盲區(qū)，不斷完善檔品的銷網(wǎng)路售售。幫助銷部經(jīng)理確保完成計銷額，確保項目利潤率。 售畫售并 （7）親密關注定期向銷部經(jīng)理匯報，并售所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營狀況和資訊狀況。（8）做好所轄區(qū)各級市

6、場的維護工作，確保項目回款、發(fā)票正常開除，依據(jù)檔品銷狀并售況和客戶回款狀況掌握好經(jīng)營風險。明確結(jié)款流程，按期準時對、結(jié)款賬賬，做到精確無誤。（9）與客戶簽訂合同時要謹，不能因消失文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。 慎（10）在與客戶洽談業(yè)務時，應嚴格遵循公司價格政策，不得自作主見超越公司制定的標準，以免對公司造成損失。（11）不得泄露和出賣公司業(yè)務機密，將公司客戶資訊外傳者，視嚴峻違反公司規(guī)章制為度，直接開除處理不予賠償并。（12）幫助銷助理完成標書制作。 售（13）做好銷合同的簽訂、履行與管理等相關工作。 售（14）本人作資料的管理人，應準時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正為

7、確和平安。定期報送銷經(jīng)理。 售（15）接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷事務。 售合同管理一由經(jīng)辦的銷人員制定銷合同，如該經(jīng)辦人員不在，由銷部經(jīng)理支配人員制定，售售售該被支配的工作人員有義務保質(zhì)、保量地完成，否則將作責任人受處處罰。 為二合同內(nèi)容的寫。 填合同包括：主合同、附加補充協(xié)定、附件圖紙等。嚴格執(zhí)行規(guī)定的單價、付款時間、定的條款，如消失金額的優(yōu)待，付款時間的延長既，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特別合同，特別合同需報銷經(jīng)理評審。 售制定合同表格不得有空白欄，無內(nèi)容寫應用“填/”劃去，否則造成全部后果由經(jīng)辦銷人員自行擔當。給公司造成損失的，公司有權保留追究其法律責任和賠償經(jīng)濟損失售

8、。三合同簽寫的程式。合同文本先由銷部經(jīng)理做標準合同評審，經(jīng)銷人員寫后需銷部經(jīng)理覆核簽批售售填售，覆核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項資料是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特別合同是否有特別合同評審記錄等。四原則上合同一式三，客戶、公司財務、銷部各一，銷部保留的一由銷部份售份售份售經(jīng)理核檔后存檔管理，依據(jù)實際狀況合同數(shù)可增減。 份銷指標管理售銷指標是評價銷人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由售售銷部經(jīng)理負責組織制定與銷人員簽名確認。 售并售 一、銷部經(jīng)理在設定銷指標時，需要參考以下因素。 售售 （一）近期人均銷量；售（二）同類企業(yè)人均銷量；售（三）市場需求變動狀況；（四）公司銷政策的調(diào)整等。

9、 售 二、銷指標可以因地區(qū)、檔品的不同而分別設定。 售 三、銷指標在執(zhí)行過程中變更必需經(jīng)銷部經(jīng)理批準，否則按原定銷指標核定業(yè)績。 售售售銷提成制度售公司將銷人員的收入分固定工資及銷提成兩部分內(nèi)容，銷人員有肯定的銷售為售售售定額，當月不管是否完成銷指標，都可得到基本工資底薪；假如銷員當期完成的當售即售期銷額達到以下完成率時，則按比例提成。用公式表示如下： 售個人提成=季度銷額售提成比例超額利潤金技術支援和獎后服務人員金售獎1.提成率是依據(jù)銷人員的銷目標完成率進行浮動，詳細比例如下售售季度銷目標完成率售提成比例65%以下1.5%65%（含）80%2%80%（含）100%3%100%（含）150%3

