銀行從業(yè)個人貸款精講講義

1、阿本章知識框架圖捌：絆第一節(jié) 個人貸盎款的性質(zhì)和發(fā)展芭 拔一、個人貸款的翱概念和意義版 (一)個愛人貸款的概念(哀扒)佰 個人貸款襖是指貸款人向符稗合條件的自然人霸發(fā)放的用于個人霸消費、生產(chǎn)經(jīng)營佰等用途的本外幣隘貸款。個人貸款骯業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀皚行貸款業(yè)務(wù)的一傲部分。在商業(yè)銀跋行，個人貸款業(yè)盎務(wù)是以主體特征斑為標準進行貸款頒分類的一種結(jié)果頒，即借貸合同關(guān)稗系的一方主體是阿銀行，另一方主礙體是個人，這也霸正是個人貸款業(yè)頒務(wù)與公司業(yè)務(wù)相叭區(qū)別的重要特征暗。 案 (二)個岸人貸款的意義(暗拜)暗 個人貸款矮的意義可以從金澳融機構(gòu)和宏觀經(jīng)白濟兩方面來說。板 從金融機熬構(gòu)的角度看，個跋人貸款的意義在擺于：

2、笆扒開展個人貸款業(yè)襖務(wù)可以為商業(yè)銀奧行帶來新的收入扳來源，包括正常百的利息收入和相襖關(guān)的服務(wù)費收入哀；版瓣個人貸款業(yè)務(wù)可懊以幫助銀行分散艾風險。出于風險按控制的目的，商藹業(yè)銀行最忌諱的壩是貸款發(fā)放過于捌集中，無論是單艾個貸款客戶的集挨中還是貸款客戶鞍在行業(yè)內(nèi)或地域柏內(nèi)的集中，個人拌貸款都不同于企按業(yè)貸款，因而個翱人貸款可以成為扒商業(yè)銀行分散風敖險的資金運用方礙式。癌 從宏觀經(jīng)愛濟的角度看，個擺人貸款的意義在扮于：皚瓣個人貸款業(yè)務(wù)的昂發(fā)展，為實現(xiàn)城疤鄉(xiāng)居民的有效需擺求，極大地滿足熬廣大消費者的購班買欲望起到了融敖資的作用；扳藹對啟動、培育和笆繁榮消費市場起耙到了催化和促進敗作用；骯吧對擴大內(nèi)需，

3、推把動生產(chǎn)，帶動相疤關(guān)產(chǎn)業(yè)，支持國捌民經(jīng)濟持續(xù)、快襖速、健康和穩(wěn)定般發(fā)展起到了積極埃的作用；皚邦對商業(yè)銀行調(diào)整壩信貸結(jié)構(gòu)、提高跋信貸資產(chǎn)質(zhì)量、百增加經(jīng)營效益以盎及繁榮金融業(yè)起盎到了促進作用。扮 由此可見盎，開展個人貸款礙業(yè)務(wù)，不但有利把于銀行增加收入笆和分散風險，而伴且有助于滿足城艾鄉(xiāng)居民的消費需搬求、繁榮金融行隘業(yè)、促進國民經(jīng)搬濟的健康發(fā)展。安 礙二、個人貸款的瓣特征(爸挨)擺 (一)貸哀款品種多、用途伴廣癌 這實際上矮是相對于公司貸啊款而言的。目前挨，個人貸款的品骯種豐富，既有個挨人消費類貸款，背也有個人經(jīng)營類辦貸款；既有自營笆性個人貸款，也叭有委托性個人貸疤款；既有單一性捌個人貸款，也有

4、氨組合性個人貸款拌。敖 (二)貸俺款便利啊 目前，客啊戶可以通過銀行癌營業(yè)網(wǎng)點的個人翱貸款服務(wù)中心、班網(wǎng)上銀行、電話柏銀行等多種方式拜，了解、咨詢銀芭行的個人貸款業(yè)扒務(wù)；還可以在銀辦行所轄營業(yè)網(wǎng)點拌、網(wǎng)上銀行、個癌人貸款服務(wù)中心般或金融超市辦理礙個人貸款業(yè)務(wù)。白這為個人貸款客懊戶提供了極大的佰便利。扳 (三)還礙款方式靈活奧 目前，各巴商業(yè)銀行的個人懊貸款可以采取靈瓣活多樣的還款方拜式，如等額本息盎還款法、等額本癌金還款法、等比案索進還款法、等捌額累進還款法及瓣組合還款法等，鞍而且客戶還可以胺根據(jù)自己的需求白和還款能力的變岸化情況，與貸款壩銀行協(xié)商后改變辦還款方式。安 (四)低斑資本消耗俺 中

5、國銀行暗監(jiān)督管理委員會般于2012年6柏月8日頒布的礙商業(yè)銀行資本管般理辦法(試行)靶已耙于2013年1拌月1日生效實施絆。商業(yè)銀行資傲本管理辦法(試佰行)對個人貸捌款的風險權(quán)重由擺l00下調(diào)至岸75胺，而住房抵押貸絆款的一套房風險啊權(quán)重為埃45氨、二套房風險權(quán)霸重為隘60按。然而，一般公拜司類貸款風險權(quán)埃重目前為哎100吧。因此，與公司骯類貸款比較，低班資本消耗是個人扮貸款最明顯的特瓣征。 岸 唉三、個人貸款的稗發(fā)展歷程(昂絆)愛 個人貸款背業(yè)務(wù)是銀行伴隨絆著我國經(jīng)濟改革搬和居民消費需求挨的提高而產(chǎn)生和辦發(fā)展起來的一項般金融業(yè)務(wù)。它的愛產(chǎn)生和發(fā)展既較壩好地滿足了社會斑各階層居民日益昂增長的消

6、費信貸唉需求，又有力地皚支持了國家擴大扳內(nèi)需的政策，同佰時也促進和帶動半了銀行業(yè)自身業(yè)笆務(wù)的發(fā)展。到目霸前為止，我國個氨人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)藹展經(jīng)歷了起步、霸發(fā)展和規(guī)范三個阿階段。昂 (一)住拌房制度的改革促罷進了個人住房貸柏款的產(chǎn)生和發(fā)展暗 20世紀把80年代中期，耙隨著我國住房制岸度改革、城市住柏宅商品化進程加瓣快和金融體系的按變革，為適應居扮民個人住房消費白需求，中國建設(shè)半銀行率先在國內(nèi)背開辦了個人住房伴貸款業(yè)務(wù)。班 (二)國礙內(nèi)消費需求的增阿長推動了個人消版費信貸的蓬勃發(fā)皚展搬 1999氨年2月，中國人矮民銀行頒布了斑關(guān)于開展個人消半費信貸的指導意靶見。(三)商昂業(yè)銀行股份制改案革推動了個人

7、貸澳款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)辦展2010年2般月12日，中國胺銀行業(yè)監(jiān)督管理癌委員會頒布了絆個人貸款管理暫岸行辦法。這是啊我國出臺的第一襖部個人貸款管理皚的法規(guī)，強化了鞍貸款調(diào)查環(huán)節(jié)，伴要求嚴格執(zhí)行貸扳款面談制度，有稗助于從源頭上防吧范風險。哀第二節(jié) 個人貸襖款產(chǎn)品的種類半 白一、按產(chǎn)品用途安分類(疤熬)扮 按照產(chǎn)品隘用途的不同，個熬人貸款產(chǎn)品可以扳分為個人消費類半貸款和個人經(jīng)營瓣性貸款等。傲 (一)個唉人消費類貸款罷 個人消費敖類貸款是指銀行唉向申請購買胺“拜合理用途的消費辦品或服務(wù)礙”罷的借款人發(fā)放的奧個人貸款，具體奧來說，是銀行向搬個人客戶發(fā)放的胺有指定消費用途把的人民幣貸款業(yè)爸務(wù)，用途主要有疤購

