項目執(zhí)行工作要求

1、職業(yè)概述:作為項目的運行來說，項目執(zhí)行/協(xié)調(diào)專員專門負責項目成員和客戶之 間的溝通和協(xié)調(diào)作用，跟進項目的工作計劃，整理項目的各項工作文件， 準備和協(xié)調(diào)項目的各種資源。工作內(nèi)容：聽客戶的業(yè)務來電咨詢，予以電話解答，并后續(xù)跟進，直至合同的簽 定和執(zhí)行；收集、整理和保管客戶的各項報表、數(shù)據(jù)和資料，以及其他項目資料；與客戶聯(lián)系和溝通，維護良好的客戶關系；與團隊內(nèi)部成員協(xié)調(diào)，進行內(nèi)部資源的調(diào)度，時間節(jié)點的把握，服務 質(zhì)量的把握，合同細節(jié)的落實，通知銷售人員催款。負責合同的執(zhí)行，廣告上下線的管理及客戶廣告的更換；負責數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析，及制作相關數(shù)據(jù)報告；維系、管理客戶關系，處理客戶意見,解決合同執(zhí)行過程中

2、的問題，確保合同的按期準確履 行；與相關部門保持密切聯(lián)系，協(xié)助部門工作。職業(yè)要求：工作經(jīng)驗：優(yōu)秀的統(tǒng)籌、規(guī)劃及執(zhí)行能力；較強的分析和解決問題能力，優(yōu)秀的 文字整合能力；良好的溝通能力、團隊精神；較強的學習能力和服務意識。職業(yè)發(fā)展路徑：從項目的基層做起，控制和監(jiān)督項目進度、組織協(xié)調(diào)各部門間的聯(lián)系。 項目執(zhí)行/協(xié)調(diào)專員積累項目經(jīng)驗，再通過輔導培訓可以晉升為項目經(jīng)理。項目執(zhí)行項目執(zhí)行是指正式開始為完成項目而進行的活動或努力的工作過程。由于項目產(chǎn) 品（最終可交付成果）是在這個過程中產(chǎn)生的，所以該過程是項目管理應用領域 中最為重要的環(huán)節(jié)。在這個過程中，項目經(jīng)理要協(xié)調(diào)和管理項目中存在的各種技 術和組織等方

3、面的問題。項目會議是求同存異的，主要是統(tǒng)一認識和思想，把方 向引導到正確的方向，并對項目執(zhí)行過程中存在的問題進行反思和進行改進建議的討論，細節(jié)問題是具體執(zhí)行人的工作；要給項目組內(nèi)成員足夠的信任，可能他 們的方法和措施比項目經(jīng)理的更有效。準備工作在執(zhí)行一個項目之前，項目經(jīng)理必須事先做好一系列的準備工作，以便為后續(xù)的 項目執(zhí)行工作過程創(chuàng)造有利的環(huán)境。一般來講，項目執(zhí)行需準備的工作內(nèi)容有：項目計劃核實；項目參與者的確認；項目團隊組建；項目規(guī)章制度的實施；項目執(zhí)行動員。依據(jù)項目執(zhí)行工作的依據(jù)包括：項目計劃；組織政策；預防措施；糾正措施。工作內(nèi)容項目執(zhí)行工作包括以下內(nèi)容：按計劃執(zhí)行；進一步確認任務范圍；

4、質(zhì)量的保證；項目團隊建設；信息溝通；招標；供應商選擇；合同管理。工作步驟項目執(zhí)行工作要經(jīng)過以下幾個步驟：對將要進行的活動進行安排；對工作進行授權；安排活動日程；估算活動所消耗的成本費用；項目經(jīng)理組織項目團隊按照項目的計劃完成預定的工作。要點溝通比方案更重要對于策劃人來說，最痛苦的事莫過于方案得不到執(zhí)行，項目 “流產(chǎn)”。對于目前而 言，市場上不缺少所謂的“方案”，就像任何人都可以說“我懂營銷”。但能夠得到執(zhí)行 并適合客戶的方案卻少之又少。個人認為：問題的節(jié)點并不一定出在方案本身，可能 是溝通不到位。這里要說的溝通不到位，并不是要順應著客戶的思想做方案，也不是脫離了市場 做方案。而是要在做方案的同