10、.5%150%及以上4%2.超額利潤勵機制獎當銷人員項目利潤率超過售50%，公司將超出部分稅后的10%作銷人員的額外勵為售獎。3.提高技術支援和后服務人員的工作樂觀性，每位銷人員所得的提成中，提出為售售10%作技術支持和后服務人員的金。 為售獎4.了鼓舞不同檔品線的銷人員，相互轉(zhuǎn)交客戶資源及客戶需求資訊，在以下的狀況下為售介紹客戶且完成銷的，公司將提出銷額的并售售0.3%1%作給供應資訊者的勵： 為獎獲得有潛在需求的客戶資訊，轉(zhuǎn)交其他檔品線同事，且完成銷的，勵并售獎0.3%；獲得有實際需求的客戶資訊，轉(zhuǎn)交其他檔品線同事，且完成銷的，勵并售獎0.5%；獲得有實際需求的客戶資訊，轉(zhuǎn)交其他檔品線同事

11、，幫助完成整個銷流程，且完成銷售并的，勵售獎1%。注：全部客戶需求資訊的轉(zhuǎn)交必需先書面匯報銷部經(jīng)理，由銷部經(jīng)理依據(jù)實際售售狀況支配相關銷人員進專案。對於私自轉(zhuǎn)交資訊者不予勵，根據(jù)違反售跟獎并銷制度，對轉(zhuǎn)交和接受客戶資訊的銷人員，在績效考核中進行懲罰。對於售售將公司客戶資訊交于公司以外人員的，視嚴峻違反公司規(guī)章制度，直接解除為勞動合同關系不予賠償。 并客戶檔案管理制度客戶檔案管理是企業(yè)行銷管理的重要內(nèi)容，是行銷管理的重要基礎。建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶管理規(guī)程，對於提高行銷效率，擴大時常有率，與交易伴建立長期占夥穩(wěn)定的業(yè)務聯(lián)系，具有重要的意義。 一、客戶檔案管理物件客戶檔案管理的物件就是銷

12、人員的客戶，公司過去、現(xiàn)在和將來的直接客戶與售即間接客戶。 們都應納入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。 它1.從時間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和潛在客戶。以潛在客戶和新客戶重點管理物件。 為2.從交易過程來劃分：包括曾經(jīng)有過交易的客戶、專案執(zhí)行中的客戶和開發(fā)中的客戶。對於曾經(jīng)有過交易的客戶，不能因交易中斷而放棄對其的檔案管理；對於為專案執(zhí)行中的客戶，需逐步充實和完善其檔案管理內(nèi)容；對於開發(fā)中的客戶，檔案管理的重點是全面搜集和整理客戶資料，將綻開的交易業(yè)務預備資料。 為即3.從客戶性質(zhì)來劃分：包括政府機構（以國家選購主）、一般公司、和經(jīng)銷商等為。這類客戶因其性質(zhì)、需求特點、需求方式、需求量等不同，對其實

13、施的檔案管理的特點也不盡相同。4.從交易數(shù)量和市場地位來劃分：包括主力客戶（交易時間長、交易量大等），一般客戶和零散客戶?？蛻魴n案管理的重點應放在主力客戶上。 二、客戶資訊管理客戶資訊管理的物件就是銷人員通過各種方法和途徑獵取的客戶資料，包括公司售名稱、負責人姓名、企業(yè)性質(zhì)、需求方向、聯(lián)系電話、公司位址等有效的需求資訊和聯(lián)系方式。這些都應屬於公司統(tǒng)一管理。1、客戶資訊歸屬：市場銷人員在獲得客戶資訊后，應第一時間將客戶資訊上報即售給銷部經(jīng)理，由銷部經(jīng)理在現(xiàn)有的的客戶檔案中搜尋證明該客戶不存在在現(xiàn)售售有檔案中，該客戶歸屬于提交客戶資訊的銷人員，可以進行下一步聯(lián)系由銷售并助理錄入檔案。已存在的客戶資