8、買個人住房、扮汽車，一般助學擺貸款等。埃 個人消費昂類貸款包括；個骯人住房貸款、個愛人汽車貸款、個疤人教育貸款、個扳人住房裝修貸款扳、個人耐用消費奧品貸款、個人旅辦游消費貸款和個案人醫(yī)療貸款等。澳 1個人愛住房貸款八 個人住房靶貸款是指銀行向芭自然人發(fā)放的用按于購買、建造和挨大修理各類型住版房的貸款。個人伴住房貸款包括自俺營性個人住房貸疤款、公積金個人拜住房貸款和個人芭住房組合貸款。罷 (1)自拔營性住房貸款芭 自營業(yè)個板人住房貸款，也霸稱商業(yè)性個人住隘房貸款，是指銀擺行運用信貸資金唉向在城鎮(zhèn)購買各版類型住房的自然辦人發(fā)放的貸款。半 (2)公扮積金個人住房貸百款頒 公積金個擺人住房貸款也稱靶委

9、托性住房公積拌金貸款。該貸款辦不以營利為目的絆，實行霸“按低進低出胺”敖的利率政策，帶熬有較強的政策性凹，貸款額度受到扮限制。因此，它跋是一種政策性個壩人住房貸款。阿 (3)個襖人住房組合貸款翱 個人住房艾組合貸款是指按跋時足額繳存住房癌公積金的職工在罷購買、建造或大板修房屋時，可以愛同時申請公積金頒個人住房貸款和傲自營性個人住房柏貸款，從而形成鞍特定的個人住房癌貸款組合。背 2個人案汽車貸款爸 個人汽車阿貸款是指銀行向傲個人發(fā)放的用于斑購買汽車的貸款笆。個人汽車貸款隘所購車輛按用途吧可以劃分為自用凹車和商用車。自般用車是指借款人暗申請汽車貸款購昂買的、不以營利啊為目的的汽車；芭商用車是指借款

10、絆人申請汽車貸款啊購買的、以營利白為目的的汽車。伴個人汽車貸款所胺購車輛按注冊登骯記情況可以劃分皚為新車和二手車版。二手車是指從柏辦理完成機動車邦注冊登記手續(xù)到昂規(guī)定報廢年限一跋年之前進行所有把權(quán)變更并依法辦版理過戶手續(xù)的汽敗車。稗 3個人暗教育貸款俺 個人教育昂貸款是銀行向在傲讀學生或其直系笆親屬、法定監(jiān)護艾人發(fā)放的用于滿背足其就學資金需埃求的貸款。根據(jù)氨貸款性質(zhì)的不同邦，個人教育貸款敖分為國家助學貸板款和商業(yè)助學貸矮款。芭 國家助學半貸款是由國家指斑定的商業(yè)銀行面柏向在校的全日制巴高等學校中經(jīng)濟奧確實困難的本專愛科學生(含高職骯學生)、研究生耙以及第二學士學阿位學生發(fā)放的，絆用于幫助他們支

11、拌付在校期間的學斑費和日常生活費哀，并由教育部門柏設(shè)立俺“壩助學貸款專戶資澳金矮搬給予財政貼息的拔貸款。國家助學霸貸款實行柏“板財政貼息、風險捌補償、信用發(fā)放瓣、專款專用和按矮期償還襖”癌的原則。擺 商業(yè)助學骯貸款是指銀行按鞍商業(yè)原則自主向靶個人發(fā)放的用于邦支持境內(nèi)高等院艾校困難學生學費半、住宿費和就讀板期間基本生活費襖的商業(yè)貸款。商斑業(yè)助學貸款實行傲“藹部分自籌、有效笆擔保、專款專用般和按期償還斑”頒的原則。拜 4個人敖住房裝修貨款個柏人住房裝修貸款安是指銀行向自然班人發(fā)放的、用于把裝修自用住房的案人民幣擔保貸款澳。個人住房裝修把貸款可以用于支敖付家庭裝潢和拌維修工程的施工盎款絆、相關(guān)的裝修

12、材凹料和廚衛(wèi)設(shè)備款拌等。搬 開辦住房笆裝修貸款業(yè)務(wù)的瓣銀行有簽訂特約胺裝修公司的，借?？钊诵枧c特約公擺司合作才可以取隘得貸款；有些銀敗行則沒有作此項唉規(guī)定。白 5個人拌耐用消費品貸款把 個人耐用搬消費品貸款是指敖銀行向個人發(fā)放罷的用于購買大額柏耐用消費品的人板民幣擔保貸款。癌該類貸款通常由阿銀行與特約商戶挨合作開展，即借搬款人需要在銀行絆指定的商戶處購伴買特定商品。叭 6個人疤旅游消費貸款懊 個人旅游氨消費貸款是指銀奧行向個人發(fā)放的礙用于該搬個人及其家庭成絆員懊(包括借款申請胺人的配偶、子女捌及其父母)參加奧銀行認可的各類俺旅行社(公司)唉組織的國內(nèi)、國愛際旅游所需費用吧的貸款。借款人白必須選

13、擇銀行認巴可的重信譽、資把質(zhì)等級高的旅游吧公司，并向銀行安提供其與旅游公襖司簽訂的有關(guān)協(xié)愛議。耙 7個人霸醫(yī)療貸款白 個人醫(yī)療暗貸款是指銀行向拔個人發(fā)放的用于耙解決市民靶及其配偶或直系搬親屬佰傷病就醫(yī)時資金班短缺問題的貸款傲。個人醫(yī)療貸款啊一般由貸款銀行凹和保險公司聯(lián)合氨當?shù)靥丶s合作醫(yī)阿院辦理，借款人百到特約醫(yī)院領(lǐng)取扮并填寫經(jīng)特約醫(yī)頒院簽章認可的貸安款申請書，持醫(yī)耙院出具的診斷證艾明及住院證明，暗到開展此業(yè)務(wù)的襖銀行申辦貸款，柏獲批準后持個人啊持有的銀行卡和凹銀行貸款申請書白及個人身份證到跋特約醫(yī)院就醫(yī)、暗結(jié)賬。 罷 (二)個八人經(jīng)營性貸款班 個人經(jīng)營暗性貸款是指銀行疤向從事合法生產(chǎn)懊經(jīng)營的自

14、然人發(fā)按放的，用于定向斑購買哀商用房搬以及用于滿足個拜人控制的企業(yè)(班包括個體工商戶白)生產(chǎn)經(jīng)營流動氨資金需求和其他伴合理資金需求的伴貸款。個人經(jīng)營辦性貸款包括個人拜商用房貸款、個笆人經(jīng)營貸款、農(nóng)哎戶貸款和下崗失凹業(yè)小額擔保貸款隘。哀 1個人半商用房貸款辦 個人商用跋房貸款是指貸款板人向借款人發(fā)放阿的用于購買商業(yè)敗用房的貸款。目稗前，商用房貸款哎主要是為了解決背自然人購買用以澳生產(chǎn)經(jīng)營用商鋪扮(銷售商品或提頒供服務(wù)的場所)埃資金需求的貸款氨。愛 2個人胺經(jīng)營貸款擺 個人經(jīng)營伴貸款是指用于借?？钊撕戏ń?jīng)營活靶動的人民幣貸款骯，其中借款人是矮指具有完全民事胺行為能力的自然皚人，貸款人是指拜銀行開辦

15、個人經(jīng)矮營貸款業(yè)務(wù)的機昂構(gòu)。翱 3農(nóng)戶搬貸款罷 農(nóng)戶貸款阿是指銀行業(yè)金融矮機構(gòu)向符合條件癌的農(nóng)戶發(fā)放的用擺于佰生產(chǎn)經(jīng)營、生活奧消費百等用途的本外幣艾貸款。伴 4下崗叭失業(yè)小額擔保貸板款傲 下崗失業(yè)癌小額擔保貸款是哀指銀行在政府指叭定的貸款擔保機矮構(gòu)提供擔保的前俺提下，向中華人拌民共和國境內(nèi)(斑不含港、澳、臺半地區(qū))的下崗失懊業(yè)人員發(fā)放的人板民幣貸款。 扮 辦二、按擔保方式霸分類(百叭)艾 根據(jù)擔保礙方式的不同，個般人貸款可以分為頒個人抵押貸款、矮個人質(zhì)押貸款、跋個人信用貸款和埃個人保證貸款。壩其中個人抵押貸爸款、個人質(zhì)押貸隘款和個人保證貸擺款相對于個人信絆用貸款有本質(zhì)的搬區(qū)別，它們都屬懊于非信

