電子商務(wù)(6)-電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷

1、第六章 網(wǎng)絡(luò)營銷 理論、方法、策略 2012-04-2412012-04-2426.1 網(wǎng)上消費(fèi)者的特點(diǎn)6.1.1 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顟B(tài)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)及普及率1. 網(wǎng)民規(guī)模2012-04-2432007-2010年中國各年齡段人群互聯(lián)網(wǎng)普及率 2012-04-2442007-2011年各學(xué)歷人群互聯(lián)網(wǎng)普及率 2012-04-245家庭寬帶網(wǎng)民規(guī)模 手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模 2012-04-2462. 使用頻率2012-04-247網(wǎng)民使用電腦上網(wǎng)場所 2012-04-2483、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率排名變化排名網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用名稱2008.6比例網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用名稱2007.12比例1網(wǎng)絡(luò)音樂84.5%網(wǎng)絡(luò)音樂86.6%2

2、網(wǎng)絡(luò)新聞81.5%即時(shí)通信81.4%3即時(shí)通信77.2%網(wǎng)絡(luò)影視76.9%4網(wǎng)絡(luò)視頻71.0%網(wǎng)絡(luò)新聞73.6%5搜索引擎69.2%搜索引擎72.4%6電子郵件62.6%網(wǎng)絡(luò)游戲59.3%7網(wǎng)絡(luò)游戲58.3%電子郵件56.5%8擁有博客/個(gè)人空間42.3%政府網(wǎng)站訪問25.4%9論壇/BBS訪問38.8%更新博客/個(gè)人空間23.5%10網(wǎng)絡(luò)購物25.0%網(wǎng)絡(luò)購物22.1%2012-04-2496.1.2 網(wǎng)民特征分析1. 性別構(gòu)成2012-04-24102. 年齡結(jié)構(gòu)2012-04-24113. 城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)2012-04-24124. 受教育程度2012-04-24135.用戶個(gè)人月收入2012

3、-04-24146. 職業(yè)結(jié)構(gòu)2012-04-24157. 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率2012-04-24162012-04-24176.1.3 網(wǎng)上消費(fèi)者行為模式 通過對網(wǎng)上消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析，可以了解：網(wǎng)上消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？何時(shí)通過何種方式購買何種商品？為什么要購買？幫助企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動2012-04-2418文 化社 會心 理品 牌營銷溝通激勵(lì)企業(yè)經(jīng)營狀況網(wǎng)站的特征點(diǎn)擊行為購 買決 策背景因素內(nèi)容、設(shè)計(jì)風(fēng)格及提供的功能追蹤消費(fèi)者的購買行為2012-04-24196.1.4 影響消費(fèi)者網(wǎng)上購物的因素商品特性（新穎性、個(gè)性化、購買參與程度）商品價(jià)格（低廉）購物便捷性（不受時(shí)間空間限制）安全可

4、靠性（信息傳輸安全/個(gè)人隱私保護(hù)/資金安全）服務(wù) （售前/售后）6.2.1 市場營銷與市場營銷過程1、市場營銷與市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變（1）營銷（Marketing）概念 美國西北大學(xué)教授菲利普科特勒Philip Kotler：個(gè)人和組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。 2012-04-24206.2 市場營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷2012-04-2421（2）營銷觀念的轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)為中心以產(chǎn)品為中心以推銷為中心以消費(fèi)者為中心 現(xiàn)代營銷觀念的核心: 顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么注重產(chǎn)品質(zhì)量提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品 從消費(fèi)者的滿意中獲利 雙贏降低成本，增加生產(chǎn)以企業(yè)為中心忽略消

5、費(fèi)需求 片面注重推銷的作用，刺激消費(fèi)者購買 失去大量潛在顧客，不利于企業(yè)長期發(fā)展2012-04-24222、市場營銷過程確定目標(biāo)消費(fèi)者：細(xì)分市場 目標(biāo)市場選擇 市場定位 制定市場營銷策略：4P 4C市場定位市場細(xì)分目標(biāo)市場戰(zhàn)略營銷2012-04-2423 4P 4C 賣方的產(chǎn)品(Product) 買方的需要和欲望(Customer needs and wants) 賣方的定價(jià)(Pricing) 買方的成本(Cost to customer) 賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)(Place) 買方的便利 (Convenience) 賣方的促銷(Promotion) 買賣雙方間的溝通 (Communication)

