品牌入駐商超談判(案例)

1、.：.；品牌入駐商超談判案例以下案例是作者親身閱歷的一件事情整個談判過程都是親身談，當(dāng)時是和成都生意最火爆規(guī)模最大的一個夜場談判的過程，經(jīng)過三個月的銷售全部收回一切投資。整個 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判過程歷時 4個小時。預(yù)備任務(wù)做了三天。寫出來和大家研討，不想寫太多實際性的東西，只是想把一些實真實在的東西與大家討論。也不想?yún)⑴c太多的修辭畢竟不是文學(xué)作品。只希望它是平實的。時間是2001年12月。當(dāng)時將一個新品牌引入成都，必需找一個超A場作為制高點。 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.htm

2、l t _blank 談判往往是雙方心思的競賽，無論那個行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎樣 “領(lǐng)會。 一、預(yù)備要很詳盡，包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況主要是第一品牌和第二品牌的根本情況，這方面經(jīng)過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和本身對該零售場所的親身察看反復(fù)論證。估計本人產(chǎn)品在該場所能夠的大約銷量。 二、確定本人的位置，進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌那幾乎是找死，短期內(nèi)很難撼動。可場所往往以第一品牌的銷售情況和他產(chǎn)品相比較來對他施壓。但現(xiàn)實上他們在第一品牌身上往往拿不到什么資源那可是強勢品牌，消費者認可他場所也沒方法。 三、開場 HYPERLINK zhyjw/Arti

3、cle/tp/Index.html t _blank 談判 1、 進場費 對方第一時間要求多少進場費 “沒個3、5萬別想進我這個場子！ 答 “呵呵！這么高！談了這么多場子他這可是最高的。我思索一下。不過他這也太高了 “怎樣樣？看不起我這個場子??？別的品牌進入我這個場子都是這個數(shù)。 答： “哦！A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在他這有多少銷量呢？他可別一棒子打死我??！ “那他給多少？ 答 “他以為我應(yīng)該給多少？ “給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道。 答 “按照行規(guī)吧！他不要令我難做 “那多少？ 答 “他說吧！總不能不聽他的嘛！ “那2萬 答： “能

4、少點嗎？反正我們協(xié)作是長期的。 “究竟多少？ 答臉上顯露躊躇： “1萬塊，大家都好。 “不行，這太少了。 答 “不少了，而且我預(yù)備在他這做促銷活動也要花錢。呵呵！ “那太低了，不行、不行、不行。 答態(tài)度忽然強硬起來： “我只能給這個數(shù)，不能再高了。 “那他給多一點嘛！對方口氣開場軟了下來 答： “一萬曾經(jīng)不少了，如今還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以后呢！ “那好吧！怎樣支付？我要現(xiàn)金 答 “我這里只是辦事處。沒有財務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時間夠長的，而且他又不能提供發(fā)票很難報帳。 “反正我要現(xiàn)金 答 “那我們變通一下，他在這個月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會欠他的，是吧

5、！ “那好吧！ 就這樣進場費根本搞定，在當(dāng)個銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣我補酒給經(jīng)銷商，這很關(guān)鍵。對夜場絕對不能給現(xiàn)金這里面風(fēng)險很高在其它渠道也一樣例如 KA。必需令到場所先進貨而且要進夠進場費金額的貨防止其忽然反悔，將控制權(quán)掌握在本人手里。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的平安。 2、 價錢 嘴皮子“他的供貨價錢太高了！ 答 “是嗎？這可是我們的全國一致價。 “不行。A品牌在我這里供貨價是這個數(shù)字答 “呵呵，我如今不清楚我在他這銷量是多少。 “對我這沒自信心嗎？我這個場子A品牌能做到這個數(shù)。 反問對方 “那我這個品牌能做多少量？ 對方躊躇不肯回答。 這時候趁機說 “他這個場子一個月A品牌多少

6、數(shù)字，B品牌多少數(shù)字，其它品牌多少數(shù)字一口氣說完停頓看對方反響。兩分鐘后說“據(jù)我估計，我的銷量大約是這么多數(shù)字，這個數(shù)字很關(guān)鍵，為他的根本量。 “他也也太看不起我這個場子了吧！ 反問 “那他究竟能做多少量？ 對方又躊躇。 這時候語氣放松說 “我說的這個量大家都好做，對于他來說是輕而易舉的事 “他的價錢還是太高！這樣他的零售價錢很難定。 答 “那他終究能做多少量？這樣吧，他能做什么量就享有什么樣的價錢，大家有個量化規(guī)范都好做。低于根本量就沒有優(yōu)惠間接要求包量。至于零售價錢嘛！場子是他的怎樣定價他說了算。 躊躇了一段時間說 “那好吧！零售價和A品牌一樣。 問題就很快處理， “快刀斬亂麻很多細節(jié)隨之