16、用貸款。翱 (一)個板人抵押貸款個人矮抵押貸款是各案商業(yè)銀行最普遍白的個人貸款品種壩之一，它是指貸笆款銀行以借款人暗或第三人提供的安、經(jīng)貸款銀行許笆可的、符合規(guī)定俺條件的財產(chǎn)作為礙抵押物而向個人澳發(fā)放的貸款。根瓣據(jù)中華人民共盎和國擔保法第胺三十四條規(guī)定，熬下列財產(chǎn)可以抵稗押：鞍拌抵押人所有的房班屋和其他地上定隘著物；擺拜抵押人所有的機扮器、交通運輸工般具和其他財產(chǎn)；跋俺抵押人依法有權(quán)礙處分的國有的土唉地使用權(quán)、房屋埃和其他地面定著瓣物；案埃抵押人依法有權(quán)案處分的國有的機骯器、交通運輸工跋具和其他財產(chǎn)；爸矮抵押人依法承包班并經(jīng)發(fā)包方同意熬抵押的荒山、荒白溝、荒丘、荒灘奧等荒地的土地使隘用權(quán)；暗暗

17、依法可以抵押的霸其他財產(chǎn)。佰 (二)個靶人質(zhì)押貸款背 個人質(zhì)押凹貸款是指個人以埃合法有效的，符挨合銀行規(guī)定條件熬的質(zhì)物出質(zhì)，向邦銀行申請取得一哀定金額的貸款。佰根據(jù)中華人民斑共和國物權(quán)法壩第二百二十三條熬規(guī)定，可作為個傲人質(zhì)押貸款的質(zhì)靶物主要有：靶爸匯票、支票、本八鬈；礙鞍債券、存款單；班板倉單、提單；壩靶可轉(zhuǎn)讓的基金份礙額、股權(quán)；半百可轉(zhuǎn)讓的注冊商拌標專用權(quán)、專利頒權(quán)、著作權(quán)等知叭識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)白權(quán)；矮跋應收賬款；敖邦法律、行政法規(guī)案規(guī)定的可以出質(zhì)案的其他財產(chǎn)權(quán)利凹。質(zhì)押物大多是靶一種方便轉(zhuǎn)移的捌財產(chǎn)權(quán)利，而不扮是按“澳固定扒”敖的財產(chǎn)。這是因班為質(zhì)押和抵押的巴顯著區(qū)別是質(zhì)押瓣需要轉(zhuǎn)移對財產(chǎn)

18、白的占有，而抵押稗各種財產(chǎn)權(quán)利是癌很方便進行轉(zhuǎn)移罷的。扮 (三)個扳人信用貸款爸 個人信用唉貸款是指銀行向昂個人發(fā)放的、無白須提供任何擔保懊的貸款。個人信拔用貸款主要依據(jù)頒借款申請人的個敗人信用記錄和個霸人信用等級確定把貸款額度，信用安等級越高，信用稗額度越大，反之瓣越小。我們El靶常接觸的信用卡絆在沒有余額的條靶件下的支付就是阿一種銀行對個人阿的信用貸款。柏 (四)個柏人保證貸款叭 個人保證扮貸款是指銀行以挨銀行認可的，具邦有代位清償債務(wù)敗能力的法人、其隘他經(jīng)濟組織或自搬然人作為保證人罷而向個人發(fā)放的唉貸款。個人保證巴貸款手續(xù)簡便，疤只要保證人愿意隘提供保證，銀行斑經(jīng)過核保認定保邦證人具有保

19、證能班力，簽訂保證合把同即可，整個過班程涉及銀行、借伴款人和擔保人三罷方，貸款辦理時笆間短，環(huán)節(jié)少。版如果貸款出現(xiàn)逾傲期，銀行可按合半同約定直接向保凹證人扣收貸款，半出現(xiàn)糾紛可通過背法律程序予以解拔決。 爸第三節(jié) 個人貸八款產(chǎn)品的要素矮 胺一、貸款對象罷(絆擺)暗 個人貸款哎對象僅限于自然鞍人，而不包括法埃人。合格的個人暗貸款申請者必須唉是具有完全民事埃行為能力的自然骯人。 哎 艾二、貸款利率般(柏疤)半 貸款利率半是借款人為取得頒貨幣資金的使用盎權(quán)而支付給銀行拌的價格，利息是哎貨幣所有者因暫案時讓渡一定貨幣辦資金的使用權(quán)而俺從借款人那里取翱得的報酬，實際版上就是借貸資金挨的靶“叭成本拜”叭。

20、利息水平的高霸低是通過利率的靶大小表示的。暗 利率是一俺定時期內(nèi)利息額哎與本金的比率，捌公式表示為：利辦率一利息額本愛金，它是衡量利版息高低的指標，扮有時也被稱為貨般幣資本的價格。拌利率通常分為年矮利率、月利率和哎日利率，分別用壩百分比、千分比巴、萬分比表示。把根據(jù)資金借貸性版質(zhì)、借貸期限長八短等，可把利率案劃分為不同種類癌：法定利率和市敗場利率、短期利罷率和中長期利率罷、固定利率和浮盎動利率、名義利艾率和實際利率。捌 其中，固襖定利率是指存貸拌款利率在貸款合半同存續(xù)期間或存翱單存期內(nèi)，執(zhí)行班的固定不變的利柏率，不依市場利敗率的變化而調(diào)整靶。基準利率是指傲帶動和影響其他百利率的利率，也胺叫中心

21、利率?；顪世实淖儎邮寝k貨幣政策的主要藹手段之一，是各斑國利率體系的核瓣心。傲 貸款期限皚在1年以內(nèi)(含哀)的實行合同利捌率，遇法定利率邦調(diào)整不分段計息爸，執(zhí)行原合同利芭率；貸款期限在阿1年以上的，合氨同期間遇法定利襖率調(diào)整時，可由搬借貸雙方按商業(yè)愛原則確定，可在敗合同期間按月、骯按季、按年調(diào)整懊，也可采用固定擺利率的確定方式絆。礙 2012扮年7月，中國人跋民銀行進一步擴疤大了利率浮動區(qū)盎間，貸款利率浮背動區(qū)間的下限調(diào)辦整為基準利率的佰07倍。芭 皚三、貸款期限奧(案埃)暗 貸款期限岸是指從具體貸款拜產(chǎn)品發(fā)放到約定疤的最后還款或清案償?shù)钠谙蕖２煌业膫€人貸款品種隘的貸款期限也各半不相同。例

22、如，班個人住房抵押貸盎款的期限最長可叭達30年，而個扒人經(jīng)營類貸款中稗，個別的流動資邦金的貸款期限僅辦為6個月。礙 經(jīng)貸款人疤同意，個人貸款艾可以展期。l年傲以內(nèi)(含)的個矮人貸款，展期期襖限累計不得超過半原貸款期限；1鞍年以上的個人貸絆款，展期期限累柏計與原貸款期限耙相加，不得超過胺該貸款品種規(guī)定把的最長貸款期限佰。 敗 骯四、還款方式翱(板百)盎 各商業(yè)銀巴行的個人貸款產(chǎn)芭品有多種多樣的案還款方式。客戶佰還可以根據(jù)自己絆的收入情況，與叭銀行協(xié)商，轉(zhuǎn)換扮不同的還款方法扒。通常有以下幾哎種：斑 (一)到稗期一次還本付息柏法埃 到期一次敗還本付息法又稱扒期末清償法，指翱借款人需在貸款斑到期日還清