14、訊未經(jīng)歸屬銷人員同意，其他人不行以私自售售進行聯(lián)系。超過3個月沒有維護的客戶資訊可由銷部經(jīng)理，做主移交給他人進售行維護、開發(fā)同時變更歸屬。2、客戶資訊備：銷人員上報給銷部經(jīng)理的客戶資訊必需是實有效的，銷份售售真售人員本人應當留有客戶資訊的備，以備不時之需。 份 3、客戶檔案歸檔：銷人員將客戶資訊上報銷部經(jīng)理，由銷部經(jīng)理確認后，交銷售售售助理歸檔管理。 售銷部員工售銷部助理售銷部經(jīng)理售歸檔以上三方面構成客戶信念管理的核心，主要是了統(tǒng)一市場銷規(guī)范，合理安排銷為售區(qū)域，公司與客戶合作奠定良好的的基礎。 售為 三、客戶檔案管理內(nèi)容：1、客戶基礎資料：銷人員所把握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理應最

15、先即售獵取的第一手資料?？蛻艋A資料主要包括客戶的名稱、位址、電話、連絡人、詳細負責人、職務、創(chuàng)立時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、行業(yè)種類、生檔檔品等方面。 2、業(yè)務狀況：主要包括目前及以往的銷狀況、客戶負責人和銷人員的關系、與售售其他競爭公司的關系、與本公司的業(yè)務聯(lián)系及合作態(tài)度等。 3、交易活動現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、將來售的對策；企業(yè)信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往消失的信用問題等。 四、客戶檔案管理方法1.建立電子客戶檔案： 卡電子客戶檔案主要記載各客戶的基礎資料，這種資料的取得，主要有二種形式卡：.由銷人員進行市場開發(fā)和客戶訪問時整理匯總。 售

16、.公司參與的展覽會、行業(yè)技術討會等收集到得客戶資訊，進行匯總。 研2客戶分類：利用上述資料，將公司擁有的客戶進行科學的分類，目的在於提高銷效率，售促進企業(yè)行銷工作更順當?shù)鼐`開。 五、客戶檔案管理應留意問題在客戶檔案管理過程中，應留意下列問題：1.客戶檔案管理應保持動態(tài)性。客戶檔案管理不同於一般的檔案管理，需要依據(jù)客戶狀況的變化，隨時加以調(diào)整，消退舊資料，準時補充新資料，不斷地對客戶的變化，進行記錄。 跟蹤2.客戶檔案管理的重點不僅應放在現(xiàn)有客戶上，而且還應更多地關注將來客戶或潛在客戶，公司選擇新客戶，開拓新市場供應資料。 為3.客戶檔案管理應“用重于管”，提高檔案的品質(zhì)和效率，應以敏捷的方式準

17、時全面地供應給銷人員和有關人員。同時，應利用客戶檔案，作更多的分析，使檔案變售成能工作供應便利資料。 為 五、客戶檔案不得流出企業(yè)，只能供內(nèi)部使用。違規(guī)將客戶檔案交予公司以外人員的，將根據(jù)公司規(guī)定懲罰。六、客戶檔案應由專人負責管理，確定嚴格執(zhí)行此管理規(guī)定。 并銷人員績效考核方案售 一、總則（一）目的了使銷人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷部經(jīng)理充分了解下屬的為售售工作狀況，同時促進銷部工作效率的提高，保證公司銷任務的順當完成，特售售制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對銷人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其售他各種緣由缺崗）超過三分之一的人員不參加考核。（三）使用本方案得

18、出的績效考核結(jié)果將作銷人員的薪酬發(fā)放為售以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1.定量原則。量采納可衡量的量化指標進行考核，削減主觀評價。 盡2.公開原則?？己藰藴实闹贫ㄊ峭ㄟ^協(xié)商和爭論完成的。3.時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行加於為強本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4.相對公正原則。對於銷人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不行能有檔對的售公正，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公正。 二、考核周期（一）季度考核每季度進行一次，考核銷人員當月的銷業(yè)績狀況?？己藭r間下季度第一個售售為月1日5日