6、從企業(yè)利潤出發(fā)從客戶需求出發(fā)消費(fèi)者滿足和企業(yè)利潤最大化成本、給與零售商、批發(fā)商的價(jià)格及折扣、回扣等分銷產(chǎn)品的渠道（零售商、批發(fā)商、分銷商）2012-04-24246.2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷Cyber-marketing的概念 1、網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來滿足客戶需要，實(shí)現(xiàn)一定市場營銷目標(biāo)的一系列市場行為。 （1）網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)上銷售（2）網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅限于網(wǎng)上 ：公司各部門的整合一種以顧客為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式2012-04-24252、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)（1）無限的運(yùn)作時(shí)空：Internet（2）公平自由的競爭環(huán)境：大中小企業(yè)共同面對全球

7、大市場注意力經(jīng)濟(jì)（3）便捷有效的溝通渠道：“一對一”、雙向交互的溝通方式（4）營銷目標(biāo)定位準(zhǔn)確細(xì)分市場，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷效果，收集消費(fèi)者信息，進(jìn)行針對性營銷2012-04-2426（5）經(jīng)營成本降低（6）縮短供應(yīng)鏈（7）高新技術(shù)支持傳統(tǒng)營銷：供應(yīng)商企業(yè)分銷渠道顧客網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧客直銷模式2012-04-24276.2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷管理創(chuàng)新1、互動營銷管理顧 客Internet企 業(yè)顧客的需求、建議制定或修改產(chǎn)品、價(jià)格和銷售方案 網(wǎng)絡(luò)營銷使客戶參與到整個(gè)營銷過程，買賣雙方可通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互動式雙向交流。 客戶需求和企業(yè)利潤相結(jié)合，尋求企業(yè)利潤最大化和滿足客戶需求最大化。 雙贏2012

8、-04-24282、整合營銷管理 網(wǎng)絡(luò)營銷不僅整合了營銷信息和過程，最重要的是把顧客整合到營銷過程中來，體現(xiàn)了將顧客滿意作為營銷目標(biāo)的價(jià)值 （1）把顧客整合到整個(gè)營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營銷過程。（建立顧客數(shù)據(jù)庫） （2）把原料供應(yīng)商、產(chǎn)品分銷商、倉儲及配送部門整合在一起，實(shí)行供應(yīng)鏈管理。 （3）企業(yè)內(nèi)部各部門之間的整合，協(xié)調(diào)一致的運(yùn)作。提升客戶忠誠度，實(shí)行“一對一”營銷，減少競爭對手 縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)與供貨周期，提高營銷效率，降低產(chǎn)品成本2012-04-24293、網(wǎng)絡(luò)軟營銷管理（1）針對工業(yè)化時(shí)代的“強(qiáng)勢營銷”而提出的新理論強(qiáng)勢營銷手段傳統(tǒng)廣告人員推銷試圖以一種灌輸?shù)姆绞揭龑?dǎo)消

9、費(fèi)者，忽視了消費(fèi)者是否真實(shí)需要（2）網(wǎng)絡(luò)軟營銷從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采用拉動式策略吸引消費(fèi)者的關(guān)注，利用網(wǎng)絡(luò)文化的微妙之處來營造潛在的營銷氛圍，從而獲得一種獨(dú)特的營銷效果。 競價(jià)排名、博客營銷及各種企業(yè)冠名活動等2012-04-24306.3 網(wǎng)絡(luò)營銷方法與技術(shù)6.3.1 網(wǎng)站事務(wù)日志 網(wǎng)絡(luò)事務(wù)日志記錄用戶在網(wǎng)站上的活動，通過對它的研究可以分析和預(yù)測用戶訪問網(wǎng)絡(luò)的行為。 Cookie：一種能夠讓網(wǎng)站服務(wù)器把數(shù)據(jù)儲存到客戶端的硬盤，或是從客戶端的硬盤讀取數(shù)據(jù)的一種技術(shù)。 記錄用戶名，計(jì)算機(jī)名，使用的瀏覽器和曾經(jīng)訪問的網(wǎng)站 網(wǎng)站可以利用cookie跟蹤統(tǒng)計(jì)用戶訪問該網(wǎng)站的習(xí)慣，比如什么時(shí)間訪問

10、，訪問了哪些頁面，在每個(gè)網(wǎng)頁的停留時(shí)間等。2012-04-24316.3.2 數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘 數(shù)據(jù)倉庫Data Warehouse ：是一種對多個(gè)分布式、異構(gòu)的數(shù)據(jù)庫提供統(tǒng)一查詢的技術(shù)。 數(shù)據(jù)倉庫管理系統(tǒng)：把企業(yè)原始數(shù)據(jù)和來自外部的數(shù)據(jù)匯集整理成數(shù)據(jù)倉庫，在此基礎(chǔ)上通過通暢、合理、全面的信息管理，使最終用戶可以直接從數(shù)據(jù)倉庫提取數(shù)據(jù)，進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析。 2012-04-2432 數(shù)據(jù)挖掘(Data mining, DM) ：從大量的數(shù)據(jù)庫中抽取出此前還沒發(fā)現(xiàn)的有效實(shí)用的信息，并且此后使用此信息來幫助制定關(guān)鍵的商業(yè)決策的過程。降低成本、改善客戶關(guān)系、挖掘重點(diǎn)/潛在客戶經(jīng)典案例：零售業(yè)的沃爾瑪

