賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1、賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估【本講重點(diǎn)】賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇權(quán)數(shù)的研究與確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定兩種評(píng)估結(jié)果在實(shí)際信用決策中的使用【導(dǎo)言】企業(yè)做賒銷時(shí)最怕的是什么？客戶有風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，怕的是不知道賒銷風(fēng)險(xiǎn)到底有多 大。賒銷決策本質(zhì)上就是在權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，就是在尋找收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的均衡點(diǎn)， 這也是信用經(jīng)理感覺(jué)最難的。然而，定量化的評(píng)估有助于你進(jìn)行賒銷決策。賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇本指標(biāo)體系分為賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評(píng)估指標(biāo)兩個(gè)方面，各包括三方面內(nèi)容、 8項(xiàng)指標(biāo)和兩項(xiàng)修正指標(biāo)。表9-1賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評(píng)估指標(biāo)體系賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估賒銷價(jià)值評(píng)估評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)客戶的履約要求質(zhì)量要求利潤(rùn)水

2、平利潤(rùn)率交貨期要求定貨量其他特殊要求市場(chǎng)吸引力品牌效應(yīng)擔(dān)保條件擔(dān)保實(shí)力社會(huì)影響力擔(dān)保意愿競(jìng)爭(zhēng)吸引力客戶的替代性擔(dān)保類型代理商實(shí)力環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位影響行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)定貨趨勢(shì)其他風(fēng)險(xiǎn)正面修正指標(biāo)其他吸引力正面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)說(shuō)明：本指標(biāo)體系適用于多數(shù)企業(yè)，特殊的行業(yè)和企業(yè)類型可以加進(jìn)或減掉部分指標(biāo)。權(quán)數(shù)的研究與確定表9-2賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評(píng)估指標(biāo)體系的權(quán)數(shù)指標(biāo)表賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估賒銷價(jià)值評(píng)估評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)客戶的履約要求質(zhì)量要求12利潤(rùn)水平利潤(rùn)率14交貨期要求10定貨量9其他特殊要求6市場(chǎng)吸引力品牌效應(yīng)9擔(dān)保條件擔(dān)保實(shí)力14社會(huì)影響力8擔(dān)保意愿9競(jìng)爭(zhēng)

3、吸引力客戶的替代性6擔(dān)保類型8代理商實(shí)力5環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)12對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位影響12行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)8定貨趨勢(shì)7其他風(fēng)險(xiǎn)正面修正指標(biāo)其他吸引力正面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法1.評(píng)分說(shuō)明評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好，評(píng)分值越高， 在沒(méi)有信息的情況下，則給0分，0是一個(gè)記號(hào)，代表沒(méi)有獲得信息。對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)。打分方法根據(jù)各指標(biāo)的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，插入分析法。2.各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法（1）質(zhì)量要求專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）客戶的質(zhì)量要求我們

4、能夠滿足。中分（4-7）客戶的質(zhì)量要求我們能夠滿足，但需要監(jiān)控質(zhì)量。低分（1-3）客戶的質(zhì)量要求我們不能夠滿足。（2）交貨期要求 專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）客戶的交貨期要求我們能夠滿足。中分（4-7）客戶的交貨期要求我們能夠滿足，需要打破常規(guī)生產(chǎn)，進(jìn)行特殊排產(chǎn)， 也就是說(shuō)有一定難度。低分（1-3）客戶的交貨期要求我們不能夠滿足。（3）其他特殊要求 專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）客戶的特殊要求我們能夠滿足。中分（4-7）客戶的特殊要求我們能夠滿足，但有一定難度。低分（1-3）客戶的特殊要求我們不能夠滿足。（4）擔(dān)保實(shí)力 專家評(píng)分法:評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-

5、10）有擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力強(qiáng)，銀行信譽(yù)好。中分（4-7）有擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力一般，銀行信譽(yù)一般。低分（1-3）無(wú)擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力差，銀行信譽(yù)不好。（5）擔(dān)保意愿 專家評(píng)分法:評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）為交易成功愿意采取各種擔(dān)保方式。中分（4-7）可以考慮采取擔(dān)保形式。低分（1-3）不愿意采取擔(dān)保形式。（6）擔(dān)保類型 專家評(píng)分法:評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）可采取抵押，質(zhì)押方式。中分（4-7）同意采用銀行保函。低分（1-3）同意采用一般保證方式。（7）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（略）（8）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（略）（9）利潤(rùn)率（略）（10）訂貨量專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）訂貨量較大，或有望