5、時，考慮如何與客戶溝通，才能使適合的方案得到執(zhí)行；結合客戶的現(xiàn)實情況， 在執(zhí)行過程中，客戶會出現(xiàn)哪些顧慮，應該如何應對。方案溝通“散文化”個人認為：可以把方案看成是一片“議論文”和“說明文”的結合體。策略的提出是 一個論證的過程，市場如何操作是一個說明的過程。但如果單純地論證或說明會顯得 枯燥，是一種灌輸式溝通，其一，客戶無法在極短地時間內(nèi)理解方案；其二，對于成 套的營銷理論，客戶不比懂得少，只是他無法用精準的術語表述出來，事實上，他們 更不希望用專業(yè)的術語去描述他們已經(jīng)知道的理論。這就需要在提案環(huán)節(jié)上，不應該就方案講方案，需要在論證和說明的過程中，加 入散文的成份在里面，將溝通方式抒情化、故

6、事化、自然化，便于客戶的理解和認知。 這一點需要結合個人的風格進行融會貫通，在不斷的實踐中找到適合自己的風格。方案溝通“技巧化”這里所說的技巧化，是當?shù)牟邉澦枷肱c客戶的原有想法發(fā)生偏差的時候，不要輕 易直接去說對與不對，好與不好，要引導客戶去理解并接受，為什么要這樣去做？毋庸置疑，任何一個客戶找到營銷策劃公司、廣告或 公關公司之前，自己的腦中 都會有一定的想法，一定方向和目標，也許是由于不成熟，也許是想通過他人來證明 自己的想法，也許是借助“外腦”的力量來推動內(nèi)部的執(zhí)行.，總之，凡是找到的客 戶，都是有一定想法的客戶，否則，就沒有找 “外腦”的必要了。客戶的想法在看來，也許過于片面，不夠系統(tǒng)，

7、也許與自身的條件不符，好高鷲 遠；也許有些落后和陳舊，不夠創(chuàng)新；也許過于謹慎和保守，不敢冒進.，無論怎樣，都不要放他們原有的想法而不顧，否則成為后期方案執(zhí)行最大的障礙。以曾經(jīng)操作過的一個項目為例：由于該項獨特技術和獨特的成分能夠研發(fā)出 N種 不同的產(chǎn)品，那么，就注定了會有 N種不同的市場領域選擇。比如說：按照成分對應 的功效，可以生產(chǎn)出 A、B、C三種不同的產(chǎn)品，按照常規(guī)來講，首選的應該是產(chǎn)品 功效最強的A產(chǎn)品所對應的市場領域，但是，在方案中，選擇的是功效居中的B產(chǎn)品所對應的市場領域。在方案制作中，考慮到了客戶會對這方面提出質(zhì)疑，因為前期 的企業(yè)訪談中，客戶方的中高層已經(jīng)透露出的想法就是要進軍

8、A市場領域。所以，在方案制作中，在論證進入B市場領域的同時，重點講述了首要的選擇是 B不是A的 原因。這個原因也是技巧性的與客戶溝通并使之接受的。從營銷的專業(yè)角度看，這是因 為：消費者對A所對應的領域的認知與 A自身的功效概念不對稱，這種市場領域認 知度不夠，就導致了整個市場的需求不夠，作為一個新品牌，新產(chǎn)品，當然無法去承 擔起教育和引導消費者的重任，那么，要選擇認知度相對較高的領域 -B所對應的領 域，雖然該領域競爭比A領域要強，但一個事實是：該領域并沒有一款產(chǎn)品能滿足消 費者的功效需求。要做的是，依靠B產(chǎn)品在消費者心目中認知的提高，提升企業(yè)品牌 的認知，從而，實現(xiàn)進軍 A領域，充當引導者和

9、教育者的角色。這樣去與客戶溝通， 沒有問題，但客戶也許無法理解，舉了一個例子（對方老總是學醫(yī)出身，如果是學IT或經(jīng)濟的，就換例子了）：從醫(yī)學的專業(yè)上說，上火和發(fā)炎是中西醫(yī)對一件事情的不 同說法，但是老百姓不知道，在他們的認知中，發(fā)炎的問題比上火要嚴重，發(fā)炎的是 身體的某一個部位而上火不是。所以，日常會說：“你是不是上火了。 ”而不會說“你是不是發(fā)炎了?！彼麄兏鄷谌粘Ｖ羞x擇祛火類藥而不是消炎藥，通過這樣的方式，不僅讓客戶理解并接受的選擇，同時，也自然地調(diào)整自己原有 的想法和思路。感性相處，理性做事從前期的溝通，診斷，調(diào)研到后期的提案，輔助執(zhí)行，這一系列的過程中，難免 會與客戶隨著“朝夕相處”