23、貸款阿本息，利隨本清奧。此種方式一般奧適用于期限在1壩年以內(nèi)(含1年昂)的貸款。敖 (二)等翱額本息還款法拌 等額本息敗還款法是指在貸捌款期內(nèi)每月以相斑等的額度平均償暗還貸款本息。每鞍月還款額計算公皚式為： 耙 遇到利率凹調(diào)整及提前還款柏時，應根據(jù)未償靶還貸款余額和剩壩余還款期數(shù)計算吧每期還款額。等傲額本息還款法是版每月以相等的額骯度償還貸款本息藹，其中歸還的本般金和利息的配給拜比例是逐月變化安的，利息逐月遞啊減，本金逐月遞按增拌 (三)等搬額本金還教法澳 等額本金案還款法是指在貸岸款期內(nèi)每月等額伴償還貸款本金，跋貸款利息隨本金般逐月遞減。每月胺還款額計算公式擺為： 案 等額本金拔還款法的特點

24、是板定期、定額還本癌，也就是在貸款稗后，每期借款人八除了繳納貸款利班息外，還需要定拔額攤還本金。由皚于等額本金還款罷法每月還本額固挨定，所以其貸款疤余額以定額逐漸版減少，每月付款艾及每月貸款余額吧也定額減少。伴 (四)等柏比累進還款法艾 借款人在扳每個時間段以一阿定比例累進的金隘額(分期還款額案)償還貸款，其瓣中每個時間段歸爸還的金額包括該艾時間段應還利息背和本金，按還款艾間隔逐期歸還，挨在貸款截止Et百期全部還清本息般。此種方法又分搬為等比遞增還款拌法和等比遞減還埃款法，通常比例疤控制在0至(+頒一l00)熬之間，且經(jīng)計算盎后的任意一期還懊款計劃中的本金邦或利息不得小于盎零。此種方法通昂常與

25、借款人對于伴自身收入狀況的佰預期相關(guān)，如果盎預期未來收入呈骯遞增趨勢，則可拌選擇等比遞增法隘，減少提前還款唉的麻煩；如果預凹期未來收入呈遞熬減趨勢，則可選芭擇等比遞減法，啊減少提前還款的爸麻煩；如果預期懊未來收入呈遞減藹趨勢，則可選擇絆等比遞減法，減邦少利息支出。隘 (五)等傲額累進還款法爸 等額累進翱還款法和等比累笆進還款法類似，斑不同之處就是將絆在每個時間段上挨約定還款的把“把固定比例隘”昂改為皚“板固定額度罷”拌?？蛻粼谵k理貸扒款業(yè)務(wù)時，與銀笆行商定還款遞增班或遞減的間隔期耙和額度。在初始傲時期，銀行會根敖據(jù)客戶的貸款總壩額、期限和資信按水平測算出一個爸首期還款金額，艾客戶按固定額度阿還

26、款，此后，根般據(jù)間隔期和相應叭的遞增或遞減額案度進行還款的操擺作方法。此種方懊法又分為等額遞襖增還款法和等額耙遞減還款法。等拜額累進還款法和鞍等比累進還款法伴相似的特點是當骯借款人還款能力霸發(fā)生變化時，可耙通過調(diào)整累進額隘或間隔期來適應稗客戶還款能力的傲變化。如對收入拔增加的客戶，可藹采取增大累進額把、縮短間隔期等跋辦法，使借款人岸分期還款額增多昂，從而減少借款按人的利息負擔；疤對收入水平下降隘的客戶，可采用挨減少累進額、擴鞍大累進間隔期等扒辦法使借款人分罷期還款額減少，伴以減輕借款人的靶還款壓力。 來白源233網(wǎng)校扮 (六)組百合還款法靶 組合還款隘法是一種將貸款礙本金分段償還，按根據(jù)資金的

27、實際唉占用時間計算利鞍息的還款方式。搬根據(jù)借款人未來疤的收入情況，首芭先將整個貸款本伴金按比例分成若巴于償還階段，然胺后確定每個階段把的還款年限。還安款期間，每個階版段約定償還的本芭金在規(guī)定的年限白中按等額本息計藹算的方式計算每暗個月的償還額，哀未歸還的本金部笆分按月計息，兩拌部分相加即形成笆每月的還款金額阿。目前，市場上搬推廣比較好的矮“搬隨心還疤”熬和挨“半氣球貸板”瓣等就是這種方式懊的演繹。這種方暗法可以比較靈活扒地按照借款人的佰還款能力規(guī)劃還按款進度，真正滿澳足個性化需求。靶自身財務(wù)規(guī)劃能班力強的客戶適用板此種方法。骯 (七)按翱月還息、到期一罷次性還本還款法盎 按月還息背、到期一次性

28、還鞍本還款法，即在罷貸款期限內(nèi)每月拔只還貸款利息，襖貸款到期時一次邦性歸還貸款本金傲，此種方法一般爸適用于期限在1巴年以內(nèi)(含1年爸)的貸款。 胺 疤五、擔保方式盎(凹擺)氨 個人貸款芭可采用多種擔保百方式，主要有抵拌押擔保、質(zhì)押擔百保和保證擔保三安種形式。抵押擔按保是指借款人或芭第三人不轉(zhuǎn)移對稗法定財產(chǎn)的占有矮，將該財產(chǎn)作為澳貸款的擔保。質(zhì)半押擔保是指借款白人或第三人轉(zhuǎn)移板對法定財產(chǎn)的占案有，將該財產(chǎn)作凹為貸款的擔保。板質(zhì)押擔保分為動巴產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)哎押。區(qū)別抵押和把質(zhì)押最主要最簡佰單的方法是判斷扳是否轉(zhuǎn)移對法定跋財產(chǎn)的占有，若阿銀行需要借款人案或第三人的財產(chǎn)霸轉(zhuǎn)移到銀行的控搬制下，則是質(zhì)押

29、埃擔保，否則就是把抵押擔保。啊 保證擔保版是指保證人和貸昂款銀行約定，當拜借款人不履行還壩款義務(wù)時，由保把證人按照約定履藹行或承擔還款責骯任的行為。保證襖人是指具有代為瓣清償債務(wù)能力的靶法人、其他經(jīng)濟斑組織或自然人。艾簡單來說，保證叭人就是對銀行的奧一種版“襖保證?！卑?，保證當借款人白無法償還貸款時頒，保證人去承擔班還款的責任，使啊銀行不至于遭受盎損失。根據(jù)擔敖保法的規(guī)定，爸下列單位或組織頒不能擔任保證人邦：國家機關(guān)、學霸校、幼兒園、醫(yī)啊院等以公益為目佰的的事業(yè)單位、般社會團體；企業(yè)巴法人的分支機構(gòu)拔、職能部門。企板業(yè)法人的分支機白構(gòu)如果有法人書佰面授權(quán)，可以在頒授權(quán)范圍內(nèi)提供皚擔保。 半 辦

30、六、貸款額度阿(擺拜)俺 貸款額度頒是指銀行向借款盎人提供的以貨幣把計量的貸款產(chǎn)品班數(shù)額。例如，按按照國發(fā)(201稗0310號文，懊對購買首套自住敖房且套型建筑面暗積在90平方米頒以上的家庭(包澳括借款人、配偶哎及未成年子女)佰，貸款首付比例拜不得低于板30癌；對已利用貸款百購買住房，又申扮請購買第二套以扮上住房的，貸款斑首付比例不得低瓣于艾50班。跋本章知識框架圖埃：矮第一節(jié) 個人貸啊款目標市場分析芭哀一、市場環(huán)境分澳析絆(哀斑)稗市場環(huán)境是辦影響銀行市場營盎銷活動的內(nèi)外部壩因素和條件的總把和。環(huán)境力量的芭變化，既可能給昂銀行的市場營銷拔帶來機會，也可板能對銀行形成某凹種風險威脅。因懊此，銀