6、增大訂貨量。中分（4-7）訂貨量處于平均水平。低分（1-3）訂貨量少。（11）品牌效應(yīng)（12）社會(huì)影響力（13）客戶的替代性 專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）有價(jià)值的大合同，潛力很大；替代性不強(qiáng)。中分（4-7）一般合同；可替代性一般。低分（1-3）合同無(wú)足輕重，很容易替代，這樣的合同很多。（14）代理商實(shí)力 專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）代理商實(shí)力強(qiáng)，做成該項(xiàng)目有利鞏固代理商渠道。中分（4-7）代理商實(shí)力一般。低分（1-3）代理商實(shí)力較弱。（15）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位影響 專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）競(jìng)爭(zhēng)激烈，任何定單都很珍貴；或交易能夠提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。中

7、分（4-7）競(jìng)爭(zhēng)較激烈，但仍能掌握主動(dòng)；交易對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有一定影響。低分（1-3）競(jìng)爭(zhēng)不激烈或象征性的；交易對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力影響不大。（16）訂貨趨勢(shì) 專家評(píng)分法：評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8-10）進(jìn)一步大量定貨可能性非常大。中分（4-7）有進(jìn)一步定貨的可能性。低分（1-3）一次性項(xiàng)目和客戶。評(píng)估結(jié)果及使用計(jì)算公式壬某頊指標(biāo)權(quán)數(shù)K該理指標(biāo)得分i平估值= x 100%-某指標(biāo)權(quán)數(shù)X最大得分值M評(píng)估結(jié)果的計(jì)算過(guò)程(參見(jiàn)上一講):評(píng)估結(jié)果使用表9-3評(píng)估結(jié)果伸用匯總表評(píng)估等級(jí)評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)論建議P186%-100%極佳：賒銷風(fēng)險(xiǎn)性極小，賒銷價(jià)值很大努力爭(zhēng)取，客戶提出 的特殊條款和賒銷 條件可以答

8、應(yīng)。P270%-85%良好：賒銷風(fēng)險(xiǎn)性小，賒銷價(jià)值大客戶提出的特殊條 款盡量滿足，賒銷政 策優(yōu)惠。P360%-69%風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估值大賒銷風(fēng)險(xiǎn)性小，賒銷價(jià)值一般該客戶有再開(kāi)發(fā)潛 力，提高業(yè)務(wù)員的談 判能力，部分賒銷條 款可以給予考慮價(jià)值評(píng)估 值大賒銷有風(fēng)險(xiǎn)性，賒銷價(jià)值較大權(quán)衡各項(xiàng)賒銷條款， 部分條款或價(jià)格條 款做出讓步兩項(xiàng)評(píng)估值差不多賒銷風(fēng)險(xiǎn)性較小，賒銷價(jià)值尚可部分賒銷條款可以 給予考慮，并加強(qiáng)監(jiān) 控P446%-59%風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 值大賒銷風(fēng)險(xiǎn)性較小，賒銷價(jià)值不大有一定再開(kāi)發(fā)潛力， 提高業(yè)務(wù)員的談判 能力，慎重考慮賒銷 條款價(jià)值評(píng)估值大賒銷風(fēng)險(xiǎn)性較大，賒銷價(jià)值尚可可以考慮冒一定風(fēng) 險(xiǎn)，但要適度，加強(qiáng) 監(jiān)控兩項(xiàng)評(píng)估值差不多賒銷有風(fēng)險(xiǎn)性，賒銷價(jià)值一般慎重考慮賒銷條款， 盡量堅(jiān)持現(xiàn)款交易P526%-45%賒銷合同情況較差，風(fēng)險(xiǎn)性大，且 價(jià)值不大現(xiàn)款交易，或賒銷方 式需要有抵押P60%-25%情況很糟不宜在該合同上花 費(fèi)很多時(shí)間，并只能 按照現(xiàn)款交易NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分：不能做出評(píng)估不建議說(shuō)明當(dāng)某項(xiàng)指標(biāo)信息不能夠獲得時(shí)，指標(biāo)得分為0，同時(shí)，該項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)變?yōu)?,但計(jì)算 時(shí)考慮該指標(biāo)，當(dāng)不能獲得信息的指標(biāo)超過(guò)一半時(shí)，本模型評(píng)估結(jié)果不能使用。2）當(dāng)本模型分析結(jié)果最好與前一講評(píng)估結(jié)果結(jié)合使用。3）回答問(wèn)題法的答題標(biāo)準(zhǔn)采用公認(rèn)的或一般認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)。4）本模型的權(quán)數(shù)要根據(jù)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況不斷修正，使評(píng)