10、而拉近彼此的關系。一方面，是客戶為了更加深入地了解的 “能耐”或是盡全力為他做好策劃和服務而有意拉近；另一方面，是由于性情相投，成 為了真正的朋友，即使是合作結束，也會保持聯(lián)系。然而，無論是上述哪一種情況，在項目合作期間，都要保持好的心態(tài)，不以客戶 對己的“關照”多與少而喜或悲，也不以客戶“關照”的多與少而盡全力與否，更不要在 客戶的“關照”之下，感性做事，通過給予客戶承諾和保證以換取客戶更大的“關照”。越是承諾和保證越多，失去的越多，更需要的是用專業(yè)和實力去 “征服”客戶，敢于在 現(xiàn)實面前對客戶說“不”，這樣才會贏得客戶的尊重。當“外腦”，需要會喝酒，因為不可避免要在合作過程中進行“酒文化”

11、的交流和比 拼。這次的項目服務，也未能逃過“酒文化”的比拼和交流。那是在市場執(zhí)行方案提交 后，客戶的興奮拉開了這場“酒文化”比拼的序幕，你來我往幾個回合，大家便開始稱 兄道弟、口無遮攔。一位當?shù)貜V告公司（主要做后期的媒體代理和廣告執(zhí)行）的朋友，在幾杯白酒下肚和幾句甜言入耳后，非常鄭重地端起酒杯，站起身，“笑容可掬”地對客戶說“X總，您放心，有幾位專家在，這個項目絕對沒問題，我會拼命也要把這個 項目做好。”當時差點暈倒，“絕對沒問題”、“拼命”.是應該竭力地去服務好每一個客戶，做好每一個項目，但是不能把命搭上呀，那 樣的話，其他的客戶怎么辦呢？即使把命搭上，也不可能保證每一個項目“絕對沒問題”。

12、要與客戶感性相處，不要渴望與客戶拉近關系而贏得客戶的認可和“關照”；更要理性做事，不要因為客戶的“關照”而失去理性，失去本我。在項目服務后，成為朋友也好，客戶方與服務方也罷，但在項目服務過程中，與 客戶的關系就保持于客戶方與服務方。你“掏腰包”，我盡全力“為您服務”，而不會因 為你對我的關照多與少，而盡全力與否。執(zhí)行方案第一件事，就是推出終端銷售的獎罰體系和激勵政策，推出市場推廣的一些具體 考核指標，成立營銷中心，老總擔任營銷中心主任（一個稱呼）。第二件事，在宣布執(zhí)行后，對市（全球品牌網(wǎng)）場人員、銷售人員單獨“深度培訓”。 一方面，通過培訓去灌輸對于他們而言的新思維；另一方面，也是最主要的，去

13、了解他們的真實想法（這是在前期訪談中所找不到的答案）。培訓中，是絕對的當“媽”， 但卻以“大棒”待之；培訓后的“酒文化”中，絕對要當“爹”，以“甜棗”待之，澄清培訓 中無意中傷的種種。第三件事：助于企業(yè)發(fā)展者，提之；可改造者，留之；頑固不化者，開之。如此一來，方案執(zhí)行層面的顧慮就大大地擺脫了。我們最重要的工作是在老總的 支持下，完成了推動企業(yè)執(zhí)行層面的“進步”。影響因素對于這些影響項目的因素，大體上可以進行分類：1、項目組內(nèi)部因素2、項目所屬公司內(nèi)部因素3、項目所屬公司外部因素4、所屬行業(yè)因素5、所屬社會環(huán)節(jié)因素這篇文章首先探討的是項目組內(nèi)部的因素， 其它因素會在以后的時間中給予補充 說明。項