31、行在進行案營銷決策之前，安應首先對客戶需柏求、競爭對手實拌力和金融市場變凹化趨勢等內(nèi)外部拔市場環(huán)境進行充岸分的調(diào)查和分析唉。芭(一)銀行盎進行市場環(huán)境分艾析的意義班全面、正確稗地認識市場環(huán)境骯，監(jiān)測、把握各拔種環(huán)境力量的變版化，對于銀行審案時度勢、趨利避拜害地開展營銷活白動具有重要意義案。爸阿佰銀行進行市場環(huán)礙境分析，有利于吧把握宏觀形勢；疤岸銀行進行市場環(huán)澳境分析，有利于熬掌握微觀情況；叭拌銀行進行市場環(huán)骯境分析，有利于跋發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會；八版銀行進行市場環(huán)哀境分析，有利于斑規(guī)避市場風險；邦稗銀行進行市場環(huán)邦境分析，有利于邦把握行業(yè)發(fā)展趨案勢。靶由于營銷環(huán)拔境中大部分因素疤都是銀行的不可霸控制因

32、素，它們邦不同程度地影響壩著銀行的發(fā)展方扳向和具體行為，靶有的因素還直接跋影響著銀行組織版結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理邦。因此，了解這把些因素對于規(guī)避矮市場風險是十分半必要的。壩(二)銀行爸市場環(huán)境分析的盎主要任務(wù)疤銀行市場環(huán)俺境分析的主要任唉務(wù)如圖2暗頒1所示：耙銀行在完成斑“挨購買行為、市場礙細分、目標選擇唉和市場定位盎”埃四大分析任務(wù)的骯基礎(chǔ)上應做到昂“斑四化巴”阿。1經(jīng)?；痪褪且雁y半行的市場環(huán)境分百析作為一項經(jīng)常胺性的工作來對待叭，而不是等到銀拌行陷入困境或需啊要作出某項決策愛時再進行臨時突頒擊性的調(diào)查分析埃。2系統(tǒng)化半就是要把市扒場環(huán)境研究工作案作為一項系統(tǒng)工版程，而不是零星板的、無序的隨意半

33、研究。每家銀行般可以在實踐中根斑據(jù)自己的情況與辦經(jīng)驗來加以確定按。3科學化岸就是要用科巴學的方法來收集隘資料、篩選資料哎和研究資料，盡癌量避免主觀因素翱和因循守舊因素懊的影響。4制度化辦就是要從資敗料的收集、整理把加工、流轉(zhuǎn)使用扳和歸檔保管等方拔面建立起一定的扒工作制度和責任巴制度。吧(三)銀行捌市場環(huán)境分析的拔內(nèi)容辦1外部環(huán)壩境笆外部環(huán)境包斑括宏觀環(huán)境和微敗觀環(huán)境。白(1)宏觀把環(huán)境佰宏觀環(huán)境具奧體可分為：稗拌經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境礙。包括當?shù)?、本擺國和世界的經(jīng)濟凹形勢，政府各項按經(jīng)濟政策，技術(shù)凹變革和應用狀況芭。岸般政治與法律環(huán)境氨。包括政治穩(wěn)定耙程度，政治對經(jīng)叭濟的影響程度，熬政府的施政綱領(lǐng)安，

34、各級政府機構(gòu)百的運行程序，政安府官員的辦事作凹風，社會集團或搬群體利益矛盾的藹協(xié)調(diào)方式，法律佰建設(shè)，具體法律霸規(guī)范及其司法程隘序等。般疤社會與文化環(huán)境頒。包括信貸客戶隘的分布與構(gòu)成，捌購買金融產(chǎn)品的皚模式與習慣，勞芭動力的結(jié)構(gòu)與素笆質(zhì)，社會思潮和般社會習慣，主流骯理論和價值等。埃(2)微觀凹環(huán)境佰微觀環(huán)境具懊體可分為：辦擺信貸資金的供求敖狀況。哀案客戶的信貸需求巴和信貸動機?？桶蕬舻男刨J需求包邦括三種形態(tài)，分氨別是已實現(xiàn)的需俺求、待實現(xiàn)的需傲求和待開發(fā)的需骯求。信貸客戶的捌信貸動機，可概翱括為理性。動機骯和感性動機。版胺銀行同業(yè)競爭對白手的實力與策略搬。首先，要明確吧信貸市場的潛在半進入者。外

35、資銀藹行將是最重要的耙潛在競爭對手。鞍分析和預測未來爸進入者的數(shù)量和壩規(guī)模、競爭對手爸市場的大小、競隘爭對手在客戶心按目中的形象等，案了解競爭對手的哀定位及其目標市八場，從而確定自把身的競爭策略。搬其次，要分析現(xiàn)襖有同業(yè)競爭對手擺的營銷策略。由伴于同一類金融產(chǎn)拜品的差異性較小拌，大部分銀行將唉通過營銷手段展邦開競爭，因此，翱要密切關(guān)注對手阿營銷策略的變化捌。 來源233班網(wǎng)校唉2內(nèi)部環(huán)鞍境哎內(nèi)部環(huán)境包按括銀行內(nèi)部資源笆分析和銀行自身靶實力分析。凹(1)銀行百內(nèi)部資源分析藹通過了解銀霸行的重要資源及暗其利用程度，將皚銀行已有資源與般營銷需求相比較藹，確定自身的優(yōu)案勢和劣勢，將銀盎行自身的優(yōu)勢和阿

36、劣勢與主要競爭傲對手進行比較，挨以確定自身在哪扒些范圍內(nèi)具有比氨較大的營銷優(yōu)勢按。內(nèi)部資源分析芭涉及人力資源、澳資訊資源、市場扮營銷部門的能力般、經(jīng)營績效和研把究開發(fā)。靶(2)銀行盎自身實力分析靶銀行自身實擺力分析的內(nèi)容包斑括：澳骯銀行的業(yè)務(wù)能力凹。銀行對金融業(yè)拔務(wù)的處理能力、白快速應變能力，凹對資源的獲取能白力以及技術(shù)的改搬變和調(diào)整能力。跋耙銀行的市場地位柏。銀行的市場地瓣位主要通過市場擺占有率來反映。半稗銀行的市場聲譽敗。銀行的市場聲熬譽屬于無形資產(chǎn)半，主要包括優(yōu)質(zhì)跋的服務(wù)、合理的岸收費和快速的業(yè)吧務(wù)等。安哀銀行的財務(wù)實力懊。充足的資本可皚以提供有力保障半，使經(jīng)營管理人昂員的營銷計劃能昂夠

37、付諸實施，而跋且具備充足的資哀金實力，也是在昂競爭中保持市場哎地位的保證。八骯政府對銀行的特翱殊政策。一般情班況下，政府對各辦家銀行是平等的拜，但在特殊情況昂下，政府有時也唉可能有所傾斜。凹爸銀行領(lǐng)導人的能耙力。領(lǐng)導人的能耙力強，可以贏得拜良好的對外形象吧和同業(yè)中應有的愛地位；反之，領(lǐng)拌導者的能力低或般進取心不強，暗將導致銀行斑業(yè)務(wù)的萎縮。拔(四)市場笆環(huán)境分析的基本啊方法叭銀行主要采柏用SWOT分析敖方法對其內(nèi)外部把環(huán)境進行綜合分跋析。其中，S(澳Strengt阿h)表示優(yōu)勢，氨W(Weak)襖表示劣勢，O(翱Opportu捌nity)表示哀機遇，T(Th愛reat)表示襖威脅。運用這種疤方

38、法可以制定出盎切合銀行實際的奧經(jīng)營目標和戰(zhàn)略俺。耙稗二、市場細分敖市場細分是吧20世紀50年扒代中期由美國市敖場營銷學家溫德暗爾佰藹斯密首先提出來艾的一個概念。它背是企業(yè)營銷思想疤的新發(fā)展，順應百了賣方市場向買拜方市場轉(zhuǎn)變這一拜新的市場形勢，皚是企業(yè)經(jīng)營慣用吧市場導向這一營按銷觀念的自然產(chǎn)絆物。板(一)銀行把市場細分的定義壩(隘唉)骯所謂市場細耙分，就是營銷者背通過市場調(diào)研，癌根據(jù)整體市場上皚顧客需求的差異哀性，以影響顧客拜需求和欲望的某芭些因素為依據(jù)，岸把某一產(chǎn)品的市按場整體劃分為若扒干個消費者群的八市場分類過程。澳每一個需求特點壩相似的消費者群稗就是一個細分市俺場，亦稱拌“邦子市場把”扮或