11、“啤酒與尿布”規(guī)律2012-04-2433數(shù)據(jù)爆炸但知識貧乏2012-04-2434 3、廣告網(wǎng)：提供各種營銷服務(wù) 4、客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）：通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立長期的穩(wěn)定的、相互信任且互惠互利的密切關(guān)系的動態(tài)過程和經(jīng)營策略的系統(tǒng)。營銷自動化：了解和分析客戶，開辟新市場銷售自動化：確保銷售隊(duì)伍把握最新動態(tài)客戶服務(wù)與技術(shù)支持自動化：計(jì)算機(jī) /技術(shù)人員以客戶為中心的營銷提高客戶忠誠度，使企業(yè)收益最大化客戶關(guān)系管理可以幫助企業(yè)提高客戶的忠誠度2012-04-2435對價(jià)格的不能接受Source:

12、 Bearingpoint analysis, NVCS 1998Note: Analysis and data are for US Market25%對先前的產(chǎn)品的問題的意見想要其他的產(chǎn)品其他15%13%6%9%4%生活方式的改變對分銷/零售服務(wù)的不滿認(rèn)為所購買產(chǎn)品不值不屬于呼叫中心的范圍屬于呼叫中心的范圍10%7%11%個(gè)人收入的變化44%20%40%60%重復(fù)購買56% 去購買另外的品牌忠誠度和離散度(%)忠誠度和離散度離散性:離散的原因他們?yōu)槭裁磿x開?對需要的產(chǎn)品得不到客戶關(guān)系管理的目的是通過對客戶離散原因的分析來幫助企業(yè)從長遠(yuǎn)提高客戶忠誠度.2012-04-2436 6.4 網(wǎng)絡(luò)

13、營銷策略6.4.1 品牌策略（brand Strategy）1、網(wǎng)絡(luò)品牌即企業(yè)品牌在Internet上存在形式。通過Internet建立起來的品牌（阿里巴巴、亞馬遜）因特網(wǎng)對網(wǎng)下既有品牌的影響（Nike、Dell）2012-04-24372、品牌策略需要注意的問題新品牌的推出應(yīng)有明確的需求指向品牌形象應(yīng)明確、獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)品牌應(yīng)使原有品牌的內(nèi)涵得到擴(kuò)充：售后服務(wù)、產(chǎn) 品分銷等網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎(chǔ)借鑒傳統(tǒng)手段宣傳網(wǎng)絡(luò)品牌2012-04-24386.4.2 定價(jià)策略（Pricing Strategy） 1、網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格：企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中買賣雙方成交的價(jià)格。影響定價(jià)的主要因素 成本因素

14、 供求關(guān)系 競爭因素需求因素2012-04-24392、定價(jià)策略需注意的問題 （1）網(wǎng)上不宜銷售顧客對價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品 （2）在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對象。 針對消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道 （3）網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。2012-04-24403、網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略 成本定價(jià)策略價(jià)格折扣策略：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)性折扣拍賣競價(jià)策略促銷定價(jià)策略：有獎(jiǎng)銷售和附帶贈品銷售捆綁價(jià)格策略：將一些性能相近的產(chǎn)品組合在一起銷售定購價(jià)格策略：根據(jù)顧客的要求和需要進(jìn)行生產(chǎn)和制 定價(jià)格。淘寶出價(jià)方式2012-04-2441一口價(jià) 寶貝的價(jià)

15、格固定。一口價(jià)購買圖標(biāo):拍賣出價(jià)的圖標(biāo):拍賣 單件拍賣 寶貝的價(jià)格不定，由買家來進(jìn)行競拍，在寶貝發(fā)布時(shí)間結(jié)束時(shí)，出價(jià)最高者得到寶貝。 荷蘭拍 是拍賣方式中的一種。多件寶貝同時(shí)拍賣 ,價(jià)高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價(jià)格先出價(jià)者先得，成交價(jià)格是最低成功出價(jià)的金額。2012-04-24426.4.3 渠道策略（Placing Strategy） 1、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助于Internet，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的所有中間環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)直銷生產(chǎn)商消費(fèi)者生產(chǎn)商消費(fèi)者中間商中間商介入的間接銷售2012-04-24432、兩種渠道模式B2B: 交易量大，買賣集中 關(guān)鍵在于訂貨系統(tǒng)B2C：交易分散 關(guān)鍵在于結(jié)算系統(tǒng)