14、目組內(nèi)部因素1、項目經(jīng)理的能力和權限，直接影響到項目執(zhí)行的過場是否順利2、項目組內(nèi)部成員的合作緊密程度，這個是對項目能否在統(tǒng)一的目標上進行執(zhí)行的重要因素3、項目會議的效率，是直接影響到項目內(nèi)有效溝通的主要因素4、項目組內(nèi)各個成員的工作能力，是影響到項目結果和執(zhí)行進度的主要因素項目經(jīng)理的能力和權限項目經(jīng)理能否有效的執(zhí)行項目，這個方面主要是他在項目管理上的經(jīng)驗和對項目 管理上的理解；在項目前期項目計劃是否能做的盡可能的詳細；各種風險因素考慮的 是否周全，對各種風險的應對是否有相應的風險應對計劃，換言之就是說項目經(jīng)理能 否在項目執(zhí)行的前期有效的分析項目，能預見到項目執(zhí)行過程中所遇到的困難，已經(jīng) 對可

15、識別的風險進行必要的準備，不打無準備之戰(zhàn)；俗話說，不立則費，立則興，一 切都能僅在把握中，是每一個項目經(jīng)理的追求。如何提高項目經(jīng)理在管理項目中的能力，這方面就見仁見智了，但主要可以通過 實施項目的不斷經(jīng)驗的積累，同其它項目經(jīng)理不斷的交流，通過必要的培訓；失敗的 項目并不可怕，可怕的是不從失敗的項目中吸取教訓。談到項目經(jīng)理的能力，就不能不說一下項目經(jīng)理的權限；理論上說，項目經(jīng)理應 該是該執(zhí)行項目的最高決策者和管理者，但這方面在現(xiàn)實中是一個可遇不可求的情 況，項目經(jīng)理在很多方面都要收到制約，無論是公司內(nèi)部還是外部的因素都制約了項 目經(jīng)理無法得到項目管理的全部權力；這樣就存在了項目經(jīng)理權限的倒掛的情

16、況，就 是說責任和權力不對等的情況比比皆是；那作為項目經(jīng)理的諸位該如何面對這種情況呢？1、選擇逃避，不做項目經(jīng)理；2、選擇消極，一切都由別人來做主；3、 選擇積極，在可執(zhí)行的職權內(nèi)，努力的爭取項目的順利進展；如果各位同仁選定了從事這個行當，那就選擇第三種吧！首先，分析自己在該項目中所處的位置然后，評估一下自己可動用的資源數(shù)量，以及各個資源的動用難度再者，考慮一下，自己如何能通過其它途徑得到各種資源匯總這些資源，然后在項目執(zhí)行的開始，仔細進行這些資源的分配，考慮一些必 要的風險因素，然后把這些資源分配到各個工作中去；如果存在有些工作無法得到可 用資源的時候，那你就要第一時間內(nèi)把這些風險反饋給公司

17、，有掌握更多資源的領導 層決定如何解決這種情況；提醒一下：千萬不要把這種風險放到問題即將發(fā)生的邊緣，那時候你就會發(fā)現(xiàn)你 對很多事情都無能為力了，即使有辦法解決所付出的成本可能是無法衡量的。項目組內(nèi)部成員的緊密合作項目組內(nèi)部的所有人，都為這一個目標走到一起，這個目標就是在合理的成本、 有限的時間內(nèi)、合同約定的可交付成果的質(zhì)量上完成項目的各項工作。但項目組內(nèi)或多或少會存在這樣或那樣的矛盾和分歧，如何處理好這些問題，就 成為項目經(jīng)理在內(nèi)部項目組管理的重點課題，由于項目經(jīng)理一般都不是這個團隊中技術最好的；由于項目組都是從各個智能部門抽調(diào)的，存在多頭管理的情況；項目組內(nèi) 部人與人之間會有些不同利益訴求；如果平衡這些關系和處理這些矛盾就成為項目經(jīng) 理的主要工作，由于項目組內(nèi)部的人員關注的問題重點不同，但項目經(jīng)理要對實施項 目的各種要求統(tǒng)籌考慮，一旦項目組內(nèi)部人員的期望無法達到其預期，最有可能是對 項目經(jīng)理的工作和能力的質(zhì)疑；所以多同項目組內(nèi)部的各個人員進行溝通，了解其期 望，以及合理的水平給各個項目組成員制定各自的期望，是對一個成功項目管理者的 要求。項目會議項目會議，