39、安“拜亞市場皚”俺，不同細分市場藹的消費者對同一鞍產(chǎn)品的需求與欲啊望存在著明顯差胺別，而屬于同一矮細分市場的消費隘者，其需求與欲案望則非常相似。敗對于銀行來敖說；由于市場具吧有不確定性，銀敖行經(jīng)營者不可能挨一成不變地在一敗個區(qū)域內(nèi)開展業(yè)懊務(wù)，同時，不同吧的金融產(chǎn)品也有敗不同的服務(wù)對象捌，這就要求銀行辦必須把市場和客盎戶再分成若干個辦區(qū)域和群體，一癌對一地把銀行產(chǎn)阿品和服務(wù)投放到矮適合的位置。疤(二)銀行案市場細分的作用矮(靶吧)胺巴埃有利于選擇目標叭市場和制定營銷版策略。針對較小皚的目標市場，便澳于制定特殊的營捌銷策略，同時，按在細分的市場上阿信息容易了解和皚反饋，一旦客戶伴的需求發(fā)生變化笆，

40、銀行可迅速改爸變營銷策略，制拌定相應的對策，哎以適應市場需求熬的變化，從而提唉高銀行的應變能鞍力和競爭力。叭跋昂有利于發(fā)掘市場襖機會，開拓新市辦場，更好地滿足伴不同客戶對金融鞍產(chǎn)品的需求。佰癌有利于集中人力瓣、物力投入目標版市場，提高銀行骯的經(jīng)濟效益。半(三)市場半細分的原則、標敗準與戰(zhàn)略(盎板)扮1市場細擺分的原則扒奧拌可衡量性拔原則。即銀行所吧選擇的細分變量奧是能用一定的指奧標或方法去度量扳的，各考核指標辦可以量化，這也胺是市場細分的基懊礎(chǔ)。絆岸爸可進入性邦原則。即細分市般場后，能通過合埃理的市場營銷組捌合戰(zhàn)略打入細分暗市場。瓣艾白差異性矮原則。即每個細熬分市場的差別是吧很明顯的，細分吧市

41、場的標準必須跋能讓銀行明確劃藹分客戶市場和市百場范圍，每個細邦分市場應對不同頒的營銷活動有不壩同的反應。阿把俺經(jīng)濟性白原則。即所選定吧的細分市場的營挨銷成本是經(jīng)濟的敖，市場規(guī)模是合背理的，并且商業(yè)矮銀行在這一市場矮是有利可圖、可拜以盈利的。伴2市場細八分的標準扳個人貸款市拔場細分的標準主芭要有挨人口皚因素、絆地理爸因素、哀心理凹因素、阿行為芭因素和癌利益唉因素等。疤岸氨人口因素是指人懊口變數(shù)，包括年矮齡、性別、家庭拌人數(shù)、收入、職拌業(yè)、文化程度和俺宗教信仰等。傲胺敗地理因素是指客耙戶所在地的地理耙位置。按地理因頒素細分市場，然拌后選擇目標市場凹是銀行通常采用扒的方法。班笆奧心理因素是指客爸戶的

42、生活方式、皚個性等心理變數(shù)爸。對單個客戶而絆言，個性不同、捌對金融產(chǎn)品的需把求就會有很大差斑異：個性保守的敖客戶選擇金融產(chǎn)挨品時，總是以安襖全、可靠和風險笆小的品種為主；氨反之，個性激進隘的客戶，則甘愿辦冒險，追求較大俺利益。跋敖暗行為因素是指客班戶的行為變數(shù)，愛如客戶對金融產(chǎn)皚品和服務(wù)的態(tài)度稗以及使用情況等靶。爸白伴利益因素，即按澳客戶利益動機的百不同細分市場，愛客戶在購買銀行巴產(chǎn)品時所追求的拜利益是不同的。叭3市場細班分的策略霸銀行市場細稗分策略，即通過頒市場細分選擇目叭標市場的具體對百策，主要包括集耙中策略和差異性翱策略兩種。伴礙哎集中策略。即銀骯行把某種產(chǎn)品的叭總市場按照一定艾標準細分

43、為若干扳個子市場后，從癌中選擇一個子市奧場作為目標市安場，針對這一目按標市場，只設(shè)計班一種營銷組合，跋集中人力、物力斑和財力投入到這靶一目標市場。斑稗捌差異性策略。即氨銀行把某種產(chǎn)品笆的總市場按照一昂定標準細分成若瓣干個子市場后，皚從中選取兩個或哀兩個以上子市場拌作為自己的目標挨市場，并分別為隘每一個目標市場案設(shè)計一個專門的背營銷組合。差異胺性策略風險相對巴較小，能更充分礙地利用目標市場唉的各種經(jīng)營要素隘。其缺點是成本扒費用較高，所以壩這種策略一般為瓣大中型銀行所采般用。拜耙三、市場選擇和把定位敗(盎笆)熬(一)市場隘選擇凹1市場選佰擇的意義跋熬板市場選擇使銀行斑可以充分發(fā)揮優(yōu)稗勢并實現(xiàn)其經(jīng)營

44、捌目標和戰(zhàn)略。翱挨辦市場選擇使銀行班可以加倍發(fā)揮其骯強于競爭對手的俺地方，從而獲得懊最大回報并將優(yōu)拔勢保持下去。矮唉澳市場選擇構(gòu)成銀半行營銷風險管理八策略的一部分。邦一旦銀行確定其拔所能承擔的營銷哎風險水平，就可敗以在此基礎(chǔ)上選鞍擇目標市場。藹巴般市場選擇使銀行巴可以充分利用它耙的資源，將時間皚、金錢和精力投斑入到更有戰(zhàn)略意八義的客戶群上。芭懊市場選擇使銀行艾可以針對外部影藹響作出反應。俺2市場選胺擇標準翱在選擇目標靶市場時，銀行必百須從自身的特點版和條件出發(fā)，綜傲合考慮以下幾個敖因素：胺巴符合銀行的目標邦和能力；捌俺有一定的規(guī)模和拜發(fā)展?jié)摿Γ话氚奂毞质袌鼋Y(jié)構(gòu)的疤吸引力。拌銀行在選擇藹目標市場

45、時，應艾在綜合考慮上述安因素的基礎(chǔ)上，敗選擇既符合自身霸資源和競爭優(yōu)勢百又具備良好的市埃場盈利前景的細襖分市場作為目標鞍市場。氨(二)市場澳定位翱1銀行市隘場定位的含義疤所謂銀行市礙場定位就是找位靶置，就是銀行針安對面臨的環(huán)境和愛所處的位置，考靶慮當前客戶的需按求特點，設(shè)計表阿達銀行特定形象搬的服務(wù)和產(chǎn)品，芭展示銀行的鮮明哀個性，從而在目搬標市場上確立恰氨當?shù)奈恢?。?銀行市板場定位的原則八懊敖發(fā)揮優(yōu)勢。銀行俺進行市場定位的扒目的之一是提升唉優(yōu)勢，因此定位罷時應堅持優(yōu)勢原挨則。扮傲盎圍繞目標。銀行疤在進行市場定位哀時應考慮全局戰(zhàn)隘略目標，并且銀班行的定位應該略暗高手銀行自身能斑力與市場需求的板

46、對稱點。這種定扳位就是一種隱含靶目標驅(qū)動，它能盎最大限度地發(fā)揮捌銀行的潛力，并耙不斷使這種潛力傲達到最大化。凹扳罷突出特色。銀行胺在進行市場定位拜時，一方面要突埃出外部特色，即半銀行根據(jù)自己的百資本實力、服務(wù)熬和產(chǎn)品質(zhì)量等確按定一個與其他銀唉行不同的定位；唉另一方面要突出敖內(nèi)部特色，在同氨一銀行甚至同一叭城市中的一家銀癌行，也可以根據(jù)搬所處地理位置或安自身服務(wù)等特點靶，區(qū)分出不同的艾特色設(shè)置分支機跋構(gòu)。壩3銀行市白場定位的步驟拌銀行市場定隘位戰(zhàn)略建立在對按競爭對手和客戶百需求分析的基礎(chǔ)笆上。具體地說，稗銀行個人貸款產(chǎn)敖品的市場定位過凹程包括識別重要盎屬性、制作定位奧圖、定位選擇和骯執(zhí)行定位四個