16、和配送系統(tǒng)3、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道要注意的問題（1）從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道（2）定貨系統(tǒng)簡單明了：購物車方式/提供商品搜索和分類查找功能/提供商品信息（3）結(jié)算方式應(yīng)多樣化并保證安全性（4）建立完善的配送系統(tǒng)2012-04-24446.4.4 促銷策略 1、網(wǎng)絡(luò)促銷是指現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需要，引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的各種活動。 2、促銷的形式（1）網(wǎng)絡(luò)廣告（2）站點(diǎn)推廣通過改進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)，吸引用戶 費(fèi)用低，速度慢通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點(diǎn) 費(fèi)用高，速度快 吸引消費(fèi)者注意力2012-04-2445 （3）銷售促進(jìn)：利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，采用一些

17、銷售促進(jìn)方法宣傳和推廣產(chǎn)品。例如在亞馬遜、淘寶等網(wǎng)站上促銷 （4）關(guān)系營銷：通過因特網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度。2012-04-24463、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略（1）網(wǎng)絡(luò)折價(jià)促銷 （2）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷（3）網(wǎng)上積分促銷（4）網(wǎng)上贈品促銷（5）網(wǎng)絡(luò)文化促銷 （6）網(wǎng)上聯(lián)合促銷（7）網(wǎng)絡(luò)聊天促銷案例分析：亞馬遜網(wǎng)絡(luò)營銷 亞馬遜書店（）是世界上銷售量最大的書店。它可以提供310萬冊圖書目錄，比全球任何一家書店的存書要多15倍以上。而實(shí)現(xiàn)這一切既不需要龐大的建筑，又不需要眾多的工作人員，亞馬遜書店的1600名員工人均銷售額37.5萬美元，比全球最大的擁有2.7萬名員工的Bames

18、& Noble圖書公司要高3倍以上。這一切的實(shí)現(xiàn)，電子商務(wù)在其中所起的作用十分關(guān)鍵。2012-04-24472012-04-2448亞馬遜書店的營銷策略主要有：1、品牌策略 （1）選擇世界上最長得河流亞馬遜作為公司名稱 （2）定位于電子商務(wù)公司 （3）利用各大網(wǎng)站和媒體上進(jìn)行宣傳，提升其知名度 （4）網(wǎng)站界面清晰明了，產(chǎn)品分類簡潔 2012-04-24492、定價(jià)策略 亞馬遜書店采用了折扣價(jià)格策略 所謂折扣策略是指企業(yè)為了刺激消費(fèi)者增加購買，在商品原價(jià)格上給以一定的回扣。它通過擴(kuò)大銷量來彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤。亞馬遜書店對大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的回扣。提高產(chǎn)品價(jià)格競爭力，也是一種典型的保留

19、客戶策略2012-04-24503、渠道策略 （1）運(yùn)送服務(wù)：許多書目在24小時(shí)內(nèi)送達(dá)，顧客可選擇多種運(yùn)送方式。 （2）建立配送中心：根據(jù)商品類別建立不同的配送中心，不同的商品有不同的配送中心配送，提高作業(yè)效率。 （3）利用IT系統(tǒng)處理顧客訂貨信息。通過快捷的配送服務(wù)，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效率2012-04-24514、促銷策略（1）廣告精美的多媒體圖片，明了的內(nèi)容簡介和權(quán)威人士的書評合理的主頁廣告位置 當(dāng)天的最佳書 最近的暢銷書介紹 讀書俱樂部的推薦書 著名作者的近期書籍遜書店的廣告。 動態(tài)實(shí)時(shí)性顧客的技術(shù)問題解答/搜索引擎擴(kuò)大知名度，為客戶提供便利（2）營業(yè)推廣 尋找合作伙伴推銷網(wǎng)點(diǎn)：只要你成為

