FAB銷售法則教學課件

1、FAB銷售法則專業(yè)銷售展示之第1頁，共40頁。引 言 銷售的機會存在于我們每一次與顧客的交流以及展示中，可是，你是不是能夠抓住這些機會呢？你是不是能夠抓住每一次的銷售機會呢？第2頁，共40頁。目 錄要點講解面試的故事故事啟示成功的銷售展示01什么是FAB12誤區(qū)一：過分強調F誤區(qū)二：F和B混淆誤區(qū)三：A和B混淆案例解析FAB運用誤區(qū)01以客戶利益為中心34要點講解案例解析視頻案例要點講解案例解析第3頁，共40頁。 1成功的銷售展示要點講解面試的故事故事啟示第4頁，共40頁。成功的銷售展示1你有過這樣的經(jīng)歷嗎？費盡口舌地為顧客解說產(chǎn)品的屬性，不厭其煩地演示產(chǎn)品的特色，卻只換回顧客的不感興趣，甚至

2、不耐煩。你有沒有想過，是什么原因導致顧客對你的展示無動于衷呢？logo第5頁，共40頁。成功的銷售展示1 產(chǎn)品講解不夠準確、態(tài)度不夠熱情以及不自信可能都會導致銷售展示失敗。然而有時候，明明你都做到了，顧客仍然表現(xiàn)漠然，此時你就要考慮你是否有效地觸動顧客了。要點講解 通過下面這個面試的故事，相信你會對如何有效觸動顧客有更深的理解！logo第6頁，共40頁。第7頁，共40頁。第8頁，共40頁。顧客要買什么 ? 答案：感覺我們要賣顧客什么 ？答案：好處顧客為什么要在我們這買 ？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦 ？答案：創(chuàng)造需求成功的銷售展示1了解顧客需求logo第9頁，共40頁。成功的銷售展示

3、1賣梳子的故事logo第10頁，共40頁。成功的銷售展示1故事啟示成功銷售展示的公式 如果只是簡單的產(chǎn)品介紹，那么銷售員就只是充當了產(chǎn)品說明書閱讀機的角色，而只有將產(chǎn)品與顧客發(fā)生聯(lián)系，才能喚起顧客的興趣，才能有效觸動顧客，而這兩點正是成功的銷售展示所必備的條件。logo第11頁，共40頁。 什么是FAB2要點講解案例解析第12頁，共40頁。 FAB是最經(jīng)典的銷售語言法則之一。 F代表features，是產(chǎn)品的基本性能和特點。A代表advantage，是產(chǎn)品的作用，也就是說產(chǎn)品在使用的過程中能起到什么樣的作用。B代表benefit，是客戶使用產(chǎn)品后獲得的好處。什么是FAB2 FAB銷售法則 什么

4、是FAB|要點講解logo第13頁，共40頁。 正如畫面中的蠶絲被，它是100%桑蠶絲的，這是蠶絲被本身固有的，是不會發(fā)生改變的。是產(chǎn)品的屬性。什么是FAB2案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|logo第14頁，共40頁。什么是FAB2 蠶絲含18種氨基酸、氣味清新，絲縷光滑柔順細膩，彈性充足，保暖性強。 這些就是產(chǎn)品在使用過程中能起到的作用。案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|logo第15頁，共40頁。什么是FAB2 我們蓋著這款蠶絲被感到很舒服，不僅促進睡眠，還能御寒，這是因為它絲縷光滑柔順細膩，保暖性強帶來的好處，是產(chǎn)品的益處。案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|logo第

5、16頁，共40頁。什么是FAB2以下是對一個紅松木圓桌FAB的劃分，相信你也能準確地加以區(qū)分了！案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|logo第17頁，共40頁。錢小樣賣房 FAB銷售法則 什么是FAB|視頻共享第18頁，共40頁。特性（F）優(yōu)勢（A）利益（B）證據(jù)（E）這個是什么它有什么亮點你得到什么好處我證明還給你看D戶型大三居實用面積129平方南北通透兩朝向1公里內沒任何遮擋物滿目青翠、心曠神怡、遠望CBD建筑群感嘆：這房真好！發(fā)揮自己真實情感讓顧客感同身受。什么是FAB2案例分析 FAB銷售法則 什么是FAB|logo第19頁，共40頁。 FAB運用誤區(qū)誤區(qū)一：過分強調F誤區(qū)三：A和

