汽車消費(fèi)需求與購(gòu)買行為分析

1、.：.；交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文課 題 名 稱：汽車消費(fèi)需求與購(gòu)買行為分析 專 業(yè) 班 級(jí)： 汽車技術(shù)效力與營(yíng)銷202102班學(xué) 生 姓 名： 劉金桂指 導(dǎo) 教 師： 鐵錚鳴二O一一年 6月目錄摘要.2引言.2汽車消費(fèi)需求的概念. .2售前效力的要求.3售中效力的目的.3售后效力需求.4汽車消費(fèi)者的購(gòu)車心思分析.4總結(jié). . .5 摘要假設(shè)車市可以讓人稱心，假設(shè)有人能猜透消費(fèi)者的心思，置信這車市一定更精彩！縱然，在消費(fèi)者看來(lái)，對(duì)汽車平安配置的需求、對(duì)汽車油耗的需求、對(duì)汽車的外觀、內(nèi)部設(shè)計(jì)需求、汽車消費(fèi)者對(duì)汽車的品牌認(rèn)可、價(jià)錢(qián)定位的需求及售前、售中、售后效力的需求，假設(shè)車企準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的購(gòu)買需

2、求及影響購(gòu)買決議的要素，有針對(duì)性的打造符合消費(fèi)者需求的品牌汽車，置信這樣汽車消費(fèi)企業(yè)會(huì)做得更強(qiáng)更大！Summary ：If car City can make people satisfied, if someone can guess deeply the consumers idea and believe this car City to must be more fascinating!The need even if, in consumers eyes installed to the car safety and consuming to the car oil of need,

3、 to car of external appearance, internal design need and car consumer to car of brand approbation, the need of price fixed position and before selling, sell in, the need of after-sales service, if the car Qi need and influence of purchasing of accurate understand consumer purchase a decided factor a

4、nd have aim at sex of creating and meeting consumers need of brand car, believe thus car production the business enterprise will do stronger largerly!關(guān)鍵詞：汽車消費(fèi)者 消費(fèi)者購(gòu)買要素 消費(fèi)需求 稱心 購(gòu)買行為 效力Keyword:The consumer of the carThe consumer purchases a factor consumption need satisfaction to purchase behavior ser

5、vice 引言 隨著社會(huì)的開(kāi)展，生活程度的提高，汽車已頻繁進(jìn)入家庭。在品牌眾多的行業(yè)里，究竟消費(fèi)者需求什么樣的汽車？汽車消費(fèi)企業(yè)又應(yīng)制定什么樣的汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略？作為其車消費(fèi)企業(yè)或銷售商只需真正了解汽車消費(fèi)者的需求后，才干消費(fèi)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，提供符合消費(fèi)者需求的效力，才干真正到達(dá)汽車營(yíng)銷的目的，這樣也能讓消費(fèi)者購(gòu)買到稱心的品牌汽車。 正文 所謂的汽車消費(fèi)需求是指消費(fèi)者對(duì)汽車的品牌、質(zhì)量、設(shè)備及效力等方面需求。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車的平安配置是很重要的。目前，由于我國(guó)道路交通硬件設(shè)備的不夠便利，交通管理的不夠完善，汽車司機(jī)技術(shù)程度的差別性等，在行駛中難免會(huì)發(fā)生這樣那樣的磕磕碰碰，甚至發(fā)生交通平

6、安事故，所以，汽車消費(fèi)者在選車過(guò)程中一定會(huì)把汽車的平安配置放在重要的位置，希望可以買到平安系數(shù)較高的汽車。作為汽車制造商，就應(yīng)注重汽車平安的設(shè)計(jì)，如平安氣囊設(shè)置、制動(dòng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)等，為消費(fèi)者提供具有平安保證的汽車。對(duì)汽車油耗的需求與營(yíng)銷分析，汽車消費(fèi)者購(gòu)車后，汽車油耗支出是汽車消費(fèi)的一大部分，是經(jīng)常性的很直觀的消費(fèi)，所以，消費(fèi)者在購(gòu)車過(guò)程中，對(duì)汽車的油耗需求也是思索的一個(gè)重要要素。影響汽車油耗的主要要素有發(fā)動(dòng)機(jī)、車輛技術(shù)情況、道路條件以及駕駛員支配程度等等。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車性能的關(guān)鍵部位，使燃料盡最大能夠的充分熄滅是節(jié)油的最正確途徑。這就要求汽車制造商在研發(fā)產(chǎn)品中，要把汽車的節(jié)能省油當(dāng)做一個(gè)重要的課