20、亞馬遜書店的合作伙伴，那么由貴網(wǎng)點(diǎn)售出的書，不管是否達(dá)到一定的配額，亞馬遜書店將支付給你15%的介紹費(fèi)。2012-04-2452資源合作推廣法：充分借助其他網(wǎng)站的資源來擴(kuò)大銷售量2012-04-2453（3）公共關(guān)系 亞馬遜書店專門設(shè)置了一個(gè)gift頁面，為大人和小孩都準(zhǔn)備了各式各樣的禮物。 亞馬遜書店還為長期購買其商品的顧客給予優(yōu)惠 虛心聽取、搜集各類公眾以及有關(guān)中間商對本企業(yè)和其商品、服務(wù)的反映，并向他們提供企業(yè)的情況，經(jīng)常溝通信息 提供一個(gè)頁面，為顧客提供各種網(wǎng)上使用辦法的說明，幫助顧客盡快熟悉 讀者論壇 /作者博客關(guān)系營銷，提升客戶忠誠度2012-04-2454（4）用戶反饋 亞馬遜書

21、店的網(wǎng)點(diǎn)提供了電子郵件、調(diào)查表等獲取用戶對其商務(wù)站點(diǎn)的反饋。 邀請用戶在網(wǎng)上填寫一些調(diào)查表，并用一些免費(fèi)軟件、禮品或是某項(xiàng)服務(wù)來鼓勵(lì)用戶發(fā)來反饋的電子郵件。 了解顧客的需求，進(jìn)行營銷策略的制定2012-04-2455電子郵件營銷信息發(fā)布供求信息平臺網(wǎng)絡(luò)社區(qū)在線黃頁服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分類廣告 網(wǎng)上拍賣6.5 網(wǎng)站推廣的方法 6.5.1 無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷 企業(yè)沒有設(shè)立自己的網(wǎng)站，而是利用Internet上的資源開展初步的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。中國出口商品交易網(wǎng) 阿里巴巴 /2012-04-24566.5.2 基于企業(yè)站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)站營銷：企業(yè)網(wǎng)站的規(guī)劃、建設(shè)、推廣和維護(hù)（域名 申請、網(wǎng)站規(guī)劃、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站發(fā)布、

22、推廣以 及管理和維護(hù)） 基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)網(wǎng)上信息溝通、網(wǎng)上市 場調(diào)研、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上顧客服務(wù) 以企業(yè)網(wǎng)站為工具的網(wǎng)上信息收集和傳播，協(xié)助產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者接觸的過程。 2012-04-2457 1、網(wǎng)站營銷目的：讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問網(wǎng)站，通過網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等信息，為最終形成購買決策提供支持 吸引流量：吸引網(wǎng)絡(luò)用戶注意力、提高網(wǎng)站知名度保持流量2、網(wǎng)站應(yīng)具有以下特點(diǎn)：l 突出品牌形象l 快速裝載頁面l 良好的外觀與感覺網(wǎng)站營銷兩步驟Nike網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)從信息型到 銷售型的轉(zhuǎn)換N以前提供有關(guān)Nike公司信息，是一個(gè)信息發(fā)布型網(wǎng)站。去年開始，Nike公司開始專注于將網(wǎng)站N建

23、設(shè)成為一個(gè)銷售渠道而不是信息獲取渠道。這樣做的結(jié)果是：網(wǎng)站的流量急劇下降了25%。在外界剛要表示對Nike的同情時(shí)，N的總經(jīng)理ONeill卻宣布，網(wǎng)站的客戶轉(zhuǎn)化率比從前猛增了67%。而整個(gè)網(wǎng)站的月平均銷售額比過去提高了5%。ONeill將N成功轉(zhuǎn)型歸功于“三步”方式：吸引、轉(zhuǎn)化及保留客戶。 吸引轉(zhuǎn)化保留客戶2012-04-24582012-04-24593、搜索引擎注冊 （1）搜索引擎：查找Web信息的工具，它可以通過對某個(gè)主題、某個(gè)關(guān)鍵詞或其他參數(shù)搜索來加快搜索的速度。（百度、google、雅虎） 企業(yè)通過在搜索引擎注冊，可以增加與潛在客戶聯(lián)系的機(jī)會。（2）搜索引擎的類型 目錄式搜索引擎:以Yahoo為代表的人工分類的目錄服務(wù)網(wǎng)站機(jī)器人搜索引擎 :以Google為代表的由程序自動索引網(wǎng)頁的搜 索引擎網(wǎng)站2012-04-2460（3）如何進(jìn)行網(wǎng)站注冊確定要注冊的頁面準(zhǔn)備材料（客戶資料、注冊材料）進(jìn)行注冊重新注冊2012-04-2461 2012-04-2462 比如一個(gè)網(wǎng)上賣鮮花的網(wǎng)站，除了選擇關(guān)鍵詞“鮮花”以外，還可以選擇哪些關(guān)鍵詞？ 鮮花速遞、鮮花禮品、鮮花禮儀、鮮花快遞、鮮花網(wǎng)站、鮮花商店、電子鮮花、鮮花禮品