在談判中旗開得勝

1、.：.；在談判中旗開得勝世紀(jì)易網(wǎng) 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。RogerDawson 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。他坐在一個(gè)買家面前，他們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏處理方案。他/她想要的是最低價(jià)，他想要的是最高價(jià)。他想從他的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判powersalesnegotiating那么完全不同。它教他如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)踐上，正是這種身手決議了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必需遵守一套規(guī)那么。談

2、判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)那么，只能預(yù)測(cè)他的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于他。中局要堅(jiān)持他的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用他的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。開局：為勝利規(guī)劃規(guī)那么1：報(bào)價(jià)要高過他所預(yù)期的底牌，為他的談判留有周旋的余地。談判過程中，他總可以降低價(jià)錢，但決不能夠抬高價(jià)錢。因此，他該當(dāng)要求最正確報(bào)價(jià)價(jià)位maximumplausibleposition，簡(jiǎn)稱MPP，即他所要的報(bào)價(jià)對(duì)他最有利，同時(shí)買方仍能看到買賣對(duì)本人有益。他對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，他對(duì)對(duì)方的假設(shè)能夠會(huì)有過失。假設(shè)他對(duì)買方或其需求

3、了解不深，或許他情愿出的價(jià)錢比他想的要高。第二個(gè)理由是，假設(shè)他們是第一次做買賣，假設(shè)他能做很大的退讓，就顯得更有協(xié)作誠(chéng)意。他對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整他的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，假設(shè)對(duì)方不了解他，他最初的報(bào)價(jià)就能夠令對(duì)方望而生畏。假設(shè)他的報(bào)價(jià)超越最正確報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下他的價(jià)錢尚有靈敏性。假設(shè)買方覺得他的報(bào)價(jià)過高，而他的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒，那么談判還未開場(chǎng)結(jié)局就已注定。他可以經(jīng)過如下方式，防止開出令對(duì)方生畏的高價(jià)：“一旦我們對(duì)他們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前他們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美圓。這樣，買方能夠會(huì)

4、想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)思索：應(yīng)該多要多少？答案是：以目的價(jià)錢為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比他的目的價(jià)錢低多少，他的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比他的目的價(jià)錢高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美圓買他的產(chǎn)品，而他能接受的價(jià)錢是1.70美圓，支點(diǎn)價(jià)錢原理通知他開場(chǎng)應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美圓。假設(shè)談判的最終結(jié)果是折中價(jià)錢，他就到達(dá)了目的。當(dāng)然，并不是他每次都能談到折中價(jià)，但假設(shè)他沒有其它方法，這也不失為上策。中局：堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性心情，這點(diǎn)很重要。由于此時(shí)，買方會(huì)迅速覺得到他是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是

5、持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。假設(shè)雙方的立場(chǎng)南轅北轍，他千萬不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明本人立場(chǎng)是正確的。最好是開場(chǎng)時(shí)贊同買方觀念，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)feel,feltandfound這種先退后進(jìn)的方法改動(dòng)局面。買方出乎預(yù)料地對(duì)他產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給他留出思索的時(shí)間。例如，假設(shè)買方說：“我聽說他們貨運(yùn)部有問題，他聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他疑心他的客觀性。假設(shè)他說：“我非常了解他對(duì)此的心境。許多購(gòu)買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉(cāng)庫(kù)時(shí)的事了。如今象通用汽車GeneralMotors等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但他可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我

6、們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)？在中局占優(yōu)的另一招是買賣法。任何時(shí)候買方在談判中要求他做出退讓時(shí)，他也應(yīng)自動(dòng)提出相應(yīng)的要求。假設(shè)他在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉(cāng)儲(chǔ)式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打說：“我們商店提早開工了，所以想提早開張。他能否提早到下星期三將叉車送來？雖然他的第一反響很能夠是回答“好的，但建議他用買賣法。他可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“老實(shí)說，我不知道能否那么快送貨。我得同方案人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么方法。但我可否問一下，假設(shè)我們能替他做到，他能為我們做些什么？強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡。假設(shè)買方知道他們每次提出要求，他都要求相應(yīng)的報(bào)

7、答，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。結(jié)局：博得忠實(shí)步步為營(yíng)nibbling是一種重要方法，由于它能到達(dá)兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來他能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事?；蛟S他們銷售的是包裝設(shè)備。他正試圖壓服客戶購(gòu)買最新型號(hào)的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。他猶疑了，但又重拾自信心堅(jiān)決下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對(duì)一切其它要點(diǎn)達(dá)成一致之后，他開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號(hào)？我并不是向誰都引薦這臺(tái)設(shè)備的，但思索到他們的消費(fèi)量和開展?jié)摿Γ蚁胨麄冞€是買新型的好，每月只不過多投資500美圓嘛。這樣他很能夠會(huì)聽到對(duì)方說：“好吧，假設(shè)他覺得很重要，我們就買吧。博得結(jié)局圓滿的另一招是最后時(shí)辰做出一點(diǎn)小退讓。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受買賣的最好方法是在最后時(shí)辰做出小小的退讓。雖然這種退讓能夠小得可笑,例如付款期限由30天延伸為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，由于重要的并不是他退讓多少，而是退讓的時(shí)機(jī)。他能夠會(huì)說：“價(jià)錢我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假設(shè)他接受這個(gè)價(jià)錢，我可以親身監(jiān)視安裝，保證一切順利?；蛟S他本來就是這樣計(jì)劃的，但如今他找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“假設(shè)這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。此時(shí)他不會(huì)覺得本人在談判中輸給他了，反會(huì)覺得這是公平買賣。為什么不能一開場(chǎng)就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受買賣是