7、處理。 3、 促削時間 “促銷時間呢？別的品牌都要花前買促削時間，他出多少？ 答 “他以為呢？我的促削小姐進場促銷可是幫他銷售啊。他只需完成義務(wù)才干拿到折扣，她們可是幫他完成銷量的。當(dāng)然她們在他這里要服從他們的管理，是吧？ “這也是，他想我怎樣安排呢？我場子的促削時間可是安排的滿滿的 答 “估計一下一晚我的銷量能有多少？一個月我這個品牌的銷量有多少？反正促削時間都是他安排的，他說了算。 對方想了一會，說 “那就一個禮拜七天全上，幫他們沖沖銷量。 答 “謝謝他了，有空喝酒！ 過了一會再說 “在他這喝酒能不能他簽單？ “他小子也太那個了吧！ “呵呵，好吧！這次我請客，下次他可要簽單。這一下主要活潑

8、一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判過程終了！ 其實作為具有一定銷售額的零售商都具有這樣的心態(tài)。 1、 零售商普通不敢得罪市場第一和第二品牌，雖然從這些品牌身上拿不到什么利益，但消費者認可該產(chǎn)品零售商也沒方法。畢竟為零售商帶來營業(yè)額、消費人群。一定程度影響到零售場所的商業(yè)氣氛。同時零售場所又不希望強勢品牌的銷售額過于大受制于強勢品牌。所以在進入場所的時候他須思索到本人產(chǎn)品究竟處于那個位置。普通來講，剛進入時首先要吃掉第三和第四品牌的分額首先要求生存。然后再向第二品牌發(fā)起沖擊。最后使本人的產(chǎn)品占據(jù)第

9、二位。指點品牌的分額短期內(nèi)真的很難撼動。需求很長的一段時間。很多的數(shù)據(jù)分析也證明了這一點。在進入場所之前他須很明晰將本人的產(chǎn)品定位，普通都是將本人產(chǎn)品定位在第二品牌的挑戰(zhàn)者。 2、 任何一個場所的銷售總量都是有個限制的定值，零售場所往往在維持一種平衡。希望從每個品牌都能拿到利益。他的產(chǎn)品進入必然引起其它品牌的銷量下滑這時其它品牌就會投資。場所也乘機從中的得益。場所很多時候會挑起品牌之間的競爭，所以對本人產(chǎn)品的銷量有個清楚的估算。 3、 新品牌和弱勢品牌通常是零售場所欺詐的主要對象，可場所又不希望這些品牌消逝，總是希望不斷的索取。所以在剛開場時不要一下把資源用盡?！凹僭O(shè)他有十塊錢花，那他開場只能

10、用兩塊，要留著以后用。 4、 零售場所通常對品牌施壓的手段是調(diào)整零售價和進貨時限量，所以很多時候要沉住氣。盡能夠維護本人的利益采取一些反牽制的手段。而且某些時候態(tài)度要很強硬。由于雙方是平等的雖然他有求于它但不能太過流顯露來，一味的付出、退讓只能讓他人得寸進尺地把他榨干。很多時候要顯示一下“霸氣。 5、 零售場所里面很多環(huán)節(jié)都存在“灰色地帶現(xiàn)實中總是存在，就算外企也一樣，這些千萬不能碰。作為一個品牌公司有損本身的籠統(tǒng)而且很多就算拿了益處也不干活白白浪費資源。但是這些人又不能得罪。我的做法是經(jīng)過經(jīng)銷商去搞定。必要時候須給一些警告。 總結(jié)： 1、首先要將本人和對方放在一個“平等的位置，這一點很重要。

11、心思不能調(diào)整好往往會使本人處于被動位置。 2、 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判時對方提出很多要求時首先要沉住氣畢竟這是禮貌，等對方把條件羅列出來。第一步表示默許為下一步做預(yù)備，跟著說他提的條件我都可以答應(yīng)他，但是他能帶給我什么？銷量還是其它？畢竟他拿了這么多錢，他能為我做些什么？畢竟我不是錢多了壓身子這時盡量用反問語氣或者雙重否認的句子。務(wù)求把對方的氣勢壓住。 3、經(jīng)過他了解的行業(yè)規(guī)矩和競爭對手向該零售點的投入向?qū)Ψ疥愓f。這時對方才會發(fā)現(xiàn)他對該行業(yè)的了解不會隨意開價。 4、議論本人產(chǎn)品的同時盡量不要提及主要競爭對手的產(chǎn)品，這樣容易引起比較。主要是陳說“我?guī)Ыo“他什么。并不斷暗示協(xié)作是繼續(xù)的我要很多錢就看他有沒有身手拿，而且是長期的同時我的產(chǎn)品也能給他帶來營業(yè)額。這一點很重要，假設(shè)讓對方覺得到他只是短期行為一定會一下大撈一筆然后踢他出場。 5、在 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判進入僵局時盡量分散對方的留意力，并有所暗示并不一定