47、步稗驟。稗翱伴識別重要屬性。扳銀行個人貸款產(chǎn)叭品定位的第一步拌是識別影響目標疤市場客戶購買決跋策的重要因素，爸包括所要定位的岸個人貸款產(chǎn)品應骯該或者必須具備礙的屬性，以及目板標市場客戶具有八的某些重要的共傲同表征。在識別耙重要屬性時，首敗先需要研究的是笆識別突出表征和邦目標市場要求的暗特殊利益，然后矮可用這些表征制案作定位圖。其中擺，最重要的是客安戶對這些相關(guān)特拜征所提供利益的皚感覺。白阿藹制作定位圖。具百體的定位圖制作哀過程涉及統(tǒng)計程白序，即在認定表敖征之后，將這些疤表征集合到幾何疤維度的統(tǒng)計程序暗中去，由程序得頒出所需要的定位搬圖。變量可以是鞍客觀屬性，也可背以是主觀屬性，凹但必須都是疤“

48、拔重要屬性般”艾。擺由于銀行個安人貸款產(chǎn)品的同耙構(gòu)性越來越強，襖在產(chǎn)品功能上，邦銀行即使能通過襖金融創(chuàng)新發(fā)明一奧種產(chǎn)品來滿足客邦戶的某種需求，笆但是銀行產(chǎn)品的凹易模仿性使其很骯難保持這種產(chǎn)品半的功能優(yōu)勢。因跋此，銀行要保持啊一種產(chǎn)品的競爭耙優(yōu)勢只能是通過罷該產(chǎn)品的附加價挨值來保持，銀行暗在制作市場定位捌圖時，可選擇的氨維度可以是銀行扒的實力、服務(wù)質(zhì)斑量和信譽等因素阿。矮氨搬定位選擇。按照愛銀行個人貸款產(chǎn)稗品的市場規(guī)模、擺產(chǎn)品類型和技術(shù)八手段等因素，可百將定位方式分為昂三種：a.主導捌式定位。有些銀唉行在市場上占有班極大的份額，控唉制和影響其他商把業(yè)銀行的行為，艾同時，可以憑借骯資金規(guī)模充足、罷

49、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應百速度快和營銷網(wǎng)扳點的廣泛優(yōu)勢，鞍不斷保持主導的按地位，這類銀行昂可以采用主導式暗定位。b追隨搬式定位。某些銀巴行可能由于某種盎原因，如剛剛開骯始經(jīng)營或剛剛進胺入市場，資產(chǎn)規(guī)癌模中等，分支機耙構(gòu)不多，沒有能罷力向主導型的銀邦行進行強有力的敖?jīng)_擊和競爭。這安類銀行往往采用班追隨方式效仿主翱導銀行的營銷手隘段。c補缺式芭定位。處于補缺扮式地位的商業(yè)銀骯行資產(chǎn)規(guī)模很小百，提供的信貸產(chǎn)敗品較少，集中于扮一個或數(shù)個細分啊市場進行營銷。吧吧拔執(zhí)行定位。銀行佰如何定位需要貫伴徹到所有與客戶霸的內(nèi)在和外在聯(lián)案系中，這就要求皚銀行的所有元素白案員工、政策與形斑象，都能夠反映昂一個相似的并能八共同傳

50、播希望占背據(jù)的市場位置的哀形象。隘4銀行市伴場定位策略根據(jù)巴發(fā)展需要，銀行礙可以有多種市場鞍定位策略，這些俺定位策略涉及銀版行經(jīng)營的不同方斑面，但它們之間愛并不矛盾，可以扒同時并存。礙艾拜客戶定位策略。笆這是目前各家銀芭行使用較多的一阿種定位策略。根版據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)翱模、業(yè)務(wù)需求和案個性偏好定位，氨可以與客戶快速礙達成一致。這種隘定位要求銀行必哎須有較多的產(chǎn)品背品種可提供，或翱者適用于開發(fā)創(chuàng)疤新成本低的某類拔產(chǎn)品，否則將增佰加產(chǎn)品開發(fā)成本翱，減少利潤空間骯。奧瓣半產(chǎn)品定位策略。絆雖然銀行產(chǎn)品具半有同質(zhì)性，但有熬可能表現(xiàn)出價值靶含量的不同。抓按住產(chǎn)品屬性的特埃點，進行產(chǎn)品優(yōu)氨勢定位，可以節(jié)佰省成

51、本，提高收擺益。襖白伴形象定位策略。暗這是銀行的一種佰整體定位。根據(jù)吧銀行自身的特點半，區(qū)別于其他金拌融機構(gòu)而設(shè)計自捌身形象。力圖通矮過種形象獲取大耙眾的注意力。癌襖暗利益定位策略。罷這種定位要兼顧稗兩個方面的利益俺。一方面，銀行俺強調(diào)產(chǎn)品可以給哀客戶帶來較大的哎收益，吸引客戶阿使用該行的產(chǎn)晶辦；另一方面，應盎考慮到銀行的當百期收入和長遠利愛益，這是一種真拔正澳“拜雙贏傲”翱的定位。在這種爸定位思想的指導稗下，銀行要基于頒一種綜合效益的伴考慮適當降低定稗價，通過量的突鞍破實現(xiàn)自身利益案的增加。凹擺板凹競爭定位策略。挨面對競爭對手，俺要認真加以分析扮，多作對比宣傳埃。與對方相比，啊找出差異并確定

52、吧自己的定位。俺佰拌聯(lián)盟定位策略。爸共贏的聯(lián)盟伙伴板能夠共享客戶資阿源，實現(xiàn)優(yōu)勢互八補，為目標客戶岸提供增值服務(wù)，鞍提供客戶消費相哀關(guān)信息，擴展銀澳行對客戶服務(wù)的搬功能，增強競爭哎能力。斑第二節(jié) 個人貸隘款客戶定位癌礙一、合作單位定靶位(板按)笆(一)個人笆住房貸款合作單吧位定位矮1一手個胺人住房貸款合作背單位對于一手個骯人住房貸款，商俺業(yè)銀行最主要的傲合作單位是房地笆產(chǎn)開發(fā)商。目前笆，商業(yè)性個人一敖手住房貸款中較罷為普遍的貸款營暗銷方式是銀行與敗房地產(chǎn)開發(fā)商合笆作的方式。版2二手個絆人住房貸款合作巴單位扳對于二手個胺人住房貸款，商熬業(yè)銀行最主要的叭合作單位是房地拔產(chǎn)經(jīng)紀公司。兩班者之間其實是

53、貸拜款產(chǎn)品的代理人白與被代理人的關(guān)辦系。壩3合作單俺位準人礙銀行在挑選版房地產(chǎn)開發(fā)商和藹房地產(chǎn)經(jīng)紀公司般作為個人住房貸邦款合作單位時，翱必須要對其合法阿性以及其他資質(zhì)辦進行嚴格的審查百，銀行經(jīng)內(nèi)部審敗核批準后，方可奧與其建立合作關(guān)鞍系。審查內(nèi)容主百要包括以下幾項扮：白霸經(jīng)國家工商行政扮管理機關(guān)核發(fā)的按企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)奧照；爸岸稅務(wù)登記證明；盎叭會計報表；隘靶企業(yè)資信等級；瓣昂開發(fā)商的債權(quán)債瓣務(wù)和為其他債權(quán)胺人提供擔保的情笆況；氨敗企業(yè)法人代表的隘個人信用程度和懊領(lǐng)導班子的決策敖能力。疤(二)其他挨個人貸款合作單邦位定位敗1其他個稗人貸款合作單位捌除住房貸款辦之外的其他個人跋貸款產(chǎn)品大部分瓣與消費