7、題，力求消費(fèi)出即經(jīng)濟(jì)又省油的汽車。發(fā)明高質(zhì)量的產(chǎn)品是使顧客稱心的前提，提高產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)效力是使顧客稱心的保證，培育品牌忠實(shí)是到達(dá)顧客稱心的手段。所以在購(gòu)車時(shí)熱情的效力態(tài)度很重要，高質(zhì)量的產(chǎn)品也很重要，然而良好的汽車品牌固然重要。在購(gòu)車時(shí)注重汽車的品牌，良好汽車的品牌是消費(fèi)者首選的目的。由于，在消費(fèi)者心中，品牌汽車是質(zhì)量的保證，信譽(yù)的保證。諸如群眾、本田、豐田、福特等老品牌汽車，就成為汽車消費(fèi)者首先思索的品牌，即使是價(jià)錢(qián)較貴，不少消費(fèi)者還是喜歡選擇它們。這些闡明良好的汽車品牌對(duì)汽車營(yíng)銷起著非常重要的作用。良好汽車品牌的建立，不是一朝一夕就能完成的，需求一個(gè)遁序漸進(jìn)的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)中，汽車消費(fèi)企業(yè)也注

8、重汽車品牌建立，但較多的只注重外在的包裝，對(duì)汽車品牌的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不夠明晰，甚至更多的只注重短期的效益，這些都無(wú)助于汽車品牌的建立，這就要求汽車消費(fèi)企業(yè)一定要充分認(rèn)識(shí)汽車品牌建立對(duì)企業(yè)開(kāi)展情況的重要性。在確立品牌的定位之前，必需對(duì)汽車市場(chǎng)、對(duì)目的市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)展詳細(xì)的調(diào)查。據(jù)資料所知，2007年中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)三大變化，其中的一個(gè)變化就是消費(fèi)者購(gòu)買不在以價(jià)錢(qián)為獨(dú)一要素，而是思索品牌、價(jià)錢(qián)兩大要素，多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)注重汽車的品牌。了解目的消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)群體的需求，投其所好，制定出品牌的內(nèi)涵與外延，努力打造出良好的品牌汽車，切忌急功近利，從而開(kāi)展有效的汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略，大到汽車營(yíng)銷的目的。每個(gè)人都

9、有不同的喜好，就對(duì)汽車來(lái)說(shuō)，有的喜歡顏色亮的，有的那么喜歡暗的，在內(nèi)部裝飾方面，有的喜歡溫馨一點(diǎn)的，而有的喜歡設(shè)計(jì)得有氣質(zhì)顯高貴的。所以，消費(fèi)者對(duì)汽車的外觀、內(nèi)部設(shè)計(jì)需求也是非常重要的。大多數(shù)消費(fèi)者喜歡線條流暢、外觀大氣型的汽車，這樣的汽車符合中國(guó)消費(fèi)者的審美觀會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，在內(nèi)部設(shè)計(jì)中，力求愉快和溫馨、樸素大方，特別是在空間要求上，要求書(shū)是大方，有足夠的可容5人的內(nèi)部空間，能處處表達(dá)出體恤周到的人性化設(shè)計(jì)，這種風(fēng)格符合中國(guó)小家庭的用車需求。這就要求汽車制造商在研發(fā)產(chǎn)品中要設(shè)計(jì)出符合我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀的適用型汽車。汽車工業(yè)的專家也一致以為，隨著汽車類型的日益多樣化，汽車設(shè)計(jì)曾經(jīng)成為了猛烈的

10、市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵要素，汽車的內(nèi)部設(shè)計(jì)尤其重要，由于在很大程度上它將決議客戶購(gòu)買哪一輛車。因此，汽車的內(nèi)部設(shè)計(jì)因該力求表達(dá)出最高的質(zhì)量?？v然，消費(fèi)者對(duì)汽車的價(jià)錢(qián)也有很大的要求，汽車價(jià)錢(qián)與需求之間從在著親密的關(guān)系。不同的價(jià)錢(qián)水品會(huì)產(chǎn)生不同的需求程度，購(gòu)買何種價(jià)錢(qián)的汽車，是汽車消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)根據(jù)本人的消費(fèi)才干，需求思索的一個(gè)重要問(wèn)題。從汽車開(kāi)展趨勢(shì)來(lái)看，在汽車進(jìn)入家庭的過(guò)程中，收入和價(jià)錢(qián)起著決議性的作用。先進(jìn)入家庭的車型往往是構(gòu)造簡(jiǎn)單、價(jià)錢(qián)廉價(jià)的車型，根據(jù)這一景象，許多人以為家庭用轎車的普及也要從價(jià)錢(qián)低廉的微型車開(kāi)場(chǎng)，而且國(guó)內(nèi)大部分汽車消費(fèi)也是沿著這條路來(lái)開(kāi)展，那汽車制造商究竟應(yīng)該消費(fèi)何種價(jià)錢(qián)的汽