6、B混淆 案例解析3誤區(qū)二：F和B混淆第20頁，共40頁。FAB運用誤區(qū) 過度強調屬性F是FAB應用最常見的誤區(qū)之一。 其實，當顧客得知一種產(chǎn)品屬性F后，更關注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性F就會使顧客失去興趣。 誤區(qū)一3logo第21頁，共40頁。FAB運用誤區(qū) F和B混淆也是FAB應用常見的誤區(qū)之二。 那么，如何區(qū)分F和B呢？ 誤區(qū)二3客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場上Feature主觀感覺的溫暖的，打動人心的顧客能得到的站在顧客的立場上Benefitlogo第22頁，共40頁。FAB運用誤區(qū) A和B混淆也是FAB應用最常見的誤區(qū)。

7、 那么，如何區(qū)分A和B呢？ A作用和B益處的相同點是，對應的句子中都有一個詞“可以”；差異點是，A的句子中，主語是產(chǎn)品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能。而B是人通過A可以獲得的益處。誤區(qū)三3logo第23頁，共40頁。富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來FAB運用誤區(qū)3案例解析安利紐崔萊維生素C 比如：安利紐崔萊維生素C 可以增強免疫力這是作用A,長期服用你可以有效避免流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C 可以增強免疫力長期服用你 可以有效避免流行性感冒l(fā)ogo第24頁，共40頁。 以客戶利益為中心要點講解案例解析4第25頁，共40頁。以客戶利益為中心 FA

8、B法則的運用需始終以客戶利益為中心，根據(jù)實際情況靈活應用。 由一個點引發(fā)相關聯(lián)的邏輯法則要點講解4logo第26頁，共40頁。人性管理學： 人們通常只關心和自己有關系或對自己有好處的事情。 FAB法則作用以客戶利益為中心4logo第27頁，共40頁。以客戶利益為中心 FAB法則的運用需始終以客戶利益為中心，根據(jù)實際情況靈活應用。 下面對同羽絨被的介紹，靈活應用了FAB、BFA、ABF三種方式。要點講解4logo第28頁，共40頁。富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來案例解析以客戶利益為中心4FAB 我們可以遵循F,A,B的順序：這這款羽絨被很輕盈、很保暖，透氣調濕性也很好，觸膚感極強，柔軟舒適

9、，能使人身體排出的水份散發(fā)出去，使身體干爽，不易患風濕、關節(jié)炎。羽絨被logo第29頁，共40頁。富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來以客戶利益為中心4 也可以按A,B,F的順序：這款被子輕盈、保暖、透氣調濕性很好，觸膚感極強，柔軟舒適，能使人身體排出的水份散發(fā)出去，使身體干爽，不易患風濕、關節(jié)炎。因為它采用了優(yōu)質羽絨填充整個被芯。ABF案例解析羽絨被logo第30頁，共40頁。富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來以客戶利益為中心4 按照BFA的順序也可以：這款觸膚感極強，柔軟舒適，能使人身體排出的水份散發(fā)出去，使身體干爽，不易患風濕、關節(jié)炎的被子，選用了最優(yōu)質羽絨進行填充，很輕盈、很保暖，透

10、氣調濕性也非常好。BFA案例解析羽絨被logo第31頁，共40頁。以客戶利益為中心解決方案4logo第32頁，共40頁。FAB法則運用第一步：熟悉產(chǎn)品知識第二步：了解顧客需求第三步： FAB法則話術logo第33頁，共40頁。1.產(chǎn)品的吊牌和洗水標等； 2.和競品的比較；3.從消費者口中詢得； 4.導購和營銷人員自身觀察。我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？logo第34頁，共40頁。建立信賴感l(wèi)ogo第35頁，共40頁。我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說啰嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求如何解決目前的難題？-答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點！第36頁，共40頁。抓住說FAB的時機顧客進入店鋪后在某個商品前視線停留10秒以上時顧客觸摸商品時顧客找標簽、看標價時顧客拿商品準備體驗時 目的：顧客是否對商品感興趣第37頁，共40頁。掌握FAB銷售法則對我們營銷人員非常重要，我們一起來回顧一下這些要點：總 結成功的銷售展示需要有效的產(chǎn)品介紹以及對客戶的有效觸動。FAB是實現(xiàn)有效觸動的一種話術技巧，它從產(chǎn)品的基本屬性、使用過程中起到的作用以及顧客使用產(chǎn)品后得到的益處三方面展開介紹。在向顧客介紹我們的產(chǎn)