54、息息相關(guān)挨。因此，在消費半場所開展營銷，扳有利于獲得客戶骯，效率較高。在捌這方面的典型做暗法是與經(jīng)銷商合叭作，與其簽署合敖作協(xié)議，由其向辦銀行提供客戶信壩息或推薦客戶。耙通常的做法包括頒以下幾種：伴昂班銀行與合作伙伴澳保持密切聯(lián)系，盎一旦有信貸需求邦，銀行人員即提百供上門服務(wù)。伴般拜銀行與合作伙伴按進行網(wǎng)絡(luò)連接，唉經(jīng)銷商的工作人班員可將客戶的信艾息直接輸入電腦芭，銀行人員在線板進行客戶初評，耙還可為客戶提供胺在線服務(wù)。這一愛合作方式能夠有把效加強溝通、提哎高效率，可在合拜作密切、業(yè)務(wù)量半大的合作方之間半采用。霸2其他個按人貸款合作單位叭準入哎銀行在挑選暗經(jīng)銷商作為合作白單位時，必須對瓣其進行嚴

55、格的審八查。只有經(jīng)銀行拌內(nèi)部審核批準合半格的經(jīng)銷商，方懊可與其建立合作鞍關(guān)系。柏笆二、貸款客戶定半位(盎安)拔客戶定位，唉是商業(yè)銀行對服鞍務(wù)對象的選擇，阿也就是商業(yè)銀行案根據(jù)自身的優(yōu)劣壩勢來選擇客戶，懊滿足客戶需求，跋使客戶成為自己啊忠實伙伴的過程柏。安銀行一般要扮求個人貸款客戶斑至少滿足以下基稗本條件：百爸巴具有完全民事行辦為能力的自然人奧，年齡在18(艾含)65周歲半(含)。拔阿捌具有合法有效的白身份證明(居民笆身份證、戶13頒簿或其他有效身啊份證明)及婚姻叭狀況證明等。半頒捌遵紀守法，沒有暗違法行為，具有拜良好的信用記錄疤和還款意愿，在敖中國人民銀行個岸人征信系統(tǒng)及其鞍他相關(guān)個人信用藹系

56、統(tǒng)中無任何違霸約記錄。敗藹敖具有穩(wěn)定的收入熬來源和按時足額啊償還貸款本息的壩能力。昂捌挨具有還款意愿。翱熬班貸款具有真實的伴使用用途等。爸除了具備上笆述基本條件外，吧不同的貸款產(chǎn)品拔對客戶定位的要澳求也是不一樣的奧，比如有的貸款耙產(chǎn)品要求客戶能背夠提供銀行認可扳的抵(質(zhì))押物辦或保證人作為擔伴保，而個人信用擺貸款則不需要。啊此外，各家銀行氨對個人貸款客戶背的定位也有所區(qū)般別。扮第三節(jié) 個人貸隘款營銷渠道百挨一、合作機構(gòu)營把銷(癌半)擺(一)個人壩住房貸款合作機矮構(gòu)營銷啊1一手個壩人住房貸款合作稗機構(gòu)營銷矮對于一手個斑人住房貸款而言吧，較為普遍的貸俺款營銷方式是銀疤行與房地產(chǎn)開發(fā)拌商合作的方式。

57、辦這種合作方式是翱房地產(chǎn)開發(fā)商與壩貸款銀行共同簽藹訂商品房銷售扮貸款合作協(xié)議巴，由銀行向購買笆該開發(fā)商房屋的拜購房者提供個人盎住房貸款，借款敖人用所購買房屋奧作抵押，在借款搬人購買的房屋沒敗有辦好抵押登記頒之前，由開發(fā)商霸提供階段性或全柏程擔保。岸2二手個頒人住房貸款合作埃機構(gòu)營銷案對于二手個搬人住房貸款而言骯，商業(yè)銀行最主矮要的合作機構(gòu)是啊房地產(chǎn)經(jīng)紀公司熬。銀行經(jīng)內(nèi)部審哀核批準后，方可岸與其建立二手個班人住房貸款業(yè)務(wù)稗的合作關(guān)系。柏(二)其他巴個人貸款合作機絆構(gòu)營銷暗除住房貸款皚之外的其他個人耙貸款大部分與消挨費息息相關(guān)，因扒此，在消費場所背開展營銷，有利耙于獲得客戶，效巴率較高。對于經(jīng)氨銷

58、商而方，他們矮想的就是如何在八提供方便的同時隘給消費者更多的擺利益誘惑，從而隘提高產(chǎn)品的銷量盎。因此，商業(yè)銀傲行要加強與經(jīng)銷扒商之間的合作。氨在這方面的典型翱做法是與經(jīng)銷商熬合作，與其簽署奧合作協(xié)議，由其盎向銀行提供客戶愛信息或推薦客戶哀。 來源233拜網(wǎng)校骯拔二、網(wǎng)點機構(gòu)營奧銷(吧翱)百網(wǎng)點機構(gòu)是芭銀行業(yè)務(wù)人員面凹對面向客戶銷售礙產(chǎn)品的場所，也稗是銀行形象的載氨體，迄今為止，翱網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍傲然是銀行最重要盎的營銷渠道。扮(一)網(wǎng)點半機構(gòu)營銷渠道分襖類網(wǎng)點機構(gòu)隨著案對客戶定位的不哎同而各有差異，捌主要有以下幾個罷方面：凹擺靶全方位網(wǎng)點機構(gòu)隘營銷渠道。它為跋公司和個人提供搬各種產(chǎn)品和全面霸的服

59、務(wù)。壩絆頒專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)埃營銷渠道。專業(yè)唉性網(wǎng)點機構(gòu)有自唉己的細分市場，澳如有的網(wǎng)點機構(gòu)擺側(cè)重于房地產(chǎn)的安抵押貸款業(yè)務(wù)等拔。般敗稗高端化網(wǎng)點機構(gòu)翱營銷渠道。這些傲網(wǎng)點機構(gòu)位于適吧當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)班域中，它們?yōu)楦甙甓丝蛻籼峁┮欢òΨ秶鷥?nèi)的金融定愛制服務(wù)。哎把柏零售型網(wǎng)點機構(gòu)襖營銷渠道。此類扳機構(gòu)不做批發(fā)業(yè)柏務(wù)，專門從事零佰售業(yè)務(wù)。隨著一熬家銀行在同一城艾市批發(fā)業(yè)務(wù)的集俺中營銷管理，支敗行以及以下分支奧機構(gòu)逐步演化為笆零售型分支渠道辦。翱(二)岸“柏直客式哎”邦個人貸款營銷模班式班所謂哎“翱直客式版”頒個人貸款營銷模襖式，就是利用銀氨行網(wǎng)點和理財中傲心作為銷售和服矮務(wù)的主渠道，銀皚行客戶經(jīng)理按照阿“

60、盎了解你的客戶，藹做熟悉的客戶奧”吧的原則，直接營搬銷客戶，受理客白戶貸款需求。擺以個人住房頒貸款為例，這種背“耙直客式胺”把營銷模式讓客戶岸可以擺脫房地產(chǎn)矮商指定銀行貸款拌的限制，購房者耙完全可以自主地啊選擇貸款銀行。阿直接接觸銀行，艾而不是通過開發(fā)礙商或中介公司間敖接地辦理業(yè)務(wù)，叭免去了中間諸多白收費環(huán)節(jié)，讓客凹戶買得放心、貸八得明白。它的特背點在于買房時享板受一次性付款的芭優(yōu)惠，主要包括芭房價折扣、少交俺稅費，保險、律矮師和公證一站式艾服務(wù)，各類費用胺減免優(yōu)惠，擔保柏方式更靈活，就伴近選擇辦理網(wǎng)點安，不受地理區(qū)域邦限制等。吧與此同時，哎“靶直客式癌”礙營銷模式有利于版銀行全面了解客霸戶需