11、車才干順應(yīng)如今消費(fèi)者的需求呢？據(jù)資料所了解更多的消費(fèi)者能夠會(huì)選擇15萬(wàn)左右的汽車，由于15萬(wàn)左右的車符合我國(guó)的消費(fèi)程度，在質(zhì)量方面也較有保證，防止短期內(nèi)被淘汰，所以汽車制造商應(yīng)根據(jù)這一序曲在價(jià)位區(qū)間內(nèi)提高汽車品牌。其次汽車價(jià)錢(qián)要素方面，不穩(wěn)定的汽車價(jià)錢(qián)也會(huì)對(duì)汽車的銷售產(chǎn)生一定的影響，隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越猛烈，各種品牌汽車降價(jià)已是在所難免，但頻繁降價(jià)不僅傷了品牌，還使顧客對(duì)企業(yè)失去信任，在汽車每一次的降價(jià)都是對(duì)曾經(jīng)購(gòu)車的顧客的損傷，所以長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)錢(qián)穩(wěn)定會(huì)使顧客產(chǎn)生信任感，使顧客的經(jīng)濟(jì)利益遭到保證。現(xiàn)今，產(chǎn)品營(yíng)銷效力中“以人為本，效力至上的營(yíng)銷戰(zhàn)略，已成為時(shí)代的主流。作為汽車消費(fèi)者，需求的是熱

12、情的售前效力，周到的售中效力和及時(shí)的售后效力。然而，在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，并不盡然，不斷影響到營(yíng)銷的開(kāi)展。1.售前效力的要求：汽車消費(fèi)者選擇購(gòu)買何種汽車是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，他們需求了解汽車的各種知識(shí)，并且經(jīng)過(guò)不斷的比較，最后才決議購(gòu)買汽車的品牌。在此過(guò)程中，消費(fèi)者需求的是熱情的自動(dòng)的上門(mén)效力，讓汽車消費(fèi)者群體足不出戶就能了解各種汽車品牌的內(nèi)涵和外延。假設(shè)能真實(shí)做到效力上門(mén)，必將提高顧客的信任，添加成交時(shí)機(jī)。這就要求在售前的效力中，要做到以下任務(wù)：1建立一套適宜消費(fèi)需求的售前效力制度，并有力的去執(zhí)行；2加強(qiáng)效力人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；3建立專業(yè)的顧客效力機(jī)構(gòu)，給顧客一個(gè)高效的溝通渠道；4了解顧客適宜的車型，購(gòu)

13、車在哪里能得到較好的效力，購(gòu)車需求留意的問(wèn)題，購(gòu)車過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，各種車型的性能比較，及時(shí)的通知顧客各種汽車相關(guān)的信息，各種促銷和試乘試駕信息等，這樣做不僅構(gòu)成良好的口碑，能獲得顧客的心還能得到協(xié)助 企業(yè)開(kāi)發(fā)大量的潛在顧客。2.售中效力的目的是為理處理顧客在購(gòu)買過(guò)程中一切需求處理的問(wèn)題，消費(fèi)者需求的是有問(wèn)必答，有求必應(yīng)的效力。這就要求在售中效力中，要努力做到以下幾點(diǎn)：1顧客的疑問(wèn)問(wèn)題要迅速轉(zhuǎn)給相應(yīng)部門(mén)；2及時(shí)回復(fù)顧客要求，力求成交，解答顧客要求，滿足特殊需求；3顧客要求的上門(mén)效力工程要及時(shí)派人；4提供方便快捷的銀行、保險(xiǎn)公司。車管所 ，實(shí)現(xiàn)從選車、信貸、保險(xiǎn)、上牌的“一站式效力。做到這幾

14、點(diǎn)，極大的方便顧客購(gòu)車，從而處理顧客在購(gòu)車過(guò)程中面臨的一系列問(wèn)題。3.售后效力需求：汽車是一種技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題在所難免，而且新手上路難免會(huì)磕磕碰碰。面對(duì)這種情況，消費(fèi)者需求的是及時(shí)的售后效力，希望出了問(wèn)題能得到及時(shí)稱心的處理。這就要求在售后效力中，要以“以用戶為中心，以效力為目的，以稱心為保準(zhǔn)來(lái)建立一套完善的售后效力體系。這還需求做以下幾方面：1提高售后效力質(zhì)量。如保證汽車售后效力人員專業(yè)化，強(qiáng)化售后效力人員的效力認(rèn)識(shí)，從而提高汽車維修保養(yǎng)質(zhì)量和售后效力的水品。2提高售后效力規(guī)范。汽車企業(yè)每年要一至兩次經(jīng)過(guò)對(duì)客戶調(diào)查來(lái)弄清楚顧客的期望，尋覓改善效力措施，不斷提高售后效力規(guī)范。