19、，由部門主管于10日前交至財務部門，財務部門依據(jù)考核結(jié)果根據(jù)銷人員薪酬激勵制度進行薪金發(fā)放。 售 （二）年度考核一年開展一次，考核銷人員當年售112月的工作業(yè)績。考核實施時間下一年度為1月10日1月20日。由銷部經(jīng)理報總經(jīng)理審批后於售30日前交至財務部門，財務部門依據(jù)考核結(jié)果根據(jù)銷人員薪酬激勵制度進行年終等發(fā)放。 售獎 三、考核機構（一）銷人員考核標準的制定、考核和懲的管理部門是公司銷部。 售獎售 （二）考核結(jié)果上報總經(jīng)理審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標對銷人員的考核主要包括工作績效、工作態(tài)度、工作力量、三部分內(nèi)容，其分檔售分別設置：工作績效占為45分；工作態(tài)度占20分；工作力量占35分。

20、其詳細評價標準參照銷部員工績效考核表所示。 售 五、考核實施程式（一）由公司銷部支配相關人員對銷人員進行評。 售售估 （二）考核期結(jié)束后的2個工作日內(nèi)，銷部經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)一匯總，發(fā)給售并銷人員本人進行確認，如有異議由銷部經(jīng)理進行再確認。確認工作必需在售售考核期結(jié)束后的第3個工作日完成。（三）考核期結(jié)束后的第4個工作日，銷部經(jīng)理完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。 售 （四）考核期結(jié)束后的第5個工作日，銷部經(jīng)理將整體統(tǒng)計表提交公司總經(jīng)理和售財務部門，財務部門依據(jù)考核結(jié)果根據(jù)銷人員薪酬激勵制度進行薪金發(fā)售放。銷人員薪酬激勵制度售依據(jù)銷人員的季度及年度績效考核的總得分，公司對不同績效的銷人員進行銷售售售級

21、別與薪資的調(diào)整，詳細調(diào)整方案如下表所示。季度績效考核考核得分薪資調(diào)整銷級別調(diào)整售90（含）以上基本工資績效工資100%建議升1級80（含）90分基本工資績效工資80%建議升1級或不變60（含）80分基本工資績效工資50%建議不變50（含）60分基本工資績效工資0%建議降級，賜予肯定考察期50分以下基本工資績效工資50%建議辭退年度績效考核考核得分薪資調(diào)整銷級別調(diào)整售90（含）以上年終金獎100%建議升1級80（含）90分年終金獎80%建議升1級或不變60（含）80分年終金獎50%建議不變50（含）60分年終金獎0%建議降級，賜予肯定考察期50分以下年終金獎0%建議辭退注：年終金由公司視全年度公

22、司盈利狀況而定。 獎銷部績效考核表售姓名： 表日期：年月日填考核時間范圍：年月日年月日得分：考核項目考核指標考核標準（評分部門寫）填滿分實際完成數(shù)檔完成比率得分評分部門備注工作績效（75分）銷完成率售本季度任務萬元50分實際銷額萬元售財務完成比率=實際完成銷額售銷任務售100%銷增長率售上季度銷額萬元售5分本月銷額萬元售財務增長率=（本季度銷額售-上季度銷額）售上季度實際完成銷額售100%回款完成率實際回款金額/計回款金額畫5分本月回款額萬元財務完成比率=實際完成回款額應回款額100%銷費用售實際銷費用售2分本月費用額元財務銷費用售=實際完成銷額售3%新客戶開發(fā)實際開發(fā)客戶/計開發(fā)客戶家畫3分實際開發(fā)客戶家銷部經(jīng)理售完成比率=實際新客戶數(shù)任務100%團隊協(xié)作個人利益聽從集體利益3分違規(guī)次銷部經(jīng)理售因個人緣由而影響整個團隊工作的狀況消失一次，扣3分。銷制度執(zhí)行售按公司銷制度執(zhí)行售2分違規(guī)次銷部經(jīng)理售每違規(guī)一次，扣1分客戶訪問每個月訪問十五個客戶2分訪問次銷部經(jīng)理售未達到標準不得分。出勤率遲到、請假、曠工次數(shù)1分遲到、請假、曠工次人力資源出勤率達到100%（出差不計），得滿分，遲到、請假超過1次，曠工1次，此項不得分日常行