15、3完善售后效力網(wǎng)絡(luò)體系，能真正為用戶處理后顧之憂。4引入汽車售后效力流程的管理系統(tǒng)。具有專門(mén)針對(duì)汽車售后效力流程的管理軟件，功能模塊包括約定登記、約定受理、求援業(yè)務(wù)受理、顧客建議、咨詢、顧客信息反響等一系列的優(yōu)質(zhì)效力。5實(shí)行汽車“召回制度，定期檢修汽車。在消費(fèi)者心思日趨成熟，消費(fèi)需求多樣化、感性化、個(gè)性化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化背景下，汽車企業(yè)只需充分了解消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)與消費(fèi)者的價(jià)值鏈關(guān)系，建立完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才干成為世紀(jì)汽車行業(yè)的優(yōu)勝者。我們都知道一百多年前的汽車開(kāi)展歷史，汽車已由幾個(gè)人的業(yè)余喜好開(kāi)展成為人人都想擁有的現(xiàn)代化交通工具，全球汽車的銷量很快到達(dá)驚人的每年上萬(wàn)億美圓，汽車工業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)

16、的支柱產(chǎn)業(yè)之一。作為汽車消費(fèi)廠家，所追求的是，不論顧客什么時(shí)候買車，在哪里買車，都要買他的牌子的汽車，作為一位汽車銷售商目的是，無(wú)論顧客買什么牌子的汽車，都要到他這里來(lái)買。這便是研討家用汽車購(gòu)買行為要到達(dá)的境界。汽車經(jīng)銷商們需求更多關(guān)注潛在購(gòu)買私有車的消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為詳細(xì)情況成為汽車經(jīng)銷及消費(fèi)廠家關(guān)注焦點(diǎn)，針對(duì)這一消費(fèi)群的需求制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，更好的了解市場(chǎng)走勢(shì)，進(jìn)而有針對(duì)性的進(jìn)展廣告宣傳和市場(chǎng)銷售活動(dòng)。然而，價(jià)錢(qián)還是汽車消費(fèi)的主要決議要素，同時(shí)效力和品牌也越加成為一個(gè)重要的汽車購(gòu)買的要素。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也是購(gòu)買決議的必然要素。購(gòu)車后的各種汽車費(fèi)用會(huì)成為消費(fèi)者的一個(gè)長(zhǎng)期支出。因此，消費(fèi)者除

17、了要預(yù)備購(gòu)車的款項(xiàng)外還需把汽車養(yǎng)護(hù)費(fèi)用計(jì)算在內(nèi)，否那么買車只會(huì)帶來(lái)負(fù)擔(dān)，而失去了提高生活質(zhì)量的意義。購(gòu)買決策還受制于居住環(huán)境和運(yùn)用目的，假設(shè)消費(fèi)者平?；顒?dòng)范圍在市區(qū)或近郊區(qū)，那些外形尺寸小，排量小的車是消費(fèi)者首先思索的購(gòu)買對(duì)象。購(gòu)車的時(shí)機(jī)即汽車的銷售季節(jié)也是影響消費(fèi)者購(gòu)車的要素。按照近幾年的規(guī)律，每到秋冬季節(jié)，汽車銷量最為火爆。有些沒(méi)有特別需求或急于購(gòu)車的消費(fèi)者在遇到適宜的購(gòu)車時(shí)機(jī)也會(huì)做出購(gòu)車決議。此外，消費(fèi)者的購(gòu)買汽車決策還受一些本身心思要素的影響，或親人朋友等外在的偶爾要素的影響。汽車的經(jīng)濟(jì)燃油性能也是消費(fèi)者所關(guān)注的，油價(jià)不斷是影響汽車需求的一個(gè)重要要素。過(guò)去市場(chǎng)上油價(jià)較低，也很穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)于“節(jié)能、低耗的認(rèn)識(shí)還不是很強(qiáng)。然而，由于國(guó)際原油價(jià)錢(qián)動(dòng)搖，油價(jià)的上漲引起了汽車消費(fèi)者極大的關(guān)注，同時(shí)也加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)汽車經(jīng)濟(jì)燃油性能高低的